Gerenciamento de Categorias MIP - Canal Farma

Módulo 03 : GRIPE & RESFRIADO

Nossas Considerações Sobre o WEBINAR de Hoje

Devido a relevância do tema, a apresentação terá a duração de até 01 hora.

As perguntas poderão ser feitas de forma on-line, entretanto, não teremos

tempo para respondê-las durante o WEBINAR.

Fica no entanto, o compromisso de que todas as perguntas serão

respondidas por e-mail.

Até a próxima segunda-feira (22/05/2017), enviaremos um resumo da

apresentação para todos os participantes.

Durante o WEBINAR, os microfones estarão desligados.

Rogerio Lima
RPLLIMA Consultoria e Treinamento

Rogerio Lima, administrador de empresas e especialista de Varejo pela FIA

USP, possui 18 anos de experiência no mercado de Consumo (FMCG) e
Farmacêutico, com forte experiência nas áreas de Trade Marketing,
Comercial e Marketing. Trabalhou em importantes multinacionais do
mercado, como Cadbury Adams, Pfizer, Boehringer-Ingelheim e
Mundipharma, com forte experiência em MIP. Liderou equipes de Trade
Marketing e Vendas, com grande atuação no desenvolvimento de Sell Out,
Shopper Marketing, Merchandising, Treinamento e GC. Atualmente é sócio
diretor da RPLLima Consultoria e Treinamento, Diretor LATAM de Projetos
da Kantar Retail, além de professor do Núcleo de Varejo da ESPM-SP.
Rogerio Lima
RPLLIMA Consultoria e Treinamento

WORKSHOP RETAIL FARMA

Qual a Importância das Categorias Presentes no Autosserviço?
Total Redes: R$ 22,6 Bi (+10%)
Total Independentes: R$ 13,5 Bi (+7%) LAYOUT PDV ILUSTRATIVO
Fonte: IMS Health – MAT Jun/16

DERMOCOSMÉTICOS NUTRICOSMÉTICOS MEN CARE SAÚDE SEXUAL

Peso (R: 10% | Ind.: 5%) Peso (R: 2% | Ind.: 1%) Peso (R: 0,3% | Ind.: 0%) Peso (R: 1% | Ind.: 1%)
Δ% Redes: +10% Δ% Redes: +20% Δ% Redes: +0% Δ% Redes: +11%
Δ% Ind:. +4% Δ% Ind:. +25% Δ% Ind:. +7% Δ% Ind:. +11%

O. DERMATOLÓGICOS HIGIENE, PERFUMARIA, COSMÉTICOS

Peso (R: 3% | Ind.: 4%) Peso (R: 28% | Ind.: 16%)
Δ% Redes: +2% Δ% Redes: +9%
Δ% Ind:. -2% Δ% Ind:. +11%

PRESCRIÇÃO
Δ% = +10%

MIP ALIMENTOS &BEBIDAS

Peso (R: 35% | Ind.: 59%) Peso (R: 3% | Ind.: 2%)
Δ% Redes: +7% Δ% Redes: +6%
Δ% Ind:. +7%
Δ% Ind:. +4%
Devices
Injeção

CUIDADO BEBÊ CUIDADOS AO PACIENTE

Peso (R: 13% | Ind.: 8%) Peso (R: 5% | Ind.: 4%)
Δ% Redes: +20% Δ% Redes: +11%
Δ% Ind:. +26% Δ% Ind:. +13%
CHECK OUT
 Ações de consideração de marca:
. Estratégia da Marca (Branding)
. Direcionados para o Consumidor alvo
. EX: TV, Revista, Digital, Propaganda Médica...

Ações de conversão de marca:

. Estratégia do Canal e PDV
. Direcionados para o Shopper
. EX: ativações no PDV, distribuição, promoções, PBM’s...
É um PROCESSO CONTÍNUO…

DISPONIBILIDADE MENTAL

Todas as
Lealdade de
experiências Pré-loja No PDV
Marca
anteriores

COMPRA

DISPONIBILIDADE FÍSICA
Um bom resumo para a Farmácia

GÔNDOLA
BUSCA PRODUTO
(Ponto Natural)

VISIBILIDADE /
BALCÃO
ENDOSSO

PONTA DE GÔNDOLA VOLUME / GIRO

CHECKOUT IMPULSO
O Cliente faz um percurso natural no PDV, e o balcão de medicamentos
é o principal destino...
Estratégias para crescimento da Categoria MIP

CLIENTE INICIATIVAS PONTOS DE

ATENÇÃO

• Merchandising • Ponto Natural abastecido

• Precisa ver!
(sortimento/faceamento/
• Campanhas de Vendas volume base/preço)
• AUTOSSERVIÇO

• Treinamento das • Cuidado com a ruptura

• Os altos índices de
compra por Impulso Indústrias
• Preço correto
na farmácia
• MIP no autosserviço

• Ponto Extra correto

MIP no autosserviço...

