Os processos de

Comunicação em
Grupos
5ª Versão (2006) Eduardo Cardoso Pimpão

Assertividade e Comunicação
Humana
Os estilos de comunicação

I niciaremos esta jornada formativa com algumas

referências aos princípios da comunicação humana. Trata-se
de um dos temas clássicos da psicologia das relações
interpessoais. Abordaremos um, de numerosos modelos
de compreensão do comportamento comunicacional.
Com o objectivo de o familiarizar com a ter-
minologia e procedimentos de análise, ini-
ciaremos esta componente com um teste
psicológico. Trata-se de um questionário de
autoavaliação. Será a partir dos dados recolhidos com este
instrumento, que poderá aperfeiçoar o seu padrão básico de
comunicação.
Note que, à semelhança do jogador de palavras
cruzadas, que prefere ler as soluções antes de
resolver as palavras, o efeito e qualidade da sua
aprendizagem dependerá da sua própria
motivação e “honestidade”. Quando maior for o
grau de sinceridade colocado no inicio (na resolu-
ção do questionário) melhor será a resultante final.
Objectivos
O formando deverá ser capaz de identificar os estilos de
comunicação Passivo, Agressivo, Manipulador e
Assertivo.
Deverá ser capaz de adequar o seu estilo de comunicação
básico ao estilo assertivo num exercício de grupo, sem
cometer nenhum erro significativo
SIGA PARA A PÁGINA 9
Resolva o questionário de autoavaliação antes de ler o
conteúdo deste documento. Munido com os resultados
obtidos e com as grelhas de leitura, poderá então analisar
os seus resultados á luz do modelo apresentado no texto.
Não existem duas pessoas que ajam exacta-
mente da mesma forma. Todos têm modos mais
ou menos estáveis de comunicar. Mesmo que se
saiba comunicar com diferentes estilos, o padrão
básico de comunicação é razoavelmente fixo e
imutável. Neste sentido, poderemos afirmar
que existem estilos de comunicação. Estes
estilos constituem uma forma pessoal de
abordar a situação interpessoal. Todos
temos estilos diferentes de abordagem,
consoante as situações, mas há um que
prevalece sempre.
O estilo torna-se assim, como um elemento
de eficácia dependente da situação onde se
aplica. É a utilização de um determinado estilo de
forma indiscriminada, que dá origem a problemas
de natureza interpessoal. A adequabilidade é pois
a essência da comunicação ajustada. Importa
aqui analisar, qual ou quais os estilos mais
eficazes no contexto formativo. A comunicação
entre as pessoas nem sempre é funcional. Para
que tal seja possível é preciso ser detentor de
algumas competências (*).
As competências comunicacionais podem ser
aprendidas e como tal, podemos melhorar o estilo
de comunicação. A principal componente dessas
competências é aprender a confiar nos outros.
Confiar nos outros, é um processo onde cada um
que intervém na relação, corre pequenos riscos.
Para que se possa falar de uma relação de con-
fiança é necessário ter a certeza que o outro (ou
outros) também partilha dessa mesma necessida-
de. Quando se experimenta confiança na relação
com os outros, está subjacente a essa confiança:
• a contingência;
• a previsibilidade;
• opções alternativas.
A contingência - significa que, numa deter-

Os estilos de comunicação..................................... páginas 1-2

O estilo Agressivo.................................................... páginas 3-4
O estilo Passivo ....................................................... páginas 4-5
Índice temático O estilo Manipulador................................................ páginas 5-6
O estilo Assertivo..................................................... páginas 6-7
Teste de Autodiagnóstico ....................................... páginas 8-12
A irracionalidade do comportamento .................... páginas 13-15
O Método de Bower ................................................. páginas 16-18
Exercício prático ...................................................... páginas 21-24
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(*) - O termo competência é aqui usado
na tradição cognitivista e
comportamentalista que significa
“coping skills” (competências para
lidar com determinadas situações do
doa a dia).
minada situação, os resultados da acção de ou-
tra pessoa nos afectam significativamente. Se o
comportamento de outra pessoa não tem qual-
quer tipo de efeito sobre o nosso, então não há
necessidade de ter confiança.
A previsibilidade - Relaciona-se com o grau de
certeza que temos acerca daquilo que a outra
pessoa fará ou não fará. Nesta dimensão é pos-
sível prever o comportamento ou as intenções
da outra pessoa. Se temos uma certeza mínima
acerca do comportamento possível de outra
pessoa, podemos ter uma pequena esperança
de que seja como esperamos, mas não po-
demos ter ainda a experiência de confiança.

As opções alternativas - Implica que possamos

escolher uma outra atitude além da confiança. A
comunicação eficaz não tem necessariamente
que se basear exclusivamente em relações de
confiança recíproca.
Leitura Recomendada:

SCALLY, M. & HOPSON, B. Para que se verifique uma relação de comfiança

é necessário que as características referidas
(1994). Assertiveness: a estejam presentes. Note-se que a confiança não
positive process. London;
Mercury Lifeskills
tem necessariamente que estar presente em
todas as relações interpessoais. Ela é apenas o
Paperbacks. melhor facilitador da aprendizagem. Deve ser
consciente e clara, não permitindo qualquer
fenómeno de ambivalência. Surge, porque
somos influenciados pelos comportamentos dos
outros e somos capazes de os influenciar.
O acto de confiar é bem mais complexo do que
parece. Quando confiamos, estamos a correr
pequenos riscos, aumentando assim a nossa
vulnerabilidade face ao outro. De facto, confiar
numa pessoa, é deixarmo-nos afectar pelo com-
portamento dessa pessoa. Para confiar é ne-
cessário acreditar que o outro quer e é capaz de
se comportar de modo a não nos magoar, ou
seja, confiamos numa pessoa quando cremos
que ela nos respeita profundamente.
A confiança não é um acto de magia nem se
obtém mecanicamente.
Ela é conquistada na reciprocidade relacional.
É na dupla cedência e no aumento da vulnerabi-
lidade de cada um que se constrói.
O líder deve confiar nos seus colaboradores e
esperar que confiem nele.
Deve construir uma atmosfera propiciadora de
confiabilidade.
Como fomentar
a confiança ?
Numa relação, a confiança pode ser
fortalecida a partir de pequenas
cedências e riscos calculados. Quando
acreditamos que essas pessoas nos
possam afectar e se os outros aceitam
o nosso envolvimento inicial sem nos
ferirmos, tornando-se igualmente vul-
neráveis face a nós, pode estabelecer-
se uma confiança recíproca.
Para que uma relação de confiança se
estabeleça é necessário:
• Que confiemos nos outros, mesmo que
não tenhamos a certeza de que essa
confiança seja recíproca;
• Que todos os elementos estejam dispo-
níveis para confiar;
• Que todos estejam disponíveis ao esta-
belecimento de um nível de confiança
progressivamente maior;
• Temos que ser os primeiros a tomar a
iniciativa em confiar;
• O primeiro gesto é nosso o que implica
sempre algum risco.

Vejamos agora os quatro estilos bási-

cos visíveis nos contextos comunica-
cionais. Note-se desde já que rara-
mente aparecem estilos puros. O nos-
so estilo é sempre o somatório de
algumas características de outros esti-
los, embora mais vincado num deles.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


O estilo Agressivo
A Agressividade observa-se através
de comportamentos de ataque contra
as pessoas e os acontecimentos. O
agressivo necessita de submeter os
outros. Fala alto, interrompe e faz mui-
to barulho, não permitindo que os
outros exprimam a sua opinião. Des-
gasta psicologicamente as pessoas
que o rodeiam. Pensa que é sempre o
vencedor de tudo e de todos. Tem
uma auto-imagem grandiosa de si
mesmo. Só não consegue perceber
que, se na realidade ele fosse sempre
o vencedor, não necessitaria de ser
agressivo. É completamente cego no
relacionamento com os outros. Sente-
se como se fosse o centro do univer-
so. Vê os outros como planetas que
gravitam à sua volta.
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importa o quê, nem como. O importante é
a sensação de superioridade resultante
do atropelo dos direitos dos outros. O
ganho através da humilhação é cons-
tante. Exercem um controlo apertado
sobre os comportamentos dos outros e
não lhes dão a possibilidade de defesa.
Dificilmente conseguem estabelecer re-
lações confiáveis o que os torna em in-
divíduos frustrados e angustiados com a
vida. Apresentam de forma sistemática a
necessidade de se sentirem seguros.
Agridem porque se sentem constante-
mente ameaçados. São artificiais e bru-
tais na comunicação. É constante a quei-
xa que não são compreendidos e que os
outros não gostam deles. Atribuem aos
outros imensos sentimentos de agressivi-
dade, desculpabilizando-se assim dos
seus sentimentos de hostilidade.
O agressivo procura:
... verdadeiros
• Dominar os outros; ditadores de trazer
• Valorizar-se à custa dos outros; por casa, os
• Ignorar e desvalorizar de forma sistemática o agressivos são uma
que os outros fazem ou dizem. das maiores fontes de
problemas dentro das
organizações...
Em grupo:
• Quando hierarquicamente superiores, pau-
tam o seu comportamento pelo autoritaris-
mo, frieza, menosprezo e intolerância. São
os ditadores de bolso.
• Quando hierarquicamente inferiores são con-
testatários, hostis e contra tudo e contra
todos.

