Using - Eficiência e

Otimização na Gestão
de Vendas

Using – Eficiência e Otimização na gestão de Vendas

2016-v0.2-GB
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Plano de Formação

CRM - Customer Relationship Management

Oportunidades de Venda

Ciclo de Venda
› Gestão dos Contactos e Entidades externas
› Propostas
› Do Orçamento à Encomenda
› Gestão das Atividades

Análises de Exploração
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Plano de Formação

Registo de documentos de Vendas

Gestão e comissões de vendedores
Regras de descontos/preços
Documentos internos
Fluxos documentais
Documentos associados a Projetos
Documentos associados a Contratos
Registo de documentos com Reverse Charge (PT)
Registo de movimentos com artigos com Ecovalor (PT)
Registo de movimentos com artigos com IEC (PT)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Plano de Formação

Automatização de Processos
Alteração de Preços
Planos de Faturação
Avenças
Faturação de Projetos

Mapas de Análise em Vendas

Mapa de comissões de vendedores
Explorador de documentos internos
Consulta de Planos de Faturação
Análise de Projetos
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

CRM - Enquadramento
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

CRM - Enquadramento

O módulo de CRM (Customer Relationship Management) permite

agilizar e potenciar todo o relacionamento comercial entre as empresas
e os seus clientes ou potenciais clientes.

Oportunidades de
Leads
Venda

CRM

Atividades Dashboards
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CRM - Enquadramento

Logística
Cliente / Potencial Cliente / …

Contactos (Pessoas)

Actividades
• Reuniões
• Estudos Oportunidades
• … de Venda Elaboração
de Propostas

Concorrentes Cotação para cliente/

Orçamentos

Ciclo de venda
Anexos
Adjudicação
/Encomendas

Campanha Pipeline / comparação OV /

Exploração
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Otimização na Gestão de
Vendas

CRM - Oportunidades de
Venda
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CRM - Oportunidades de Venda
Todo o processo da venda
inicia com uma oportunidade
de negócio.
O correto preenchimento
desta informação é essencial
para um correto
acompanhamento do negócio.
A oportunidade de negócio,
quando detetada, deve ser
inserida na opção Contactos e
Oportunidades |
Oportunidades de Venda.
De forma a efetivar um
negócio, a oportunidade de
venda , quando detetada, tem
de ser acompanhada por um
conjunto de atividades de
forma a não deixarmos
“morrer” o interesse do cliente.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda – Propostas

Propostas

• Neste separador é possível criar várias propostas com os

artigos associados a uma Oportunidade de Venda.
Selecionando a opção "Comparação de Propostas", através do
menu de contexto, é possível comparar todas as propostas
associadas a uma Oportunidade de Venda

• Depois de analisadas as propostas é possível fazer pedidos de

cotação (geração de Documentos de Cotação)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda – Documentos

Documentos

• Este separador, permite melhorar a gestão documental da

Oportunidade de Venda, uma vez que todos os documentos
relacionados com a Oportunidade de Venda são mostrados aqui

• É possível também, neste separador, fazer Encomendas a partir

dos Documentos de Cotação gerados no separador "Propostas"
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda – Atividades

Atividades

• Neste separador, inserimos as atividades que realizamos ou

que vamos realizar de forma a dar seguimento ao negocio

• As atividades podem ser agendadas e integradas num sistema

de agendamentos

• Quando se regista uma atividade passa a ser possível indicar,

além da Oportunidade de Venda, a fase onde essa Atividade
deve ser executada

• Estas atividades podem inclusive alterar automaticamente o

estado ou fase do ciclo de vendas
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda – Atividades

Oportunidade de Venda › De forma a efetivar um negocio,

a oportunidade de venda , quando
detetada , têm de ser
acompanhada por um conjunto de
atividades de forma a não
Atividades deixarmos “morrer” o interesse do
Atividades cliente.
Atividades
Atividades

› Só desta forma poderemos

chegar ao objetivo final que é a
encomenda ou a adjudicação do
Negócio / Encomenda negocio.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Atividades

Agendamento

• É possível agendar atividades periódicas, permitindo com

isso automatizar o trabalho de registos destas atividades

Geração Automática

• A geração de atividades de forma automatizada, a partir de

listas, permite a criação fácil e rápida de atividades sobre
uma lista de entidades

Seguimento

• O seguimento de atividades permite a criação de uma

atividade no momento de fecho de outra, e ainda a consulta
da rastreabilidade destas atividades
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Atividades - Processo

Aceder à opção Atividades disponível em Contactos e

Oportunidades ou a partir do menu do CRM disponível nas várias
Entidades/Editores (ex. Ficha de Cliente)

Definir o tipo de "Atividade", que permite controlar algumas

características da atividade

Definir o resumo da atividade

Definir o Contacto Principal

Indicar o grau de "Prioridade" da atividade, indicando a sua

importância relativa
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Atividades (cont.)

Indicar o "Estado" em que a mesma se encontra

(Pendente de realização ou já Realizada)

Definir se se pretende integração com o sistema de

email

Preencher os dados necessários/desejados nos

vários separadores

Gravar
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Oportunidades de Venda - Contactos

Contactos

• Saber com quem falamos é muito importante

• Qual o seu grau de decisão ?
• Qual foi a sua avaliação ?
• Como gosta de ser contatado ? ( e-mail, telefone ... )
• Como gosta de ser tratado ? ( Dr., Eng. ...etc )
• Esta informação é vital ,pois facilmente podíamos cair no erro
de não estar a rentabilizar o nosso tempo, apenas pelo fato de o
nosso contato não ter poder de decisão no negocio
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda – Concorrentes

Concorrentes

• Conhecer a nossa concorrência nos negócios ajuda a

rentabilizar o investimento que estamos a fazer.
• Existem sempre fatores que não podem ser previstos
informaticamente que influenciam de uma forma decisiva no
negocio ( ex. ver a vantagem do concorrente )
• Esta informação poderá ser analisada em mapas criados
especificamente para esse efeito:
• Ex. Verificar relação entre negócios perdidos vs vantagens dos
concorrentes
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Oportunidades de Venda - Processo

Registo de Ciclo de Vendas

Detetada Criação da
Oportunidade Oportunidade Registo de Atividades
de venda de Venda
Múltipla associação de
documentos nas OPV

Acompanhamento via
Agendamentos do dia ou Outlook

Registo de novas atividades de

acompanhamento

Atualização do ciclo de vendas

Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

CRM - Ciclo de Venda

 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Ciclo de Venda

Um Ciclo de Vendas é constituído por um conjunto de fases de venda

que permitem controlar os vários estados pelos quais vai passando
uma Oportunidade de Venda desde a sua fase inicial até à respetiva
conclusão com ou sem sucesso.

A principal vantagem é controlar em que ponto está o negócio e decidir

o que se deve fazer a partir daí.

Por Executar

Estados das fases do

Executada
Ciclo de Vendas

Não
Executada
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Fases do Ciclo de Venda
"Prob. Sucesso"
• Probabilidade de
sucesso da OPV. À
medida que as fases
vão avançando a
probabilidade de
ganhar vai ser maior.
Trata-se de uma
informação importante,
uma vez que pode
ajudar no processo de
tomada de decisão
relativamente à
continuidade do
negócio.
"Obrigatória" "Doc. Cotação"
• Este campo indica se a • Indica se a entrada na
fase é de transição fase obriga à existência
obrigatória. de um Documento de
Neste exemplo, não Cotação associado à
podemos colocar a Oportunidade de
Oportunidade de Venda Venda.
em "Avaliação pelo
Cliente" sem primeiro
passar pelas fases
anteriores obrigatórias.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Fases do Ciclo de Venda

"Duração (d)" "Encom. Ef" "Estado OV"

• Duração sugerida, em • Indica se a entrada na • Indica o estado da

dias, da Fase de Venda. Fase obriga à existência Oportunidade de Venda.
Permite-se com este de uma Encomenda
valor calcular associada à
automaticamente a data Oportunidade de Venda.
de finalização da fase de
venda, dada a sua data
de inicialização, na altura
em que se associa a
uma Oportunidade de
Venda. É um valor
editável no separador
"Ciclo de Venda" da
"Oportunidade de
Venda".
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Ciclo de Venda – Exemplo de um Processo de Venda

Fases do processo
Registo de Atividades Tarefas
de Venda (exemplo)

Registar atividades associadas à Criar/Associar Contactos

fase de Qualificação (Ex: Qualificação (Pessoas)
telefonema) Criar/Associar concorrentes

Registar atividades associadas à

Análise Criar Proposta(s)
fase de Análise (Ex: reunião para

Registar atividades associadas à

Converter em Orçamento (Gerar
fase da Proposta (Ex: Reunião Proposta
Cotação
para apresentação da proposta)

Registar a adjudicação do cliente

Registar atividades associadas à
Negociação (converter orçamento para o
fase de negociação
estado aprovado)

Fecho do Fecho do Converter entidade externa (caso

negócio sem negócio com seja potencial cliente)
sucesso sucesso

Converter em encomenda
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

CRM – Análises de Exploração

 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

CRM - Análises

Atividades Atividades Análises de

Agendadas Diárias Nível

Comparação Análise
Análise OVs
de propostas Estatística
em curso
de OVs Ovs

Pipeline
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos com

Comissões de Vendedores
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Gestão e Comissões de Vendedores - Enquadramento

A gestão da comissão dos vendedores permite configurar de forma fácil

o valor que cada vendedor recebe sobre a vendas realizadas, ou o
valor que um vendedor recebe sobre as vendas realizadas por outros
vendedores.
Criar vendedores cuja
atividade se pretende ver Associar Vendedores aos
gerida em função das Clientes
vendas efetuadas

Gestão de
Vendedores

Num documento podem Gravação da comissão

coexistir vendas afetas a associada ao vendedor
vários vendedores em cada linha de vendas
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Comissões de Vendedores

Definição da forma como

Comissão em o vendedor recebe as
percentagem que será comissões sobre as
aplicada aos resultados vendas de outros
(vendas) realizados vendedores (chefes de
vendas)

Pagamento da
comissão

No momento da No momento da
Venda liquidação
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Comissões de Vendedores - Processo

Aceder à opção “Grelhas Comissões” em, Venda |

Vendedores e Comissões | Grelhas Comissões

Selecionar o tipo de regra a aplicar em “Tipo

Comissões”

Selecionar o artigo, família etc, sobre o qual vai ser

aplicada a comissão

Selecionar a validade da Regra, se não for definida

qualquer validade, a regra aplica-se sempre

Selecionar o valor da comissão, fixo ou por escalões

> Gravar
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Comissão de Vendedores

1. Crie o Vendedor Luís Miguel com uma comissão de 1%

2. Associe o Vendedor ao Cliente Cardoso e Pereira, Lda;

3. Lance uma fatura para o Cliente Cardoso e Pereira, Lda e valide

o valor da comissão calculada.
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos com

Descontos Automáticos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Regras de descontos e preços

Ficha do
PVP1 PVP2 …
Artigo

definir regras com descontos e novos preços para serem executadas

no momento da criação do documento de venda.

Artigos Clientes Famílias

Escalões
Intervalo de
Cliente/Artigo (quantidade /
tempo
Valor)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Criar regras de Descontos/Preços

Aceder à opção Grelhas Descontos/Preços

disponível em Vendas | Preços

Selecionar a regra a criar

Selecionar a moeda

Indicar o objeto de desconto

Indicar se existe uma validade para a

regra
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Criar regras de Descontos/Preços (cont.)

Indicar a taxa de IVA a aplicar;

Indicar o preço unitário;

Indicar os descontos aplicados ao

preço unitário, caso existam;

Indicar os escalões aplicados, caso

existam

Gravar
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Criar regras de Descontos/Preços (cont.)

Indicar a taxa de IPC a aplicar;

Indicar o preço unitário;

Indicar os descontos aplicados ao

preço unitário, caso existam;

Indicar os escalões aplicados, caso

existam

Gravar
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Descontos automáticos

1. Defina um preço promocional de 300 € para o artigo “002”

durante o decorrer do mês atual.

2. Registe uma venda de 1 unidade do artigo “002” com a data

atual e compare o preço sugerido pela aplicação com o PVP
definido na ficha do artigo. Altere a data do documento de venda
para o mês seguinte e analise a sugestão de preço do artigo.

3. Altere a configuração efetuada no ponto 1, para que seja

sugerido um desconto de 5% para vendas superiores a 5
unidades. Verifique esta configuração através da emissão de
uma fatura de 7 unidades do artigo “002” para o cliente 003.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Descontos automáticos

1. Defina um preço promocional de 55.445 AKZ para o artigo “002”

durante o decorrer do mês atual.

2. Registe uma venda de 1 unidade do artigo “002” com a data

atual e compare o preço sugerido pela aplicação com o PVP
definido na ficha do artigo. Altere a data do documento de venda
para o mês seguinte e analise a sugestão de preço do artigo.

3. Altere a configuração efetuada no ponto 1, para que seja

sugerido um desconto de 5% para vendas superiores a 5
unidades. Verifique esta configuração através da emissão de
uma fatura de 7 unidades do artigo “002” para o cliente 003.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Descontos automáticos

1. Defina um preço promocional de 33.000 CVE para o artigo “002”

durante o decorrer do mês atual.

2. Registe uma venda de 1 unidade do artigo “002” com a data

atual e compare o preço sugerido pela aplicação com o PVP
definido na ficha do artigo. Altere a data do documento de venda
para o mês seguinte e analise a sugestão de preço do artigo.

3. Altere a configuração efetuada no ponto 1, para que seja

sugerido um desconto de 5% para vendas superiores a 5
unidades. Verifique esta configuração através da emissão de
uma fatura de 7 unidades do artigo “002” para o cliente 003.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Descontos automáticos

1. Defina um preço promocional de 17.500 MZN para o artigo “002”

durante o decorrer do mês atual.

2. Registe uma venda de 1 unidade do artigo “002” com a data

atual e compare o preço sugerido pela aplicação com o PVP
definido na ficha do artigo. Altere a data do documento de venda
para o mês seguinte e analise a sugestão de preço do artigo.

3. Altere a configuração efetuada no ponto 1, para que seja

sugerido um desconto de 5% para vendas superiores a 5
unidades. Verifique esta configuração através da emissão de
uma fatura de 7 unidades do artigo “002” para o cliente 003.
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos através

de Documentos Internos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos através de

Documentos Internos

Suporte aos fluxos

Definição de documentos de
logísticos, que estendem os
uso interno que podem ser
mecanismos existentes ao
utilizados nos vários
nível dos módulos Vendas
movimentos logísticos
no que diz respeito à
existentes nas organizações
satisfação de linhas

Disponibilizam um
Tornar os módulos de
mecanismo de aprovações
logística (Compras, Vendas
(“Requisição Interna”),
e Stocks) mais
suportado pela mesma
comunicativos, permitindo
tecnologia utilizada pelos
criar operações entre eles
fluxos documentais
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos através de

Documentos Internos

Os documentos internos disponibilizam alguns documentos de

sistema pré-definidos que permitem a interligação de processos
entre os vários módulos:

Requisição Pedido de
Standard
interna Preços

Oportunidades Folha de
Consumo
de Venda Projeto
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Fluxos Documentais
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos com Fluxos

Documentais - Enquadramento

Garantia de que o circuito Vedada a possibilidade de

das compras/vendas é criar documentos que não
respeitado por todos os sigam um dos Fluxos
intervenientes definidos

Definição de percursos
rígidos e de regras para a
transformação de um
documento no documento
seguinte
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos com Fluxos

Documentais - Processo

Lançar documento inicial e associar o fluxo

Transformar/Converter documentos de
acordo com o fluxo criado

Verificar Rastreabilidade do fluxo

documental
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Fluxos Documentais

1. Registe os seguintes documentos de venda:

a) Encomenda E0111
Cliente 002
Artigos (referência – quantidade – preço):
009 (Caneta) – 20 CX10 – 2,10€

b) Fatura
Cliente 003
Artigos (referência – quantidade - preço):
003 (Servidor) – 2 – 2.500€

2. Transforme a encomenda E0111 numa guia de remessa e

posteriormente numa fatura.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Fluxos Documentais

1. Registe os seguintes documentos de venda:

a) Encomenda E0111
Cliente 002
Artigos (referência – quantidade – preço):
009 (Caneta) – 20 CX10 – 390 AKZ

b) Fatura
Cliente 003
Artigos (referência – quantidade - preço):
003 (Servidor) – 2 – 462.000 AKZ

2. Transforme a encomenda E0111 numa guia de remessa e

posteriormente numa fatura.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Fluxos Documentais

1. Registe os seguintes documentos de venda:

a) Encomenda E0111
Cliente 002
Artigos (referência – quantidade – preço):
009 (Caneta) – 20 CX10 – 230 CVE

b) Fatura
Cliente 003
Artigos (referência – quantidade - preço):
003 (Servidor) – 2 – 275.600 CVE

2. Transforme a encomenda E0111 numa guia de remessa e

posteriormente numa fatura.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Fluxos Documentais

1. Registe os seguintes documentos de venda:

a) Encomenda E0111
Cliente 002
Artigos (referência – quantidade – preço):
009 (Caneta) – 20 CX10 – 122 MZN

b) Fatura
Cliente 003
Artigos (referência – quantidade - preço):
003 (Servidor) – 2 – 145.800 MZN

2. Transforme a encomenda E0111 numa guia de remessa e

posteriormente numa fatura.
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos
associados a Projetos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos associados a Projetos

- Enquadramento

Rentabilidade
ORÇAMENTO PROVEITOS ORÇAMENTO CUSTOS
(Orçamento / Encomenda Prevista
Cliente) (Folha de Projeto)

Desvio Desvio
proveitos custos
Projeto

PROVEITOS Rentabilidade CUSTOS

(Faturas) (Registo de Consumos)

ANÁLISE DE
RENTABILIDADE
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos associados a Projetos

- Criar Projeto

Tabelas | Projetos e Serviços | Projetos > Nome +

Descrição + Referência + Prioridade

Associar o projeto a uma entidade

Associar responsável (funcionário), se aplicável +

Selecionar período para execução

Indicar se na inserção de documentos o projeto muda

de estado

Definir dados para faturação (condições e modos de

pagamento e prestações de faturação, se aplicável) >
Gravar
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos associados a Projetos

- Associar um projeto a um documento

Após a criação de um projeto é necessário alimentar o projeto com

todos os documentos que possam contribuir para uma boa análise de
custos/proveitos.

Aceder ao editor de Vendas/Encomendas ou

ao editor de Documentos Internos

Criar um novo documento

Indicar em cada linha do documento o

projeto associado

Gravar
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Faturação de Projetos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Faturação de Projetos

Sempre que existir documentos do tipo faturas em que sejam

necessário imputar ao projeto, podemos de uma forma simples, usar
esta opção de “apoio á faturação” os documentos podem ser imputados
mesmo estando configurados para “proveitos”.

Sugestão de Quantidade

Orçamento de Proveitos –
Consumos – Proveitos
Proveitos

Orçamento de Custos – Consumos + Compras –

Proveitos Proveitos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Faturação de Projetos

Sugestão de Preço

Orçamento de Proveitos Orçamento de Proveitos

Sugere o preço definido no

Sugere o PVP definido na ficha
documento origem (Orçamento
do artigo
de Proveitos)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Faturação de Projetos

Totalizadores

Total
Total Faturado Valor a Faturar
Orçamentado

Valor Total dos Valor Total dos

documentos com a documentos Valor total dos artigos
classe analítica com a classe selecionados para
“Orçamento de analítica faturação
Proveitos” “Proveitos”
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Faturação de Projetos - Processo

Aceder à opção Faturação de Projetos

disponível em Projetos e Serviços | Projetos

Selecionar o separador “Filtro” e marcar a

opção “Faturação por prestações”

No separador "Geral", selecionar o

documento de venda a gerar

Selecionar o projeto a faturar

Selecionar a sugestão de preço (… cont.)

 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Faturação de Projetos – Processo (cont.)

Selecionar a sugestão de quantidade

Atualizar

Selecionar a prestação a liquidar da grelha

Selecionar a opção “Faturar” e confirmar a

faturação

Gravar/Imprimir o documento
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Projetos

1. Crie o Projeto HW323 para o Cliente C002 que tem previsão de

término um ano após o último dia do mês atual.

2. Lance um orçamento de custos e outro de proveitos de acordo

com os seguintes dados:
Custo unit. Proveito unit.
Qtd
€ €
Servidor 1 3.000 3.600
PCs 6 1.000 1.200
Monitores 7 400 480
Teclados 7 30 36
Ratos 7 10 12
Serv. Assistência Técnica Informática 12 100 200
Serv. Formação 2 100 150
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Projetos

1. Crie o Projeto HW323 para o Cliente C002 que tem previsão de

término um ano após o último dia do mês atual.

2. Lance um orçamento de custos e outro de proveitos de acordo

com os seguintes dados:
Custo unit. Proveito unit.
Qtd
AKZ AKZ
Servidor 1 554.000 665.300
PCs 6 185.800 221.700
Monitores 7 73.927 88.313
Teclados 7 5.550 6.650
Ratos 7 1.848 2.217
Serv. Assistência Técnica Informática 12 18.480 36.963
Serv. Formação 2 18.480 27.720
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Projetos

1. Crie o Projeto HW323 para o Cliente C002 que tem previsão de

término um ano após o último dia do mês atual.

2. Lance um orçamento de custos e outro de proveitos de acordo

com os seguintes dados:
Custo unit. Proveito unit.
Qtd
CVE CVE
Servidor 1 330.795 396.954
PCs 6 110.265 132.218
Monitores 7 44.106 52.927
Teclados 7 3.307 3.969
Ratos 7 1.102 1.323
Serv. Assistência Técnica Informática 12 11.026 23.053
Serv. Formação 2 11.026 16.530
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Projetos

1. Crie o Projeto HW323 para o Cliente C002 que tem previsão de

término um ano após o último dia do mês atual.

2. Lance um orçamento de custos e outro de proveitos de acordo

com os seguintes dados:
Custo unit. Proveito unit.
Qtd
MZN MZN
Servidor 1 175.044 210.053
PCs 6 58.348 70.017
Monitores 7 23.339 28.000
Teclados 7 1.750 2.100
Ratos 7 583 700
Serv. Assistência Técnica Informática 12 5.834 11.669
Ser. Formação 2 5.834 8.752
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Projetos

3. Lance um documento de custos de todo o material previsto para

este projeto, sendo o mesmo valorizado através do seu preço de
custo último.

4. Através da Faturação de Projetos lance uma fatura de todo o

material consumido, com base no PVP1 de cada artigo.

5. Analise a rentabilidade deste projeto e registe as respetivas

conclusões.
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos
associados a Contratos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de Documentos associados a Contratos

- Enquadramento

A Gestão de Contratos permite agilizar todo o processo de gestão e

controlo do ciclo de vida dos contratos e políticas de negócio
associadas.

Gestão de Contratos
Negociação
Controlo de garantias contratuais
Gestão do período de vigência
Cumprimento das regras contratuais
Renovação / Renegociação
Arquivo
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Registo de Documentos associados a Contratos

- Registo do Contrato

Um Contrato de Venda, associado a um Cliente/Outro Devedor, permite definir

as várias condições de fornecimento de Produtos ou Serviços caso se trate de
um contrato de venda.

Validade • Período para o qual o contrato é válido

• Define o estado atual em que se encontra o Contrato

Estado (Novo, Orçamentado, Recusado, Ativo-Faturação Ativa,
Ativo-Faturação Suspensa)

Condições Comercias • Moeda, modo e condições de pagamento, descontos

Forma de
contabilização de um • Projeto, a conta, o centro de custo, etc.
contrato

Garantias contratuais • Podem ser obrigatórias ou facultativas

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Registo de Documentos associados a Contratos

- Registo do Contrato

Aceder à opção Contratos disponível em

Gestão de Contratos

Indicar o Documento (tipo) e respetiva Série, a

Entidade e Referência que definem o contrato

No separador Gerais: definir os critérios de

validade do contrato

Indicar o valor do contrato e respetiva moeda

Associar projeto (caso o contrato esteja

associado a um projeto) …cont.
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Registo de Documentos associados a Contratos

- Registo do Contrato (cont.)

Indicar o responsável pelo contrato (vendedor), bem

como a oportunidade de venda que lhe deu origem

Definir as Condições Comercias

No separador Observações, poderão ser inseridas

informações adicionais ao contrato

No separador Garantias, associar as garantias

aplicáveis ao contrato

Gravar
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Registo de Documentos associados a Contratos

- Associar documentos de venda a Contratos

Editar um Contrato e através do botão de Contexto

selecionar a opção Criar Documento de Venda

Identificar o tipo de documento a criar bem como a

respetiva série

Confirmar

É aberto o Editor de Vendas com os dados do

cliente e contrato preenchidos

Gravar
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Registo de Documentos associados a Contratos

– Renovação de Contratos

Ativar os contratos para um novo período, bem como renovar as

regras associadas, garantindo a correta preservação do histórico

Utilitários | Renovação de Contratos 1. os dados do contrato a gerar são

sugeridos de acordo com os dados do
documento original (tipo de documento e
duração do período de validade), o estado
sugerido será sempre o "Orçamentado";
Separador "Restrições“: definir a data
até à qual devem ser consideradas as 2. é possível efetuar a alteração dos dados
renovações > “Atualizar” do novo contrato, inclusive o estado do
contrato;
3. o novo valor do contrato é sugerido
aplicando o fator de atualização definida
Na lista apresentada, selecionar os no tipo de doc. de contrato ao valor atual
contratos a renovar do contrato. O fator de atualização pode
ser alterado, contrato a contrato, sem
alterar a margem que se encontra definida
no tipo de doc. de contrato. O novo valor
pode ser alterado, contrato a contrato,
"Processar" bastando editar o valor diretamente no
campo.
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Registo de Documentos associados a Contratos

– Gestão de versões

É possível gerir as versões dos contratos, para que possam ser

efetuadas alterações e garantir o histórico dos valores

Criar nova versão Ver versão anterior Ver próxima versão

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Exercício – Contratos

1. Crie um Contrato para o Cliente C002 com as seguintes condições:

• Valor: 3.247,2€
• Validade: 31 de dezembro do ano actual +1
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto

2. Crie um Contrato para o Cliente C003 com as seguintes condições:

• Validade: 31 de dezembro do ano actual
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto
• Desconto Financeiro: 2%

3. Fature 1.000 canetas para o Cliente C003 ao abrigo do contrato

criado e valide as respetivas condições comerciais.
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Exercício – Contratos

1. Crie um Contrato para o Cliente C002 com as seguintes condições:

• Valor: 600.107 AKZ
• Validade: 31 de dezembro do ano actual +1
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto

2. Crie um Contrato para o Cliente C003 com as seguintes condições:

• Validade: 31 de dezembro do ano actual
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto
• Desconto Financeiro: 2%

3. Fature 1.000 canetas para o Cliente C003 ao abrigo do contrato

criado e valide as respetivas condições comerciais.
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Exercício – Contratos

1. Crie um Contrato para o Cliente C002 com as seguintes condições:

• Valor: 358.030 CVE
• Validade: 31 de dezembro do ano actual +1
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto

2. Crie um Contrato para o Cliente C003 com as seguintes condições:

• Validade: 31 de dezembro do ano actual
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto
• Desconto Financeiro: 2%

3. Fature 1.000 canetas para o Cliente C003 ao abrigo do contrato

criado e valide as respetivas condições comerciais.
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Exercício – Contratos

1. Crie um Contrato para o Cliente C002 com as seguintes condições:

• Valor: 189.456 MZN
• Validade: 31 de dezembro do ano actual +1
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto

2. Crie um Contrato para o Cliente C003 com as seguintes condições:

• Validade: 31 de dezembro do ano actual
• Modo de Pagamento: Multibanco
• Condição de Pagamento: a pronto
• Desconto Financeiro: 2%

3. Fature 1.000 canetas para o Cliente C003 ao abrigo do contrato

criado e valide as respetivas condições comerciais.
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Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de Documentos Com

Reverse Charge
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Registo de Documentos com tratamento de

Reverse Charge - Enquadramento

Em algumas prestações de serviços relativas a bens imóveis,

passa a caber aos adquirentes ou destinatários daqueles
serviços, quando se configurem como sujeitos passivos com
direito à dedução total ou parcial do imposto, a obrigação de
proceder à liquidação do IVA devido, o qual poderá também ser
objeto de dedução nos termos gerais.

O “cliente, adquirente dos serviços ou dono de obra”, sendo

sujeito passivo do IVA (porque exerce uma atividade industrial,
comercial ou de prestação de serviços) que pratique operações
tributadas ou operações isentas que conferem direito à
dedução, quando adjudicar uma obra a uma empresa de
Construção, ficará responsável pela entrega ao Estado do IVA
incidente sobre os trabalhos realizados, sendo que a respetiva
fatura emitida pelo empreiteiro, não incluirá o valor do imposto

Caberá ao “cliente” (sujeito passivo do IVA) a obrigação de

calcular o referido imposto e entregá-lo ao Estado
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Registo de Documentos com tratamento de

Reverse Charge – Processo de Venda

No editor de vendas, no separador

“Transação”, alterar o espaço fiscal para
“Nacional – Isento”. Ao fazer esta alteração, a
taxa de IVA é colocada a zero

No final do documento, introduzir uma

linha de comentário com o seguinte
texto “IVA devido pelo adquirente
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Registo de Documentos com tratamento de

Reverse Charge

› Campo CIVA: indica o código da taxa de IVA, com pesquisa

normalizada através de F4

› Campo IVA: percentagem de IVA

› Campo IVA - Regra de Cálculo: Cálculo Normal ou sujeito às

regras de “Inversão de Sujeito Passivo”

Aplicada a todas as transações (exceto intracomunitárias)

Normal
IVA Dedutível é adicionado ao total do documento

Aplicado às transações intracomunitárias

Reverse
Charge
IVA Dedutível não é adicionado ao total do documento
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Registo de Documentos com tratamento de

Reverse Charge

Justificação de Isenção de Taxa (Relatório)

Impressão contempla as justificações de isenção de taxas aplicadas no
documento.
Exemplo:

A sociedade A, com instalações no Porto, procede à venda de:

1 computador, expedido para o cliente X com sede em Lisboa (1000€).
1 computador, expedido para o cliente X com sede em Madrid (1000€).
1 computador, expedido para o cliente X com sede em Luanda (1000€).

IVA (taxa 23%) = 230.

IVA (isento de IVA, nos termos do artigo 14º do CIVA) = 0.
IVA (isento de IVA, nos termos do artigo 14º do RITI) = 0.
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Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de movimentos com

artigos com Ecovalor
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Ecovalor - Enquadramento

Cabe aos produtores e

O ecovalor será pago pelos
O Ecovalor não é uma
produtores e importadores e á
taxa/imposto, corresponde ao
entidade gestora, uma única
pagamento de um serviço
vez
importadores, debitar esse
custo aos distribuidores, e por
este ao cliente final, de modo
a que fique evidenciada a co-
responsabilização dos
diferentes intervenientes

Visualização do Apuramento dos

montante de forma dados para as
Cálculo do montante
clara e individualizada Declarações a
do «ecovalor»
em cada fatura de entregar a entidades
venda gestoras
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Registo de movimentos com artigos com Ecovalor

Estrutura das ecotaxas

Tipo de Ecovalor

Categoria

Resíduo

Artigo

Emissão de Documento com artigos com Ecovalor

Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Registo de movimentos com

artigos com IEC - Imposto
Especial de Consumo
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IEC - Enquadramento

A taxa IEC destina-se a empresas

A IEC tem de estar presente nas
sujeitas a este imposto e é uma taxa
operações de Compra ou Venda,
aplicada em Portugal apenas em
pelo que na criação destes
alguns artigos (p.e. comercialização
documentos, estes têm de
de bebidas alcoólicas) quando esses
apresentar o IEC
bens entram no mercado

No ERP é possível efetuar toda a Impressão de relatórios/mapas

gestão necessária do IEC, uma vez (Declaração de Introdução no
que a aplicação permite o cálculo Consumo, para entrega às entidades
automático do imposto fiscais)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Registo de movimentos com artigos com IEC

Garantir a criação dos seguintes elementos: Categorias IEC +

Códigos Taric + Embalagens IEC

Na ficha do Artigo: “Sujeito a IEC”

Nos Clientes e Fornecedores: indicar os que estão sujeitos ao IEC

Emitir documentos de Venda (ou de Compra)

Declaração de Introdução no Consumo: Declarações Fiscais e

Oficiais| Transações de Bens | IEC - Dec. de Introdução no
Consumo

Para que esta funcionalidade possa ser usada, é necessário é necessário efetuar a sua ativação no Administrador
PRIMAVERA
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Alteração de Preços
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Alteração de Preços

Atualização Definição das

Definição de
automática do PVP margens e
Fórmulas de cálculo
dos artigos arredondamentos

Aceder à opção Alteração de Preços disponível em

Vendas | Preços

No separador “Restrições” selecionar os artigos ou

famílias de artigos para atualização

Selecionar a Moeda + Unidade + PVP a atualizar

Indicar a fórmula de cálculo do preço a atualizar

Indicar % Margem e o arredondamento a efetuar no

cálculo > Atualizar > Processar
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Exercício – Alteração de Preços

1. Por uma questão de referência de margens de comercialização,

defina os preços de venda do artigo “003”, como sendo com
base no Preço de Custo Médio adicionado de 32%

2. Imagine que a inflação aumentou significativamente, e como tal

pretende atualizar o preço dos artigos pertencentes à família de
artigos “001 – Material Informático” procedendo a um aumento
de 10% no PVP1;
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Avenças
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Avenças

As avenças têm como objetivo simplificar um processo repetitivo e

periódico de faturação e correspondem à definição de custos fixos a
faturar aos clientes, mediante uma determinada periodicidade.

Definição de Processamento
Faturação
Avenças de Avenças
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Avenças – Definição

Vendas | Avenças: Definir código + descrição

Definir Entidade Comercial + Entidade

Faturação (*)

Identificar o documento destino + documento

base

Definir a periodicidade do processamento da

Avença

Definir as datas de início, fim e do próximo

processamento > Gravar

(*) No caso da entidade ser do tipo "Cliente", definir a Entidade Comercial (entidade do documento) e a Entidade de
Faturação (entidade responsável pela liquidação do documento), campos de preenchimento obrigatório. Se a
entidade for do tipo "Outro Devedor", basta preencher apenas o campo "Comercial"
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Avenças – Processamento

Aceder à opção Processamento disponível em Vendas |

Avenças

Definir a data para o processamento das avenças

No separador “Restrições”, é possível condicionar a lista

de avenças de acordo com o Tipo de Entidade e /ou
Documentos, bem como pela Periodicidade e Valor

Atualizar. Por omissão todas as avenças ficam prontas a

"Processar". Contudo, é possível "Adiar" ou mesmo
"Anular" o processamento de uma avença

Processar
Using - Eficiência e
Otimização na Gestão de
Vendas

Planos de Faturação
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Planos de Faturação - Enquadramento

Com base numa previsão de vendas para determinado cliente

(produtos/Serviços, quantidades e preços), é processada uma lista
de faturas para processar

Processamento
Agendamento
(Faturação)
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Planos de Faturação – Agendamento

O plano tem um
O plano pode ser calendário que pode ser
Definição de
emitido para um ou mais definido com uma
artigos/serviços a serem
clientes com ou sem determinada recorrência
faturados
contrato definido ou com datas fixas de
execução

O plano pode ter como Simulação do plano de

base um documento faturação com
predefinido ou uma lista possibilidade de ajustes
de artigos de preço
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Planos de Faturação – Agendamento

Vendas | Planos de Faturação | Agendamento >

Selecionar a opção "Novo Agendamento"

Preencher o campo "Cliente" e opcionalmente o

campo "Contrato“ > Escolher a moeda de faturação

Indicar o tipo de recorrência > Indicar a origem dos

itens a faturar (documento ou plano)

Indicar as entidades destinatárias dos documentos

a gerar

"Calcular Plano" > visualizar as ocorrências

geradas
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Planos de Faturação – Processamento

Grelha com os
Conjunto de filtros:
documentos a faturar e
Criação da faturação período para o qual
valores previstos: indicar
associada aos planos queremos faturar, cliente
qual o tipo de
e contrato
documento a ser gerado

Após seleção das linhas

do agendamento a
A faturação pode ser
faturar, são gerados
agrupada por entidade
automaticamente os
documentos
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Planos de Faturação – Processamento

Agendamentos que não se encontrem

associados a contratos e quando
associados a contratos, estes terão que
se encontrar no estado de "Faturação
Ativa"
Processamento
(Faturação)

As ocorrências de agendamentos que

não se encontrem nos estados
"Cancelado" e "Suspenso"
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Planos de Faturação – Processamento

Vendas | Planos de Faturação | Faturação

Definir o período que pretende faturar e indicar se pretende

incluir entidades associadas às entidades de faturação

Indicar o tipo de documento, série e o fluxo (se aplicável)

do(s) documento(s) a gerar, validar a data em que o
documento vai ser gerado e indicar a opção de
agrupamento

Atualizar > Na lista apresentada, selecionar os itens a

faturar > Processar
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Exercício – Planos de Faturação

1. Crie um novo Plano de Faturação de acordo com os seguintes

dados:
• Cliente C002
• Associar ao Contrato (criado em exercício anterior)
• Calendarizado mensalmente a ocorrer na 1ª segunda-
feira de todos os meses
• Assistência Técnica Informática a 220€

2. Processe a 1ª fatura agendada.

3. Partindo do pressuposto que o Serviço de Assistência Técnica

no segundo mês não foi prestado, cancele a respetiva fatura
prevista.
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Exercício – Planos de Faturação

1. Crie um novo Plano de Faturação de acordo com os seguintes

dados:
• Cliente C002
• Associar ao Contrato (criado em exercício anterior)
• Calendarizado mensalmente a ocorrer na 1ª segunda-
feira de todos os meses
• Assistência Técnica Informática a 40.660 AKZ

2. Processe a 1ª fatura agendada.

3. Partindo do pressuposto que o Serviço de Assistência Técnica

no segundo mês não foi prestado, cancele a respetiva fatura
prevista.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Planos de Faturação

1. Crie um novo Plano de Faturação de acordo com os seguintes

dados:
• Cliente C002
• Associar ao Contrato (criado em exercício anterior)
• Calendarizado mensalmente a ocorrer na 1ª segunda-
feira de todos os meses
• Assistência Técnica Informática a 24.258 CVE

2. Processe a 1ª fatura agendada.

3. Partindo do pressuposto que o Serviço de Assistência Técnica

no segundo mês não foi prestado, cancele a respetiva fatura
prevista.
 Using - Eficiência e Otimização na Gestão de Vendas

Exercício – Planos de Faturação

1. Crie um novo Plano de Faturação de acordo com os seguintes

dados:
• Cliente C002
• Associar ao Contrato (criado em exercício anterior)
• Calendarizado mensalmente a ocorrer na 1ª segunda-
feira de todos os meses
• Assistência Técnica Informática a 12.836 MZN

2. Processe a 1ª fatura agendada.

3. Partindo do pressuposto que o Serviço de Assistência Técnica

no segundo mês não foi prestado, cancele a respetiva fatura
prevista.
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Otimização na Gestão de
Vendas

Mapas de Análise em Vendas

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Mapas de Análise em Vendas

Explorador de
Mapa de Comissões Mapa de Comissões
Documentos
de Vendedores de Vendedores
Internos

Explorador de Análise de Projetos

Consulta de Planos
Documentos (Resumo de
de Faturação
Internos Projetos)

Análise de Projetos
(Documentos sobre
Projetos)