• Os consumidores têm com produtos MIPs uma relação

semelhante à aquela que eles têm com produtos de
consumo.

• Práticas promocionais são muito parecidas, e também existe

frequentemente uma interação de impulso no PDV.

• Ao ver os produtos expostos nas gôndolas, pontas de

gôndolas ou checkout, o cliente das farmácias e drogarias
muitas vezes se lembra que está precisando de determinado
item.

• Esse cliente pode ainda, se sentir atraído por um produto que

não conhecia ou que via na mídia e chamou sua atenção. Isso
consequentemente resulta em aumento de vendas.
MIPs organizados no autosserviço, em categorias...
Categoria Gripe & Resfriado

São produtos que servem para amenizar e sanar os sintomas das gripes e resfriados, como coriza,
tosse, garganta inflamada e congestão nasal. Esses são os sintomas clássicos que anunciam a patologia.
Dependendo do tipo de gripe, pode vir acompanhada de febre e por isso para alguns, os antitérmicos
podem fazer parte desse grupo de medicamentos. É muito importante ter ao lado dessa categoria, a
categoria Dor & Febre, pois elas possuem alta correlação nas necessidades do consumidor.

Por também terem alta correlação com Gripe & Resfriado, descongestionantes nasais e
antialérgicos, fazem total sentido estarem juntos com esses produtos , organizando a
navegação do cliente nessa categoria.

Antigripais
As categorias são compostas por subcategorias,
definidas como “agrupamentos formados por Tosse
produtos com alto grau de substitutibilidade que Nariz Entupido
concorrem entre si”. Com essa definição,
Alergia
podemos abrir as seguintes subcategorias. São
elas: Irritação na Garganta
Necessidades e características do cliente dessa categoria

Perfil:
Maior proporção de mulheres (67%), com idade média de
36 anos. Predominância da classe B.

Comportamento:
Cerca de 85% das pessoas vão ao PDV especificamente para
esse fim, com alta representatividade de enfermidade no
momento da compra. Outros 14% são impactados por impulso
ao lembrar da categoria no PDV , por meio da exposição dos
Shoppers, ao lembrarem da categoria no PDV, por meio da
exposição atraente e bem organizada.

Compras de Abastecimento: 62%

Compras de Consumo imediato: 38%

Uma parcela de 41% levam também outros produtos

relacionados à categoria, traduzindo em oportunidades de
venda complementar.
A Importância das Marcas: Subcategoria Antigripais
A Importância das Marcas: Subcategoria Tosse
A Importância das Marcas: Subcategoria Nariz Entupido
A Importância das Marcas: Subcategoria Alergia
A Importância das Marcas: Subcategoria Irritação da Garganta
Estrutura de Exposição: Gripe & Resfriado
Estrutura de Exposição: Gripe & Resfriado
Estrutura de Exposição: Gripe & Resfriado
Estrutura de Exposição: Gripe & Resfriado
Estrutura de Exposição: Gripe & Resfriado
Customizando o Planograma por Tamanho de PDV
Estrutura de Exposição: Lojas ”P”
Estrutura de Exposição: Lojas ”M” ou “G”
Utilização de MPDV ( Materiais de Ponto de Venda
É muito comum os fornecedores oferecerem materiais de ponto de venda de suas marcas
no dia a dia comercial do seu negócio. Os materiais exercem funções importantes, não só
para ajudar o cliente da farmácia a encontrar o produto que está procurando, como
também para expor algum produto em alguma área secundária ao ponto original da
categoria (ponto extra), comunicar um lançamento ou mesmo educar o cliente sobre o
produto ou mesmo a categoria.
Exemplos de Exposição de MIP
MUITO OBRIGADO!

ROGERIO_PLLIMA@HOTMAIL.COM

BR.LINKEDIN.COM/IN/ROGERIOPLLIMA/

(11) 991000172
Considerações Finais

• Vocês podem obter todos os módulos do GUIA FARMA de CATEGORIAS –

MIP através das indústrias patrocinadoras.

• Nosso próximo WEBINAR será no dia 19 de Junho.

• Nessa data estaremos desdobrando o módulo referente a categoria

Vitaminas, Minerais & Suplementos

• Façam suas inscrições porque as vagas continuam limitadas!

• Em Julho, trataremos do módulo Gastrointestinal.