As 3 lições de Marketing do

Barack Obama pra você

colocar em prática
PorArthur Vianajunho 16, 2016

As lições de marketing de Barack Obama ficarão marcadas na história recente

da humanidade. O presidente americano, você gostando dele ou não, foi um
marco na trajetória política não só dos Estados Unidos como do mundo.

A própria trajetória de Obama é recheada de quebra de paradigmas e abalos

no status quo. O primeiro presidente negro dos EUA, com origens familiares
quenianas e sobre nome Hussein. Esse contexto simplesmente não pode ser
ignorado.

Além disso, Barack tem grandes destaques pessoais como pessoa pública. O
presidente tem notáveis habilidades de liderança, oratória (um dos melhores
que já vi), comunicação e inteligência para dialogar.

Não vou entrar nos méritos políticos e da sua atuação como presidente ao
longo desse post. Minha intenção é apenas ressaltar as qualidades que fizeram
Obama ser tão respeitado. Gostando dele ou não, há de se ressaltar que o
presidente é um ícone mundial e consegue nos ensinar muito em termos de
marketing.

A campanha na corrida pela presidência de Obama também é muito elogiada

no meio marketeiro. Ainda nesse post vou contar para você algumas das
técnicas que ele usou e que você também pode usar!

Entre as lições que eu citarei abaixo, acredito que o alicerce delas está em uma
característica peculiar do presidente: Barack Obama parece sempre estar
atualizado e sintonizado com o que está acontecendo em sua volta e usa isso a
seu favor.

Dessa forma, ele consegue facilmente gerar rapport, construir relacionamentos

e conquistar a simpatia daqueles que estão à sua volta.

Olha só esse exemplo: 

https://www.youtube.com/watch?v=WelG2e4g0xE

O Presidente, fã de basquetebol e do Chicago Bulls, parabeniza o Miami Heat

(time campeão daquela temporada) em uma solenidade. Ele brinca, cria
empatia e ao mesmo tempo faz uma bela homenagem para os jogadores.
 Navegue pelo conteúdo

1. 1. Social Selling
2. 2. Email Marketing
3. 3. O uso estratégico da Tecnologia
4. Conclusão

1. Social Selling
A primeira lição do presidente é em relação à sua postura em meios de
comunicação. O jeito que ele procura se comunicar através de entrevistas,
coletivas de imprensa e principalmente social media.

Obama soube bem definir e segmentar as suas personas, sabendo alinhar o

conteúdo ideal para conversar com elas e em diferentes estágios. Parece
simples, mas quando você é uma figura pública muito importante você deve
saber dialogar com diferentes níveis sociais.

A mesma analogia pode ser aplicada para o processo de Inbound Sales.

Segmentar a base e definir uma jornada de compra, procurando diversificar a
maneira de contato é chave para conseguir bons resultados.

Como está a interação da sua base de leads com o seu email marketing?

Quem está interagindo mais? Quem está interagindo menos? Saiba gerenciar o
seu processo de lead scoring e faça como o Obama: segmente e direcione o
seu discurso.
As mídias sociais também foram importante parte da campanha presidencial de
Obama. Em 2008, o presidente tinha presença em 16 diferentes plataformas
sociais e promovia todas elas em seu website.

Em 2011 o número de redes foi diminuído para 2. Apenas o Facebook e o

Twitter, o que reflete diretamente no marketshare e expansão dessas duas
empresas, não é mesmo?

Todo post em seu website, na época, possuía CTAs para compartilhamento no

Facebook e Twitter. Às vezes, as pessoas esquecem o quanto que isso é
importante para otimização de estratégia de conteúdo para uma empresa.

Recentemente, adicionamos no nosso blog uma barra com call-to-action para

curtida no Facebook no topo. Tá bom, não é uma métrica essencial, mas tem
sim a sua contribuição na estratégia macro. Sendo um CTA bem feito e que
converte, por que não? Além disso, é possível a partir disso manter os leitores
em sua base earned de media.

2. Email Marketing
É isso mesmo!
As campanhas para eleição de Barack, tanto em 2008 quanto em 2012 são
consideradas benchmarks em termos de campanhas de email marketing. Não
é à toa que o presidente cunha o termo de “político conectado”.

