QUAL É O SEU ESTILO DE NEGOCIADOR

DOMINÂNCIA E APOIO:
Entende-se por dominância o esforço feito por uma pessoa para influenciar ou
controlar pensamentos e ações de outras pessoas. Em um dos extremos de uma escala
representando esta dimensão, consideramos o comportamento dominador como aquele em
que a dominância mais se faz presente. O comportamento do indivíduo situado neste extremo
é o de impor.
No extremo oposto, consideramos o comportamento apoio ou aceitação. Neste caso o
comportamento do individuo é tipicamente o de concordar, pedir e apoiar.
Pessoas que, na escala, se situam mais próximas à dominância podem ser descritas
pelos outros como atrevidas, agressivas, diretas, faladores e rápidas. Pessoas mais apoiadoras
são geralmente descritas como caladas, tímidas, fechadas, reservadas, introspectivas e
prestativas.
Não existe um jeito melhor do que o outro. As duas características apresentam
aspectos positivos e negativos e o sucesso do negociador depende exatamente da aplicação
equilibrada de uma ou outra característica, depois de estudar o contexto da negociação.

FORMALIDADE E INFORMALIDADE

Formalidade é o esforço para controlar as emoções diante de outras pessoas. Em um

extremo, temos pessoas muito formais, que exercem um controle acentuado sobre suas
emoções; no outro, temos pessoas muito informais, que exercem pouco controle sobre seus
sentimentos em relação aos outros.
Uma pessoa com alto grau de formalismo pode ser descrita como alguém que se
contem ou se controla, ou evita expressar emoções e sentimentos. As pessoas com alto grau
de informalidade expressam seus sentimentos, quaisquer que sejam, prontamente; podem ser
descritas como expressivas ou naturais.
Os indivíduos mais formais são tidos como suficientes, independentes, indiferentes,
frios, reflexivos, disciplinados, racionais. Os informais são tidos como emocionais, calorosos,
apaixonados, subjetivos, espalhafatosos, indisciplinados, amistosos.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Vamos verificar agora qual é o seu estilo de negociação baseado nas duas
características de comportamento que influenciam diretamente nosso comportamento na
negociação: dominância ou apoio; informalidade ou formalidade.

Instruções: Marque com “X” a opção que mais se assemelha com o seu jeito de negociar:

MEU JEITO DE NEGOCIAR

DOMINÂNCIA APOIO
Tomo iniciativa, ou ( ) Espero ser chamado ( )
Sou falador e tagarela, ou ( ) Sou quieto e falo pouco ( )
Comunico-me com rapidez, ou ( ) Comunico-me com atenção ( )
Sou direto ao falar, ou ( ) Falo com delicadeza ( )
Faço afirmações, ou ( ) Faço perguntas ( )
Transmito confiança, ou ( ) Aparento duvidas ( )
Sou ativo, tenho muita energia nas ( ) Espero acontecer para fazer alguma ( )
minhas ações, ou coisa
Tomo decisões rapidamente, ou ( ) Tomo decisões depois de pensar ( )
bastante
Tenho muita pressa, ou ( ) Tenho muita paciência ( )
Desafio as pessoas, ou ( ) Transmito coragem e ânimo às pessoas ( )
SOMA A
Quantidade de pontos obtidos na coluna APOIO

MEU JEITO DE NEGOCIAR

FORMALIDADE INFORMALIDADE
(não expresso meus sentimentos) (expresso meus sentimentos)
Sou controlado, ou ( ) Sou espontâneo ( )
Sou disciplinado, ou ( ) Sou indisciplinado ( )
Tenho dificuldades para expressar o que ( ) Tenho facilidade para manifestar meus ( )
eu sinto, ou sentimentos
Sou acanhado, ou ( ) Sou brincalhão ( )
Sou difícil de lidar, ou ( ) Sou fácil de lidar ( )
Não me perturbo com fatos ou pessoas, ( ) Sou entusiasmado com fatos e pessoas ( )
ou
Preocupo-me com os detalhes, ou ( ) Preocupo-me com o geral ( )
Sou organizado, ou ( ) Prefiro o improviso ( )
Mantenho distância das pessoas, ou ( ) Aproximo-me das pessoas ( )
Preocupo-me com os resultados, ou ( ) Preocupo-me com os relacionamentos ( )
SOMA B
Quantidade de pontos obtidos na coluna INFORMALIDADE
RESULTADOS:
Transcreva o total de pontos da coluna de APOIO para o eixo A e o total de pontos da
coluna INFORMALDADE para o eixo B.

APOIADOR