Características
A pessoa que utiliza como padrão Sinais Clínicos:
básico de funcionamento este estilo,
tende a agir como uma pessoa reivin- • Fala alto;
dicativa face aos outros. Age como se
• Interrompe constantemente;
fosse intocável e não tivesse falhas
• Faz barulho para evitar que os membros do
nem cometesse erros.
grupo se pronunciem;
São pessoas com uma elevada neces-
• Incontrolado quando comunica; Nota:
sidade de exibição das suas compe-
tências, evidenciando padrões de • Olha de revés o seu interlocutor; A noção de Ideia Irracional é

comportamento que sugerem superio-
ridade face aos outros. São excessiva-
mente críticos.
Na relação com os outros tornam-se
tirânicos a ponto de desprezarem os
sentimentos e direitos de quem os cer-
ca. Emitem, de forma sistemática a
opinião que os outros são estúpidos
ou ignorantes. O objectivo principal do
agressivo é ganhar aos outros. Não
• Usa a ironia e o sorriso sarcástico;
• Manifesta por mímica o seu desprezo pelos
outros ou a sua desaprovação;
• Usa imagens chocantes ou brutais quando
comunica em grupo.
Ideias irracionais:
• Neste mundo é preciso um homem saber
aqui usada no sentido proposto
pelo psicólogo Americano
Albert Ellis, fundador do modelo
de terapia racional-emotiva. Se-
gundo este autor, uma ideia irra-
cional é um esquema pré-conce-
bido, geralmente mal percebido
e que funciona como uma de-
fesa. Abordaremos mais tarde
este tema.

A Assertividade na comunicação humana

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impor-se;
• Mais vale se lobo que cordeiro;
• Dos fracos não reza a história;
• As pessoas gostam de ser guiadas por
alguém com um temperamento forte;
• Se eu não tivesse aprendido a defender-
me já tinha sido devorado há muito tem-
po;
• Estou cercado por idiotas e imbecis;
• São todos uns patifes;
• Só os fracos e hipersensíveis é que se
sentem ofendidos e maltratados por
mim.

As origens da atitude agressiva

Uma elevada taxa de frustrações

Note que:
... há uma diferença
clínica importante
entre o Agressivo e o
Violento. Este último é
um caso patológico ao
passo que o primeiro
não.
Nota:
Clinicamente podemos distinguir dois
tipos de ansiedade: Ansiedade estado,
que resulta de uma resposta a um
estímulo ansiogénico; Ansiedade
traço, que é uma característica das
personalidades ansiosas (patológica).
A ansiedade por si só não é prejudi-
cial. Pelo contrário, em níveis
adequados é o motor do
comportamento (ansiedade
estimulante). Quando o indivíduo
deixa de controlar a situação de
aumento da ansiedade, estamos
perante um nível de ansiedade
debilitante e como tal desorgani-
zadora do comportamento.
no passado - Uma pessoa que tenha
vivenciado numerosas situações de
elevada violência e agressividade no
passado, teme o mundo que a cerca.
Os seus medos e receios
(infundados) levam a uma elevada
generalização do medo. Os seus
mecanismos de defesa centram-se no
ataque. O reconhecimento por parte
do agressivo, da sua elevada fragili-
dade, facilitam a tomada de consciên-
cia dos seus padrões disfuncionais de
comportamento e como tal a melhoria
dos seus relacionamentos.
O medo latente - O medo está cons-
tantemente presente no indivíduo. O
medo do outro está estritamente liga-
do a vivências antigas de tonalidade
negativa. É necessário conscienciali-
zar o agressivo dessas vivências de
forma a que ele exprima tranquila-
mente esses medos. Descatastrofizar
o universo “negro” em que vive o
agressivo é fundamental, particular-
mente na eliminação ou minimização
dos “fantasmas” amedrontadores que
o rodeiam .
O desejo de vingança - O agressivo
vive constantemente numa postura de
rivalidade. Tem sempre presente ve-
lhas querelas e nunca esquece as tro-
cas relacionais em que se sentiu
humilhado. Facilitar a expressão de
sentimentos é essencial para lidar
com o agressivo.
O estilo Passivo
A atitude passiva é uma atitude de evi-
tamento perante as pessoas e os
acontecimentos. Em vez de se afirmar
tranquilamente, o passivo afasta-se ou
submete-se; não age. Porque não se
afirma de forma clara, torna-se geral-
mente numa pessoa ansiosa, apresen-
tando com elevada frequência sinto-
mas de natureza psicossomática
(dores de cabeça constantes, tremu-
ras, sudorese elevada, cansaço, irrita-
bilidade, intranquilidade, etc.). Sofre de
insónias e tem um sono muito frágil.
Apresenta frequentes idas ao médico,
sem contudo evidenciar uma doença
clara. O passivo não age porque tem
medo das decepções. Tímido, ausente
e silencioso, ele nada faz.
Características
A característica mais acentuada
assenta no facto do passivo se tornar,
com muita frequência, num explorado
e vítima de tudo e de todos.
Raramente está em desacordo com o
grupo e fala como se tudo dependesse
do destino ou dos outros. Fala como
se nada pudesse fazer por si próprio e
pelos outros. Tende a ignorar os seus
direitos e os seus sentimentos. Evita
os conflitos a todo custo. Dificilmente
diz não, quando lhe pedem alguma
coisa, porque pretende agradar a
todos. Esquece-se com frequência que
é impossível agradar a todos quando
estamos perante um conflito com solu-

