MBA em

E-Commerce e Negócios Digitais.

BUSINESS TO
BUSINESS (B2B)
Com Patricia Amaro e Edimara Mezzomo Luciano

O consumidor digital é um produto resultante da

soma da internet com o smartphone e o
e-commerce.

Ricardo Ruiz Rodrigues

 Conheça
c o livro da disciplina
-
CONHEÇA SEUS PROFESSORES 3

Conheça os professores da disciplina.​

EMENTA DA DISCIPLINA 4

Veja a descrição da ementa da disciplina. ​

BIBLIOGRAFIA BÁSICA 5

Veja as referências principais de leitura da disciplina.​

O QUE COMPÕE O MAPA DA AULA? 6

Confira como funciona o mapa da aula.

MAPA DA AULA 7

Veja as principais ideias e ensinamentos vistos ao longo da aula.

ARTIGOS 41

Links de artigos científicos, informativos e vídeos sugeridos.

RESUMO DA DISCIPLINA 42

Relembre os principais conceitos da disciplina.​

AVALIAÇÃO 43

Veja as informações sobre o teste da disciplina.​

2
 Conheça
c seus professores

-
PATRICIA AMARO
Professora Convidada

Com mais de 20 anos de experiência em marketing e

vendas, Patricia é especialista em digital e tendências futuras.
Com especialização em Inovação Corporativa na Stanford
University e Futurismo na Singularity University. Está à frente
da transformação digital em grandes multinacionais empresas.
Em sua trajetória profissional, tem experiências distintas e
complementares como: empresas de comércio eletrônico,
varejistas e indústrias FMCG. Ela é responsável por uma grande
transformação na Unilever Brasil ao lançar o primeiro mercado
B2B e, atualmente, é membro do conselho da Unilever na
Espanha, responsável por comércio eletrônico e transformação
digital.

EDIMARA MEZZOMO LUCIANO

Professora PUCRS

Professora Titular da Escola de Negócios da Pontifícia Universidade

Católica do Rio Grande do Sul (PUCRS) e Membro Permanente do
Programa de Pós-Graduação em Administração (PPGAd). Realizou
Pós-Doutorado na London School of Economics and Social
Sciences (Department of Management - Information Systems and
Innovation Research Group) em 2016. Concluiu o doutorado em
Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul
em 2004 e o mestrado pela mesma Instituição em 2000. Atua na
área de Administração e seus interesses de pesquisa envolvem
Governança de TIC, Governança Colaborativa Digital, Governo
Digital e uso de tecnologias digitais para a redução dos níveis
de corrupção. Lidera o Grupo de Pesquisas/CNPq Governança &
Sociedade Digital (d-GOVS). Minitrack Chair do IT Governance and
Enterprise Architectures Minitrack no AMCIS desde 2013. Líder
do Tema Teorias em Administração da Informação da ANPAD.
Membro da Coordenação do Grupo de Usuários da SUCESU sobre
Governança, Riscos e Compliance. Membro do Grupo Técnico de
Discussão do Modelo de Governança de TIC do Estado do Rio
Grande do Sul.

3
 Ementa da Disciplina
A disciplina contempla as formas de comércio eletrônico entre empresas,
modelos complementares e novos negócios possíveis para as organizações.
Através de estudo de casos atuais, são identificadas as oportunidades e desafios
existentes, em virtude da tecnologia disponível, marcas, mercados e processos
que são envolvidos no comércio eletrônico entre empresas.

4
 Bibliografia básica
a

-
As publicações destacadas têm acesso gratuito.

Bibliografia básica

ROMEO, Renato. Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e

competitivos. ed. Senac,
2017.

HIDALGO, Carlos. Driving Demand: transforming B2B marketing to meet the needs of
modern buyer. ed.
Palgrave Macmillan, 2015.

KOTTLER, Philip; PFOERTSCH, Waldemar. B2B: gestão de marcas e mercados. ed.

Bookman, 2008.

Bibliografia complementar

GEEHAN, Sean. The B2B Executive Playbook: the ultimate weapon for achieving
sustainable, Predictable and
profitable growth. ed. Clerisy Press, 2011.

SAMPAIO, Rafael. Vantagem Digital: um guia prático para a transformação digital. ed.
Altabooks, 2018.

IGNACIO, Sérgio; CHERNIOGLOVIO, Andrea; READE, Vicent; ROCHA, Marcos.

Marketing B2B. ed. Saraiva, 2015.

