UNIVERSIDADE SALGADO DE OLIVEIRA

CURSO: PSICOLOGIA
PERÍODO: 3º
DISCIPLINA: PROCESSOS PSICOLÓGICOS III
PROF: JULIANA CURZI BASTOS

TEXTO 2

MOTIVAÇÃO

O estudo da motivação é uma tentativa para explicar todas as ações do homem e dos
animais, em termos de suas causas e condições. Estuda, portanto, o “porquê” do comportamento.
É importante saber que, em determinadas circunstâncias, alguns motivos adquirem
predominância sobre outros; que certos motivos são mais intensos em indivíduos com determinado
tipo de personalidade; que indivíduos diferentes podem realizar a mesma atividade animados por
motivos diferentes. O comportamento pode se alterar tanto em um mesmo indivíduo como entre
diferentes indivíduos. A ideia de que a motivação pode variar em um único indivíduo significa
que, em um momento, uma pessoa pode estar bastante engajada em certa atividade, enquanto que,
em outro momento, pode ficar passiva e desinteressada. A ideia de que a motivação pode variar
entre indivíduos significa que, mesmo diante de situações iguais, algumas pessoas podem
ativamente se engajar na situação, enquanto outras pessoas podem se mostrar passivas e
desinteressadas. Também é necessário considerar que um mesmo comportamento pode ser
resultado de vários motivos atuando ao mesmo tempo. Assim, ao procurar desempenhar-se bem no
exercício da profissão, alguém pode estar motivado pela necessidade de realização e de prestígio
simultaneamente.

1- CONCEITO DE MOTIVO
A palavra motivo vem do latim “movere, motum”, e significa aquilo que faz mover. Em
conseqüência, motivar significa provocar movimento, atividade no indivíduo. O motivo pode ser
definido como uma condição interna, relativamente duradoura, que leva o indivíduo ou que o
predispõe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a satisfação
do que era visado. Motivação será o processo que produz tais condições.
 2- MOTIVAÇÃO E INCENTIVAÇÃO
Motivação ou incentivação não são sinônimos, pois o segundo processo consiste em propiciar
situações que despertem os motivos para iniciar e manter o comportamento, enquanto que a
motivação é um processo psíquico, ocorrido no interior do indivíduo. Incentivo é um objeto,
condição ou significação externa para o qual o comportamento se dirige. O professor, por
exemplo, pode preparar situações pretendendo incentivar o educando, sem conseguir a motivação
desejada. Portanto, embora a incentivação venha do meio, a motivação é algo absolutamente
individual.

3- TEORIAS DA MOTIVAÇÃO

3.1- TEORIA DA HOMEOSTASE

Homeostase é um processo que mantém a constância do meio interno, ou seja, um estado
de equilíbrio ou estabilidade. O modelo da homeostase pressupõe que o corpo tem padrões de
referência para cada uma de suas necessidades. Cada ser vivo tem um meio interno que deve ser
mantido em equilíbrio. Por exemplo, a temperatura do corpo humano normalmente flutua em torno
de 36,5º C. Caso sua temperatura corporal suba ou desça perceptivelmente, ocorrerão respostas
automáticas: você transpira, começa a tremer, etc. Essas reações destinam-se a ajustar sua
temperatura outra vez em torno dos 36,5º C. Portanto, seu corpo reage a muitos distúrbios na
estabilidade fisiológica na tentativa de restaurar o equilíbrio.
A teoria motivacional da homeostase busca empregar esse conceito ao comportamento. O
ser humano busca o equilíbrio interno ou “homeostase”. Esse movimento dinâmico, iniciado pela
carência de algo – a necessidade – irá provocar um desequilíbrio e a busca da retomada do
equilíbrio, impelindo o sujeito a desencadear uma série de ações para atingir seu objetivo de
satisfazer sua necessidade. Estamos a todo instante nos desequilibrando e reequilibrando.

comportamento

Dessa forma, a necessidade gera um desequilíbrio, que ativa um motivo. O motivo aciona um
comportamento voltado para a satisfação da necessidade e conseqüente retorno ao equilíbrio. Por
exemplo, o motivo da fome está ligado à homeostase. Se você ficar sem comida por algum tempo,
começará a sentir certo desconforto. Essa tensão interna vai motivá-lo a obter comida. Ao comer,
há a satisfação do motivo e o equilíbrio fisiológico será restabelecido. Essa teoria se tornou
bastante influente e o conceito de homeostase continua sendo amplamente utilizado na atual
Psicologia. Essa teoria, no entanto, não consegue explicar a totalidade da motivação. Pense, por
exemplo, em todas as vezes que você comeu sem ter fome.

3.2. – TEORIA DO INCENTIVO

Enquanto a teoria da Homeostase enfatiza como os estados internos de tensão empurram as
pessoas a determinadas direções, afirmando que a fonte de motivação localiza-se dentro do
organismo, a teoria do incentivo aponta que esta fonte localiza-se fora do organismo. Segundo a
teoria do incentivo, os estímulos externos regulam os estados motivacionais. Incentivo é um
objetivo externo capaz de motivar o comportamento. Sorvete, prêmio em dinheiro, a aprovação de
amigos, nota 10 em uma prova e uma promoção no emprego são todos incentivos.

