Cap IV PT

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Comportamento e
Atitudes
CAPÍTULO
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“O ancestral de toda ação é um pensamento.”

—Ralph Waldo Emerson, Ensaios, Primeira Série, 1841
Quão bem nossas
atitudes predizem nosso
comportamento?
Numa manhã chuvosa
vícios na de outubro
sinagoga de 2018,
Tree of Life os fiéis seEm
em Pittsburgh. reuniram para 11
meia hora, o culto de sábado.
pessoas morreram, baleadas por
Quando nosso
um homem armado com um rifle de assalto e três revólveres. Antes de terminar, o atirador também feriu
comportamento afeta
outras seis pessoas, incluindo quatro policiais que tentaram detê-lo. nossas atitudes?
O atirador foi Robert Bowers, um caminhoneiro que morava no subúrbio de Pittsburgh. Nos meses que Por que nosso
comportamento afeta
antecederam o tiroteio, Bowers expressou livremente o seu ódio aos judeus, principalmente publicando
nossas atitudes?
declarações anti-semitas online (Katz, 2018).
As atitudes odiosas e extremas de Bowers pareciam estimular seu comportamento odioso e extremo. Concluindo
Isto é o que normalmente esperamos: crenças e sentimentos privados determinam o nosso comportamento Pensamentos: Mudando
a nós mesmos através
público. Assim, diz o pensamento, se quisermos mudar o comportamento, devemos primeiro mudar os
da ação
corações e as mentes.
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84 Parte Um Pensamento Social
Mas, em geral, até que ponto o que somos (por dentro) prevê o que fazemos
(no lado de fora)? Não tanto quanto você pensa. Este capítulo explora a interação de atitudes (nossas crenças
internas) e comportamento (nossas ações externas).

atitude Na psicologia social, as atitudes são definidas como crenças e sentimentos relacionados a uma pessoa ou
sentimentos, muitas vezes evento (Eagly & Chaiken, 2005). Assim, uma pessoa pode ter uma atitude negativa em relação ao café, uma
influenciados pelas nossas crenças,
atitude neutra em relação aos franceses e uma atitude positiva em relação ao vizinho.
que nos predispõem a responder
favorável ou desfavoravelmente a
objetos, pessoas e eventos.
As atitudes dimensionam o mundo de forma eficiente. Quando temos que responder rapidamente a algo, a
maneira como nos sentimos a respeito pode orientar a forma como reagimos. Por exemplo, uma pessoa que
“Tudo o que somos é o resultado de
acredita que um determinado grupo étnico é preguiçoso e agressivo pode sentir antipatia por essas pessoas e,
o que pensamos.”
-Buda, portanto, pretender agir de forma discriminatória. Você pode lembrar essas três dimensões como o ABC das
Dhamma-Pada, 563–483 a.C. atitudes: Afeto (sentimentos), Tendência comportamental e Cognição (pensamentos) (Figura 1).
“O pensamento é filho da O estudo das atitudes é central para a psicologia social e foi uma de suas primeiras preocupações. Durante
ação.”
grande parte do século passado, os investigadores examinaram o quanto a nossa
—Benjamin Disraeli,
atitudes afetam nossas ações.
Vivian Gray, 1926
QUANTO NOSSAS ATITUDES

PREDITEM NOSSO COMPORTAMENTO?
Indique até que ponto e em que condições as nossas atitudes
interiores orientam as nossas ações exteriores.
Um golpe no suposto poder das atitudes ocorreu quando o psicólogo social Allan Wicker (1969) revisou diversas
dezenas de estudos de pesquisa cobrindo uma variedade de pessoas, atitudes e comportamentos. Wicker
apresentou uma conclusão chocante: as atitudes expressadas pelas pessoas dificilmente previam os seus
comportamentos variados.
ÿ As atitudes dos alunos em relação à trapaça têm pouca relação com a probabilidade de eles
realmente colarem.
ÿ As atitudes em relação à religião organizada estavam apenas modestamente ligadas ao culto semanal
comparecimento.
ÿ As atitudes raciais autodescritas forneceram poucas pistas sobre comportamentos em situações reais.
Muitas pessoas dizem que ficam chateadas quando alguém faz comentários racistas; no entanto,
quando ouvem linguagem racista, muitos respondem com indiferença (Kawakami et al., 2009).
A disjunção entre atitudes e ações é o que Daniel Batson e seus colegas (1997, 2001, 2002; Valdesolo &
DeSteno, 2007, 2008) chamam de “hipocrisia moral” (parecer moral, evitando os custos de ser assim). Seus
estudos apresentaram às pessoas uma tarefa atraente com um possível prêmio de US$ 30 e uma
Comportamento
tarefa enfadonha sem recompensas. Os participantes tiveram que realizar uma das tarefas e atribuir
um suposto segundo participante ao outro. Apenas 1 em cada 20 acreditava que atribuir a si mesmo
a tarefa atraente com a recompensa era a coisa mais moral a fazer, mas 80% o fizeram. Mesmo
quando instruídos a atribuir tarefas aleatoriamente com um lançamento de moeda, mais de 85%
ainda se deram a tarefa com melhor remuneração - o que significa que um bom número estava
mentindo sobre o resultado do lançamento de moeda. Quando a moralidade e a ganância foram
colocadas em rota de colisão, a ganância geralmente venceu.
Afetar Conhecimento
Em 2017, o representante dos EUA, Tim Murphy, da Pensilvânia, forneceu um exemplo chocante
FIGURA 1 da desconexão entre as atitudes declaradas e o comportamento real.
O ABC das atitudes Estridentemente antiaborto desde o início de sua carreira política, seu comportamento
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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 85
era diferente quando uma gravidez indesejada o afetava. Quando a

mulher com quem ele estava tendo um caso extraconjugal acreditou
que estava grávida, ele pediu que ela fizesse um aborto (Doubeck
& Taylor, 2017). Murphy então renunciou. “Pró-vida nas ruas, pró-
escolha nos lençóis”, brincou um especialista (Weiner, 2017).
Se as pessoas não seguirem a mesma linha que falam, não é

de admirar que as tentativas de mudar o comportamento através da
mudança de atitudes muitas vezes falhem. As advertências sobre
os perigos do fumo quase não afetam as pessoas que já fumam.
Os programas de educação sexual têm frequentemente influenciado
as atitudes em relação à abstinência e ao uso do preservativo sem
afectar os comportamentos de abstinência e de uso do preservativo
a longo prazo. Os australianos consomem aproximadamente a
mesma energia, água e espaço habitacional, quer estejam
comprometidos com a consciência ambiental ou sejam céticos em Comportamentos e atitudes nem sempre coincidem: o governador do Arizona, Doug Ducey, ficou sem
relação a ela (Newton & Meyer, 2013). Hábitos e práticas bem máscara na Convenção Nacional Republicana em 2020, semanas depois de lançar uma campanha
arraigados substituem as atitudes. Somos, ao que parece, uma publicitária “Mask Up, Arizona” incentivando os cidadãos a usarem máscaras quando estavam perto
população de hipócritas. de outras pessoas. Da mesma forma, o governador da Califórnia, Gavin Newsom, participou numa
grande reunião num restaurante em Novembro de 2020, depois de aconselhar outras pessoas a
Esta descoberta surpreendente de que o que as pessoas dizem
não se reunirem em grandes grupos.
muitas vezes difere do que fazem, fazendo com que os psicólogos
SAUL LOEB/AFP/Getty Images
sociais corram para descobrir o porquê. Certamente, raciocinamos,
convicções e sentimentos às vezes fazem a diferença.
"Eu encontrei . . . que quando
algo é do seu interesse pessoal, a
Quando as atitudes predizem o comportamento capacidade da mente de
racionalizar isso
A razão pela qual o nosso comportamento e as nossas atitudes expressas diferem é que ambos estão sujeitos a outras
isso é a coisa certa, é realmente
influências – muitas outras influências. Um psicólogo social contou 40 fatores que complicam a relação entre atitudes e extraordinário.”
comportamento (Triandis, 1982; ver também Kraus, 1995). Para que uma atitude leve a um comportamento, gostar —Senador dos EUA Mitt Romney, antes
deve tornar-se querer, uma meta deve ser definida, a meta deve ser importante o suficiente para superar outras de lançar o único voto republicano para
demandas e um comportamento específico deve ser escolhido (Kruglanski et al., 2015). Nossas atitudes predizem destituir o presidente Donald
Trump deixou o cargo durante seu primeiro

nosso comportamento quando essas outras influências sobre o que dizemos e fazemos são mínimas, quando a atitude
julgamento de impeachment em fevereiro
é específica do comportamento e quando a atitude é potente.
de 2020
“Tenho opiniões próprias,

QUANDO AS INFLUÊNCIAS SOCIAIS SOBRE O QUE DIZEMOS SÃO MÍNIMAS opiniões fortes, mas nem
Ao contrário de um médico que mede a frequência cardíaca, os psicólogos sociais nunca obtêm uma leitura direta das sempre concordo com elas.”
atitudes. Em vez disso, medimos as atitudes expressas. Tal como outros comportamentos, as expressões estão sujeitas —Ex-presidente dos EUA George HW Bush
a influências externas. Por vezes, por exemplo, dizemos o que pensamos que os outros querem ouvir, tal como os
legisladores podem votar a favor de uma guerra popular ou de uma redução de impostos a que se opõem a nível privado.
Os psicólogos sociais de hoje têm à sua disposição alguns meios inteligentes para minimizar as influências sociais
nos relatórios de atitude das pessoas. Algumas delas são medidas de implícita
atitudes (inconscientes) — nossas crenças internas muitas vezes não reconhecidas que podem ou não corresponder
às nossas atitudes (conscientes) explícitas.
A medida de atitudes implícitas mais amplamente utilizada é o teste de associação implícita (IAT), teste de associação implícita
que utiliza tempos de reação para medir a rapidez com que as pessoas associam conceitos (Banaji & Greenwald, (IAT)
2013). Pode-se, por exemplo, medir atitudes raciais implícitas avaliando se as pessoas brancas demoram mais para Uma avaliação baseada em computador
associar palavras positivas a rostos negros do que a rostos brancos. Pesquisadores de atitude implícita ofereceram de atitudes implícitas. O teste utiliza
várias avaliações IAT on-line (project-implicit.net), desde as sérias (você associa implicitamente homens com carreiras tempos de reação para medir as
e mulheres com casa?) até divertidas (você prefere Harry Potter ou Senhor dos Anéis?) . Os 18 milhões de testes associações automáticas das pessoas
entre objetos de atitude e palavras
concluídos desde 1998 mostraram, segundo eles, que
avaliativas. Pareamentos mais
fáceis (e respostas mais rápidas) são

