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COACHING
AVANÇADO
1
Coaching Avançado
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Tuji, Kotaro, 2021.

Coaching Avançado - Jupiter Press - São Paulo/SP
88 páginas;
Palavras-chave: 1. Objetivo; 2. Processo; 3. coach
1
Coaching Avançado
*
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..................................................................................................................................................3
1. VISÃO, HISTÓRIA E EVOLUÇÃO DO COACHING....................................................................4
2. O QUE É COACHING E O PAPEL DO COACH COMO PROFISSIONAL...................8
3. DIFERENÇAS ENTRE COACHING E OUTRAS ABORDAGENS COMO
s
TERAPIA, MENTORING E CONSULTORIA.......................................................................................11
4. FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS .......................................................................................................13
5. OS PRINCIPAIS PILARES DO COACHING EFICAZ
(COMO CONDUZIR ATENDIMENTOS).............................................................................................16
6. DESENVOLVIMENTO DAS COMPETÊNCIAS DE UM COACH ......................................23
7. RAPPORT..........................................................................................................................................................26
8. A IMPORTÂNCIA DAS PERGUNTAS...............................................................................................29
9. PERFIL COMPORTAMENTAL.............................................................................................................45
10. MODELOS DE VALORES.....................................................................................................................52
11. SISTEMAS DE CRENÇAS ......................................................................................................................55
12. PERDAS E GANHOS ...............................................................................................................................59
13. RODA DA VIDA ...........................................................................................................................................61
14. TÉCNICAS PIT STOP................................................................................................................................67
15. GESTÃO DO TEMPO ..............................................................................................................................72
16. FERRAMENTAS PROPÓSITO DE VIDA .......................................................................................76
17. FERRAMENTA RODA DA PROSPERIDADE...............................................................................79
CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................................................83
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................................................................85
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Coaching Avançado
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INTRODUÇÃO
A disciplina ‘’coaching avançado’’ visa auxiliar o aluno a ampliação

do processo de consciência e desenvolvimento, evidenciando de forma
teórica e prática como o aluno consegue traçar metas, alcançar objetivos,
evitar a procrastinação, facilitar o relacionamento interpessoal, melhorar o
autoconhecimento, entre outros benefícios...
A poderosa disciplina ‘’Coaching Avançado” traz em sua ementa um

englobado conteúdo, com técnicas e ferramentas testadas em todo o mundo,
apresentando extraordinários resultados , pois sua metodologia une culturas
e estratégias de grandes potências mundiais como Japão, Alemanha, E.U.A. E
Brasil, fazendo uma abordagem mais real sobre a forma de abordagem e alcance
de adaptação, para que os efeitos sejam altamente positivos, na prática.
O conteúdo abordado objetiva apresentar subsídios concretos para

aplicação das técnicas e ferramentas nos âmbitos profissional, pessoal e familiar,
de forma que proporcione motivação, mas também desenvolvimento para
reproduzir os tópicos que serão abordados com segurança e responsabilidade.
A ementa da disciplina foi pensada e desenvolvida de forma exclusiva para

que os alunos tenham um aproveitamento excelente, com envolvimento simples
e sistêmico, a fim de que a contribuição mútua seja atingida com as vantagens
que a abordagem do coaching traz para a sociedade.
Após finalizar o conteúdo estima-se que o aluno tenha aprendizados

relevantes para sua caminhada, levando melhorias significativas para quem está
diretamente e indiretamente vinculado a seu trabalho, família e meio social.
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Coaching Avançado
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1. VISÃO, HISTÓRIA E EVOLUÇÃO DO COACHING
Em 1974 o norte americano Tim Gallwey escreveu um livro com o tema,

The Inner Game of Tennis (Jogo interior no tênis), neste texto revolucionário,
Gallwey sugeriu que o “jogo interno” de um jogador (atitude psicológica) era tão
importante quanto o “jogo externo” (habilidade física e competências). Em outras
palavras, a luta contra as próprias dúvidas, medos e as crenças auto limitadoras
eram tão importantes quanto a luta contra um oponente externo.
Esta teoria foi abraçada pela comunidade empresarial nos Estados Unidos
nas décadas de 1970 e 1980. Foi trazido para o Reino Unido por Graham Alexander
e John Whitmore que aprenderam a abordagem de Gallwey quando eles estavam
nos EUA.
Após a publicação do livro de Whitmore Coaching para Desempenho em

1992, o coaching executivo começou a florescer no Reino Unido nos últimos anos
do século XX e vem ganhando impulso de forma constante desde então. Coaching
está sendo usado para apoiar estudantes, líderes empresariais, pacientes,
profissionais de saúde, futuros líderes, executivos seniores - na verdade, qualquer
pessoa que deseje alcançar mais de seu potencial.
Depois desse início o coaching ganhou crédito internacional e ganhou

espaço tanto na vida das pessoas, quanto das empresas.
Notícias do mundo do Coaching
Os números do coaching no Brasil crescem vertiginosamente. Nos EUA

segundo a revista Time & Business News, a demanda é tão alta que o coach chega
a cobrar de US$ 600 a US$ 2.000 por sessão. O mercado de coaching geral
cresceu 18% no ano passado e movimentou mais de 2,5 bilhões de dólares. Se
você optar por se tornar um coach hoje, terá um diferencial competitivo único e
entrará em um mercado relativamente novo e em franca expansão no Brasil.
Em 2009, a revista Harvard Business Review Survey realizou uma pesquisa

com a seguinte questão: “As companhias e executivos obtêm valor dos seus
coaches? ”
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A recente pesquisa da revista de Harvard na indústria constatou que a

popularidade e aceitação do coaching como ferramenta de liderança continua
crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios. A pesquisa concluiu
que os clientes continuam recorrendo a um coach profissional porque o coaching
funciona. A pesquisa também constatou que mais de 48% das companhias
agora usam coaching para desenvolver a alta performance em capacidades de
liderança. Foi detectado que a taxa média por hora de coaching é de US$ 500
(de um mínimo de US$ 200 a um máximo de US$ 3.500) e o típico trabalho de
coaching varia de 7 a 12 meses.
Fonte: Harvard Business Review Survey (2009).
Crescimento explosivo dos líderes em Coaching
O Dr. Brian Underhill, em uma grande pesquisa, constatou que o coaching

agora está presente nos mais altos níveis das organizações: 43% dos CEOs e 71%
do grupo de executivos seniores de categoria superior relataram que tiveram
experiência com coaching; e 63% das organizações contatadas disseram planejar
desenvolver o uso do coaching nos próximos cinco anos.
O mais revelador é que 92% dos líderes que fizeram coaching disseram
que planejam fazê-lo de novo. Todos os indicadores fornecem uma forte
recomendação do coaching.
Fonte: FastCompany.com
Resultados de uma pesquisa sobre coaching com as 1000 maiores

companhias segundo a revista Fortune
Os respondentes dessa pesquisa são executivos de grandes empresas que

participaram de um programa de “melhoria e crescimento” através do processo
de coaching em um período de seis a doze meses. A pesquisa constatou que os
participantes avaliaram o retorno sobre o investimento no coaching, sendo seis
vezes mais que o valor do custo pago pelas suas companhias. Então, se forem
investidos US$ 18.000 em um programa de Coaching Executivo, isso irá gerar
um valor aproximado de US$ 108.000.
Fonte: Fortune Magazine
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Coaching de negócios, uma forte tendência mundial
Coaching de negócios para empreendedores é a mais nova tendência no

mundo dos pequenos negócios e empresários. Estima-se que mais de 30% das
pequenas empresas americanas usam o coaching de negócios.
Fonte: Chicago Business News
Coaching melhora performance de executivos
Pesquisas demonstram que 90% dos executivos que passaram pelo

processo de coaching melhoraram sua produtividade, 80% deles se mostraram
mais abertos para mudanças organizacionais e 70% conseguiram melhorar
ambiente e relacionamento no trabalho.
Fonte: Folha de S.Paulo
Executivos indicam melhoria significativa com coaching
Recente pesquisa (PUC-Campinas) realizada com 10 executivos que

passaram pelo processo de coaching aponta que 100% aperfeiçoaram a
capacidade de ouvir, 80% melhoraram a flexibilidade e aprenderam a aceitar
melhor as mudanças, e 70% evoluíram a capacidade de relacionamento.
Fonte: revista Você S/A
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Estudos aponta alto ROI em coaching
Um estudo mostra que a média do retorno sobre o investimento em

trabalhos de Executive Coaching é de 5,7, apresentando melhoria significativa
nos resultados da organização, como: aumento nos lucros de 22% e melhoria na
satisfação dos clientes em 39%.
Fonte: Manchester Inc.
• Algumas melhorias apontadas como resultado do processo de coaching:

• Melhor relacionamento de trabalho com subordinados: 77%;
• Melhor relacionamento com chefe: 71%;
• Melhor relacionamento com pares: 63%;
• aumento do nível de satisfação com o trabalho: 61%;
• aumento de comprometimento com a empresa: 44%.
Estudo publicado no Public Personnal Management Journal concluiu que

executivos que participaram de treinamentos gerenciais aumentaram em 22,4%
sua produtividade. E aqueles que tiveram coaching após esse mesmo treinamento
aumentaram sua produtividade em 88%.
Nos EUA, de acordo com o jornal Executive Channel, mais de 40% dos
executivos já passaram pelo processo de coaching. O método é tão difundido
que muitas empresas oferecem o serviço de coach como benefício do cargo.
Mais de 40 mil executivos possuem coaches nos Estados Unidos (Fortune);

88% das empresas do Reino Unido utilizam ou já utilizaram os serviços de um
coach; e mais de 70% das empresas australianas já se beneficiaram da metodologia
de coaching.
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2. O QUE É COACHING E O PAPEL DO COACH COMO

PROFISSIONAL.
O que é coaching?
Coaching é um processo que objetiva aumentar o desempenho de um

indivíduo (grupo ou empresa), elevando os resultados positivos, através de
metodologias, ferramentas e técnicas conduzidas por um profissional (o coach)
em uma parceria sinérgica e dinâmica com o cliente (o coachee).
Coaching é arte e ciência, é um conjunto de conhecimentos, ferramentas

e técnicas que visa facilitar o alcance de resultados extraordinários utilizados por
um profissional devidamente habilitado. É uma metodologia que proporciona
expansão significativa da performance profissional e produtividade pessoal.
Coaching é sobre como sair de um ponto – estado atual – e chegar a outro ponto
– estado desejado.
Os elementos chave do processo de coaching são: foco, ação, sentimento/

sensação,evolução contínua e resultados. O coaching é uma metodologia focada
na ação, que será praticada pelo cliente para a realização de suas metas e desejos.
O coachee planeja junto com o coach e depois pratica sozinho ações que visam
o desenvolvimento e/ou aprimoramento de suas próprias competências. O
coach vai acompanhar sua evolução e desempenho, ajudando a pensar em
ajustes necessários e equipando-o com ferramentas para a expansão de suas
competências. O processo de coaching lança mão de:
1 - Exercícios de investigação, reflexão e conscientização.

2 - Descoberta pessoal dos pontos a desenvolver e das qualidades.
3 - Aumento da consciência de si mesmo.
4 - Aumento da capacidade de se responsabilizar pela própria vida.
5 - Estrutura e foco.
6 - Feedback realista.
7 - Apoio.
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O coaching desenvolve e aprimora o potencial do indivíduo para que este

maximize seu desempenho e realize o que antes acreditava impossível.
“Nosso principal objetivo é encontrar alguém que nos motive a fazer tudo
que somos capazes.”
Ralph Waldo Emerson
Pode-se definir coaching de diversas maneiras, mas a essência do coaching

é: apoiar uma pessoa, grupo ou empresa de modo a ter atitudes que a levem em
direção ao objetivo que deseja. O coaching motiva, orienta e apoia as pessoas em
todos os níveis, de modo que possam se tornar o melhor que podem ser.
Definições de coaching
“Coaching é a parceria entre coach (profissional) e cliente (coachee) onde

acontece um processo estimulante e criativo que inspira e maximiza o potencial
pessoal e profissional do cliente.”
“Coaching é um processo sistematizado onde um coach acompanha e

estimula seu cliente no desenvolvimento de sua performance e alcance de suas
metas.”
“Coaching é uma relação de parceria que revela / liberta o potencial das

pessoas de forma a maximizar o desempenho delas. É ajudá-las a aprender ao
invés de ensinar algo a elas.”
Timothy Gallwey
“O Coaching consiste em liberar o potencial de uma pessoa para incrementar

ao máximo o seu desempenho. Consiste em ajudar-lhe a aprender em vez de lhe
ensinar.”
John Withmore
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“Coaching é antes de tudo acreditar no potencial do ser humano, utilizando

o poder das perguntas, extraindo novas percepções e insights e produzindo uma
maior consciência. Envolve aprendizado, comprometimento e foco ajudando a
aprender em vez de ensinar.”
Kotaro Tuji Neto
CONCEITOS
Coach - Profissional que exerce a profissão.

Coaching - O processo de desenvolvimento que o coach conduz.
Coaches - Plural de coach.
Coachee - Indivíduo que passa pelo processo de coaching.
Cliente sinônimo de coachee - Quem passa pelo processo de coaching.
Papel do coach como profissional
O coach profissional possibilita uma parceria progressiva que auxilia os

clientes no alcance de resultados positivos em suas vidas que consequentemente
criam sentimentos de realização pessoal e profissional. Através do processo de
coaching, os clientes conquistam aprendizados, desenvolvem novas habilidades,
melhoram seu desempenho e qualidade de vida.
Em cada sessão, cliente e coach trabalham com um foco de conversação. O

coach é responsável por contribuir com observações, questionamentos, feedback,
técnicas e ferramentas para o aprimoramento intelectual, comportamental,
mental e emocional do cliente. A interação entre coach e cliente
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3. DIFERENÇAS ENTRE COACHING E OUTRAS

ABORDAGENS COMO TERAPIA, MENTORING E
CONSULTORIA
Mentoring
Mentoring é quando um colega sênior, considerado mais entendido e

possuidor de mais sagacidade e conhecimento de mundo, dá conselhos e atua
como modelo. O mentoring envolve discussões amplas que podem não se limitar
apenas ao contexto de trabalho.
Counseling (Aconselhamento)
No counseling trabalha-se com clientes que se sentem constrangidos ou

insatisfeitos com sua vida. Eles buscam orientação e conselhos. O counselor
(conselheiro) trabalha para sanar o problema de um cliente sugerindo a
direção, opinando e dando as respostas prontas, conforme seu conhecimento e
experiência.
Terapia
A terapia trabalha com o cliente que busca alívio de transtornos e sintomas

psicológicos ou físicos relacionados a fatores psicológicos. O cliente de terapia
busca a cura emocional e o alívio do sofrimento mental.
A terapia lida com a saúde mental do cliente e um caminho para isso é o

autoconhecimento, a expansão da consciência, a troca de crenças limitantes por
crenças mais funcionais e a mudança comportamental, para a apresentação de
comportamentos mais adaptativos e eficazes. Contudo, na terapia, elegem-se
objetivos terapêuticos, mas não há um foco tão claro em apenas uma meta no
futuro.
O processo terapêutico resgata questões do passado para melhoria no

presente. O coaching desenvolve competências no presente para o atingimento
de metas no futuro.
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A terapia é recomendada para quem está em crise, sofrimento, conflito

ou simplesmente deseja ter um espaço de desenvolvimento pessoal para
autoconhecimento e reflexão.
Treinamento
O treinamento é o processo de adquirir habilidades ou conhecimentos por

meio de estudo, experiência ou ensino. O treinador, por definição, é o especialista
e o treinamento, provavelmente, se focará em habilidades específicas para
resultados imediatos (se treina alguém para sua função atual e se desenvolve
habilidades em alguém para metas ou funções futuras).
Além disso, o treinamento, possivelmente, funciona na base de um instrutor

para muitos treinados, enquanto no coaching predomina a interação um para um
(com a exceção do coaching de equipe, mas mesmo neste, o foco das sessões
intercala-se do individual para a equipe e da equipe para o individual, abordando-
se o papel de cada um na construção da meta da equipe).
Consultoria
O consultor fornece conhecimento especializado e a solução para problemas

do negócio ou desenvolve um negócio de maneira global. O consultor lida com
a organização como um todo ou com partes dela e, por mais que siga uma linha
de construção conjunta de resultados, os clientes sempre esperam orientações
específicas do consultor/expert que contratam.
Ensino
O ensino transmite conhecimento do professor ao aluno. O professor sabe

algo que o aluno não sabe. O coaching é exatamente o contrário. O cliente é o
especialista e é o cliente quem tem as respostas, e não o coach.
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4. FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS
1. O objetivo está fundamentado em algo positivo?

• Perguntas que você pode fazer ao cliente são:
• O que você quer? O que mais quer ou prefere ter?
• Um objetivo também precisa ser específico
Dica: “Sabendo que você não quer X, que pequena mudança gostaria muito
para começar? “
2. O objetivo é auto iniciado, autossuficiente e está sob meu controle?

• Estou fazendo isso para mim ou para outra pessoa?
• O resultado depende somente de mim?
Exemplos:
• Minha esposa quer que eu perca peso, pois se preocupa com minha saúde,
• Eu quero que os diretores me promovam na próxima primavera,
• Estou me separando e não consigo falar com meu ex-marido e minha mãe
quer que eu volte,
3. O objetivo descreve o método das evidências?

• Como você sabe que está conseguindo o objetivo desejado?
• O que você estará fazendo quando o conseguir?
• O que você verá, ouvirá e sentirá quando o tiver?
Exemplos:
• A maioria das viagens tem um destino pretendido específico, mesmo que
o caminho entre A e B seja desconhecido.
• Todas as coisas são criadas duas vezes! A primeira mental e a segunda
concreta.
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Exemplos:
A maioria das viagens tem um destino pretendido específico, mesmo que o
caminho entre A e B seja desconhecido.
Todas as coisas são criadas duas vezes! A primeira mental e a segunda

concreta.
4. Avaliei se o objetivo é ecológico?

• Há congruência?
• Chamam atenção para qualquer propósito escondido ou ganho
secundário.
• Qual o verdadeiro propósito pelo qual você quer isto?
• O que você irá ganhar ou perder se consegui-lo?
Obs. Prejudica a si mesmo ou a outro?
A mente inconsciente naturalmente quer protegê-lo!
5. Identificando sintoma da causa.
O que está acontecendo com você no momento?

• O que está experimentando?
• Qual é o problema?
• O que está se interpondo no caminho para evitar que você atinja o que
quer?
• O que o impede de ser da forma que quer ser?
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• Quando este problema começou?

• O que parece desencadeá-lo?
• O que mais está acontecendo com você que pode estar causando tal
dificuldade?
• O que o está impedindo de se livrar desse problema?
• Quão sério é o seu cliente sobre os seus objetivos?
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5. OS PRINCIPAIS PILARES DO COACHING EFICAZ

(COMO CONDUZIR ATENDIMENTOS)
Este modelo é uma sugestão que está sendo utilizado na prática e tem
demonstrado grandes resultados. Deixamos em aberto para adaptações e sua
colocação pessoal transformando desta forma o modelo ainda mais poderoso.
Figura 1: Pilares do Coaching
Fonte: Autor
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Os principais pilares do coaching eficaz (como conduzir atendimentos)
Todas as sugestões são passíveis de mudanças.
Ambiente
Quando frente-a-frente, o ideal é que coach e coachee tenham cadeiras

iguais;
Para uma sessão de coaching correr bem, inicialmente é necessário um
ambiente seguro, onde o coachee se sinta confortável para se abrir com o coach;
De preferência um ambiente que possa deixar o coachee mentalmente e
inconscientemente predisposto a falar de mudanças e aprendizados.
Esse ambiente não precisa ser necessariamente um escritório ou consultório,
podendo ser um restaurante, café, bar, praça, etc.;
Cada vez mais vem se popularizando a prática do coaching via SKYPE.
Rapport
• Sem rapport fica muito difícil uma sessão de coaching transcorrer bem.
• Rapport, portanto, faz parte da moldura que permite que uma sessão de
coaching funcione.
1º passo – Apresentação/quebra gelo
O primeiro passo, que dá início à sessão, precisa dar abertura para um período
de tempo agradável e voltado para o futuro. A apresentação é uma forma de
“quebrar o gelo”, deixando o coachee mais confortável e, consequentemente,
mais aberto a explorar a própria mente em busca da definição de seus objetivos
e das melhores estratégias para atingi-los. Um diálogo leve apenas para deixar o
coachee à vontade já é o suficiente.
Sugestões de perguntas:
• Está tudo bem?
• Como vai a família?
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• Como foi sua semana?
2º passo – Coachee education
Após a apresentação, é importante reafirmar para o coachee como funciona

o processo de coaching, de forma a evitar que o trabalho possa, em algum
eventual momento, ser confundido com terapia, consultoria, entre outros. É
função do coach explicar que ele atua fazendo o papel de um guia que ajuda seu
cliente em sua jornada de autoconhecimento e que está lá para fazê-lo enxergar
novos ângulos, de modo a encontrar a melhor maneira para superar obstáculos e
alcançar seus objetivos.
Dica: Ao reforçar os conceitos de coaching com o seu coachee, ele fica mais
apto a explicar para seus conhecidos o que é o coaching. Isso faz com ele tenha
maior facilidade em indicar futuros clientes para você.
3º passo – Confidencialidade
Neste passo, o coach deve relembrar ao coachee que tudo o que for
conversado durante a sessão é confidencial, ou seja, não será comentado com
qualquer outra pessoa. Realizar a sessão em um ambiente confortável, seguro
para o cliente e onde não haja interrupção de pessoas ou aparelhos eletrônicos
ajuda a deixar o coachee mais à vontade e, portanto, propenso a falar sobre temas
que, de outra forma, ficaria receoso de explorar.
O coach precisa inspirar e ser de confiança, fazendo com que o coachee lhe
permita facilitar o seu processo de desenvolvimento pessoal e profissional.
4º passo – Gerar comprometimento
Para o sucesso do coaching, é imprescindível que o coachee esteja

comprometido com seus objetivos. O coach pode pedir ao coachee para medir
este nível em uma escala de 0 a 10.
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Coaching Avançado
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Esta classificação pode levá-lo a descobrir quais são os fatores que o estão
impedindo de chegar a um valor mais satisfatório, além de encontrar formas
eficientes para aumentá-lo.
Em uma escala de 0 a 10, quanto você está comprometido com o seu sucesso?
• O que é que está entre você e um comprometimento completo?
• Como podemos aumentar seu comprometimento com seu objetivo?
5º passo – Verificar expectativas
Esta é uma forma de saber o que deve acontecer durante o encontro para
que o coachee o considere de bom rendimento e, consequentemente, que fez
um bom investimento, uma vez que notará que o valor destinado ao processo
está sendo revertido em resultados satisfatórios.
Basta perguntar ao coachee o que ele espera da sessão. Cabe ao coach tomar
a precaução de conduzir a conversa em um rumo que atinja estas expectativas e
surpreenda o cliente indo além do que ele espera.
O que você espera que aconteça hoje?

• Existe algo que possamos fazer hoje para superar suas expectativas?
6º passo – Feedback sobre a tarefa
Este é o momento para coach e coachee conversarem sobre o “dever de casa”

solicitado na sessão anterior. Ele deve perguntar ao coachee como se sente após
a realização da ação proposta e como ela o põe ainda mais perto de seus objetivos,
de modo a justificar a necessidade de comprometimento e gerar entusiasmo.
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• Como foi o resultado das ações combinadas por nós no final de nosso
último encontro?
• Como isso deixa você mais perto do seu sonho?
• O que poderia ter acontecido de melhor?
7º passo – Proposta da sessão
É neste passo que “a magia acontece”. Aqui o coach deve explicar o que farão
na sessão. É importante que o coach saiba adaptar seu plano de ação para se
adequar àquilo que o coachee espera que aconteça durante o encontro. Após a
explicação e com a devida aprovação do coachee, ferramentas são aplicadas para
ajudar a resolver as questões levantadas.
• Entendeu como funciona esta ferramenta?

• Você concorda que trabalhemos desta forma?
• Prefere que façamos alguma outra coisa?
8º passo – Sugestão de técnica: pergunta coringa
Esta é a última chance que o coach tem para garantir que as expectativas do
coachee em relação à sessão sejam atendidas. Ele questiona o cliente a respeito
de alguma pergunta que poderia ter feito para enriquecer o encontro, algo de
que o cliente tenha sentido falta. Se houver, o próprio coachee suprirá suas
expectativas, fazendo em voz alta esta pergunta.
• Existe algo que você gostaria que eu perguntasse?