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 3.3. TEORIA DA HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
Abraham Maslow afirma que as necessidades humanas são dispostas em uma Hierarquia.
Na base dessa hierarquia, estão as necessidades fisiológicas e no topo as necessidades de auto-
realização. Segundo o referido autor “apenas a pessoa que vê satisfeita suas carências fisiológicas
e de segurança perseguirá o afeto, a auto-estima e a auto-realização”. Quando uma pessoa
consegue satisfazer uma necessidade básica, essa necessidade deixa de ser um motivo e a pessoa
começa a perseguir a necessidade seguinte. Considerando esta lógica, é possível afirmar que
pessoas famintas podem arriscar a própria vida para obter alimento, pois na hierarquia proposta
por ele, a fome é um motivo que antecede a própria necessidade de segurança. Ou que, para uma
pessoa abastada, que já tem satisfeitas suas necessidades básicas – fisiológicas e de segurança –
adquirir um bom casaco que lhe proteja das temperaturas frias do inverno não será suficiente para
satisfazê-la, mas, considerando suas necessidades sociais de status e aceitação, precisará de um
casaco de pele de uma grife famosa e claro que custará uma pequena fortuna.

A teoria de Maslow começa com as necessidades fisiológicas, como alimento, água,

oxigênio, sono, sexo. Essas necessidades (requisitos para a sobrevivência) são as mais fortes e
imperiosas. Elas precisam ser satisfeitas em algum grau antes que surjam outras necessidades. Se
uma única delas permanecer insatisfeita, ela pode dominar todas as outras.
Uma vez atendidas as necessidades fisiológicas, as necessidades de se sentir protegido,
livre de perigos e seguro tornam-se aparentes. Quando as necessidades de segurança são atendidas,
surgem as necessidades sócias, representadas pelas necessidades de afeto, intimidade e sentimento
de pertencer. As pessoas procuram amar e ser amadas.
Uma vez satisfeitas as necessidades sociais, passam a predominar as necessidades de auto-
estima e de estima de terceiros. As pessoas querem sentir-se valorizadas em suas comunidades, em
seu trabalho e em casa. Finalmente, depois de atendidas todas as outras necessidades, as pessoas
buscam a auto-realização. Elas lutam por realizar seus potenciais e atingir seus ideais.

4 – AS NECESSIDADES

4.1- NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

As necessidades fisiológicas são aquelas que afetam diretamente a sobrevivência do
indivíduo. Entre esses motivos estão os que se manifestam periodicamente ou ciclicamente, como
a fome, a sede, a respiração, o sono, e as necessidades fisiológicas, e aqueles que aparecem apenas
se uma condição especial de estímulo surge, como a dor, o medo e a fadiga. Em virtude da

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variedade e da diversidade dos motivos humanos, vamos examinar em profundidade apenas os
motivos mais estudados pelos psicólogos, visto que são os motivos fisiológicos que mais
contribuem na determinação do comportamento humano: a fome e o sexo.

4.1.1. FOME
Considere a seguinte proposta: você é convidado a participar de um experimento por uma
pesquisadora que lhe promete recompensar muito bem pelo seu esforço. Tudo o que você tem que
fazer é tentar ganhar 10% do seu atual peso corporal. No início tudo vai bem e você ganha 2 kg na
primeira semana e mais 1 kg na segunda. Entretanto, na terceira semana, seu apetite diminui, a
comida vai perdendo o poder de lhe apetecer e você tem a impressão de que seu corpo começa a
erguer defesas para conter seu aumento de peso. E, ao ingerir comida extra, você fica surpreso com
a enorme sensação de desconforto que experimenta. Vai se tornando cada vez mais difícil ganhar
mais meio quilo. São necessários 2 meses de esforços, ao fim dos quais você acaba ganhando os
10% de peso extra. Com o tempo, seu peso corporal e seu apetite se recuperam. Porém, a
pesquisadora lhe procura com outra oferta. Dessa vez, ela quer ver se você é capaz de perder 10%
do seu peso corporal. Confiante no sucesso que já teve, você aceita a proposta e inicia uma dieta
rigorosa. Se antes o excesso de comida lhe tirava o apetite, a privação de alimento que você
experimenta agora é algo simplesmente horrível. Você passa a se sentir carrancudo e irritadiço,
com a atenção totalmente centrada no apetite. Quanto mais você tenta segurar seu apetite, mais
obcecado com comida você fica, e os alimentos de alto teor calórico mais atração exercem sobre
você. Após o término do experimento, você pensa de modo diferente sobre a fome, o comer e o
controle de peso. Essa experiência lhe mostra que o corpo dispõe de uma predisposição e algum
guia automatizado que lhe permite controlar quanto você deve pesar (homeostase).
A fome é a condição do indivíduo privado de alimento. A base fisiológica da fome ocorre
quando o cérebro usa sinais do estômago, boca, garganta e sangue para decidir quando devemos
comer ou parar de comer. Mas a fome não é somente fisiológica. Ela possui vários componentes
psicológicos e sociais. Vamos examiná-los:

 Estar em dieta: Ao fazer dieta, a pessoa tenta trazer o comportamento alimentar para o controle
cognitivo, tirando-o do controle fisiológico (dizendo, por exemplo, “dessa vez vou comer apenas
essa quantidade”, em vez de dizer “vou comer sempre que eu tiver fome”). Entretanto,
paradoxalmente, e com uma boa freqüência, a dieta acaba fazendo com que a pessoa cometa
excessos alimentares subseqüentes. Quem faz dieta torna-se cada vez mais suscetível à liberação
da restrição, especialmente em condições de ansiedade, estresse, consumo alcoólico, depressão ou
exposição a alimentos de alto teor calórico. Por exemplo, pessoas em dieta que estão deprimidas
geralmente engordam, ao passo que pessoas que não estão de dieta mas que também estão
deprimidas costumam emagrecer. O mesmo padrão se observa em relação à ansiedade, na medida
em que os indivíduos que fazem dieta e estão ansiosos comem mais do que aqueles que também
estão ansiosos mas não fazem dieta.