ÿ preconceitos implícitos são generalizados. Por exemplo, 80% das pessoas demonstram mais antipatia implícita considerados para indicar associações
pelos idosos do que pelos jovens. inconscientes mais fortes.
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ÿ as pessoas diferem em preconceitos implícitos. Dependendo de suas associações de grupo, suas con-
atitudes conscientes e o preconceito em seu ambiente imediato, algumas pessoas apresentam preconceitos
mais implícitos do que outras.
ÿ as pessoas muitas vezes não têm consciência dos seus preconceitos implícitos. Apesar de acreditarem que não são
preconceituosos, até os próprios pesquisadores apresentam preconceitos implícitos contra alguns grupos sociais.
“Ainda existem barreiras Os preconceitos implícitos predizem o comportamento? Uma revisão da investigação disponível (agora com
lá, muitas vezes inconsciente.” várias centenas de investigações) revela que o comportamento é melhor previsto com uma combinação de medidas
—Senadora Hillary Rodham Clinton implícitas e explícitas (auto-relato) (Greenwald et al., 2015; Nosek et al., 2011). Ambos juntos predizem melhor o
durante seu discurso de concessão comportamento do que sozinhos (Karpen et al., 2012; Spence & Townsend, 2007), embora as medidas implícitas
para a campanha presidencial
tenham sido as mais consistentes (Kurdi et al., 2019). Os temas das previsões de comportamento vão desde o uso
democrata nas primárias, 2008
do fio dental até o destino dos relacionamentos amorosos e tentativas de suicídio (Lee et al., 2010; Millar, 2011; Nock
et al., 2010; Tello et al., 2020).
Para atitudes formadas no início da vida — tais como atitudes raciais e de género — as atitudes implícitas podem
prever o comportamento. Por exemplo, as atitudes raciais implícitas previram com sucesso as relações inter-raciais
entre colegas de quarto e a vontade de penalizar pessoas de outras raças (Kubota et al., 2013; Towles-Schwen &
Fazio, 2006). Para outras atitudes, como as relacionadas com o comportamento do consumidor e o apoio a candidatos
políticos, os auto-relatos explícitos são o melhor preditor.
Os neurocientistas identificaram centros cerebrais que produzem as nossas reações automáticas e implícitas
(Stanley et al., 2008). Uma área profunda no cérebro (a amígdala, um centro de percepção de ameaças) está ativa
enquanto avaliamos automaticamente os estímulos sociais. Por exemplo, pessoas brancas que apresentam forte
preconceito racial inconsciente no IAT também apresentam alta ativação da amígdala ao visualizar rostos negros
desconhecidos.
Algumas palavras de cautela: apesar do entusiasmo gerado por esses estudos sobre preconceitos implícitos
escondidos no porão da mente, o teste de associação implícita tem detratores (Blanton et al., 2006, 2015, 2016;
Oswald et al., 2013). Observam que, ao contrário de um teste de aptidão, o IAT não é suficientemente fiável para
avaliar e comparar indivíduos. Por exemplo, o IAT de corrida tem baixa confiabilidade teste-reteste; ao contrário da
maioria dos outros testes de personalidade ou atitude, as pontuações do IAT diferem frequentemente amplamente
“Eu me contradigo? Muito bem, de uma sessão para outra (Bar-Anan & Nosek, 2014) e mudam mais ao longo da vida (Gawronski et al., 2017).
então eu me contradigo. Assim, muitos testes, e não apenas um, podem ser necessários para compreender verdadeiramente as atitudes
(Eu sou grande, implícitas de alguém. Os críticos também contestam o quão bem o IAT racial prevê a discriminação (Oswald et al., 2015).
contenho multidões.)” Independentemente disso, a existência de atitudes explícitas e implícitas distintas confirma uma das maiores lições
-Walt Whitman, da psicologia: a nossa capacidade de “processamento duplo” tanto para o pensamento automático (sem esforço,
Canção de mim mesmo, 1855 habitual, implícito, Sistema 1) como controlado (deliberado, consciente, explícito, Sistema 2).
QUANDO OUTRAS INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO SÃO MÍNIMAS

É claro que as atitudes pessoais não são o único determinante do comportamento; a situação também importa.
Como veremos repetidamente, as influências situacionais podem ser enormes – enormes o suficiente para induzir as
pessoas a violarem as suas convicções mais profundas. Então, será que a
média de muitas situações nos permitiria detectar mais claramente o
impacto das nossas atitudes? Prever o comportamento das pessoas é
como prever a rebatida de um jogador de beisebol ou críquete.
O resultado de qualquer jogada específica no bastão é quase impossível
de prever. Mas quando agregamos muitas vezes ao bastão, podemos
comparar suas médias aproximadas de rebatidas.
Por exemplo, a atitude geral das pessoas em relação à religião não é
muito boa em prever se irão aos serviços religiosos durante a próxima
semana, provavelmente porque a frequência também é influenciada pelo
tempo, pelo líder religioso, pelo modo como a pessoa se sente e assim por
diante. Mas as atitudes religiosas predizem a quantidade total de
comportamentos religiosos ao longo do tempo em muitas situações
(Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Então a resposta é sim.
As descobertas definem um princípio de agregação: os efeitos de uma
atitude tornam-se mais aparentes quando olhamos para o comportamento
Estudos que utilizam o IAT revelam que muitas pessoas têm um preconceito implícito a favor da sua
agregado ou médio de uma pessoa.
própria raça, mesmo que as suas atitudes explicitamente declaradas não sejam preconceituosas.
Rawpixel.com/Shutterstock
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QUANDO AS ATITUDES SÃO ESPECÍFICAS PARA O COMPORTAMENTO

Outras condições melhoram ainda mais a precisão preditiva das atitudes. Como apontaram Icek Ajzen e Martin
Fishbein (1977, 2005), quando a atitude medida é geral – por exemplo, uma atitude em relação aos asiáticos – e o
comportamento é muito específico – por exemplo, uma decisão de ajudar um determinado asiático em uma situação
particular – não devemos esperar uma correspondência estreita entre palavras e ações. Na verdade, relataram
Fishbein e Ajzen, as atitudes não predizem o comportamento na maioria dos estudos. Mas as atitudes previram o
comportamento em todos os 26 estudos nos quais a atitude medida era específica para a situação. Assim, as
atitudes em relação ao conceito geral de “condicionamento físico” predizem mal exercícios específicos e práticas
alimentares. Mas as atitudes de um indivíduo sobre os custos e benefícios da corrida são um indicador bastante
forte de se ele ou ela corre regularmente.
Outros estudos – mais de 700 estudos com 276.000 participantes – confirmaram que atitudes específicas e
relevantes predizem o comportamento pretendido e real (Armitage & Conner, 2001; Six & Eckes, 1996; Wallace et
al., 2005). Por exemplo, as atitudes em relação aos preservativos predizem fortemente o seu uso (Albarracin et al.,
2001). E as atitudes em relação à reciclagem (mas não as atitudes gerais em relação às questões ambientais)
predizem a intenção de reciclar, o que prevê a reciclagem real (Nigbur et al., 2010; Oskamp, 1991). Uma lição
prática: para mudar hábitos através da persuasão, devemos alterar as atitudes das pessoas em relação a práticas
específicas.
Melhor ainda para prever o comportamento, segundo a “teoria do comportamento planeado” de Ajzen e Fishbein,
é conhecer os comportamentos pretendidos pelas pessoas e a sua autoeficácia e controlo percebidos (Figura 2).
Até mesmo perguntar às pessoas sobre as suas intenções de se envolverem num determinado comportamento
muitas vezes aumenta a sua probabilidade (Levav & Fitzsimons, 2006; Wood et al., 2016). Pergunte às pessoas se
pretendem usar fio dental nas próximas duas semanas, e será mais provável que o façam. Pergunte às pessoas se
pretendem votar nas próximas eleições e a maioria responderá sim e terá maior probabilidade de o fazer.
Até agora vimos duas condições sob as quais as atitudes predizem o comportamento: (1) quando minimizamos
outras influências nas nossas declarações de atitude e no nosso comportamento e (2) quando a atitude é
especificamente relevante para o comportamento observado. Também existe uma terceira condição: uma atitude
prevê melhor o comportamento quando a atitude é potente.
QUANDO AS ATITUDES SÃO POTENTES

Grande parte do nosso comportamento é automático. Representamos roteiros familiares sem refletir sobre o que
estamos fazendo. Respondemos às pessoas que encontramos no corredor com um “Oi” automático. Nós respondemos
Atitude em relação ao
comportamento
“Eu sou a favor da boa forma física.”
Normas subjetivas
Intenção de comportamento
“Meus vizinhos parecem Comportamento

“Vou começar
estar correndo e
semana que vem."
indo para a academia."
Controle percebido
“Eu poderia facilmente fazer isso.”
FIGURA 2
A teoria do comportamento planejado
Icek Ajzen, trabalhando com Martin Fishbein, mostrou que as (a) atitudes, (b) as normas sociais percebidas e (c) os sentimentos de controle juntos determinam as intenções de
alguém, que orientam o comportamento. Em comparação com as suas atitudes gerais em relação a um estilo de vida saudável, as atitudes específicas das pessoas em relação ao
jogging predizem muito melhor o seu comportamento de jogging.
Jozef Polc/meio ponto/123RF
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“Pensar é fácil, agir é difícil, e a pergunta do caixa do restaurante “Como foi sua refeição?” dizendo: “Tudo bem”, mesmo que achássemos apenas
colocar os pensamentos em ação mais ou menos.
é a coisa mais difícil do mundo.” Essa negligência é adaptativa. Isso libera nossas mentes para trabalhar em outras coisas. Para comportamentos
habituais – uso de cinto de segurança, consumo de café, frequência às aulas – as intenções conscientes dificilmente
—Johann Wolfgang von Goethe são ativadas (Wood, 2017). Como argumentou o filósofo Alfred North Whitehead (1911, p. 61): “A civilização avança
(1749–1832)
ampliando o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas”.
TRAZENDO ATITUDES À MENTE Se fôssemos levados a pensar sobre nossas atitudes antes de agir, seríamos
mais fiéis a nós mesmos? Mark Snyder e William Swann (1976) queriam descobrir. Duas semanas depois de 120
dos seus estudantes da Universidade de Minnesota terem indicado as suas atitudes em relação às políticas de
emprego de acção afirmativa, Snyder e Swann convidaram-nos a actuar como jurados num processo judicial de
discriminação sexual. As atitudes previram o comportamento (veredictos) apenas para aqueles que foram primeiro
induzidos a lembrar as suas atitudes – dando-lhes “alguns minutos para organizarem os seus pensamentos e pontos
de vista sobre a questão da acção afirmativa”. Nossas atitudes se tornam potentes se pensarmos nelas.
“Sem dúvida é uma harmonia Isto sugere outra forma de induzir as pessoas a concentrarem-se nas suas convicções interiores: torná-las
deliciosa quando fazer e dizer autoconscientes, talvez fazendo-as agir diante de um espelho (Carver & Scheier, 1981).
vão juntos.” Talvez você também se lembre de ter subitamente consciência de si mesmo ao entrar em uma sala com um grande
—Michel de Montaigne, espelho. Tornar as pessoas autoconscientes desta forma promove a consistência entre palavras e ações (Froming
Ensaios, 1588 et al., 1982; Gibbons, 1978).
Edward Diener e Mark Wallbom (1976) observaram que quase todos os estudantes universitários dizem que
trapacear é moralmente errado. Mas será que seguirão o conselho de Polônio de Shakespeare: “Seja verdadeiro
consigo mesmo”? Diener e Wallbom fizeram estudantes da Universidade de Washington trabalharem em um teste
de QI e disseram-lhes para pararem quando uma campainha tocou na sala. Deixados sozinhos, 71% trapacearam
ao trabalhar além do sinal. Entre os estudantes que se tornaram autoconscientes – trabalhando em frente ao
espelho enquanto ouviam suas próprias vozes gravadas – apenas 7% trapacearam. As crianças que recebiam
doces ou travessuras e eram solicitadas a tirar apenas um doce de uma tigela eram mais propensas a fazê-lo
quando a tigela estava na frente de um espelho (Beaman et al., 1979). Isso nos faz pensar: Será que os espelhos
ao nível dos olhos nas lojas tornariam as pessoas mais conscientes de suas atitudes em relação ao furto em lojas?
“É mais fácil pregar a virtude do Lembra-se dos estudos de Batson sobre a hipocrisia moral? Numa experiência posterior, Batson e seus colegas
que praticá-la.” (2002) descobriram que os espelhos alinhavam o comportamento com as atitudes morais adotadas. Quando as
—François La Rochefoucauld, pessoas jogavam uma moeda diante de um espelho, o lançador de moedas tornava-se escrupulosamente justo.
Máximas, 1665 Exatamente metade dos participantes constrangidos designou a outra pessoa para a tarefa atraente.
FORJANDO ATITUDES FORTES ATRAVÉS DA EXPERIÊNCIA As atitudes que melhor predizem o comportamento
são acessíveis (facilmente lembradas) e também estáveis (Glasman & Albarracin, 2006). Se puder dizer rapidamente
que é contra a pena de morte e que sempre
RESUMINDO: Quão bem nossas atitudes predizem

