CENTRO UNIVERSITÁRIO JORGE AMADO

ADMINISTRAÇÃO

JULIE CAROLINE DOS SANTOS FRANÇA

RESTAURANTE BOM SABOR

SÃO SEBASTIÃO DO PASSÉ, BA

2021
JULIE CAROLINE DOS SANTOS FRANÇA

RESTAURANTE BOM SABOR

Trabalho apresentado à disciplina Estratégia de

Negociação, com o objetivo da obtenção da nota,
requisitada ao Trabalho da Disciplina (AVA 2).
Tutora: Profa LORENE PAIXAO SAMPAIO.

SÃO SEBASTIÃO DO PASSÉ, BA

2021
DESENVOLVIMENTO

Na cozinha do restaurante novo sabor, o chef João presenciou um

conflito de interesses entre duas cozinheiras, onde uma gostaria de usar as
sementes de uma abóbora para preparar sua receita especial, enquanto a outra está
empenhada em usar a poupa desta mesma abóbora para fazer uma deliciosa sopa.

Usando esse problema como base, nesse estudo de caso serão

apresentadas duas conclusões, com dois métodos de negociação, a distributiva e a
integrativa, sendo feita uma análise comparativa de ambas.

Compreende-se como negociação distributiva a tática em que as

duas partes envolvidas na negociação, competem entre si para obter o melhor valor
do acordo, apesar de também ser conhecida como ganha-perde, os dois lados
podem sair ganhando, mas um terá mais vantagens que o outro. Ainda, de acordo
com Raiffa et al. (2002, p.97) “Entendemos por negociação distributiva aquelas
negociações (ou aquelas partes de negociações maiores) interessadas na divisão de
um único bem”. Logo, ao analisarmos o caso proposto, essa é a situação que as
duas partes se encontram, já que ambas desejam o mesmo fruto.

Dessa forma, utilizando a negociação distributiva oque pode ser feito

é, as duas cozinheiras apresentarão suas respectivas receitas, levantando as
vantagens das mesmas e o chef João, colocando-se como mediador desse conflito,
analisará ambas, e escolherá a que além de parecer mais atrativa, também for a
mais pedida pelos clientes, assim a cozinheira ganhadora receberá os ingredientes
que deseja.
Na negociação integrativa as partes envolvidas debatem para obter
um resultado que beneficie ambas. Para Raiffa et al. (2002, p.97): “[...] negociação
integrativa, significa integração dos recursos e capacidades das partes para gerar
mais valor”. Portando, tendo como base a negociação integrativa uma boa opção é,
o chef João dividir a abóbora de acordo com os interesses das cozinheiras, deste
modo, as sementes seriam entregues a que deseja preparar sua receita especial e a
polpa, a que pretende fazer a sopa, logo, ambas saíram ganhando, além de obter a
vantagem de que não haverá desperdício do fruto.

Numa negociação distributiva a abordagem utilizada é mais

competitiva, e não prioriza a relação entre as partes, sendo o foco voltado à
obtenção do melhor resultado, já na negociação integrativa leva-se em conta os
interesses dos envolvidos, onde ambos apresentam uma atitude colaborativa, que
com troca de informações e debates, chega-se em um acordo positivo para todos.

Assim, concluímos que é necessário está preparado para enfrentar

confusões, e uma boa ferramenta que pode ser usada para isso é a negociação; ela
está presente no nosso dia a dia, mas para utiliza-la num ambiente laboral é
necessário obter alguns cuidados como, administrar os conflitos e elaborar um
planejamento adequado que atenda a negociação em questão, descobrindo qual
tática deverá ser usada. Dessa forma, nesse estudo de caso, abordamos os
métodos de negociação distributivo e integrativo, e resolvemos os conflitos das
cozinheiras utilizando cada um deles.
 REFERÊNCIAS

BERNABEU, Francisco Guirado. Treinamento de negociação: desenvolvendo a

competência para negociar. Brasília: Senac, 2012. (No prelo).

RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.: METCALFE, D. Negotiation Análisis: the Science

and Art of Collaborative Decision Making. Cambrige, Harvard University Press, 2002.

Silva, Douglas. Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e

ganha-perde. Agendor, 2011. Disponível em:
<https://www.agendor.com.br/blog/tipos-de-negociacao/>. Acesso em: 10 de jun. de
2021.