 Fome específica: Ocorre quando sentimos vontade de comer alguma coisa específica. Algumas
influências sobre esse tipo de fome são biológicas. Acredita-se que certos tipos de fome sejam
programados por nossos genes para ajudar a manter um equilíbrio ideal de nutrientes. Fomes
específicas seguem o modelo homeostático de motivação. Uma deficiência dietética tira o
equilíbrio interno do corpo, produzindo uma necessidade por uma determinada substância. Mas o
papel da aprendizagem no comportamento de comer é fundamental. Por exemplo, quantas pessoas
insistem em comer coisas que comprovadamente são prejudiciais à sua saúde, provando que o
prazer aprendido de comer supera a satisfação sadia da fome.

 Alimentação na infância: experiências iniciais na vida em um ambiente específico também

determinam preferências alimentares duradouras. Os pais estabelecem a freqüência com que os
filhos comem pela programação de refeições e pela construção de associações entre o ato de comer

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e determinadas atividades, lugares, emoções e momentos. Quando as associações são repetidas, as
próprias circunstâncias despertam a fome, um mecanismo de condicionamento clássico. Acredita-
se que cinema e pipoca, TV e petiscos estejam relacionados por esse tipo de aprendizagem
associativa.
Ao comer, as pessoas podem também satisfazer os pais, que eventualmente lhes dizem “se
você comer alguma coisa vai se sentir melhor”. Com o tempo, as ligações entre as emoções
humanas e o ato de comer podem tornar-se fortes e automáticas.
As pessoas normalmente preferem comidas familiares. Exposições repetidas a um alimento
normalmente levam a um aumento na preferência. Porém, como muitos pais foram forçados a
reconhecer, pressionar uma criança para que coma determinado alimento pode ter um resultado
contrário e provocar um efeito negativo na preferência das crianças pelo alimento que os pais
desejam que ela coma.

 Disponibilidade de comida: os seres humanos são, com freqüência, motivados a comer não pela
necessidade de compensar os déficits de energia, mas pela antecipação do prazer de comer. Três
variáveis principais exercem uma influência significativa sobre o consumo de comida: 1)
Palatabilidade: quanto melhor o sabor da comida, mais as pessoas as consumirão. 2) Quantidade
disponível: as pessoas tendem a consumir o que é colocado na sua frente. Não é à toa que os
restaurantes self-service optam por ter pratos muito grandes. 3) Variedade: Seres humanos
aumentam o consumo quando existe uma variedade maior de alimentos disponíveis. Quando você
ingere um alimento específico, seu valor de incentivo diminui. Este fenômeno é chamado
saciedade sensorial específica. Se apenas alguns tipos de alimento estiverem disponíveis, o
interesse por todos eles diminui rapidamente. Mas se muitos tipos estiverem presentes, as pessoas
podem trocar de alimento e acabam comendo mais de um modo geral.

 Incentivos externos: a fome humana é frequentemente controlada por sinais externos ligados à
comida. São condições que acionam o ato de comer ainda que a pessoa não esteja com fome.
Dentre esses sinais estão a aparência atraente do alimento, a visão de outros comendo, o aroma de
pratos apreciados e lugares, momentos ou emoções específicas. Estudos demonstraram que a fome
pode ser aumentada pela exposição a imagens, descrições e apresentações em vídeo de alimentos
atraentes. A orientação para o exterior faz sentido em termos evolucionários. Ao longo de toda a
história humana, houve freqüente escassez de alimento. O desenvolvimento da capacidade de
armazenar alimento no tecido adiposo possibilitou aos animais suportar períodos de escassez e
sobreviver. Pessoas externamente orientadas seriam propensas a aproveitar a abundância de
alimentos, sobrevivendo aos períodos de escassez e passando adiante essa característica. A
orientação para o exterior pode também ser modelada por experiências no início da vida. Quando
ratos comem a intervalos aleatórios durante toda a juventude, demonstram mais tarde um perpétuo
interesse por comida. Da mesma forma, em culturas em que o suprimento de alimentos é
imprevisível, as pessoas tendem a comer toda vez que podem. Esta pode ser uma das muitas razões
que explicam por que pessoas mais pobres frequentemente têm excesso de peso.

 Cultura: Você gosta de comer miolo de bezerro? Que tal enguias ou cobras? Eu poderia
convidá-lo a comer gafanhotos ou carne de cachorro? Provavelmente não, mas essas são iguarias
finas em certas regiões do mundo. Esquimós do Ártico gostam de comer larvas de mosca! Você
provavelmente prefere frango, ovo, batata frita, pizza ou sorvete. Essas preferências são adquiridas
através de aprendizado. Pessoas de diferentes culturas apresentam padrões de consumo de
alimentos muito diferentes.
As culturas estabelecem diretrizes gerais. Em muitas culturas industriais, por exemplo, o
ato de comer tornou-se uma forma importante de recreação, relaxamento, comemoração e
hospitalidade. Com tantas tentações, muitas pessoas têm facilidade para comer demais. A dieta
moderna é outra armadilha. A variedade de alimentos prontamente disponíveis nos supermercados

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e restaurantes fast-food tende a estimular a alimentação em excesso. Transtornos alimentares como
a anorexia e a bulimia também podem surgir devido a exigências culturais de um corpo perfeito.
 Estresse: estudos demonstraram que o estresse leva a um aumento da ingestão de alimentos em
uma porcentagem substancial das pessoas. Algumas pessoas reagem à agonia emocional ingerindo
alimentos saborosos porque esperam que o sabor agradável as faça se sentirem melhor. Algumas
chegam a apresentar compulsão alimentar. Infelizmente, esta estratégia de regulação emocional
não parece ser muito eficaz, pois comer geralmente não leva a mudanças duradouras de humor.