nosso comportamento?
ÿ Como as nossas atitudes internas (reações avaliativas em relação a ÿ A resposta: Nossas expressões de atitudes e nossos comportamentos
algum objeto ou pessoa, muitas vezes enraizadas em crenças) se estão sujeitos a muitas influências. Nossas atitudes irão prever
relacionam com o nosso comportamento externo? Embora a nosso comportamento (1) se essas “outras influências” forem
sabedoria popular enfatize o impacto das atitudes no comportamento, minimizadas, (2) se a atitude corresponder muito de perto ao
na verdade, as atitudes são muitas vezes maus preditores de comportamento previsto (como em estudos de votação), e (3) se o
comportamentos. Além disso, mudar as atitudes das pessoas a atitude é potente (porque algo nos lembra dela ou porque a
normalmente não produz muitas mudanças no seu comportamento. adquirimos por experiência direta). Nestas condições, o que
Essas descobertas inspiraram psicólogos sociais a descobrir por pensamos e sentimos prevê o que fazemos.
que tantas vezes deixamos de fazer o que falamos.
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se você se sentir assim, é mais provável que você assine uma petição para acabar com isso. E quando as atitudes
são forjadas pela experiência e não apenas por boatos, elas são mais acessíveis, mais duradouras e mais
propensas a orientar as ações. Num estudo, todos os estudantes universitários expressaram atitudes negativas
sobre a resposta da sua escola à escassez de habitação. Mas dadas oportunidades de agir – assinar uma petição,
solicitar assinaturas, juntar-se a um comité ou escrever uma carta – apenas aqueles cujas atitudes cresceram a
partir da experiência directa (que, por exemplo, tiveram de viver fora do campus devido à escassez de idade)
realmente atuou (Regan & Fazio, 1977).
QUANDO NOSSO COMPORTAMENTO

AFETA NOSSAS ATITUDES?
Resuma as evidências de que podemos agir de acordo com uma
maneira de pensar.
Então, até certo ponto, nossas atitudes são importantes. Podemos pensar em uma maneira de agir. Agora nos
voltamos para uma ideia mais surpreendente: a de que o comportamento determina as atitudes. É verdade que
às vezes defendemos aquilo em que acreditamos. Mas também é verdade que passamos a acreditar naquilo que
defendemos.
Considere os seguintes incidentes:
ÿ Sarah é hipnotizada e instruída a tirar os sapatos quando ouve um livro cair no chão. Quinze minutos
depois, um livro cai e Sarah tira silenciosamente os mocassins. “Sarah”, pergunta o hipnotizador, “por
que você tirou os sapatos?” "Bem . . . meus pés estão quentes e cansados”, responde Sarah. "Tem sido
um longo dia." O ato produz a ideia.
ÿ George tem eletrodos implantados temporariamente na região do cérebro que controla os movimentos
de sua cabeça. Quando o neurocirurgião José Delgado (1973) estimula os eletrodos por controle
remoto, George sempre vira a cabeça. Inconsciente da estimulação remota, ele oferece uma
explicação razoável para virar a cabeça: “Estou procurando meu chinelo”. "Eu ouvi um barulho." “Estou
inquieto.” “Eu estava olhando embaixo da cama.”
ÿ As convulsões graves de Carol foram aliviadas com a separação cirúrgica de seus dois cérebros
hemisférios. Agora, num experimento, o psicólogo Michael Gazzaniga (1985) mostra a imagem de
uma mulher nua na metade esquerda do campo de visão de Carol, que se projeta para o hemisfério
direito não-verbal do cérebro. Um sorriso tímido se espalha por seu rosto e ela começa a rir. Questionada
sobre o porquê, ela inventa – e aparentemente acredita – uma explicação plausível: “Oh – aquela máquina
engraçada”. Frank, outro paciente com cérebro dividido, vê a palavra “sorriso” brilhar em seu
hemisfério direito não-verbal. Ele obedece e força um sorriso. Questionado sobre o porquê, ele
explica: “Esta experiência é muito engraçada”.
Os efeitos mentais do nosso comportamento também aparecem em muitos exames sócio-psicológicos.

processos de autopersuasão. Como veremos repetidamente, as atitudes seguem o comportamento.
Interpretação de papéis
A palavra papel é emprestada do teatro e, como no teatro, refere-se às ações esperadas daqueles que ocupam papel
uma determinada posição social. Ao desempenhar novos papéis sociais, podemos inicialmente sentir-nos falsos. Um conjunto de normas que define como
Mas nosso desconforto raramente dura. pessoas em uma determinada posição social
Pense em uma época em que você assumiu uma nova função – talvez nos primeiros dias de trabalho ou na deveriam se comportar.
faculdade. Naquela primeira semana no campus, por exemplo, você pode ter sido hipersensível à sua nova
situação social e tentado corajosamente agir com maturidade e reprimir seu comportamento escolar. Nessas
ocasiões, você pode ter se sentido constrangido. Você observou sua nova fala e ações porque elas não eram
naturais para você. Então algo incrível
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aconteceu: sua conversa pseudo-intelectual não parecia mais forçada. O papel começou a caber tão
confortavelmente quanto seus velhos jeans e camiseta.
“Nenhum homem, por um Os psicólogos de Riverside da Universidade da Califórnia, Seth Margolis e Sonja Lyubomirsky, pediram aos
período considerável, pode estudantes universitários que fossem tão falantes, extrovertidos e assertivos (extrovertidos) quanto pudessem
usar uma face para si e outra para o durante uma semana - ou tão quietos, tímidos e reservados (introvertidos) quanto pudessem.
multidão sem finalmente Os alunos então trocaram, experimentando o comportamento oposto por mais uma semana.
ficar confuso sobre o que
Após a semana de introversão, os alunos sentiram-se menos conectados e menos felizes, mas após a semana
pode ser verdade.”
de extroversão, sentiram-se mais conectados e felizes (Margolis & Lyubomirsky, 2020). Eles fingiram até
-Nathaniel Hawthorne,
conseguirem.
A Letra Escarlate, 1850
Num estudo famoso mas controverso, universitários voluntariaram-se para passar algum tempo numa
prisão simulada construída no departamento de psicologia de Stanford por Philip Zimbardo (1971; Haney &
Zimbardo, 1998, 2009). Zimbardo queria descobrir: a brutalidade na prisão é um produto de prisioneiros maus
e guardas maliciosos? Ou será que os papéis institucionais de guarda e prisioneiro amarguram e endurecem
até mesmo as pessoas compassivas? As pessoas tornam o lugar violento ou o lugar torna as pessoas violentas?
Jogando uma moeda, Zimbardo designou alguns alunos como guardas. Ele lhes deu uniformes, cassetetes
e apitos e os instruiu a fazer cumprir as regras. A outra metade, os prisioneiros, foram detidos pela polícia em
suas casas e depois trancados em celas e obrigados a usar roupas humilhantes, semelhantes às de uma bata
de hospital. Depois de um primeiro dia jovial “desempenhando” seus papéis, os guardas e os prisioneiros, e até
mesmo os experimentadores, foram apanhados na situação. Os guardas começaram a menosprezar os
prisioneiros e reforçaram rotinas cruéis e degradantes. Os prisioneiros desabaram, rebelaram-se ou tornaram-
se apáticos. Desenvolveu-se, relatou Zimbardo (1972), uma “confusão crescente entre realidade e ilusão, entre
dramatização e autoidentidade. .
. . Esta prisão que criamos. . . estava nos absorvendo como criaturas de sua
própria realidade.” Observando a patologia social emergente, Zimbardo encerrou a simulação planejada de 2
semanas após apenas 6 dias.
Durante anos, o Experimento da Prisão de Stanford foi citado como evidência de que pessoas boas podem
se tornar cruéis em situações ruins. No entanto, a recente divulgação das gravações de vídeo e áudio do
experimento desafia a ideia de que os guardas chegaram ao seu comportamento cruel por conta própria. Os
críticos dizem que o estudo foi gerenciado por etapas. Os guardas foram explicitamente instruídos a criar uma
“prisão psicológica”, desumanizando os prisioneiros e seguindo as rotinas da prisão, e Zimbardo instruiu
especificamente um guarda relutante a endurecer e participar mais (Le Texier, 2019). Assim, a Experiência da
Prisão de Stanford pode não ilustrar a crueldade natural numa situação má, mas sim a crueldade a mando dos
líderes (Haslam et al., 2019; Reicher et al., 2020). Na verdade, numa experiência prisional de 2002, em que os
guardas não receberam formação, os guardas não se tornaram abusivos (Reicher & Haslam, 2006). Em
resposta, Zimbardo e Craig Haney (2020) dizem que nunca “ordenaram aos participantes que
prejudicassem ou abusassem de alguém”.
Além disso, os indivíduos diferem. Quando colocadas em um barril podre, algumas pessoas se
transformam em maçãs podres e outras não. Na prisão de Abu Ghraib (onde os guardas americanos
degradaram os prisioneiros da guerra do Iraque) e noutras situações que produziram atrocidades,
algumas pessoas tornaram-se sádicas e outras não (Haslam & Reicher, 2007, 2012; Mastroianni & Reed,
2006; Zimbardo, 2007) . O sal se dissolve na água e a areia não. Da mesma forma, observa John
Johnson (2007), quando colocadas num barril podre, algumas pessoas tornam-se maçãs podres e outras
não.
Zimbardo e os seus críticos concordam num ponto: a simulação da prisão foi menos uma experiência
verdadeira do que uma “demonstração” de uma situação tóxica (Haney et al., 2018). A lição mais profunda
dos estudos sobre role-playing não é que somos máquinas impotentes. Em vez disso, trata-se de como
o que é irreal (um papel artificial) pode sutilmente se transformar no que é real.
Numa nova carreira – como professor, soldado ou empresário, por exemplo – desempenhamos um papel
que molda as nossas atitudes. Num estudo, o treino militar fortaleceu a personalidade dos homens
alemães. Em comparação com um grupo de controlo, eram menos agradáveis, mesmo 5 anos depois de
deixarem o serviço militar (Jackson et al., 2012). E num estudo nacional realizado com adolescentes dos
Guardas e prisioneiros na simulação da prisão
EUA, jogar videojogos que “glorificam o risco” foi seguido por um aumento de comportamentos arriscados
de Stanford absorveram rapidamente os papéis
que desempenhavam. e desviantes na vida real (Hull et al., 2014). Moral da história: quando representamos um papel, mudamos
Filipe Zimbardo ligeiramente o nosso antigo eu para nos parecermos mais com o papel.
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Imagine desempenhar o papel de escravo – não apenas por 6 dias, mas por
décadas. Imagine os efeitos corrosivos de décadas de comportamento
subserviente. O mestre pode ser ainda mais profundamente afetado porque o
papel do mestre é escolhido. Frederick Dou-glass, um ex-escravo, relembrou a
transformação de sua nova dona enquanto ela absorvia seu papel:
Minha nova amante provou ser tudo o que parecia quando a encontrei na
porta - uma mulher do mais bondoso coração e
melhores sentimentos. . . . Fiquei totalmente surpreso com sua bondade.
Eu mal sabia como me comportar com ela. Ela era totalmente diferente
de qualquer outra mulher branca que eu já tinha visto. . . .A
mais cruel escrava ficava totalmente à vontade em sua presença, e
ninguém saía sem se sentir melhor por tê-la visto. Seu rosto era feito de
sorrisos celestiais e sua voz de música tranquila.
Mas, infelizmente! esse coração bondoso teve pouco tempo para
permanecer assim. O veneno fatal do poder irresponsável já estava em
suas mãos e logo iniciou seu trabalho infernal. Aquele olhar alegre, sob a
influência da escravidão, logo ficou vermelho de raiva; aquela voz, feita
de doce harmonia, mudou para uma de discórdia dura e horrível; e aquele "Bom Deus! Ele está fazendo o discurso do eleitor de
rosto angelical deu lugar ao de um demônio. (Douglas, 1845, pp. 57-58)
colarinho branco para os colarinhos azuis...”
Dizer torna-se acreditar: Ao expressar nossos pensamentos aos outros, às

