Segmentação

da Cadeia
Classificação dos Lançamentos
Alinhamento do Processo

novembro de 2021
1
Conteúdo

1 Conceito da Segmentação

2 Classificação da cadeia dos lançamentos | Método de Cálculo

3 Classificação da cadeia dos lançamentos | Processo

4 Estudo HERO

5 Combinados

Este documento deve ser tratado com confidencialidade. Ele foi compilado para uso exclusivo interno de nosso cliente e não está completo sem o detalhamento, análise e apresentação oral.
Não pode ser repassado/disponibilizado a terceiros sem o prévio consentimento por escrito da Peers Consulting.

© Peers Consulting 2
O modelo de atendimento precisa sair do “One Size Fits
All” para suportar a crescente complexidade do negócio
Contexto atual
Operando no modelo “One Size Fits All” que trata todos os produtos de forma semelhante

▪ Estratégia de fornecedores
Alta semelhantes
importância $
Baixa volatilidade ▪ Modelo de planejamento de
da demanda demanda igual
Malbec
Mesma Cadeia de ▪ Semelhantes regras para
Abastecimento planejamento da produção, e
Média número de linhas
importância $
▪ Mesma frequência de entrega
Baixa volatilidade
da demanda
Sophie
Resultados semelhantes
▪ Nível de serviço (Fill Rate)
Alta ▪ Margem
importância $
▪ Estoques
Alta volatilidade
da demanda ▪ Giro, etc.
Arbo

Oportunidade de estabelecer cadeias de atendimento distintas para responder às diferentes

necessidades de negócio, buscando aumento de vendas e redução de custos
3
Temos 4 tipos de cadeias de atendimento com níveis de
performance e custo distintos para cada SKU
Exemplos de SKUs nos segmentos
1,2

Alta
EFICIENTE RESPONSIVA
Foco: Foco:

Importância do SKU (MBXVolume)

▪ Eficiência da cadeia de 1

▪ Aumento significativo de
abastecimento, capturando
flexibilidade para
redução de custos mas
responder às variações de
mantendo flexibilidade
demanda.
essencial. 0,8

Malbec Lily
Acet. 250g Arbo Floratta
100ml
100ml Blue 75ml

0,6

CUSTOMIZADA CUSTOMIZADA
ESTÁTICA DINÂMICA
Foco:
0,4

Foco:
▪ Buscar operação eficiente ▪ Entregar flexibilidade mas
mas com menor nível de com custo benefício
flexibilidade e resposta. 0,2 satisfatório e sem gerar
Boti Baby Sophie Uomini Moto
complexidade excessiva na
Coffee Man
Sol 100ml Hello 75ml Seduc 100ml Soul 100ml cadeia
Baixa
0
0 0,2 0,4 0,6 0,8 1 1,2

Variabilidade da demanda
Baixa

Alta
4
 Em cada elo, definimos “ofertas de serviço” que serão
ativadas para estabelecer a diferenciação no atendimento
Não exaustivo /
Exemplos de Mudanças por Cadeia Work in progress

1 2 3 4 5 6 7
Suprimentos Qualidade Industrial Logística/Footprint Planning GEST Abastecimento
(S&OP + GATE + Demanda)

Eficiente ▪ Adoção de Global ▪ Adoção de linhas ▪ Posição privilegiada ▪ Maior frequência ▪ Níveis médios de ▪ Adoção de maior
Sourcing dedicadas de estoque no de planejamento Estoque de frequência de
▪ Aumento de Lote de ▪ Maior prioridade na armazém ▪ Maior profundidade Segurança de abastecimento em
Compra fila de produção ▪ Entrega em caixa e granularidade no Insumos e PA praças grandes
Malbec Lily fechada planejamento (completar carga
▪ Aumento de lote de
100ml Acetinado 250g caso necessário)
produção

Responsiva ▪ Aumento de nível ▪ Adoção de ▪ Adoção de linhas ▪ Posição privilegiada ▪ Maior frequência ▪ Níveis altos de ▪ Adoção de maior
de Acordo Logístico Qualidade alternativas de estoque no de planejamento Estoque de frequência de
com fornecedor Assegurada no ▪ Maior prioridade na armazém ▪ Maior profundidade Segurança de abastecimento em
▪ Aumento de fornecedor fila de produção ▪ Entrega em unidade e granularidade no Insumos e PA praças grandes
Arbo Floratta
100ml Blue 75ml frequência de ▪ Redução de lote de planejamento
puxada produção