ENGLANDER, Dan. The B2B Sales Blueprint: A Hands-On Guide to Generating

More Leads, Closing More Deals, and Working Less. ed. Createspace Independent
Publishing Platform, 2016.

HAGUE, Paul; HAGUE, Nicholas. B2B Customer Experience: A Practical Guide to

Delivering Exceptional CX. ed.
Kogan Page, 2020.

5
 o o
O que compõe

s
Mapa da Aula?
MAPA DA AULA
São os capítulos da aula, demarcam
momentos importantes da disciplina,
servindo como o norte para o seu FUNDAMENTOS
aprendizado.
Conteúdos essenciais sem os quais
você pode ter dificuldade em
compreender a matéria. Especialmente
importante para alunos de outras
EXERCÍCIOS DE FIXAÇÃO
áreas, ou que precisam relembrar
assuntos e conceitos. Se você estiver
Questões objetivas que buscam
por dentro dos conceitos básicos dessa
reforçar pontos centrais da disciplina,
disciplina, pode tranquilamente pular
aproximando você do conteúdo de
os fundamentos.
forma prática e exercitando a reflexão
sobre os temas discutidos.​
CURIOSIDADES
Apresentação de figuras públicas
e profissionais de referência
PALAVRAS-CHAVE mencionados pelo(a) professor(a),
além de fatos e informações que dizem
Conceituação de termos técnicos, respeito à conteúdos da disciplina.
expressões, siglas e palavras específicas
do campo da disciplina citados durante
a videoaula. DESTAQUES
Frases dos professores, que resumem
sua visão sobre um assunto ou
VÍDEOS situação.​

Assista novamente aos conteúdos

expostos pelos professores em vídeo.
Aqui você também poderá encontrar
vídeos mencionados em sala de aula.
Lembre-se que a diversificação de
estímulos sensoriais na hora do estudo
otimiza seu aprendizado. ​
ENTRETENIMENTO
Inserções de conteúdos da equipe de
design educacional para tornar a sua
experiência mais agradável e significar
o conhecimento da aula.​

CASE
Neste item você relembra o case
analisado em aula pelo professor. ​
LEITURAS INDICADAS
A jornada de aprendizagem não
termina ao fim de uma disciplina. Ela
MOMENTO DINÂMICA segue até onde a sua curiosidade
alcança. Aqui você encontra uma lista
Aqui você encontra a descrição
de indicações de leitura. São artigos e
detalhada da dinâmica realizada pelo
livros sobre temas abordados em aula.​
professor em sala de aula com os alunos. ​

6
 Mapa da Aula
Os tempos marcam os principais momentos das videoaulas.
AULA 1 • PARTE 1
Eu não acredito em modelos
a serem seguidos. Quando a
gente procura um modelo, a
gente está, necessariamente,
olhando para o passado.
Não existe fórmula mágica.
A gente precisa ter uma
proposta de valor importante,
mas adaptá-la de acordo com
o entorno e do que a jornada
vai mostrando pra gente.
Inovação é um estado mental.
A nossa mente cria
armadilhas.
01:39
02:35
O segredo está em olhar de
forma criativa para toda essa
inovação tecnológica que a
gente vive e como isso pode
trazer soluções.
04:45
05:27 Zona de conforto
Nenhuma mudança é confortável, portanto
é imprescindível que os profissionais que
08:03 estão vivendo a revolução tecnológica
contemporânea se provoquem a sair
da sua zona de conforto. Algumas
características e ações de profissionais que
não estão na zona de conforto:
• Ser flexível;
• Confiar no processo;
• Inovação é um estado de mental;
09:18 • Esquecer o mapa e explorar o
território;
• Não focar apenas em modelos e
fórmulas de sucesso;
12:34 • Visualizar exemplos de vencedores e a
partir deles, criar o próprio caminho;
• A mudança será cada vez mais rápida.
7

A grande inovação não está
na solução técnica. A grande
inovação está na visão de
negócios que é aplicada.
A única constante que a gente
tem é que tudo muda.
É a evolução da tecnologia
que faz como que esses novos
modelos surjam.
VÍDEO
Modelo mental
Resposta desta página: alternativa 3.
Vídeo mostra um experimento de
pessoas andando de bicicleta com os
comandos do guidom invertidos.
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
14:00
Qual é o ponto principal da
disrupção?
16:04 Entender os exemplos dos vencedo-
res e copiá-los.
Adaptar as necessidades do B2C
para o B2C.
Aplicar modelos bem sucedidos em
áreas inéditas.
Aplicar um modelo de uma área
18:25
específica em outra área inédita.
19:52 Nova economia
As forças gêmeas da globalização e
da tecnologia estão transformando
25:03 as economias, locais de trabalho,
comunidades e famílias. Anova economia,
sinalizada pelo Fórum social mundial se
baseia em 4 movimentos:
• On demand (serviços sob demanda);
• Economia compartilhada;
30:15 • Serviços;
• Personalização.
É importante destacar que a economia
compartilhada e os serviços sob
demanda estão entrando na vida de
algumas populações ao redor do mundo,
levantando questões difíceis em torno de
empregos, regulamentação e o potencial
surgimento de uma nova divisão digital.
34:36
A gente foi treinado para ter
as respostas, mas o que a
gente precisa é saber fazer as
perguntas.
8
 EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO

Qual o único setor que não é B2B de

forma alguma?
VÍDEO
41:43
Varejo.
Empresas digitais
Indústria.

Construção civil.

Empresas de software.

Vídeo mostra a revolução na Bolsa de

Valores com a entrada de empresas VÍDEO
digitais. 48:16
Alibaba

Vídeo interno da loja do Alibaba em

Sangai.

AULA 1 • PARTE 2

VÍDEO
01:16
Amazon Go
Resposta desta página: alternativa 1.

05:43
Se eu estou ou se eu quero
fazer alguma transação de B2B,
o ponto de partida tem que ser
o que eu quero.

Vídeo mostra a rede de lojas de

conveniência nos Estados Unidos e no
Reino Unido, operada pela varejista
online Amazon.

9
Layers de inovação 07:16

Por meio de estudos, foi possível entender

que qualquer alocação de recursos
12:29
em iniciativas centrais, adjacentes e A indústria de consumo é mais
transformacionais se correlacionavam conservadora.
com um desempenho significativamente
melhor, conforme refletido no preço das
ações.
15:07
Os dados revelaram um padrão: empresas É muito importante que a
que alocaram cerca de 70% de sua gente sustente esse começo
atividade de inovação para iniciativas desafiador do projeto.
centrais, 20% para iniciativas adjacentes
e 10% para transformacionais superaram
seus pares, normalmente obtendo um
16:49
prêmio de P/L de 10% a 20% maiores. B2B e marketplace são os
dois modelos muito chave e
O estudo não sugere que uma divisão
que transformam o mundo de
70-20-10 do investimento em inovação
negócios.
seja uma fórmula mágica para todas
as empresas. Isso é simplesmente uma
alocação média com base em uma análise
de vários setores e geografia. O equilíbrio
certo varia de empresa para empresa de 17:26 B2B vs Consumo
acordo com uma série de fatores.
B2B core:

• Processo de decisão longa;

• Mias pessoas envolvidas;

As indústrias de consumo 21:04
entenderam que o B2B, o • Alta relevância da relação pessoal;
e-commerce B2B é o vetor
dessa inovação. • Digitalizados (Covid).

Consumo:

• É o B2B como vetor de inovação e

reinvenção.
O B2B é o modelo de 21:59
e-commerce que mais cresce.

VÍDEO
23:15
Allan Chung

70% do mercado de consumo 38:47

do mundo está na Ásia.

Vídeo de Allan Chung sobre o B2B.

10
 46:21
O fato de ter uma plataforma
que conecte a indústria ao
pequeno lojista, me permite
A gente precisa olhar para a 51:29 gerenciar de uma forma
sociedade e entender que isso diferente.
está acontecendo com todo
mundo em uma velocidade
maior ou menor.

AULA 1 • PARTE 3

00:24 Tipos de consumo

Digitalização:
O e-commerce não trata 01:34 • Sobrevivência omnicanal;
de rentabilidade, trata de
sobrevivência. • Redução de curtos de vedas;

• Eficiência.

B2B (expansão de sortimento):

Digitalização é um caminho 02:04 • Desenvolvimento de novos canais
sem volta. através de novas marcas, formatos e
parcerias.

B2B (rota de mercado):

• Ganho de penetração;
A sua relação e fidelidade está 10:05
com o dono da plataforma, o • Aumento de frequência;
dono da marca. • Lealdade.

B2B (novo negócio):

• Novos negócios.
PALAVRAS-CHAVE
12:16

Omnicanal: Ao invés dos setores da

empresa trabalharem em paralelo,
os canais de comunicação são
orquestrados para cooperar entre si.
Assim, o omnichannel se torna uma 15:14
estratégia de conteúdos entre canais, Eu, como indústria, me conecto
para que a experiência do usuário seja muito melhor e consigo ter
potencializada, visto que ele receberá mais recursos para influenciar a
um suporte complementar em cada venda para as lojinhas.
canal e não precisará começar
desde o início. Este movimento
tem se mostrado uma tendência no
varejo, convergindo todos os canais
utilizados por uma empresa.

11

20:00
Você pode ter uma plataforma
que trabalha com mais de
um tipo de modelo, o que
você não pode é não saber os
modelos que você quer.
VÍDEO
Unilever
32:56
Implementação do B2B na Unilever em
2016.
Na hora em que eu ajudo esse
mercadinho vender mais, eu
consigo fazer com que toda a
cadeia se desenvolva.
VÍDEO
Mercado B2B digital
Resposta desta página: alternativa 3.
Guigo Carelli fala sobre as
possibilidades do mercado B2B Digital.
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
Qual tipo de consumo é responsável
por ganhar penetração de mercado
e aumentar a frequência de compra?
22:55
Digitalização.
B2B como consumo.
B2B como rota de mercado.
B2B como novo negócio.
24:25
CASE
Case: Meu mercado em casa
36:13 Presta um serviço na oferta de uma
plataforma online que fornece espaço
a estabelecimentos cadastrados
(supermercados) para divulgar seus produtos
e receber, também via on-line, solicitações
de Usuário interessado na aquisição dos
produtos, que poderá ocorrer mediante
entrega à domicílio ou retirada no local.
39:54
12
 AULA 2 • PARTE 1
01:19
A tendência é a simplificação
da vida.
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
Qual o principal erro cometido pelas
empresas em relação ao B2B?
Não implementar o B2B.
Entender o B2B como negócio dis-
ruptivo.
Tratar o B2B como peça de tecnolo-
gia.
Copiar o B2B de outra empresa.
11:17
A tecnologia nada mais é do
que meio para chegar naquilo
que a gente quer.
Resposta desta página: alternativa 3.
Um território muito
confortável não vai nos dar
uma posição de liderança.
Recapitulação
Revisar para solidificar os conhecimentos
é um processo necessário, principalmente
04:48 em um contexto cheio de novidades e
com mudanças radicais a todo momento.
Para que esses conceitos e contextos
sejam consolidados na mente, a professora
recapitula os principais pontos da aula
passada.
07:00
Esquecer o mapa e explorar o território
é um processo que todos devem adotar
nesse mundo que está apresentando mais
desafios e exigindo mais inovações.
Entender as diferenças de consumo
também se faz importante,
compreendendo as entregas que cada tipo
do B2B pode gerar para o negócio.
CASE
Case: Amazon Go
11:45
É uma rede de lojas de conveniência nos
Estados Unidos e no Reino Unido, operada
pela varejista online Amazon. As lojas são
17:14 parcialmente automatizadas, com os clientes
que compram os produtos sem passar pelo
caixa ou por meio de um posto de self-
checkout.
13
 17:46
A partir dessa dificuldade
da indústria, de chegar no
pequeno, surgiram os modelos
de distribuição.
De todos os modelos, os
que tem maior vantagem de
penetração de mercado, os
que conseguem trazer mais
rapidamente clientes, são os
distribuidores.
28:48
AULA 2 • PARTE 2
10:11
O marketplace é uma
tecnologia mais complexa que
de um e-commerce comum.
Modelos de negócio
Um modelo de negócios é capaz de
descrever a lógica de organização,
21:07
evidenciando como ela cria, entrega e
captura valor em contextos econômicos,
sociais, culturais ou outros. Existem
diversos modelos de negócios, entre eles:
• Indústrias;
• Distribuidores;
• Startups;
24:31
• Marketplaces.
Hoje a maioria dos projetos de
e-commerce B2B estão sendo criados pela
indústria e distribuidores/revendedores
- mas no futuro a tendência deveria
ser a entrada mais forte de startups e
marketplaces B2B.
Indústrias carregam a força das
suas marcas, da sua tradição e
do seu legado.
Marketplaces
O marketplace é um mercado que pode
acontecer em um espaço físico (real)
ou em um espaço virtual. O portal de
e-commerce colaborativo; é um site que
reúne ofertas de produtos e serviços de
diversos vendedores.
O marketplace pode ser encarado
como uma tecnologia capaz de juntar
a relevância e confiança da marca para
entregar produtos de parceiros comerciais
13:45
com a qualidade esperada pelo cliente.
14
 EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
Qual característica faz com que o
marketplace seja relevante e tenha
um crescimento exponencial?
Colaboração.
Custo reduzido.
Qualidade.
Flexibilidade.
Se a sua escolha é partir para
um modelo de marketplace
que traz muitos benefícios de
negócios, é muito importante
considerar o controle de
qualidade.
Começar um projeto de B2B
no modelo de marketplace,
não é fácil.
Resposta desta página: alternativa 4.
16:00
16:43
Em um mundo em
transformação, a gente precisa
evoluir de acordo com o que a
gente aprende.
22:02
Os grandes desafio do
marketplace são controle de
qualidade e consequentemente
a confiança e a escolha.
24:05
24:54 Growth
O crescimento da Amazon é baseado
pelo nome de Flywheel. Essa estrutura,
que foi cunhada pela primeira vez
pelo estrategista Jim Collins em 2001,
conhecida como “efeito volante”, tem
27:36 como objetivo preservar essa mentalidade
do cliente em primeiro lugar.
O que essa estratégia significa para
as empresas? O “efeito volante”, que
a Amazon também chama de “ciclo
virtuoso”, representa uma forma tangível
de gerar tráfego para a plataforma. É
possível, também, melhorar a classificação
de vendas e aumentar as conversões as
listas de produtos da Amazon usando uma
solução de otimização de publicidade
baseada em IA.
15
 AULA 2 • PARTE 3