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão


ções e opiniões de natureza antagóni-
ca. A curto prazo, acaba por não agra-
dar a ninguém porque, como é fre-
quentemente solicitado, não pode
fazer tudo o que diz que quer fazer de
forma correcta. Tem muita dificuldade
em dizer não e em afirmar as suas
necessidades porque é muito sensível
às opiniões dos outros.
Em grupo:
• Sente-se bloqueado e paralisado quando
lhe apresentam um problema para resol-
ver, evidenciando uma elevada falta de
iniciativa;
• Tem medo de avançar ou de decidir por-
que receia a decepção. Presta atenção
aos aspectos negativos de todos os fenó-
menos. Isto leva-o a efectuar numerosas
antecipações negativas e a manter ele-
vados padrões de ansiedade debilitante.
• Tem medo de importunar os outros;
• Deixa que os outros abusem dele;
• A sua “cor” é a “cor “ do ambiente; Fun-
ciona como o “camaleão” do grupo. Tem
tendência a fundir-se com o grupo. Fre-
quentemente refere que se tratam de
soluções realistas e adaptativas.
Sinais clínicos:
• Roer a unhas;
• Mexer os músculos da face, rangendo os
dentes;
• Bater com os dedos na mesa;
• Mexer frequentemente os pés;
• Apresenta-se ansioso, com uma postura
“artificial” e estudada, com elevada rigi-
dez, o discurso é “decorado” e raramente
apresenta a espontaneidade ideal;
• Sofre de insónias e usa com frequência
uma elevada quantidade de fármacos,
particularmente sedativos e ansiolíticos.
Consequências comportamentais:
• Desenvolve ressentimentos e rancores
porque ao longo da sua existência vai
sentindo que está a ser explorado e dimi-
nuído;
• Estabelece uma má comunicação com
os outros porque não se afirma e rara-
mente se manifesta (os outros não
conhecem os seus desejos, aspirações,
interesses e necessidades);
• Utiliza mal a sua energia vital. A sua in-
teligência e afectividade são frequente-
mente utilizadas para se defender e fugir
às situações. Seria muito mais produtivo
se investisse essas energias em acções
e soluções construtivas para si e para os
outros;
• Perda do respeito por si próprio, porque
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frequentemente faz coisas que não gosta
muito e não consegue recusar;
• Sofre muito e de forma constante, re-
correndo frequentemente ao psicólogo.
Ideias Irracionais:
• Não quero dramatizar a situação;
• É preciso deixar as pessoas à vontade;
• Não sou o único a lamentar-me;
• É preciso saber fazer concessões;
• Não gosto de atacar moinhos;
• Admito que os outros sejam directos co-
migo, mas tenho receio de os ferir;
• Não gosto de prolongar discussões com
intervenções pouco construtivas.
As origens da atitude passiva
Pistas para o padrão comportamen-
tal de fuga - Falsa representação da
realidade e uma má apreciação e interpre-
tação das relações de poder e de influên-
cia. Existe um fantasma sobre o poder do
outro; imagina o outro com muito mais
poder do que na realidade tem.
É necessário que o passivo reflicta sobre o
meio em que se insere (que nem sempre é
hostil) e aprecie, de forma realista e não
negativa, as suas capacidades, de modo a
reduzir a sua submissão excessiva aos ou-
tros.
Desvalorização das suas capacidades
para resolver problemas - Uma educação
severa e rígida e um ambiente familiar par-
O Manipulador é o
ticularmente difícil e disfuncional estão vendedor típico...
sempre presentes na vida do passivo. A para ele o
frustração é uma constante nos membros importante é
do agregado familiar. Os modelos de imita- ganhar... não
ção são quase sempre disfuncionais. O
sujeito aprende por modelos de mestria importa a que
fora do seu sistema familiar. preço e com que
custas para os
outros...
A Assertividade na comunicação humana
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(*) - Este tipo de personalidade pode ser
radicalizado psicopatológicamente numa
personalidade psicopática. Este tipo de
personalidade é, segundo Kurt
Schneider, (sic) “... uma personalidade
que sofre profundamente e que em
função desse sofrimento, faz com que os
outros sofram ...”
Ler:
BURTON, J. (1979).
Conflict and
communications. London;
McMillan
(**) - Encontramos com elevada frequência
um sistema familiar completamente
“pervertido funcionalmente”. Neste
sistema, o papel do pai é geralmente
“ausente” ou “graco”, contrariando o
crescimento equilibrado. A mãe é
geralmente possessiva e dominadora,
fornecendo ela a imagem de
“autoridade” socialmente atribuída ao
pai. A interiorização de regras é difícil.
(2006) Eduardo Cardoso Pimpão
O estilo
Manipulador
O manipulador não se implica em
relações interpessoais. Esquiva-se
aos encontros e não se envolve direc-
tamente com as pessoas, nem com
os acontecimentos. O seu estilo de
interacção caracteriza-se por ma-
nobras de distracção ou manipulação
dos sentimentos dos outros. O mani-
pulador não “abre o jogo”. Nunca fala
claramente dos seus objectivos reais.
É muito teatral e está de acordo com
todos mesmo que estes estejam em
dissonância. É um falso apaziguador.
Características
A característica mais marcante reside
no facto deste tipo se considerar hábil
nas relações interpessoais, apresen-
tando e estudando discursos diferen-
tes consoante as pessoas (ou pla-
teias). O seu estilo depende estrita-
mente do destinatário ou destinatá-
rios. Procura aperceber-se do que os
outros pretendem para adequar o seu
“papel”.
Dificilmente aceita a informação di-
recta, preferindo fazer interpretações
pessoais. Diz com frequência:
“Poderíamos entender-nos! ...”
Apresenta-se quase sempre como um
útil intermediário e considera-se mes-
mo, indispensável. Raramente se
assume como responsável de um
erro.
Age por interpostas pessoas, tirando
partido delas para atingir os seus ob-
jectivos. O seu comportamento físico,
particularmente a sua linguagem cor-
poral, fazem lembrar um actor em
cena.
O manipulador nunca apresenta ao
grupo as suas reais intenções e objec-
tivos.
Em grupo (sinais clínicos): (*)
• Apresenta uma relação táctica com os outros;
• Tende a desvalorizar o outro através de fra-
ses que pretende que sejam humorísticas e
que denotem inteligência e cultura;
• Exagera e caricatura algumas partes da infor-
mação emitida pelos outros. Repete e desfi-
gura a informação fornecida pelos outros e
manipula-a a seu gosto;
• Utiliza a simulação como instrumento. Nega
factos e inventa histórias para mostrar que as
•
coisas não são da sua responsabilidade;
Fala por meias apalavras; é especialista em
•
rumores e “diz-que-disse”;
É mais hábil em criar conflitos no momento
oportuno do que a reduzir as tensões existen-
tes no seio do grupo;
• Tira partido do sistema (das leis e das
regras), adaptando-o aos seus interesses e
considera que, quem não o faz é estúpido;
• Oferece os seus talentos em presença de
públicos difíceis;
• A sua arma preferida é a culpabilidade. Ele
explora as tradições, convicções e os escrú-
pulos de cada um; faz chantagem moral;
• Emprega frequentemente o “nós” e não o
“eu”; “... falemos francamente ...”, “... confie-
mos um no outro ...”;
• Apresenta-se sempre cheio de boas inten-
ções.
Consequências:
• Perda de credibilidade à medida que os
“truques” manipulatórios vão sendo desco-
bertos;
• Uma vez descoberto o manipulador vinga-se
dos outros e se tem poder, usa-o para isso;
• Dificilmente recupera a confiança dos outros.
Ideias Irracionais:
• Só se pode confiar nos santos;
• Ser franco e directo é um erro;
• A acção indirecta é mais eficaz do que a fron-
talidade;
• Nunca correr riscos... a maquinação é me-
lhor... e evita consequências negativas.
Origem da atitude manipulatória:
Marcado por uma educação tradicional
onde a manipulação esteve sempre pre-
sente em “chantagens” mais ou menos
subtis. O sistema familiar funciona por
estratégias patológicas, com particular uso
da manipulação. (**)
 Página 7

Comportamentos assertivos:

• Está à vontade na relação face a face;

• É verdadeiro consigo mesmo e com os outros, não dissimulan-
do os seus sentimentos;
• Coloca as coisas de forma clara e objectiva aos outros, nego-
ciando na base de objectivos precisos e claramente determina-
dos;
•Procura compromissos realistas, em caso de desacordo;
• Negoceia na base de interesses mútuos e não mediante amea-
ças;
• Não deixa que o pisem;
• Estabelece com os outros uma relação fundada na confiança e
não na dominação nem no calculismo.

À medida que o sujeito for agindo no seu meio de forma

assertiva, apercebe-se que vai conquistando pequenas
vitórias, ficando mais satisfeito consigo próprio e com os
O estilo outros.

Assertivo
As pessoas assertivas são capazes de defender os seus Usaremos mais à frente o método de BOWER (1976) para
direitos, os seus interesses e de exprimir os seus senti- o desenvolvimento do comportamento assertivo. Para já
mentos, os seus pensamentos e as suas necessidades de fiquemos com alguns dos direitos do indivíduo assertivo.
forma aberta, directa e honesta.
Estas pessoas para afirmarem os seus direitos, não pisam
os direitos dos outros.
O assertivo tem respeito por si próprio e pelos outros; está
sempre aberto a um compromisso ou negociação.
Aceita que os outros pensem de forma diferente de si; res-
peita as diferenças e não as rejeita.

A atitude assertiva (auto-afirmativa)

A atitude assertiva é designada pelos autores francófonos

como auto-afirmativa. Usamos neste documento o termo
assertivo que tem origem no verbo to assert (afirmar).
Autoafirmar-se significa evidenciar os seus direitos e admi-
tir a sua legitimidade sem ir contra os direitos dos outros.
Trata-se de uma pessoa que se pronuncia de forma clara,
objectiva e construtiva. Aquele que se afirma deste modo,
desenvolve em profundidade as suas competências rela-
cionais privilegiando a responsabilidade individual de for-
ma clara e construtiva e evita a neurotização dos relacio-
namentos.

A Assertividade na comunicação humana

 Página 8

Analise a checklist
Eu tenho o direito ... ao lado e verifique
quantos dos
comportamentos por
Eu tenho o direito de pedir aquilo que quero (reconhecendo que os ela sugeridos usa
outros têm todo o direito em recusar o meu pedido). nos seus
relacionamentos.
Eu tenho o direito a ter as minhas opiniões e valores morais e de os
exprimir publicamente sem sentir culpa por isso.

Eu tenho o direito de mudar de opinião sem me sentir culpado.

Eu tenho o direito de tomar as minhas próprias decisões e considerar

como minhas as consequências daí resultantes.
Eu tenho o direito a declinar a responsabilidade pelos problemas cau-
sados pelos outros.

Eu tenho o direito a ter sucesso nos meus empreendimentos.

Eu tenho o direito à privacidade, de estar sozinho e de ser indepen-

dente em actos, pensamentos e acções.

Eu tenho o direito a dizer “não sei” ou “não compreendo”.

Eu tenho o direito a mudar os meus comportamentos face aos outros.

Eu tenho o direito a dizer NÃO ou SIM sem sentir qualquer tipo de
culpa por esse facto.
Eu tenho o direito de me relacionar com os outros sem me tornar
dependente deles ou necessitar da sua aprovação.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

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Exercício de Autodiagnóstico
Responda sinceramente, colocando uma cruz na coluna correspondente à sua resposta. Ignore os sinais restantes.

