ESTUDO DE CASO

A empresa é uma indústria, e é uma empresa familiar. Foi criada há 2 anos e atua
em um mercado onde a demanda é muito alta.
Embora o mercado esteja aquecido, atualmente a empresa deixou de crescer. Uma
das principais razões é o fato de que nem sempre realiza suas entregas com a
qualidade e prazos prometidos. Na produção há muito desperdício, perdas de
matéria-prima, retrabalho e falta de organização.
No mercado existe uma demanda reprimida de 2 milhões de reais por mês e o
faturamento atual da empresa é de 1,5 milhões de reais por mês. A maioria de seus
negócios é B2B (venda corporativa, para outra empresa). Como existe um grande
espaço para ampliar os negócios B2C (venda direta ao consumidor), a empresa
decidiu investir também nesse segmento. A estratégia principal da empresa para
ampliar os negócios B2C será trabalhar com o melhor prazo de entrega do mercado.
O seu desafio é reestruturar esse time contratando as pessoas certas para 7 novas
posições. Você deverá atuar em 3 frentes dentro da empresa:
Primeira frente de trabalho: 2 posições de liderança na produção. Os gestores
deverão ter foco no crescimento e ampliação da capacidade produtiva da empresa:
a) Gerente industrial – para ser responsável pela planta e responder para o
diretor.
b) Gerente de novos projetos – para desenvolver novos produtos e prospectar
novos fornecedores.
Segunda frente de trabalho: 3 posições de profissionais de vendas B2B.
c) Farmers – são aqueles que cultivam o relacionamento com o cliente.
d) Hunters – são aqueles que buscam novos negócios para a empresa.
e) Closers – são aqueles responsáveis pelos fechamentos das vendas, em
especial os novos contratos.
Terceira frente de trabalho: 2 posições de liderança para a área de B2C:
f) Supervisor de vendas B2C: deverá planejar, implantar e supervisionar o
processo de vendas B2C, desde a entrada do pedido, o processamento da
venda e a entrega do pedido ao cliente final.
g) Coordenador de SAC – fará o atendimento ao consumidor.
Alguns dados importantes: O dono da empresa é Padrão 8 e ocupa a posição de
diretor. Ele frequentemente desce para a produção para colocar ordem e mandar
fazer o que deve ser feito. Nessas passagens pela
produção ele costuma dar bronca nos colaboradores. O
atual Gerente de Marketing e Vendas é Padrão 2 e
ambas as equipes (B2B e B2C) responderão para ele.
Agora é com você! Encontre o padrão do Eneagrama
mais indicado para ocupar cada uma das posições.
Bom trabalho!

APLICANDO O ENEAGRAMA

a) Gerente industrial ________________________________________

Justifique:

b) Gerente de novos projetos _________________________________

Justifique:

c) Farmers _________________________________________________
Justifique:

d) Hunters _________________________________________________
Justifique:
e) Closers _________________________________________________
Justifique:

f) Supervisor de vendas B2C __________________________________

Justifique:

g) Coordenador de SAC _______________________________________

Justifique:

Observações: