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Os processos de

Comunicação em
Grupos
5ª Versão (2006) Eduardo Cardoso Pimpão

Assertividade e Comunicação
Humana
Os estilos de comunicação

I niciaremos esta jornada formativa com algumas


referências aos princípios da comunicação humana. Trata-se
de um dos temas clássicos da psicologia das relações
Não existem duas pessoas que ajam exacta-
mente da mesma forma. Todos têm modos mais
ou menos estáveis de comunicar. Mesmo que se
saiba comunicar com diferentes estilos, o padrão
básico de comunicação é razoavelmente fixo e
interpessoais. Abordaremos um, de numerosos modelos imutável. Neste sentido, poderemos afirmar
de compreensão do comportamento comunicacional. que existem estilos de comunicação. Estes
estilos constituem uma forma pessoal de
Com o objectivo de o familiarizar com a ter- abordar a situação interpessoal. Todos
minologia e procedimentos de análise, ini- temos estilos diferentes de abordagem,
ciaremos esta componente com um teste consoante as situações, mas há um que
psicológico. Trata-se de um questionário de prevalece sempre.
autoavaliação. Será a partir dos dados recolhidos com este O estilo torna-se assim, como um elemento
instrumento, que poderá aperfeiçoar o seu padrão básico de de eficácia dependente da situação onde se
comunicação. aplica. É a utilização de um determinado estilo de
forma indiscriminada, que dá origem a problemas
Note que, à semelhança do jogador de palavras de natureza interpessoal. A adequabilidade é pois
cruzadas, que prefere ler as soluções antes de a essência da comunicação ajustada. Importa
resolver as palavras, o efeito e qualidade da sua aqui analisar, qual ou quais os estilos mais
aprendizagem dependerá da sua própria eficazes no contexto formativo. A comunicação
motivação e “honestidade”. Quando maior for o entre as pessoas nem sempre é funcional. Para
grau de sinceridade colocado no inicio (na resolu- que tal seja possível é preciso ser detentor de
ção do questionário) melhor será a resultante final. algumas competências (*).
As competências comunicacionais podem ser
Objectivos aprendidas e como tal, podemos melhorar o estilo
de comunicação. A principal componente dessas
O formando deverá ser capaz de identificar os estilos de competências é aprender a confiar nos outros.
comunicação Passivo, Agressivo, Manipulador e Confiar nos outros, é um processo onde cada um
Assertivo. que intervém na relação, corre pequenos riscos.
Deverá ser capaz de adequar o seu estilo de comunicação Para que se possa falar de uma relação de con-
básico ao estilo assertivo num exercício de grupo, sem fiança é necessário ter a certeza que o outro (ou
cometer nenhum erro significativo outros) também partilha dessa mesma necessida-
de. Quando se experimenta confiança na relação
com os outros, está subjacente a essa confiança:
SIGA PARA A PÁGINA 9 • a contingência;
Resolva o questionário de autoavaliação antes de ler o
• a previsibilidade;
conteúdo deste documento. Munido com os resultados
• opções alternativas.
obtidos e com as grelhas de leitura, poderá então analisar
os seus resultados á luz do modelo apresentado no texto.
A contingência - significa que, numa deter-

Os estilos de comunicação..................................... páginas 1-2


O estilo Agressivo.................................................... páginas 3-4
O estilo Passivo ....................................................... páginas 4-5
Índice temático O estilo Manipulador................................................ páginas 5-6
O estilo Assertivo..................................................... páginas 6-7
Teste de Autodiagnóstico ....................................... páginas 8-12
A irracionalidade do comportamento .................... páginas 13-15
O Método de Bower ................................................. páginas 16-18
Exercício prático ...................................................... páginas 21-24
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minada situação, os resultados da acção de ou-
tra pessoa nos afectam significativamente. Se o
comportamento de outra pessoa não tem qual-
quer tipo de efeito sobre o nosso, então não há
(*) - O termo competência é aqui usado necessidade de ter confiança.
na tradição cognitivista e
comportamentalista que significa
“coping skills” (competências para A previsibilidade - Relaciona-se com o grau de
lidar com determinadas situações do certeza que temos acerca daquilo que a outra
doa a dia). pessoa fará ou não fará. Nesta dimensão é pos-
sível prever o comportamento ou as intenções
da outra pessoa. Se temos uma certeza mínima
acerca do comportamento possível de outra
pessoa, podemos ter uma pequena esperança
de que seja como esperamos, mas não po-
demos ter ainda a experiência de confiança.

As opções alternativas - Implica que possamos


escolher uma outra atitude além da confiança. A
comunicação eficaz não tem necessariamente
que se basear exclusivamente em relações de
confiança recíproca.
Leitura Recomendada:

SCALLY, M. & HOPSON, B. Para que se verifique uma relação de comfiança


é necessário que as características referidas
(1994). Assertiveness: a estejam presentes. Note-se que a confiança não
positive process. London;
Mercury Lifeskills
tem necessariamente que estar presente em Como fomentar
todas as relações interpessoais. Ela é apenas o
Paperbacks. melhor facilitador da aprendizagem. Deve ser a confiança ?
consciente e clara, não permitindo qualquer
fenómeno de ambivalência. Surge, porque
somos influenciados pelos comportamentos dos
outros e somos capazes de os influenciar. Numa relação, a confiança pode ser
fortalecida a partir de pequenas
O acto de confiar é bem mais complexo do que cedências e riscos calculados. Quando
parece. Quando confiamos, estamos a correr
pequenos riscos, aumentando assim a nossa acreditamos que essas pessoas nos
vulnerabilidade face ao outro. De facto, confiar possam afectar e se os outros aceitam
numa pessoa, é deixarmo-nos afectar pelo com- o nosso envolvimento inicial sem nos
portamento dessa pessoa. Para confiar é ne- ferirmos, tornando-se igualmente vul-
cessário acreditar que o outro quer e é capaz de
se comportar de modo a não nos magoar, ou neráveis face a nós, pode estabelecer-
seja, confiamos numa pessoa quando cremos se uma confiança recíproca.
que ela nos respeita profundamente. Para que uma relação de confiança se
estabeleça é necessário:
A confiança não é um acto de magia nem se
obtém mecanicamente.
• Que confiemos nos outros, mesmo que
Ela é conquistada na reciprocidade relacional. não tenhamos a certeza de que essa
confiança seja recíproca;
É na dupla cedência e no aumento da vulnerabi-
lidade de cada um que se constrói.
• Que todos os elementos estejam dispo-
níveis para confiar;
O líder deve confiar nos seus colaboradores e • Que todos estejam disponíveis ao esta-
esperar que confiem nele. belecimento de um nível de confiança
progressivamente maior;
Deve construir uma atmosfera propiciadora de
confiabilidade.
• Temos que ser os primeiros a tomar a
iniciativa em confiar;
• O primeiro gesto é nosso o que implica
sempre algum risco.

Vejamos agora os quatro estilos bási-


cos visíveis nos contextos comunica-
cionais. Note-se desde já que rara-
mente aparecem estilos puros. O nos-
so estilo é sempre o somatório de
algumas características de outros esti-
los, embora mais vincado num deles.

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importa o quê, nem como. O importante é
a sensação de superioridade resultante
do atropelo dos direitos dos outros. O
ganho através da humilhação é cons-
tante. Exercem um controlo apertado
sobre os comportamentos dos outros e
não lhes dão a possibilidade de defesa.
Dificilmente conseguem estabelecer re-
lações confiáveis o que os torna em in-
divíduos frustrados e angustiados com a
vida. Apresentam de forma sistemática a
necessidade de se sentirem seguros.
Agridem porque se sentem constante-
mente ameaçados. São artificiais e bru-
tais na comunicação. É constante a quei-
xa que não são compreendidos e que os
outros não gostam deles. Atribuem aos
outros imensos sentimentos de agressivi-
O estilo Agressivo dade, desculpabilizando-se assim dos
seus sentimentos de hostilidade.
A Agressividade observa-se através
de comportamentos de ataque contra
O agressivo procura:
as pessoas e os acontecimentos. O
... verdadeiros
agressivo necessita de submeter os
• Dominar os outros; ditadores de trazer
outros. Fala alto, interrompe e faz mui-
to barulho, não permitindo que os • Valorizar-se à custa dos outros; por casa, os
outros exprimam a sua opinião. Des- • Ignorar e desvalorizar de forma sistemática o agressivos são uma
que os outros fazem ou dizem. das maiores fontes de
gasta psicologicamente as pessoas
que o rodeiam. Pensa que é sempre o problemas dentro das
vencedor de tudo e de todos. Tem organizações...
uma auto-imagem grandiosa de si
Em grupo:
mesmo. Só não consegue perceber
que, se na realidade ele fosse sempre
o vencedor, não necessitaria de ser • Quando hierarquicamente superiores, pau-
tam o seu comportamento pelo autoritaris-
agressivo. É completamente cego no mo, frieza, menosprezo e intolerância. São
relacionamento com os outros. Sente- os ditadores de bolso.
se como se fosse o centro do univer- • Quando hierarquicamente inferiores são con-
so. Vê os outros como planetas que testatários, hostis e contra tudo e contra
gravitam à sua volta. todos.