Se o comportamento descrito pelo item, corresponde ao que na realidade acontece a maior parte das vezes, responda SIM
(exprime acordo).
Se, só raramente ocorre o comportamento descrito, marque uma cruz no quadrado do NÃO (exprime desacordo).

Nº QUESTÕES SIM NÃO COT

01 Digo muitas vezes, SIM, quando, no fundo, quero dizer NÃO.

02 Defendo os meus direitos sem atentar contra os direitos dos outros.

03 Quando não conheço bem uma pessoa prefiro dissimular aquilo que penso ou sinto.

04 Sou, a maior parte das vezes, autoritário e decidido.

05 Geralmente, é mais fácil e mais engenhoso actuar por interposta pessoa do que directamente.

06 Não receio criticar os outros e dizer-lhes aquilo que penso.

07 Não ouso recusar certas tarefas que não fazem parte das minhas atribuições.


08 Não tenho receio de manifestar a minha opinião, mesmo em face de interlocutores hostis.

09 Quando há debate, prefiro retrair-me e “ver o que é que a coisa dá”.

10 Várias vezes me censuram, por ter espírito de contradição.

11 Tenho dificuldade em escutar os outros.

12 Faço tudo o que posso para ficar “no segredo dos Deuses” e tenho-me dado lindamente com isso.

13 Consideram-me, em geral, bastante “manhoso” e hábil nas relações com os outros.

14 Mantenho com os outros, relações mais fundadas sobre a confiança do que sobre a dominação ou calculismo.

15 Prefiro nunca pedir ajuda a um colega pois ele pode pensar que eu sou um incompetente.


16 Sou tímido e tenho grandes bloqueios quando tenho que realizar uma acção pouco habitual.


17 Chamam-me “sopinhas de leite”, fico enervado e isso faz rir os outros.


A Assertividade na comunicação humana
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Nº QUESTÕES A RESPONDER SIM NÃO COT

18 Sinto-me bastante “à vontade” nas relações face a face.


19 Faço “fitas” muitas vezes; é a melhor maneira de conseguir aquilo que quero.

20 Sou um “fala-barato” e corto a palavra aos outros sem me dar conta disso.

21 Sou ambicioso e estou pronto a fazer o que for necessário para realizar os meus objectivos.

22 Em geral, sei o que é preciso fazer; isso é importante para ser bem sucedido na vida.

23 Em caso de desacordo procuro os compromissos realistas assentes na base dos interesses mútuos.

24 Prefiro “pôr as cartas na mesa”.

25 Tenho tendência para deixar para mais tarde as coisas que tenho que fazer.


26 Deixo, muitas vezes, um trabalho a meio sem o acabar.


27 Em geral, mostro aquilo que sou, sem dissimular os meus sentimentos.

28 É preciso muita coisa para me intimidarem.

29 Meter medo aos outros pode ser um bom meio para garantir o poder.

30 Quando “me levam pela certa” uma vez, vingo-me logo na próxima oportunidade que tiver.

31 Quando se critica alguém, é muito eficaz censurar-lhe o facto de ele não seguir os seus próprios princípios.
Forçamo-lo, assim, a estar de acordo. 
32 Sei tirar partido do “sistema”; sou bastante ”desenrascado”.

33 Sou capaz de ser eu próprio, continuando a ser aceite socialmente.

34 Quando não estou de acordo sei dizê-lo desapaixonadamente e com clareza.

35 Tenho preocupações de não incomodar os outros.


36 Tenho sérias dificuldades em fazer opções.


37 Não gosto de ser a última pessoa dentro de um grupo a pensar de determinada maneira. Nesse caso prefiro
retirar-me.

38 Não tenho receio nenhum de falar em público.

39 A vida é uma “selva”.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão
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Nº QUESTÕES A RESPONDER SIM NÃO COT

40 Não tenho receio de enfrentar desafios perigosos e arriscados.


41 Criar conflitos pode ser muito mais eficaz do que reduzir as tensões.

42 A fraqueza é a melhor maneira de ganharmos confiança nas nossas relações com os outros.

43 Sei “ouvir os outros” e nunca corto a palavra a ninguém.

44 Levo sempre até ao fim aquilo que decidi fazer.

45 Não tenho medo de exprimir os meus sentimentos, tal como os sinto.

46 Tenho muito jeito “para levar as pessoas” e fazer impor as minhas ideias.

47 O elogio ainda é o melhor meio de se obter o que se pretende.

48 Tenho dificuldade em controlar o tempo quando estou no uso da palavra.

49 Sei manejar muito bem a ironia e a mordacidade.

50 Sou servil e tenho uma vida simples; às vezes até me deixo explorar um pouco pelos outros.


51 Gosto muito mais de observar do que participar nos acontecimentos.


52 Gosto mais de estar na “geral” do que na primeira fila.


53 Não penso que a manipulação seja uma solução eficaz.

54 Não é necessário anunciar depressa demais as nossas intenções; isso pode causar-nos dissabores.

55 Choco muitas vezes as pessoas com as minhas atitudes.

56 Prefiro ser lobo a ser cordeiro.

57 A manipulação dos outros é muitas vezes a única maneira prática para obtermos o que queremos.

58 Sei, em geral, protestar com eficácia, sem agressividade excessiva.

59 Penso que os problemas não podem ser realmente resolvidos sem procurarmos as suas causas profundas.


60 Não gosto de ser mal visto.


Fim do Questionário de Autoavaliação - Proceda agora à Correcção e Avaliação

A Assertividade na comunicação humana

 Página 12

Correcção do
Questionário

Para corrigir o seu teste, siga as seguintes instruções:

Conte 1 ponto por cada questão assinalada como SIM de acordo com a chave da coluna COT
(terceira coluna). Ignore as questões respondidas com um NÃO.

Estilo Passivo: Somatório dos SIM marcados com:

Estilo Agressivo: Somatório dos SIM marcados com: 

Estilo Manipulador: Somatório dos SIM marcados com: 

Estilo Assertivo: Somatório dos SIM marcados com: 

Volte a página para concluir a correcção do seu Questionário.

Tem agora ao seu dispor um conjunto de quatro somató-

rios:

Coloque esses valores NO QUADRO AO LADO.

ESTILO SIGLA NOTA OBTIDA
Transfira depois esses resultados para o Gráfico de Atitu-
des avaliando a magnitude relativa de cada um dos estilos.
Note que o valor bruto máximo é de 15 pontos e o valor PASSIVO

mínimo de 0 pontos.
Procure agora avaliar a sua distância de estilo, face ao for- AGRESSIVO 
mador ideal.
Ele apresentaria valores próximos aos do perfil ideal re-
presentado abaixo.
MANIPULADOR 

ASSERTIVO 

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 13

Perfil Gráfico de Atitudes Comunicacionais

(estilo de comunicação)

Perfil do Comunicador Ideal:

Note a elevada proporção de traços Assertivos
(Máximo). Ao contrário, os valores de Passivi-
dade são mínimos, os traços agressivos são
muito baixos e os valores de Manipulação
embora mais elevados, correspondem a valores
muito baixos.

A Assertividade na comunicação humana

 Página 14
Prática da
ASSERTIVIDADE
O método de Bower consiste num com-
junto muito simples de procedimentos
que ajuda a melhorar o estilo de comu-
nicação.
Trata-se de um método pragmático
que permite o treino e desenvolvimento
da atitude assertiva. Este método permi-
te reduzir as tensões entre as pessoas
em qualquer domínio da vida particu-
lar, familiar ou profissional. Trata-se
de um método que pressupõe a nego-
ciação, como base de todo o entendi-
mento.
A técnica é designada como D.E.E.C.,
que corresponde à abreviatura de:
• D - DESCREVER
• E - EXPRESSAR
• E - ESPECIFICAR
• C - CONSEQUÊNCIA
Descrever - O Sr. A descreve o comporta-
mento do Sr. B de uma forma tão precisa e
objectiva quanto possível.
Expressar - O Sr. A transmite ao Sr. B o que
pensa e sente em relação ao seu comporta-
mento - sentimentos, preocupações, de-
sacordos ou críticas.
Especificar - O Sr. A propõe ao sr. B uma
forma realista de modificar o seu compor-
tamento.
Consequência - O sr. A tenta interessar o
sr. B pela solução proposta indicando-lhe
as possíveis consequências benéficas da
nova atitude que lhe é proposta.
(2006) Eduardo Cardoso Pimpão
A atitude assertiva tende a reduzir as ten-
sões inter-individuais. O sujeito apre-
senta uma postura que se adequa à sua
mensagem; não fala demais nem exagera
nos gestos e olha o seu interlocutor nos
olhos.
Quando é que se deve usar uma atitude
assertiva?
• Quando é necessário comunicar qualquer coisa
de desagradável a alguém.
• Quando se pretende pedir qualquer coisa de in-
vulgar.
• Quandoé necessário dizer NÃO àquilo que al-
guém pede.
• Quando se é alvo de uma crítica.
• Quando se pretende desmascarar uma ma-
nipulação.
O indivíduo que se comporta assertiva-
mente mantém o seu equilíbrio psi-
cológico e favorece um bom clima comu-
nicacional. O uso da atitude assertiva é
particularmente importante em forma- Leitura Recomendada:
ção pois o choque e conflitualidade nos
grupos de formação é uma constante. Bower, S. (1974).
Asserting your self.
N. York. Doubleday.
Seguem-se seis exercícios práticos sobre
os temas abordados.
Cada um deles deve ser resolvido indi-
vidualmente (preferencialmente), con-
frontando as suas respostas com as des-
critas nas soluções.
A resolução correcta destes exercícios
constitui o perfil de conhecimentos básicos
necessário para compreender o método de
Bower.
O assertivo é alguém que ...
É autêntico e genuíno.
A autenticidade implica sempre ...
• Abster-se de julgar e fazer juízos de valor sobre os outros.
• Não utilizar mímica e entonação opostas ao que se diz por palavras (não
pode haver dissonância entre a linguagem verbal e a linguagem
corporal).
• Descreve as suas reacções mais do que as reacções dos outros.
• Facilita a expressão dos sentimentos dos outros e não os bloqueia.
 Página 15

Instruções:
Consolidação e identificação
Das duas situações apresentadas indique
de terminologia cada um dos elementos presentes
Fonte: MYERS.(1984). Les bases de la comunication interpersonelle, Quebec; McGraw-Hill
(contingência, previsibilidade e opções
alternativas):

CARACTERÍSTICAS SITUAÇÃO I SITUAÇÃO II

Vai a uma loja comprar uma bicicleta. Um amigo pediu-lhe para se encontrar
COMO VERIFICAR SE ESTÁ Está a ser atendido pelo vendedor. com ele. Oferece-se para depois o
PRESENTE levar a casa.

CONTINGÊNCIA
O QUE O OUTRO FAZ OU DIZ
QUE TEM EFEITO SOBRE SI

PREVISIBILIDADE
SERÁ QUE PODE CONTAR COM A
OUTRA PESSOA ?
(ACREDITAR)

OPÇÕES ALTERNATIVAS
O QUE POSSO FAZER PARA
SABER SE POSSO CONFIAR OU
NÃO ?

SOLUÇÕES

CARACTERÍSTICAS SITUAÇÃO I SITUAÇÃO II

Vai a uma loja comprar uma bicicleta. Está a Um amigo pediu-lhe para se encontrar com ele.
COMO VERIFICAR SE ESTÁ PRESENTE ser atendido pelo vendedor. Oferece-se para depois o levar a casa.

CONTINGÊNCIA Deseja comprar a bicicleta porque pensa que ela é Aceita a boleia porque assim poupa tempo e
O QUE O OUTRO FAZ OU DIZ QUE TEM tal e qual a publicidade e o vendedor diz que é. esforço. Porém fica completamente dependente
EFEITO SOBRE SI Mas a decisão final é sua. dele.

PREVISIBILIDADE Verifique a reputação do estabelecimento O seu amigo tem fama de ser pontual ?
SERÁ QUE PODE CONTAR COM A OUTRA comercial; lembre-se de outras experiências que O carro dele é de confiança ? E a estrada ?
PESSOA ? (ACREDITAR) teve com vendedores; verifique o comportamento Há algum factor que funcione como impeditivo de
da bicicleta na estrada. se encontrar consigo ?

OPÇÕES ALTERNATIVAS Procure saber tudo sobre a bicicleta; veja se tem Telefone ao amigo para saber se vem de facto ao
O QUE POSSO FAZER PARA SABER SE garantia; se não está satisfeito ou não tem encontro marcado. Vá a pé ou use outro meio de
POSSO CONFIAR OU NÃO ? confiança não a compre. transporte.

A Assertividade na comunicação humana

 Página 16

Instruções:
Quando se convida um amigo para ir ao cinema
podemos usar vários estilos de comunicação.
Uso correcto de cada um dos Relativamente à questão:
estilos de comunicação Que filme vamos ver ? ...

Fonte: MYERS.(1984). Les bases de la comunication interpersonelle, Quebec; McGraw-Hill Caracterize os diferentes estilos de resposta
possível e forneça um exemplo.

ESTILO ENUNCIADO SIGNIFICADO

(ESTILO USADO)

1. AGRESSIVO

2. PASSIVO

3. MANIPULADOR

4. ASSERTIVO

SOLUÇÕES

ESTILO ENUNCIADO SIGNIFICADO

(ESTILO USADO)

1. AGRESSIVO Só há este filme interessante ... é o que vamos ver ! ... O que interessa é a minha opinião e o meu gosto.

2. PASSIVO Vou ver qualquer filme ! ... Decide tu! ... Eu não sei lá muito bem Tanto me faz ... Pobre de mim ... não tenho gostos... está
escolher ... até porque estou pouco habituado ... tudo bem quando os outros é que decidem.

3. MANIPULADOR Não tenho bem a certeza se quero ir ao cinema .. Quero que me convenças ... gosto que supliquem ... se o
filme não prestar, a culpa será dele.

4. ASSERTIVO O Filme X interessa-me. E a ti ?... Que te parece ? Embora gostasse de ver este filme tenho que procurar um
interesse comum aos dois.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 17

Reconhecimento e uso de Instruções:

múltiplos estilos Para cada uma das três situações que se
Fonte: BURTON, J. (1979). Conflict and communication, London; McMillan
seguem, elabore quatro respostas, de acordo
com cada um dos estilos estudados.

SITUAÇÃO I
Comprou um rádio numa loja. Quando chegou a casa, verificou que não funcionava bem.

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

SITUAÇÃO II
O coordenador do departamento de formação descobre que existe um erro grave. Ele acusa-o de ser o responsável por
esse erro, mas você sabe que é outra pessoa ...

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

SITUAÇÃO III
Uns amigos estrangeiros estão a passar o Verão em Portugal. Nos primeiros dias quando o visitam fica muito satisfeito.
Porém eles passam a vir todas as noites a sua casa, ficando até de madrugada. Você tem que se levantar cedo para
trabalhar e a sua mulher começa a ficar saturada de cozinhar todos os dias ...

PASSIVIDADE

AGRESSIVIDADE

MANIPULAÇÃO

ASSERTIVIDADE

A Assertividade na comunicação humana

 Página 18

Pistas para a resolução do exercício:

Compare agora as suas respostas com os
exemplos que se seguem.

SITUAÇÃO I
Comprou um rádio numa loja. Quando chegou a casa, verificou que não funcionava bem.

PASSIVIDADE Não diz nada e fica com o rádio avariado.

AGRESSIVIDADE Leva o rádio à loja, ofende a qualidade do serviço e faz críticas à qualidade dos produtos vendidos

MANIPULAÇÃO Diz ao vendedor que conhece o dono da loja e que ...

ASSERTIVIDADE Pede que lhe seja dado outro rádio em troca do que comprou com defeito.

SITUAÇÃO II
O coordenador do departamento de formação descobre que existe um erro grave. Ele acusa-o de ser o responsável por
esse erro, mas você sabe que é outra pessoa ...

PASSIVIDADE Nada diz, ou refere muito hesitantemente que o erro não é seu ...

AGRESSIVIDADE Protesta contra a injustiça de que foi alvo, chama toda a equipa para demonstrar a injustiça do
coordenador insinuando que ele é um incompetente.

MANIPULAÇÃO Refere os erros que o coordenador já cometeu e diz que, se quisesse poderia denúncia-los à
Administração.

ASSERTIVIDADE Explica, com muita calma, que o erro foi cometido mas que não tem qualquer culpa sobre a
ocorrência, uma vez que não foi quem o cometeu.

SITUAÇÃO III
Uns amigos estrangeiros estão a passar o Verão em Portugal. Nos primeiros dias quando o visitam fica muito satisfeito.
Porém eles passam a vir todas as noites a sua casa, ficando até de madrugada. Você tem que se levantar cedo para
trabalhar e a sua mulher começa a ficar saturada de cozinhar todos os dias ...

PASSIVIDADE Aceita as visitas, embora ande extremamente exausto e aborrecido.

AGRESSIVIDADE Inventa tarefas para evitar que eles venham novamente.

MANIPULAÇÃO Diz que já lá foram a casa muitas vezes e que poderiam, agora, ser eles a convidá-los para um
restaurante ou programa divertido.

ASSERTIVIDADE Telefona aos amigos referindo que se encontra demasiadamente cansado para os receber e que
tem bastante trabalho para fazer. Sugere que voltem noutro dia.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 19

Aplicação do método D.E.E.C.

(iniciação ao método de Bower) Instruções:
Para a situação que se segue use o Método de
Fonte: BOWER, S. (1976). Asserting your self. Massachusetts. Wesley
Bower (DEEC) na resolução.