Dizer torna-se acreditar vezes adaptamos nossas palavras ao que achamos que os outros vão querer
Muitas vezes as pessoas adaptam o que dizem para agradar aos ouvintes. ouvir e depois acreditar em nossas próprias palavras.
Eles são mais rápidos em contar às pessoas boas notícias do que más, e ajustam José Farris
sua mensagem de acordo com as opiniões de seus ouvintes (Manis et al., 1974;
Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983). Quando induzidas a dar apoio oral ou escrito a algo de que duvidam, as pessoas muitas
vezes se sentirão mal por terem sido enganadas. No entanto, eles começam a acreditar no que dizem (assumindo que não
foram subornados ou coagidos a fazê-lo). Quando não há uma explicação externa convincente para as próprias palavras,
dizer torna-se acreditar (Klaas, 1978).
Tory Higgins e seus colegas (Hausmann et al., 2008; Higgins & McCann, 1984; Higgins & Rholes, 1978) ilustraram como “Nossas autodefinições não são
dizer se torna acreditar. Eles pediram aos estudantes universitários que lessem uma descrição da personalidade de alguém construído em nossas cabeças; eles
(vamos chamá-la de Emily) e depois a resumissem para outra pessoa (Helen), de quem eles acreditavam que gostava ou são forjados por nossos atos.”
não gostava de Emily. —Robert McAfee Brown,

Os alunos escreveram uma descrição mais positiva quando Helen gostou de Emily. Tendo dito coisas positivas sobre ela, Deslocamento Criativo: O
Movimento da Graça, 1980
eles também gostaram mais de Emily. Solicitados a recordar o que tinham lido, lembraram-se da descrição como mais
positiva do que realmente era. Em suma, as pessoas tendem a ajustar as suas mensagens aos seus ouvintes e, tendo feito
isso, a acreditar na mensagem alterada.
Atos Maus e Morais

O princípio das atitudes-seguimento-comportamento também ocorre para atos imorais. O mal às vezes resulta de “As mentiras fáceis e casuais – são
compromissos gradualmente crescentes. Um ato maligno insignificante corrói a sensibilidade moral de alguém, tornando coisas muito perigosas.
mais fácil realizar um ato pior. Parafraseando o livro das Máximas de La Rochefoucauld de 1665, não é tão difícil encontrar Eles abrem o caminho para
uma pessoa que nunca tenha sucumbido a uma determinada tentação como encontrar uma pessoa que sucumbiu apenas mentiras maiores.”
uma vez. Depois de contar uma “mentira inocente” e pensar: “Bem, isso não foi tão ruim”, a pessoa pode continuar contando —James Comey, Uma lealdade maior:
uma mentira maior. Verdade, mentiras e liderança, 2018
Atos prejudiciais também nos mudam de outras maneiras. Temos a tendência não apenas de magoar aqueles de quem
não gostamos, mas também de não gostar daqueles de quem magoamos. Prejudicar uma vítima inocente – proferindo
comentários ofensivos ou aplicando supostos choques eléctricos – normalmente leva os agressores a menosprezarem as
suas vítimas, ajudando-as assim a justificar o seu comportamento cruel (Berscheid et al., 1968; Davis & Jones, 1960; Glass,
1964). . Isto é especialmente verdade quando somos persuadidos, em vez de coagidos, e assim nos sentimos responsáveis
pelo nosso ato.
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O fenômeno das atitudes que seguem o comportamento aparece em

tempos de guerra. Os guardas dos campos de prisioneiros de guerra às
vezes demonstravam boas maneiras com os cativos nos primeiros dias
de trabalho. Soldados ordenados a matar podem inicialmente reagir com
repulsa a ponto de ficarem enjoados por seu ato. Mas não por muito
tempo, pois ficaram insensíveis e desumanizaram as suas vítimas
(Waller, 2002).
As atitudes também acompanham o comportamento em tempos de
paz. Um grupo que mantém outro em escravidão provavelmente
perceberá os escravos como tendo características que justificam a sua opressão.
Os funcionários prisionais que participam em execuções experimentam
um “descomprometimento moral” ao passarem a acreditar (mais
fortemente do que outros funcionários prisionais) que as suas vítimas
merecem o seu destino (Osofsky et al., 2005). Ações e atitudes
alimentam-se mutuamente, às vezes até ao entorpecimento moral.
Quanto mais alguém prejudica o outro e ajusta suas atitudes, mais fácil
Actos cruéis, como o genocídio no Ruanda em 1994, tendem a gerar atitudes ainda mais cruéis
e cheias de ódio. “No início, matar era obrigatório”, explicou um participante no genocídio no se torna causar danos. A consciência está corroída.
Ruanda. “Depois nos acostumamos. Tornamo-nos naturalmente cruéis. Já não precisávamos
de incentivos ou multas para matar, nem mesmo de ordens ou conselhos” (citado por Hatzfeld, Para simular o processo “matar gera matar”, Andy Martens e seus
2005, p. 71). colaboradores (2007, 2010, 2012) pediram aos estudantes da
Sylvia Buchholz/REUTERS/Alamy Banco de Imagem
Universidade do Arizona que matassem alguns insetos. Eles se
perguntaram: Será que matar alguns bugs em um teste “prático”
aumentaria a disposição dos alunos de matar mais bugs posteriormente? Para descobrir, pediram a alguns alunos que
olhassem para um pequeno insecto num recipiente, depois o despejassem na máquina de moer café mostrada na
Figura 3 e, em seguida, pressionassem o botão “ligar” durante 3 segundos. (Nenhum inseto foi realmente morto. Uma
rolha invisível na base do tubo de inserção impediu que o inseto entrasse na máquina de matar, que rasgou pedaços
de papel para simular o som de uma matança.)
Aqueles que acreditavam ter matado cinco bugs “mataram” significativamente mais bugs durante um período de 20
segundos que se seguiu.
Atos prejudiciais moldam o eu, mas, felizmente, o mesmo acontece com os atos morais. Nosso caráter se reflete
no que fazemos quando pensamos que ninguém está olhando. Os pesquisadores testaram o caráter dando tentações
às crianças quando parecia que ninguém estava olhando. Considere o que acontece quando as crianças resistem à
tentação. Numa experiência dramática, Jonathan Freedman (1965) apresentou às crianças do ensino fundamental um
atraente robô controlado por bateria, instruindo-as a não brincar com ele enquanto ele estivesse fora da sala. Freedman
usou uma ameaça severa com metade das crianças e uma ameaça leve com as outras. Ambos foram suficientes para
dissuadir as crianças.
FIGURA 3
Matar gera matar Várias semanas depois, um pesquisador diferente, sem nenhuma relação aparente com os acontecimentos
Os alunos que acreditavam ter anteriores, deixou cada criança brincando na mesma sala com os mesmos brinquedos. Três quartos daqueles que
matado vários insetos ao deixá-los cair ouviram a grave ameaça agora brincavam livremente com o robô; daqueles que receberam a ameaça moderada,
nesta aparente máquina de matar apenas um terço jogou com ela. Aparentemente, a ameaça moderada foi forte o suficiente para provocar o
mais tarde mataram mais insetos comportamento desejado, mas moderada o suficiente para deixá-los com um senso de escolha. Tendo previamente
durante um período de matança
escolhido conscientemente não brincar com o brinquedo, as crianças que apenas ouviram a ameaça leve internalizaram
individualizado. (Na realidade,
suas decisões. A ação moral, especialmente quando escolhida e não coagida, afeta o pensamento moral.
nenhum bug foi prejudicado.)
Cortesia de Andy Martens,
Universidade de Canterbury Além disso, o comportamento positivo estimula o gosto pela pessoa. Fazer um favor a um experimentador ou a
outro participante, ou dar aulas particulares a um aluno, geralmente aumenta a simpatia da pessoa ajudada (Blanchard
& Cook, 1976). As pessoas que oram por um parceiro romântico (mesmo em experiências controladas) exibem
“Não amamos tanto as
pessoas pelo bem que nos posteriormente maior compromisso e fidelidade ao parceiro (Fincham et al., 2010). É uma lição que vale a pena lembrar:
fizeram, mas pelo bem se você deseja amar mais alguém, aja como se amasse.
que lhes fizemos.”
-Leo Tolstoy, Agora vamos pedir-lhe, antes de continuar a leitura, que faça o papel de teórico. Pergunte a si mesmo: por que
Guerra e Paz, 1867-1869 nesses estudos e exemplos da vida real as atitudes seguiram o comportamento? Por que desempenhar um papel ou
fazer um discurso pode influenciar sua atitude?
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RESUMINDO: Quando nosso comportamento afeta

Nossas atitudes?
ÿ A relação atitude-ação também funciona na direção inversa: é provável ÿ Da mesma forma, o que dizemos ou escrevemos pode influenciar
que não apenas pensemos em agir, mas também ajamos de acordo fortemente as atitudes que posteriormente teremos.
com uma forma de pensar. ÿ As ações também afetam as nossas atitudes morais: Aquilo que fizemos,
Quando agimos, amplificamos a ideia subjacente ao que fizemos, mesmo que seja mau, tendemos a justificar como certo.
especialmente quando nos sentimos responsáveis por isso.
Muitas correntes de evidências convergem neste princípio.
POR QUE NOSSO COMPORTAMENTO

AFETA NOSSAS ATITUDES?
Enuncie as teorias que buscam explicar o fenômeno das
atitudes-seguimento-comportamento. Discuta como a disputa
entre essas teorias concorrentes ilustra o processo de
explicação científica.
Vimos que vários fluxos de evidências se fundem para formar um rio: os nossos comportamentos influenciam as nossas
atitudes. Essas observações oferecem pistas sobre por que o comportamento afeta a atitude? Os detetives da psicologia
social suspeitam de três fontes possíveis:
ÿ A teoria da autoapresentação assume que, por razões estratégicas, expressamos atitudes que
nos fazer parecer consistentes.
ÿ A teoria da dissonância cognitiva pressupõe que, para reduzir o desconforto, justificamos a nossa
ações para nós mesmos.
ÿ A teoria da autopercepção assume que nossas ações são auto-reveladoras: quando incertas
sobre nossos sentimentos ou crenças, olhamos para o nosso comportamento, como qualquer outra pessoa faria.
Autoapresentação: gerenciamento de impressões

A primeira explicação começa com uma ideia simples: todos nós nos
preocupamos com o que as outras pessoas pensam de nós. As
pessoas gastam milhares de milhões em roupas, dietas, cosméticos
e cirurgia plástica – tudo por causa da sua preocupação com o que os
outros pensam. Vemos causar uma boa impressão como uma forma
de obter recompensas sociais e materiais, de nos sentirmos melhor
connosco próprios e até de nos tornarmos mais seguros nas nossas
identidades sociais (Leary, 1994, 2010, 2012).
Ninguém quer parecer tolamente inconsistente. Para evitar parecer
assim, expressamos atitudes que correspondem às nossas ações.
Para parecermos consistentes para os outros, podemos
automaticamente fingir que mantemos atitudes consistentes com os
nossos comportamentos (Leary et al., 2015; Tyler, 2012).
Mesmo um pouco de insinceridade ou hipocrisia pode compensar na
gestão da impressão que estamos causando – ou pelo menos é o que
sugere a teoria da autoapresentação. “Vejo que ele finalmente se livrou do penteado idiota.”
Será que a nossa fingida consistência explica por que as atitudes
expressas mudam para a consistência com o comportamento? Para Jack Ziegler. Todos os direitos reservados. Usado com permissão.
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até certo ponto, sim; as pessoas apresentam uma mudança de atitude muito menor quando um detector de
mentiras falso as desencoraja de tentar causar uma boa impressão (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987).
Mas as atitudes envolvem mais do que a auto-apresentação, pois as pessoas expressam as suas atitudes
alteradas mesmo a alguém que não tem conhecimento do seu comportamento anterior. Duas outras teorias
explicam por que as pessoas às vezes internalizam suas auto-apresentações como mudanças genuínas de
atitude.
Autojustificativa: Dissonância Cognitiva