Características
A pessoa que utiliza como padrão Sinais Clínicos:
básico de funcionamento este estilo,
tende a agir como uma pessoa reivin- • Fala alto;
dicativa face aos outros. Age como se
• Interrompe constantemente;
fosse intocável e não tivesse falhas
• Faz barulho para evitar que os membros do
nem cometesse erros.
grupo se pronunciem;
São pessoas com uma elevada neces-
• Incontrolado quando comunica; Nota:
sidade de exibição das suas compe-
tências, evidenciando padrões de • Olha de revés o seu interlocutor; A noção de Ideia Irracional é

comportamento que sugerem superio- • Usa a ironia e o sorriso sarcástico; aqui usada no sentido proposto
pelo psicólogo Americano
ridade face aos outros. São excessiva- • Manifesta por mímica o seu desprezo pelos Albert Ellis, fundador do modelo
mente críticos. outros ou a sua desaprovação; de terapia racional-emotiva. Se-
Na relação com os outros tornam-se • Usa imagens chocantes ou brutais quando gundo este autor, uma ideia irra-
comunica em grupo. cional é um esquema pré-conce-
tirânicos a ponto de desprezarem os bido, geralmente mal percebido
sentimentos e direitos de quem os cer- e que funciona como uma de-
ca. Emitem, de forma sistemática a fesa. Abordaremos mais tarde
este tema.
opinião que os outros são estúpidos
Ideias irracionais:
ou ignorantes. O objectivo principal do
agressivo é ganhar aos outros. Não
• Neste mundo é preciso um homem saber

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impor-se;
• Mais vale se lobo que cordeiro;
• Dos fracos não reza a história;
• As pessoas gostam de ser guiadas por
alguém com um temperamento forte;
• Se eu não tivesse aprendido a defender-
me já tinha sido devorado há muito tem-
po;
• Estou cercado por idiotas e imbecis;
• São todos uns patifes;
• Só os fracos e hipersensíveis é que se
sentem ofendidos e maltratados por
mim.

As origens da atitude agressiva

Uma elevada taxa de frustrações


no passado - Uma pessoa que tenha
vivenciado numerosas situações de
elevada violência e agressividade no
passado, teme o mundo que a cerca.
O estilo Passivo
Os seus medos e receios
(infundados) levam a uma elevada A atitude passiva é uma atitude de evi-
generalização do medo. Os seus tamento perante as pessoas e os
mecanismos de defesa centram-se no acontecimentos. Em vez de se afirmar
ataque. O reconhecimento por parte tranquilamente, o passivo afasta-se ou
do agressivo, da sua elevada fragili- submete-se; não age. Porque não se
dade, facilitam a tomada de consciên- afirma de forma clara, torna-se geral-
cia dos seus padrões disfuncionais de mente numa pessoa ansiosa, apresen-
comportamento e como tal a melhoria tando com elevada frequência sinto-
Note que: dos seus relacionamentos. mas de natureza psicossomática
(dores de cabeça constantes, tremu-
... há uma diferença ras, sudorese elevada, cansaço, irrita-
O medo latente - O medo está cons-
clínica importante bilidade, intranquilidade, etc.). Sofre de
tantemente presente no indivíduo. O
entre o Agressivo e o medo do outro está estritamente liga- insónias e tem um sono muito frágil.
Violento. Este último é do a vivências antigas de tonalidade Apresenta frequentes idas ao médico,
um caso patológico ao negativa. É necessário conscienciali- sem contudo evidenciar uma doença
passo que o primeiro zar o agressivo dessas vivências de clara. O passivo não age porque tem
forma a que ele exprima tranquila- medo das decepções. Tímido, ausente
não.
mente esses medos. Descatastrofizar e silencioso, ele nada faz.
o universo “negro” em que vive o
Nota: agressivo é fundamental, particular-
mente na eliminação ou minimização
Características
Clinicamente podemos distinguir dois
tipos de ansiedade: Ansiedade estado, dos “fantasmas” amedrontadores que A característica mais acentuada
que resulta de uma resposta a um o rodeiam . assenta no facto do passivo se tornar,
estímulo ansiogénico; Ansiedade
traço, que é uma característica das com muita frequência, num explorado
personalidades ansiosas (patológica). O desejo de vingança - O agressivo e vítima de tudo e de todos.
A ansiedade por si só não é prejudi- vive constantemente numa postura de Raramente está em desacordo com o
cial. Pelo contrário, em níveis rivalidade. Tem sempre presente ve- grupo e fala como se tudo dependesse
adequados é o motor do lhas querelas e nunca esquece as tro-
comportamento (ansiedade do destino ou dos outros. Fala como
estimulante). Quando o indivíduo cas relacionais em que se sentiu se nada pudesse fazer por si próprio e
deixa de controlar a situação de humilhado. Facilitar a expressão de pelos outros. Tende a ignorar os seus
aumento da ansiedade, estamos sentimentos é essencial para lidar direitos e os seus sentimentos. Evita
perante um nível de ansiedade com o agressivo.
debilitante e como tal desorgani- os conflitos a todo custo. Dificilmente
zadora do comportamento. diz não, quando lhe pedem alguma
coisa, porque pretende agradar a
todos. Esquece-se com frequência que
é impossível agradar a todos quando
estamos perante um conflito com solu-

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ções e opiniões de natureza antagóni- frequentemente faz coisas que não gosta
ca. A curto prazo, acaba por não agra- muito e não consegue recusar;
dar a ninguém porque, como é fre- • Sofre muito e de forma constante, re-
quentemente solicitado, não pode correndo frequentemente ao psicólogo.
fazer tudo o que diz que quer fazer de
forma correcta. Tem muita dificuldade
em dizer não e em afirmar as suas Ideias Irracionais:
necessidades porque é muito sensível
às opiniões dos outros. • Não quero dramatizar a situação;
• É preciso deixar as pessoas à vontade;
Em grupo: • Não sou o único a lamentar-me;
• Sente-se bloqueado e paralisado quando • É preciso saber fazer concessões;
lhe apresentam um problema para resol- • Não gosto de atacar moinhos;
ver, evidenciando uma elevada falta de • Admito que os outros sejam directos co-
iniciativa; migo, mas tenho receio de os ferir;
• Tem medo de avançar ou de decidir por- • Não gosto de prolongar discussões com
que receia a decepção. Presta atenção intervenções pouco construtivas.
aos aspectos negativos de todos os fenó-
menos. Isto leva-o a efectuar numerosas As origens da atitude passiva
antecipações negativas e a manter ele-
vados padrões de ansiedade debilitante. Pistas para o padrão comportamen-
• Tem medo de importunar os outros; tal de fuga - Falsa representação da
• Deixa que os outros abusem dele; realidade e uma má apreciação e interpre-
• A sua “cor” é a “cor “ do ambiente; Fun- tação das relações de poder e de influên-
ciona como o “camaleão” do grupo. Tem cia. Existe um fantasma sobre o poder do
tendência a fundir-se com o grupo. Fre- outro; imagina o outro com muito mais
quentemente refere que se tratam de poder do que na realidade tem.
soluções realistas e adaptativas. É necessário que o passivo reflicta sobre o
meio em que se insere (que nem sempre é
Sinais clínicos: hostil) e aprecie, de forma realista e não
• Roer a unhas; negativa, as suas capacidades, de modo a
reduzir a sua submissão excessiva aos ou-
• Mexer os músculos da face, rangendo os
tros.
dentes;
• Bater com os dedos na mesa; Desvalorização das suas capacidades
• Mexer frequentemente os pés; para resolver problemas - Uma educação
• Apresenta-se ansioso, com uma postura severa e rígida e um ambiente familiar par-
O Manipulador é o
“artificial” e estudada, com elevada rigi- ticularmente difícil e disfuncional estão vendedor típico...
dez, o discurso é “decorado” e raramente sempre presentes na vida do passivo. A para ele o
apresenta a espontaneidade ideal; frustração é uma constante nos membros importante é
• Sofre de insónias e usa com frequência do agregado familiar. Os modelos de imita- ganhar... não
uma elevada quantidade de fármacos, ção são quase sempre disfuncionais. O
sujeito aprende por modelos de mestria importa a que
particularmente sedativos e ansiolíticos.
fora do seu sistema familiar. preço e com que
Consequências comportamentais: custas para os
outros...
• Desenvolve ressentimentos e rancores
porque ao longo da sua existência vai
sentindo que está a ser explorado e dimi-
nuído;
• Estabelece uma má comunicação com
os outros porque não se afirma e rara-
mente se manifesta (os outros não
conhecem os seus desejos, aspirações,
interesses e necessidades);
• Utiliza mal a sua energia vital. A sua in-
teligência e afectividade são frequente-
mente utilizadas para se defender e fugir
às situações. Seria muito mais produtivo
se investisse essas energias em acções
e soluções construtivas para si e para os
outros;
• Perda do respeito por si próprio, porque

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particularmente a sua linguagem cor-
poral, fazem lembrar um actor em
(*) - Este tipo de personalidade pode ser
radicalizado psicopatológicamente numa cena.
personalidade psicopática. Este tipo de O manipulador nunca apresenta ao
personalidade é, segundo Kurt
Schneider, (sic) “... uma personalidade grupo as suas reais intenções e objec-
que sofre profundamente e que em tivos.
função desse sofrimento, faz com que os
outros sofram ...”