Pode parecer simples para quem já vem fazendo campanhas há algum tempo,
mas apostar nessa estratégia no meio político fez o presidente ganhar bons
pontos na frente de seus adversários.

Sabemos que o email marketing é feito para criar relacionamento. Mais do que
apenas conseguir contatos, a relação criada através dessa técnica deve ter o
foco em estabelecer um canal de comunicação.

Vamos analisar os pontos positivos então!

1. Uso de Landing Pages personalizadas

A implementação de landing pages customizadas foi um grande diferencial na
campanha promocional. Através da inteligência da sua campanha de inbound,
o time de marketing do presidente conseguia segmentar a base e enviar
conteúdo que estava baseado nas experiências e preferências dos leads.

Obama ainda usou de LPs diferenciadas para ofertar ações exclusivas para os
participantes, como por exemplo uma rodada de AMA – Ask me Anything –
para os cadastrados.

2. Títulos de emails
O título do email é de extrema importância para conseguir altas taxas de
abertura e maior engajamento da sua base. Táticas clássicas como a utilização
do funil AIDA para chamar a atenção e instigar ação do lead são facilmente
percebidas nesse contexto.  Quem é email marketeiro sabe da importância de
ser criativo para ter um ganho em termos de open-rate!

Olha só os modelos de título que Obama utilizou:

Preste bem atenção nesses 3:

 If you’re ready
 I’m saving you a seat
 This is critical
Um approach bem pessoal, chamativo, despertando curiosidade e gerando
urgência. Gatilhos mentais clássicos!

3. Opt-ins e formulários
Um dos fatores marcantes da campanha de Obama era o seu foco, bem
definido, em conseguir cada vez mais leads.

A página inicial era no seguinte formato:

Ou seja, um grande CTA de cara com uma chamada bem emotiva – “Estou
dentro!”

Apesar da maioria das pessoas não gostar de grandes chamadas e pop-ups

interruptivos, os números não mentem: eles são bastante efetivos. É
importante balancear esses CTAs de maneira clean e efetiva, a fim de não criar
repúdio do visitante, mas visando sempre convertê-los.
Ainda depois de ser eleito, o presidente continuou com os opt-ins em seu site
para cadastro em sua newsletter.

4. Jornada de compra e o Inbound Sales

A jornada de compra em um processo de inbound sales costuma ser
desenhada de maneira a ter um step-by-step claro e gradual. A medida que o
lead vai convertendo, ele vai sendo mais educado, compreendendo melhor o
contexto da sua dor e a solução para ela. A última etapa costuma ser o
fechamento ou uma marcação de reunião para apresentação de proposta.

Contudo, podemos observar que o modelo de “venda” de Obama continha

um ciclo mais curto de etapas. E isso não foi necessariamente ruim para o
processo. Por tratar-se de uma “venda” baseada em emoção – pode-se dizer
menos complexa – a integração entre conversão e fechamento direta facilitou a
conversão.

Ao passo que enviar os recém-convertidos para uma página de doação logo

após eles terem se inscrito soa um pouco agressivo para situações normais, é
compreensível que durante uma campanha eleitoral isso ocorra. Na verdade, é
esperado que políticos façam isso, não é mesmo?

Com isso em mente, Barack Obama utilizava esse follow-up de inscrição como
uma thank you page, a fim de encorajar os inscritos a doarem e ajudarem a
campanha.
Já que a pessoa tomou uma pequena ação de converter na lista, é um ótimo
momento para pedir para o lead converter em uma outra ação.

É o clássico exemplo do que chamamos de técnica “pé na porta”. Você tenta

mover o lead para uma próxima etapa do funil após pedir um favor pequeno,
que foi realizado, com um pedido para uma conversão mais significativa.

Os erros da campanha
Apesar do sucesso da campanha, afinal Obama sagrou-se eleito e tinha 4
vezes mais subscribers do que o seu rival McCain, as ações de email
marketing do presidente também tiveram alguns erros, sendo foco, inclusive,
de algumas críticas.