Uma teoria é que as nossas atitudes mudam porque somos motivados a manter a consistência entre os nossos
pensamentos (conhecidos como cognições). Essa é a implicação da famosa teoria da dissonância cognitiva de
dissonância cognitiva Leon Festinger (1957) . A teoria é simples, mas o seu âmbito de aplicação é enorme, tornando a “dissonância
A tensão que surge quando alguém está cognitiva” parte do vocabulário das pessoas instruídas de hoje. Pressupõe que sentimos tensão, ou “dissonância”,
simultaneamente consciente de duas quando dois dos nossos pensamentos ou crenças (“cognições”) são inconsistentes. Festinger argumentou que,
cognições inconsistentes. Por
para reduzir esta excitação desagradável causada pela inconsistência, muitas vezes ajustamos o nosso
exemplo, a dissonância pode ocorrer
pensamento. Esta ideia simples, e algumas previsões surpreendentes derivadas dela, geraram mais de 2.000
quando percebemos que agimos, com
estudos (Cooper, 1999).
pouca justificação, de forma contrária
Uma inspiração para a teoria foi um estudo de observação participante realizado por Festinger e seus colegas
às nossas atitudes ou tomamos
(1956) – um estudo que um presidente da Association for Psychological Science declarou como seu estudo
uma decisão a favor de uma alternativa,
apesar das razões favorecerem
psicológico favorito de todos os tempos (Medin, 2011). Festinger e seus colaboradores leram uma reportagem
outra. sobre um culto de OVNIs que esperava ser resgatado por discos voadores de uma inundação cataclísmica
prevista para 21 de dezembro de 1954. A resposta dos pesquisadores? Eles se juntaram ao culto e observaram
o que aconteceu a seguir.
À medida que se aproximava o dia 21 de Dezembro, os seguidores mais devotados abandonaram os seus
empregos e desfizeram-se dos seus bens, sendo que alguns até abandonaram os seus cônjuges. Então, o que
aconteceu “quando a profecia falhou”? Quando o dia 21 de Dezembro passou sem intercorrências, o grupo lidou
com a sua dissonância massiva não abandonando as suas crenças, mas com um fervor crescente por elas. A
sua fidelidade tinha, decidiram eles, persuadido Deus a poupar o mundo - uma mensagem que agora proclamavam
com ousadia. Também nas experiências modernas, as pessoas cujas crenças confiantes são abaladas reagirão
frequentemente procurando persuadir os outros. “Na dúvida, grite!” concluíram os pesquisadores (Gal & Rucker,
2010).
exposição seletiva Outra forma de as pessoas minimizarem a dissonância, acreditava Festinger, é através da exposição seletiva.
A tendência de buscar para informações agradáveis. Estudos perguntaram às pessoas sobre os seus pontos de vista sobre vários
informações e meios de comunicação que
tópicos e depois convidaram-nas a escolher se queriam ver informações que apoiassem ou se opusessem ao
concordar com os próprios pontos de seu ponto de vista. O dobro de pessoas preferiu apoiar informações em vez de contestar (Fischer & Greitemeyer,
vista e evitar informações dissonantes.
2010; Hart et al., 2009; Sweeny et al., 2010). Preferimos notícias que nos afirmam a notícias que nos informam.
As pessoas estão especialmente interessadas em ler informações que apoiem as suas

opiniões políticas, religiosas e éticas – um fenómeno que a maioria de nós pode reconhecer
nas nossas fontes favoritas de notícias e blogs. Além disso, as pessoas que têm opiniões
fortes sobre algum tema – por exemplo, controlo de armas, alterações climáticas ou
política económica – são propensas à “cognição protetora da identidade” (Kahan et al.,
2011, 2014; Landrum et al., 2017) . Para minimizar a dissonância, as suas crenças
orientam o seu raciocínio e a sua avaliação dos dados. Se forem apresentados os mesmos
dados sobre as alterações climáticas causadas pelo homem, as pessoas irão lê-los de
forma diferente, dependendo das suas opiniões pré-existentes. Em tópicos mais práticos
e menos relevantes em termos de valores, somos impulsionados por “motivos de precisão”.
Assim, agradecemos uma inspeção residencial antes de comprar ou uma segunda opinião
antes da cirurgia.
Às vezes, simplesmente optamos por ignorar ou não nos concentrar em informações
desconfortáveis. Por exemplo, muitas pessoas que comem carne não gostam dos danos
que isso envolve aos animais. Para resolver isso, muitos tentam desassociar a carne de
suas origens animais (Benningstad & Kunst, 2020; Rothgerber, 2020). Isto pode explicar
Exposição seletiva: Muitas pessoas optam por ler notícias e artigos de
a popularidade dos hambúrgueres, nuggets de frango e outros alimentos à base de carne
opinião de fontes que favorecem o seu ponto de vista político, evitando
ao mesmo tempo fontes que se opõem a ele.
que não se assemelham explicitamente aos animais de onde vieram.
Marc Romanelli/Blend Images LLC
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A teoria da dissonância refere-se principalmente às discrepâncias entre comportamento e atitudes. Estamos

cientes de ambos. Assim, se sentirmos uma inconsistência, talvez alguma hipocrisia, sentimo-nos pressionados
pela mudança. Isso ajuda a explicar por que os fumantes de cigarros têm muito mais probabilidade do que os
não fumantes de duvidar que fumar seja perigoso (Eiser et al., 1979; Saad, 2002). Eles acham difícil mudar
seu comportamento (fumar), então, em vez disso, apegam-se à sua atitude (fumar não é perigoso). Isso
também pode ser invertido: faça alguém mudar de atitude fazendo uma declaração pública, e ele poderá mudar
seu comportamento. Alguém solicitado a fazer um vídeo defendendo o exercício (atitude) terá maior
probabilidade de fazer exercício (comportamento)
(Priolo et al., 2019).
A teoria da dissonância cognitiva também oferece várias previsões surpreendentes. Veja se você consegue
antecipá-los.
JUSTIFICAÇÃO INSUFICIENTE
Imagine que você participa de um famoso experimento realizado pelo criativo Festinger e seu aluno J. Merrill
Carlsmith (1959). Durante uma hora, você será obrigado a realizar tarefas monótonas, como girar botões de
madeira repetidas vezes. Depois de terminar, o experimentador (Carlsmith) explica que o estudo trata de como
as expectativas afetam o desempenho. O próximo participante, esperando do lado de fora, deve ser levado a
esperar uma experiência interessante. O experimentador aparentemente chateado, a quem Festinger passou
horas treinando até se tornar extremamente convincente, explica que o assistente que normalmente cria essa
expectativa não poderia comparecer a esta sessão.
Torcendo as mãos, ele implora: “Você poderia preencher e fazer isso?”
É para a ciência e você está sendo pago, então você concorda em contar ao próximo participante (que na
verdade é cúmplice do experimentador) que experiência deliciosa você acabou de ter.
"Realmente?" responde o suposto participante. “Uma amiga minha participou deste experimento há uma
semana e disse que era chato.” “Ah, não”, você responde, “é realmente muito interessante.
Você faz um bom exercício enquanto gira alguns botões. Tenho certeza que você vai gostar.” Por fim, você
preenche um questionário que pergunta o quanto você realmente gostou da experiência de girar botões.
Agora vamos à previsão: sob qual condição você tem maior probabilidade de acreditar na sua mentirinha e
dizer que o experimento enfadonho foi realmente interessante? Quando pagou US$ 1 por mentira, como alguns
dos participantes receberam? Ou quando pagou então luxuosos US$ 20, como outros receberam?
Contrariamente à noção comum de que grandes recompensas produzem grandes efeitos, Festinger e Carlsmith
fizeram uma previsão ultrajante: aqueles que pagassem apenas 1 dólar (justificação insuficiente para uma
mentira) teriam maior probabilidade de ajustar as suas atitudes às suas acções. Tendo justificativa insuficiente justificação insuficiente
para suas ações, eles sentiriam mais desconforto (dissonância) e, assim, estariam mais motivados a acreditar Redução da dissonância
no que fizeram. Aqueles que receberam 20 dólares tinham justificação suficiente para o que tinham feito (tanto justificando internamente o
comportamento de alguém quando externo
dinheiro!) e, portanto, deveriam ter experimentado menos dissonância. Como mostra a Figura 4 , os resultados
confirmaram esta previsão intrigante – assim como as experiências de replicação em vários grupos etários a justificação é “insuficiente”.
(Cooper & Feldman, 2019).*

Em dezenas de experiências posteriores, este efeito de atitudes-seguimento-comportamento foi mais forte
quando as pessoas sentiram alguma escolha e quando as suas ações tiveram consequências previsíveis. Um
experimento fez com que pessoas lessem piadas depreciativas de advogados em um gravador (por exemplo,
“Como você pode saber quando um advogado está mentindo? Seus lábios estão se movendo.”). A leitura
produziu atitudes mais negativas em relação aos advogados quando era uma atividade escolhida e não coagida
(Hobden & Olson, 1994). Outros experimentos envolveram pessoas para escrever ensaios por apenas US$
1,50 ou mais. Quando o ensaio defende algo em que eles não acreditam – por exemplo, o apoio ao aumento
das mensalidades – os redatores mal pagos começam a sentir uma simpatia um pouco maior pela política. O
fingimento se torna realidade.
O princípio da justificação insuficiente também funciona com punições. As crianças eram mais propensas
a internalizar um pedido para não brincar com um brinquedo atraente se lhes fosse dada uma leve atenção.
*Há um aspecto final raramente relatado desta experiência dos anos 1950. Imagine-se finalmente de volta ao experimentador, que está
explicando todo o estudo com sinceridade. Você não apenas descobre que foi enganado, mas também o experimentador pede os US$ 20
de volta. Você cumpre? Festinger e Carlsmith observam que todos os estudantes participantes enfiaram a mão nos bolsos e devolveram
o dinheiro. Esta é uma amostra de algumas observações bastante surpreendentes sobre conformidade e conformidade. Como veremos,
quando a situação social faz exigências claras, as pessoas geralmente respondem de acordo.
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FIGURA 4
Justificativa insuficiente “O quanto gostei da experiência“ (–5 a +5)
A teoria da dissonância prevê que +1,5
quando as nossas ações não são “Eu disse que o experimento enfadonho era interessante.
Eu não tinha justificativa suficiente para fazer isso.
totalmente explicadas por recompensas
+1,0 Hmm, talvez tenha sido meio interessante.
externas ou coerção, experimentaremos
dissonância, que podemos reduzir
“Eu disse que o experimento enfadonho
acreditando no que fizemos. +0,5 era interessante. Mas eu tinha motivos
suficientes para fazer isso: US$ 20.”
Fonte: Dados de Festinger &
Carlsmith, 1959.
0
–0,5
–1,0
Doença: Controle (sem mentira) US$ 20 US$ 1
Dissonância Não Baixo Alto

