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Fundada em 1969
Principais categorias de
produtos:
Fragrncias, Maquiagem,
Skin Care
(2007)
Presena Internacional
Argentina, Peru, Chile,
Venda Direta
804.000 Consultoras
Histria Natura
Fonte: http://natura.infoinvest.com.br/ptb/1007/APIMEC
Presena Internacional
Chile (1982)
221 colaboradores e 1 Casa Natura em Santiago
Argentina (1994)
315 colaboradores e 1 Casa Natura na cidade de Palermo
Peru (1994)
288 colaboradores e 1 Casa Natura em Lima
Mxico (2005)
279 colaboradores e 3 Casas Natura . Polanco, Florida, e Monterrey
Frana (2005)
32 colaboradores e 1 loja para divulgao da marca
Colmbia (2007)
135 colaboradores e 3 Casas Natura . Bogot, Cal e Medelln
Venezuela (2007)
49 colaboradores
ponderada)
Participao de 5,9% (4,7% em 2007)
Consultoras no exterior - 118,9 mil em 2008
(+37,9%)
Natura
OS PILARES
A ESTRATGIA
Responsabilidade
Social
Marca
Conscincia
Ambiental
Fora de
Vendas
Viabilidade
Financeira
Inovao
(1)Mercado Alvo: Cuidados com a Pele, Protetor Solar, Maquilagem, Perfumes, Fragrncias, Cuidados para o
cabelo, Creme de Barbear e
Desodorantes. No inclui Fraldas, Esmaltes para Unhas, Absorventes, Tinturas para Cabelos e Higiene Oral. Fonte:
(1)Mercado Alvo: Cuidados com a Pele, Protetor Solar, Maquilagem, Perfumes, Fragrncias, Cuidados para o
cabelo, Creme de Barbear e
Desodorantes. No inclui Fraldas, Esmaltes para Unhas, Absorventes, Tinturas para Cabelos e Higiene Oral. Fonte:
Sipatesp e ABIHPEC
(1) Consultoras na Argentina, Brasil, Chile, Peru, Mxico, Venezuela, Colmbia e Frana.
Posio ao final do ciclo 17 de vendas na operao Brasil, e do ciclo 17 de vendas nas operaes
internacionais.
O mercado de cosmticos
Mercado de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosmticos
teve crescimento de 11% aa (deflacionado)
Vetores :
Mulher mais independente
Produtividade
Lanamentos
O Brasil no mundo
Amrica do Norte
Europa
Amrica Latina
EEMEA**
sia Pacfico
FATORES INCONTROLVEIS
Extrao
Mineral
Extrao e
produo
vegetal
Extrao
Animal
RE
VE
ND
ED
OR
AS
INDSTRIAS DE
TRANSFORMA
O
CONCORRNCI
A
CON
SUM
IDO
RES
Anlise Pest
Poltico Legal
Regulamentao da explorao de recursos
naturais e proteo do meio ambiente;
Barreiras tarifrias;
Polticas tributrias;
Legislao trabalhista;
Regulamentao do comrcio exterior;
Legislao sobre acesso ao patrimnio
gentico
Certificaes
Scio Cultural
Relacionamento com as comunidades
extrativistas
Relacionamento com associaes
Padro Comportamento;
Relacionamento com Consultoras
Estilos de Vida;
Participao da Mulher no mercado de
trabalho;
Envelhecimento da Populao
Preocupao com o meio ambiente
Econmico/Natural
Preo do Petrleo, de derivados vegetais e
minerais e de derivados animais;
Custo de energia;
Taxa de cmbio;
Concorrncia no Brasil e no exterior;
Clima;
Dependncia de produtos naturais;
Impactos ambientais da cadeia/dos produtos
Tecnolgico
Nvel de investimento em P&D
Processo de extrao de matria-prima
Embalagem
Orgnicos
Utilizao de transgnicos
Reciclagem / Refil
Parcerias de P&D
Internet
Poltico/Legal
Impactos
Novas regulamentaes
de cunho ambiental;
Exigncia de
certificaes (Brasil e
exterior)
Econmico/Natural
Aes
Impactos
Crise, gerando
desemprego
Variao do preo do
petrleo, lcool e de
minrios
Alterao na taxa de
cmbio
Variaes climticas
Aes
Influenciar o aumento de
venda direta, atravs do
recrutamento de novas
consultoras
Hedge para matria
prima
Estoque de matriaprima
Contratos de longoprazo com fornecedores
Buscar variaes
genticas existentes
Buscar alternativas,
produtos substitutos,
aumentar o preo dos
produtos finais
Sociocultural
Impactos
Maior preocupao
com o meio
ambiente
Envelhecimento da
populao
Melhoria da imagem
dos produtos
brasileras no exterior
Aumento da
preocupao com a
origem dos produtos.