Existe uma linha tênue entre campanhas de email e SPAMs, não é mesmo?
Quando trabalha-se com muito volume essa linha fica ainda mais estreita. Os
próprios assuntos dos emails, algumas vezes vagos e misteriosos, podem ser
considerados como um indicativo de SPAM.
Outra grande reclamação foi em relação a onde o email estava levando o lead.
Mesmo as mensagens mais simples, ou que pareciam estar fora do contexto
da eleição – como por exemplo uma mensagem de Dia das Mães –
costumavam levar para as mesmas landing pages de doação.

Ou seja, mesmo quando o conteúdo não tinha nenhuma relação com a eleição
buscava-se a conversão. Isso acabava por frustar bastante os leads e existe
aqui uma importante lição a ser aprendida.

As pessoas gostam de transparência em seus emails. Apesar de não se

importarem com uma tentativa de venda mais forte, quando elas se sentem
enganadas, elas se sentem traídas.
O inbound sales deve ser sempre focado no cliente e estabelecer a conexão
com esse através de conteúdo. Forçar a barra nunca é uma boa!

3. O uso estratégico da Tecnologia

Na campanha presidencial de 2012, os candidatos gastaram aproximadamente
USD 160 milhões em investimentos online, 8 vezes mais do que na corrida
anterior. Esse número, assim como as outras duas lições listadas acima,
mostram a importância da tecnologia no meio político.

Usar a tecnologia como forma de angariar dados sobre tendências é essencial

para aprimorar estratégias de negócios. Na política não é diferente e Obama
soube utilizar muito bem a tecnologia ao seu favor.

Para ser mais específico, podemos citar o método de pesquisas integradas

usadas pelo presidente durante a campanha. A equipe de Obama conseguiu
integrar o analytics das suas pesquisas em operações diárias da organização.

As informações geradas pelas pesquisas passaram a ser fatores chaves para a

elaboração das estratégias para direcionamento do discurso político,
procurando abordar o conteúdo que iria dialogar com os eleitores que eram
classificados como “em cima do muro”.

Esse fator exprime de maneira clara a importância de gerar e utilizar

inteligência de mercado como fonte de dados. Entender quais são as
tendências e contextos do seu mercado te auxiliam a atuar de maneira mais
estratégica.

As correntes modernas de marketing e growth hacking gostam de apelidar essa

postura de estratégia data-driven. Entender melhor os números e métricas que
circulam o seu negócio, principalmente em termos de marketing, te
proporcionará os insights mais importantes para impulsioná-lo.

Conclusão
Personagens históricos importantes sempre vão ter algo a nos ensinar em
termos de marketing. Afinal, as ações de marketing são baseadas na premissa
de tentativa e erro e validação de ideias, não é mesmo?

Barack Obama com certeza marcou o seu legado na história da humanidade e,

de quebra, conseguiu nos ensinar um pouco mais sobre marketing.

Nesse texto eu procurei focar nas abordagens trabalhadas em empresas que

operam no modelo B2B. Acredito que Obama e a sua personalidade
comunicóloga podem fornecer insights ainda mais valiosos em termos de
publicidade e comunicação.

Contudo, estou certo de que esses 3 ensinamentos podem ser cruciais para
você que está começando a se aventurar no mundo do marketing. Lembre-se
deles:

 Social Selling – Não adianta ter o melhor produto ou serviço se as

pessoas não te conhecem. Utilize as mídias e meios de comunicação
social para alcançar o seu público alvo e vender.
 Campanhas de Email Marketing – Uma boa estratégia Inbound é
formada por uma sólida campanha de email marketing. Atente-se para
os opt-ins e etapas na jornada de compra. Acompanhe as métricas de
conversão, open-rate, click-rate e lembre-se que essa ação visa
a construção de relacionamento.
 Use a Tecnologia a seu favor – Na era da informação você não pode
subjugar o que chega para você em termos de dados. Utilize
ferramentas que possam gerar informações estratégicas para que você
tome as melhores decisões.

Antes de ir embora, deixo com você esse vídeo que mostra um pouquinho mais
sobre como Obama usa a tecnologia e as mídias sociais a seu favor!