Negociação

Negociar, em síntese, é a conversa na qual duas ou mais pessoas têm para chegar em um acordo satisfatório para todos.
Assim, é um processo que envolve comunicação clara e precisa.

Nada mais é do que chegar a um acordo entre as partes interessadas, de uma maneira que todos saiam satisfeitos com o
resultado. Por isso, quem sabe negociar consegue se posicionar e garantir que os seus objetivos sejam alcançados.

O que é preciso para negociar?

A negociação requer um diálogo entre as pessoas. Obviamente, ele pode ser imediato (entre um interessado e um
vendedor que acabam de se conhecer), ou histórico (pessoas que convivem a mais tempo juntas, como gestor e equipe).

A habilidade de negociar não é inata, mas, sim, desenvolvida. Isso significa que podemos melhorar nosso desempenho
como negociadores com a utilização de métodos e técnicas e com os conhecimentos adquiridos ao longo de anos de
trabalho, avaliando e reavaliando posicionamentos e posturas.

“Negociar bem não é vencer...Negociar bem é criar e manter

relacionamentos”
Marcelo Scistowicz
Estratégia de
aquisição de
recursos materiais
e patrimoniais
Verticalização Horizontalização

A empresa produzirá internamente tudo o que puder A empresa irá comprar de terceiros o máximo possível

Vantagens: Vantagens:

• Independência de terceiros • Redução de custos

• Liberdade de mudar planos • Maior flexibilidade e eficiência
• Manutenção de “segredos” industriais • Incorporação de novas tecnologias
• Foco no negócio principal

Desvantagens: Desvantagens:

• Maior investimento em instalações e equipamentos • Menor controle tecnológico

• Imobiliza mais recursos • Parte do lucro é compartilhado com os fornecedores /
• Menor flexibilidade para alterar processos e incorporar prestadores de serviços
tecnologias novas • Maior exposição
• Flutuações de demanda

A definição da estratégia de compras correta pode dar a empresa uma grande vantagem
competitiva. Se por um lado ela decidir produzir mais internamente, ganha independência,
mais perde flexibilidade. Por outro lado se decidir comprar mais de terceiros em detrimento da
fabricação própria, pode tornar se dependente.