4.1.2. NECESSIDADES SEXUAIS

De que forma sexo e comida se parecem? Ás vezes parece que as pessoas são obcecadas
por ambos; vivem brincando e fazendo fofocas sobre sexo o tempo todo. Revistas, romances,
comerciais, cinema e programas de televisão são repletos de jogos e insinuações sexuais. A
indústria do marketing usa o sexo para vender qualquer coisa. Esse intenso interesse em sexo
reflete a importância da motivação sexual.

Análise Evolucionista da motivação sexual humana: A seleção natural é alimentada por

variações no sucesso reprodutivo. A teoria do investimento parental afirma que os dois gêneros
têm de investir (em termos de tempo, energia, risco de sobrevivência e oportunidades perdidas
para perseguir outros objetivos) para gerar e cuidar da prole. Na maioria das espécies, existem
disparidades surpreendentes entre machos e fêmeas no que se refere ao investimento parental, e
tais discrepâncias dão forma às estratégias de acasalamento. Então, como esta teoria se aplica aos
seres humanos?
Assim como acontece com muitas espécies mamíferas, espera-se que o macho da espécie
invista pouco na geração de filhos além da cópula. Dessa forma, seu potencial de reprodução é
maximizado acasalando-se com o maior número possível de fêmeas. A situação para as fêmeas da
espécie é bem diferente. Elas têm de investir nove meses na gravidez, e nossas ancestrais tinham
que devotar vários anos adicionais amamentando os filhos. Essas realidades colocam um limite na
quantidade de filhos que as mulheres podem gerar, independentemente da quantidade de homens
com quem mantêm relações sexuais. Por isso, as fêmeas têm pouco ou nenhum incentivo para
acasalar com muitos machos. Pelo contrário, elas podem otimizar seu potencial reprodutivo sendo
seletivas.
Segundo a teoria do investimento parental, em comparação às mulheres, os homens
mostram mais interesse pela atividade sexual, mais desejo de variedade de parceiras e mais
disposição para praticar sexo sem compromisso. Em contraste, as mulheres são o gênero mais
conservador, discriminatório e altamente seletivo na escolha de parceiros. Essa seletividade
supostamente envolve a busca de parceiros com maior habilidade para contribuir com a
alimentação e a criação dos filhos.

Realidade Biológica Importância Evolucionista Resultados Comportamentais

A reprodução envolve Maximizar o sucesso Mais interesse em sexo sem
investimento mínimo de reprodutivo buscando mais compromisso, maior número de
Homens tempo, energia e risco. parceiras sexuais com alto parceiras, procura por parceiras
potencial reprodutivo. jovens e atraentes.

A reprodução envolve Maximizar o sucesso Menos interesse em sexo sem

Mulheres um investimento reprodutivo buscando compromisso, menor nº de
substancial de tempo, parceiros dispostos a investir parceiros, procura por renda,
energia e risco. recursos materiais na prole. status e ambição nos parceiros.

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 Consistente com a teoria evolucionista, os homens em geral demonstram mais interesse
pelo sexo do que as mulheres. Os homens também são mais motivados que as mulheres a procurar
sexo com maior variedade de parceiras. Os homens têm uma propensão muito maior que as
mulheres a praticar sexo com uma pessoa que conhecem há pouco tempo. Um convincente estudo
de campo apresentou resultados semelhantes: os pesquisadores pediram a homens com aparência
comum que se aproximassem de mulheres desconhecidas (universitárias) e perguntassem a elas se
os acompanhariam ao seu apartamento para fazer sexo. Nenhuma das mulheres concordou com
essa proposta. Mas quando os pesquisadores fizeram o experimento oposto, com mulheres de
aparência comum fazendo a mesma proposta a homens, 75% deles concordaram fervorosamente.
No entanto, as evidências sugerem que as disparidades sexuais entre homens e mulheres
podem ser um pouco exageradas se confiarmos somente nos autorrelatos dos sujeitos. As mulheres
se preocupam mais que os homens em ser vistas como sexualmente permissivas, o que pode levá-
las a subestimar sua motivação sexual.
Que tipo de crítica essa pesquisa gerou? Um grupo delas se concentra no fato de que as
descobertas não apresentam uma imagem muito lisonjeira da natureza humana. Os homens ficam
parecendo predadores sexuais sórdidos e as mulheres, materialistas e gananciosas. Outros críticos
expressaram dúvidas quanto à validade das explicações evolucionistas, pois observam que a ênfase
das mulheres nos recursos materiais dos homens pode ser um subproduto das forças culturais e
econômicas, em vez das biológicas. As mulheres podem ter aprendido a valorizar a situação
econômica dos homens porque o potencial econômico delas foi severamente limitado em
praticamente todas as culturas em uma longa história de discriminação. Alguns pesquisadores que
verificaram que os homens têm uma motivação sexual mais forte que as mulheres, argumentaram
que essa disparidade pode ser em grande parte o resultado dos extensos processos culturais que
servem para suprimir a sexualidade das mulheres. Os teóricos evolucionistas contestam esses
argumentos ressaltando que os processos culturais e econômicos em operação podem ser, eles
mesmos, produtos da evolução. Este debate parece que vai continuar durante algum tempo.

 Origens da Orientação Sexual: As teorias ambientais apontam que as experiências sexuais e

sociais durante a infância e a adolescência desempenham um papel expressivo. Suponha que
experiências sexuais com membros do sexo oposto sejam inexistentes, frustrantes ou repugnantes.
Ao mesmo tempo, imagine que os contatos sexuais ocorram com o mesmo sexo e satisfaçam as
necessidades de afeto. O mesmo sexo pode ser associado com satisfação sexual e emocional. Já as
teorias biológicas afirmam que as raízes da homossexualidade podem estar localizadas nos efeitos
organizadores de hormônios pré-natais no desenvolvimento neurológico. Diferentes linhas de
pesquisa sugerem que há possibilidade de que secreções hormonais durante períodos críticos do
desenvolvimento pré-natal moldem o desenvolvimento sexual, organizem o cérebro de forma
duradoura e influenciem a orientação sexual subseqüente. Apesar das recentes descobertas, ainda
há muito o que conhecer sobre os determinantes da orientação sexual.