Ecossistemas 00:25

Para se tornarem cada vez mais relevante

para o mercado, as empresas entenderam
que deveriam se adaptar às mudanças 04:47
A partir da necessidade que
e desenvolveram uma inovação nos
eu identifico, eu ofereço mais
modelos de gerenciamento empresarial,
coisas, mais produtos, marcas e
considerando toda a comunidade
serviços.
econômica que tem ligações com o
trabalho realizado. Esse ecossistema
de negócio é um novo olhar que as
organizações devem oferecer ao seu
entendimento de negócios.
09:12
Para o marketplace, em específico, o A construção desse
ecossistema é ainda mais desafiador, ecossistema [do Marketplace]
pois, em geral, ele começa pequeno e vem de desenvolvimento
vai ampliando-se ao passar do tempo, próprio, mas na grande maioria
agregando ainda mais parceiros e sistemas das vezes, através de parcerias.
que compõem esse ecossistema formado
pelos stakeholders, sejam eles clientes,
parceiros, fornecedores, vendedores, entre
outros.

VÍDEO
11:33
Visão do Alibaba

VÍDEO
15:40
Festa do Alibaba

Depoimento do fundador do Alibaba

sobre a origem do negócio.

Vídeo que mostra uma festa promovida

pelo Alibaba anos depois do seu
lançamento.

16
VÍDEO
Alibaba Group
Vídeo que apresenta a empresa nos
dias atuais.
Marketplace é só a solução,
como eu me posiciono
como negócio depende das
decisões que eu faço.
O que a gente vê como
plataforma de e-commerce
é a ponta do iceberg de
uma oportunidade de uma
plataforma B2B.
Estratégia
A estratégia de negócios é fundamental
para direcionar o horizonte da empresa.
É por meio dela que são possíveis
estabelecer as técnicas de gestão,
avaliação e ao conjunto de ferramentas
respectivas concebidas para ajudar
empresas na tomada de decisões
estratégicas de alto nível. Basicamente
existem 4 estratégias classificadas como:
• Estratégia de sobrevivência;
• Estratégia de manutenção;
• Estratégia de crescimento;
• Estratégia de desenvolvimento.
18:52
20:43 Transformação digital
A transformação digital é um fenômeno
que incorpora o uso da tecnologia digital
às soluções de problemas tradicionais.
Muitos produtos inovadores são
“impulsionados pela tecnologia”. O
termo “tecnology-driven” pode ser
definido como a filosofia de gestão que
impulsiona o desenvolvimento de novos
bens ou serviços com base nas habilidades
técnicas da empresa em vez da demanda
comprovada: fazer as chaves primeiro e
depois procurar fechaduras para abrir.
28:30
Uma organização orientada pela
tecnologia é uma empresa cujo modelo
de negócios, estratégia de inovação e
crescimento são centrados na tecnologia.
Cada organização faz uso de várias
tecnologias até certo ponto. Várias
métricas foram propostas que medem a
32:21 relação entre a tecnologia e o valor que ela
traz para as empresas.
37:41
39:32
A estratégia é fundamental,
mas é a execução que dá vida à
estratégia.
17
 48:13
Para a gente conseguir ter uma
proposta vencedora, eu deveria
pensar em gerar valor.
O B2B pode ser usado para a 50:56
busca de eficiência.

52:18
Eu posso pensar uma
plataforma B2B como uma
operação de logística.

Para muitas empresas, o 55:54

B2B é uma ferramenta da
digitalização de vendas.

EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO

Qual caminho adotado pode

garantir um B2B com eficiência e
redução de custos?

Corte de intermediários.

Entender o novo papel de vendas.

Diversificação.

Criação de uma rota de mercado.

AULA 2 • PARTE 4

Fazer o B2B online é uma 03:56

questão de sobrevivência.
Resposta desta página: alternativa 1.

10:42
Quando falamos em transações
B2B, tendem a ser mais
racionais.

Se a gente não toma 12:03

cuidado na execução, a
nossa estratégia vai por água
abaixo.

18
 14:20 Experiência do usuário

É preciso traçar estratégias e planos

de ação nos 4 pilares que compõem as
experiências dos clientes:
Pequenos negócios sofrem, 21:50
basicamente, de 3 dores: falta Tecnologia (technology):
de sortimento, de nível de
• Ui;
serviço e não tem o melhor
preço. • HUB B2B;

• Seller Center;

• Tax Calc;

• Price quoting.

Experiences:
Que tipos de formatos de 25:19
entrega eu vou fazer? • Service level;

• Perfil de compra;

• White label;

• Products;

O projeto de B2B não é algo 27:29 • Sampling.

que tem começo, meio e fim.
Ele começa quando vai para Omnichannel:
o ar. • Mobile;

• Whatsapp;

• Live commerce.

Ecosystem:
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
• Ad space;
Qual área do modelo operacional dá
• Data;
conta de olhar para a estratégia de
aquisição, conversão, aumento de • Monetization;
cesta e frequência?
• Payments;
Experiência do consumidor. • Credit;

Operação e suporte. • Infrastore.

Resposta desta página: alternativa 3.

Gerenciamento de inteligência de
crescimento.

30:36
Cuidado com o cliente e tecnologia. Quanto maior uma empresa,
mais desafios ela vai encontrar
na hora de criar novos projetos.

19
 33:30 Dados

Os dados são uma importante fonte de

informação para os negócios baseados em
tecnologia. Exemplos práticos de como
aplicar dados e inteligência artificial:
O B2B vai trazer para gente, 41:51 • Personalização: Segmentação de
através dessa tecnologia,
base de clientes para oferecer uma
muitos dados, muitas
experiência personalizada;
informações.
• Preço dinâmico: Sugestão de preço
dinâmico por região, segmentos e
sazonalidade;

• Demanda: previsão de demandas

baseada em históricos do cliente e do
O seu time de vendas deve 43:21 mercado;
ser considerado na sua
• Abastecimento inteligente: Sugestão
estratégia de B2B.
de compra inteligente baseada em
dados e integração com parceiros;

• Recursos: sugestão de recursos com

base no histórico de demandas e
sazonalidade.

Marketplace para pequenos 47:23

A Faire marketplace é um bom exemplo

de empresa com foco em pequenos
produtores. A Faire foi fundada em
2017 com a crença de que o futuro do
varejo é local, tendo como missão ajudar
os empreendedores independentes a
perseguir seus objetivos, desde o artesão 51:58
A melhor forma de prever o
fabricante de velas que espera fazer seu
futuro é construindo.
negócio crescer até o empreendedor
lojista que abastece suas prateleiras com
produtos exclusivos para sua comunidade.

Além de ser um mercado de atacado

on-line, a empresa também capacita
proprietários de pequenas empresas e
marcas independentes a comprar e vender
no atacado on-line.

A empresa já conectou mais de 200.000

varejistas locais com milhares de marcas
emergentes e estabelecidas, buscando
inspiração na criatividade, resiliência
e espírito daqueles que alimentam o
movimento Shop Local.

20
 AULA 3 • PARTE 1

Essa velocidade 02:52

proporcionada pela
internet traz uma série de
mudanças na forma de como
compramos e vendemos,
tanto como consumidores 04:16
Como todo evento impactante
tanto quanto organizações.
na história da humanidade, a
pandemia traz mudanças que
podem perdurar.

TI e a mudança na economia 05:11

É possível separar 3 momentos históricos

e suas características:
• Artesanato: produção customizada
com baixo nível de produção;
• Indústria: Fabricar, estoque, produção
e “empurrada para o cliente;
08:04
Na indústria 4.0, uma série de
mudanças será gerada para os
processos de compra e venda
online.

• Informação: vender, fabricar e

entregar. Produção puxada pelo
cliente. Há o papel fundamental da TI
na customização.
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
Assinale a alternativa que apresenta
uma mudança ocorrida com a
internet.

Aumento de ansiedade.

Maior oferta de produtos personali-

Os produtos virtuais liberam 14:13 zados.
uma grande gama de
produtos originalmente Emergência dos produtos virtuais.
digitais, pra que sejam
entregues diretamente
Criação de perfis fakes.
aos consumidores, quase
configurando-se como
Resposta desta página: alternativa 3.

serviço do que a venda de

produtos.

21
 VÍDEO
17:37
Retrieving

Ubiquidade 24:49

É a possibilidade de estar/existir
concomitantemente em todos os lugares.
Em termos de uso de tecnologias,
representa a possibilidade de acessar
informações, sistemas de informações,
aplicativos, etc.
Vídeo que mostra a ideia de prosumers
A ubiquidade é a qualidade do que está ou “producer” e “consumer” (produtor e
existe em todos ou em praticamente todos consumidor.
os lugares. É o caráter ou propriedade
de um ser que dá a impressão de estar
presente em vários lugares ao mesmo
tempo.

26:38
A praticidade reduz o custo de
transação.

PALAVRAS-CHAVE
29:40

Industry to Customer): Os clientes

comerciais, também conhecidos
como clientes industriais, adquirem
produtos ou serviços para usar
na produção de outros produtos.
Esses setores incluem agricultura,
manufatura, construção, transporte e
comunicação, entre outros.

AULA 3 • PARTE 2

00:30 Informatização

Existem diversos desafios para a

informatização das pequenas e médias
empresas no Brasil. Dentro do novo
contexto empresarial criado pela
A tendência é que vários 02:28 globalização, a tecnologia de informação
processos de compra sejam fornece possibilidades de permanente
feitos. atualização e integração do negócio,
visto que potencializa os processos de
tratamento, disseminação e transferência
de informações.

22
 Ainda se tem etapas 07:28
importantes a percorrer para
a inclusão digital de pessoas
e pequenos negócios.
11:21 Transformação digital

A Transformação digital pode ser definida

como um fenômeno que incorpora o
uso da tecnologia digital às soluções de
problemas tradicionais.
A compra online tem sido 12:56 Somente a tecnologia não representa
cada vez mais utilizada vantagem competitiva. O diferencial
em pequenas e médias está na estratégia e no desenvolvimento
empresas. de capacidade individuais, de grupos
organizacionais.

17:03
Toda a estrutura da
organização precisa estar
voltada para aquilo que ela
VÍDEO decidir fazer.
18:37
Grupo Martins

23:14
A informatização da sociedade
faz com que novas demandas
surjam.

Estratégia adotada de Omnichannel do

Grupo Martins.

EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO

Complete as lacunas com as

sentenças corretas: “Antes de
ser____ é um ______, que implica
em mudanças de grande impacto.”

B2B; estigma.
Resposta desta página: alternativa 4.

Precisamos pensar nas 26:16

estratégias e não apenas nas Transformação digital; B2B.
tecnologias.
Physital; Processo de digitalização.

Digital; processo de transformação.

23
 VÍDEO
26:56
B2B 2018 - Focus Têxtil.

Nós precisamos de 34:06

competências consolidadas
para que isso [transformação
digital] funcione.

Poder transformador das tecnologias.

AULA 3 • PARTE 3

Cultura de inovação 00:39

Em termos práticos, a cultura é expressa

pela maneira como a organização faz suas
atividades, pelo modo como ela trata seus
clientes e funcionários, pela forma como
04:38
são decididas e conduzidas as iniciativas, Cada organização decide qual
pelo grau de autonomia ou liberdade que o tipo de cultura é melhor para
existe em suas unidades e pelo nível de si.
lealdade expresso por seus funcionários
com relação à empresa.
VÍDEO
A cultura organizacional, portanto, 08:29
traz influencia em diversos aspectos eTalks
organizacionais, sendo um elemento a ser
considerado na formação e direcionador
dos processos operacionais.

A cultura organizacional funciona como

um pano de fundo, guiando a existência
de determinadas iniciativas e colocando
barreiras para existência de outras.

Vídeo que mostra a cultura

organizacional como propulsor da
cultura organizacional.