Em grupo (sinais clínicos): (*)


• Apresenta uma relação táctica com os outros;
• Tende a desvalorizar o outro através de fra-
ses que pretende que sejam humorísticas e
que denotem inteligência e cultura;
• Exagera e caricatura algumas partes da infor-
mação emitida pelos outros. Repete e desfi-
gura a informação fornecida pelos outros e
manipula-a a seu gosto;
• Utiliza a simulação como instrumento. Nega
factos e inventa histórias para mostrar que as
Ler: O estilo •
coisas não são da sua responsabilidade;
Fala por meias apalavras; é especialista em

BURTON, J. (1979). Manipulador •


rumores e “diz-que-disse”;
É mais hábil em criar conflitos no momento
Conflict and oportuno do que a reduzir as tensões existen-
communications. London; O manipulador não se implica em tes no seio do grupo;
McMillan relações interpessoais. Esquiva-se • Tira partido do sistema (das leis e das
aos encontros e não se envolve direc- regras), adaptando-o aos seus interesses e
tamente com as pessoas, nem com considera que, quem não o faz é estúpido;
os acontecimentos. O seu estilo de • Oferece os seus talentos em presença de
públicos difíceis;
interacção caracteriza-se por ma-
nobras de distracção ou manipulação • A sua arma preferida é a culpabilidade. Ele
explora as tradições, convicções e os escrú-
dos sentimentos dos outros. O mani- pulos de cada um; faz chantagem moral;
pulador não “abre o jogo”. Nunca fala • Emprega frequentemente o “nós” e não o
claramente dos seus objectivos reais. “eu”; “... falemos francamente ...”, “... confie-
É muito teatral e está de acordo com mos um no outro ...”;
todos mesmo que estes estejam em • Apresenta-se sempre cheio de boas inten-
dissonância. É um falso apaziguador. ções.

Consequências:
Características • Perda de credibilidade à medida que os
“truques” manipulatórios vão sendo desco-
bertos;
A característica mais marcante reside
no facto deste tipo se considerar hábil • Uma vez descoberto o manipulador vinga-se
dos outros e se tem poder, usa-o para isso;
nas relações interpessoais, apresen-
• Dificilmente recupera a confiança dos outros.
tando e estudando discursos diferen-
tes consoante as pessoas (ou pla- Ideias Irracionais:
teias). O seu estilo depende estrita- • Só se pode confiar nos santos;
mente do destinatário ou destinatá-
• Ser franco e directo é um erro;
rios. Procura aperceber-se do que os
outros pretendem para adequar o seu • A acção indirecta é mais eficaz do que a fron-
talidade;
“papel”. • Nunca correr riscos... a maquinação é me-
Dificilmente aceita a informação di- lhor... e evita consequências negativas.
recta, preferindo fazer interpretações
pessoais. Diz com frequência: Origem da atitude manipulatória:
“Poderíamos entender-nos! ...” Marcado por uma educação tradicional
(**) - Encontramos com elevada frequência Apresenta-se quase sempre como um onde a manipulação esteve sempre pre-
um sistema familiar completamente sente em “chantagens” mais ou menos
“pervertido funcionalmente”. Neste útil intermediário e considera-se mes-
sistema, o papel do pai é geralmente mo, indispensável. Raramente se subtis. O sistema familiar funciona por
“ausente” ou “graco”, contrariando o estratégias patológicas, com particular uso
crescimento equilibrado. A mãe é assume como responsável de um
da manipulação. (**)
geralmente possessiva e dominadora, erro.
fornecendo ela a imagem de
“autoridade” socialmente atribuída ao
Age por interpostas pessoas, tirando
pai. A interiorização de regras é difícil. partido delas para atingir os seus ob-
jectivos. O seu comportamento físico,

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Comportamentos assertivos:

• Está à vontade na relação face a face;


• É verdadeiro consigo mesmo e com os outros, não dissimulan-
do os seus sentimentos;
• Coloca as coisas de forma clara e objectiva aos outros, nego-
ciando na base de objectivos precisos e claramente determina-
dos;
•Procura compromissos realistas, em caso de desacordo;
• Negoceia na base de interesses mútuos e não mediante amea-
ças;
• Não deixa que o pisem;
• Estabelece com os outros uma relação fundada na confiança e
não na dominação nem no calculismo.

À medida que o sujeito for agindo no seu meio de forma


assertiva, apercebe-se que vai conquistando pequenas
vitórias, ficando mais satisfeito consigo próprio e com os
O estilo outros.

Assertivo
As pessoas assertivas são capazes de defender os seus Usaremos mais à frente o método de BOWER (1976) para
direitos, os seus interesses e de exprimir os seus senti- o desenvolvimento do comportamento assertivo. Para já
mentos, os seus pensamentos e as suas necessidades de fiquemos com alguns dos direitos do indivíduo assertivo.
forma aberta, directa e honesta.
Estas pessoas para afirmarem os seus direitos, não pisam
os direitos dos outros.
O assertivo tem respeito por si próprio e pelos outros; está
sempre aberto a um compromisso ou negociação.
Aceita que os outros pensem de forma diferente de si; res-
peita as diferenças e não as rejeita.

A atitude assertiva (auto-afirmativa)

A atitude assertiva é designada pelos autores francófonos


como auto-afirmativa. Usamos neste documento o termo
assertivo que tem origem no verbo to assert (afirmar).
Autoafirmar-se significa evidenciar os seus direitos e admi-
tir a sua legitimidade sem ir contra os direitos dos outros.
Trata-se de uma pessoa que se pronuncia de forma clara,
objectiva e construtiva. Aquele que se afirma deste modo,
desenvolve em profundidade as suas competências rela-
cionais privilegiando a responsabilidade individual de for-
ma clara e construtiva e evita a neurotização dos relacio-
namentos.

A Assertividade na comunicação humana


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Analise a checklist
Eu tenho o direito ... ao lado e verifique
quantos dos
comportamentos por
Eu tenho o direito de pedir aquilo que quero (reconhecendo que os ela sugeridos usa
outros têm todo o direito em recusar o meu pedido). nos seus
relacionamentos.
Eu tenho o direito a ter as minhas opiniões e valores morais e de os
exprimir publicamente sem sentir culpa por isso.

Eu tenho o direito de mudar de opinião sem me sentir culpado.

Eu tenho o direito de tomar as minhas próprias decisões e considerar


como minhas as consequências daí resultantes.
Eu tenho o direito a declinar a responsabilidade pelos problemas cau-
sados pelos outros.

Eu tenho o direito a ter sucesso nos meus empreendimentos.

Eu tenho o direito à privacidade, de estar sozinho e de ser indepen-


dente em actos, pensamentos e acções.

Eu tenho o direito a dizer “não sei” ou “não compreendo”.

Eu tenho o direito a mudar os meus comportamentos face aos outros.


Eu tenho o direito a dizer NÃO ou SIM sem sentir qualquer tipo de
culpa por esse facto.
Eu tenho o direito de me relacionar com os outros sem me tornar
dependente deles ou necessitar da sua aprovação.

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Exercício de Autodiagnóstico
Responda sinceramente, colocando uma cruz na coluna correspondente à sua resposta. Ignore os sinais restantes.

Se o comportamento descrito pelo item, corresponde ao que na realidade acontece a maior parte das vezes, responda SIM
(exprime acordo).
Se, só raramente ocorre o comportamento descrito, marque uma cruz no quadrado do NÃO (exprime desacordo).

