Sumário

 Introdução... Página 3
 Passo 1: Não seja um Hitler para o seu paciente... Página
6
 Passo 2: Gere empatia... Página 8
 Passo 3: Gere comprometimento do paciente... Página 10
 Passo 4: Aumente o valor do seu serviço... Página 11
 Passo5: Deixe claro quais serão os próximos passos após
a primeira consulta... Página 13
 Passo6: Seja mais seguro: passe confiança e trabalhe
sua autoestima... Página 14
 Passo 7: Saiba ouvir seu paciente... Página 16
 Passo 8: Estabeleça e defina regras de contato... Página
17
 Passo 9: Programe o envio de algum material de supor-
te... Página 18
 Passo 10: Desencane. Página 19

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 Introdução
Olá, meu nome é Isis Moreira,
eu sou nutricionista e coach.
Quando comecei a atender em
consultório eu me sentia impo-
tente, insegura e infeliz.
Ficava chateada quando um
paciente ia na primeira consulta e
não voltava. Eu me via num gran-
de buraco ao ver minha agenda vazia.
Foi aí que eu comecei a fazer alguns cursos de desen-
volvimento humano e a pesquisar, entender sobre compor-
tamento e comunicação. Eu estudei intensamente desde
como expressar e divulgar melhor o meu trabalho, até es-
tratégias de persuasão e coaching para fazer meu paciente
concretizar aquilo que eu lhe prescrevia e assim fidelizá-lo.
Juntando tudo que estudei e pratiquei eu desenvolvi
algumas metodologias e um padrão de ação e comporta-
mento que ampliou o meu trabalho.
Depois de um ano que comecei a atender, eu pude ver
meu consultório lotado, dobrei o valor da minha consulta e
o melhor de tudo: consegui realmente que meus pacientes
tivessem resultados mais reais.
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 Então, muitos nutricionistas começaram a me pedir
ajuda. E, em paralelo ao consultório, comecei a desenvolver
cursos e treinamentos para nutricionistas e também para o
público leigo no nicho de emagrecimento.
Logo que comecei a me dedicar para esta nova área
houve uma procura muito grande por este assunto que de-
senvolvi. E, mesmo amando atender e com o consultório
em ascensão, eu preferi renunciar meus pacientes e meus
atendimentos para me focar neste novo modelo de trabalho
e me dedicar a realizar cursos e treinamentos profissionais.
Em primeiro lugar, eu não acredito em concorrência
para nutricionistas, simplesmente porque todo ser vivo que
habita a Terra precisa de uma boa nutrição. Há mercado de
trabalho para todos!
Hoje estou aqui, escrevendo para você com o intuito
de te ajudar ao máximo a captar novos pacientes, gerar
mais resultados para eles, assim como gerei para os meus,
fazer com que eles sejam fieis ao seu atendimento e te dar
mais tranquilidade, segurança e estrutura com metodologi-
as para uma carreira de sucesso!
Meu objetivo é fazer com que você amplie sua maneira
de enxergar seu paciente e sua carreira, aprenda sobre em-
preendedorismo e negócios, bem como para que você im-

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pacte mais pessoas não somente no consultório, mas em
suas mídias sociais também.
Hoje, tenho mais de 100 mil seguidores nas redes soci-
ais e tudo isso não foi um golpe de sorte, e sim o reflexo de
um trabalho estruturado que fiz diante da minha maneira
de comunicar e engajar pessoas.
E como vou te mostrar, neste livreto digital, a maneira
de fidelizar seus pacientes? Primeiramente, toda vez que
pensamos num problema temos que rastrear e diagnosticar
as causas para este problema. Por que o seu paciente não
volta? Existem algumas causas para isso!
Se um paciente não volta para o seu consultório de-
pois da primeira consulta, possivelmente é porque ele ficou
com medo ou vergonha de voltar por não ter cumprido sua
prescrição, porque ele não viu valor no seu serviço, porque
ele não teve empatia ou confiança em você, porque ele não
se sentiu desafiado ou motivação o bastante, porque ele
não está comprometido com o seu processo de mudança
ou ainda porque ele obteve sucesso no seu tratamento.
Todos os 10 passos para fidelizar seu paciente estarão
dentro dessas possíveis causas e para cada causa haverá
uma solução! Vamos lá?

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 Passo 1 – Não seja um Hitler
para o seu paciente!

Cada nutricionista tem sua personalidade. Alguns são

mais exigentes e outros mais flexíveis, alguns mais diretos e
outros rodeiam mais para dizer as verdades ao paciente. O
fato é que, independente da sua personalidade, o consultó-
rio não pode ser tratado como uma ditadura.
Ninguém faz nada obrigado e se seu paciente não qui-
ser mudar ele simplesmente não vai mudar só porque o seu
nutricionista quer. O paciente no consultório não é como
um filho que espera ouvir sermões de seu pai e de sua mãe.
E, o que acontece muitas vezes é que alguns pacientes aca-
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bam não voltando ao consultório por simples medo de levar
uma bronca.
A relação de ditadura no consultório deve ser substitu-
ída por uma relação de parceria caso você queira fidelizar
seu paciente. É muito melhor você se colocar ao lado do pa-
ciente, e não em um patamar superior a ele. Isto significa
ser um pouco mais amigo dele, mostrar para ele que mes-
mo se ele falhar é possível reverter a situação, que você não
está no lugar de nutricionista para impor nada e sim para
negociar.
Não queira que seu paciente coma algo só porque vo-
cê, nutricionista, quer. Há uma linha tênue entre saber res-
peitar os hábitos do paciente e ao mesmo tempo promover
mudanças, entre orientar e impor, entre fazer com que o
paciente tenha medo de você ou confiança.
Reflita sobre esse assunto, não puxe a corda nem a es-
tique demais. Se você sentir que precisa ser mais rígido, se-
ja—isto é questão de feeling. Mas pense nisso, nem todo
paciente quer mais um pai ou uma mãe no consultório.

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 Passo 2 – Gere empatia
Como você pode querer fidelizar seu paciente sem ge-
rar empatia com ele? Gerar empatia é gerar uma conexão
com o paciente.
E como podemos fazer com que o paciente se conecte
conosco? Vou dar algumas sugestões para você, mas antes
preciso te pedir para que você não trate seu paciente como
um atendente de telemarketing! Como assim?
Por vezes, com a nossa rotina corrida, com um “entra
e sai” de um paciente e outro do consultório acabamos por
automatizar nossa consulta. Nós dizemos - “Oi, tudo bem
em que posso te ajudar?” - e um - “Tchau, até a próxima
consulta” - como protocolo padrão. E às vezes, por trás des-
ta despedida ainda está omisso um desejo nosso de encer-
rar logo a consulta.
Quando fazemos isso, somos apenas simpáticos. Isto
não é gerar empatia! Não podemos tratar um paciente co-
mo um cachorro que come ração em determinada hora e
em quantidade específica, e sim como um ser humano, que
por trás de uma dieta possui sentimentos, traumas e dores.
Aí está o ponto chave para gerarmos empatia! Você
não precisa necessariamente mudar as emoções do seu pa-