Mulheres no
mercado de trabalho
Tecnolgico
Aes
Manuteno e
desenvolvimento de
produtos e processos
ecologicamente
sustentvieis e
comercialmente
viveis.
Incentivar a venda
do Refil
Estratgia
Criar produtos
destinados a
populao idosa /
extenso del linha
Marketing,
exaltando as
qualidades e
benefcios dos
produtos Natura.
Produzir linhas de
produtos certificados
e certificao de
produtos.
Impactos
Aes
Novas tcnicas de
reciclagem
Novas tcnicas de
extrao de matria
prima
Novos tipos de
embalagem
Melhoramento
gentico
Aumento da venda
online
(consultoras/consum
idores)
Reduzir o impacto
ambiental das
embalagens
Aumentar o total de
material de
embalagens
reciclado psconsumo
Reciclagem dos
resduos gerados
pelas fbricas
Aumentar o total de
material de origem
renovvel vegetal
nos produtos;
Verificar a aceitao
do pblico quanto
melhoria gentica;
Rastreabilidade dos
insumos
Melhorar o ecommerce
Influenciar as
consultoras a fazer
Consolidao de Projetos
Aes e Projetos
A
m
e
a
a
s
O
p
o
rt
u
n
i
d
Aumentar market-share;
Desenvolver produtos para
diversos nichos;
Criao de produtos de linha
orgnica, (com certificao);
Mostrar ao consumidor,
atravs de mudanas na
embalagem e marketing
institucional;
Aumentar a eficincia do
Ameaas de Novos
Entrantes
Economias de escala;
Vantagem de custo
absoluto;
Expectativas sobre
competio futura.
Poder de barganha;
Concentrao da
indstria;
integrao entre
fornecedores;
Concorrncia dos
substitutos
Preos de venda
Competio na indstria
Concentrao;
Estagnao da
indstria;
Condies de custos.
Poder dos
compradores
Sensibilidade ao
preo;
Disponibilidade de
substitutos;
Concentrao da
Propenso dos
consumidores a
substituir;
Preos e desempenho;
Disponibilidade dos
substitutos.
Como se d a Etapa
Reconhecim
ento da
necessidade
de compra
Quando o consumidor
deseja cuidar bem de
seu corpo.
Ampliar a
necessidade de cuidar
bem da sade;
- Divulgar os
benefcios dos
produtos.
Busca de
Informaes
Identificar as fontes
externas de
informao;
- Mostrar ao
consumidor as
caractersticas
sustentveis de seu
produto.
Avaliao
das
alternativas
Buscar gerar
diferenciao do
produto;
Deciso de
Compra
Tomada
antecipadamente,
quando se percebe a
Forte trabalho de
comunicao;
- Manter qualidade.
O consumidor avalia
alternativas?
D para diferenciar os
produtos?
Como o processo
Que oportunidades
existem
Reconhecimen
to da
necessidade
de compra
Aumentar a gama de
produtos que o consumidor
vai levar pra casa, incluindo
produtos secundrios que ele
no tinha inteno de
comprar.
Busca de
Informaes
Avaliao das
alternativas
Deciso de
Compra
Diferenciar o produto e
oferecer qualidade.
Aes Coletivas
Aes coletivas
com os
fornecedores
Aes coletivas
com os canais
Aes coletivas
com facilitadores
Aes coletivas
com
concorrentes
Oferecimento de
produtos com
origem da flora e
fauna brasileira
Implementar uma
poltica de logstica
que reduza os
custos do produto.
Criao de um
diferencial para o
produto, como o
fato de utilizar
insumos
genuinamente
brasileiros
Garantir a
procedncia dos
produtos, com
preocupao dos
fornecedores com
o meio-ambiente
Fornecer amostras
grtis para as
revendedores
mostrarem aos
clientes
Treinamento dos
revendedores
Criao de
campanha para
mostrar que o
processo de
produo feito de
forma sustentvel
Levantamento de Informaes
NATURA S.A.