SITUAÇÃO:
O Fernando está muito insatisfeito nas suas funções de Formador. Constantemente o coordenador pede-lhe um
elevado número de tarefas que nada têm a ver com as suas funções. Todas as manhãs pede-lhe uma chávena de

DESCREVE

EXPRESSA

ESPECIFICA

CONSEQUÊNCIAS

INDICADORES DE SOLUÇÃO USANDO O MÉTODO DEEC

SITUAÇÃO:
O Fernando está muito insatisfeito nas suas funções de Formador. Constantemente o coordenador pede-lhe um elevado número
de tarefas que nada têm a ver com as suas funções. Todas as manhãs pede-lhe uma chávena de café e manda-o comprar o Jornal.
O Fernando sente-se profundamente humilhado.

DESCREVE O senhor pede-me todas as manhãs para lhe trazer um café e para lhe comprar um jornal.

EXPRESSA Devo dizer-lhe que não me parece que esse serviço faça parte das minhas atribuições. Para além disso,
sinto uma grande humilhação relativamente aos meus colegas formadores. Afinal de contas a
Licenciatura é igual para todos.

ESPECIFICA Gostaria que, daqui para diante, encarregasse o pessoal auxiliar desse serviço, porque faz
parte das suas funções e não das minhas.

CONSEQUÊNCIAS Isso far-me-ia ganhar tempo para realizar atempadamente as tarefas que tenho que
efectuar. O senhor ficaria muito melhor servido.

EXERCÍCIO FINAL DE INTEGRAÇÃO:

Terminada esta sequência de três exercícios, cujo objectivo foi o de solidificar a informação, propomos-lhe um exercício de
grupo no qual poderá aplicar estes princípios. O exercício é muito simples. Imagine uma situação (de preferência ligada à
formação profissional) na qual dois interlocutores procuram resolver um conflito. Nessa situação deve constar um elemento
cujo estilo seja manifestamente Assertivo e um ou dois elementos com estilos não assertivos (Agressivo, Passivo ou
Manipulador). Note que deverá exibir claramente os comportamentos de cada estilo de forma a que os restantes elementos do
grupo classifiquem cada um dos participantes.

A Assertividade na comunicação humana

 Página 20
Assertividade e Irracionalidade
Depois dos exercício anteriores, compreendeu que o
comportamento interpessoal pode converter-se numa
fonte de stress diário. Vamos agora fazer referência às
Ideias Irracionais ligadas à comunicação humana. Tra-
ta-se da “leitura” efectuada pelo Psicólogo Americano
Albert Ellis e das consequências da sua teoria para a
vida do dia a dia. O comportamento assertivo está es-
tritamente ligado à forma mais ou menos racional
como o indivíduo percebe o mundo que o rodeia. A
assertividade foi inicialmente descrita por Andrew Sal-
ter (1949) como um traço da personalidade com uma
elevada estabilidade e durabilidade ao longo da vida
do sujeito. Neste sentido, poderíamos referir, pessoas
assertivas e pessoas não assertivas. As possibilidades
de mudança (em qualquer um dos sentidos seriam
impossíveis). As investigações levadas a cabo por
Wolpe (1958) e Lazarus (1966) levaram a uma segun-
da concepção. Desta vez, não como um traço da per-
nº SUPOSIÇÃO TRADICIONAL
1 É ser egoísta antepor as nossas necessidades ás dos outros.
2 É vergonhoso cometer erros. Deve-se ter uma resposta
adequada para cada situação.
3 Se não posso convencer os outros que os meus sentimentos
estão certos então é porque estou a ficar louco ou os
sentimentos não são razoáveis.
4 Temos que respeitar os pontos de vista dos outros,
principalmente se se trata de superiores hierárquicos. A
nossa opinião, quando diferente deve ser guardada só para
nós.
5 Devemos ser sempre lógicos e consequentes.
6 Temos que ser flexíveis e adaptáveis. Cada um tem os seus
próprios motivos e não é educado perguntarmos o porquê
desses comportamentos.
7 Não se deve nunca interromper os outros. Denota estupidez e
ignorância.
8 As coisas poderiam ser muito piores do que são. Não
devemos ser egoístas. O que temos já é muito bom.
9 Não se deve fazer perder o tempo dos outros com problemas
de uma só pessoa.
10 As pessoas não gostam de ouvir os sofrimentos e queixas
dos outros. É preferível sofrer em silêncio.
(2006) Eduardo Cardoso Pimpão
sonalidade, mas como um padrão geral de funciona-
mento pautado pela defesa dos seus próprios direitos
e deveres, traduzíveis na clara manifestação dos mes-
mos. A consequência mais evidente, segundo esta
segunda abordagem, reside na possibilidade de
mudança. As investigações levadas a cabo por Jaku-
bowski (1970) e Emmons (1973) vieram a revelar que
os indivíduos pouco assertivos (passivos, agressivos e
manipuladores) crêem que não têm direitos, crenças e
sentimentos. Sentem o mundo que os rodeia como es-
tranho, sentindo-se totalmente “por fora”. As respostas
de tonalidade afectiva negativa para os seus seme-
lhantes, são algo de muito punitivo e culposo. A fuga e
o evitamento das situações de relacionamento inter-
pessoal são uma realidade constante. Vejamos algu-
mas dessas ideias irracionais e algumas alternati-
vas bem mais lógicas (e muito mais assertivas).
DIREITOS LEGÍTIMOS
Algumas vezes tem o legítimo direito de ser o primeiro.
Tem o legítimo direito em errar. Errar é próprio do ser
humano.
Você é o último e único juiz dos seus sentimentos e como tal
pode perfeitamente considerá-los como válidos.
Tem o direito á sua própria opinião, independentemente de
ser oposta (divergente) dos outros.
Tem o direito de mudar de opinião e de mudar de estratégia
sempre que assim o entender.
Tem todo o direito a criticar construtivamente os outros,
particularmente quando é alvo de um tratamento injusto.
Tem todo o direito a interromper, desde que seja para pedir
um esclarecimento complementar.
Tem o direito de mudar e de se adaptar de forma a obter o
máximo que a vida lhe pode dar. A ambição só é defeito
quando desmedida.
Tem todo o direito a pedir ajuda e apoio emocional.
Tem todo o direito de exprimir os seus sentimentos e
emoções, mesmo os que traduzem sofrimento.
 Página 21

nº SUPOSIÇÃO TRADICIONAL DIREITOS LEGÍTIMOS

(IDEIA IRRACIONAL) ALTERNATIVAS
11 Quando alguém se preocupa o suficiente para nos dar um Tem todo o direito em ignorar os conselhos dos outros.
conselho é porque tem razão. Devemos segui-lo à risca.

12 A satisfação de ter feito algo de bom é a melhor recompensa Tem todo o direito em ser recompensado por aquilo que faz
para o nosso trabalho. As pessoas não gostam que se exibam bem, sem sentir nenhuma culpa pelo facto dos outros não o
os nossos sucessos e triunfos. Devemos ser sempre muito conseguirem.
humildes.

13 Temos que ser nós a fazer um esforço adaptativo. De Você tem todo o direito a dizer NÃO, sem sentir nenhuma
contrário perdemos a confiança dos demais. culpa por isso.

14 Não podemos ser isolados. Se os outros notam isso, afastam- Tem todo o direito em estar só, mesmo quando os outros
se de nós. precisam da sua companhia.

15 Tem que se ter sempre uma boa razão para tudo o que se Tem o direito a não se justificar perante os outros.
sente e se faz.

16 Quando alguém tem um problema é nossa obrigação ajudar Tem todo o direito a não se responsabilizar pelos problemas
de forma incondicional. dos outros.

17 Temos que ser sensíveis às necessidades e desejos dos Tem o direito em não se antecipar às necessidades e desejos
outros pois eles podem ser incapazes de o demonstrar. dos outros.

18 É sempre bom ver o lado positivo e bom dos outros. Tem o direito em não estar dependente da boa vontade dos
outros.

19 É errado não responder às questões que nos colocam. Temos Você tem o direito a responder (ou a não responder), seja
que ter uma resposta para tudo e para todos. qual for a situação ou pessoa.

Termina aqui o capítulo consagrado ao

comportamento assertivo.
Note que depois de assimilado todo o
conteúdo, é imprescindível passar à prática.
Só a prática sedimenta aquilo que
aprendemos.

Porto, 17 de Abril de 2006

A Assertividade na comunicação humana

 Página 22

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 23

HO
BAL O
A
TR GRUP
DE Exercício de Grupo (2004) EDUARDO PIMPÃO

INSTRUÇÕES

COMO SE
TORNAR
ASSERTIVO
Estilos de relacionamento
Leia o texto todo antes de
Instruções para o exercício iniciar a estruturação do
exercício de grupo.
Para criar uma situação de simulação é necessário que se verifique
a existência de dois tipos básicos de elementos subsidiários:

1) Uma situação - tema - sobre o qual irá incidir a simulação;

2) Uma grelha de leitura ou referencial teórico que limitará o

universo da simulação.