24

A empresa que está
comprando em processo
B2B, ela compra para vender
a um cliente.
Mesmo antes da emergência
do covid-19, o perfil dos
consumidores vinha
mudando.
PALAVRAS-CHAVE
P2P: É uma arquitetura de redes de
computadores onde cada um dos
pontos ou nós da rede funciona tanto
como cliente quanto como servidor,
permitindo compartilhamentos de
serviços e dados sem a necessidade
de um servidor central.
EXERCÍCIO DE FIXAÇÃO
Qual formato de vendas pode
ajudar empresas com desejo de
vender para países com dimensões
continentais como o Brasil?
Resposta desta página: alternativa 1.
E-B2B.
Boa logística.
Criação de marketplace.
Atendimento personalizado.
19:04
Inovação implica em
determinados riscos.
23:01
23:34 Transformação digital
É importante destacar que existe uma
necessidade de transformação digital,
porém é importante não confundir com
30:12 mudanças incrementais.
Problemas sistêmicos precisa ser
enfrentados além do nível de projeto
individual.
A estratégia precisa mudar da
digitalização dos processos existentes para
fundamentalmente repensar e transformar
42:53 os processo de negócios.
45:14 Indústria e distribuidores
Existem alguns problemas para a indústria
e distribuidores:
Atendimento: a equipe comercial não
consegue atender e visitar todos os
clientes com a mesma atenção, qualidade
e eficiência;
Limitação geográfica: poucas empresas no
Brasil realmente chega a todos os lugares,
pode-se contar com apenas uma mão. Em
um país de dimensões continentais, atingir
graficamente 100% dos potenciais clientes
é uma tarefa impossível;
Custo vs benefícios: quanto menor o
cliente ou seu volume de compras, pior
fica a relação entre o custo de vendas e
atendimento pelo beneficio do pedido que
é feito. Empresas focam apenas no perfil
de cliente mais rentável.
25
 AULA 3 • PARTE 4

Canais de distribuição e 03:39

representantes comerciais,
quando trabalham com
mix de produtos, vão focar 04:58 Desafios B2B
naquele mix que mais
interessa. Existem alguns desafios para o B2B no
Brasil:

• Nível de concorrência;

• Complexidade do processo;
É importante, no processo, 13:51 • Oferta de valor, as vezes difusa;
identificar como a empresa
vai se posicionar. • Excesso de burocracia;

• Necessidade de infraestrutura e
tecnologia;

• Desafios de logística.

21:48
Se a tomada de decisão
continuar sendo autocrática
ou tecnocrática, pode levar a
decisões desalinhadas.
As tecnologias não 27:55
melhoram os processos
sozinha.

31:04
Os dispositivos, para facilitar os
processos de compra, tem sido
mais desenvolvidos.

Economia de plataforma 33:47

A economia de plataforma é uma

atividade econômica e social facilitada
por plataformas. Essas plataformas são
normalmente vendas online ou estruturas
de tecnologia. De longe, o tipo mais
comum são as “plataformas de transação”,
também conhecidas como “matchmakers
digitais”

A economia de plataforma é um modelo

de negócio baseado na criação de um
espaço virtual através do qual empresas
de um mesmo segmento.

26
 Resumo da disciplina
Veja nesta página, um resumo dos principais conceitos vistos ao longo da disciplina.

AULA 1

Inovação é um estado mental.

As indústrias de consumo sabem

que o e-commerce B2B é o vetor de
inovação.
Quando os pequenos varejistas são
auxiliados, toda a cadeia se torna
promissora.

AULA 2

Em um mundo em transformação,
os indivíduos devem evoluir com
aquilo que aprendem.

A estratégia é fundamental, mas é a

execução que dá vida à estratégia.

A melhor forma de prever o futuro é

construindo.

AULA 3

Pequenos negócios sofrem,

basicamente, de 3 dores: falta de
sortimento, de nível de serviço e
não tem o melhor preço.
Inovação implica em determinados
riscos.

As tecnologias não melhoram os

processos sozinha.

27
 Avaliação
Veja as instruções para realizar a avaliação da disciplina.

Já está disponível o teste online da disciplina. O prazo para realização

é de dois meses a partir da data de lançamento das aulas. ​

Lembre-se que cada disciplina possui uma avaliação online.

A nota mínima para aprovação é 6. ​

Fique tranquilo! Caso você perca o prazo do teste online, ficará aberto
o teste de recuperação, que pode ser realizado até o final do seu curso.
A única diferença é que a nota máxima atribuída na recuperação é 8. ​
 MBA em
E-Commerce e Negócios Digitais.