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ciente (não somos psicólogos), mas o simples fato de você
mencioná-las já gera empatia.
Pergunte ao paciente como ele se sente! Dê palpites
de come ele se sente também. Ex.: “Fulano, eu imagino que
você se sinta frustrado por querer emagrecer e não conse-
guir, por fazer tantas dietas e sempre regredir ao mesmo
ponto. Você deve se sentir impotente, descrente, mas saiba
que isto pode mudar”.
Desta forma também, quando o seu paciente tiver re-
sultados positivos, mencione as emoções dele: “Nossa, Ci-
clana, que bom te ver alegre e com um sorriso no rosto. Ve-
jo que seus resultados te deixaram uma pessoa muito mais
feliz”.
Acredite, estes mínimos detalhes fazem com que você
se aproxime do seu paciente. Temos pouco tempo de con-
sulta, e muito tempo dela é destinada a coletar informa-
ções, então aproveite para estabelecer vínculos em peque-
nas falas e detalhes da consulta.
Além disso, despeça-se do seu paciente de uma forma
mais elaborada. Controle seu desgaste natural de final de
consulta! Ao invés de dizer um simples “tchau”, diga que o
aguarda no retorno, que está torcendo para que ele obte-
nha resultados e que espera realmente que ele tenha su-
cesso nos seus objetivos e bons resultados!
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 Passo 3 – Gere comprome-
timento do paciente
Outro fato do paciente não aderir a um tratamento é
o simples fato dele não estar comprometido com o proces-
so de mudança que ele sonha. Muitos não entendem a
ponte que existe em os sonhos e realidade, bem como não
estão dispostos à superá-las. Você, como nutricionista, não
pode simplesmente obrigar que os seus pacientes sejam
disciplinados e tenham real comprometimento com o que
você propõe e com o que eles querem.
Mas podemos sim usar ferramentas que despertem o
comprometimento do paciente. Existem várias técnicas e
ferramentas de coaching que podem despertar e gerar o
comprometimento do paciente, mas independentemente
de você ser um Coach e dominar tais estratégias ou não,
você pode simplesmente perguntar para o paciente o quan-
to ele está comprometido.
Faça esta experiência! Pergunte para o paciente qual o
nível de comprometimento que ele está com o objetivo de-
le e peça para ele quantificar este comprometimento. Por
exemplo, de zero à dez ou de zero à cinco. Depois, peça-o
para ele dizer o que falta para ele chegar no comprometi-
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mento máximo.
Cientificar-se do quanto estamos comprometidos ou
não já é o primeiro passo para gerar um comprometimen-
to.

Passo 4 – Aumente o va-

lor do seu serviço
Mais um fator que pode fazer com que o seu pacien-
te não volte a frequentar seu consultório é simplesmente
o fato de ele não reconhecer o real valor do seu serviço.
Primeiramente, qual o valor do seu serviço? Qual o seu po-
der como nutricionista? Você está convicto do poder que a
sua consulta tem de poder mudar a vida de alguém?
Se você não souber disso e se isso não exalar pelos
seus poros enquanto você atende, faz-se necessário que
você melhore sua autoestima e que reconfigure seus valo-
res pessoais como nutricionista, que saiba onde você quer
chegar e que reconheça o quanto estudou para chegar
exatamente onde está.
Para que um paciente se torne fiel é preciso que ele
veja um real valor. O que isso significa? Valor significa re-
sultados. Repetindo: guarde isso com você num lugar mui-

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to importante da sua consciência: valor significa re-sul-ta-
do! Se você, enquanto nutricionista, conseguir fazer com
que o seu paciente tenha resultados ele será eternamente
fidelizado!
A ponte, já citada, que separa os sonhos dos pacientes
aos resultados deles é construída por dois fatores: o que ele
faz e o que você, nutricionista faz. E qual o seu papel nesta
ponte, o que você deve fazer? Além de por em prática toda
a sua bagagem é extremamente importante que você tenha
uma metodologia de consulta. Isto significa ter as ferramen-
tas certas, ter uma ordem na sua consulta e ter suas técni-
cas que levem o paciente de maneira mais direta, reta e
concisa aos resultados que ele tanto quer.
Por isso, gerar valor é transformar. Gerar valor é deixar
de ser um mero prescritor de dietas para ser um verdadeiro
agente de mudanças, pense nisso!
E ainda deixo para ti uma pergunta: o que faz um paci-
ente pagar 100 reais numa consulta ou 600 reais numa ou-
tra consulta? É o dinheiro que ele tem? Não! É valor que ele
vê! Ele valoriza simplesmente aquilo que ele vê valor.
Você consegue entender? Primeiro o valor de que ele
dá para a própria mudança e segundo o valor que ele dá pa-
ra os resultados que você o faz gerar.
Há muitos detalhes e esferas que envolvem o assunto
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valor, eu poderia escrever até mesmo um livro sobre isso.
Poderia escrever, por exemplo, sobre o que fiz para do-
brar o valor da minha consulta de um mês para o outro (de
R$210,00 para R$440,00), manter a agenda cheia e com pa-
cientes fidelizados. Mas não convém aqui neste pequeno
livreto digital expandir tanto este assunto.
Só peço que reflita: que tipo de valor você pode entre-
gar a mais para o seu paciente? Que tipos de materiais você
pode produzir para gerar mais valor para ele? Pense nisso!