 Gênero e impulso sexual: Os homens se permitem mais liberdade sexual do que as mulheres.
Esse mesmo padrão duplo de liberdade sexual ocorre na maioria das sociedades. Curiosamente,
também as percepções sexuais de homens e mulheres são divergentes. Rapazes adolescentes
tendem a ter uma orientação mais sexual do que as garotas. Por exemplo, a menina adolescente
que considera sua calça jeans apertada como uma roupa da moda provavelmente será vista pelos
rapazes como deliberadamente provocante. Além disso, aquilo que as mulheres interpretam como
comportamento afetuoso de sua parte pode ser visto como um convite sexual pelos homens.

4.2 – NECESSIDADES PSICOLÓGICAS

Quando uma atividade diz respeito a nossas necessidades psicológicas, ela nos desperta
interesse. E quando a atividade satisfaz nossas necessidades psicológicas, sentimos prazer nela. As
necessidades fisiológicas provêm de nossos déficits biológicos. Esse tipo de comportamento
motivado é essencialmente reativo, no sentido de que seu propósito é aliviar e reagir a uma

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condição corporal de deficiência. Já a energia gerada pelas necessidades psicológicas é proativa,
pois causa em nós uma disposição de exploração e de envolvimento com um ambiente que,
conforme esperamos, seja capaz de satisfazer essas necessidades. A seguir, enumeramos algumas
necessidades psicológicas:

4.2.1 – NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO

A motivação de realização provém das necessidades de buscar excelência, atingir objetivos
grandiosos ou ser bem sucedido em tarefas difíceis. Ela pode ser entendida como uma necessidade
de agir conforme padrões de excelência, procurando fazer o melhor possível, com desejo de
sucesso.
Os indivíduos diferem quanto ao grau de necessidade de realização. Pessoas com alto
motivo de realização revelam confiança em si, costumam ter boas notas, preferem assumir
responsabilidades individuais e aceitam riscos moderados em situações que dependem de suas
habilidades. Pesquisas sobre diferenças individuais nesse tipo de motivação demonstraram que as
pessoas com alta motivação de realização tendem a trabalhar em suas tarefas mais arduamente e
com maior persistência do que pessoas com baixa necessidade de realização. Também são mais
propensas que outras a adiar as gratificações para buscar objetivos a longo prazo. Em termos de
carreira, dirigem-se normalmente a ocupações competitivas, que lhes ofereçam oportunidade de se
sobressair.
Será que as pessoas com alta necessidade de realização sempre buscam os maiores desafios
disponíveis? Não necessariamente. Um resultado curioso surgiu em pesquisas de laboratório, nas
quais pedia-se aos participantes que escolhessem o nível difícil da tarefa para realizar. Os
participantes que têm uma grande necessidade de realização tendem a escolher tarefas de
dificuldade intermediária. Há uma explicação para isso: se as tarefas forem muito fáceis, o sucesso
ficará menos gratificante. Se a tarefa for muito difícil, o sucesso se tornará menos provável.
Quando a probabilidade e o valor de incentivo são igualmente ponderados, as tarefas
moderadamente desafiadoras parecem ser as que oferecem o melhor valor global.
A formação e desenvolvimento do motivo de realização parecem estar relacionados ao tipo
de educação familiar recebida. Os estudos a respeito revelaram que os pais de adultos com alta
necessidade de realização exigiam mais de seus filhos, quando crianças, estimulavam sua
independência, ao mesmo tempo em que avaliavam favoravelmente suas realizações. Em poucas
palavras, cultivavam sua autoconfiança. Os pais de pessoas com baixo motivo de realização eram
restritivos, cultivando, assim, a dependência.
Para medir a motivação de realização, foi criado um teste conhecido como T.A.T. (teste de
apercepção temática. As pessoas são convidadas a contar histórias sobre figuras ambíguas (capazes
de ser interpretadas de várias formas), como as figuras abaixo:

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Enquanto os examinandos observam cada figura, várias perguntas são feitas: o que está ocorrendo?
O que levou a isso? Em que estão pensando as pessoas da figura? O que ocorrerá depois?
Conforme as pessoas montam suas histórias, elas projetam suas necessidades, medos, esperanças e
conflitos nos personagens. Por isso, o T.A.T. é considerado um teste projetivo. Pessoas que
contam histórias que contém muitas imagens de realização tendem a exibir outros sinais de
motivação de realização em ambientes escolares e profissionais.

