Mercado
Pode ajudar
Mercado - As 3 regiões de mercado diferem entre si em vários aspectos,
tamanho, renda, população e uso da tecnologia para comprar, resultando em
demandas com diferentes sensibilidades às decisões de marketing.
Demanda - A demanda global tem uma sazonalidade característica (maior
demanda nos 2º e 3º trimestres do ano), porém, a demanda de cada região
possui sua própria sazonalidade.
Preço - O valor do produto percebido e que o mercado estaria disposto a pagar
deixa uma margem de contribuição unitária bastante confortável, em face dos
custos variáveis do produto.
Propaganda - O valor investido, que pode ser de até 6% do faturamento
potencial, trará efeitos crescentes (25%/50%/100%) em 3 períodos, a partir do
período da decisão de investimento.
Vendedores - A equipe de vendas inicial deve ser contratada no período anterior eles estejam preparados para buscar o nível de
ao início das vendas, considerando que todos os vendedores deverão
permanecer 1 período em treinamento.
Qualidade - A aumento da qualidade do produto depende do investimento
acumulado em P&D e, também, de alguma aleatoriedade nesse processo.
Investimentos relativamente inferiores podem avançar mais rapidamente.
Logística - Em função de preços de transportes diferentes para os trechos entre
as regiões, os custos logísticos dependerão do deslocamento de produtos entre
a região onde estará a fábrica e o volume deslocado para as demais regiões.
Produção - Tecnologia de processo e logística interna
Tecnologia de Processo - Um único fornecedor está apto a instalar as fábricas
para todas as empresas, desenvolveu a tecnologia capaz de produzir diferentes
níveis de qualidade do produto sem impacto nos custos.
Instalações da Fábrica - Com tecnologia flexível, a fábrica poderá ser
implantada em módulos relativamente pequenos e não perderá capacidade
produtiva nos primeiros anos de operação.
1 - Ter um mercado variado requer atenção, mas
gera uma demanda maior e mais possibilidade de
obter ganhos, mas para isso é importante um
objetivo central.
1 - A Sazonalidade prévia para as regiões podem
ser boas para geram maiores resultados nesses
périodos.
1 - A precificação é um fator decisivo,
considerando construção e entrega do produto,
bem como valores máximos e mínimos que
consumidores estão dispostos a pagar. Deve-se
levar em conta também o valor a ser guardado
para períodos de baixo consumo.
1 - O investimento em propagandas é essencial
para potencializar as vendas, aumentando o lucro.
No entanto, é preciso avaliar o tipo de propaganda
destinado a cada região. Vantagem competitiva em
relação aos concorrentes.
1 - A preparação da equipe de vendedores é um
diferencial para o sucesso da operação. O
investimento prévio na formação garantirá que
vendas esperado para que a organização alcance
suas metas.
1 - Elevar o nível de qualidade o produto é uma
necessidade fundamental para um empresa que
deseja ser reconhecida e ter excelencia no seu
merdado, por isso o investimento em P&D é uma
oportunidade grandiosa para o crescimento da
organização.
1- A possilidade de firmar sede em qualquer um
das regiões traz flexibilidade na escolha dos
diretores de uma organização
Pode ajudar
1 - O Investimento em em qualidade será
primordial para ganhar mercado e melhorar o
resultado, uma vez que a organização tem em seu
planejamento ser lider para o publico de alto
padrão.
1 - Qualidade e capacidade produtiva é muito
importante para manter o chao da fabrica em
conformidade com as diretrizes de qualidade que
a empresa pretende entregar aos seus clientes.
Insumos - O custo unitário da matéria prima básica é conhecido no período 1,
porém, para os períodos futuros, dependerão das condições de mercado.

Compras - O único fornecedor de matéria prima informa que irá praticar o
mesmo preço por unidade em todas as regiões do mercado, já incluso o 1 - Preços fixos geram previsibilidade de custos e
transporte. mantei o equilíbrio das finaças.

Fornecedor - O fornecedor monopolista fabrica parte dos insumos no país e

parte é importada do exterior. Quando a oferta for insuficiente para atender a
demanda global das empresas, o fornecedor entregará o estoque disponível 1 - Garantia de igualdade de qualidade da materia
proporcionalmente aos pedidos. prima para todas as empresas

1 - Um bom planejamento de produção tende a

observar o ponto de equlíbio entra os períodos,
para que não haja perda de vendas e nem excesso
Estoques - A manutenção de estoques de matéria prima e de produtos de materia prima ou/e pruduto acabado no
acabados geram custos de armazenagem. estoque.