Nº QUESTÕES SIM NÃO COT

01 Digo muitas vezes, SIM, quando, no fundo, quero dizer NÃO.



02 Defendo os meus direitos sem atentar contra os direitos dos outros.

03 Quando não conheço bem uma pessoa prefiro dissimular aquilo que penso ou sinto.

04 Sou, a maior parte das vezes, autoritário e decidido.

05 Geralmente, é mais fácil e mais engenhoso actuar por interposta pessoa do que directamente.

06 Não receio criticar os outros e dizer-lhes aquilo que penso.

07 Não ouso recusar certas tarefas que não fazem parte das minhas atribuições.

08 Não tenho receio de manifestar a minha opinião, mesmo em face de interlocutores hostis.

09 Quando há debate, prefiro retrair-me e “ver o que é que a coisa dá”.

10 Várias vezes me censuram, por ter espírito de contradição.

11 Tenho dificuldade em escutar os outros.

12 Faço tudo o que posso para ficar “no segredo dos Deuses” e tenho-me dado lindamente com isso.

13 Consideram-me, em geral, bastante “manhoso” e hábil nas relações com os outros.

14 Mantenho com os outros, relações mais fundadas sobre a confiança do que sobre a dominação ou calculismo.

15 Prefiro nunca pedir ajuda a um colega pois ele pode pensar que eu sou um incompetente.

16 Sou tímido e tenho grandes bloqueios quando tenho que realizar uma acção pouco habitual.

17 Chamam-me “sopinhas de leite”, fico enervado e isso faz rir os outros.

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Nº QUESTÕES A RESPONDER SIM NÃO COT

18 Sinto-me bastante “à vontade” nas relações face a face.



19 Faço “fitas” muitas vezes; é a melhor maneira de conseguir aquilo que quero.

20 Sou um “fala-barato” e corto a palavra aos outros sem me dar conta disso.

21 Sou ambicioso e estou pronto a fazer o que for necessário para realizar os meus objectivos.

22 Em geral, sei o que é preciso fazer; isso é importante para ser bem sucedido na vida.

23 Em caso de desacordo procuro os compromissos realistas assentes na base dos interesses mútuos.

24 Prefiro “pôr as cartas na mesa”.

25 Tenho tendência para deixar para mais tarde as coisas que tenho que fazer.

26 Deixo, muitas vezes, um trabalho a meio sem o acabar.

27 Em geral, mostro aquilo que sou, sem dissimular os meus sentimentos.

28 É preciso muita coisa para me intimidarem.

29 Meter medo aos outros pode ser um bom meio para garantir o poder.

30 Quando “me levam pela certa” uma vez, vingo-me logo na próxima oportunidade que tiver.

31 Quando se critica alguém, é muito eficaz censurar-lhe o facto de ele não seguir os seus próprios princípios.
Forçamo-lo, assim, a estar de acordo. 
32 Sei tirar partido do “sistema”; sou bastante ”desenrascado”.

33 Sou capaz de ser eu próprio, continuando a ser aceite socialmente.

34 Quando não estou de acordo sei dizê-lo desapaixonadamente e com clareza.

35 Tenho preocupações de não incomodar os outros.

36 Tenho sérias dificuldades em fazer opções.

37 Não gosto de ser a última pessoa dentro de um grupo a pensar de determinada maneira. Nesse caso prefiro
retirar-me. 
38 Não tenho receio nenhum de falar em público.

39 A vida é uma “selva”.

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Nº QUESTÕES A RESPONDER SIM NÃO COT

40 Não tenho receio de enfrentar desafios perigosos e arriscados.



41 Criar conflitos pode ser muito mais eficaz do que reduzir as tensões.

42 A fraqueza é a melhor maneira de ganharmos confiança nas nossas relações com os outros.

43 Sei “ouvir os outros” e nunca corto a palavra a ninguém.

44 Levo sempre até ao fim aquilo que decidi fazer.

45 Não tenho medo de exprimir os meus sentimentos, tal como os sinto.

46 Tenho muito jeito “para levar as pessoas” e fazer impor as minhas ideias.

47 O elogio ainda é o melhor meio de se obter o que se pretende.

48 Tenho dificuldade em controlar o tempo quando estou no uso da palavra.

49 Sei manejar muito bem a ironia e a mordacidade.

50 Sou servil e tenho uma vida simples; às vezes até me deixo explorar um pouco pelos outros.

51 Gosto muito mais de observar do que participar nos acontecimentos.

52 Gosto mais de estar na “geral” do que na primeira fila.

53 Não penso que a manipulação seja uma solução eficaz.

54 Não é necessário anunciar depressa demais as nossas intenções; isso pode causar-nos dissabores.

55 Choco muitas vezes as pessoas com as minhas atitudes.

56 Prefiro ser lobo a ser cordeiro.

57 A manipulação dos outros é muitas vezes a única maneira prática para obtermos o que queremos.

58 Sei, em geral, protestar com eficácia, sem agressividade excessiva.

59 Penso que os problemas não podem ser realmente resolvidos sem procurarmos as suas causas profundas.

60 Não gosto de ser mal visto.

Fim do Questionário de Autoavaliação - Proceda agora à Correcção e Avaliação

A Assertividade na comunicação humana


Página 12

Correcção do
Questionário

Para corrigir o seu teste, siga as seguintes instruções:

Conte 1 ponto por cada questão assinalada como SIM de acordo com a chave da coluna COT
(terceira coluna). Ignore as questões respondidas com um NÃO.

Estilo Passivo: Somatório dos SIM marcados com: 

Estilo Agressivo: Somatório dos SIM marcados com: 

Estilo Manipulador: Somatório dos SIM marcados com: 

Estilo Assertivo: Somatório dos SIM marcados com: 


Volte a página para concluir a correcção do seu Questionário.

Tem agora ao seu dispor um conjunto de quatro somató-


rios:

Coloque esses valores NO QUADRO AO LADO.


ESTILO SIGLA NOTA OBTIDA
Transfira depois esses resultados para o Gráfico de Atitu-
des avaliando a magnitude relativa de cada um dos estilos.
Note que o valor bruto máximo é de 15 pontos e o valor PASSIVO 
mínimo de 0 pontos.
Procure agora avaliar a sua distância de estilo, face ao for- AGRESSIVO 
mador ideal.
Ele apresentaria valores próximos aos do perfil ideal re-
presentado abaixo.
MANIPULADOR 

ASSERTIVO 

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


Página 13

Perfil Gráfico de Atitudes Comunicacionais


(estilo de comunicação)

Perfil do Comunicador Ideal:


Note a elevada proporção de traços Assertivos
(Máximo). Ao contrário, os valores de Passivi-
dade são mínimos, os traços agressivos são
muito baixos e os valores de Manipulação
embora mais elevados, correspondem a valores
muito baixos.

A Assertividade na comunicação humana


Página 14

A atitude assertiva tende a reduzir as ten-


sões inter-individuais. O sujeito apre-
senta uma postura que se adequa à sua
mensagem; não fala demais nem exagera
nos gestos e olha o seu interlocutor nos
olhos.

Quando é que se deve usar uma atitude


assertiva?

• Quando é necessário comunicar qualquer coisa


de desagradável a alguém.
• Quando se pretende pedir qualquer coisa de in-
vulgar.
• Quandoé necessário dizer NÃO àquilo que al-
guém pede.
• Quando se é alvo de uma crítica.
Prática da • Quando se pretende desmascarar uma ma-
ASSERTIVIDADE nipulação.