1.Mercado
Cosmticos, fragrncias em geral e produtos de higiene pessoal.
2.Compradores
Mulheres, homens e crianas.
3.Produtos, Servios, Marcas e Embalagens
Grande portflio de produtos;
118 produtos lanados em 2008.
4.Comunicao
Empresa social e ambientalmente responsvel;
Patrocnio de shows, espetculos, inseres na TV etc.
5.Canais de distribuio
Produo: Cajamar (SPe Benevides (PA)
Distribuio: Itapecerica da Serra (SP), Matias Barbosa (SP), Jaboato dos Gurarapes(PE), Canoas (RS)
Centro de Tecnologia: Paris Frana
6.Foras de vendas
- Venda direta: 850 mil consultores
- Venda on-line: no representativa.
7.Finanas
Concorrncia
Recursos Tangveis
Recursos Intangveis
Recursos Humanos
Grandes objetivos
2007
2008
2009
2010
4.301.614
4.912.233
5.747.313
6.724.356
462.255
518.111
621.733
746.080
MARGEM DE
VENDAS
48%
50%
50%
50%
MARKETSHARE
22%
22%
25%
29%
2007
2008
2009
2010
183
118
120
120
108,7
103
110
110
57%
68%
65%
65%
CRITRIO
S
FATURAMENT
O
LUCRO
Inovao
N. Produtos
lanados
Investimento
em Inovao
ndice de
Inovao
Estrutura
de
Vendas
2007
2008
2009
2010
No.
Consultoras
(em milhares)
719
850
890
900
Produtividade
consultoras
(Brasil)
12200
12100
12200
12200
Fonte: http://www.monitormercantil.com.br/mostranoticia.php?id=60622
http://mundodasmarcas.blogspot.com/2006/05/natura-natureza-viva.html
Produtos
Linhas
Natura Chronos
Natura Ekos
Natura Aquarela
Natura Diversa
Natura Tododia
Natura Faces
Natura Plant
Natura Mame e Beb
Natura Natur
Natura Fragrncias e Perfumes
Alvo Amplo
Alvo Estreito
ESCOPO
COMPETITIVO
Diferenciao
Matriz de Segmentao
Tamanho de mercado
(no pessoas)
Grande
Classe B
Classe C
Classe D
Classe E
Mdio
Classe A
Pequeno
Alto Retorno
Retorno Mdio
Retorno Baixo
Matriz de alternativas
estratgicas
Mercado
alvo
consolidado,
impulsionando
a
internacionalizao da empresa.
Cultura de sustentabilidade forte na mente do
consumidor.
Barreira de entrada pelo tipo de liderana escolhida pela
empresa.
Opes de Diferenciao
Tipo de
estratgia
Definio
Lista de Idias
Design
Imagem
Servios
Oferecimento
de
cursos
de
maquiagem aberto ao pblico e no
restrito somente s consultoras.
Stands para demonstrao dos
produtos.
Na
expanso
internacional,
primeiramente, interessante que se
crie uma identidade forte da marca
Produtos/Qualid
ade
Recursos
Estratgia de crescimento
Matriz Ansof
MERCADOS
ATUAIS
P
R
O
D
U
T
O
S
NOVOS
A
T
U
A
I
S
PENETRAO DE MERCADO
DESENVOLVIMENTO DE MERCADO
Natura Aquarela Natura Natur
Natura Chronos
Natura Chronos
Natura Diversa
Natura Plant
Natura Diversa
Natura Ekos
Natura Tododia
Natura Ekos
Perfumaria Natura Natura Mame e Beb
Natura Erva Doce
Higiene Oral
Natura Faces
Natura Fotoequilbrio
Natura Mame e Beb
N
O
V
O
S
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
Antissinais para homens
Sais de banho
Linha de Esmalte para Unhas
Lenos umedecidos
DIVERSIFICAO
Novas linhas, ou
Adaptao de produtos
existentes
de
linhas
Estratgia de
desenvolviment
o de novos
mercados
Estratgias de
desenvolviment
o de produto
Estratgia de
maior
participao no
mercado atual
Desenvolvimento e diversificao da
gama de produtos, entrando em outros
mercados, como j atua seu principal
concorrente
(calados,
bijuterias,
camisetas, meias, escovas e pentes
para cabelos etc.).
Diversifica
o
conglomer
ada
Aquisio
reciclagem.
Integrao
vertical
para trs
Integrao
vertical
para frente
Integrao
horizontal
da
de
cooperativas
de
Reduo de riscos
Lucratividade
Poder de mercado
Economia de escopo
Mtodos
alternativos
de
seleo/promoo de profissionais.
Implantao de planos de carreira e
salarial (benefcios) atrativos.
Pode ser
licenciamento
brading.
obtida atravs
da marca ou
do
co-
MATRIZ BCG
% de Crescimento de
Mercado
% de Participao no Mercado
Natura Ekos
Natura
Natura Mame e
Diversa
Beb
Natura
Natur
Natura Chronos
Natura Tododia
Natura Plant
A
t
r
a
t
i
v
i
d
a
d
e
d
o
M
e
r
PROTEGER A POSIO
Fraca
INVESTIR PARA
CRESCER
SELETIVAMENTE
Natura Chronos
CRESCER
Alta
Natura Ekos
CRESCER SELETIVAMENTE
Mdia
Mdia
Natura
SELETIVIDADE/NFASE
Perfumes
NO
Natura
Plant
EXPANSO
LUCRO
LIMITADA OU
DESACELERAO
Natura Mame
PROTEGER
PROTEGER E REORIENTAR
ABANDONAR
Bebe E REORIENTAR
Natura
Natura Natur
TodoDia
Natura
Diversa
Baixa
Aproveitar a curva
de experincia
Criar externalidade
de rede
Criar reputao
Criar restries
legais
Criar acesso
superior
investindo
na
imagem
de
empresa
---
Criar economia de
escala
Criar custos de
Ciclo de Vida
Produto: Natura Chronos
Estgio : crescimento
Estratgia: maximizar participao de mercado e
Natura Ekos
Estgio (Brasil) : crescimento
Estratgia: defender participao de mercado
Aes:
Diversificao de produtos (extenso)
Enfatizar o apelo ecolgico
Natura Diversa
Produto: Natura Diversa
Estgio : crescimento
Estratgia: maximizar participao de
patrocnios
Natura Tododia
Produto: Natura Chronos
Estgio : crescimento
Estratgia: maximizar participao de mercado
Natura Natur
Produto: Natura Natur
Estgio : introduo
Estratgia: Atrair pblico infantil, mostrar
Resumo
Natura
Ekos
Mame
e Beb
Tododia
Chronos
Natura
Natur
Natura
Ekos**
Natura
Diversa
** Exterior
Desenvolvimento de Novos
Produtos
Antissinais para Homens
Desenvolvimento: P&D Natura e parceria com
universidades
Atingir um mercado especfico, em expanso
Esmalte
Sais de banho
Produtos Fair-Trade
pesquisados
Fonte: Nielsen Cuidados Pessoais
Idias de novos
Desenvolvimento de Novos
Produtos
Lenos Umedecidos
Ps maquiagem, para limpeza facial, etc.
Produtos ps-shampoo Natura Plant
Clareador de Pele Natura Chronos
Depilatrios, Ps-depilatrios Natura Ekos
leos e cremes de massagem
Estratgias bsicas de
marca
ADAPTADO DE: PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERGH, J. Marketing Communications: A European Perspective
Co-branding
1. Vantagens do Co-Branding
As duas marcas podem trazer seus
consumidores leais para o mercado-alvo,
aumentando a atrao potencial da nova
oferta
Desenvolvimento de produto e custos de P&D
so divididos
Buzz-marketing
Endosso de Celebridades
Bernardes
Ingredient Branding
Uso do lcool orgnico fornecido pela Usina
So Francisco
Acar orgnico para a
produo de sabonetes
exfoliantes
Embalagem informativa
Mltiplas Marcas
Flankers/Multibranding
Embalagem
Atualmente
Tabela de impactos ambientais - divulgao nas
Tendncias: Embalagem
Trazer as embalagens cosmticas vazias,
Pontos de melhoria
Dimenses
Funes primrias
Econmicas
Logstica Reversa
Cooperativa de reciclagem
Tecnolgicas
Informaes especficas de
acondicionamento para o
consumidor
Mercadolgicas
Conceituais
Comunicao
Sociocultural e Meio
Selos e certificaes
Emisso de CO2, refil, usp de
Inovao no meio
corporativo
Mudana da estrutura organizacional
Criao de um departamento chamado Project
Management Office (PMO) (Hallows, 2002), pois
o gerenciamento de projetos deve ser
controlado no nvel organizacional
um departamento onde todos os projetos da
empresa so gerenciados.
estabelecido para auxiliar os gerentes de
projeto e os times da organizao na
implementao dos princpios, prticas,
metodologias, ferramentas e tcnicas de
gerenciamento de projetos (Dai, 2001)
Inovao no meio
corporativo
Benefcios de um PMO
Ferramentas do Mix de
Comunicao
Propaganda
Patrocnio (Sponsorship)
Relaes Pblicas
Promoo de Venda
Marketing Direto
Exibies e Feiras (B2B)
Venda pessoal
Comunicao Online (E-communication)
Os trs nveis de
comunicao
Biodiversidade brasileira
Comunicao
corporativa
Estabelecimento de objetivos da
comunicao
Utilizar mais
formas de
persuaso (mdia
televisiva);
Testemunhos de
consultoras
Enfatizar
benefcios do
produto,
testemunhos,
dinamismo
Destacar, na
mdia
televisiva,
novidades,
inovao,
oportunidades
;
Enfatizar
benefcios do
produto,
testemunhos,
Mostrar
benefcios
Preparar consultoras
para falar sobre os
produtos e
aconselharem os
consumidores
Observaes
Nmeros de
consultoras
est
crescendo
Market share
em queda, desde
2006
PLANO DE
COMUNICA
O
Objetivos da comunicao
Estratgias de
comunicao
(Como fazer?)
Mensagem
Custo X Dinheiro
disponvel
(estratgia criativa)
Responsabilidades e
cronograma
Canais
Ajustes, medidas
(por pas)
Comunicao direcionada s
consultoras
Aes de captaoAes de
Rdio
crescimento
profissional
Mdia
CN CNO
Cartuchos
Treinamento
Site
Marcos e Carros
Demos
Promoes
Maquiagem Mes 2008
Convenes e
Encontros Natura
Prmios Equipe
Indicao
Eventos
Tipos de Patrocnio
* Municipality, Universities,
Schools and Hospitals
Ambush**
** Ex: Patrocinar cobertura
da TV
Broadcast
ADAPTADO DE: PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERGH, J. Marketing Communications: A European Perspective
Resultado do patrocnio
Relacionado a Eventos:
Entretenimento e Cultura
Natura + SPFW
= Co-branding
Resultado do patrocnio
Relacionado a Eventos
Cultura: Natura Musical
Relacionado a Causas
Um dos realizadores do Prmio Empreendedor
Social Ashoka-McKinsey
"Patrocinador Institucional" do Grupo AfroReggae,
ajudando a viabilizar mais de 70 projetos de
formao artstico-cultural, educao, incluso
digital.
Patrocnio ao incremento do Banco de DNA de
espcies da flora brasileira e ao Jardim Botnico do
RJ
Aes
Vrias aes voltadas para Responsabilidade
Social
Porm, so aes dispersas.
A Avon criou o Instituto Avon, que uma ONG
Relaes Pblicas
Tendncias: Relaes com os funcionrios e
Imagem institucional
Imagem da Loja e
Atmosfera
Maison Natura,
Casa Natura,
Mxico
Ferramentas
PROPAGAND
A
PROM. DE
VENDAS
RELAES
PBLICAS
VENDAS
PESSOAIS
MARKETING
DIRETO
Anncios (TV)
Prmios e
presentes
Kits para
imprensa
Apresentaes
e vendas
Catlogos
Anncios
impressos e
eletrnicos
Amostras para
as consultoras
e clientes
Relaes com a
comunidade
Reunies
(diversos
tipos)
Vendas
eletrnicas
Filmes
Feiras setoriais
Relatrios
Anuais
Programas de
incentivo
venda
E-mail /
newsletter
Manuais e
Brochuras
Programa de
fidelizao
(clientes e
consultoras)
Relatrio de
Sustentabilidad
e
Amostras
Catlogos
(livrinhos)
Demonstrae
s
Revista ou
jornal da
empresa
Feiras e
exposies
Palestras
Patrocnios
Eventos
Aes Conjuntas
Propaganda
ABIHPEC* e APEX
Presena em lojas
Relaes Pblicas
Patrocnio
Participao conjunta em
feiras e eventos
Canais de distribuio
Principais canais de distribuio:
Venda direta, evoluo do conceito de vendas
domiciliares
Distribuio tradicional, incluindo o atacado
e as lojas de varejo
Franquia, lojas especializadas e
personalizadas
Canais de distribuio
Canais de distribuio
Canal de distribuio
Website
Revendedora
s
Maison
Natura
Consumidor final
Natura
Revendedora
s
Varejo
Consumidor final
Tec
Canal de distribuio
Consultoras
99% das vendas so feitas por
Canal de distribuio
Consultoras
Espao Natura, maior centro integrado
Canal de distribuio
Consultoras
Vantagem de vendas por Revendedoras:
Conseguir se livrar das penosas negociaes do
business to business, em torno de questes
como preo e poltica comercial.
Canal de distribuio
Consultoras
Atravs de relaes pessoais
Porta a porta ou em casa
Crescimento de produtividade e receita com o
Canal de distribuio
Consultoras
Consideramos as consultoras e os
Canal de distribuio
Consultoras
Consultoras funcionavam ao mesmo tempo
Canal de distribuio
Consultoras
Situao do Canal de Vendas
Alto custo de comunicao. Comunicao por
meio de mala direta
Servios por meio de Call Center e Promotora
de Vendas
Baixa produtividade da fora de vendas
Alto custo de prestao de servios e captao
de pedidos
uma revendedora
Canal de distribuio
Lojas
Maison Natura
Paris
Venda em loja
Venda direta na Europa Deve ser
desenvolvida
Fora de vendas
Principal canal de vendas a Venda Direta
Consultoras espalhadas por todo o Brasil
862,5 mil consultoras
Operaes Internacionais
Fora de vendas na forma de consultoras no
Fora de vendas
Vendas por ciclo de produtos (21 dias)
Consultoras fazem pedido de produtos tanto
Estratgias de Porter
Diferenciao
Algo percebido como nico: investimento em
inovao; direcionamento das consultoras para os
lanamentos
Estratgias de Porter
Nicho (foco das linhas de produto)
consumidor
mente:
Promoes voltadas para atender um nicho por
vez
Alta
Segmento 2: "Rompendo
Crenas
Baixa
Oportunidade de Vendas
Posio da empresa
Segmento 3: Mantendo-os
satisfeitos - "No pise na
bola"
Alta
Baixa
Participao do cliente
Decises da Organizao
Descrio da Deciso
1. Determinao de quotas de
vendas
Cada consultora tem que fazer um pedido mnimo por remessa (100 pontos)
Cada consultora no pode passar de 3 ciclos sem realizar pedido
2. Anlise do representante X
vendedor contratado
3. Especializao ou
estruturao da fora de vendas
4. Definio do nmero de
vendedores
5. Definio e alinhamento de
territrio de vendas
6. Estabelecimento de nveis
hierrquicos e amplitude de
controle gerencial em vendas
7. O papel do gerente territorial
de vendas
Estrutura de Vendas
Dezembro de 2004 no Brasil, estrutura de vendas:
6 gerncias de mercado, que atuam em regies especficas do Pas,
34 gerentes de venda, responsveis pela superviso do trabalho de 865
Estrutura
Recrutamento de
consultoras
Promotoras de vendas regionais devem
Requisitos
Ser maior de idade
Ter um telefone fixo
CPF e Carteira de Identidade
Comprovante Residncia
No possuir restries Serasa SPC
Ser Alfabetizada
Treinamento
Primeiro Treinamento (obrigatrio)
Todas as consultoras iniciais passam por esse
treinamento para aprenderem a vender os
produtos Natura
Treinamentos regulares
A cada 21 dias as promotoras natura promovem
o Encontro Natura, onde renem as consultoras
para discutir sobre as vendas e apresentar
novos cursos de treinamento
Motivao
A valorizao e motivao das consultoras
Remunerao e incentivo
Concursos de venda com premiao
Pagamentos de incentivo
Comisses
Remunerao
A vendedora adquiri os produtos Natura com
Reconhecimento do
resultado
Auditoria de Vendas
Adequao dos gerentes de venda.
