MÓDULO 2

TÉCNICA DE VENDAS
 ABORDAGEM
Nesse momento é importante ter um script onde você consiga se conectar com o cliente, e abordar
os principais pontos que você quer transmitir para ele.

A portabilidade é uma venda de impacto então é importante ter em mente alguns gatilhos mentais
para conseguir levar o cliente a tomar uma decisão rápida, por exemplo: redução de parcela,
economia mensal, aumento no seu salario, redução de taxa de juros, valor pra você gastar como
quiser, entre outros.

Outro gancho legal de utilizar é a redução da taxa ter sido definida pelo GOVERNO FEDERAL isso
gera credibilidade.

Se você já tem o valor que vai diminuir a parcela dele, já leva o cliente ao fechamento, se você
ainda vai montar uma proposta pra ele certifique-se de quais são os melhores telefones de contato
e qual o melhor horário pra ligar.
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE
REDUÇÃO DA TAXA DE JUROS
PROCESSO 100% DIGITAL
NÃO AUMENTA O CUSTO MENSAL DO CLIENTE
LIBERAÇÃO DE DINHEIRO NA CONTA DO CLIENTE
VALOR DA PARCELA SEGUE O MESMO
CONSULTORIA FINANCEIRA 100% GRATUITA
UM PROFISSIONAL ESPECIALIZADO NESSE TIPO DE OPERAÇÃO
AGILIDADE NO PROCESSO
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE
REDUÇÃO DA TAXA DE JUROS:

Essa é uma das principais vantagens da PORTABILIDADE, e pode também ser

fortemente utilizada como ARGUMENTO DE VENDAS, pois é importante entender
que TODAS as portabilidades são mediadas pela CIP (CÂMARA INTERBANCÁRIA
DE PAGAMENTOS), e o órgão regulador da CIP é o BANCO CENTRAL, e um
quesito importante a ser avaliado pelo BACEN para permitir o andamento da
portabilidade é que o BANCO PROPONENTE ou seja o Banco que está comprando
a dívida apresente uma proposta com uma taxa de juros menor do que a taxa
praticada pelo BANCO ORIGINADOR! Logo então é impossível fazer uma
portabilidade AUMENTANDO A TAXA DE JUROS que o cliente possui hoje!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE
PROCESSO 100% DIGITAL:

Hoje todo o processo é feito de forma digital, ou seja a comodidade que o cliente
tem e fazer esse processo conosco é gigantesca, não é necessário que o cliente vá
até a agência de algum banco pra solicitar o número do contrato ou carta DED, não
é necessário ir até uma agência do INSS para pegar extrato ou documentos
similares. Logo fazemos todo o processo sem que o cliente necessite sair do
conforto da sua casa!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE

CLIENTE:
NÃO AUMENTA O CUSTO MENSAL DO

Essa é uma das principais VANTAGENS que temos para os nossos clientes, tanto
para os que optam somente pela PORTABILIDADE, tanto para os que optam pela
PORTABILIDADE COM REFINANCIAMENTO. Em nenhuma das opções o cliente
AUMENTA O SEU CUSTO MENSAL, pelo contrário optando somente pela
PORTABILIDADE ele ainda DIMINUI O SEU CUSTO MENSAL, gerando assim
uma economia ao longo do prazo!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE
LIBERAÇÃO DE DINHEIRO NA CONTA
DO CLIENTE:

No slide anterior já informamos que o cliente não aumenta o seu custo mensal
independente se ele optar somente pela PORTABILIDADE ou pela
PORTABILIDADE COM REFINANCIMENTO, também falamos que se ele optar
somente pela portabilidade ele além de não aumentar o seu custo mensal ele ainda
DIMINUI, no entanto optando pela PORTABILIDADE COM REFINANCIAMENTO,
além de não aumentar o seu custo mensal ele ainda RECEBE um valor em sua
CONTA para UTILIZAR da maneira que ele DESEJAR!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE

VALOR DA PARCELA SEGUE O MESMO:

Seguindo na mesma linha dos slides anteriores essa é a vantagem que o cliente
possui quando opta pela PORTABILIDADE COM REFINANCIAMENTO, a parcela
do cliente segue EXTAMENTE A MESMA e o cliente recebe UM VALOR EM SUA
CONTA para que ELE UTILIZE DA MANEIRA QUE DESEJAR, ou seja, DINHEIRO
NA CONTA sem gastar nenhum real a mais mensalmente!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE

CONSULTORIA FINANCEIRA 100% GRATUITA:

Chegou a hora de começar a vender não apenas as CARACTERÍSTICAS DO

PRODUTO mas também começar a gerar VALOR AO SERVIÇO PRESTADO, logo
informe o seu cliente que fechando com você ele está ganhando um consultor
financeiro que vai ajudar ele de forma 100% GRATUITA a organizar a vida
financeira!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE

UM PROFISSIONAL ESPECIALIZADO NESSE TIPO DE OPERAÇÃO:

Siga vendendo valor e mostre ao cliente o PROFISSIONAL que VOCÊ É, informe

que você é ESPECIALIZADO NESSE TIPO DE OPERAÇÃO, que você já atendeu
centenas de clientes, que as vezes no mercado as pessoas prometem e
infelizmente não cumprem, mas que com você é diferente, que você está 100%
empenhado em fazer o cliente se sentir SEGURO E SATISFEITO com o seu
serviço, para que sempre que ele pense em crédito ele lembre de você e inclusive
indique você a seus amigos, parentes e conhecidos!
 VANTAGENS DA PORTABILIDADE
AGILIDADE NO PROCESSO:

Informe o cliente que você e a sua empresa realmente são ESPECIALISTAS em

PORTABILIDADE, e que você conhecem todos os caminhos para AGILIZAR TODO
O PROCESSO, inclusive trabalhamos diariamente para deixar o processo cada
vem mais RÁPIDO, FÁCIL e SIMPLES.
 BOOK DE OBJEÇÕES
PRINCIPAIS OBJEÇÕES DOS CLIENTES:

Não quero mudar de BANCO

Não quero aumentar meus descontos

Não faço nada por telefone

Não estou precisando de dinheiro

Não quero aumentar o prazo

O que o seu banco está ganhando em fazer isso?

 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO QUERO MUDAR DE BANCO:

Sempre que estamos em uma negociação é importante entender sobre o que o

cliente está falando, em mais de 90% das vezes quando o cliente utiliza essa
OBJEÇÃO ele não está se referindo a PORTABILIDADE DE CRÉDITO, por algum
motivo ele entendeu durante a sua abordagem que ele iria TROCAR O BANCO
QUE ELE RECEBE, então é importante explicar que a PORTABILIDADE não se
trata de TROCAR O DOMICILIO BANCÁRIO DO CLIENTE e sim apenas trocar o
desconto do empréstimo que ele possui no BANCO X, para o BANCO Y. Logo ele
não precisa trocar o banco que ele recebe o benefício, e que inclusive se ele optar
pela PORTABILIDADE COM REFINANCIAMENTO o valor irá cair na conta que ele
recebe o benefício hoje.
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO AUMENTAR OS MEUS DESCONTOS:

Se o cliente te der essa OBJEÇÃO, responda ele com EMPOLGAÇÃO E DIGA:

Que ótimo, então é para você mesmo a OPORTUNIDADE que eu tenho hoje, pois
o que eu tenho pra você não aumenta o valor dos seus DESCONTOS EM
NENHUM REAL, inclusive TEMOS A POSSIBILIDADE até de DIMINUIR O VALOR
DOS SEUS DESCONTOS MENSAIS!
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO FAÇO NADA POR TELEFONE:

Essa é uma da PRINCIPAIS OBJEÇÕES que enfrentamos na linha diariamente, e

geralmente essa objeção está ligada ao MEDO, e precisamos sondar o cliente para
entender de onde veio esse MEDO, se ele veio de EXPERIÊNCIAS QUE ELE
MESMO TEVE, ou se esse veio pelo que ele OUVIU FALAR.
Fazendo essa SONDAGEM conseguimos saber que argumento utilizar para tentar
contornar essa objeção.
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO FAÇO NADA POR TELEFONE:

MEDO POR EXPERIÊNCIAS PRÓPRIAS – Seja empático, mostre para o cliente

que você entende ele, que assim como todas as profissões do mundo existe
Profissionais bons e ruins e na nossa área não é diferentes, existem consultores
que infelizmente não cumprem o que promete, mas que o seu intuito é fazer com
que ele se sinta seguro, e que a partir disso iniciar uma negociação.

Informe que se o cliente precisar de informações complementares para que ele se

sinta seguro você pode passar pra ele, CNPJ DA EMPRESA, ENDEREÇO,
TELEFONE, CHAMADA DE VÍDEO MOSTRANDO A OPERAÇÃO entre outras
informações que podem ajudar.
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO FAÇO NADA POR TELEFONE:

MEDO PELO QUE ELE JÁ OUVIU FALAR– Seja empático, mostre para o cliente
que você entende ele, porém informe que mais de 80% de todas as operações de
crédito consignado depois da PANDEMIA são feitas de forma DIGITAL, e que os
BANCOS adotaram essa forma para gerar segurança ao CLIENTE para que ele
não precise SAIR DE CASA, NEM SE EXPOR aos riscos que o caminho até uma
AGÊNCIA pode trazer.

Pergunte como ele fez os EMPRÉSTIMOS que ele possui hoje, possivelmente 1
deles já foi feito de forma digital, use ele como ÂNCORA da sua argumentação.
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO ESTOU PRECISANDO DE DINHEIRO:

Se o cliente te der essa OBJEÇÃO, fique feliz com o cliente e diga: Que ótimo,
então o que eu tenho para oferecer é PERFEITO pra você, e se o senhor(a) não
está PRECISANDO DE DINHEIRO, significa que você faz parte da MINORIA dos
BRASILEIROS que sabem administrar o SEU DINHEIRO, como você tem esse
NÍVEL DE INTELIGÊNCIA a minha oportunidade pra você é IRRECUSÁVEL pois
trata de DIMINUIR OS SEUS DESCONTOS MENSAIS e AUMENTAR O SEU
SALÁRIO!
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
NÃO QUERO AUMENTAR O PRAZO:

Se o cliente te der essa OBJEÇÃO, concorde com o cliente e diga: Que ótimo,
então o que eu tenho para lhe oferecer é PERFEITO, informe que a
OPORTUNIDADE que você tem pra ele(a) trata-se de MANTER EXATAMENTE
O MESMO PRAZO QUE ELE POSSUI e ainda VAI DIMINUIR OS DESCONTOS
dele(a), além de aumentar O SALÁRIO DELE(A) MENSAL!
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
O QUE SEU BANCO ESTÁ GANHANDO EM FAZER ISSO??

Essa é uma dúvida que muitas vezes os clientes tem e nem nos falam, eles apenas
dizem que não querem ou dizem que vão pensar e coisas desse tipo, simplesmente
por que não entenderam o que o banco está ganhando em fazer isso pra ele.

É importante explicar pro cliente qual a vantagem que o banco está tendo em trazer
ele para o “nosso” banco, faça ele entender que o banco está sim ganhando algo
que ele não tem hoje e que vai ser uma espécie de ganha a ganha.
 FECHAMENTO
O fechamento é parte fundamental dessa negociação de portabilidade, é
necessário que você como consulto assuma o controle da negociação e conduza
esse cliente ao fechamento.
Nessa etapa é importante ser claro quanto aos prazos, explicar sobre a retenção e
deixar o cliente ciente do processo.
Seja claro e fale devagar.
Se tiver dificuldade no fechamento crie gatilhos de prova social, por exemplo: agora
mesmo fechei com um cliente que conseguimos economizar x no orçamento
mensal dele. Crie também gatilhos de escassez, por exemplo: essa condição
consigo manter pro senhor só até amanhã, ou hoje no final da tarde.
Essas técnicas vão ajudar você a fechar com mais cliente.
 CRIAÇÃO DE PROCESSOS
Para escalar resultado oque na o portabilidade é algo essencial é importante criar
processos claros e bem definididos.

PROSPECÇÃO
CONVERSÃO
DIGITAÇÃO
FORMALIZAÇÃO
NUTRIÇÃO
RENTENÇÃO

Importante frizar que isso não é só importante para quem tem empresa, é
importante também pra você que trabalhar sozinho.
 RETENÇÃO
Esse ponto é o ponto crucial para garantir o sucesso na sua operação, um cliente
bem orientado sobre a retenção vai fazer com que o seu percentual de aprovação
sobre o que você digita seja alto.
Pra isso acontecer é necessário deixar o cliente 100% informado sobre as táticas
que a retenção do banco utiliza além de suas “pegadinhas”.
Blinde o seu cliente o máximo possível, e isso fará com que você atinja um
resultado incrível.