4.2.2. – NECESSIDADE DE AUTONOMIA

Ao decidirmos o que fazer, queremos que haja opções e flexibilidade em nossa tomada de
decisão. Desejamos ser pessoas que decidem o que fazer, quando fazer, como fazer, quando parar
de fazer e mesmo que possam escolher se algo irá ser feito ou não. Desejamos que nosso
comportamento esteja conectado aos nossos interesses, preferências, vontades e desejos. E
queremos ter a liberdade de construir nossos próprios objetivos, bem como a liberdade de decidir o
que é importante, e o que vale e o que não vale o emprego do nosso tempo. Em outras palavras,
temos necessidade de autonomia.
Nosso comportamento é autônomo quando nossos interesses, nossas preferências e nossas
vontades guiam nosso processo de tomada de decisões sobre participarmos ou não de uma
atividade em particular. Essa autodeterminação nos falta no momento em que certas forças
exteriores nos pressionam a pensar, sentir e nos comportar de maneiras determinadas.
Três qualidades operam juntas para definir a experiência subjetiva de autonomia: o lócus
de causalidade percebido, a escolha percebida e a volição. O lócus de causalidade percebido
refere-se à compreensão que o indivíduo tem da fonte causal de suas ações motivadas, dentro de
um continuum bipolar que varia de interno para externo. Por exemplo: por que você lê um livro?
Se a razão para ler é algum agente interno (interesse, valor), então o motivo de você ler provém de
um lócus interno de causalidade percebida. Entretanto, se a razão para você ler for algum agente
motivacional do ambiente (uma prova que você fará ou o fato de seu chefe obrigá-lo a isso), então
o motivo de você ler provém de um lócus externo. A volição é uma vontade que o indivíduo tem
de se engajar em uma certa atividade, porém sem ser pressionado a fazê-lo. A volição é elevada
quando a pessoa se engaja em uma atividade ao mesmo tempo em que se sente livre e que suas
ações são plenamente endossadas pelo seu “eu”, dizendo essencialmente “quero fazer isso por
minha própria vontade”. O oposto da volição é sentir-se pressionado ou coagido a praticar uma
ação. A escolha percebida refere-se àquele sentido de escolha que experimentamos quando nos
encontramos em ambientes que nos fornecem uma flexibilidade na tomada de decisão, e que nos
apresentam diferentes oportunidades a escolher.
Entretanto, nem todas as escolhas são iguais e tampouco todas elas são capazes de
promover autonomia. Uma escolha entre opções oferecidas por outros não consegue se referir nem
envolver a necessidade de autonomia. Também é importante destacar que algumas pessoas têm
mais necessidade de autonomia do que outras. Algumas pessoas se sentem mais seguras ao
perceber que outros tomam a decisão por elas ou se sentem mais confortáveis na posição de ser
controlados do que na posição de controlar.

4.3- NECESSIDADES SOCIAIS

As necessidades sociais são aquelas que exigem, para sua expressão, a presença ou
participação de outras pessoas.

4.3.1 – NECESSIDADE DE AFILIAÇÃO E INTMIDADE

Nos primeiros estudos, a necessidade de afiliação era conceituada como a necessidade de
estabelecer, manter ou restaurar uma relação positiva e afetiva com outras pessoas. Os primeiros
pesquisadores constataram que as pessoas que têm uma alta necessidade de afiliação eram
frequentemente menos populares que as pessoas que se esforçam pouco por afiliação. Em vez de

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ter suas raízes na extroversão e na popularidade, a necessidade de afiliação enraíza-se no medo da
rejeição interpessoal.
Uma visão mais contemporânea dos esforços por afiliação reconhece duas facetas desse
fenômeno: a necessidade de aprovação e a necessidade de intimidade. Para se obter um quadro
completo dos esforços por afiliação, é preciso adotar uma conceituação teórica que abranja tanto
seus aspectos positivos (a necessidade de participar de relações amorosas, próximas e positivas –
necessidade de intimidade), quanto seus aspectos negativos (a necessidade ansiosa de estabelecer,
manter e restaurar as relações interpessoais – necessidade de afiliação).
A principal condição que envolve a necessidade de afiliação é a falta de interação social.
Condições como solidão, rejeição e separação aumentam o desejo, ou a necessidade social, de as
pessoas estarem com outras. Em decorrência disso, a necessidade de afiliação expressa-se como
um motivo orientado por uma deficiência. Por outro lado, a necessidade social de intimidade surge
a partir do desejo de cuidado e preocupação interpessoal, calor humano e compromisso com
outros. Ela expressa-se como um motivo orientado para um crescimento (nesse caso, a
oportunidade de a pessoa enriquecer suas relações).
O isolamento social e as condições que suscitam o medo são duas situações que aumentam
o desejo de uma pessoa de se afiliar a outras. Em condições de isolamento e medo, as pessoas
dizem experimentar nervosismo, tensão, sensações típicas de quem experimenta sofrimento físico
e dor, e sente que vai desmoronar. Para reduzir a ansiedade e o medo, os indivíduos geralmente
adotam a estratégia de procurar os outros. Quando amedrontadas, as pessoas desejam se afiliar
para obter apoio emocional, e também para ver como outros lidam com as emoções
experimentadas por elas em relação ao objeto que amedronta. As pessoas ansiosas também sentem
desejo de afiliação em situações em que o motivo da ansiedade se aplica tanto a uma pessoa
quanto à outra. Por exemplo, a popularidade dos grupos de apoio mútuo, tais como de indivíduos
alcoólatras, de portadores de uma doença específica e dos que sofrem de algum problema de
desajuste, é uma constatação da tendência humana de buscar outras pessoas com problemas
similares durante a experiência de medo e ansiedade.
Os indivíduos que têm alta necessidade de intimidade percebem o estreitamento dos laços
da amizade como algo emocionalmente satisfatório e capaz de satisfazer sua necessidade, ao passo
que os indivíduos que têm baixa necessidade de intimidade percebem o estreitamento dos laços de
amizade como algo sufocante e aprisionador.
Como em grande parte se trata de um motivo orientado pela deficiência, a necessidade de
afiliação, quando satisfeita, acarreta emoções como alívio em vez de alegria. Quando interagem
com outras, as pessoas que têm alta necessidade de afiliação deixam de agir como agiriam, para
evitar conflitos e procurar agradar. Quando informados de que serão avaliados por outras pessoas,
os indivíduos que têm grande necessidade de afiliação experimentam níveis relativamente
elevados de ansiedade em função de sentirem medo da rejeição. Devido ao fato de ser em grande
parte um motivo orientado para o crescimento, a necessidade de intimidade é satisfeita nas pessoas
quando estas estabelecem relações próximas e calorosas com as outras.

4.3.2. – NECESSIDADE DE PRESTÍGIO

O motivo de prestígio é entendido como responsável pelos comportamentos de obtenção e
manutenção da aprovação, estima e reconhecimento dos outros. A criança aprende que, para ser
aceita e louvada, é preciso fazer as coisas que são apreciadas pelos outros e que esta consideração
é delegada pela comparação de seu comportamento ou de suas obras com o comportamento e obra
dos outros. Surge, então, a competição, tão comumente observável em nossa cultura, mesmo nas
situações sociais mais triviais. Os símbolos de status ou prestígio, em nossa sociedade, são
abundantes (o carro, o mobiliário, o bairro, medalhas, diplomas, rituais sociais, etc) e servem para
representar, socialmente, o prestígio de alguém. As propagandas valem-se deste motivo para
incrementar a venda de certos produtos.

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4.3.3. – NECESSIDADE DE PODER
A essência da necessidade de poder é um desejo de fazer o mundo físico e social
conformar-se com a imagem ou o plano que a pessoa tem para ele. Frequentemente, essas buscas
de poder centralizam-se em torno de uma necessidade de dominação, reputação, status ou posição,
e podem ser confundidas com a necessidade de prestígio. Os indivíduos que têm alta necessidade
de poder procuram tornar-se líderes e interagem com os outros segundo um estilo dominante e
controlador. Quando instados a lembrar quais foram as experiências mais importantes de sua vida,
os indivíduos que têm alta necessidade de poder relatam eventos associados a fortes emoções
positivas, que ocorreram como resultado do impacto que exerceram sobre os outros, tais como a
vitória na eleição para um posto de liderança ou os aplausos recebidos do público.
As pessoas que têm alta necessidade de poder são atraídas por ocupações tais como
executivos de empresas, professores, psicólogos, jornalistas, e diplomatas. Todas essas ocupações
têm um denominador comum, no sentido de que seu papel ocupacional encontra-se na posição de
direcionar o comportamento de outras pessoas.

5- MOTIVAÇÃO INTRÍNSECA E EXTRÍNSECA

Todo ano, milhares de pessoas são feridas em acidentes de automóvel, e muitas delas vêm
a falecer. Felizmente, motoristas e passageiros dispõem de uma maneira de reduzir drasticamente a
probabilidade de sofrer ferimentos graves: o uso do cinto de segurança. No entanto, mesmo
existindo dados convincentes de que o cinto de segurança salva a vida das pessoas, um grande
número delas não usa o cinto quando anda de carro.
Nos Estados Unidos, o governo realizou uma série de campanhas na tentativa de reverter
esse quadro de apatia com relação ao uso do cinto de segurança. Entretanto, essas campanhas
educativas foram consideradas um fracasso, pois conseguiram aumentar o uso do cinto em apenas
0,1%. Diante disso, os promotores dessas campanhas tentaram oferecer incentivos atraentes para
quem utilizasse o cinto. A lógica por trás desses programas baseados em incentivos era que, se as
pessoas não conseguem achar dentro de si mesmas motivação para usarem o cinto, talvez o
oferecimento de um incentivo atraente lhe traga essa motivação. Por exemplo, em uma
universidade do estado da Virgínia foi testado um programa de loterias para os usuários do cinto.
Para a realização do sorteio, os policiais do campus, quando viam um motorista usando cinto de
segurança, anotavam a placa do veículo. Os números das placas concorriam então a diversos
prêmios semanais, com valores variando de US$20 a US$450. Durante as três semanas de loterias
verificou-se que o uso do cinto no campus duplicou.
Oferecer um incentivo atraente para alguém que se comporta conforme desejamos
representa uma estratégia de motivação extrínseca. Uma segunda estratégia é oferecer um
incentivo aversivo. Essa estratégia é diferente da primeira, mas a lógica é a mesma: se as pessoas
não conseguem encontrar motivação em si mesmas para, por exemplo, usar o cinto de segurança,
talvez o fato de lhes apresentarmos a ameaça de uma conseqüência aversiva (por exemplo, uma
multa ou a retirada de pontos na carteira) lhes dê a motivação que falta. No caso do cinto de
segurança, o estímulo aversivo pode ser o acionamento de um som alto e desagradável, o
surgimento de luzes brilhantes ou piscantes no painel do carro, ou um sistema que impeça a
ignição do automóvel. Hoje em dia, nos Estados Unidos, todos os automóveis apresentam pelo
menos um desses estímulos aversivos, e o som, a luz ou o sistema de trava da ignição continuam
funcionando até que o motorista obedeça e aperte o cinto de segurança.
Assim como a loteria do cinto de segurança, qualquer outro tipo de programa similar de
estímulo apresenta o mesmo apelo baseado em incentivos. Por exemplo, os programas de
fidelidade do passageiro de companhias aéreas, pontos de participação em sala de aula, programas
de pagamento baseados no desempenho dos funcionários, notas nas disciplinas escolares,
descontos para usuários freqüentes em determinados restaurantes ou hotéis, cupons nas caixas de
pizza, etc. Nesses casos, as pessoas não necessariamente desejam adotar os comportamentos
relacionados a essas promoções, mas são motivadas a fazê-lo porque desejam o incentivo
oferecido. Praticamente todos os ambientes em que nos inserimos oferecem uma discriminação

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entre comportamentos desejáveis e comportamentos indesejáveis. Além disso, praticamente todos
os ambientes nos recompensam por nos comportarmos de maneira desejável, e também nos punem
por nos comportarmos de maneira indesejável. Frequentemente seguimos nossas tendências
hedonistas (de nos aproximarmos do prazer e evitarmos o sofrimento), passando a adotar as ações
que, acreditamos, nos trarão recompensa e evitarão a punição. Com o tempo, ficamos sabendo
quais comportamentos nos trazem conseqüências agradáveis e quais nos trazem conseqüências
aversivas.
As motivações fisiológicas, psicológicas e sociais explicam porque as pessoas se
comportam de determinada forma a partir da noção de necessidade. Entretanto, dizer que as
pessoas comem, bebem, buscam desafios e relacionamentos porque têm necessidade de fazê-lo é
algo que conta apenas uma parte da história. Uma pessoa também pode apresentar esses mesmos
comportamentos se o ambiente em que se encontra lhe fornece um motivo para isso. Alguns
exemplos desses motivadores extrínsecos são o dinheiro, as notas na escola, o elogio, os
privilégios e a aprovação das outras pessoas.