Adequao das prticas administrativas.
Fatores extra-organizacionais.
Integrao do departamento de vendas com
Tupperware
Parceria Natura com Tupperware
Decises de Preos
Segundo Lambim:
Preo uma relao que indica o montante
necessrio para adquirir dada quantidade de bem
ou servio.
Influencia diretamente a demanda; Determina a
Processo de Estabelecimento de
Preo
1. Definio
dos
Objetivos
2. Anlise
da
Demanda
3.Estimativ
a de
Custos
4. Anlise de
Custos,
Preos e
Concorrente
s
5. Seleo
de um
Mtodo de
Precifica
o
6. Seleo
do Preo
Final
Objetivo do Preo
Cinco objetivos para a determinao do
preo:
Sobrevivncia.
2.
Maximizao do lucro.
3.
Maximizao do faturamento.
4.
Maximizao do crescimento de vendas
e/ou aumento da parcela de mercado.
5.
Maximizao do aproveitamento de mercado.
1.
Anlise da Demanda
Fatores de Sensibilidade de Preo
Fatores para reduzir a
sensibilidade a preo
Idias
1. O produto exclusivo:
Valor nico
2. Compradores tm menos
conscincia da existncia
de substitutos
Como dificultar a
comparabilidade de
produtos substitutos?
3. Compradores no
conseguem comparar a
qualidade de substitutos
4. A despesa em relao
renda total pequena.
5. O benefcio final do
Como aumentar a
Anlise da Demanda
Impactos na Elasticidade da Demanda
Fatores
Como a empresa
pode utilizar este
fator?
Alternativas
Substitutos ou
concorrentes
Como podemos
posicionar nosso
produtos ou servio?
Busca de excelncia em
qualidade e inovao, atravs de
P&D.
Percepo de
preo maior
Consultoras demonstrando os
produtos e o uso correto dos
mesmos.
Justificativa do
aumento de preo
Comunicar:
-Excelncia em qualidade e
inovao;
-Responsabilidade Social e
Ambiental.
Quais aes de
comunicao so
fundamentais para
justificar aumentos de
preo?
Valor
Percebido do
Produto
Maior
Menor
Intensidade da Concorrncia
Menor
Maior
Monoplio ou Oligoplio
diferenciado
Concorrncia
Monopolstica
Oligoplio Indiferenciado
Mtodo de Estabelecimento de
Preos
Mtodo do MtodoVantagens
Seleo
de Determinao deDesvantagens
Preos
Markup
Preo de
Retorno-Alvo
Preo de
Valor Percebido
Adequao do valor
percebido do produto e seu
preo de venda. Maior
monitoramento das
necessidades do cliente
Preo de Valor
Preo de Seguidor
do Concorrente
Facilidade de se combater a
concorrncia com uma melhor
oferta ao cliente
Preo de Licitao
Combater a concorrncia.
No adequado para a
comercializao com pessoas fsicas.
Consideraes
aplicvel empresa de
que forma?
1. Preo
geogrfico
Custos de transporte/distribuio
2. Descontos
e
concesse
s
Incentiva a disponibilidade de
produtos a pronta entrega pelas
consultoras e o crescimento no
nmero de consultoras
3. Preo
promocion
al
Incentiva a experimentao do
produto. Influencia o valor
percebido do produto.
4. Preo
Preos por segmento de
Diferenciado
consumidores; preo por verso
(Discriminado) diferente do produto
5. Preo de
Compostos
Perspectivas de redes
Aes
Descrio
Idias
Aumentar valor
percebido por
clientes
Pacotes de
produtos e
servios
Reduzir a
sensibilidade a
preos dos
segmentos
Programa de
Fidelidade em
Conjunto
Reduo de Custos
Aes conjuntas
de marketing
Centrais de
compra
Comparao de
custos e preos da
concorrncia
Obteno de
informaes de
outras redes
Construir uma
organizao
capaz de
executar a
estratgia
Exercitar
liderana
estratgica
Estabelecer
uma estratgia
oramentria
de suporte
Modelar a
cultura
corporativa
Instalar
sistemas
administrativos
de suporte
Distribuir
prmios e
incentivos
Referencial bibliogrfico
http://www.monitormercantil.com.br/mostranoticia.php
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PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERGH, J. Marketing
Communications: A European Perspective. Prentice Hall. 3rd
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