O método de Bower consiste num com- O indivíduo que se comporta assertiva-


junto muito simples de procedimentos mente mantém o seu equilíbrio psi-
que ajuda a melhorar o estilo de comu- cológico e favorece um bom clima comu-
nicação. nicacional. O uso da atitude assertiva é
particularmente importante em forma- Leitura Recomendada:
Trata-se de um método pragmático
que permite o treino e desenvolvimento ção pois o choque e conflitualidade nos
grupos de formação é uma constante. Bower, S. (1974).
da atitude assertiva. Este método permi- Asserting your self.
te reduzir as tensões entre as pessoas N. York. Doubleday.
em qualquer domínio da vida particu- Seguem-se seis exercícios práticos sobre
lar, familiar ou profissional. Trata-se os temas abordados.
de um método que pressupõe a nego-
ciação, como base de todo o entendi- Cada um deles deve ser resolvido indi-
mento. vidualmente (preferencialmente), con-
A técnica é designada como D.E.E.C., frontando as suas respostas com as des-
que corresponde à abreviatura de: critas nas soluções.
A resolução correcta destes exercícios
• D - DESCREVER constitui o perfil de conhecimentos básicos
• E - EXPRESSAR necessário para compreender o método de
• E - ESPECIFICAR Bower.
• C - CONSEQUÊNCIA

Descrever - O Sr. A descreve o comporta- O assertivo é alguém que ...


mento do Sr. B de uma forma tão precisa e
objectiva quanto possível.
É autêntico e genuíno.
Expressar - O Sr. A transmite ao Sr. B o que
pensa e sente em relação ao seu comporta-
mento - sentimentos, preocupações, de- A autenticidade implica sempre ...
sacordos ou críticas.
• Abster-se de julgar e fazer juízos de valor sobre os outros.
Especificar - O Sr. A propõe ao sr. B uma • Não utilizar mímica e entonação opostas ao que se diz por palavras (não
forma realista de modificar o seu compor- pode haver dissonância entre a linguagem verbal e a linguagem
tamento. corporal).
• Descreve as suas reacções mais do que as reacções dos outros.
Consequência - O sr. A tenta interessar o
• Facilita a expressão dos sentimentos dos outros e não os bloqueia.
sr. B pela solução proposta indicando-lhe
as possíveis consequências benéficas da
nova atitude que lhe é proposta.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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Instruções:
Consolidação e identificação
Das duas situações apresentadas indique
de terminologia cada um dos elementos presentes
Fonte: MYERS.(1984). Les bases de la comunication interpersonelle, Quebec; McGraw-Hill
(contingência, previsibilidade e opções
alternativas):

CARACTERÍSTICAS SITUAÇÃO I SITUAÇÃO II


Vai a uma loja comprar uma bicicleta. Um amigo pediu-lhe para se encontrar
COMO VERIFICAR SE ESTÁ Está a ser atendido pelo vendedor. com ele. Oferece-se para depois o
PRESENTE levar a casa.

CONTINGÊNCIA
O QUE O OUTRO FAZ OU DIZ
QUE TEM EFEITO SOBRE SI

PREVISIBILIDADE
SERÁ QUE PODE CONTAR COM A
OUTRA PESSOA ?
(ACREDITAR)

OPÇÕES ALTERNATIVAS
O QUE POSSO FAZER PARA
SABER SE POSSO CONFIAR OU
NÃO ?

SOLUÇÕES

CARACTERÍSTICAS SITUAÇÃO I SITUAÇÃO II


Vai a uma loja comprar uma bicicleta. Está a Um amigo pediu-lhe para se encontrar com ele.
COMO VERIFICAR SE ESTÁ PRESENTE ser atendido pelo vendedor. Oferece-se para depois o levar a casa.

CONTINGÊNCIA Deseja comprar a bicicleta porque pensa que ela é Aceita a boleia porque assim poupa tempo e
O QUE O OUTRO FAZ OU DIZ QUE TEM tal e qual a publicidade e o vendedor diz que é. esforço. Porém fica completamente dependente
EFEITO SOBRE SI Mas a decisão final é sua. dele.

PREVISIBILIDADE Verifique a reputação do estabelecimento O seu amigo tem fama de ser pontual ?
SERÁ QUE PODE CONTAR COM A OUTRA comercial; lembre-se de outras experiências que O carro dele é de confiança ? E a estrada ?
PESSOA ? (ACREDITAR) teve com vendedores; verifique o comportamento Há algum factor que funcione como impeditivo de
da bicicleta na estrada. se encontrar consigo ?

OPÇÕES ALTERNATIVAS Procure saber tudo sobre a bicicleta; veja se tem Telefone ao amigo para saber se vem de facto ao
O QUE POSSO FAZER PARA SABER SE garantia; se não está satisfeito ou não tem encontro marcado. Vá a pé ou use outro meio de
POSSO CONFIAR OU NÃO ? confiança não a compre. transporte.

A Assertividade na comunicação humana


Página 16

Instruções:
Quando se convida um amigo para ir ao cinema
podemos usar vários estilos de comunicação.
Uso correcto de cada um dos Relativamente à questão:
estilos de comunicação Que filme vamos ver ? ...

Fonte: MYERS.(1984). Les bases de la comunication interpersonelle, Quebec; McGraw-Hill Caracterize os diferentes estilos de resposta
possível e forneça um exemplo.

ESTILO ENUNCIADO SIGNIFICADO


(ESTILO USADO)

1. AGRESSIVO

2. PASSIVO

3. MANIPULADOR

4. ASSERTIVO

SOLUÇÕES

ESTILO ENUNCIADO SIGNIFICADO


(ESTILO USADO)

1. AGRESSIVO Só há este filme interessante ... é o que vamos ver ! ... O que interessa é a minha opinião e o meu gosto.

2. PASSIVO Vou ver qualquer filme ! ... Decide tu! ... Eu não sei lá muito bem Tanto me faz ... Pobre de mim ... não tenho gostos... está
escolher ... até porque estou pouco habituado ... tudo bem quando os outros é que decidem.

3. MANIPULADOR Não tenho bem a certeza se quero ir ao cinema .. Quero que me convenças ... gosto que supliquem ... se o
filme não prestar, a culpa será dele.

4. ASSERTIVO O Filme X interessa-me. E a ti ?... Que te parece ? Embora gostasse de ver este filme tenho que procurar um
interesse comum aos dois.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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Reconhecimento e uso de Instruções:


múltiplos estilos Para cada uma das três situações que se
Fonte: BURTON, J. (1979). Conflict and communication, London; McMillan
seguem, elabore quatro respostas, de acordo
com cada um dos estilos estudados.

SITUAÇÃO I
Comprou um rádio numa loja. Quando chegou a casa, verificou que não funcionava bem.

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

SITUAÇÃO II
O coordenador do departamento de formação descobre que existe um erro grave. Ele acusa-o de ser o responsável por
esse erro, mas você sabe que é outra pessoa ...

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

SITUAÇÃO III
Uns amigos estrangeiros estão a passar o Verão em Portugal. Nos primeiros dias quando o visitam fica muito satisfeito.
Porém eles passam a vir todas as noites a sua casa, ficando até de madrugada. Você tem que se levantar cedo para
trabalhar e a sua mulher começa a ficar saturada de cozinhar todos os dias ...

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

A Assertividade na comunicação humana


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Pistas para a resolução do exercício:


Compare agora as suas respostas com os
exemplos que se seguem.

SITUAÇÃO I
Comprou um rádio numa loja. Quando chegou a casa, verificou que não funcionava bem.

PASSIVIDADE Não diz nada e fica com o rádio avariado.

AGRESSIVIDADE Leva o rádio à loja, ofende a qualidade do serviço e faz críticas à qualidade dos produtos vendidos

MANIPULAÇÃO Diz ao vendedor que conhece o dono da loja e que ...

ASSERTIVIDADE Pede que lhe seja dado outro rádio em troca do que comprou com defeito.

SITUAÇÃO II
O coordenador do departamento de formação descobre que existe um erro grave. Ele acusa-o de ser o responsável por
esse erro, mas você sabe que é outra pessoa ...

PASSIVIDADE Nada diz, ou refere muito hesitantemente que o erro não é seu ...

AGRESSIVIDADE Protesta contra a injustiça de que foi alvo, chama toda a equipa para demonstrar a injustiça do
coordenador insinuando que ele é um incompetente.

MANIPULAÇÃO Refere os erros que o coordenador já cometeu e diz que, se quisesse poderia denúncia-los à
Administração.

ASSERTIVIDADE Explica, com muita calma, que o erro foi cometido mas que não tem qualquer culpa sobre a
ocorrência, uma vez que não foi quem o cometeu.

SITUAÇÃO III
Uns amigos estrangeiros estão a passar o Verão em Portugal. Nos primeiros dias quando o visitam fica muito satisfeito.
Porém eles passam a vir todas as noites a sua casa, ficando até de madrugada. Você tem que se levantar cedo para
trabalhar e a sua mulher começa a ficar saturada de cozinhar todos os dias ...

PASSIVIDADE Aceita as visitas, embora ande extremamente exausto e aborrecido.

AGRESSIVIDADE Inventa tarefas para evitar que eles venham novamente.

MANIPULAÇÃO Diz que já lá foram a casa muitas vezes e que poderiam, agora, ser eles a convidá-los para um
restaurante ou programa divertido.

ASSERTIVIDADE Telefona aos amigos referindo que se encontra demasiadamente cansado para os receber e que
tem bastante trabalho para fazer. Sugere que voltem noutro dia.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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Aplicação do método D.E.E.C.


(iniciação ao método de Bower) Instruções:
Para a situação que se segue use o Método de
Fonte: BOWER, S. (1976). Asserting your self. Massachusetts. Wesley
Bower (DEEC) na resolução.