Teoria: dissonância dissonância dissonância
ameaça que justificasse insuficientemente o seu cumprimento. Quando um pai diz: “Arrume seu quarto,
Joshua, ou tirarei todos os seus brinquedos”, Joshua não precisará justificar internamente a limpeza de seu
quarto. A grave ameaça é justificativa suficiente.
Mas se for usada uma ameaça mais branda, isso pode levar Joshua a pensar: “Estou limpando meu quarto
porque quero um quarto limpo”, em vez de “Estou limpando meu quarto porque meus pais vão tirar todos os
meus brinquedos se Eu não." O princípio é este: as atitudes seguem comportamentos pelos quais sentimos
alguma responsabilidade.
A gestão autoritária só será eficaz, prevê a teoria, quando a autoridade estiver presente – porque é pouco
provável que as pessoas internalizem o comportamento forçado. Como CS Lewis (1974) disse sobre Bree, um
cavalo falante anteriormente escravizado em The Horse and His Boy: “Um dos piores resultados de ser um
escravo e ser forçado a fazer coisas é que quando não há ninguém para forçá-lo mais você descobre que
quase perdeu o poder de se forçar” (p. 193). A teoria da dissonância insiste que o incentivo e o incentivo
devem ser suficientes para provocar a ação desejada (para que as atitudes possam acompanhar o
comportamento). Mas sugere que gestores, professores e pais devem usar apenas incentivos suficientes para
provocar o comportamento desejado.
DISSONÂNCIA APÓS DECISÕES

A ênfase na escolha e na responsabilidade percebidas implica que as decisões produzem dissonância.
Quando confrontados com uma decisão importante – que faculdade frequentar, com quem namorar, que
emprego aceitar – ficamos por vezes divididos entre duas alternativas igualmente atraentes.
Talvez você se lembre de uma época em que, depois de se comprometer, você se tornou
dolorosamente consciente de cognições dissonantes – as características desejáveis daquilo que
você rejeitou e as características indesejáveis daquilo que você escolheu. Se você decidiu morar
no campus, pode ter percebido que estava abrindo mão do espaço e da liberdade de um
apartamento em favor de dormitórios apertados e barulhentos. Se você optou por morar fora do
campus, pode ter percebido que sua decisão significou a separação física do campus e dos
amigos, e ter que cozinhar e limpar para si mesmo.
Depois de tomar decisões importantes, você pode reduzir a dissonância atualizando a

alternativa escolhida e rebaixando a opção não escolhida. No primeiro experimento de
A teoria da dissonância cognitiva concentra-se no que
dissonância publicado (1956), Jack Brehm levou alguns de seus presentes de casamento para
induz uma ação desejada. A pesquisa sugere que os
seu laboratório na Universidade de Minnesota e fez as mulheres avaliarem oito produtos, como
pais usam incentivos “apenas o suficiente” para
provocar o comportamento desejado.
uma torradeira, um rádio e um secador de cabelo. Brehm então mostrou às mulheres dois objetos
Estúdio Prostock/Shutterstock que elas haviam avaliado de forma semelhante e disse-lhes que poderiam ficar com o que quisessem. Mais tarde,
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ao reavaliar os oito objetos, as mulheres aumentaram as avaliações

do item escolhido e diminuíram as avaliações do item rejeitado.
Parece que depois de termos feito as nossas escolhas, a relva não
fica mais verde do outro lado da cerca. (Depois disso, Brehm
confessou que não podia permitir que ficassem com o que
escolhessem.)
Com decisões simples, este efeito de decisão que se transforma

em crença pode gerar excesso de confiança (Blanton et al., 2001):
“O que decidi deve estar certo.” O efeito pode ocorrer muito
rapidamente. Robert Knox e James Inkster (1968) descobriram que
os apostadores de corridas que tinham acabado de depositar o seu
dinheiro sentiam-se mais optimistas em relação às suas apostas do
que aqueles que estavam prestes a apostar. Nos poucos momentos
entre entrar na fila e sair da janela de apostas, nada mudou – exceto
a ação decisiva e os sentimentos da pessoa sobre ela.
Grandes decisões podem produzir grandes dissonâncias quando mais tarde se ponderam os
aspectos negativos do que foi escolhido e os aspectos positivos do que não foi escolhido.
Thinkstock/Stockbyte/Getty Images
Nossas preferências influenciam nossas decisões, que
em seguida, aguçar nossas preferências. Esse efeito de escolhas-influência-preferências ocorre mesmo depois que
as pessoas pressionam um botão para escolher o que consideram ser uma alternativa de férias apresentada
subliminarmente (na verdade, nada lhes foi mostrado). Mais tarde, tenderam a preferir o feriado que acreditavam ter
escolhido (Sharot et al., 2010, 2012). Além disso, quando as pessoas escolhem um destino de férias, preferem-no
até três anos mais tarde.
As decisões, uma vez tomadas, desenvolvem suas próprias pernas de apoio autojustificativas. Freqüentemente, “Cada vez que você faz
essas novas pernas são fortes o suficiente para que, quando uma perna é puxada, a decisão não entre em colapso. uma escolha, você está
Rosália decide fazer uma viagem para casa se isso puder ser feito por uma passagem aérea inferior a US$ 500. transformando sua parte
Pode, e ela começa a pensar em motivos adicionais pelos quais ficará feliz em ver sua família. Quando ela vai central, a parte sua que
comprar as passagens, porém, ela descobre que houve um aumento na tarifa para US$ 575. Não importa; ela agora escolhe, em algo um
pouco diferente do que era antes.”
está determinada a ir. Raramente ocorre às pessoas, relatou Robert Cialdini (1984, p. 103), “que essas razões
adicionais poderiam nunca ter existido se a escolha não tivesse sido feita em primeiro lugar”. —CS Lewis,
Cristianismo Puro, 1942
Autopercepção
Embora a teoria da dissonância tenha inspirado muitas pesquisas, uma teoria ainda mais simples também explica
seus fenômenos. Considere como fazemos inferências sobre as atitudes de outras pessoas.
Vemos como uma pessoa age numa situação particular e depois atribuímos o comportamento às características e
atitudes da pessoa ou às forças ambientais. Se virmos pais coagindo Jaden, de 10 anos, a dizer “sinto muito”,
atribuímos o pedido de desculpas de Jaden à situação, não ao seu arrependimento pessoal. Se virmos Jaden se
desculpando sem coerção, atribuímos o pedido de desculpas ao próprio Jaden (Figura 5).
A teoria da autopercepção (proposta por Daryl Bem, 1972) pressupõe que fazemos inferências semelhantes teoria da autopercepção
quando observamos o nosso próprio comportamento. Quando nossas atitudes são fracas ou ambíguas, é como se A teoria de que quando não temos
alguém nos observasse de fora. Ouvir-me falar me informa sobre minhas atitudes; ver minhas ações fornece pistas certeza de nossas atitudes, nós as
sobre o quão fortes são minhas crenças. Se nos observarmos agindo como líderes, começamos a pensar em nós inferimos da mesma forma que alguém faria
mesmos como líderes (Miscenko et al., 2017). Quando compramos alimentos orgânicos, começamos a nos nos observando - observando
nosso comportamento e o
considerar pessoas que acreditam que os alimentos orgânicos são saudáveis (Koklic et al., 2019). Quando postamos
circunstâncias sob as quais
selfies nas redes sociais, começamos a nos considerar alguém que precisa fazer dieta (Niu et al., 2020). Isto é
ocorre.
especialmente verdade quando não podemos atribuir facilmente o nosso comportamento a restrições externas. Os
atos que cometemos livremente são auto-reveladores.
O quanto o nosso comportamento orienta as nossas autopercepções foi demonstrado de forma inteligente por
investigadores da Universidade de Lund, na Suécia (Lind et al., 2014). Eles se perguntaram: o que sentiríamos se
disséssemos uma coisa, mas nos ouvissemos dizendo outra? Acreditaríamos em nossos ouvidos? Através de um
fone de ouvido, as pessoas se ouviram nomear várias cores de fonte, como “cinza”, quando mostrada a palavra
“verde” na cor cinza. Mas às vezes, o brincalhão
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Por que as ações afetam as atitudes?
Autoapresentação Autojustificativa Autopercepção
(gerenciamento de impressões) (dissonância cognitiva) (auto-observação)
Eu sei que fumar é

ruim para mim.
Aqui estou eu fumando
Ah, . . . de novo. eu devo gostar
Eu pareço
eu estive esperando fumar.
um fumante legal.
o dia todo para isso.
Ah bem . . . As estatísticas
não são tão horríveis quanto dizem.
De qualquer forma, estou muito saudável.
Eu não vou ficar doente.
FIGURA 5
Três teorias explicam por que as atitudes seguem o comportamento
ANTON DOTSENKO/123RF
os pesquisadores substituíram a voz do próprio participante dizendo uma palavra previamente gravada, como “verde”.
Notavelmente, dois terços das palavras switches passaram despercebidas. As pessoas vivenciaram a palavra inserida
como autoproduzida!
“O autoconhecimento é melhor O comportamento também orienta a autopercepção de nossas emoções: estamos ansiosos porque trememos ou
aprendido, não pela contemplação, trememos porque estamos ansiosos? Numa faculdade onde vou dar palestra, acordo antes do amanhecer e não
mas pela ação.”
consigo voltar a dormir. Notando minha vigília, concluo que devo estar ansioso. Um amigo meu estava tremendo
—Johann Wolfgang von Goethe enquanto estava fora do palco esperando para dar uma palestra e inferiu que estava muito nervoso. Quando ele
(1749–1832) descobriu que o piso sobre o sistema de tratamento de ar estava vibrando, seu nervosismo percebido desapareceu.
“Posso observar a mim mesmo e

minhas ações, como um estranho.”
EXPRESSÕES E ATITUDE
—Anne Frank,
Você pode estar cético em relação ao efeito da autopercepção, como eu [DM] estava inicialmente. Experimentos sobre
O diário de uma jovem, 1947
os efeitos das expressões faciais sugerem uma maneira de vivenciar isso. Quando James Laird (1974, 1984) induziu
estudantes universitários a franzirem a testa enquanto colocavam eletrodos em seus rostos – “contraia esses músculos”,
“junte as sobrancelhas” – eles relataram sentir raiva.
É mais divertido tentar a outra descoberta de Laird: aqueles que foram induzidos a fazer uma cara sorridente se
sentiram mais felizes e acharam os desenhos animados mais engraçados. Aqueles induzidos a praticar repetidamente
expressões felizes (em vez de tristes ou irritadas) podem recordar mais memórias felizes e achar que o humor feliz
persiste (Schnall & Laird, 2003). Ou tente isto: coloque uma caneta na boca e segure-a com os dentes; sua boca
formará automaticamente um sorriso. Em seguida, tente segurá-lo com os lábios, o que realmente o impede de sorrir.
Os participantes que seguraram uma caneta com os dentes acharam um conjunto de desenhos animados mais
engraçado do que aqueles que a seguraram com os lábios - desde que não estivessem sendo filmados (Coles et al.,
2019; Marsh et al., 2019; Noah et al., 2019; Noah et al., 2019; Marsh et al., 2019; Noah et al. ., 2018; Strack et al.,
1988). Até um sorriso forçado criava alegria.
efeito de feedback facial Estudos de acompanhamento inteligentes encontraram mais exemplos desse efeito de feedback facial (e corporal) :
A tendência das
ÿ Botox suaviza rugas emocionais. Se é difícil para nós saber o que o rosto congelado
expressões faciais de
Os botox são sentimentos, também é difícil para eles se conhecerem. Paralisar os músculos franzidos com
desencadear sentimentos
correspondentes, como medo, raiva ou felicidade. Botox retarda a atividade dos circuitos cerebrais relacionados às emoções das pessoas e retarda a leitura de
frases relacionadas à tristeza ou à raiva (Havas et al., 2010;
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Hennenlotter et al., 2008). A aplicação de botox nos

músculos franzidos diminui os sintomas depressivos
dos pacientes psiquiátricos (Wollmer et al., 2012).
O Botox mexe com a cognição incorporada.
ÿ Quando as pessoas são instruídas a sentar-se eretas
e empurram o peito, sentem-se mais confiantes nas suas
ideias escritas do que quando sentam-se curvados para
a frente e com os olhos baixos (Briñol et al., 2009).
ÿ Até os movimentos de articulação de palavras vêm

tingido de emoção. Em uma série de experimentos, tanto as
pessoas que falam alemão quanto o inglês preferiram
palavras e nomes sem sentido falados com movimentos da
boca para dentro (como engolir): por exemplo, “benoka”,
em vez de movimentos para fora (como cuspir),
como como “Kenoba”
(Topolinski et al., 2014). Funcionários da Air Nippon Airways, mordendo pauzinhos de madeira, sorriem durante uma
sessão de treinamento de sorrisos. Os pesquisadores relatam que as pessoas que usam os
Todos nós já experimentamos esse fenômeno. Estamos nos pauzinhos para ativar os músculos do sorriso se recuperam mais rapidamente de experiências
sentindo mal-humorados, mas então recebemos um telefonema ou estressantes (Kraft & Pressman, 2012).
alguém bate à porta e provoca em nós um comportamento caloroso e Kyodo Notícias Internacional, Inc.
educado. "Como está tudo?" “Muito bem, obrigado. Como estão as

coisas com você?" “Ah, nada mal. . . .” Contanto que nosso mau humor não seja intenso, nosso
comportamento alegre pode mudar nossa atitude. Fazer uma cara feliz nos anima. É difícil sorrir e sentir-se mal-
humorado. Os movimentos desencadeiam emoções.
Se as nossas expressões influenciam os nossos sentimentos, será que imitar as expressões dos outros nos
ajudaria a saber o que eles estão sentindo? Um experimento realizado por Katherine Burns Vaughan e John
Lanzetta (1981) sugere que sim. Eles pediram aos estudantes do Dartmouth College que observassem alguém
recebendo um suposto choque elétrico. Eles disseram a alguns dos observadores para fazerem uma expressão
de dor sempre que o choque ocorresse. Se, como supunham Freud e outros, expressar uma emoção nos permite
descarregá-la, então a expressão de dor deveria ser calmante interiormente (Cacioppo et al., 1991). No entanto,
em comparação com outros estudantes que não representaram as expressões, estes estudantes que faziam
caretas transpiravam mais e tinham batimentos cardíacos mais rápidos sempre que viam o choque ser aplicado.
Representar a emoção da pessoa permitiu que os observadores sentissem mais empatia. Portanto, para sentir
como as outras pessoas estão se sentindo, deixe seu rosto e corpo espelharem suas expressões.
Na verdade, você nem precisa tentar. Observando os rostos, posturas, estilos de escrita e vozes dos outros,
nós os imitamos natural e inconscientemente (Hatfield et al., 1992; Ireland & Pennebaker, 2010). Sincronizamos
nossos movimentos, posturas e tons de voz com os deles.
Fazer isso nos ajuda a sintonizar o que eles estão sentindo (Wróbel & Imbir, 2019). Também contribui para o
“contágio emocional”, o que ajuda a explicar por que é divertido estar perto de pessoas felizes e deprimente estar
perto de pessoas deprimidas – seja pessoalmente ou online (Rosenbusch et al., 2019).
Nossos comportamentos não-verbais também influenciam nossas atitudes. Numa experiência inteligente, Gary “A livre expressão por meio de
Wells e Richard Petty (1980) pediram aos estudantes da Universidade de Alberta que “testassem conjuntos de sinais externos de emoção
auscultadores”, fazendo movimentos verticais ou horizontais da cabeça enquanto ouviam um artigo de opinião na intensifica-a. Por outro lado, a
repressão, na medida do possível,
rádio. Os alunos que fizeram movimentos verticais da cabeça – que balançavam a cabeça (um sinal não verbal
de todos os sinais exteriores
de concordância) – tinham maior probabilidade de dizer mais tarde que concordavam com o artigo de opinião.
suaviza as nossas emoções.”
Experimente você mesmo ao ouvir alguém: você se sente mais confortável quando balança a cabeça (dizendo
—Charles Darwin,
“sim” de forma não verbal) em vez de balançar a cabeça (dizendo “não” de forma não verbal)? Até mesmo estar
A Expressão das Emoções em
sentado numa cadeira inclinada para a esquerda em vez de para a direita levou as pessoas a inclinarem-se mais Homem e Animais, 1897
para a esquerda nas suas atitudes políticas expressas (Oppenheimer & Trail, 2010)!
EXCESSO DE JUSTIFICAÇÃO E MOTIVAÇÕES INTRÍNSECAS
Imagine ser um pai que deseja que seu filho goste de ler. E se você pagasse US$ 10 por cada livro que seu filho
lesse? Será que ela aprenderia a amar a leitura?
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FIGURA 6
Intrínseco e extrínseco
Motivação
Não externo Autopercepção: “Eu faço Intrínseco
Quando as pessoas fazem algo recompensa isso porque eu gosto.” motivação
de que gostam, sem recompensa
ou coerção, atribuem o seu
comportamento ao seu amor pelo
Agradável
atividade. As recompensas externas
Atividades
minam a motivação intrínseca,
levando as pessoas a atribuir o seu
comportamento ao incentivo.
Externo
Autopercepção: “Eu faço Extrínseco
recompensa
isso porque sou pago para isso.” motivação
(por exemplo, $)
Talvez não. O incentivo pode levar a criança a ler mais, mas também pode levá-la a pensar que está lendo apenas
para ganhar dinheiro e não porque gosta da atividade. Recompensar as pessoas por fazerem o que já gostam pode levá-
las a atribuir a sua ação à recompensa. Se assim for, isso prejudicaria a autopercepção de que fazem isso porque gostam.
Assim, a motivação extrínseca (ou externa) da recompensa pode interferir na motivação intrínseca.
motivação (ou interna) de verdadeiro prazer na atividade. Experimentos confirmaram esse efeito de sobrejustificação
efeito de sobrejustificação (Deci & Ryan, 1991, 2012; Lepper & Greene, 1979). Pague às pessoas para brincarem com quebra-cabeças e, mais tarde,
O resultado de subornar pessoas elas jogarão menos com os quebra-cabeças do que aquelas que jogaram sem remuneração. Prometa às crianças uma
para fazerem o que elas já gostam de recompensa por fazerem o que elas gostam intrinsecamente (por exemplo, brincar com marcadores) e você transformará
fazer; eles podem então ver as suas a brincadeira delas em trabalho (Figura 6). Dê até mesmo às crianças muito pequenas (20 meses de idade) uma
ações como controladas externamente,
recompensa por ajudarem, e será menos provável que ajudem mais tarde (Warneken & Tomasello, 2015).
em vez de intrinsecamente atraentes.
Situações fora do laboratório também mostram o efeito da justificação excessiva.

O filho mais novo do meu [DM] consumia avidamente seis ou oito livros da biblioteca por semana
- até que nossa biblioteca começou um clube de leitura que prometia uma festa para quem lesse
10 livros em 3 meses. Ele então começou a verificar apenas um ou dois livros durante nossas
visitas semanais. Por que? “Porque você só precisa ler 10 livros, você sabe.” Os atletas
universitários que receberam bolsas de estudo, em comparação com aqueles que não
receberam, eram menos propensos a dizer que ainda gostavam do desporto que praticavam na
faculdade, mesmo décadas mais tarde (Moller & Sheldon, 2020).
O efeito de sobrejustificação ocorre quando alguém oferece antecipadamente uma

recompensa desnecessária, num esforço óbvio para controlar o comportamento. Recompensas
que procuram controlar as pessoas e levá-las a acreditar que foi a recompensa que causou o
seu esforço – “Eu fiz isso pelo dinheiro” – diminuem o apelo intrínseco de uma tarefa agradável
(Rosenfeld et al., 1980; Sansone, 1986). ). Contudo, as recompensas e os elogios que informam
as pessoas sobre as suas realizações – que as fazem sentir: “Sou muito bom nisto” –
aumentam a motivação intrínseca. Além disso, uma recompensa imprevista não diminui o
interesse intrínseco porque as pessoas ainda podem atribuir as suas ações à sua própria
motivação (Bradley & Mannell, 1984; Tang & Hall, 1995).
Muitas tarefas da vida combinam recompensas intrínsecas e extrínsecas. Uma enfermeira

fica satisfeita em cuidar dos pacientes e é paga. Um aluno aprende e tira boas notas.
Ironicamente, Amy Wrzesniewski, Barry Schwartz e os seus colegas (2014a,b) relatam que
“Não canto porque estou feliz. Estou feliz porque ajudar as pessoas a concentrarem-se no significado intrínseco do seu trabalho aumenta tanto a
canto.” qualidade do seu trabalho como o seu sucesso profissional e financeiro – ambos resultados
extrínsecos.
Autopercepção no trabalho. No entanto, nem todas as tarefas são inicialmente apelativas e, portanto, podem necessitar
Ed Frascino. Todos os direitos reservados. Usado com permissão. de alguns incentivos extrínsecos, pelo menos no início. Maria pode encontrar seu primeiro piano
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lições frustrantes. Toshi pode não ter um amor intrínseco pela ciência do nono ano. DeShawn pode não estar
ansioso para fazer suas primeiras ligações de vendas. Nesses casos, os pais, o professor ou o gestor
provavelmente deveriam usar alguns pequenos incentivos extrínsecos para persuadir o comportamento
desejado (Boggiano & Ruble, 1985; Cooke et al., 2011; Workman & Williams, 1980). Depois que a pessoa
concordar, dê-lhe uma razão intrínseca para continuar seu trabalho: “Não estou surpreso que a visita de vendas
tenha corrido bem porque você é muito bom em causar uma primeira impressão”.
Se fornecermos aos alunos a justificação suficiente para realizarem uma tarefa de aprendizagem e
utilizarmos recompensas e rótulos para os ajudar a sentirem-se competentes, poderemos aumentar o seu
prazer e a sua vontade de prosseguir a matéria por si próprios. Quando há demasiada justificação – como
acontece nas salas de aula onde os professores ditam o comportamento e utilizam recompensas para controlar
as crianças – a aprendizagem orientada para os alunos pode diminuir (Deci & Ryan, 1985, 1991, 2008).
Comparando as teorias
Vimos uma explicação de por que nossas ações parecem afetar apenas nossas atitudes (teoria da
autoapresentação). E vimos duas explicações sobre por que nossas ações afetam genuinamente nossas
atitudes: (1) a suposição da teoria da dissonância de que justificamos nosso comportamento para reduzir nosso
desconforto interno e (2) a suposição da teoria da autopercepção de que observamos nosso comportamento e
fazer inferências razoáveis sobre as nossas atitudes, tal como observamos outras pessoas e inferimos as suas
atitudes.
Estas duas explicações parecem contradizer-se. Qual é certo? É difícil encontrar um teste definitivo. Na
maioria dos casos, eles fazem as mesmas previsões, e podemos adaptar cada teoria para acomodar a maioria
das descobertas que consideramos (Greenwald, 1975). O teórico da autopercepção Daryl Bem (1972) até
sugeriu que tudo se resume a lealdades e preferências pessoais. Isso ilustra o elemento humano na teorização
científica.
Nem a teoria da dissonância nem a teoria da autopercepção nos foram transmitidas pela natureza.
Ambos são produtos da imaginação humana – tentativas criativas de simplificar e explicar o que observamos.
Não é incomum na ciência descobrir que um princípio, como “as atitudes seguem o comportamento”, é
previsível a partir de mais de uma teoria. O físico Richard Feynman (1967) maravilhou-se com o facto de “uma
das características surpreendentes da natureza” ser a “ampla gama de belas formas” como podemos descrevê-
la: “Não compreendo a razão pela qual as leis correctas da física parecem ser exprimível de uma enorme
variedade de maneiras” (pp. 53–55).
Tal como diferentes estradas que levam ao mesmo lugar, diferentes conjuntos de suposições podem levar ao
mesmo princípio. Na verdade, isso fortalece a nossa confiança no princípio. Torna-se credível não só pelos
dados que o apoiam, mas também porque assenta em mais do que um pilar teórico.
DISSONÂNCIA COMO EXCITAÇÃO
Podemos dizer que uma das teorias é melhor? A teoria da dissonância vence num aspecto: ter atitudes e
comportamentos discordantes parece produzir excitação - especialmente se o comportamento tiver
consequências indesejadas pelas quais a pessoa se sente responsável (Cooper, 1999; Elliot & Devine, 1994).
Se, na privacidade do seu quarto, você disser algo em que não acredita, sua dissonância será mínima. Será
muito maior se houver resultados desagradáveis: se alguém ouvir e acreditar em você, se a afirmação causar
dano e os efeitos negativos forem irrevogáveis, e se a pessoa prejudicada for alguém de quem você gosta. Se,
além disso, você se sentir responsável por essas consequências – se não puder desculpar facilmente o seu ato teoria da autoafirmação
porque concordou livremente com ele e se foi capaz de prever as suas consequências – então surgirá uma Uma teoria de que (a) as pessoas
dissonância desconfortável. Essa excitação relacionada à dissonância é detectável como aumento muitas vezes experimentam uma
ameaça à autoimagem após se
envolverem em um
transpiração e frequência cardíaca (Cacioppo & Petty, 1986; Croyle & Cooper, 1983; Losch & Cacioppo, 1990).
comportamento indesejável;
e (b) podem compensar afirmando outro aspecto do eu.
Por que o “voluntariado” para dizer ou fazer coisas indesejáveis é tão excitante? Porque, como sugere a
Ameace o autoconceito das pessoas
teoria da autoafirmação , tais atos são embaraçosos (Steele, 1988). Eles nos fazem sentir tolos. Eles em um domínio e elas
ameaçam o nosso sentido de competência e bondade pessoal. Justificar as nossas ações e decisões é, compensarão reorientando-
portanto, uma autoafirmação; protege e apoia nosso senso de integridade e autoestima. Quando as pessoas se ou praticando boas ações em
se envolvem em ações geradoras de dissonância, seu pensamento algum outro domínio.
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os lobos frontais esquerdos zumbem com excitação extra (Harmon-Jones et al., 2008).
Esta é a engrenagem da mudança de crenças em ação.
O que você acha que acontece, então, se oferecermos às pessoas que cometeram atos
autocontraditórios uma forma de reafirmar seu valor próprio, como praticar boas ações? Em
vários experimentos, as pessoas cujos autoconceitos foram restaurados sentiram muito
menos necessidade de justificar os seus atos (Steele et al., 1993). Pessoas com autoestima
elevada e segura também se envolvem em menos autojustificação (Holland et al., 2002).
Assim, as condições de dissonância provocam efectivamente tensão, especialmente