Situação

No relacionamento interpessoal, particularmente importante nas

organizações, ocorrem numerosos conflitos. Conflito pela
diversidade de interesses do chefe e dos membros do grupo e dos
membros do grupo entre si. Um conflito resulta da oposição de duas
linhas distintas e extremizadas relativamente a um dado tema ou
grupo de temas. Por si só, o conflito não é destruidor. Só o é quando
nenhuma das partes intervenientes procura negociar uma solução
razoável e adulta. Em formação compete ao formador negociar de
forma razoável este tipo de situações e gerir os limites da
conflitualidade.

A Assertividade na comunicação humana

 Página 24

2 Treino Assertivo
XX

Proposta para a simulação de

uma resolução de conflito
 Imagine uma situação polémica dicotomizada em
dois pólos distintos e irredutíveis. A situação é livre
(preferencialmente circunscrita ao contexto da sua
Atenção
profissão);
Procure que a situação apresentada não ultrapasse quinze minutos
na sua totalidade. Tenha o cuidado de disponibilizar um tempo para
 Distribua pelos membros do seu grupo cada um dos a primeira parte da simulação - clarificação do conflito e um
papéis ligados á representação comportamental de segundo timing para a sua resolução.
um determinado estilo (assertivo, manipulador,
passivo e agressivo); Note ainda que os elementos do grupo(*) devem ser “convencidos”
que a actuação do elemento assertivo é autêntica, congruente e
 Na distribuição dos papéis (estilos) um deles deverá empática.
ser obrigatoriamente assertivo;
Estude bem as listas de sinais clínicos presentes no texto de apoio
 Escolha os restantes estilos, tendo o cuidado de não e os mecanismos de defesa mais usados por cada um dos estilos.
os repetir;
Procure que cada um dos elementos interiorize o papel tal como o
 Prepare uma dramatização (simulação) da situação faria numa representação teatral.
de conflito onde cada um dos elementos do grupo
actuará de acordo com o estilo que lhe foi distribuído. Preste particular atenção á linguagem corporal. Em simulações, o
corpo comunica muito mais do que a palavra.
 Na parte final da simulação o elemento assertivo
procurará de forma racional e lógica resolver a
situação de conflitualidade;
Bom Trabalho
 Crie o espaço “cénico” o mais próximo da realidade
possível; Eduardo Cardoso Pimpão
 Evite situações de resolução milagrosa.
Circunscreva a sua actuação à realidade (em termos
de razoabilidade);

 Procure que o elemento assertivo “entre em cena” só

depois do conflito estar completamente clarificado
pelos outros elementos;

 Note que o grupo destinatário não sabe quais são os

estilos que foram escolhidos e que uma das suas
funções será a identificação de cada um deles. “Verifique se todos os
membros do grupo
perceberam os objectivos
deste exercício”

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 25

N AX
CE

QUAL É A
DISTRIBUIÇÃO
DE PAPEIS
PARA CADA
UM

QUAL É O
TEMA QUE
SERÁ ALVO
DA
SIMULAÇÃO

QUE TIPO DE
ESTRATÉGIAS
VAMOS USAR
PARA
DINAMIZAR

A Assertividade na comunicação humana

 Página 26

CLASSIFICAÇÃO DOS
RESTANTES GRUPOS

GRUPOS ASSERTIVO PASSIVO AGRESSIVO MANIPULADOR

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 27

A forma como nos relacionamos com os outros depende muito do momento e do nosso
FORMAS DE nível de stress no momento. Assim, se estivermos calmos é possível uma abordagem com o
RELACIONA- outro clara, objectiva e assertiva.
Seguem-se alguns fragmentos de situações algo conflituosas. Para cada uma delas, procure
MENTO
uma resposta não assertiva (que poderá ser passiva, agressiva ou manipulatória) e uma
INTERPESSOAL
resposta assertiva. Escreva as suas respostas nos respectivos locais.

Foi ao supermercado comprar a sua bebida favorita. Ao sair reparou que a empregada do
supermercado se enganou no troco, faltando-lhe 500$00.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Vai a um restaurante e pede um bife bem passado. Quando o empregado chega com o
prato repara que o bife está “em sangue”.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Vai buscar um amigo a casa para o levar a uma reunião importante. O seu amigo atrasa-se
cerca de hora e meia porque está a acabar de ver um jogo de futebol.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

A Assertividade na comunicação humana

 Página 28

Vai a uma bomba de gasolina. Pede ao empregado para lhe colocar 2 000$00 de gasolina
no depósito. Quando vai a pagar o empregado diz que se enganou e colocou 5 000$00.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

A TV está a apresentar o seu programa favorito. É final do dia e teve um dia de trabalho
muito cansativo. A sua esposa chega a sala com uma lista de compras na mão e diz:
“Deixa lá essa marmelada e vai ao supermercado comprar estes artigos para o fim de semana ! ...”.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

Está numa fila num banco. Quando está para ser atendido aparece outro cliente que é
imediatamente atendido enquanto o mandam aguardar.

Resposta não assertiva:

Resposta assertiva:

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 29
RF:1.2-2.2-3.1-4.4-5.1-6.4

Fonte: (1973) Alberti & Emmons Adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Instruções:
Analise bem a história que se segue. É composta por três hipóteses possíveis de diálogo. Em cada
uma dessas versões é usado um padrão de resposta particular (com as consequências daí resultantes).
Seguem-se seis cenas de diálogo. Para cada uma delas identifique os padrões (estilos) de
comunicação dos personagens.
Bom Trabalho

Exemplo 1 - Estilo Agressivo

Ana: Hoje temos mesmo de conversar sobre as tarefas domésticas ... Ou tu me ajudas a limpar os pratos como
ficou combinado ou pura e simplesmente, deixo a louça toda por lavar ....
João: Não incomodes ... estou a ver televisão !
Ana: Estou farta de servir de tua criada ! Afinal de contas temos o mesmo horário de trabalho. És um egoísta que
só pensas em ti mesmo !
João: Vais começar outra vez ?
Ana: Tudo o que queres é ver essa porcaria ... por isso estás a ficar com essa enorme barriga ...
João: Cala-te ó linguaruda ! ... Ou vou para o café ! ...

Exemplo 2 - Estilo Passivo

Ana: Não te importas de me ajudar a limpar a louça ?
João: Estou a ver televisão !
Ana: Está bem, eu limpo a louça !

Exemplo 3 - Estilo Assertivo

Ana: Podias limpar a louça à medida que eu fosse lavando ! ...
João: Mas eu estou a ver televisão !
Ana: Sentia-me muito melhor se partilhássemos as tarefas domésticas ! Podes voltar a ver televisão depois de
terminarmos! ...
João: Mas o filme já vai no segundo intervalo ... está quase a acabar ...
Ana: Bem! Posso esperar mais um bocado. Ajudas-me quando acabar o filme ?
João: Tá bem !

A Assertividade na comunicação humana

 Página 30

Cena 1
A: Pelo que acabo de ver bateste outra vez com o carro !
B: Olha ! Estou demasiadamente cansado para discutir contigo essa ou qualquer outra coisa !
A: O que eu quero saber é quem é que vai pagar o arranjo do carro, quando e onde ! Estou farto de ser a vítima das
tuas manias de “acelera”.
B: Já me encarreguei de tudo isso ! Agora deixa-me em paz ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 2
A: Deixaste-me completamente sozinho durante a noite toda ... Senti-me completamente fora disto tudo ... não
conhecia ninguém ... abandonaste-me completamente ! ...
B: To é que és um perfeito “mono” !
A: Eu não conhecia ninguém aqui ! Podias pelo menos terme apresentado a uma ou duas pessoas ! ...
B: Ora bolas ! Já és maior! Podes tomar conta de ti próprio !
A: Estou cansado da tua falta de consideração !
B: Tá bem ! Da próxima vez trago-te ao “colinho” ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 3
A: Podias ajudar-me com este ficheiro ?
B: Neste momento estou muito ocupado com esta informação ! Mais tarde ! ...
A: Sinto muito estar a incomodar-te mas é realmente muito importante ! ...
B: Olha ! A informação é para as quatro horas !
A: Tudo bem ! Compreendo que o momento não é o mais oportuno para te interromper ! ... Eu aguardo ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 3
A: Recebi uma carta da minha mãe esta manhã ! Ela quer vir passar quinze dias cá a casa a partir da próxima
semana ! Gostava realmente que viesse ! ...
B: Oh, não, outra vez ! A tua mãe outra vez ? Lá se vai o sossego desta casa ! ...
A: Compreendo a tua posição ! Vocês são politicamente opostas! ... Pessoalmente gostaria que ela passasse aqui
um mês mas dado o vosso antagonismo porque não a convidamos para vir cá durante uma semana ?
B: Uma semana ? ... Está bem !