SITUAÇÃO:
O Fernando está muito insatisfeito nas suas funções de Formador. Constantemente o coordenador pede-lhe um
elevado número de tarefas que nada têm a ver com as suas funções. Todas as manhãs pede-lhe uma chávena de

DESCREVE

EXPRESSA

ESPECIFICA

CONSEQUÊNCIAS

INDICADORES DE SOLUÇÃO USANDO O MÉTODO DEEC


SITUAÇÃO:
O Fernando está muito insatisfeito nas suas funções de Formador. Constantemente o coordenador pede-lhe um elevado número
de tarefas que nada têm a ver com as suas funções. Todas as manhãs pede-lhe uma chávena de café e manda-o comprar o Jornal.
O Fernando sente-se profundamente humilhado.

DESCREVE O senhor pede-me todas as manhãs para lhe trazer um café e para lhe comprar um jornal.

EXPRESSA Devo dizer-lhe que não me parece que esse serviço faça parte das minhas atribuições. Para além disso,
sinto uma grande humilhação relativamente aos meus colegas formadores. Afinal de contas a
Licenciatura é igual para todos.

ESPECIFICA Gostaria que, daqui para diante, encarregasse o pessoal auxiliar desse serviço, porque faz
parte das suas funções e não das minhas.

CONSEQUÊNCIAS Isso far-me-ia ganhar tempo para realizar atempadamente as tarefas que tenho que
efectuar. O senhor ficaria muito melhor servido.

EXERCÍCIO FINAL DE INTEGRAÇÃO:

Terminada esta sequência de três exercícios, cujo objectivo foi o de solidificar a informação, propomos-lhe um exercício de
grupo no qual poderá aplicar estes princípios. O exercício é muito simples. Imagine uma situação (de preferência ligada à
formação profissional) na qual dois interlocutores procuram resolver um conflito. Nessa situação deve constar um elemento
cujo estilo seja manifestamente Assertivo e um ou dois elementos com estilos não assertivos (Agressivo, Passivo ou
Manipulador). Note que deverá exibir claramente os comportamentos de cada estilo de forma a que os restantes elementos do
grupo classifiquem cada um dos participantes.

A Assertividade na comunicação humana


Página 20

sonalidade, mas como um padrão geral de funciona-


mento pautado pela defesa dos seus próprios direitos
Assertividade e Irracionalidade e deveres, traduzíveis na clara manifestação dos mes-
mos. A consequência mais evidente, segundo esta
Depois dos exercício anteriores, compreendeu que o segunda abordagem, reside na possibilidade de
comportamento interpessoal pode converter-se numa mudança. As investigações levadas a cabo por Jaku-
fonte de stress diário. Vamos agora fazer referência às bowski (1970) e Emmons (1973) vieram a revelar que
Ideias Irracionais ligadas à comunicação humana. Tra- os indivíduos pouco assertivos (passivos, agressivos e
ta-se da “leitura” efectuada pelo Psicólogo Americano manipuladores) crêem que não têm direitos, crenças e
Albert Ellis e das consequências da sua teoria para a sentimentos. Sentem o mundo que os rodeia como es-
vida do dia a dia. O comportamento assertivo está es- tranho, sentindo-se totalmente “por fora”. As respostas
tritamente ligado à forma mais ou menos racional de tonalidade afectiva negativa para os seus seme-
como o indivíduo percebe o mundo que o rodeia. A lhantes, são algo de muito punitivo e culposo. A fuga e
assertividade foi inicialmente descrita por Andrew Sal- o evitamento das situações de relacionamento inter-
ter (1949) como um traço da personalidade com uma pessoal são uma realidade constante. Vejamos algu-
elevada estabilidade e durabilidade ao longo da vida mas dessas ideias irracionais e algumas alternati-
do sujeito. Neste sentido, poderíamos referir, pessoas vas bem mais lógicas (e muito mais assertivas).
assertivas e pessoas não assertivas. As possibilidades
de mudança (em qualquer um dos sentidos seriam
impossíveis). As investigações levadas a cabo por
Wolpe (1958) e Lazarus (1966) levaram a uma segun-
da concepção. Desta vez, não como um traço da per-

nº SUPOSIÇÃO TRADICIONAL DIREITOS LEGÍTIMOS

1 É ser egoísta antepor as nossas necessidades ás dos outros. Algumas vezes tem o legítimo direito de ser o primeiro.

2 É vergonhoso cometer erros. Deve-se ter uma resposta Tem o legítimo direito em errar. Errar é próprio do ser
adequada para cada situação. humano.

3 Se não posso convencer os outros que os meus sentimentos Você é o último e único juiz dos seus sentimentos e como tal
estão certos então é porque estou a ficar louco ou os pode perfeitamente considerá-los como válidos.
sentimentos não são razoáveis.

4 Temos que respeitar os pontos de vista dos outros, Tem o direito á sua própria opinião, independentemente de
principalmente se se trata de superiores hierárquicos. A ser oposta (divergente) dos outros.
nossa opinião, quando diferente deve ser guardada só para
nós.

5 Devemos ser sempre lógicos e consequentes. Tem o direito de mudar de opinião e de mudar de estratégia
sempre que assim o entender.

6 Temos que ser flexíveis e adaptáveis. Cada um tem os seus Tem todo o direito a criticar construtivamente os outros,
próprios motivos e não é educado perguntarmos o porquê particularmente quando é alvo de um tratamento injusto.
desses comportamentos.

7 Não se deve nunca interromper os outros. Denota estupidez e Tem todo o direito a interromper, desde que seja para pedir
ignorância. um esclarecimento complementar.

8 As coisas poderiam ser muito piores do que são. Não Tem o direito de mudar e de se adaptar de forma a obter o
devemos ser egoístas. O que temos já é muito bom. máximo que a vida lhe pode dar. A ambição só é defeito
quando desmedida.

9 Não se deve fazer perder o tempo dos outros com problemas Tem todo o direito a pedir ajuda e apoio emocional.
de uma só pessoa.

10 As pessoas não gostam de ouvir os sofrimentos e queixas Tem todo o direito de exprimir os seus sentimentos e
dos outros. É preferível sofrer em silêncio. emoções, mesmo os que traduzem sofrimento.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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nº SUPOSIÇÃO TRADICIONAL DIREITOS LEGÍTIMOS


(IDEIA IRRACIONAL) ALTERNATIVAS
11 Quando alguém se preocupa o suficiente para nos dar um Tem todo o direito em ignorar os conselhos dos outros.
conselho é porque tem razão. Devemos segui-lo à risca.

12 A satisfação de ter feito algo de bom é a melhor recompensa Tem todo o direito em ser recompensado por aquilo que faz
para o nosso trabalho. As pessoas não gostam que se exibam bem, sem sentir nenhuma culpa pelo facto dos outros não o
os nossos sucessos e triunfos. Devemos ser sempre muito conseguirem.
humildes.

13 Temos que ser nós a fazer um esforço adaptativo. De Você tem todo o direito a dizer NÃO, sem sentir nenhuma
contrário perdemos a confiança dos demais. culpa por isso.

14 Não podemos ser isolados. Se os outros notam isso, afastam- Tem todo o direito em estar só, mesmo quando os outros
se de nós. precisam da sua companhia.

15 Tem que se ter sempre uma boa razão para tudo o que se Tem o direito a não se justificar perante os outros.
sente e se faz.

16 Quando alguém tem um problema é nossa obrigação ajudar Tem todo o direito a não se responsabilizar pelos problemas
de forma incondicional. dos outros.

17 Temos que ser sensíveis às necessidades e desejos dos Tem o direito em não se antecipar às necessidades e desejos
outros pois eles podem ser incapazes de o demonstrar. dos outros.

18 É sempre bom ver o lado positivo e bom dos outros. Tem o direito em não estar dependente da boa vontade dos
outros.

19 É errado não responder às questões que nos colocam. Temos Você tem o direito a responder (ou a não responder), seja
que ter uma resposta para tudo e para todos. qual for a situação ou pessoa.

Termina aqui o capítulo consagrado ao


comportamento assertivo.
Note que depois de assimilado todo o
conteúdo, é imprescindível passar à prática.
Só a prática sedimenta aquilo que
aprendemos.

Porto, 17 de Abril de 2006

A Assertividade na comunicação humana


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(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


Página 23

HO
BAL O
A
TR GRUP
DE Exercício de Grupo (2004) EDUARDO PIMPÃO

INSTRUÇÕES

COMO SE
TORNAR
ASSERTIVO
Estilos de relacionamento
Leia o texto todo antes de
Instruções para o exercício iniciar a estruturação do
exercício de grupo.
Para criar uma situação de simulação é necessário que se verifique
a existência de dois tipos básicos de elementos subsidiários:

1) Uma situação - tema - sobre o qual irá incidir a simulação;

2) Uma grelha de leitura ou referencial teórico que limitará o


universo da simulação.