quando ameaçam sentimentos positivos de auto-estima. Mas será esta excitação necessária
para o efeito de atitudes-seguimento-comportamento? Steele e seus colegas (1981)
acreditavam que a resposta é sim. Numa das suas experiências, induziram os estudantes da
Universidade de Washington a escrever ensaios a favor de um grande aumento nas
mensalidades. Os estudantes reduziram a dissonância resultante suavizando suas atitudes
Depois de fazer algo indesejável ou constrangedor, as pessoas anti-educação - a menos que depois de escreverem as redações desagradáveis eles
podem reafirmar sua autoimagem praticando uma boa ação. bebessem álcool. Aparentemente, beber os relaxou o suficiente para eliminar o despertar da
Ariel Skelley/Mistura de imagens
dissonância.
AUTOPERCEBENDO QUANDO NÃO SE AUTOCONTRADIZANDO

A dissonância é desconfortavelmente excitante. Isso leva à autopersuasão depois de agir de forma contrária às próprias
atitudes. Mas a teoria da dissonância não pode explicar as mudanças de atitude que ocorrem sem dissonância. Quando
as pessoas defendem uma posição que está de acordo com a sua opinião, embora um ou dois passos além dela, elas
não experimentam a excitação da dissonância, mas ainda assim ajustam as suas atitudes em relação ao que expressaram
(Fazio et al., 1977, 1979). ). A teoria da dissonância também não explica o efeito da sobrejustificação porque ser pago
para fazer o que se gosta não deve suscitar grande tensão. E o que dizer das situações em que a ação não contradiz
nenhuma atitude — quando, por exemplo, as pessoas são induzidas a sorrir ou a fazer caretas? Aqui também não deveria
haver dissonância. Para esses casos, a teoria da autopercepção tem uma explicação pronta.
“Surpreendentemente, 40
anos após a sua publicação, a
teoria da dissonância cognitiva Em suma, a teoria da dissonância explica com sucesso o que acontece quando agimos contrariamente a atitudes
parece tão forte e interessante claramente definidas: Sentimos tensão, por isso ajustamos as nossas atitudes para reduzi-la. A teoria da dissonância,
como sempre.” então, explica a mudança de atitude. Em situações em que as nossas atitudes não são bem formadas, a teoria da
—O psicólogo social Jack W. autopercepção explica a formação de atitudes. À medida que agimos e refletimos, desenvolvemos atitudes mais
Brehm (1999) acessíveis para orientar o nosso comportamento futuro (Fazio, 1987; Roese & Olson, 1994).
RESUMINDO: Por que nosso comportamento afeta nosso

Atitudes?
Três teorias diferentes explicam por que nossas ações afetam nossos excitação, justificamos internamente nosso comportamento. A teoria da
relatórios de atitude. dissonância propõe ainda que quanto menos justificação externa
tivermos para as nossas ações indesejáveis, mais nos sentimos
ÿ A teoria da autoapresentação pressupõe que as pessoas, especialmente
responsáveis por elas e, portanto, mais dissonância surge e mais
aquelas que automonitorizam o seu comportamento na esperança de
atitudes mudam para se alinharem com as nossas ações.
criar boas impressões, adaptarão os seus relatórios de atitude para
parecerem consistentes com as suas ações. A evidência disponível
confirma que as pessoas ajustam as suas declarações de atitude devido ÿ A teoria da autopercepção assume que quando as nossas atitudes são
à preocupação com o que as outras pessoas irão pensar. Mas também fracas, simplesmente observamos o nosso comportamento e as suas
mostra que ocorre alguma mudança genuína de atitude. circunstâncias, e depois inferimos as nossas atitudes. Uma implicação
interessante da teoria da autopercepção é o “efeito de sobrejustificação”:
recompensar as pessoas para fazerem o que gostam de fazer de
Duas dessas teorias propõem que nossas ações desencadeiam uma qualquer maneira pode transformar o seu prazer em trabalho enfadonho
mudança genuína de atitude. (se a recompensa as levar a atribuir o seu comportamento à recompensa).
ÿ A teoria da dissonância explica esta mudança de atitude assumindo que ÿ As evidências apoiam as previsões de ambas as teorias, sugerindo que
sentimos tensão depois de agir de forma contrária às nossas atitudes cada uma descreve o que acontece sob determinadas condições.
ou tomar decisões difíceis. Para reduzir isso
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PENSAMENTOS FINAIS:
Mudando-nos através da ação
Para tornar qualquer coisa um hábito, faça-o.
Para não tornar isso um hábito, não faça.
Para desfazer um hábito, faça outra coisa em seu lugar.
—Filósofo estóico grego Epicteto
O princípio das atitudes seguidas do comportamento deste capítulo oferece uma lição poderosa para a vida: se quisermos
mudar de alguma forma importante, é melhor não esperar por insights ou inspiração.
Às vezes precisamos agir — começar a escrever aquele trabalho, dar aqueles telefonemas, ver aquela pessoa — mesmo
que não tenhamos vontade de agir. Jacques Barzun (1975) reconheceu o poder energizante da ação quando aconselhou os
aspirantes a escritores a envolverem-se no ato de escrever, mesmo que a contemplação os tivesse deixado com uma
sensação de incerteza sobre as suas ideias:
Se você é muito modesto consigo mesmo ou muito indiferente em relação ao possível leitor e ainda assim é obrigado
a escrever, então você tem que fingir. Faça de conta que você deseja que alguém concorde com sua opinião; em
outras palavras, adote uma tese e comece a expô-la. . . . Com um
leve esforço desse tipo no início – um desafio à expressão – você descobrirá que sua pretensão desaparece e uma
preocupação real surge. O assunto terá tomado conta de você como acontece no trabalho de todos os escritores
habituais. (págs. 173–174)
Esse fenômeno de atitudes seguidas de comportamento não é irracional ou mágico. Aquilo que nos leva a agir também “Se quisermos vencer tendências
pode nos levar a pensar. Escrever um ensaio ou representar uma visão oposta nos força a considerar argumentos que de emocionais indesejáveis
outra forma teríamos ignorado. Além disso, lembramos melhor das informações depois de explicá-las em nossos próprios em nós mesmos devemos. . .
termos. Como um aluno me escreveu [DM], “Só quando tentei verbalizar minhas crenças é que realmente as entendi”. Como percorrer a sangue frio os
movimentos externos daqueles
professor e escritor, devo, portanto, lembrar-me de nem sempre apresentar resultados finalizados. É melhor estimular os
disposições contrárias que
alunos a refletirem sobre as implicações de uma teoria, para torná-los ouvintes e leitores ativos. Até mesmo fazer anotações
preferimos cultivar.”
aprofunda a impressão. William James (1899) afirmou há um século: “Não há recepção sem reação, não há impressão sem
—William James, “O que é
expressão correlativa – esta é a grande máxima que o professor nunca deve esquecer”.
uma emoção?” 1884
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Cap IV PT

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“O ancestral de toda ação é um pensamento.”

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84 Parte Um Pensamento Social

internas) e comportamento (nossas ações externas).

QUANTO NOSSAS ATITUDES

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 85

era diferente quando uma gravidez indesejada o afetava. Quando a

Se as pessoas não seguirem a mesma linha que falam, não é

Trump deixou o cargo durante seu primeiro

“Tenho opiniões próprias,

fáceis (e respostas mais rápidas) são

pelos idosos do que pelos jovens. inconscientes mais fortes.

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86 Parte Um Pensamento Social

QUANDO OUTRAS INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO SÃO MÍNIMAS

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 87

QUANDO AS ATITUDES SÃO ESPECÍFICAS PARA O COMPORTAMENTO

QUANDO AS ATITUDES SÃO POTENTES

“Eu sou a favor da boa forma física.”

“Meus vizinhos parecem Comportamento

“Eu poderia facilmente fazer isso.”

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88 Parte Um Pensamento Social

RESUMINDO: Quão bem nossas atitudes predizem

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 89

QUANDO NOSSO COMPORTAMENTO

Os efeitos mentais do nosso comportamento também aparecem em muitos exames sócio-psicológicos.

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90 Parte Um Pensamento Social

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 91

transformação de sua nova dona enquanto ela absorvia seu papel:

Dizer torna-se acreditar: Ao expressar nossos pensamentos aos outros, às

não gostava de Emily. —Robert McAfee Brown,

Atos Maus e Morais

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92 Parte Um Pensamento Social

O fenômeno das atitudes que seguem o comportamento aparece em

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 93

RESUMINDO: Quando nosso comportamento afeta

POR QUE NOSSO COMPORTAMENTO

Autoapresentação: gerenciamento de impressões

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94 Parte Um Pensamento Social

Autojustificativa: Dissonância Cognitiva

As pessoas estão especialmente interessadas em ler informações que apoiem as suas

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Comportamento e Atitudes Capítulo 4 95

A teoria da dissonância refere-se principalmente às discrepâncias entre comportamento e atitudes. Estamos

(Cooper & Feldman, 2019).*

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96 Parte Um Pensamento Social

A teoria da dissonância prevê que +1,5

Dissonância Não Baixo Alto

DISSONÂNCIA APÓS DECISÕES

Depois de tomar decisões importantes, você pode reduzir a dissonância atualizando a