Passo 5 – Deixe claro quais se-

rão os próximos passos após a pri-
meira consulta.
A clareza é muito importante para fidelização do paci-
ente. Não deixa que ele saia do consultório sem saber os
próximos passos para o sucesso do tratamento dele. Alguns
pacientes não voltam por uma simples falta de comunica-
ção. Acredite, muitos pacientes marcam a consulta e não
sabem que tem retorno, ou simplesmente esquecem de vol-
tar.

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 Por isso, deixe claro, em forma de palavras
(verbalmente) que o paciente tem que voltar no retorno.
Deixe claro, expresse e fale de maneira firme que ele, ao pi-
sar no seu consultório, iniciou um tratamento, e que é pre-
ciso que volte no retorno para que ele seja reavaliado, para
que sejam feitas mudanças no seu plano alimentar e novas
negociações para que ele não enjoe da própria alimentação.
E, para os pacientes mais imediatistas, deixe claro tam-
bém que o tratamento demandará tempo conforme a gravi-
dade da questão. Estipule um prazo conforme as metas pa-
ra o tratamento e o comunique verbalmente. Aquilo que
não é dito muitas vezes não é lembrado, pense nisso!

Passo 6 - Seja mais segu-

ro: passe confiança e traba-
lhe sua autoestima
Em complemento ao passo quatro, para que o pacien-
te seja fidelizado é muito importante que você trabalhe sua
imagem interna, ou seja, o espelho de si mesmo.
Os outros nos veem como nós nos posicionamos dian-
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te deles e sobretudo como nós mesmos primeiramente nos
trabalhamos. Ter um paciente fidelizado é ter sucesso no
consultório e sucesso profissional não é um mero golpe de
sorte.
Por trás de uma carreira de sucesso deve existir um
trabalho árduo sobre as próprias crenças: desde o que você
acredita que é até o que você confia que pode fazer por ou-
tra pessoa.
Se você não acredita que pode ter um consultório
próspero, como pode querer ter um paciente que tem ade-
são ao seu tratamento?
Se você nem tem dentro de você com clareza qual a
sua missão como nutricionista, qual o seu propósito, as bar-
reiras que deve vencer e suas próprias metas profissionais é
provável que você não tenha a vitória que tanto almeja
com seu próprio paciente.
Espero estar deixando claro para você que, por trás de
uma agenda cheia de pacientes, existe sempre um nutricio-
nista firme no seu caminho, consciente da jornada que es-
colheu seguir, ciente de suas qualidades e aptidões, ou seja,
existe um trabalho bem estruturado.
Como você tem estruturado seu trabalho? Você já es-
tipulou metas profissionais, como por exemplo, quantidade

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de pacientes que você quer ter por semana e valor que vo-
cê quer ganhar por mês?
Reflita: quem não sabe onde quer chegar não chega
em nenhum lugar.

