Ariba: Alavancando o valor estratégico da

área de Compras
SAP Fórum Brasil - Fevereiro de 2014
Para começar....

“Purchased materials and services often make up 60 to 80

percent of a product’s cost. Companies that don’t invest in
the purchasing team’s capabilities are throwing away
value.”

2013 McKinsey & Company

Building superior capabilities for Strategic Sourcing

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Cenário em mutação para Cadeia de Abastecimento

Escassez de • Aumento populacional / consumo países Desenvolvidos Vs BRICS / aging

Recursos • Crise nos EUA e Europa gera redução capital disponível

• Competitividade global não somente em commodities e produtos

Competitividade industrializados, mas também na prestação de serviços (Offshoring)
Global • Mundo multipolar – Emergentes e Desenvolvidos
• Mudanças constantes e rápidas nas ofertas do mercado

Comunicação • 46,3 milhões de brasileiros tem acesso à Internet em casa ou no trabalho

Sem Fronteiras • Internet utilizada como fonte de consulta, relacionamento e indicações

Governança • Crescimento da importância das operações no Brasil faz com que aumente
Coorporativa a cobrança por controles e processos bem estruturados

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 Comprar bem passa a ser uma questão Estratégica

 À medida que a função compras assume papel mais estratégico, será necessária a
automação das aquisições rotineiras. Essa evolução ocorre á medida que a Área de
Compras torna-se estrategicamente proativa.
Desempenho

Estratégica

• Centralizada
Tradicional • Visão de Longo Prazo
• Foco no TCO - VALOR TOTAL
• Descentralizada • Qualidade
• Visão Oper., Processual e Urgente • Serviço
• Foco no PREÇO • Preço

Tempo
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 Matriz de Kraljic - Análise do portfólio de categorias

Complexidade do
(+) CRÍTICO ESTRATÉGICO

Mercado
• # de Fornecedores
• Restrições Governamentais
• Volume de Compras / Capacidade
• Competitividade do Mercado AQUISIÇÃO ALAVANCAGEM
• Especificações (-)

(-) Gasto (+)

ESTRATÉGIAS DE ATUAÇÃO
 AQUISIÇÃO  CRITICO  ALAVANCAGEM  ESTRATÉGICO
 MINIMIZAR ESFORÇO  MINIMIZAR RISCO  MAXIMIZAR GANHO  VANTAGEM COMPETITIVA
• Automatizar • Plano de contingência • Concorrência • Mover p/ Alavancagem
• Consolidar e padronizar • Buscar fontes alternativas • Melhoria continua de • Análise técnica profunda ,
compras condições e negociações mercadológica e de fornecimento
• Reduzir burocracia • Benchmarking nos melhores • Desenvolvimento de fornecedores
• Agrupar em pacotes de fornecedores
ofertas
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A forma de atuação está mudando, mas ainda temos muito o que
evoluir no Brasil...

Preço realmente não pode ser

o único driver de decisão

A adoção da matriz
estratégica passa ser uma
realidade, mas ainda não uma
unanimidade
Pesquisa Inbrasc 2012 – 457 diretores e gerentes
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...e também em outros países

“Back in 1983, in a Harvard Business Review article, Peter Kralijc called for the procurement
function to take on a larger and more strategic role in managing the supply chain. Thirty years
on…what went wrong?...”

Pesquisa PWC / HBR ~200 Procurement Executives - Asia / Europa

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O Desafio: Ineficiência nos relacionamentos comerciais entre
compradores e vendedores

Colaboração manual, em papel, EDIs

Compradores ponta a ponta, soluções pontuais para um Fornecedores
único processo

Maiores custos operacionais

Perda de oportunidades de negócio

Sua
Companhia

Desperdício de tempo e recursos

Atrasos em pagamentos, não conformidades,

perda de descontos por pagamento antecipado

Menor visibilidade, maior risco - compliance

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A Oportunidade: Soluções Ariba facilitando a colaboração
eletrônica entre parceiros comerciais
Redes de negócios robustas podem criar vantagens competitivas e ajudar organizações a crescer e economizar simultaneamente 1

4 -15% Redução do preço unitário

 60% Melhoria em compliance Rede de

Negócios
4x Aumento em eficiência de processos

$ 20% Otimização em capital de giro Compradores Fornecedores

“ 65% das companhias Best-in-Class tem capacidade

de colaborar efetivamente com sua rede de
Maiores Margens & Impacto fornecedores frente a apenas 21% das demais
”
Positivo em EPS B2B Integration and Collaboration: Strategies for Building a ROI Business Case,
Aberdeen Group. June 2011

(1) Based on Ariba customer engagements and benchmarks

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O Valor: Uma proposta vencedora para compradores e
fornecedores
Proposta de valor de dois lados
Entrega de benefícios para sua empresa e seus fornecedores

Seus Objetivos Objetivos dos Fornecedores

Procurement | Supply Chain Vendas & Mkt. | Atendimento a Clientes
Finanças | TI Contas a Receber | Desenvol. de Negócios

• Reduzir despesas corporativas • Melhorar prazo e visibilidade dos pagamentos

• Reduzir custos com reclamações e melhorar atendimento ao • Reduzir custos de atendimento ao cliente
cliente • Aumentar vendas
• Encontrar novas fontes de fornecimento • Direcionar uma maior satisfação do cliente
• Reduzir custos e riscos da cadeia de suprimentos
• Ganhar maior visibilidade e previsibilidade
• Gerenciar o capital de giro
• Reduzir gastos com investimento e manutenção em sistemas:
melhorar a disponibilidade

Melhor Colaboração Levando a Ganho de Benefícios

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Os Benefícios: Resultados expressivos para os dois lados
Valor típico de benefícios dentro de cada relação comercial *
Compradores Vendedores Savings de Processos
Savings sobre gastos
5-7% 5%-10% Aumento de Receitas

4-15% 5-35%

10-30% 7%-30%

Sell
4-7% 15-35%+
Bid
15% 15-45%

0.25% .20%

* Primary benefits listed. Additional benefits in many of the processes

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A Jornada: Criando um Depto de Compras “Best in Class”
Fase Inicial
Melhore
Automação
 Conecte SAP com a
Ariba Network para
processo de OCs e
Pagamentos
 80% eletrônico
 98% touchless
 60-80% de redução do
custo do processo
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Fase Estratégica
Melhore
Sourcing
 Enriqueça, racionalize e
identifique oportunidades
Melhore de reduzir custos;
Procurement  Diminua em até 30% no
ciclo de sourcing;
 Crie e tenha gestão de
RFX
 Identifique e qualifique
fornecedores, e negocie
 Adoção de e-catalogs -
Materiais e Serviços melhores condições;
 Ative Self Service de  Implemente acordos com
fornecedores, acompanhe
conteúdo;
 Aumente a aderência Savings e gerencie o
desempenho dos
contratual durante
fornecedores
processo transacional -
materiais e serviços (OC e
fatura contra Contratos)
Melhore
Gestão de
Fornecedores
 Gerencie o ciclo de vida,
rico e desempenho de
seus fornecedores
 Unifique os perfis de
fornecedores para toda a
empresa
 Determine se os
fornecedores cumprem
seus contratos
 Tenha conversas com
fornecedores baseadas em
fatos e desempenho
 Redução de 85% nos
custos de gestão de
fornecedores
SAP Fórum 2014 12
Fase Inicial: Automação através da Rede Ariba Network
Enderece todos os processos e integre com os sistemas de seus parceiros comerciais, simples assim.

Suas Aplicações Seus Parceiros Comerciais

Materiais
Diretos

Materiais
1+ million $460B >60%
Indiretos
Trading Partners In Annual Global 2000 use the
Commerce Network

65+ million 190 40+ million

Annual Invoices Countries Annual Purchase Orders
Serviços

• Identificação de Fornecedores,
Compras • Procurement com Colaboração transacional

• Supre a Marketing, Vendas, Serviços de Atendimento

Vendas • Apresentação de Faturas & Pagamentos

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Fase Estratégica: Aplicações completas e integradas
Você escolhe!

Spend Contract Invoice

Analytics Sourcing Management Procurement Management
Supplier Management

 Identificar  Selecionar e negociar mais e  Reduza Riscos Contratuais  Garanta compliance as  Agilize o processo de
oportunidades de melhor  Gerencie risco de negociações Pagamentos
Savings  Gerencie risco de mercadorias  Gerencie proativamente a base de
mercadorias fornecedores

Ariba® Spend Visibility

Ariba® Collaborative Commerce
Ariba® Collaborative Sourcing Ariba® Collaborative Finance
Soluções Ariba Cloud
Ariba® Procurement On Demand
& Ariba Network

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 O que fazemos? Do estratégico ao operacional
Comércio
Colaborativo
Encontre o negócio
1 Milhão de
Avalie Fornecedores
Analise Descubra Planeje Negocie fornecedores

Sourcing

Assine e publique o acordo

Contratos

Catalogos

Publique
Crie Contrato Necessidade Ordens de Compra
Catálogo Confirmação de OC
Aviso de Embarque

Compre Nota Fiscal Pague Nota Fiscal-e

Status NF-e
Status Pagamento
Processe a Comunique os
Requisite Aprove Receba
NF fornecedores

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Usando as soluções Ariba Isso significa que você não
precisa instalar nada, pois as
aplicações estão na internet
“In the Cloud”

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Ariba - Plataforma Única e Integrada

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Clientes: Líderes em diversos Setores e Regiões

Compradores Fornecedores

Serviços Financeiros

Bens de Consumo & Varejo

Tecnologia

Quimica, Energia e Mineradoras

Healthcare e Farma

Insutria & Construção

Serviços e Outros

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Por que Ariba SAP?

Gartner Magic Quadrant - 2013

Strategic Sourcing Application Suites

• Portfólio consolidado de serviços e de soluções integradas

• Capacidade Global com atuação local
• Expertise para gerenciar e operar soluções com alto desempenho
• Habilidade para inovar e se adequar a tendências e regras de
mercado – 2012 SAP investiu € 2.2Bi em P&D
• Canal 0800 e suporte on site para compradores e fornecedores
• Compliance com os mais severos critérios de segurança e privacidade
Ariba’s rating is based on the evaluation of its:
• Ariba® Sourcing™,
• Ariba Contract Management™
• Ariba Supplier Information and Perf. Management™
• Ariba Spend Visibility™ solutions

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Sumário & Próximos Passos
Sua transformação começa agora!

Valor Rapidamente
Conecte com seus parceiros
comerciais em semanas;
Alcance savings tangíveis com
payback típico menor que 1 ano
E o que fazer agora?
Permita que a SAP / Ariba conduza uma
avaliação detalhada para…
Não Conflitante
Potencialize infraestrutura e
 Construir uma Análise de Valor baseada em
investimentos existentes benchmarks de empresas do setor
 Realize uma avaliação abrangente de suas
práticas de compras, desde o processo de
seleção até o pagamento, incluindo a análise de
dados de seus gastos correntes
Escolha  Tenha uma estratégia e um plano de sucesso
para lavá-lo para níveis “best-in-class” usando
Flexibilidade para suportar suas
soluções da SAP Ariba
necessidades através de soluções
modulares

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Cases
 Cases de alguns setores que a Ariba atua
Desafios
 Alto número de funcionários
no Contas a Pagar
 < 2% do gasto com
negociação de termos de
desconto
 Termos de pagamento não
atendidos - atrasos
Resultados
 2K+ fornecedores habilitados
na Rede Ariba
 $6.5B em comércio com 3M+
OCs/Pagamentos através da
Rede
 Liberação de recursos para
foco mais estratégico
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Desafios Desafios
 Área de Compras com  Cultura procurement forte, mas
foco estritamente baixo compliance a fornecedores e
operacional contratos
 Alto nível de trabalho  Baixo número de OC – alto índice
de fuga e de compra com não
manual
conformidade
 Baixo % de gasto sob  Grande número de pagamentos
gestão de Compras recebidos via papel
Resultados Resultados
 Melhoria significativa dos  Savings expressivos - processos de
índices de eficiência e Sourcing estratégico
eficácia  80% + transações eletrônicas com
 Média de 500M € em Fornecedores através Ariba Network
savings anuais desde  Controles prévios para assegurar a
2009 criação adequada da OC com os
 Média de 13-14% em fornecedores e condições
negociadas
Sourcing Savings
 Alta satisfação do usuário final
 >60% gasto negociado
 Altos níveis de Pagamentos 98% +
através de e-sourcing
Valores Chave
Eficiência de Eficácia &
Processos Compliance
Desafios Desafios
 100% dos Pagamentos Manual  25+ de sistemas de Procurement /
 Alto Custo de Contas a Pagar e Contas a Pagar
 Alto % de OCs com texto livre
 Muitas Ligações de Fornecedores
 Alto % de Pagamento sem OC
 Longo Ciclo de Pagamentos - atrasos
 90%+ pagamentos em papel
 Falta de Negociações Estratégia –  Alto risco tributário globalmente
Savings pequenos
 Perda de oportunidades de
 Alto foco operacional da Gerencia negociações mais estratégicas
Resultados Resultados
 80% do volume com 300 fornecedores  65% eOC entregues globalmente;
alcançando grande redução do custo 75% nos US pela Ariba Network
transacional de Compras e Contas a  90% pagamentos eletrônicos (50
Pagar países): 98% nos US
 Mais de 500 fornecedores identificados  75% Redução de Custo do Contas
para melhoria das condições a Pagar
comerciais  Compliance tributário em 37
 Maior foco dado as negociações países
 1K+ e-Catalogs habilitados – 95%
estratégicas e consolidação de
fornecedores Pagamentos com OC
 Retorno sobre investimento em menos  100% Descontos pré-negociados
de 12 meses
Cycle
Times
SAP Fórum 2014 22
 Cases de alguns setores que a Ariba atua

