2 - Identificando as necessidades e comportamentos dos clientes.

Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou

serviço?
Onde costumam comprar?
Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?

3 - Identificando o que leva essas pessoas a comprar.

O preço?
A qualidade dos produtos e/ou serviços?
A marca?
O prazo de entrega?
O prazo de pagamento?
O atendimento da empresa?

4 - Identificando onde seus clientes se encontram.

Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?

É apenas sua rua?
O seu bairro?
Sua cidade?
Todo o Estado?
O País todo ou outros países?
Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

Estas perguntas lhe ajudarão a definir que tipo de cliente e qual o grupo de
pessoas ou empresas se pretende atender.

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6.9 – A concorrência

Podem-se considerar concorrentes as empresas que atuam no mesmo

ramo de atividade que você e que atendem a mesma região de atuação
de sua empresa.
Um dos pontos mais importantes que devem ser avaliados constantemen-
te e não somente na montagem de um plano de negócios é saber como o
seu concorrente está trabalhando. Faça visitas periódicas ao seu concor-
rente. Almoce ou jante por lá e você irá descobrir muita coisa.
É muito importante analisar a sua concorrência para descobrir seus pon-
tos fortes e fracos para que seu estabelecimento possa se adequar ao
padrão de exigência dos clientes.

1 – Avalie o produto:

Perceba como é a qualidade dos pratos servidos, a apresentação, a quanti-

dade de produtos oferecidos. Verifique os pratos que são servidos com muita
frequência. Não que você tenha que copiar o mesmo prato e levar para seu res-
taurante mas descobrir que você pode inovar em novos pratos para atraí-los.

2 – Ponto comercial: localização, estacionamento, facilidade de

acesso, vitrines.

Todos sabemos que a localização é um ponto forte para se faturar mais,

mas não somente isto irá fazer a diferença. Seu concorrente oferece facili-
dade de estacionamento, manobrista, estacionamento gratuito? E a facha-
da de seu estabelecimento? Ela é condizente com o padrão dos clientes
que frequentam seu estabelecimento?

3 – Valor, formas de pagamento, prazos.

A questão de preço é muito relativo, há clientes que preferem pagar um

pouco mais para ter alguns benefícios como estacionamento, atendimento
diferenciado, mas é importante não deixar que seu concorrente ofereça a
mesma coisa a preços mais acessíveis. Atualmente a maioria dos restau-
rantes oferece condições em pagamento como dinheiro, cartões, tickets
refeição, cheques. Se seu estabelecimento não oferece as mesmas con-
dições de pagamento está na hora de avaliar se já não seria o momento
de oferecer mais opções aos seus clientes.

47
4 – Divulgação:intensidade, meios utilizados, freqüência.

O ditado “A Propaganda é a alma do negócio” pode ser antigo, mas continua

valendo. Uma boa divulgação trará com certeza muitos clientes. Contrate
uma agencia de publicidade e monte uma campanha de divulgação. Mas se
para você um investimento numa agência ainda está muito a quem de suas
possibilidades, este não será o motivo que o impedirá de divulgar o seu es-
tabelecimento. Meios mais baratos de divulgação existem e se forem feitos
com qualidade trarão um bom retorno para seu negócio. Invista em panfleta-
gem, cadastre seus clientes e envie Newsletters por e-mail, monte pacotes
especiais para datas comemorativas. Se você quer ser visto então apareça.

5 – Força de vendas: quantidade e qualidade dos vendedores e pes-

soal de atendimento.

Você foi no seu concorrente e foi muito bem atendido? Uma equipe bem trei-
nada, bem uniformizada, com conhecimento sobre todo o cardápio da casa
é um grande diferencial. Invista em treinamento e motivação de sua equipe.
Avalie também se a quantidade de funcionários está de acordo com sua de-
manda. Demora no atendimento, pratos que demoram a chegar para o clien-
te podem ser decisivos na sua próxima escolha de qual restaurante visitar.

6 – Logística: capacidade de armazenamento, distribuição, frota.

Você está preparado para eventuais surpresas? O movimento foi acima

do normal e agora você não tem todos os produtos que estão no cardápio?
Fique atento a estas falhas graves pois você pode estar perdendo a opor-
tunidade de ter seu cliente de volta. Se sua empresa trabalha com delivery
fique atento ao tempo de entrega, sua frota deve ser suficiente para que
seu cliente não espere demais.

7 – Credibilidade: a imagem do concorrente junto ao mercado.

Faça uma pesquisa com pessoas da sua região e avalie sobre os restau-
rantes que eles frequentam na região e sobre os pontos fortes e fracos
que os fazem frequentar ou não aquele estabelecimento.
Já dissemos isto mais acima mas vale repetir. Mantenha o foco e não ava-
lie seu concorrente apenas quando as coisas não estivem boas para seu
estabelecimento. Este trabalho constante fará com que você se mantenha
estável no mercado e não seja pego de surpresa pela concorrência.

48
 Estudo da Concorrência

Diferenciados
Atendimento
Localização
Pagamento
Qualidade

Serviços
Cond.
Preço
Sua Empresa
Concorrente 1
Concorrente 2
Concorrente 3

6.10 – Definição do ponto de venda

O ponto de venda é um dos principais quesitos para o sucesso de um

estabelecimento comercial. Isto não é diferente para um Restaurante. A
escolha do ponto de venda de um restaurante pode determinar o seu su-
cesso ou seu fracasso.

Há diversos fatores que devem ser analisados na escolha de um ponto

comercial como, por exemplo, acessibilidade, população, características
do imóvel e a concorrência ao seu redor.
Mas há diversos outros fatores que devem ser observados. São eles:

• Facilidade de acesso por meio de transportes coletivos. Isto

é importante não só para seus clientes mas também seus
colaboradores precisarão ter fácil acesso ao local.
• rua ou avenida com bom movimento na região;
• Corrente de tráfego – não obrigar o cliente a cruzar a pista
contrária;
• Estacionamento no local do imóvel ou bem próximo; Se o
cliente encontrar dificuldades em estacionar ele provavel-
mente trocar de restaurante
• Visibilidade do Restaurante;

Quanto ao imóvel – considere:

• A área ideal para seu Restaurante em m²; Você deve ter isto
em mente antes de adquirir o ponto.
• Escolha lojas no térreo. Evite sobrelojas;
• Boa iluminação interna;
• Bom fluxo de pessoas em frente à loja.

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Loja em shopping center – considere os itens abaixo:

• Quantidade de lojas âncoras do Shopping; quanto mais ân-

coras, melhor;
• Praça de alimentação; quanto maior e com mais lojas, melhor.

Veja todas as condições do contrato de locação, forma de

pagamento e duração do contrato de aluguel. Visite o ponto de
venda em horários alternados, para verificar o movimento de
pessoas e de veículos no local.

Caso encontre um imóvel que se enquadre no que você procura,

não feche o contrato de locação sem antes verificar se, no local
é permitida a atividade comercial desejada. Você poderá realizar
esta consulta na prefeitura de sua cidade

Observação sobre os possíveis pontos de escolha. Descreva aqui

suas considerações sobre alguns pontos visitados

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6.11 – Estrutura Física

Antes mesmo da escolha do ponto de venda é importante definir o layout

necessário para montar o seu restaurante. É através dele que você defi-
nirá o espaço físico necessário para estabelecer seu negócio. Você deve
se atentar à quantidade de mesas que deseja colocar no local, dimensio-
nar o tamanho da cozinha, banheiros, balcão do bar, estoque, escritório,
entre outros.

Faça um esquema mesmo que seja um rascunho para que você possa ter
uma noção bem próxima da área a ser utilizada. Lembre-se a contratação
de um profissional especializado no processo de montagem de seu esta-
belecimento é altamente recomendado para que se obtenha a utilização
correta do espaço físico.

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Descreva a capacidade de produção desejada para que um profissional
possa dimensionar o tamanho dos setores do restaurante bem como os
equipamentos necessários para produção dos mesmos.

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6.12 – Equipe de colaboradores

De acordo com a produção desejada, volume de vendas esperado e tama-

nho do imóvel você deverá avaliar qual a equipe necessária para realizar
todas as funções em seu estabelecimento.

Defina a quantidade esperada de colaboradores que serão necessários

para que seu negócio funcione atendendo a todos os setores. Na tabela
abaixo você encontrará a maioria dos cargos necessários para um res-
taurante, mas tudo irá depender da sua necessidade e do porte de seu
empreendimento:

Cargo Quantidade
Garçons / Atendentes
Operadores de Caixa
Serviço de Limpeza
Atendentes de Bar
Recepcionista
Maite
Gerente
Cozinheiros
Saladeiros
Confeiteiro (sobremesas)
Ajudante de Cozinha
Almoxarife (Estoque)
Copeiro
Comprador

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6.13 – Investimento Financeiro

Agora você deverá determinar o total de recursos necessários para que

sua empresa comece a funcionar.

Para tanto você deverá definir os Investimentos Fixos, o capital de giro,

6.13.1 - Investimento

É o investimento destinado a todos os bens adquiridos para o funciona-

mento apropriado do seu negócio. Deverão ser especificados os equipa-
mentos, móveis, máquinas, ferramentas, veículos e utensílios.

Esta é uma etapa muito importante, então atente-se para não adquirir equi-
pamentos além dos que você realmente irá utilizar. Faço no mínimo três
orçamentos antes de efetuar a compra e cogite também a possibilidade
de adquirir bens usados em boas condições. Num capítulo mais adiante
faremos um detalhamento dos equipamentos utilizados em um restauran-
te. Consulte este capítulo e preencha a lista abaixo a fim de defini-los e
quantificá-los.

Utensílios, móveis e Quantidade Valor Unitário Valor

equipamentos total
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22

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6.13.2 – Custos Fixos

Os custos fixos são os gastos mensais que seu Restaurante terá que não
variam independente do volume de vendas que você terá o mês.
Abaixo segue uma relação de prováveis custos fixos mensais para que
você possa preencher os dados.
Aluguel R$
Condomínio R$
IPTU R$
Água R$
Energia elétrica R$
Telefone R$
Honorários do contador R$
Pró-labore R$
Manutenção dos equipamentos R$
Salários + encargos R$
Material de limpeza R$
Material de escritório R$
Combustível R$
Taxas diversas R$
Serviços de terceiros R$
Outras despesas R$
TOTAL R$

6.13.3 – Capital de Giro

O capital de giro é o valor necessário em caixa para que a empresa possa

arcar com seus compromissos financeiros sem precisar entrar no verme-
lho. Para se chegar ao valor do capital de giro é necessário ter bem defini-
do despesas futuras como compra de matérias-primas, financiamento de
vendas e o pagamento de despesas.

É o capital de giro do qual falamos mais acima. É o valor em dinheiro que

sua empresa necessita para cobrir todos os custos até que entre nova-
mente dinheiro em caixa.

Neste caso deve-se levar em conta vendas feitas à prazo e as contas à

pagar para que se tenha uma projeção correta de quanto será necessário
para o capital de giro.

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