5.1. - MOTIVAÇÃO INTRÍNSECA

A motivação intrínseca é a propensão de a pessoa se comprometer em seus próprios
interesses e exercitar suas próprias capacidades e, ao fazer isso, a pessoa busca e domina desafios
em um nível ótimo. A motivação intrínseca surge espontaneamente das necessidades psicológicas
e das curiosidades pessoais para se obter o crescimento. Quando são intrinsecamente motivadas, as
pessoas agem sem interesse, “apenas pelo prazer de fazer”, e também pelo senso de desafio que
uma determinada atividade lhes proporciona. Quando participam de tarefas e sentem-se
competentes e autodeterminadas, as pessoas expressam sua motivação intrínseca dizendo “isso é
interessante”, “isso é divertido”, ou “gosto de fazer isso”.

5.2. – MOTIVAÇÃO EXTRÍNSECA

Em vez de o indivíduo participar de uma atividade com o propósito de experimentar as
satisfações inerentes que ela pode proporcionar (como ocorre no caso da motivação intrínseca), a
motivação extrínseca surge de alguma conseqüência distinta da atividade em si. Toda vez que
agimos para obter uma nota alta na escola, ganhar troféus, impressionar nossos colegas ou cumprir
um prazo estabelecido, nosso comportamento está sendo extrinsecamente motivado. Ou seja, como
desejamos obter conseqüências atraentes, e como também desejamos evitar conseqüências
desagradáveis, a presença dos incentivos e das conseqüências cria em nós um sentimento de querer
adotar comportamentos capazes de produzir as conseqüências por nós desejadas. Dessa maneira, a
motivação extrínseca é um motivo criado pelo ambiente para fazer com que o indivíduo inicie ou
persista em uma dada ação.
Ás vezes, os comportamentos intrínseca e extrinsecamente motivados parecem ser
precisamente os mesmos. Uma pessoa intrinsecamente motivada lê um livro, pinta um quadro ou
vai para a escola ou para o trabalho. Uma pessoa extrinsecamente motivada faz tudo isso da
mesma maneira. Portanto, por meio de uma observação casual, é difícil saber se uma pessoa está
sendo intrínseca ou extrinsecamente motivada. A diferença essencial entre os dois tipos de
motivação reside na fonte que energiza e direciona o comportamento. No comportamento
intrinsecamente motivado, a motivação emana das necessidades psicológicas e da satisfação
espontânea que a atividade fornece. Já no comportamento extrinsecamente motivado, a motivação
emana dos incentivos e das conseqüências dependentes do comportamento observado.

5.2.1. – INCENTIVOS E CONSEQUÊNCIAS

O estudo da motivação extrínseca gira em torno da perspectiva do condicionamento
operante. Operar de modo eficiente em seu próprio ambiente significa aprender e adotar os
comportamentos que produzem conseqüências atraentes no indivíduo (como receber aprovação ou
dinheiro), e também adotar os comportamentos que previnem conseqüências desagradáveis (como
ser rejeitado ou demitido do emprego).

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 Existem dois tipos de conseqüências: os reforços e as punições. Entre os reforços, também
existem dois tipos:
1- Reforços Positivos: um reforço positivo é qualquer estímulo ambiental que, quando
apresentado, aumenta a probabilidade futura de ocorrência do comportamento desejado.
2- Reforços Negativos: Um reforço negativo é qualquer estímulo ambiental que, quando removido,
aumenta a probabilidade de ocorrência futura do comportamento desejado. Por exemplo, o ruído
estridente de um despertador é um estímulo aversivo e irritante. Fazer o despertador parar de tocar
é um reforço negativo, porque aumenta a probabilidade de que a pessoa que gostaria de continuar
dormindo levante-se da cama. Da mesma maneira, um remédio que acaba com a dor de cabeça é
um reforço negativo que aumenta o desejo da pessoa que padeça dessa dor de tomar o mesmo
remédio futuramente. Outros reforços negativos do ponto de vista cultural são as lamúrias, as
reclamações, o choro, o policiamento, os limites de tempo, os latidos dos animais de estimação e
todos os tipos de dor.
Já a punição é qualquer estímulo ambiental que, quando apresentado, diminui a
probabilidade futura de ocorrência de um comportamento indesejado. Críticas, encarceramento e
exposição ao ridículo público funcionam como punições que ocorrem ao indivíduo depois de, por
exemplo, ele ter se vestido muito mal, ter roubado alguém ou ter tomado atitudes anti-sociais.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS PARA A CONSTRUÇÃO DESSE TEXTO:

BRAGHIROLLI, Elaine Maria et all. Psicologia Geral. 31ª ed. Petrópolis: Vozes, 2012.

DAVIDOFF, Linda. Introdução à Psicologia. 3ª ed. São Paulo: Pearson Education, 2001.

REEVE, Johnmarshall. Motivação e Emoção. 4ª ed. Rio de Janeiro: LTC, 2011.

WEITEN, Wayne. Introdução à Psicologia: Temas e Variações. 7ª ed. São Paulo: Cengage
Learning, 2010.

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