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 31

Cena 5
A: Ora viva ! Hoje tu estás com um aspecto formidável !
B: Mas quem é que tu pensas que enganas ? ... Com este cabelo horrível ... esta roupa !... ...
A: Pensa como quiseres !
B: Sinto-me horrível ! ... Aliás como o meu aspecto indica !
A: Bem, tenho que ir andando ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Cena 6
(no decurso de uma festa de antigas colegas de serviço, A descreve às suas ex-colegas as vantagens de um casamento com um
sujeito milionário)

A: Não é assim! ... O meu lugar de secretária de direcção não daria para suportar as despesas ! ... Nem as mínimas!
Uma semana, mesmo com uma ou duas saídas, custa o dobro do meu ordenado mensal ! E uma semana em que
se jante fora ... depois da ópera ou teatro custa uma verdadeira fortuna ... Compreendo agora algumas posições
mais tradicionais que não permitem misturas entre “nós” e “vocês”! ... Têm algum fundamento ! ...

O Comportamento de A é:  - Passivo;  - Agressivo;  - Manipulador;  - Assertivo

Correcção das Cenas

Siga as instruções dadas pelo formador para a classificação de cada uma das seis personagens A.

Procure analisar para as personagens que classificou mal, qual o conjunto de sinais que tem dificuldade em
detectar. Seguidamente, para cada uma das Cenas não assertivas procure um desfecho assertivo.

Cena nº___

Cena nº___

Cena nº___

Cena nº___

A Assertividade na comunicação humana

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Versão Original: (1975) Sharon & Gordon Bowers Tradução/adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Instruções:
Depois de feitas as identificações dos diversos estilos de comunicação, importa agora estudar quando, como e
em que circunstâncias esses estilos são aplicados. O teste que se segue pretende avaliar QUANDO é que se
comporta de forma não assertiva e COM QUÉM. Este teste é fundamental pois permite-lhe saber com exactidão
o que tem de corrigir e como. A forma de responder é muito simples. Para cada afirmação da Coluna A,
verifique, marcando na Coluna B, se esse comportamento ocorre consigo. Seguidamente pontue esses
comportamentos na Coluna C numa escala de 1 (mínimo) a 5 (máximo) relativamente ao incómodo que cada
situação lhe provoca.
Bom Trabalho

A B C - Grau de Incómodo
Situações Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-
tável

QUANDO é que não se comporta de forma assertiva

Quando tenho de pedir ajuda a alguém 1 2 3 4 5

Quando tenho que formular uma opinião diferente da do meu interlocutor 1 2 3 4 5

Quando tenho que receber e transmitir sentimentos negativos 1 2 3 4 5

Quando tenho que receber e transmitir sentimentos positivos 1 2 3 4 5

Quando tenho de me confrontar com uma pessoa que não quer colaborar comigo 1 2 3 4 5

Quando tenho de falar com um grupo grande de pessoas dependente de mim 1 2 3 4 5

Quando tenho de responder a uma crítica que penso não ser merecedor(a) 1 2 3 4 5

Quando tenho de negociar para obter algo que desejo 1 2 3 4 5

Quando tenho que me encarregar sozinho(a) de uma determinada tarefa 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir a colaboração de outras pessoas para uma tarefa 1 2 3 4 5

Quando tenho de propor uma determinada ideia minha ao grupo 1 2 3 4 5

Quando tenho que fazer algo 1 2 3 4 5

Quando tenho de fazer perguntas 1 2 3 4 5

Quando me tenho de confrontar com alguém (ou algo) que me provoca culpa 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir o apoio dos outros 1 2 3 4 5

Quando tenho de pedir um favor 1 2 3 4 5

Quando (outra situação) _____________________________________________________ 1 2 3 4 5

SOMATÓRIOS

Continua na página seguinte

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão

 Página 33

Continuação

A B C - Grau de Incómodo
situações Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-

QUEM SÃO as pessoas com as quais não consegue ser assertivo

Pais 1 2 3 4 5
Companheiros de trabalho, colegas, etc. 1 2 3 4 5
Estranhos 1 2 3 4 5
Antigos amigos 1 2 3 4 5
Cônjuge ou Companheiro/a ou Namorado/a 1 2 3 4 5
Chefe directo 1 2 3 4 5
Parentes 1 2 3 4 5
Conhecidos 1 2 3 4 5
Empregados de lojas, centros comerciais, supermercados ... 1 2 3 4 5
Grupos de mais de três pessoas 1 2 3 4 5
Grupos de estrangeiros 1 2 3 4 5
Outros ___________________________________________________________________ 1 2 3 4 5
SOMATÓRIOS

A - Situações B C - Grau de Incómodo

Pouco Ligeiro Moderado Muito Insupor-

O QUE PRETENDO atingir em cada situação não assertiva

Receber aprovação dos outros por aquilo que fiz bem 1 2 3 4 5

Obter ajuda dos outros em determinadas tarefas particularmente difíceis 1 2 3 4 5

Mais atenção e tempo por parte dos outros 1 2 3 4 5

Ser ouvido(a) e compreendido(a) pelos outros 1 2 3 4 5

Tornar mais agradáveis os momentos/situações mais aborrecidos 1 2 3 4 5

Não ter que “fazer o papel de santinho(a)” para obter aprovação dos outros 1 2 3 4 5

Confiança para poder intervir junto dos grupos a que pertenço 1 2 3 4 5

Sentir-me mais seguro(a) entre estranhos, particularmente estrangeiros 1 2 3 4 5

Ter mais confiança em mim para contactar com pessoas interessantes 1 2 3 4 5

Encontrar outro emprego, solicitar entrevistas, aumentos de ordenado, etc. 1 2 3 4 5

Sentir-me à vontade com o meu chefe directo 1 2 3 4 5

Não me sentir triste e amargurado(a) durante longos períodos de tempo 1 2 3 4 5

Vencer este sentimento de desespero e esta sensação de que nada mudará na vida 1 2 3 4 5

Ter experiencias sexuais satisfatórias 1 2 3 4 5

Fazer algo de totalmente novo e diferente 1 2 3 4 5

Dispor de mais tempo para mim mesmo 1 2 3 4 5

Fazer aquelas coisas que me divertem e me deixam completamente relaxado(a) 1 2 3 4 5

Outros ___________________________________________________________________ 1 2 3 4 5

SOMATÓRIOS

Siga as instruções dadas pelo formador e as que se seguem na página seguinte para iniciar o Treino Assertivo

A Assertividade na comunicação humana

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Versão Original: (1975) Sharon & Gordon Bowers Tradução/adaptação: (1997) Eduardo Pimpão

Procedimento de Correcção
Observe as duas páginas anteriores; procure uma
visão global de cada uma das três componentes
(situações, pessoas e distorções).
Procure analisar de que forma é que um
comportamento é não assertivo. Concentre-se
primeiro nos itens assinalados com 2 ou 3. Estes itens
correspondem a situações mais fáceis de resolver. Os
itens com valores iguais ou superiores a 3 devem ser
alvo de treino assertivo depois de resolver os itens
inventariados com 2 ou 3.
Descreva agora em detalhe as cenas que constituem
um problema. Vejamos um exemplo:

Tenho grandes problemas em persuadir alguns dos meus amigos

pois raramente ouvem aquilo que digo. Não param de falar e
nunca me deixam das uma opinião. Gostaria de participar mais
nas conversas. Sinto-me como se não pertencesse ao grupo.

Note que a descrição não especifica QUEM são os

amigos. QUANDO é que este tipo de situação ocorre
e COMO actuam as pessoas. Rescrevendo novamente
a situação:

O meu amigo João (quem), quando estamos no café (quando)

não para de falar dos seus problemas pessoais (o quê). Tudo
o que faço é estar sentado e prestar atenção ao que diz
(como). Se o interrompo temo que pense que não me
preocupo (temor). Gostava de mudar os temas das conversas
e falar de outras coisas (objectivo).

Como se pode constatar, é sempre possível analisar

em detalhe cada uma das situações não assertivas.
Para proceder ao treino assertivo basta: Expressar
cuidadosamente qual ou quais os direitos, ou seja, o
que deseja. Definir claramente o objectivo da
conversação. Sinalizar bem o momento em que ocorre
a situação. Caracterizar essa situação no espaço e no
tempo. Adaptar a definição dos sentimentos
experienciados na primeira pessoa. Limitar o
objectivo não atingido e por fim acentuar a
possibilidade de obter o que deseja.

Tente agora este tipo de método a um problema

simples.

(2006) Eduardo Cardoso Pimpão