Situação

No relacionamento interpessoal, particularmente importante nas


organizações, ocorrem numerosos conflitos. Conflito pela
diversidade de interesses do chefe e dos membros do grupo e dos
membros do grupo entre si. Um conflito resulta da oposição de duas
linhas distintas e extremizadas relativamente a um dado tema ou
grupo de temas. Por si só, o conflito não é destruidor. Só o é quando
nenhuma das partes intervenientes procura negociar uma solução
razoável e adulta. Em formação compete ao formador negociar de
forma razoável este tipo de situações e gerir os limites da
conflitualidade.

A Assertividade na comunicação humana


Página 24

2 Treino Assertivo
XX

Proposta para a simulação de


uma resolução de conflito
 Imagine uma situação polémica dicotomizada em
dois pólos distintos e irredutíveis. A situação é livre
(preferencialmente circunscrita ao contexto da sua
Atenção
profissão);
Procure que a situação apresentada não ultrapasse quinze minutos
na sua totalidade. Tenha o cuidado de disponibilizar um tempo para
 Distribua pelos membros do seu grupo cada um dos a primeira parte da simulação - clarificação do conflito e um
papéis ligados á representação comportamental de segundo timing para a sua resolução.
um determinado estilo (assertivo, manipulador,
passivo e agressivo); Note ainda que os elementos do grupo(*) devem ser “convencidos”
que a actuação do elemento assertivo é autêntica, congruente e
 Na distribuição dos papéis (estilos) um deles deverá empática.
ser obrigatoriamente assertivo;
Estude bem as listas de sinais clínicos presentes no texto de apoio
 Escolha os restantes estilos, tendo o cuidado de não e os mecanismos de defesa mais usados por cada um dos estilos.
os repetir;
Procure que cada um dos elementos interiorize o papel tal como o
 Prepare uma dramatização (simulação) da situação faria numa representação teatral.
de conflito onde cada um dos elementos do grupo
actuará de acordo com o estilo que lhe foi distribuído. Preste particular atenção á linguagem corporal. Em simulações, o
corpo comunica muito mais do que a palavra.
 Na parte final da simulação o elemento assertivo
procurará de forma racional e lógica resolver a
situação de conflitualidade;
Bom Trabalho
 Crie o espaço “cénico” o mais próximo da realidade
possível; Eduardo Cardoso Pimpão
 Evite situações de resolução milagrosa.
Circunscreva a sua actuação à realidade (em termos
de razoabilidade);

 Procure que o elemento assertivo “entre em cena” só


depois do conflito estar completamente clarificado
pelos outros elementos;

 Note que o grupo destinatário não sabe quais são os


estilos que foram escolhidos e que uma das suas
funções será a identificação de cada um deles. “Verifique se todos os
membros do grupo
perceberam os objectivos
deste exercício”

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


Página 25

N AX
CE

QUAL É A
DISTRIBUIÇÃO
DE PAPEIS
PARA CADA
UM

QUAL É O
TEMA QUE
SERÁ ALVO
DA
SIMULAÇÃO

QUE TIPO DE
ESTRATÉGIAS
VAMOS USAR
PARA
DINAMIZAR

A Assertividade na comunicação humana


Página 26

CLASSIFICAÇÃO DOS
RESTANTES GRUPOS

GRUPOS ASSERTIVO PASSIVO AGRESSIVO MANIPULADOR

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


Página 27

A forma como nos relacionamos com os outros depende muito do momento e do nosso
FORMAS DE nível de stress no momento. Assim, se estivermos calmos é possível uma abordagem com o
RELACIONA- outro clara, objectiva e assertiva.
Seguem-se alguns fragmentos de situações algo conflituosas. Para cada uma delas, procure
MENTO
uma resposta não assertiva (que poderá ser passiva, agressiva ou manipulatória) e uma
INTERPESSOAL
resposta assertiva. Escreva as suas respostas nos respectivos locais.

Foi ao supermercado comprar a sua bebida favorita. Ao sair reparou que a empregada do
supermercado se enganou no troco, faltando-lhe 500$00.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Vai a um restaurante e pede um bife bem passado. Quando o empregado chega com o
prato repara que o bife está “em sangue”.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Vai buscar um amigo a casa para o levar a uma reunião importante. O seu amigo atrasa-se
cerca de hora e meia porque está a acabar de ver um jogo de futebol.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

A Assertividade na comunicação humana


Página 28

Vai a uma bomba de gasolina. Pede ao empregado para lhe colocar 2 000$00 de gasolina
no depósito. Quando vai a pagar o empregado diz que se enganou e colocou 5 000$00.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

A TV está a apresentar o seu programa favorito. É final do dia e teve um dia de trabalho
muito cansativo. A sua esposa chega a sala com uma lista de compras na mão e diz:
“Deixa lá essa marmelada e vai ao supermercado comprar estes artigos para o fim de semana ! ...”.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Está numa fila num banco. Quando está para ser atendido aparece outro cliente que é
imediatamente atendido enquanto o mandam aguardar.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


Página 29
RF:1.2-2.2-3.1-4.4-5.1-6.4

Fonte: (1973) Alberti & Emmons Adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Instruções:
Analise bem a história que se segue. É composta por três hipóteses possíveis de diálogo. Em cada
uma dessas versões é usado um padrão de resposta particular (com as consequências daí resultantes).
Seguem-se seis cenas de diálogo. Para cada uma delas identifique os padrões (estilos) de
comunicação dos personagens.
Bom Trabalho

Exemplo 1 - Estilo Agressivo


Ana: Hoje temos mesmo de conversar sobre as tarefas domésticas ... Ou tu me ajudas a limpar os pratos como
ficou combinado ou pura e simplesmente, deixo a louça toda por lavar ....
João: Não incomodes ... estou a ver televisão !
Ana: Estou farta de servir de tua criada ! Afinal de contas temos o mesmo horário de trabalho. És um egoísta que
só pensas em ti mesmo !
João: Vais começar outra vez ?
Ana: Tudo o que queres é ver essa porcaria ... por isso estás a ficar com essa enorme barriga ...
João: Cala-te ó linguaruda ! ... Ou vou para o café ! ...

Exemplo 2 - Estilo Passivo


Ana: Não te importas de me ajudar a limpar a louça ?
João: Estou a ver televisão !
Ana: Está bem, eu limpo a louça !

Exemplo 3 - Estilo Assertivo


Ana: Podias limpar a louça à medida que eu fosse lavando ! ...
João: Mas eu estou a ver televisão !
Ana: Sentia-me muito melhor se partilhássemos as tarefas domésticas ! Podes voltar a ver televisão depois de
terminarmos! ...
João: Mas o filme já vai no segundo intervalo ... está quase a acabar ...
Ana: Bem! Posso esperar mais um bocado. Ajudas-me quando acabar o filme ?
João: Tá bem !

A Assertividade na comunicação humana


Página 30

Cena 1
A: Pelo que acabo de ver bateste outra vez com o carro !
B: Olha ! Estou demasiadamente cansado para discutir contigo essa ou qualquer outra coisa !
A: O que eu quero saber é quem é que vai pagar o arranjo do carro, quando e onde ! Estou farto de ser a vítima das
tuas manias de “acelera”.
B: Já me encarreguei de tudo isso ! Agora deixa-me em paz ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 2
A: Deixaste-me completamente sozinho durante a noite toda ... Senti-me completamente fora disto tudo ... não
conhecia ninguém ... abandonaste-me completamente ! ...
B: To é que és um perfeito “mono” !
A: Eu não conhecia ninguém aqui ! Podias pelo menos terme apresentado a uma ou duas pessoas ! ...
B: Ora bolas ! Já és maior! Podes tomar conta de ti próprio !
A: Estou cansado da tua falta de consideração !
B: Tá bem ! Da próxima vez trago-te ao “colinho” ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 3
A: Podias ajudar-me com este ficheiro ?
B: Neste momento estou muito ocupado com esta informação ! Mais tarde ! ...
A: Sinto muito estar a incomodar-te mas é realmente muito importante ! ...
B: Olha ! A informação é para as quatro horas !
A: Tudo bem ! Compreendo que o momento não é o mais oportuno para te interromper ! ... Eu aguardo ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 3
A: Recebi uma carta da minha mãe esta manhã ! Ela quer vir passar quinze dias cá a casa a partir da próxima
semana ! Gostava realmente que viesse ! ...
B: Oh, não, outra vez ! A tua mãe outra vez ? Lá se vai o sossego desta casa ! ...
A: Compreendo a tua posição ! Vocês são politicamente opostas! ... Pessoalmente gostaria que ela passasse aqui
um mês mas dado o vosso antagonismo porque não a convidamos para vir cá durante uma semana ?
B: Uma semana ? ... Está bem !

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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Cena 5
A: Ora viva ! Hoje tu estás com um aspecto formidável !
B: Mas quem é que tu pensas que enganas ? ... Com este cabelo horrível ... esta roupa !... ...
A: Pensa como quiseres !
B: Sinto-me horrível ! ... Aliás como o meu aspecto indica !
A: Bem, tenho que ir andando ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 6
(no decurso de uma festa de antigas colegas de serviço, A descreve às suas ex-colegas as vantagens de um casamento com um
sujeito milionário)

A: Não é assim! ... O meu lugar de secretária de direcção não daria para suportar as despesas ! ... Nem as mínimas!
Uma semana, mesmo com uma ou duas saídas, custa o dobro do meu ordenado mensal ! E uma semana em que
se jante fora ... depois da ópera ou teatro custa uma verdadeira fortuna ... Compreendo agora algumas posições
mais tradicionais que não permitem misturas entre “nós” e “vocês”! ... Têm algum fundamento ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Correcção das Cenas


Siga as instruções dadas pelo formador para a classificação de cada uma das seis personagens A.

Procure analisar para as personagens que classificou mal, qual o conjunto de sinais que tem dificuldade em
detectar. Seguidamente, para cada uma das Cenas não assertivas procure um desfecho assertivo.

Cena nº___

Cena nº___

Cena nº___

Cena nº___

A Assertividade na comunicação humana


Página 32

Versão Original: (1975) Sharon & Gordon Bowers Tradução/adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Instruções:
Depois de feitas as identificações dos diversos estilos de comunicação, importa agora estudar quando, como e
em que circunstâncias esses estilos são aplicados. O teste que se segue pretende avaliar QUANDO é que se
comporta de forma não assertiva e COM QUÉM. Este teste é fundamental pois permite-lhe saber com exactidão
o que tem de corrigir e como. A forma de responder é muito simples. Para cada afirmação da Coluna A,
verifique, marcando na Coluna B, se esse comportamento ocorre consigo. Seguidamente pontue esses
comportamentos na Coluna C numa escala de 1 (mínimo) a 5 (máximo) relativamente ao incómodo que cada
situação lhe provoca.
Bom Trabalho

A B C - Grau de Incómodo
Situações Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-
tável

QUANDO é que não se comporta de forma assertiva

Quando tenho de pedir ajuda a alguém 1 2 3 4 5

Quando tenho que formular uma opinião diferente da do meu interlocutor 1 2 3 4 5

Quando tenho que receber e transmitir sentimentos negativos 1 2 3 4 5

Quando tenho que receber e transmitir sentimentos positivos 1 2 3 4 5

Quando tenho de me confrontar com uma pessoa que não quer colaborar comigo 1 2 3 4 5

Quando tenho de falar com um grupo grande de pessoas dependente de mim 1 2 3 4 5

Quando tenho de responder a uma crítica que penso não ser merecedor(a) 1 2 3 4 5

Quando tenho de negociar para obter algo que desejo 1 2 3 4 5

Quando tenho que me encarregar sozinho(a) de uma determinada tarefa 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir a colaboração de outras pessoas para uma tarefa 1 2 3 4 5

Quando tenho de propor uma determinada ideia minha ao grupo 1 2 3 4 5

Quando tenho que fazer algo 1 2 3 4 5

Quando tenho de fazer perguntas 1 2 3 4 5

Quando me tenho de confrontar com alguém (ou algo) que me provoca culpa 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir o apoio dos outros 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir um favor 1 2 3 4 5

Quando (outra situação) _____________________________________________________ 1 2 3 4 5

SOMATÓRIOS

Continua na página seguinte

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


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Continuação

A B C - Grau de Incómodo
situações Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-

QUEM SÃO as pessoas com as quais não consegue ser assertivo


Pais 1 2 3 4 5
Companheiros de trabalho, colegas, etc. 1 2 3 4 5
Estranhos 1 2 3 4 5
Antigos amigos 1 2 3 4 5
Cônjuge ou Companheiro/a ou Namorado/a 1 2 3 4 5
Chefe directo 1 2 3 4 5
Parentes 1 2 3 4 5
Conhecidos 1 2 3 4 5
Empregados de lojas, centros comerciais, supermercados ... 1 2 3 4 5
Grupos de mais de três pessoas 1 2 3 4 5
Grupos de estrangeiros 1 2 3 4 5
Outros ___________________________________________________________________ 1 2 3 4 5
SOMATÓRIOS

A - Situações B C - Grau de Incómodo


Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-

O QUE PRETENDO atingir em cada situação não assertiva

Receber aprovação dos outros por aquilo que fiz bem 1 2 3 4 5

Obter ajuda dos outros em determinadas tarefas particularmente difíceis 1 2 3 4 5

Mais atenção e tempo por parte dos outros 1 2 3 4 5

Ser ouvido(a) e compreendido(a) pelos outros 1 2 3 4 5

Tornar mais agradáveis os momentos/situações mais aborrecidos 1 2 3 4 5

Não ter que “fazer o papel de santinho(a)” para obter aprovação dos outros 1 2 3 4 5

Confiança para poder intervir junto dos grupos a que pertenço 1 2 3 4 5

Sentir-me mais seguro(a) entre estranhos, particularmente estrangeiros 1 2 3 4 5

Ter mais confiança em mim para contactar com pessoas interessantes 1 2 3 4 5

Encontrar outro emprego, solicitar entrevistas, aumentos de ordenado, etc. 1 2 3 4 5

Sentir-me à vontade com o meu chefe directo 1 2 3 4 5

Não me sentir triste e amargurado(a) durante longos períodos de tempo 1 2 3 4 5

Vencer este sentimento de desespero e esta sensação de que nada mudará na vida 1 2 3 4 5

Ter experiencias sexuais satisfatórias 1 2 3 4 5

Fazer algo de totalmente novo e diferente 1 2 3 4 5

Dispor de mais tempo para mim mesmo 1 2 3 4 5

Fazer aquelas coisas que me divertem e me deixam completamente relaxado(a) 1 2 3 4 5

Outros ___________________________________________________________________ 1 2 3 4 5

SOMATÓRIOS

Siga as instruções dadas pelo formador e as que se seguem na página seguinte para iniciar o Treino Assertivo

A Assertividade na comunicação humana


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Versão Original: (1975) Sharon & Gordon Bowers Tradução/adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Procedimento de Correcção
Observe as duas páginas anteriores; procure uma
visão global de cada uma das três componentes
(situações, pessoas e distorções).
Procure analisar de que forma é que um
comportamento é não assertivo. Concentre-se
primeiro nos itens assinalados com 2 ou 3. Estes itens
correspondem a situações mais fáceis de resolver. Os
itens com valores iguais ou superiores a 3 devem ser
alvo de treino assertivo depois de resolver os itens
inventariados com 2 ou 3.
Descreva agora em detalhe as cenas que constituem
um problema. Vejamos um exemplo:

Tenho grandes problemas em persuadir alguns dos meus amigos


pois raramente ouvem aquilo que digo. Não param de falar e
nunca me deixam das uma opinião. Gostaria de participar mais
nas conversas. Sinto-me como se não pertencesse ao grupo.

Note que a descrição não especifica QUEM são os


amigos. QUANDO é que este tipo de situação ocorre
e COMO actuam as pessoas. Rescrevendo novamente
a situação:

O meu amigo João (quem), quando estamos no café (quando)


não para de falar dos seus problemas pessoais (o quê). Tudo
o que faço é estar sentado e prestar atenção ao que diz
(como). Se o interrompo temo que pense que não me
preocupo (temor). Gostava de mudar os temas das conversas
e falar de outras coisas (objectivo).

Como se pode constatar, é sempre possível analisar


em detalhe cada uma das situações não assertivas.
Para proceder ao treino assertivo basta: Expressar
cuidadosamente qual ou quais os direitos, ou seja, o
que deseja. Definir claramente o objectivo da
conversação. Sinalizar bem o momento em que ocorre
a situação. Caracterizar essa situação no espaço e no
tempo. Adaptar a definição dos sentimentos
experienciados na primeira pessoa. Limitar o
objectivo não atingido e por fim acentuar a
possibilidade de obter o que deseja.

Tente agora este tipo de método a um problema


simples.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão