2.4.1.3.4.

• Teoria das Necessidades Adquiridas de David McClelland

De acordo com McClelland, a motivação é relacionada com a satisfação de certas necessidades adquiridas dos
indivíduos. Estas necessidades seriam geradas por meio da própria experiência das pessoas, de sua vivência.

1. Necessidade de Realização (Competir): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente;
as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas. 2.
Necessidade de Poder (Exercer influência): é o desejo de controlar os outros e de influenciá-los. Pessoas assim
têm grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo; elas procuram assumir
cargos de liderança.
3. Necessidade de Afiliação (Relacionar-se): reflete o desejo de interação social, de contatos interpessoais,
de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.

As principais conclusões que podemos tirar dessa teoria são:

1. As pessoas se sentem muito motivadas quando o trabalho tem bastante responsabilidade, um grau
médio de riscos e bastante feedback.
2. Uma grande necessidade de realização não faz de alguém, necessariamente, um bom gestor, mas faz
com que ela busque o desempenho para atingir as metas fixadas. Isso acontece porque pessoas preocupadas demais
em realizar os objetivos não costumam se importar tanto em fazer com que os membros de uma equipe melhorem seu
desempenho. Os bons gerentes gerais não costumam ter uma alta necessidade de realização. 3. As necessidades
de poder e afiliação estão intimamente ligadas ao sucesso gerencial. Os melhores gestores são aqueles que possuem
grande necessidade de poder e baixa necessidade de afiliação. Pode-se considerar que uma grande motivação pelo
poder é requisito para a eficácia administrativa.

Trata-se, como se vê, de uma teoria com bastante suporte, mas que possui dificuldades em se operacionalizar,
dado que é custoso e demorado conseguir identificar as necessidades do indivíduo sob esta teoria, já que elas são
subconscientes.