Passo 7 – Saiba ouvir seu

paciente
Quanto você tem ouvido seu paciente? Você tem olha-
do realmente nos olhos deles e prestado muita atenção no
que ele tem te falado? Ou enquanto ele fala você viaja nos
seus pensamentos e por vezes alterna as janelas no seu
computador?
Nossa atenção durante a consulta deve estar minima-
mente focada na fala do paciente. Ele sente quando não es-
tamos realmente nos importando com ele. E sente mais ain-
da quando não os deixamos falar e só queremos explicar
nossa conduta.
As pessoas estão cada dia mais carentes e muitos só
querem falar e ter alguém que os escute e entenda. E, além
de escutar o que o paciente tem a dizer é preciso que nós
perguntemos o que ele tem a dizer em relação ao que está
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sendo feito.
Pergunte ao paciente se ele gostou do que você pro-
pôs. Se ele acha que há algo a ser mudado. Se ele sentiu fal-
ta de alguma pergunta sua na consulta. Pequenos detalhes
fazem grande diferença na adesão do paciente, lembre-se
disso!

Passo 8 – Estabeleça e de-

fina regras de contato.
Uma grande dificuldade dos nutricionistas é a questão
de responder e-mails. E, com certeza, este fato afeta muito
o retorno do paciente ao consultório e sua adesão ao trata-
mento. Há pacientes muito compreensivos que entendem
que o nutricionista não vive em função de responder e-
mails, mas há alguns que acham péssimo não ter um e-mail
respondido ou ainda ter uma mínima demora.
Então, muitos simplesmente não retornam porque
mandam e-mails que o nutricionista não responde e acham
um descaso este fato. Por isso, seja claro com ele: se você
não consegue responder e-mails, diga para o seu paciente

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que o seu e-mail é somente para urgências.
De qualquer forma, estimule-o a tirar todas as dúvidas
presencialmente. Se você tira todas as dúvidas do seu paci-
ente por e-mail, como pode esperar que ele retorne para o
seu consultório? Pense nisso. Defina suas regras de contato
e deixe-as claras para seu paciente.

Passo 9 – Programe o envio de

algum material de suporte
Para melhorar a adesão do paciente, que tal progra-
mar o envio de um material para ele quando chegar perto
do retorno ou na metade do prazo entre uma consulta e ou-
tra? Pode ser uma checklist para conferência dos hábitos,
algum material informativo ou algum artigo.
Ou então, diga para ele que no retorno você dará al-
gum material extra como motivação para que ele retorne.
Você já tem feito isso? Que tipo de material pode fazer?
Quanto tempo durante sua semana você se dedicará para
fazer estes materiais? Como controlará o tempo para enviar
isto para cada paciente? Pense nisso.

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 Passo 10 – Desencane!
Depois de realizar todos os passos anteriores, desen-
cane! Se o paciente não voltar pode não ser culpa ou falta
de competência sua. Pode ser culpa dele mesmo, que está
num “ping-pong”, ou seja, pulando de nutricionista em nu-
tricionista em busca de soluções mágicas.
O perfil de muitos pacientes é exatamente este: de al-
ternar sua escolha de nutricionistas de tempos em tempos.
O paciente de outro nutricionista hoje será o seu ama-
nhã e o seu será de outro. Muitos pacientes acham que sua
solução está num nutricionista ou outro, enquanto não en-
xergam que as soluções estão dentro dele mesmo e no
quanto eles se comprometem com seus objetivos.
Por isso, não se preocupe se um paciente não voltar.
Há casos inclusive de pacientes que só precisam de uma
consulta para se transformar. Eles mesmos se dão alta,
mantém uma vida saudável sozinhos e mesmo não estando
em acompanhamento com você, indicam seu serviço para
outras pessoas.
Por fim, mantenha seus valores em alta, trabalhe pelo
seu aperfeiçoamento constante e pela melhora da sua co-
municação com o seu paciente. Busque entender quem está
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diante de você e tenha uma metodologia estruturada de
trabalho: isto será fundamental para o seu sucesso e para a
adesão do seu paciente!
Muito obrigada pelo interesse em conhecer meu ma-
terial. Esta é só a mínima ponta do iceberg. Desejo que você
consiga cada dia mais pacientes fidelizados e uma carreira
próspera.
Conheça mais sobre as minhas mentorias e treinamen-
tos para nutricionistas: obtenha mais clientes, melhore sua
comunicação e gere mais resultados de maneira estrutura-
da!

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