Desafio
 Baixa utilização de catálogos; muito
compra por texto livre
 Barreiras para implementar
globalmente solução existente;
 Contas a Pagar inundada por papéis
Resultados
 Habilitados mais de 1.5M SKUs em
catálogos para 33 países
 Aumento significativo de
acuracidade das Ordens de Compra
direcionando a um processo de
pagamento automatizado
Desafios
 Alto custo de processamento CP
 25%+ Taxa de Exceção no SAP
 Longo Ciclo de Pagamento –
eliminando o valor do Programa de
Financiamento da área de
Suprimentos
 OCs e confirmação de atendimento
comunicadas de forma manual – alto
custo com compradores e
inconsistência dos pagamentos Vs
OCs
 Resultados
 Aumento significativo de Sourcing
Savings
 970 fornecedores habilitados em 7
meses
 100% compliance com as
confirmações de OCs – integrado
com SAP MM
 99%+ pagamentos automatizados
no SAP, com ciclo inferior a 5 dias
Valoresde
Eficiência de
Processos
Top 3 Varejista US
Desafios
Desafio
 Alto custo com BPO no Contas a
 Baixa utilização de catálogos
Pagar
 Altos custos de processamento
 3 anos com EDI e processo de Contas
a Pagar realizado com alto % de papel  Baixa aderência aos termos
contratuais
 Perda de oportunidades sourcing
savings e melhor negociação de Resultados
termos de pagamento – muitos atrasos  5M+ transações eletrônicas
Resultados através da Network por ano
 1500 fornecedores habilitados em  Mais de 3K fornecedores ativos
menos de 1 ano  $10 Milhões economizados graças
ao compliance contratual
 98%+ pagamentos eletrônicos no SAP
 60%+ redução do custo por
pagamento
 De 21 dias para <2 dias no ciclo de
pagamento
 30% redução de ligações /
reclamações
Aumento no volume de Saving
capturado om otimização dos termos
Chave
pagamento
Eficácia & Cycle
Compliance Times

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Relatos de alguns fornecedores que estão conectados a Ariba
Network
Eficiente e rápido no que tange a
comunicação com o comprador
O portal confere a empresa
fornecedora agilidade e
precisão no faturamento,
entrega e prazos
A Ariba Network é uma plataforma
confiável que dá a Stamples flexibilidade
para atender às necessidades de nossos
clientes, nos permitindo tornar sua
experiência de compra mais fácil
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Por concentrar os pedidos em um
lugar só, o processo fica mais
estruturado e claro. Otimiza o tempo
da área Comercial
Não temos problemas com o portal
e a integração é fundamental para o
nosso fluxo de pedidos em função
do volume
A Ariba Network é a principal rede B2B
para nossos clientes. Com sua
capacidade de integração global, a HP
pode realizar negócios em qualquer lugar
e atender aos requisitos de integração
dos nossos clientes
SAP Fórum 2014 24
A grande adoção de Fornecedores é também explicada pelo valor
percebido e satisfação com a Ariba Network
Por que usar a Rede Ariba?
• Fazer parte de uma Rede Global – 80% considera Muito Importante ou Importante
• Expandir o relacionamento com outros clientes – 78% considera Muito Importante ou Importante
• Expandir o relacionamento com meu atual cliente – 74% considera Muito Importante ou Importante

Satisfação com o Valor gerado pela Rede Ariba?

• Melhorar Acuracidade de POs – 74% estão Satisfeitos ou Muito Satisfeitos

• Reduzir custo de Processamento como um todo – 64% estão Satisfeitos ou Muito Satisfeitos
• Prover status de Pagamentos – 73% estão Satisfeitos ou Muito Satisfeitos

Ariba Survey – July 2013

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Obrigado!

Hector de la Hoz
Latam Value Engineering Director – Procurement
hector.hoz@sap.com
hhoz@ariba.com