Customizadas ▪ Adoção de Global

Sourcing para itens
▪ Menor prioridade
na produção
▪ Posição menos
privilegiada de
▪ Menor frequência
de planejamento
▪ Níveis baixos de
Estoque de
com volume estoque no ▪ Menor Segurança de
suficiente armazém profundidade e Insumos e PA
Boti Baby Sophie granularidade no
Sol 100ml Hello 75ml planejamento

Coffee Man Uomini Moto

Seduction 100ml Soul 100ml

Oportunidades com Trade-Off | Exige repriorização de produtos na cadeia 5

O processo de classificação da Cadeia contempla SKUs
regulares e Lançamentos

1 Classificação
Regulares

▪ Avaliação quantitativa das cadeias segundo critérios estabelecidos

▪ Cálculo SEMESTRAL considerando apenas SKUs lançados a NO
MÁXIMO 6 meses
▪ Cálculo olhando perspectiva futura 12 meses (Base Previsão
Demanda)

2 Classificação
Lançamentos

▪ Avaliação em processo de desenvolvimento de produto

▪ Consenso entre os times de acordo com potencial estimado do produto
(baseado em previsão de vendas)
▪ Adaptação dos processos para garantir sucesso do lançamento e melhor
informação do potencial

6
Classificação da cadeia para produtos de lançamento

Etapas classificação

1 Cálculo dos eixos de

Importância e COV 2 Identificação da
Cadeia de acordo com
a unidade/categoria
3 Identificação da cadeia
do Similar (regular) 4 Análise Quali para
aposta da cadeia

EXEMPLO: 113967 - CBEM LOC DES HID

CPO BOA NOITE 200ml
Somente caso fique na fronteira de classificação
1. CÁLCULO EIXO IMPORTÂNCIA (MB) 3. CLASSIFICAÇÃO DAS CADEIAS

0,15 mil X R$ 6,91 = R$ 1,1 MM 6

PV de 12 MB Unit MB 5
meses 4

3
2. CÁLCULO EIXO VARIABILIDADE (COV) SKU CADEIA

/
2 C.ESTÁTICA
1
2,7 mil 0,13 mil = 21%
COV
Desvio Padrão Média Categoria Critério Fronteira
(PV 12 meses) (PV 12 meses)
CUIDADOS MC1 R$ 1,5 MM
COV 35%

7
Pilotos já realizados em 2021

PMP
3 meses
Pipeline Projetos

DRE prévia DRE final Demanda Revisada

Demanda Prévia Demanda Revisada
Elaborar
Definir
Idéia
(pré-briefing)
G0 (briefing) G1 Viabilizar G2 Desenvolver G3 Abastecer Avaliar

TESTE DE GATE 1: TESTE DE GATE 2: BACK TEST

▪ THE BOYS ▪ MIMOSA
▪ DEUSA ▪ GAIA ▪ ESLOVÊNCIA
▪ HOMEM ARANHA ▪ QUINDIM

OBJETIVOS DO TESTE:
▪ Testar processo de lançamentos;
▪ Teste da avaliação qualitativa para lançamentos próximo da fronteira;
Aprendizado:
-Classificação da cadeia não precisa
de todo o time para discussão.

8
A primeira classificação das cadeias de lançamentos será
feita pré Gate 1, com confirmação em gt2

• Classificação da cadeia deve compor o material de Gt1 e Gt2

Pipeline Projetos

DRE prévia DRE final

Demanda Prévia Demanda Revisada
Elaborar
Definir
Idéia
(pré-briefing)
G0 (briefing) G1 Viabilizar G2 Desenvolver G3 Abastecer Avaliar

Primeira Classificação
da Cadeia Confirmação da
Classificação da Cadeia

Foco do dia

9
 PROCESSO
• Demanda disponibiliza a Demanda mês a mês e o similar no EPM
• PFU preenche a planilha geral de margem na rede, o simulador e o
ppt de Gt1
• Gov. Segmentação precisa saber quais projetos irão para Gt1
• Gov. Segmentação irá classificar e acionar diretamente demanda no
caso de dúvidas.
• Classificação da cadeia deve compor o material de Gt1

CENÁRIO 1 CENÁRIO 2

Epp recebe a Demanda e a Margem e Gov Segmentação coleta as informações

de maneira independente e preenche
envia para Gov.Segmentação que faz material de Gt1.
a classificação e o ppt de Gt1