• Tem algum assunto que você ache que eu tenha esquecido de abordar?
9º passo – Verificar aprendizado/ganho
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Com o fim da sessão se aproximando, o coach precisa saber o que o coachee

aprendeu com a sessão, os conhecimentos que adquiriu, e como as ferramentas e
técnicas usadas o deixaram cada vez mais perto de seu estado desejado. É nesse
momento que, normalmente, muitas “fichas caem”. São os insights!
O que fez essa nossa conversa valer a pena?

O que você aprendeu com a sessão de hoje?
Como o aprendizado de hoje deixa você mais perto do seu sonho?
10º passo – Formalizar ação/tarefa
Não basta, para o coachee, sair da sessão carregando apenas o que foi
aprendido nela. É preciso, também, ter algo para fazer durante o meio tempo entre
um encontro e outro. Tendo por base tudo que foi definido durante a sessão, o
coach deve passar um “dever de casa”, que o coachee deverá fazer até a próxima
sessão. O ideal é que o próprio coachee idealize, através da condução do coach,
a melhor tarefa a ser executada, os meios para comprová-la no encontro seguinte
e de que forma ela o deixa ainda mais perto de alcançar os seus objetivos.
• Com base no que foi aprendido hoje, o que você pode fazer até a próxima
sessão para chegar mais perto do seu objetivo?
• Você pode fazer alguma tarefa que te aproxime de suas metas até nossa
próxima sessão?
• Como você pode comprovar que fez a tarefa combinada?
Sobre as Tarefas
a) Devem ser aceitas pelo coachee;

b) Devem ser algo diferente do que ele está fazendo hoje em direção ao
objetivo;
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c) Deve ser executada entre essa sessão e a próxima;

d) Deve ser comprovada através de um instrumento de mensuração ou
confiança mútua. Ex.: Se o coachee tiver que pensar a respeito de uma situação
ou decisão a ser tomada, que ele coloque suas reflexões no papel (pensar por
escrito).
11º passo – Feedback para o coach
É recomendado, ao fim de cada sessão, que o coach pergunte a seu coachee

o que ele achou da sua desenvoltura na condução do processo.
Ele pode pedir que o cliente lhe dê uma nota em uma escala que vai de 0 a
10, ou qualquer outra preferível, e aponte aspectos que possam ser melhorados.
• Se você fosse dar uma nota para meu trabalho na sessão de hoje, qual
seria?
• O que você acha que eu posso fazer para me tornar um coach melhor para
você?
12º passo – Sugestão de técnica: patrocínio positivo
O patrocínio positivo é uma técnica que consiste em demonstrar confiança e

interesse no desenvolvimento do coachee. Olhar nos olhos e mostrar que acredita
no potencial do cliente é de grande importância para que ele tenha sucesso.
O patrocínio positivo desencadeia o poder das expectativas no coachee que

é capaz de produzir ações focadas conforme o esperado.
Sugestão de frases:
• O caminho pode ter seus desafios. Eu estou certo que você vai chegar lá e
pode contar comigo durante sua jornada.
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6. DESENVOLVIMENTO DAS COMPETÊNCIAS DE UM

COACH
O conceito de competência é o alinhamento de conhecimentos, habilidades

e atitudes, e que devem estar integradas umas nas outras.
1. Conhecimento: É o saber teórico, é a compreensão dos fundamentos e como

podem ser absolvidos pela mente armazenando informações que posteriormente
ajudaram o coach a desempenhar seu papal.
2. Habilidades: É o saber fazer, é a prática. Aqui existe um alinhamento da teoria

e a aplicação, ambos se completam e resultam no acontecimento por intermédio
das ações.
3. Atitudes: É o desejo de querer fazer. A força motriz da motivação, é a

disposição, intenção e vontade. Também está alinhado com o conhecimento e as
habilidades.
Para tornar-se um coach qualificado e diferenciado é necessário desenvolver

competências. Abaixo segue um modelo que será de grande ajuda no
desempenho de sua função como coach.
1. Escuta ativa - “a capacidade de especificamente pegar e compreender a

mensagem que o coachee está comunicando, verbalmente ou não verbalmente,
de forma clara ou vaga”;
É mais do que ouvir, é estar pronto com suas percepções e todos os sentidos
sensoriais antenados.
2. Questionar de modo aberto e relevante que possibilita gerar informações,

percepção, resolução de problemas, responsabilidade e medidas. Estar confortável
com algumas perguntas, tais como as fornecidas no Manual de Recursos;
23
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3. Apoiar - deixar o coachee saber que você está do seu lado, afirmando que
certas tarefas podem ser difíceis, mas que está lá para dar apoio;
4. Desafiar o coachee em seus esforços, empenho, crenças, percepções,

sentimentos e comportamentos- perguntando ao coachee sobre seu papel em
uma situação, não permitindo que o coachee se esquive da responsabilidade
por suas ações, tendo a certeza que o coachee está ciente de que ele/ela está
escolhendo pensar, sentir e agir de determinada maneira.
5. Incentivar - reconhecendo as conquistas e sucessos do coachee. E quando

surgem desânimos e desafios mostrar os motivos que valem a pena continuar se
esforçando e acima de tudo, fazer o coachee acreditar em si mesmo e nos seus
objetivos.
6. Empatia - tornando o coachee ciente de que você compreende sua situação

e os desafios que pode estar passando. Afirma também que as mudanças podem
causar sofrimentos e até mesmo o desejo de desistir e que, você como coach
compreende e está ciente das situações.
7. Gerar opções - ajudar o coachee a olhar de forma criativa para as diferentes

opções e novas maneiras de abordar uma situação. O coachee tende a não
enxergar a solução ou formas de ver a situação, sendo assim, você como coach o
ajudará com perguntas poderosas e outras técnicas que o auxiliam a desvendar
novos caminhos e descobertas.
8. Reconhecer e ajudar as pessoas a acessarem seus pontos fortes,

experiências, conhecimentos e habilidades - ajudar o coachee a reconhecer
seus pontos fortes e ser capaz de somar seus conhecimentos e habilidades em
diferentes situações. Fazer o coachee olhar sua jornada e detectar qualidades e
potenciais que foram despercebidos e que podem ser resgatados novamente
ajudando-o a ser ainda mais disposto em sua jornada.
9. Alinhar os objetivos e metas das pessoas entender os valores do coachee e

desenvolver planos que se relacionem aos seus objetivos e sonhos. Vez por outra
pode ser que o coachee perca o foco de seus objetivos indo para outro caminho
24
Coaching Avançado
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que o distancie, é uma habilidade do coach fazê-lo perceber que isso o afasta de
seus objetivos e conduzi-lo ao caminho de volta.
10. Capacidade de olhar no futuro e focar em soluções - utilizando perguntas

focadas na solução, colaborando com o coachee no estabelecimento de metas e
planos de ação que vão levar o coachee sempre em frente, durante sua jornada
de desenvolvimento;
11. Dar exemplo - o coach tem de ser visto como um exemplo pelo coachee.
Isso gera credibilidade e incentiva a mudança de comportamento.
12. Não julgar – O coach deve ser capaz de se manter neutro com relação
aos valores do seu coachee. Ele não pode, em hipótese alguma, permitir que
isso interfira no processo. Ele deve aceitar os valores e objetivos do coachee e
trabalhar em prol deles.
25
Coaching Avançado
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7. RAPPORT
O que é rapport?
Esta palavra tem origem no termo em francês rapport que significa em

português “empatia, sintonia e conexão”.
Acontece quando duas ou mais pessoas estão interagindo

inconscientemente e seus mundos subjetivos estão em empatia, sintonia e
conexão. É possível observar movimentos, o falar, olhar e muitas outras formas
de comunicação em estado de harmonia, produzindo uma sensação de
compreensão, parceira e conexão mental correspondida.
Por outro lado, quando isso não acontece surge no relacionamento o rapport
negativo, o mesmo pode gerar desconfiança, irritabilidade e perda de foco e
interesse.
Mundo subjetivo
A subjetividade é o mundo interno de todo e qualquer ser humano. Este

mundo interno é construído desde a infância com as experiências de seus
relacionamentos, aprendizados e convívio sociocultural entre outros.
Os resultados desses relacionamentos são o surgimento de valores, crenças

e outros. Quando uma pessoa entra em contato com o mundo externo surge
uma experiência (nova ou velha) que passa pelo filtro interno de interpretação do
indivíduo gerando emoções, sentimentos e pensamentos, e que produzem um
comportamento.
Cada indivíduo constrói seu próprio mundo subjetivo.
Com a utilização de perguntas é possível compreender cada vez mais o

mundo subjetivo de outra pessoa.
26
Coaching Avançado
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Para esclarecimento: objetividade, que se baseia em um ponto de vista

intersubjetivo, isto é, que pode ser verificável por diferentes sujeitos.
Espelhamento
Espelhar é “criar o rapport de forma consciente” estabelecendo semelhança

proposital no comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela
estivessem se refletindo de volta para ela. Isso é feito com respeito e sutilmente.
Num nível inconsciente, a pessoa com quem você se comunica dessa

maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Você está
acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o seu
espelhamento, ainda assim ele terá um efeito profundo.
A técnica do espelhamento feito com integridade e respeito

cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. Caso
contrário, espelhar se torna arremedo e tem consequências negativas.
Formas de Rapport
Tabela 1:Formas de Rapport

Fonte: Do autor
27
Coaching Avançado
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Qual sua finalidade no processo de coaching?
• O objetivo do coach é conseguir enxergar de forma cada vez mais clara o

mesmo mundo subjetivo do coachee de forma consciente, quando isso
acontece o coachee acompanha de forma positiva as intervenções do
coach.
• A forma mais eficaz é entender, respeitar e aceitar o mundo subjetivo de
outra pessoa. Utilizado de forma íntegra é capaz de transmitir ao coachee
paz, confiança e uma predisposição mental de abertura do inconsciente
para uma comunicação eficaz e positiva.
• No estado de rapport, tanto o coach como o coachee estão em sintonia,
conexão para trazer à tona assuntos que dificilmente abordaria com outra
pessoa.
• Finalizando, a intenção mais forte é: ACOMPANHAR e LIDERAR. A fase
de acompanhamento tem como intenção passar à outra pessoa um
sentimento de COMPREENSÃO, fazendo com que ela perceba que a
entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo subjetivo.
• A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou
como parte de seu “mundo subjetivo”, portanto você conquistou o direito
de influenciá-lo.
28
Coaching Avançado
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8. A IMPORTÂNCIA DAS PERGUNTAS
(E O QUE MAIS?)
• Por que perguntar?
Para conseguir as informações das quais não conseguimos obter de outra
maneira.
E o que mais?
• Enquanto coaches, como podemos manter o foco para que as perguntas
partem do melhor ponto de vista?
Ouvir sem julgar.
E o que mais?
Não é autodisciplina. Esse estado natural de curiosidade é o poder que temos
como coaches.
• O que o ato de perguntar é capaz de gerar?
Faz o outro pensar.
E o que mais?
• Possíveis resultados vindos de perguntas bem elaboradas?
Reduz o ritmo de pensamento e resposta automáticos no outro.
E o que mais?
EXERCÍCIO:
Lembre-se e escreva algumas perguntas que você ou outra pessoa tenha feito
a você mesmo (sobre sua vida), que ajudaram você a ir em frente ou a entender
alguma coisa sobre você ou sobre uma situação específica.
Quais os tipos de perguntas que existem?
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Coaching Avançado
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Pergunta Situacional
• Pergunta para descobrir a verdade. O que está claro para o cliente (e o que
não está)?
• Forneça alguns exemplos de perguntas situacionais.
Pergunta de Pesquisa
• Objetiva descobrir o que o outro deseja. Qual o objetivo e qual a motivação
(causa) dele?
• Forneça alguns exemplos de perguntas de pesquisa.
Pergunta de Ação
• Conduz o cliente ao planejamento da ação.
• Forneça alguns exemplos de perguntas de ação.
Perguntas para Reflexão

• São as que estimulam o outro a pensar numa nova perspectiva.
• Forneça alguns exemplos de perguntas para reflexão.
Perguntas de Emoção
• Como a situação/sintoma/causa/desejo está relacionado com seu estado
emocional.
• Forneça alguns exemplos de perguntas para emoção.
Pergunta Retórica
• Transformar uma observação em pergunta. Serve para evidenciar uma
situação / resposta / ideia / bloqueio.
Atenção: pode ser que você tenha uma resposta “certa” em mente e tente usar
a pergunta retórica para levar o outro a pensar sobre qual poderia ser a resposta.
Mas uma pergunta retórica real não tem resposta antes de ser perguntada.
30
Coaching Avançado
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Então, lembre-se que você pode pensar que já tem a resposta “certa”; mas se
você está “pescando” a resposta “certa”; enquanto você está esperando por esse
determinado “peixe”; estará perdendo “os outros peixes” (respostas).
Quais as formas que podemos realizá-las?
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Perguntas Abertas
Essa forma de pergunta sugere que o coachee amplie suas possibilidades

de resposta, podendo ter infinitas colocações. De acordo com as perguntas,
o coach é capaz de obter informações que estão além da própria resposta. Se
perguntarmos quais são as três coisas mais importantes na vida do coachee, ele
terá um universo de possíveis respostas.
Supondo que ele responda, primeiramente, que são os seus filhos, depois
sua casa e, finalmente, sua esposa, facilmente concluímos que a base emocional
e o sistema do nosso coachee estão pautados, essencialmente, na sua família.
Perguntas Fechadas
Essas perguntas sugerem respostas específicas, induz o coachee a uma maior

objetividade,
o universo de possibilidades fica bem limitado.
O coachee pode se sentir pressionado, por isso devemos ter habilidade para
fazer essa forma de pergunta.
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Coaching Avançado
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Perguntas Para Obter Reflexão
Transforme perguntas “pouco abertas” em mensagens e/ou perguntas

abertas.
Exemplo:
• Por que não tenta isto?

• Você já tentou diversas coisas, o que ainda não tentou?
• Como você pensou em fazer aquilo?
• Como estão as coisas?
• Quando vai ficar pronto? Hoje?
• O que você quer é a promoção, certo?
• Como que não vai fazer este projeto?
• Como que você estourou o orçamento, novamente?
• Você já está sabendo?
• Você acha que o seu assunto é mais importante do que o dos outros?
O Processo de Perguntar
Conheça o passo a passo do coaching por meio da utilização de perguntas.
• Reúnam-se em pares.
• Uma pessoa descreve, sucintamente, um de seus dilemas de liderança.
• (Qual é, por que são importantes, as dificuldades associadas, possíveis
impactos etc.).
• Ouça o dilema (2 minutos) sem tomar notas, praticando o ouvir.
• Os dois ficam quietos por 2 minutos, enquanto isso o ouvinte escreve três
ou mais perguntas que provoquem reflexão nos blocos.
• Elabore perguntas que seu/sua colega iria precisar responder para que
ele/ela fizesse progresso em relação àquela questão.
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Coaching Avançado
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• Ouvinte lê em voz alta as suas perguntas, colocando uma pausa entre cada
questão,não discutam...
• Troquem de papel até que os dois tenham tido sua vez.
• Os dois copiam as perguntas que fizeram e as perguntas que receberam
no inventário a seguir.
Visão de Futuro
• Aonde você quer chegar ao fim deste processo?
• Como seria o filme deste seu sucesso?
Foco
• Aonde você quer chegar ao fim desta conversa?
• Se tudo fosse possível, o que você gostaria de tirar daqui?
Recursos Presentes
• Em resumo, o que você já descobriu?
• Até aqui, onde conseguimos chegar?
Plano de Ação
• O que você fará?
• O que precisa fazer para chegar lá?
• O que você precisa cuidar para que tudo dê certo?
Perguntas Poderosas
• “As perguntas são as respostas”
• As perguntas são a ferramenta mais poderosa do coaching: as perguntas
são a resposta. Perguntas devem estimular a ação, gerar opções, criar
comprometimentos e propiciar autoconhecimento.
• As perguntas estão para o coaching assim como a bola está para uma
partida de futebol, ambas são elementos fundamentais que fazem o jogo
acontecer.
33
Coaching Avançado
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Questões do tipo como? (Busca pelo processo)

• Como você reage em relação a isto?
• Como isto pode fazer com que você descubra novas formas para…?
• Como você gostaria de ter se comportado/sentido/agido para…?
• Como você pode assumir o controle da situação para…?
Questões do tipo o que? (Específicas e diretas)

• O que aconteceu?
• O que você pensa sobre isto?
• O que pode fazer para melhorar numa próxima oportunidade?
• O que isso significa para você?
• O que você irá fazer da próxima vez?
Perguntas para identificação de valores:

• Por que isso é importante para você?
• Qual o valor disso para você?
• O que você ganha com isto? E o que mais você ganha? E o que mais?
• O que você pode fazer para que seu objetivo seja alcançado?
Perguntas para verificação de responsabilidade pelos resultados:

• Depende de quem para que seu objetivo seja realizado?
• O que você pode fazer para que esse objetivo dependa de você para ser
iniciado hoje e mantido?
• O que você poderia fazer hoje para ir na direção da sua meta?
• Qual o seu nível de comprometimento para fazer com que seu objetivo
seja alcançado?
Questões do tipo qual? (Opções e possibilidades)

• Qual a grande lição que você pode extrair deste acontecimento?
• Qual poderia ser uma visão positiva sobre este assunto?
• Qual tempo você quer que isso dure?
• Qual seria uma nova possibilidade?
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Coaching Avançado
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• Qual o resultado positivo ou negativo desta decisão?

• Qual o ganho que você tem com essa situação?
• Qual a sua escolha hoje?
Questões do tipo quando? (Específicas, tempo e prazo)

• Quando vai iniciar/finalizar?
• Quando você pode fazer?
• Quando você decidiu?
• Quando isto irá acontecer?
• Quando você começará a mudar?
• Quando começou a dar errado?
Questões do tipo onde (Local)

• Onde vai ser?
• Onde começou a dar errado?
• Onde você se vê fazendo isso?
• Onde você estará daqui a cinco anos?
• Onde poderá ser iniciado?
Questões do tipo “Por que”?

Por que você fez isso?
Por que você está agindo dessa forma?
Por que isso é importante para você?
Por que você acredita ser difícil?
Por que isso acontece?
Obs.: o uso do POR QUE deve ser feito com muita cautela. O coach só faz
essa pergunta se souber todos os processos mentais e crenças limitantes. Pode
fazer com que o cliente estabeleça justificativa, fique num estado passivo diante
das situações difíceis e entre em um ciclo de loop sem saída.
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Coaching Avançado
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Questões do processo de coaching
Questões para levantamento de necessidades (resultados esperados)
• Qual o benefício que você vê em fazer coaching?

• Qual o seu maior desafio?
• O que você gostaria que acontecesse após essas sessões?
• Como você gostaria que essas coisas fossem diferentes?
• Onde você espera que as coisas sejam diferentes?
• Você acha mais importante desenvolver ações, pensamentos ou
sentimentos?
• O que você gostaria de realizar?
• Você quer fazer algo melhor?
• Quais os recursos você já tem?
• O que você quer conquistar em longo prazo?
• Como sabe que daqui a cinco anos você será bem-sucedido(a)?
• Qual o seu objetivo a curto prazo?
• Quando você quer atingir isso?
• Como você irá mensurar isso?
• O que você faria melhor se pudesse mudar algo em sua vida?
• O que está faltando nessa situação?
• O que te motiva?
• O que tem que acontecer para que você sinta que alcançou seu objetivo?
Questões de congruência (Questões sistêmicas que não afetam alguém

ao seu redor)
• Esse objetivo é atingível e viável?

• Quais as consequências ao realizar esse objetivo?
• Suas ações estão influenciando positivamente o meio em que você vive?
• Alguém poderá se prejudicar?
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Coaching Avançado
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• O que você quer fazer afeta outras pessoas?

• Isso está alinhado com seus valores?
• Você irá se prejudicar?
• Você está sendo honesto consigo mesmo e com os outros?
• Qual pode ser o efeito nos outros?
• Que resultados positivos e negativos que isso produz no meio em que
você vive?
• Quem está envolvido (direta ou indiretamente)?
• O que acontecerá com as pessoas diretamente envolvidas?
• Você estará indo em direção aos seus valores?
Questões para gerar responsabilidades (Depende de quem)

(o cliente precisa se responsabilizar pela vida dele)
• O que realmente está acontecendo que dificulta a realização de seu

objetivo?
• Quanto de controle pessoal ou influência você tem sobre o seu objetivo?
• Como você pode assumir total controle por seu objetivo?
• O que você pode fazer para minimizar as influências externas na realização
de seus objetivos?
• O que está acontecendo agora que está fora de suas mãos?
• O que está te segurando?
• O que lhe impediu até o momento?
• Como você pode assumir o controle da situação?
• O que você deve fazer para eliminar interferências externas?
• Como, especificamente, você pode dominar os acontecimentos?
Questões para definir segmentação do objetivo
• Por onde você quer começar?

• O que você pode fazer agora para iniciar a realização de seu objetivo?
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Coaching Avançado
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• Alguém já fez o que você deseja alcançar? Quais foram os seus primeiros
passos?
• Quais serão suas metas de curto prazo para realizar seu objetivo maior?
• Se você falasse para alguém realizar esse objetivo, por onde ele deveria
iniciar?
• Como você pode atingir o que quer?
• Qual o primeiro passo para mudar essa situação?
• Como você pode caminhar em direção ao seu objetivo?
• Como você poderia começar a fazer a diferença?
• Como você atingirá?
• O que você pode fazer agora?
• Como você considera que possamos atingir esse objetivo?
• Como você poderia mudar imediatamente e curtir esse processo?
• Como alguém que você conhece começou a transformar seu sonho em
realidade?
• Que pesquisa você poderia fazer para te dar mais ideias?
• O que ficará diferente quando você conquistar X?
• O que precisa acontecer para...?
Questões para levantamento de recursos

(Estimule o cliente a viajar em um estado emocional fortalecedor)
• O que irá te habilitar para você alcançar X?

• O que você precisa para realizar seu sonho?
• Quais habilidades você precisa desenvolver para concretizar seu objetivo?
• Quais serão seus novos comportamentos?
• O que você pode fazer para chegar mais depressa?
• Quem você precisa se tornar para chegar mais depressa?
• Quem você precisa se tornar para atingir sua meta?
• Quais valores você deve começar a priorizar?
• Que tipo de pensamento pode lhe fortalecer?
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Coaching Avançado
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• O que pode lhe inspirar?

• Quais são as habilidades que você gostaria de aprimorar?
Questões para mudança de estado emocional
• Qual é o estado emocional mais apropriado para você estar agora,

enquanto começa a pensar em uma ação para realizar seu objetivo?
• Você pode pensar em uma época quando se sentiu completamente
(coloque o estado apropriado.
Ex.: confiante, persuasivo, calmo etc.)? Como você estaria sentado ou em pé

agora se você soubesse que é completamente capaz e confiante?
• Ou mais sutilmente: “Vamos sair para dar uma volta, (ou para tomar um
café) enquanto conversamos sobre isto”.
• Como você se sente só de imaginar em concretizar o que deseja?
• Quão bem você realmente quer se sentir agora para começar a pensar em
suas próximas ações?
• Você pode perceber todos os caminhos nos quais você irá crescer e se
desenvolver partindo dessa atribuição?
• Coloque-se no futuro agora... E pense bem devagar e tranquilo sobre
ter conseguido alcançar esse objetivo de uma forma totalmente bem-
sucedida, e apenas permita-se sentir e curtir esses sentimentos de prazer
absoluto. De quais novas possibilidades você se tornou consciente?
• Houve alguma época em que você se sentiu totalmente decidido? Como
foi isso?
• Como será sua vida quando você puder...?
Questões para estimular a ação (estimule números e prazos)
• Como pode ganhar R$ 100.000,00 em um ano?

• Quais ações você deve fazer até a próxima sessão para alcançar sua
primeira meta?
• O que você irá fazer para...?
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Coaching Avançado
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• O que você pode fazer hoje para iniciar sua caminhada em direção à sua
meta?
• Você pode perceber as ações de hoje até a próxima sessão para que você
conquiste sua meta?
• Qual será a evidência de que você está no caminho certo?
• Como você saberá que o seu sonho começou a ser realizado?
• De hoje até a próxima sessão qual será sua ação?
Questões para gerar esclarecimento

(O coaching entra na cabeça do cliente e questiona extremamente o cliente)
• Quando você diz... O que você quer dizer?

• O que...... Significa para você?
• Estou entendendo de forma correta?
• Isso lhe parece certo?
• Quais evidências dessa sua conclusão?
Questões para gerar opções (opções mais inteligentes para obter

resultados)
• Quais opções você tem?

• O que mais você poderia fazer?
• E se... (tempo, poder, dinheiro etc.) não fossem limitadores?
• Se alguém lhe sugerisse uma nova opção, qual seria?
• Existe alguém que você conheça que resolveu este problema de outra
forma?
• Se houvesse uma opção mais poderosa, qual seria?
• Quais são os benefícios e custos de cada uma das opções?
• O que você tem que não está utilizando?
• Como você pode melhorar suas ações?
• Quais ferramentas você conhece sobre isso que você ainda não utilizou?
Qual você irá tentar utilizar?
40
Coaching Avançado
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• De quais ferramentas você precisa para te ajudar?

• Como podemos virar o jogo?
• De qual forma você gostaria de mudar a maneira que você atua?
• O que você poderia mudar para fazer desta situação uma situação positiva?
• Quais ferramentas você tem usado atualmente? Quais funcionaram?
Quais não funcionaram? Por quê?
• O que você acha que poderia ser feito para alterar esta situação?
• O que faria a maior diferença para mudar o modo como você vê esta
situação?
• Quem faz isso muito bem? (Exemplo de excelência)
Questões para desafiar paradigmas

(Desafiar crenças limitantes e mostrar como atuar bem quando estamos
jogando)
• O problema está na etapa ou na forma como você se sente em relação a

ela?
• Quais crenças você está tendo que podem ser questionáveis?
• Que regra de vida você está usando que pode ser desafiada?
• Que recurso você não usou anteriormente, que você poderia usar agora?
• Como você lidaria com isso se você fosse um homem? (ou uma mulher,
um adulto,uma criança etc..)
• O que você pode aprender com este problema?
• O que o (coloque o nome do ídolo do cliente) faria nessa situação?
• O que você faria se seu bônus dependesse da resolução satisfatória deste
problema? (Variações: ou seu trabalho, ou sua família!).
• O que o melhor gerente da sua empresa faria?
• Como sua equipe reage à mudança em suas habilidades e como irá fazer
você se sentir?
• O que você está tomando como verdade que pode não ser?
• O que você tentaria agora se tivesse certeza de que não iria falhar?
• O que há de engraçado nisso tudo?
• O que é ótimo sobre isso?
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Coaching Avançado
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• O que você faria agora se já fosse a pessoa na qual você sabe que tem
potencial para se tornar?
• Qual a intenção positiva disso?
• Eu sei que você não sabe, mas e se soubesse?
Questões para encontrar limitações
• O que está impedindo de realizar seu objetivo?

• O que pode ser melhorado?
• Quais foram as dificuldades encontradas?
• Qual foi o maior desafio?
• O que precisou ser superado?
Questões para manter a aprendizagem
• Como nós fizemos isso mais efetivamente?

• Olhando para trás agora, o que você aprendeu?
• O que você pode aprender com isso?
• Qual é a principal coisa que você teria feito diferente do que fez, com o
benefício de ter compreendido agora o que aconteceu?
• O que te ajuda a lembrar de habilidades que agora você tem vindas de
uma natureza secundária – como você se sente?
• Como você irá manter o que aprendeu dessa etapa, para que as habilidades,
ideias e estratégias estejam completamente disponíveis para você quando
você precisar?
• Como você irá passar adiante essas habilidades/esses insights para outras
pessoas da sua equipe?
• Como você irá praticar essas habilidades em outras áreas de sua vida?
• Posso pedir um feedback?
Questões para avaliar o progresso

(nestas questões, o cliente percebe o quanto você se preocupa com o
progresso dele)
42
Coaching Avançado
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• Por que valeu a pena estar aqui hoje?

• O que está sendo positivo para você nas sessões de coaching?
• Qual sua evolução nesta semana?
Questões para oferecer apoio

(Participar do processo se mostrando como amigo e parceiro)
• O que eu posso fazer para apoiar/te dar suporte nisso?

• O que eu estou fazendo que esteja te levando ao caminho da conquista?
• Como eu poderia te apoiar dez vezes mais?
• Como você se sente quando alguém dispõe de um tempo para te dar
coaching?
• De quais outros recursos/suportes você precisa para fazer isso?
• Qual é a pergunta que eu poderia te fazer agora que realmente faria a
diferença?
Questões específicas do processo de coaching:
Questões para elaborar processos
• Você poderia falar um pouco mais sobre isso?

• Existe algo mais para ser falado sobre esse assunto?
• Outra pessoa nesta mesma situação poderia ter novas compreensões
sobre esse assunto?
Questões desafiadoras (questões que desafiam o cliente a pensar)
• Ouça o que você acabou de me dizer e veja se isso é lógico?

• Qual a evidência de que isso é verdade?
• O que faz você pensar isso?
• Você poderia se ver fazendo outra coisa?
• Isso é justo?
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Coaching Avançado
Volte ao Sumário
• Analise e veja se isso é lógico?

• Isso é uma interpretação ou um fato?
• Essa forma de pensar pode ser uma maneira de estar se protegendo?
Perguntas para definição de RESULTADOS ESPERADOS:
• Quais os resultados que você espera atingir com o coaching?

• O que, especificamente, você está buscando com o coaching?
• Quais são seus objetivos de vida que você gostaria de realizar com auxílio
do coaching?
• O que você deseja melhorar, mudar ou conquistar com o coaching?
• Quando você quer atingir esses resultados esperados?
Obs: A maioria das pessoas sabe o que NÃO QUER para suas vidas. Poucas
sabem O QUE QUEREM para suas vidas.
Perguntas para definição de EVIDÊNCIA de realização:
• Como você vai saber que atingiu os resultados esperados?

• Que indicadores ou evidências você vai ter para saber que chegou lá?
• Quando você quer isso?
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Coaching Avançado
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9. PERFIL COMPORTAMENTAL
O QUE MAIS TE DESCREVE
1 A B C D
2 A B C D
3 A B C D
4 A B C D
5 A B C D
6 A B C D
7 A B C D
8 A B C D
9 A B C D
10 A B C D
11 A B C D
12 A B C D
13 A B C D
14 A B C D
15 A B C D
16 A B C D
17 A B C D
18 A B C D
19 A B C D
20 A B C D
21 A B C D
22 A B C D
23 A B C D
24 A B C D
25 A B C D
TOTAL
Pode ser usada para conhecer os padrões de pensamento, comportamento e

atitudes de uma pessoa. É utilizada no coaching, na seleção e na distribuição de
pessoal.
45
Coaching Avançado
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Organizador (Lobo)
Lema: “FAZER CERTO”
O que te move?
• Ordem, controle e segurança.
COMPORTAMENTOS
• Detalhista.
• Organizado.
• Estrategista.
• Busca do conhecimento.
• Pontual.
• Conservador.
• Previsível.
QUALIDADES E PONTOS FORTES

• Regras.
• Qualidade.
• Sistemas.
• Procedimentos.
• Lealdade.
• Segurança.
• Responsabilidades.
PONTOS A MELHORAR
• Dificuldades de se adaptar às mudanças.
• Pode impedir o progresso.
• Aversão a riscos.
• Detalhista, estruturado e demasiadamente sistematizado.
46
Coaching Avançado
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FATORES MOTIVACIONAIS
• Certeza, compreensão exata de quais são as regras.
• Conhecimento específico do trabalho.
• Ausência de riscos e erros.
• Ver o produto acabado – começo, meio e fim.
Idealizador (Águia)
Lema: “FAZER DIFERENTE”
O que te move?
• Criatividade e liberdade (inspira ideias)
COMPORTAMENTOS
• Criativo.
• Intuitivo.
• Foco no futuro.
• Distraído.
• Curioso.
• Informal/casual.
• Flexível.

• Foco no futuro.
• Descontração.
• Diferença.
• Fantasia.
• Pensamento macro.
• Busca inovação.
• Provoca mudanças radicais.
47
Coaching Avançado
Volte ao Sumário
• Antecipar o futuro.
• Criatividade.
PONTOS A MELHORAR
• Falta de atenção para o aqui e agora.
• Impaciência e rebeldia.
• Defender o novo pelo novo.
• Liberdade de expressão.
• Ausência de controles rígidos.
• Ambiente de trabalho descentralizado.
• Liberdade para fazer exceções.
• Oportunidade para delegar tarefas e detalhes.
Comunicador ( Golfinho )
Lema: “FAZER JUNTO”
O que te move?
• Felicidade e igualdade (cultura da empresa – pensa nos outros)
COMPORTAMENTOS
• Sensível.
• Relacionamentos.
• Time.
• Tradicionalistas.
• Contribuição.
• Busca harmonia.
• Delega autoridade.
48
Coaching Avançado
Volte ao Sumário

• Tradição.
• Diversão.
• Sentimento.
• Participação.
• Celebração.
• Preservação.
• Rituais.
• Manter comunicação harmoniosa.
• Desenvolver e manter a cultura empresarial.
• Comunicação aberta.
PONTOS A MELHORAR
• Esconder conflitos.
• Felicidade acima dos resultados.
• Manipulação através dos sentimentos.
• Segurança.
• Aceitação social.
• Construir o consenso.
• Reconhecimento da equipe.
• Supervisão compreensiva.
• Ambiente harmônico.
• Trabalho em grupo.
49
Coaching Avançado
Volte ao Sumário
Ativador (Tubarão)
Lema: “FAZER RÁPIDO”
O que te move ?
• Ação e resultados
COMPORTAMENTOS
• Senso de urgência.
• Ação, iniciativa.
• Impulsivo, prático.
• Vencer desafios.
• Aqui e agora.
• Autossuficiente.
• Não gosta de delegar poder.

• Fazer que ocorra.
• Parar com a burocracia.
• Motivação.
• Vive o aqui e agora.
• Centralização única.
• Fazer o que for necessário.
• Age e depois pensa.
PONTOS A MELHORAR
• Socialmente difícil.
• Faz do modo mais fácil.
• Relacionamento complicado.
• Age e depois pensa.
50
Coaching Avançado
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• Liberdade para agir individualmente.
• Controle das próprias atividades.
• Resolver os problemas do seu jeito.
• Competição individual.
• Não ter que repetir tarefas.
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10. MODELOS DE VALORES
O que são valores?
São critérios pessoais que consideramos importantes. Os valores são a força

motriz da motivação e do desejo de continuar mesmo diante de grandes desafios.
Abaixo contém uma tabela de valores e você pode selecionar os quais você
considera mais importantes em sua vida.
Questionário levantando seus valores
O que realmente te motiva? O que é importante para você? Quais seus

valores?
1. Escolha pelo menos 3 objetivos. Após escolhê-los, defina qual a importância

para você em alcançar estes objetivos?
1-__________________________________________________ ____________
2-___________________________________ __________________________
3-____________________________ __________________________________
Alinhamento de valores
1. Quais os 6 principais valores você possui?
2.Quais valores você gostaria de fortalecer ainda mais? Por quê?
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3. Que ações você pode realizar para fortalecê-los ainda mais?
4. O que você ganha com este fortalecimento?
5.Quem mais ganha além de você ?
6. Dentre todos os valores escolhidos, qual o seu valor principal? O que tê-lo
como valor principal diz a seu respeito?
7. Com relação a um comportamento indesejado, se esse lhe trouxesse algo

de bom, o que seria? O que lhe proporcionaria?
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Levantamento e valores
Assinale no quadro abaixo os seus SEIS valores principais:
FAMÍLIA CRIATIVIDADE AMOR

RELIGIÃO INTEGRIDADE LEALDADE
TRABALHO COMPAIXÃO ENTUSIASMO
LIDERANÇA IGUALDADE HUMILDADE
HUMANIDADE AJUDAR AO PRÓXIMO PAZ
ESPIRITUALIDADE HONESTIDADE DESAPEGO
BONDADE HARMONIA IMPARCIALIDADE
FORÇA PERSPICÁCIA AUTOCONTROLE
PERDÃO ESTABILIDADE VISÃO DE FUTURO
JUSTIÇA ALEGRIA CONFIANÇA
RESPONSABILIDADE CIDADANIA HUMOR
AMIZADE FELICIDADE CONHECIMENTO
SAÚDE DEUS ALEGRIA
RECONHECIMENTO MELHORIA CONTÍNUA CONTRIBUIÇÃO
SEGURANÇA ESTUDO DINHEIRO
AMIGO LIBERDADE GRATIDÃO
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11. SISTEMAS DE CRENÇAS
As crenças representam uma das estruturas mais importantes do

comportamento humano. Quando realmente acreditamos em algo, nossos
comportamentos de alguma maneira congruente realização o cumprimento com
essa crença (profecia autorrealizável).
Existem vários tipos de crenças que precisam estar no seu devido lugar para
que a pessoa possa atingir o objetivo desejado.
As crenças não se baseiam necessariamente numa estrutura lógica de ideias.

Ao contrário, todos sabemos que pouco elas reagem à lógica. Não se pode esperar
que elas coincidam com a realidade. Como não sabemos na verdade o que é real,
temos de formar uma crença.
“Não sei, já disse a mim mesmo milhões de vezes que não vou me sentir assim
quando enfrentar novamente essa situação”
É muito difícil entender isso quando se trabalha com alguém que quer mudar
suas crenças limitadoras.
Lembre-se: Uma crença é um sentimento de certeza sobre o significado de

alguma coisa.
Tipos de Crenças
1. Crenças sobre causas
Pode-se ter uma crença sobre a causa de alguma coisa.

• O que causa o câncer? Qual a causa de uma pessoa tirar boas notas? O
que faz um negócio ser bem-sucedido? O que faz um professor não dar
boas aulas?
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A resposta é uma declaração de crença!
2. Crenças sobre significados
Pode-se ter crenças sobre significado. O que determinado acontecimento

significa?
• O que significa para uma pessoa tirar nota baixa? Pode significar que é
burra ou a escola é ruim?
• O que significa se não consigo passar em determinado concurso? Pode
significar que são poucas vagas ou eu sou fraco?
3. Crenças sobre identidade
As crenças sobre identidade incluem causa, significado e limites.
• Qual é a causa de você fazer alguma coisa? O que significa o seu

comportamento? Quais são seus limites pessoais?
• Exemplos: Não valho nada! Não mereço ter sucesso! Ou se conseguir o
que quero, vou perder alguma coisa!
É o todo do ser humano, abrange seus papéis e funções e missão de vida.

Obs.: As nossas crenças servem para guiar-nos em áreas onde não
conhecemos a realidade. É por isso que as crenças têm uma influência tão
profunda nas percepções e visões de futuro.
Trabalhando crenças
(Roteiro para lidar com crenças limitantes)
A) Ativando o evento ou a situação

Descreva o evento ou situação problemática ou difícil.
(ex: apresentar uma palestra diante dos colegas)
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B) Crença limitante sobre a situação

Identifique as ideias limitantes ou comportamentos que criam essa situação
difícil.
(ex: se eu não conseguir me expressar bem, meus colegas vão falar mal de
mim)
C) Consequências emocionais e comportamentais desta crença

Quais foram as emoções indesejadas que você sentiu?
(ex: dificuldade de concentração, nervosismo)
D) Disputando a crença limitante

• Esta crença é lógica?
• Existe alguma evidência disto?
• Quão realista é esta crença?
• Quanto ter esta crença ajuda você?
(ex: só porque as pessoas esperam que eu me apresente bem, isso não quer
dizer, necessariamente, que eu vou fazer?). Você está sendo lógico?
Caso não apresente bem, seus colegas irão falar mal de você? É útil pensar
dessa forma? Esse pensamento tem ajudado você?)
E) Nova crença efetiva

• Qual seria a nova crença efetiva?
• Essa crença é verdadeira?
• Quão realista é esta crença?
• Em quê essa nova crença ajuda você?
(ex: apesar de eu preferir apresentar bem a palestra, isto não quer dizer que
eu deva). Não há evidência de que os meus colegas irão falar mal de mim se eu
não apresentar bem.
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Essa ideia me deixa nervoso e a caba me atrapalhando durante a

apresentação. Eu posso me preocupar, sem deixar que o nervosismo tire a minha
concentração.)
F) Novos sentimentos e emoções
Peça ao Cliente que desafie a nova crença, gerando uma oportunidade para
si mesmo de enfrentar novamente a situação antes problemática ou difícil.
• Como você se sentiu quando aconteceu tal situação?

• O que você estava falando para si quando esse sentimento foi gerado?
• Como você desafiou a sua crença limitante (caso tenha se repetido)?
Como a sua nova crença está mais lógica e realística e quanto ela tem
ajudado você? (ex: mais confiante, visualizando a apresentação como um desafio
enriquecedor ao invés de uma difícil experiência)
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12. PERDAS E GANHOS
No processo de coaching pode acontecer do coachee se confrontar com

dilemas ou ter que tomar uma decisão que pode estar gerando conflitos.
Um dos princípios está relacionado com a sensação de que a decisão pode

acarretar perdas e isso pode gerar medo e insegurança, ou os ganhos que se tinha
antes podem parecer melhores.
Devido a tantas incertezas o coachee pode ficar paralisado, postergando essa

decisão.
A ferramenta de perdas e ganho, auxilia o coachee a avaliar sua questão entre

as perdas e os ganhos.
1 - O que você vai ganhar com isto? 2 - O que você vai perder com isto?
ESTADO DESEJADO ESTADO DESEJADO
3 - O que você vai ganhar se não tiver 4 - O que você vai perder se não tiver
isto? isto?
ESTADO ATUAL ESTADO ATUAL
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1. Minimização de perdas(sabotadores - dor) – Quadro 2

O que fazer para minimizar possíveis perdas (sabotadores)?
2. Manutenção de ganhos (sabotadores - prazer ou ganhos secundários) –

Quadro 3
O que você vai fazer para compensar os ganhos do quadro 3 (sabotadores -

prazer ou ganhos secundários)?
3. Congruência sistêmica
O objetivo ou resultado esperado afeta negativamente outras pessoas ou o
meio que você faz parte? Essa alteração é injusta?
4. Ajustes
Se a resposta for sim, é possível alterar seu objetivo para que afete apenas
positivamente as pessoas e o meio?
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13. RODA DA VIDA
Você é um ser dotado e unicamente com uma combinação de talentos e

atributos pessoais que somente você possui!
Você é o que é hoje devido a um conjunto de fatores que vão desde sua
forma de criação com seus pais, na escola com seus professores e amigos, e na
infinidade de conexões que o ambiente influenciou.
Diante de tudo isso você determina a forma como enxerga o mundo, cria seus
valores e surgem também as crenças positivas e limitantes.
Como usar esta ferramenta:
Esta é uma ferramenta que procura trazer à consciência o mapeamento

de sua satisfação ou insatisfação atual.
Esta não se trata de uma satisfação momentânea e passageira, mas sim o

que ao longo do tempo tem trazido inquietações, questionamentos, verdadeiras
alegrias ou momentos de reflexões profundas.
Depois de utilizada, não é recomendado sempre a utilização da mesma, o

cliente precisa de um tempo para desenvolver e colocar em prática as estratégias
e mudanças para o estado desejado.
O que está envolvido na aplicação
É uma aplicação de auto avaliação. Sendo assim, o próprio cliente deverá

expressar sua satisfação em relação às diversas áreas de sua vida.
Não é recomendado mudanças drásticas no estado emocional.
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O coach precisa estar muito consciente para levar o cliente a vários estágios
de observação do campo da vida avaliado, para que realmente possa ser sincero e
o mais próximo possível da satisfação ou insatisfação da realidade do cliente.
É importante também a exploração de cada situação da Roda da Vida com a

utilização dos sentidos sensoriais.
O que é satisfação
Satisfação é uma medida psicológica de suas percepções internas em

relação à forma como interage nos vários campos de sua vida.
Geralmente existe um campo comparativo de sua atual situação com o seu

passado ou futuro, avaliando se está razoável, bom ou excelente.
Podem estar envolvidos também seus verdadeiros valores e objetivos ou

meramente uma comparação com a vida de outras pessoas.
O satisfatômetro, o medidor das expectativas esperadas deve ser observado

e trabalhado pelo coach com habilidade e competência.
O que é o Sentimento de Descontentamento Natural (SDN)
Trata-se de um sentimento de mal-estar e insatisfação que surge quando

não percebemos nenhum estímulo no que estamos realizando.
Geralmente são ocasionados devido ao desalinhamento de valores, crenças

limitantes, problemas sociais e financeiros, relacionamentos e outros.
É importante também estar ciente como coach das estratégias que o cliente
utiliza de defesa de forma inconsciente para manter o SDN, pode ser ganho
secundário e as intenções positivas.
62
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RODA DA VIDA
Figura 2: Roda da vida

Fonte: Do autor
Características de cada quadrante da Roda da Vida Pessoal
Saúde e Disposição – Você costuma dormir profundamente? Sente que o

seu sono foi restaurador? Pratica alguma atividade física? Como é seu grau de
energia, vitalidade e motivação? Você sabe quais alimentos são e não saudáveis
para o seu corpo? Você respeita? Quando doente você procura um médico e
segue a sua orientação?
Desenvolvimento intelectual – Desenvolver sua capacidade de pensar,
obter novos conhecimentos, estudar e se desenvolver.
Equilíbrio Emocional – Como anda o controle de suas emoções? Consigo
mesmo? Na família e no trabalho?
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Profissional
Realização e Propósito – Está realizado profissionalmente? Sua vida

profissional está dentro de seus propósitos? Está atuando na área desejada?
Recursos Financeiros – Esta área se refere a seu ganho monetário, dinheiro
advindo de seu trabalho, ganhos financeiros, aluguéis, etc. Como está o seu
equilíbrio financeiro? O seu padrão de vida é compatível com os seus ganhos?
Você ganha mais dinheiro do que precisa para ter uma boa qualidade de vida?
Contribuição Social - Colabora para o bem-estar do mundo? Participa no
apoio de ações para o bem-estar social, impostos, seguro etc.?
Relacionamentos
Família – Esta área se refere a sua família de origem e/ou a família que está
construindo agora. Independentemente de eles estarem vivos ou não, como
é(era) o seu relacionamento com os seus pais? Você conhece a história de vida
deles? Você sente gratidão? A sua relação com eles é de harmonia e de respeito?
E em relação a seus irmãos e parentes? Como é a sua relação com os seus filhos?
Desenvolvimento Amoroso – Existe harmonia no seu relacionamento? Você
considera as ideias e opiniões de seu companheiro (a), mesmo sendo contrárias às
suas? Qual a participação dele (a) em sua vida? Vocês conversam e compartilham
situações, sentimentos e emoções regularmente? Vocês compartilham as suas
vidas ou vivem vidas isoladas? A sua vida sexual com ele (a) é satisfatória?
Vida Social - Esta seção é dividida em dois aspectos: vida social e atividade
comunitária. O seu círculo de amigos te energiza e nutre? Você os encontra ou
fala com eles regularmente? Você costuma ir ao cinema, teatro ou parques? Ou
faz atividades externas que lhe dão prazer? Costuma viajar? E se for o seu caso,
você procura ajudar outras pessoas ou participar de grupos comunitários, tipo
ONGs, associações, etc.? Faz algum trabalho voluntário?
Qualidade de vida
Hobbies e Diversão – Tem reservado tempo para o lazer? Distraído a mente

com diversão? Tem mantido o equilíbrio e tempo para essas atividades?
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Plenitude e Felicidade - Sente-se feliz? Acha que está se sentindo realizado

na atual vida?
Espiritualidade – Como está seu interior? Como se sente com o universo,
Deus ou outra coisa que acredita ser importante?
Perguntas de apoio ao coach após o preenchimento:

Qual a área que está com a menor ou maior pontuação?
Como esta área está afetando as outras áreas de sua vida?
Qual a área que gostaria de investir o seu tempo e esforço para tornar esta
roda mais “arredondada”?
Para aumentar ou diminuir esta pontuação em 1 ou 2 pontos, qual objetivo
pretende estabelecer?
Em qual/quais aspectos da vida que o cliente/coachee deverá investir para
potencializar um aumento sinérgico em diversos outros pontos?
Obs. É preciso estar centrado e de forma sistêmica no trabalho final.

Obs. Lembre-se sempre de sua autoproteção.
Sistema interno de satisfação (SIS)
A insatisfação, quase sempre precede mudanças construtivas, que nos

obrigam a mudar também e, desse modo, começamos mais uma vez a crescer.
Os sentimentos são pistas muito valiosas para suas escolhas e seus

comportamentos.
Para começar a criar um estado de mudança é preciso uma visão sistêmica,

em todo caso, é preciso estar atento para os maiores recursos que o ser humano
pode ter.
O tempo que simboliza a vida e as energias emocionais, mentais e físicas.
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Coaching Avançado
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Um pensamento leva a uma ação, ações repetidas vezes, criam-se

hábitos e os mesmos trazem experiências e aprendizados formalizando os
comportamentos que ditam nossos resultados.
Todos esses processos precisam ser fortalecidos até gerar comportamentos

sustentáveis.
1. Qual a parte da Roda da Vida que será trabalhada no processo de

mudança? (Explorar a situação atual em vários sentidos e aplicações do dia a
dia, certifique-se estar no alcance e é relevante ao coachee a mudança, verifique
os sentidos sensoriais, etc.)
2. Qual o estado desejado no processo de mudança? (Seja bem específico
na definição do estado desejado, na forma positiva e com foco no futuro. Explore
os sentimentos positivos e acione estados emocionais de satisfação, etc.).
3. O que está te impedindo? (Existe intenção positiva, ganhos secundários
não observáveis? Crenças limitantes? Organização da preferência cerebral,
organização pessoal, o ambiente, assuntos mal resolvidos, etc.).
4. Que recursos positivos podem ser de ajuda? (Acione eventos positivos
já realizados e observáveis por outras pessoas, pontos fortes, solicitar ajuda de
outros, etc.)
5. Criação de caminhos criativos e inovadores para o estado desejado?
(Utilizando os recursos positivos, o que pode ser feito de diferente? Hora de criar
estratégias para gerar mudanças, quebrar regras, dissociação, poderes mágicos,
etc.)
6. Viver o estado desejado! (O que precisa estar acontecendo neste estado?
Associado ao estado desejado (sentidos sensoriais), congruência, etc.)
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Coaching Avançado
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14. TÉCNICAS PIT STOP
No automobilismo, um Pit Stop (ou parada técnica) é quando um veículo

de corrida para nos boxes durante a corrida para fazer mudanças em seu carro.
Dependendo da categoria essas mudanças podem envolver

reabastecimento, troca de pneus, reparos caso o carro esteja danificado, ajustes
mecânicos, troca de piloto, ou qualquer combinação desses mesmos itens.
Em muitos atendimentos, você perceberá o coachee se desgastando com o

excesso de avanços e a dificuldade em organizar as novas conquistas. Foi devido a
estas dificuldades que a técnica que o levasse a uma pausa, a um tempo necessário
para alinharmos suas conquistas e comemorarmos as vitórias, dando uma parada
fundamental: o Pit Stop.
A Técnica Pit Stop envolve dois temas específicos:
Saber o momento de ajudar o coachee a efetuar uma pausa necessária

para avaliar avanços das sessões anteriores e os ganhos que o coaching tem
proporcionado.
Avaliar possíveis deslizes já apresentados anteriormente e verificar as

estratégias usadas para superá-los. Esta ação evita possíveis “tombos” futuros.
A Técnica Pit Stop é essencial durante um processo de coaching quando se

busca uma grande meta. É comum os coachees ao longo do processo sentirem
uma necessidade em dar uma pausa.
É importante que o Coach detecte o momento certo de realizar esta pausa.
Quando o Pit Stop ocorre o Coachee entende que:
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Coaching Avançado
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• Seus avanços estão sendo valorizados.

• Seu Coach está realmente sendo um parceiro em sua jornada e atento às
necessidades de seu cliente.
• Seus avanços estão sendo resultados de ações eficazes e elaboradas em
conjunto nas sessões.
• Um respeito verdadeiro e sincero está ocorrendo na sessão.
• É preciso realmente parar e realizar uma análise do todo para gerar mais
força para se avançar e enfrentar os novos desafios.
Análise de comportamentos e ações
Nome:
Data:
Que comportamento ou ação você irá PARAR, MINIMIZAR, CONTINUAR,

FAZER MAIS VEZES, DELEGAR ou até mesmo COMEÇAR?
PARAR MINIMIZAR CONTINUAR FAZER MAIS DELEGAR COMEÇAR
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Compreendendo o contexto por traz de cada atividade do Pit Stop. Utilize a

técnica acima selecionado uma questão específica e preencha as mudanças que
pretende realizar.
1. Parar
O coach procura levar o coachee para uma análise profunda sobre a sua
jornada, relacionada a diversas situações que se parar de pensar ou fazer aproxima
o coachee a se aproximar ainda mais dos seus objetivos.
Esse parar pode ser para sempre ou momentâneo.
Por exemplo: O coachee percebe que o uso constante do celular durante a

reunião tem atrapalhado o seu desempenho como líder.
Nesse caso, o coachee poderá parar de utilizar o celular apenas durante a

reunião, e depois voltar a usar o celular.
2. Minimizar
Esta parte do pit stop auxilia o coachee a olhar com atenção para os
movimentos que estão em desequilíbrio, ou seja, faz muito uma coisa, deixando
de lado outras. A questão é: O que pode ser reduzido, diminuído?
Por exemplo: O coachee percebe que constantemente tem uma ação que
está em excesso. Durante o dia repete que está difícil realizar a tarefa de liderar a
equipe e foca sempre nos erros da equipe.
Agora o coachee, pode reduzir o foco nos erros e atentar também para os
pontos fortes, desta forma, consegue melhorar sua atuação como líder.
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Coaching Avançado
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3. Continuar
Os resultados aparecem de acordo com a continuidade. É tendencioso do

ser humano obter um resultado e dar uma relaxada ou até mesmo deixar de lado.
Por isso, é importante o coachee estar alinhado com as atividades importantes e
que devem ser continuadas.
Por exemplo: O coachee tem o hábito de uma vez por mês reunir sua equipe
para dar e receber feedback. No entanto, por estar ultimamente ocupado acabou
deixando de dar atenção, e percebeu certo desânimo em sua equipe. Depois de
compreender a importância de continuar com essa atividade.
4. Fazer mais
Nem sempre é necessário investir com mais horas trabalhadas ou levar

trabalho para casa. O fazer mais, pode estar também relacionado com a qualidade
e estratégias. O que você pode fazer com mais qualidade, com menos tempo,
com mais agilidade, mas atenção e disposição.
Por exemplo: O coachee chegou à conclusão em uma de suas sessões com

seu coach, que a qualidade de seus feedbacks pode melhorar muito, estão muito
mecânicos e sem personalização, ou seja, genérico... como se os colaboradores
fossem robôs.
5. Delegar
O coach tem consciência que por mais esforçado e focado que seja o
coachee, vai aparecer momentos que pode se sentir sobrecarregado. Esse é o
momento para o coachee avaliar o que pode ser delegado a seus colaboradores
sem prejudicar seu cargo e função.
Por exemplo: O coachee percebeu que, quando havia que comunicar os

colaboradores com algumas informações que não são tão relevantes e que
requer tempo que poderia ser direcionado para outra atividade mais relevante.
Nesse caso, o coachee poderá escolher um colaborar de boa comunicação e bom
relacionamento interpessoal e delegar essa tarefa em avisar os colaboradores.
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6. Começar
O coach ajudará o coachee a desenvolver habilidades da criatividade e sair da
zona de conforto. Sendo assim, o desafio é: o que você ainda não fez? É necessário
buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes?
Por exemplo: O coachee pode agora desenvolver novas estratégias e

aprimorar ainda mais a sua liderança. Em vez de realizar as reuniões em salas
fechadas e com pouca participação dos colaboradores, poderá agora fazer de vez
em quando, reuniões em locais mais leves e com a interação dos colaboradores.
71
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15. GESTÃO DO TEMPO
O que é tempo?
Duração relativa das coisas que cria no ser humano a ideia de presente,
passado e futuro; período contínuo no qual os eventos se sucedem.
Figura 3: Gestão do tempo

Fonte:PROCED
1. Nunca estrague seu presente por um passado que não tem futuro.
2. Aproveite os acontecimentos do passado para ser potencializado no
presente e prosperidade com o futuro.
Tipos e Formas de relacionamento com o tempo
1. Tempo cronológico: diz respeito à parte objetiva do tempo, ou seja, a

contagem simples e bruta de segundos, minutos, horas, dias, semanas e assim por
diante. Visão linear.
2. Tempo psicológico: diz respeito à parte da percepção do tempo. Visão
subjetiva.
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3. Tempo Cronos: Diz respeito ao quantitativo. A execução das atividades

onde o horário, datas são levados em consideração e não há como escapar dessa
realidade.
4. Tempo Kairós: Diz respeito ao qualitativo. Envolve o sentido que damos às
atividades.
5. Tempo multitarefa: Diz respeito a abertura de inúmeras atividades
simultâneas. Senso de ocupação com intenção de produtividade. Na maioria das
vezes não é completada as tarefas.
6. Tempo linear: Diz respeito à utilização das atividades em formato de
processos. Inicia uma atividade e faz-se esforço para completar e depois iniciar
outra atividade.
Criando seu mundo do tempo
1. Qual seu estilo predominante do tempo?
2. Acredita que desta forma consegue melhores resultados na vida?
3. Para alcançar melhores resultados qual a combinação do tempo que pode

ser desenvolvida?
4. O que é necessário em seu comportamento para criar mudanças em

relação ao tempo?
5. Selecione um campo específico em sua vida para utilizar outras formas de

relacionar-se com o tempo?
Análise ABCDE
Avalie as consequências de cada ação e categorize-as em ABCDE:
73
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A. Alto Impacto
• Grande importância com consequências altamente positivas.

• Quais são suas atividades diárias que impactam diretamente sua função?
B. Médio Impacto
• Possui importância, mas, se não forem realizadas, trarão poucas

consequências para a sua função.
• Quais tarefas são urgentes, mas possuem pouca influência para sua
função? (São tarefas que, usualmente, trazem consequências para outras
pessoas)
C. Baixo Impacto
• Seria bom, mas com pouca consequência.

• Quais tarefas não possuem importância, não são urgentes e impactam
pouco ou nada a sua função?
D. Delegáveis
• Quais tarefas você poderia delegar para outra pessoa fazer?
E. Elimináveis
• Onde você acha que desperdiça seu tempo?

• O que você faz que lhe traga conforto, mas que não tem impacto algum
em sua função?
• O que interessa neste momento é tirar da lista o maior número de tarefas
D e E.
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Criando Plano de ação:
A. O que você pode fazer, mas NÃO está fazendo, que se fosse feito de maneira
constante causaria um impacto positivo em sua vida pessoal e/ou profissional?
(Motivação)
B. O que , especificamente, você irá fazer? (SMART)
C. Quando, como e onde fará ou iniciará isso? (Plano de ação)
D. Como saberá que está atingindo ou atingiu resultados? (Evidência)
E. Se você não fizer isso, qual impacto negativo isso poderá causar em sua
vida pessoal e/ou profissional?
Daqui 1 ano, 3 anos ou 5 anos... (Motivação pela dor)
Estratégia com blocos de tempo:
1. Crie uma lista de atividades que você tem que realizar 1 ou 2 vezes ao ANO.
2. Crie uma lista de atividades que você tem que realizar 1, 2 ou 3 vezes no
SEMESTRE.
3. Crie uma lista de atividades que você tem que realizar 1, 2 ou 3 vezes no
MÊS.
4. Crie uma lista de atividades que você tem que realizar 1, 2 ou 3 vezes na
SEMANA.
5. Mensure as horas necessárias para realização de cada uma destas tarefas.
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16. FERRAMENTAS PROPÓSITO DE VIDA
A direção é mais importante que a velocidade! O que significa isso? A direção

é o propósito da vida é o que você deseja alcançar de forma mais profunda.
O ponto de partida é o autoconhecimento, é olhar para dentro de si e

desvendar os mais profundos desejos e estar alinhado com suas aspirações.
Tire alguns minutos do seu tempo para refletir sobre esse exercício. De
preferência, procure um local e um momento em que você não será interrompido
e responda às perguntas abaixo da forma mais honesta possível.
Questionário Propósito de Vida
1. Quem sou eu realmente? Qual é a minha essência? (Esqueça o que os

outros querem que você seja).
Exemplo: Eu acho que sou carismático e me sinto muito feliz em ajudar outros
a alcançarem seus objetivos. Gosto de estar em harmonia e momentos de paz e
alegria.
2. Quais são minhas qualidades e como posso utilizá-las para fazer uma
contribuição para o mundo?
Exemplo: acredito que sou atencioso, compreensivo, criatividade e contribuir

para a felicidade dos outros. Participo de projetos sociais e no meu bairro reservo
um dia para ajudar as pessoas com processos de coaching.
3. O que realmente me dá prazer?
Exemplo: Ficar realizando pesquisas e desenvolver conteúdo para fazer

palestras para desenvolver pessoas. Estar com minha família em paz e harmonia.
76
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4. O que me faz sentir vivo?
Exemplo: O sentimento de receber notícias de que as pessoas realmente

estão mais felizes e estão conseguindo resolver seus problemas. Poder acordar
e sentir o bem-estar, paz e harmonia de cumprir com responsabilidade minhas
obrigações.
5. O que me faz sorrir?
Exemplo: Estar em boa companhia onde as pessoas tenham foco na melhoria

da vida. Conversar sobre coisas boas e me divertir nos meus momentos de lazer
com a família e amigos.
6. Qual a atividade que me leva a esquecer do tempo?
Exemplo: Quando estou viajando para realizar um evento de desenvolver

pessoas. Estar na companhia de quem amo em momentos de cumplicidade e
assistir jogos de futebol.
7. O que eu defenderia com unhas e dentes?
Exemplo: Situações onde ocorrem injustiças. Detesto falsidade e manipulação

com segundas intenções.
8. Como eu quero que os outros se lembrem de mim?
Exemplo: Como uma pessoa que contribuiu para tornar-se um mundo

melhor, mas justo e mais próspero para minha família e outras pessoas.
Exemplo de como ficaria a descrição do propósito
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Com alegria, justiça e criatividade contribuir para que minha família e outras
pessoas possam realizar seus sonhos em realidade.
Depois que tiver respondido a cada uma dessas perguntas, junte as respostas,
compondo um texto menor. Esse é o seu PROPÓSITO DE VIDA.
Meu propósito de vida
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17. FERRAMENTA RODA DA PROSPERIDADE
A Roda da Abundância trata da conjugação de 4 verbos: DECLARAR,

SOLICITAR, ARRISCAR E AGRADECER.
Figura 4: Roda da prosperidade

Fonte:DR VendaS
Cada quadrante da roda da abundância corresponde a uma atitude:

DECLARAR, SOLICITAR, ARRISCAR E AGRADECER. A prática contínua dessas
formas de ação gera um padrão de energia que nos sintoniza com a abundância
universal e permite que ela flua até nós.
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Declarar
Só declara alguma coisa quem tem autoridade para isso. Quando uma
declaração é feita por quem tem autoridade, ela define uma realidade. Você não
pode declarar que sua amiga e o namorado dela estão casados perante a lei, a
menos que seja juiz.
Mas se um juiz os declara marido e mulher e, no instante seguinte, um deles

muda de ideia, só mesmo o divórcio para reverter a situação, pois a declaração do
juiz mudou a realidade jurídica do casal.
Use a autoridade que você tem sobre a sua vida para criar a sua realidade. O
Universo reconhece e respeita o livre-arbítrio humano, que reflete a autoridade
de cada um para decidir sobre a própria vida.
Afirmações
Quando passa a ter certeza da sua autoridade sobre si mesmo, você aprende
a declarar e quando aprende isso, descobre o segredo das afirmações: usar a
própria autoridade sobre si mesmo para se auto influenciar.
Afirmações poderosas
• Eu sou a força criadora da minha vida. Eu sou responsável por criar a minha
própria riqueza.
• Eu sou o resultado dos meus pensamentos. Pensamentos de qualidade
produzem resultados de qualidade.
• Eu sou competente para fazer a roda da abundância girar mais rapidamente
na minha vida.
• Eu sou um ser abundante e próspero que vive em um universo
potencialmente abundante e próspero. A falta de dinheiro, caso exista, é
questão temporária.
• Eu sou os meus pensamentos em ação. O dinheiro que tenho no banco ou
aplicado em outros investimentos é proporcional à qualidade dos meus
pensamentos.
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Coaching Avançado
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Solicitar
Pedir é fundamental. Se não pedirmos, como esperamos receber alguma

coisa? Isso é verdadeiro em relação a tudo na vida. Você quer comer um sanduíche.
Então, você vai a uma lanchonete, aproxima-se do balcão e fica lá, parado. Depois
de alguns minutos, reclama da demora com o balconista. Sabe o que ele vai lhe
dizer? – Desculpe-me, mas você não pediu nada.
A simplicidade do exemplo não reduz o alcance da verdade exemplificada.

Vivemos de acordo com leis universais. Tudo o que se aplica ao planeta Terra
também se aplica em relação aos planos superiores. Se você chegar à lanchonete
e pedir um sanduíche de queijo branco com presunto no pão francês, vai recebê-
lo da forma como pediu, desde que tenha sido claro ao fazer o pedido.
Mas se você chegar à lanchonete e pedir um sanduíche igual ao que foi servido
na mesa ao lado da sua, estará correndo o risco de receber algo de que não gosta,
como um sanduíche de salame com mostarda no pão sírio, por exemplo.
Pedir é importante. Saber como pedir e o que pedir é ainda mais. Solicitação
gera poder!
Arriscar
Arriscar é vencer o medo. Arriscar é ousar e, antes de tudo, confiar! Confiar

no Universo e em si mesmo.
A maioria das pessoas não tem medo de andar. Elas têm certeza do que acontecerá
a cada movimento de pernas. No entanto, uma pessoa que tenha ficado
paraplégica, mesmo após muitas sessões de fisioterapia, sentirá medo. Se ela não
se arriscar a dar os primeiros passos, poderá nunca sair da cadeira de rodas. Talvez,
até, nem o consiga; mas, se não arriscar, nunca saberá. Quando você se arrisca e
confia, o Universo aplaude e retribui.
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Coaching Avançado
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A um passo da vitória
É nesse “um passo” que se encontra o risco. Quem se aventura a dar esse
passo pode ter tudo ou nada. E a coragem para se arriscar? Onde encontrá-la?
Imagine que nós dois subimos ao último andar de um prédio de 50 andares.

Lá no alto, eu coloco uma tábua de dois palmos de largura da janela do andar em
que nos encontramos à janela do prédio em frente. Eu peço-lhe que passe de um
prédio para o outro. Você se arriscaria?
Agora imagine a mesma situação. Porém, na janela do prédio em frente

encontra-se um sequestrador com uma arma apontada para a cabeça da sua mãe,
dizendo que só a deixará viva se lhe entregar o dinheiro do resgate pela janela. O
que você faria?
Ninguém se arrisca em troca de nada. Os riscos dependem sempre do que

você tiver a ganhar, e isso é muito relativo.
Cada vez que confiamos, nos arriscamos e nos saímos vitoriosos, ganhamos
algo além do que estava envolvido no risco. Independentemente do que estiver
em jogo, ganhamos autoconfiança que nos impulsiona cada vez mais para frente,
levando-nos a vencer obstáculos e ousar mais e mais.
Agradecer
Gratidão. Lembre-se sempre de que existe um “poder” em agradecer nossas

conquistas todos os dias. Agradeça ao universo tudo de bom que receber, as
pequenas, médias e grandes conquistas. Agradeça até mesmo pelo ar que você
respira, pelo dom da vida.
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Coaching Avançado
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Coaching avançado é uma disciplina que deixa em seu conteúdo uma

reflexão profunda sobre o papel do coach e como deve ser conduzido o processo,
elevando o potencial do cliente.
O modelo do conteúdo segue um passo a passo, em que o aluno consegue

produzir um aprendizado construtivo, que envolve o surgimento do coaching e sua
evolução, sendo que desta forma fica compreensível que essa é uma metodologia
que surgiu para se consolidar em todos os ambientes, culturas e exigências. Outro
fator, é o aluno ter obtido discernimento atualizado sobre o coaching e as mais
diversas abordagens como a mentoria, consultoria, terapia entre outras.
O conteúdo dessa disciplina de coaching avançado, potencializou o

aluno no desenvolvimento das competências necessárias para atuar no mercado
como um coach de alto nível e com as diretrizes de como deve ser conduzido um
processo de coaching de resultados.
Entre todas as habilidades apresentadas nessa disciplina, o modelo

de comunicação do Rapport que envolve o entendimento do mundo subjetivo
do outro é uma forma diferenciada de obter entendimento e produzir melhores
resultados, juntamente com o poder das perguntas poderosas.
Um conteúdo marcante é o descobrimento dos perfis comportamentais,

que compõem o modelo do comportamento predominante das pessoas, esse
entendimento ajuda você a interpretar as mais diversas reações do meio em que
está inserido e como pode avançar ao estado desejado.
O conteúdo também contemplou o seu desenvolvimento, especialmente

ao saber lidar com crenças que envolvem comportamentos limitantes e como
substituí-los por crenças fortalecedoras, e também a utilização do modelo de
valores, que são as forças motrizes da ação e persistência e continuar a jornada.
É claro, que depois de vários entendimentos teóricos a disciplina coaching

avançado proporcionou inúmeras ferramentas que potencializaram o seu
aprendizado, entre elas estão:
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Coaching Avançado
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Roda da vida: Trouxe a consciência sobre os principais quadrantes da vida

de uma pessoa e como pode ser melhorado.
Perdas e ganhos: Proporcionou uma análise profunda das questões
envolvidas em um dilema, e como podem ser entendidas e equacionadas,
facilitando assim, o processo decisório mais consciente e assertivo.
Roda da abundância: Auxiliou na aproximação da prosperidade pelo
processo de declarar, solicitar, arriscar e agradecer. Desta forma você conseguirá
entender como destravar obstáculos e avançar ao estado desejado.
Gestão do tempo: Administrar o recurso mais importante que é o tempo,
analisando suas fases e como criar estratégias de controle e direcionamento das
ações que potencializam melhores resultados.
Pit stop: Essa ferramenta ajudou a selecionar entre o que deve parar,
diminuir, continuar, fazer mais, delegar, começar a fazer. No dia a dia, nem sempre
é preceptivo identificar o que deve ser mudado para poder fazer o cliente avançar,
esse modelo ajuda você a fazer as mudanças necessárias.
Propósito de vida: A direção é mais importante que a velocidade, desta
forma você entende quais as estratégias que ajudam o cliente a determinar seu
propósito de vida.
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Coaching Avançado
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
A linguagem da mudança. Rio de Janeiro: Qualitymark
A nova visão do coaching na gestão de competências. Rio de Janeiro:

Qualitymark
DI BIASE, Francisco; ROCHA, Mário Sérgio. Ciência, espiritualidade e cura.

Rio de Janeiro: Qualitymark,
SHERVINGTON, Martin. Coaching integral. Rio de Janeiro: Qualitymark,
WHITMORE, John. Coaching para performance. Rio de Janeiro:

Qualitymark,
DINSMORE, Paul Campbell; SOARES, Monique Cosendey. Coaching

prático. Rio de Janeiro: Qualitymark,
O’CONNOR, Joseph; LAGES, Andrea. Coaching com PNL. Rio de Janeiro:

Qualitymark,
MERLEVEDE, Patrick; BRIDOUX, Denis. Dominando o mentoring e o

coaching. Rio de Janeiro: Qualitymark,
WOLK, Leonardo. Coaching: a arte de soprar brasas. Rio de Janeiro:

Qualitymark,
SELIGMAN, Martin. Felicidade autêntica. Rio de Janeiro: Objetiva,
DILTS, Robert. From Coach to Awakener. - Meta Publications
VILAS, Sandy. Becoming a Coach. – Coach U Press
85
Coaching Avançado
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WILBER, Ken. A Brief History of Everything. - Shambhàla
WILBER, Ken. Uma teoria de tudo. São Paulo: Cultrix
WILBER, Ken. Psicologia integral. São Paulo: Cultrix
WILBER, Ken. Boomerite. São Paulo: Madras
WILBER, Ken. Espiritualidade integral. Editora Aleph
McNAB, Peter. Towards an Integral Vision. Trafford Publishing
TOLLE, Eckhart. Praticando o poder do agora. Rio de Janeiro: Editora

Sextante
O’CONNOR, Joseph. Manual de PNL. Rio de Janeiro: Qualitymark
TOLLE, Eckhart. Despertar de uma nova consciência. Rio de Janeiro:

Editora Sextante
DI STÉFANO, Rhandy. Líder coach. Rio de Janeiro: Qualitymark
COVEY, Stephen. Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. BestSeller
COVEY, Stephen. 8º hábito. Rio de Janeiro: Campus
TOLLE, Eckhart. Poder do agora.
COVEY, Stephen. Principle Centered Leadership. Fireside
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Coaching Avançado
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CHANG, Richard. The Passion Plan. Jossey Bass Publishers
LEIDER, Richard J. The Power of Purpose. Berrett Koehler Publishers
ADRIENNE, Carol. The Purpose of Your Life. Eagle Brook
PORRAS, Jerry; EMERY, Stewart; THOMPSON, Mark. Success Built to Last.

Plume
87
Coaching Avançado
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Desenho Instrucional: Veronica Ribeiro

Supervisão Pedagógica: Laryssa Campos
Revisão pedagógica: Camila Martins
Design editorial/gráfico: Trayce Melo
2021
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Tuji, Kotaro, 2021.

Palavras-chave: 1. Objetivo; 2. Processo; 3. coach

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A poderosa disciplina ‘’Coaching Avançado” traz em sua ementa um

O conteúdo abordado objetiva apresentar subsídios concretos para

A ementa da disciplina foi pensada e desenvolvida de forma exclusiva para

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