PLANO DE AÇÃO

PARA CAPTAR CLIENTES

E ESCALAR NAS LICITAÇÕES
1. Tipos de Clientes
Cliente 1
Já tem experiência no mercado de licitação e tem a
documentação organizada

Cliente 2
Tem experiência nas licitações mas não tem
resultados (documentação/preço)

Cliente 3
Ouviu falar sobre licitações mas não tem experiência
(nunca participou)

Cliente 4
Nem conhece o mercado de licitação
2. Perfil do Cliente
Perfil 1
Participa de muitas licitações (acima de 20/mês)
Entra em qualquer licitação (diversos valores)

Considerações
Muito trabalho
Pouco retorno/trabalho
Te traz muita experiência e pouco retorno
Perfil 2
Participa de poucas licitações (1 a 10/mês)
Entra em licitações de valor médio/alto

Considerações
Retorno/trabalho bom
Mensalidade = Custos operacionais
Comissão = Lucro
Perfil 3
Participa de poucas licitações por ano (pontual)
Entra em licitações de valores altos

Considerações
Maior taxa de vitória
Retorno/trabalho excelente (comissão)
Principais formas de captar clientes:
Prospecção ativa (virtual ou porta a porta)
Divulgação nas mídias sociais (orgânico ou pago)
Indicações
Parcerias

Observação
Você pode atender clientes de todo o Brasil
Você pode atender clientes de qualquer segmento
Prospecção ativa
É quando VOCÊ procura o cliente para oferecer os
seus serviços
Pode ser feito presencialmente ou digital
(whatsapp, instagram, google, Linkedin...)
É um caminho para começar, mas não é o que vai
te trazer escala.
Prospecção Ativa (Presencial)
Listar empresas na sua cidade (pelo menos 50)
Encontrar oportunidades para essas empresas (Ex:
PNCP)
Estudar o segmento (documentação, exigências)
Elaborar uma proposta comercial
Entrar em contato com a empresa para fazer uma
apresentação
Prospecção Ativa (Online)
Você pode encontrar diversas empresas em sites,
anúncios, pesquisa no google, facebook,
instagram, etc...
Procure um meio de contato dessas empresas
(telefone, whatsapp, email, mídias sociais)
Empresas desclassificadas nas licitações;
Após isso, o processo é praticamente o mesmo da
prospecção persencial, porém ao invés de fazer
uma apresentação presencial, você pode fazer
uma ligação, chamada de vídeo, zoom, meet, etc.
Observação:
Você vai receber muitos "nãos" na prospecção ativa,
até porque no primeiro momento, você vai falar com
pessoas que talvez nem saibam o que é licitação e que
isso pode aumentar o faturamento da empresa.

Tudo que é novo gera desconfiança, então você tem

que ser persistente e falar com um grande número de
empresas.
Divulgação nas mídias sociais
Orgânico (Gratuito)
Publicar conteúdos gratuitos na internet (mostrar o
seu trabalho, atuação, resultados);
Maior visibilidade e alcance (no Brasil inteiro);
Ideal para quem já está participando de licitações
Gera autoridade;
Pode demorar para trazer os primeiros resultados
Divulgação nas mídias sociais
Tráfego Pago (Anúncios)
Você paga para as mídias sociais (FB, IG, YT...)
divulgar anúncios do seu serviço
As empresas veem o seu anúncio, clicam em um
botão e são direcionados para o seu whatsapp
Pode te trazer clientes no primeiro dia
É a melhor forma de escalar o seu negócio
Exemplos:
Indicação
É natural do ser humano confiar mais em quem ele
conhece, então quando alguém te apresenta a um
empresário, ele tende a confiar muito mais em você.

Quando você apresenta a sua proposta para alguém

que veio através de uma indicação, as chances da
empresa contratar os seus serviços aumentam.
Indicação
A indicação pode ser usada tanto na prospecção ativa
quanto passiva, por exemplo:
Prospecção Ativa:
Se você tem algum amigo, parente ou conhecido, que
conheça algum empresário, você pode pedir uma
indicação para essa pessoa.
Indicação
Prospecção Passiva:
Dentro do Projeto Maverick, eu tenho indicado clientes
para mentorados atenderem.

Nesse caso é o cliente que aborda o consultor

indicado, então o processo tende a ser mais direto,
pois o cliente já demonstrou interesse em participar de
licitações
Parcerias
Dentro das licitações, existem muitos serviços que se
complementam e abrem espaço para parcerias, por
exemplo:
Escritórios de Contabilidade
Escritórios de Advocacia
Outros consultores
Qual desses métodos é mais
indicado para faturar 10K por mês?
No longo prazo, o mais recomendado é a divulgação
nas mídias sociais (tanto de forma orgânica quanto
paga).
Se você quer chegar mais rápido, é recomendado
investir em anúncios.
Se você não quer investir em anúncios, é recomendado
a prospecção ativa, indicações e parceria.
Pontos importantes
Se você ainda não tem experiência prática nas
licitações, uma parte muito importante na captação é a
negociação.
Exemplos
Cobrar um valor menor nos 3 - 6 primeiros meses
Cobrar apenas antecipado nos 3 - 6 primeiros
meses
Com isso você vai receber um pouco menos, porém vai
ganhar experiência prática e a confiança do cliente.
Como e quanto cobrar pelos serviços
na consultoria em licitação?
Quais serviços um consultor de
licitação pode oferecer?
Consultoria Mensal
Assessoria Pontual
Cadastro em portais de compras
Organização de documentos
Atuação na fase de lances
Acompanhamento
Esclarecimento / Impugnação
Recurso / Contrarrazão
Observação: Comissão
Como e quanto cobrar
Homologação *
Nota de Empenho
Recebimento
Importante
Contrato
Consultoria Mensal
Serviços inclusos:
Captura de editais
Cadastro em portais
Análise de editais
Esclarecimento / Impugnação
Organização de documentos
Cadastro de proposta e documentos
Atuação na fase de lances
Recurso / Contrarrazão
Acompanhamento / Monitoramento
Consultoria Mensal - Quanto cobrar
Plano 1 (4 licitações por mês)
Mensalidade: R$ 1.650,00
Comissão (1%) H
Plano 2 (10 licitações por mês)
Mensalidade: R$ 2.500,00
Comissão (1%) H
Plano 3 (ilimitado)
Mensalidade: R$ 3.500,00
Comissão (1%) H
Assessoria Pontual
Serviços inclusos (Pacote completo)
Análise de edital
Esclarecimento / Impugnação
Organização de documentos para a licitação
Cadastro de proposta e documentos
Atuação na fase de lances
Acompanhamento
Assessoria Pontual
Pontos importantes na precificação
Quantidade de itens
Modo de disputa
Com/sem robô
Portal
Valor da disputa
Tempo *
Assessoria Pontual
Valores (em média)
Antecipado: R$ 1.350 a R$ 5.000
Comissão
Pregão Aquisição: 1%
Registro de Preços: 0,5 a 1,0%
Valor fixo à combinar
Cadastro em portais de compras
Valor: R$ 597,00 (Em média)
Portais privados: orientamos o cliente quando
necessário ou fazemos sem custo para o cliente
Organização de documentos
Analisar a documentação para uma empresa licitante
R$ 1.000 a R$ 3.500
Organizar os documentos para uma licitação
R$ 500,00 a R$ 1.500,00
Atuação na fase de lances
Pontos importantes na precificação
Quantidade de itens
Modo de disputa
Com/sem robô
Portal
Valor da disputa
Tempo
Atuação na fase de lances
Valores (em média)
Antecipado: R$ 1.000 a R$ 3.000
Comissão: 0%
Acompanhamento / Monitoramento
R$ 500,00 a R$ 1.000,00

Recurso / Contrarrazão
R$ 1.000,00 a R$ 2.000,00
Como automatizar processos para
escalar na consultoria em licitações
O que é a automatização de
processos?
Ferramentas que ajudam o consultor a:
Economizar tempo e dinheiro
Melhorar a eficiência
Evitar falhas
Escalar - clientes - faturamento
Principais ferramentas de
automatização
Gerenciador de Licitações
Software de Lances (Robô)
Monitoramento de Chat
Gestão de processos
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