TEMPO E INEFICIÊNCIA DISCIPLINA TODOS AGENTES

DISCIPLINA DE TODOS AGENTES

VAMOS DE CENÁRIO 2!
11
 Etapas detalhadas desse processo de classificação pré gt1 PROPOSTA

PFU -1SEMANA

Elaborar DRE e ppt Fazer e validar PPt

de Gt1 de Gt1

epm

DEMANDA -2 a -4SEMANAS
Fazer a previsão
mensal de
demanda +
premissas
epm

SUPPLY -1SEMANA -4 DIAS

Atualizar slide
Start Classificação EPP DEVE GARANTIR
Classificação da
da cadeia QUE NÃO IRÁ PARA
cadeia
REUNIÃO DE GT1 SEM
epm A CLASSIFICAÇÃO NO
PPT
EPP SEMANALMENTE! -4SEMANAS -3 DIAS

DATA GT1 Consolidar

ATUALIZADA ABERTURA DE EPM material de ppt
SEMPRE para Gt1
epm
12
Data gt1 sempre atualizada!
https://sites.google.com/grupoboticario.com.br/gp-ped

Próximos 30 dias
monitorados de perto!

Crie uma rotina: Toda segunda-

feira/ Todo squad eu valido com
MKT FLUXO
13
Abertura de EPM

1. Necessidades (e-mail para @sirlei gonçalves)

• Nome do projeto
• Cronograma do project com os campos
abaixo em amarelo preenchidos:
MUDANÇA DE NOME DE PROJETO
PRECISA SER AVISADO !!!
SÓ GP PODE ALTERAR!

E o controle de projetos?
-O controle é criado realmente quando temos
todas as informações de gtzero preenchidas…
Podemos SIM criar o EPM para repositório de
documentação antes deste preenchimento.

FLUXO
14
 NOME DO PROJETO
ESTRATÉGIA DE LANÇAMENTO: STATUS PROJETO.:
CATEGORIA:
Pré-lançamento/enxoval/Atend. antec. MC% Internacional
UNIDADE/MARCA:
CICLO Nacional 00/0000 (xx/xx/xxxx Data Estoque) x Encontro/ convenção Prazo/Trilha Controversos
Data Estoque
Data Atendimento INT: X Foco/Capa Sustentabilidade
Xx/xx/xxxx Risco
RL:
Subfoco/2ª/3ªcapa DTV
Canais: Segmentação da
PIPE: Sim/Não One/Shot Cadeia
Posicionamento de marca: P1/P2/P3/P4/P5 Ed. Limitada (3/6)
X Kit lançamento B2b
X Licenciamento

Objetivo/Justificativa: Cinza: não se aplica, ed. limitada, one shot

▪ Xxx Verde: classificado
▪ Xxx Vermelho : não classificado...
(preenchimento feito por Supply)
Supply - Segmentação e diretrizes de abastecimento (GT1) EXEMPLO
PROJETO ESMERALDA - PERFUMARIA

7,0
EFICIENTE RESPONSIVA
6,5
6,0
5,5 CBEM DES ANT AEROS INV ANTIBAC 90g/150ml
Importância MB Unit [R$MM]

5,0 CBEM DES ANTIT AEROS HIDR PROT 90g/150ml

CUSTOMIZADA CBEM DES ANT AEROS CLINICAL 90g/150ml

4,5 CUSTOMIZADA
ESTÁTICA DINÂMICA
4,0
3,5
3,0
2,5 CBEM DES ROLLON HIDRA PROTECT 55ml CBEM DES ROLL ON INV ANTIBAC 55ml
MEN DES ANT AEROS COOL PROTECT 90g/150ml
2,0
MEN DES ANT AEROS INV ANTIBAC 90g/150ml MEN DES ANT AEROS CLINICAL 90g/150ml
1,5
CBEM DES CR CLINICAL 50g CBEM DES ROLL ON S/ALUM 55ml
1,0 CBEM DES ANTIT AEROSOL S/ALUM 90g/150ml

0,5 MEN DES CR CLINICAL

0,0
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70
COV [%]
Igual ao similar Mudança vs similar
Ativação das Ofertas

> 19 Ofertas de serviço possíveis, sendo que:

• 7 priorizaremos até fez/22
• 7 entram em segunda onda
• 2 não se aplicam
• 3 em standby

Desdobramento de 2 OS/mês (de dez/21 a fev/22).

19
 ESTUDO
TIME HERO

22
Hero tem como função fundamental promover a
segmentação do portfólio de lançamentos de produto
Segmentação, como o próprio nome sugere, consiste em dividir em clusters - isto é, segmentos - o
'grande emaranhado' de um mesmo produto e/ou serviço.

Varias iniciativas com

o mesmo conceito
• HERO

• FOCO e SUBFOCO

• SEGMENTAÇÂO

23
O que define cada classificação?

• HERO – Escolha da categoria de marketing.

• FOCO e SUBFOCO – Escolha da categoria de marketing.

Foco – Faturamento do Lcto superior a 15MM

Subfoco– Faturamento do Lcto superior a 9MM

• SEGMENTAÇÂO – Análise de representatividade de receita

vs variabilidade da demanda.

24
Sobreposição das regras entre as diferentes classificações nos
indica que temos oportunidades em unificar esse processo

Regra Descrição
Trilhas Seguir com tempo e premissas de trilha padrão definida em PDP

Visibilidade Visibilidade dos insumos via sistema com antecedência de 8 meses (1 mês antes da regra normal)

Cobertura Deve seguir a regra de cobertura de cada unidade/categoria

Priorização Heroes serão prioridades em caso de concorrência na cadeia ou outros projetos

Todo GT1 deve ser entregue com demanda de 5 anos + previsão de promoções e outras campanhas com o mesmo
Demanda produto

Dual Sourcing - Produção Ter 2 sites produtivos

Devem ser avaliados na Matriz de Dual Sourcing e, mesmo que na planilha indique negativo, deverá ser avaliado
Dual Sourcing - Materiais com o todo o time para garantirmos se não há alguma necessidade de que não esteja contemplada na matriz

Roteiro de Produção 2 roteiros cadastrados e validados

Gestão de Mudança Aprovação das mudanças por nível hierárquico superior ao definido na RACI

Fabricação/Envase Deve ser considerado no processo de Scale Up como trilha de inovação

Realizar teste com consumidor target em metodologia específica conforme objetivo do projeto. Com prazo de
Teste com consumidor/sensorial reformulação/ajuste e realização de um segundo teste, se necessário

Atributos *Regra aplicada a Inovação de formula. Detalhamento maior dos atributos (material construído em conjunto com P&D)

Sobreposição de regras
Regra geral de projeto Regra exclusiva de HERO
Foco/Segmentação/Hero
25
Avaliando os Heroes no conceito do segmentação, muitos se
classificavam como customizados
BOTICÁRIO: Cuidados
Importância MC1 [R$ MM] 4,000
3,000 Responsiva 69% Responsiva
Customizada Dinâmica 31%
2,000
1,000
Customizada Dinâmica
,000
0% 200% 400% 600% 800% 1000% 1200% 1400%
COV [%]

BOTICÁRIO: Perfumaria
15,000
Importância MC1 [R$ MM]

Responsiva
10,000 Responsiva 33%
Customizada Dinâmica 67%
5,000
Customizada
,000 Dinâmica
0% 200% 400% 600% 800% 1000%
COV [%]

EUDORA: Maquiagem
2,000
mportância MC1 [R$ MM]

1,5000
1,000
Responsiva 12%
,5000 Responsiva
Customizada Dinâmica 88%
,000
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% Customizada
Dinâmica
COV [%]
26
 Próximos Passos

1. Desidratar HERO, seguir com foco e Subfoco e acelerar segmentação.

Comunicar estratégia de desidratação dos itens HERO

Não eleger nenhum novo item HERO no Pipeline 2023
Itens HERO que se enquadram nas cadeias eficiente e responsiva migram para
segmentação.

Manter itens FOCO e SUBFOCO

Definir itens FOCO e SUBFOCO no Pipeline 2023
Começamos pequeno e rápido
Manter as tratativas aplicáveis as itens FOCO e SUBFOCO.
e vamos evoluir o conceito!

Acelerar Segmentação
Identificar a cadeia de segmentação dos SKUS em
desenvolvimento.
Finalizar a criação do menu de serviços.
Aplicar os serviços respectivos a cada cadeia.

27
Combinados com EPP

1. DATA GT1 PRECISA ESTAR SEMPRE ATUALIZADA (MÍNIMO +30 DIAS)

2. EPM ABERTO COM ANTECEDÊNCIA

3. PPT GT1 COM SLIDE DE GOV. SEGMENTAÇÃO

28
29