Pessoas
Pode ajudar

1 - Treinamento é primordial para que as equipe

de operação estejam aptas a produzir de forma
correta, eficaz e efetiva, seguindo todos o
Mão de obra da produção - Todos os operários e supervisores são contratados porcedimentos e regras estabelecidas pela
em um período e permanecem em treinamento obrigatório. empresa.

Custos de demissão - Em caso de demissão de operários e supervisores, os

custos envolvidos, previstos em convenção, são relativamente altos.

Vendedores - A remuneração dos vendedores é composta por salário definido 1 - Ofertar sálarios definidos em convensão é
em convenção coletiva mais comissão definida pela empresa uma estratégia básica fundamental, pois isso
gera conformidade e previsibilidade de
despesas. 2 - Comissão de
vendas impulsiona e motiva o vendedor a
atingir as metas estabelecidas

Finanças
Pode ajudar
1 - Importante, pois permitirá que todas as
empresa do Oligopólio tracem suas estratégias
partindo do mesmo ponto, e fará com que o
resultado dependa do planejamento e das
Capital inicial - Todas as empresas da indústria iniciam a operação com o decisoões que serão tomadas.
mesmo capital inicial, considerado mais do que suficiente para operar com
tranquilidade financeira.

Forma de recebimento dos clientes - A empresa poderá optar entre diversas
1 - Muito importante para equalizar as
demandas, uma vez que cada região possui
modalidade de recebimento dos clientes, para cada região, podendo utilizar essa
sue particularidade.
política como ferramenta de vendas.
1 - Pode ser usa como uma possibilidade para
ganhar folego e giro de caisa para empresa.
Fontes de financiamentos - Estão disponíveis diversas modalidades de
financiamentos , entretanto, as taxas de juros são relativamente altas.
Investimentos financeiros - Quando houver projeção de sobra de caixa é 1 - Realizar investimento podem gerar retorno
possível aplicar os recursos para obter ganhos financeiros. (extraordinário) para a organização, que
poderá ser utilizado para o reinvestimento na
fábria/colaboradores ou acrescer no lucro.

Despesas administrativas - São baseadas em orçamento padrão e iguais para

1 - Despesas adiminstrativas tendem a ser
fixas para os períodos o que gera
todas as empresas, servindo para cubrir gastos gerais, como salário dos
previsibilidade do gasto.
diretores e serviços de apoio, entre outros.

Imposto de renda - Será calculado sobre o lucro produzidos, porém, só depois

de compensados eventuais prejuízos acumulados anteriormente.

Informações
Pode ajudar

Relatórios gerenciais - São relatórios projetados e reais que permitem simular 1 - Relatório são essenciais para um controle
estratégias e analisar a sensibilidade de resultados diante de determinadas mais apurado das demandas e cusos e
decisões. receitas.

1 - Para o mundo dos negocios informações da

Portal de notícias - O e-News é um portal exclusivo da industria que, industri são de suma importancia, o portal
dinamicamente, oferece inúmeras notícias sobre o que acontece no ambiente de ajudará na análise do mercado e no
negócios. alinhamento das espectativas

INFONEWS - Serviço dentro do e-News que oferece informações, mediante 1- Ajudará a reavaliar estratégias mal
pagamento, sobre os mercados e a concorrência. elaboradas
 Pode atrapalhar

1 - A complexidade de perfis o perfil de comprador

de cada região pode gerá equívocos na hora da
elaboração da estratégia. ok

1 -  A variação promove oscilação que compromete

as vendas, compra, produção e armazenagem. É
exigido planejamento para enfrentar esses
períodos. É recomendado guardar ao menos 30%
do lucro mensal para isto. ok

ok

1 - Não observar que cada região possui uma

necessidade e uma absorção em diferentes mídias,
tratrá resultado ineficazes ok

ok

1 - Não avaliar os custos de logisticas para cada

região pode impactar os resultado, uma vez que
cada trajeto possui valores unitários diferente para
o deslocamento.

Pode atrapalhar
1 - Poderá prejudicar caso o planejamento incial
não seja feito de forma correta, pois caso o custo
unitário suba a margem de lucratividade por
produto acabado reduzirá, afentando o lucro do
período.

1 - Errar na quantificação de matéria prima

necessária para o perído pode prejudicar a
produção do perído seguinte.
2 - O preço da materia prima importar poderá
afertar os custos de produção.

1 - Custos elevados de estoque podem afetar o

equilíbrio financeiro da organização

Pode atrapalhar

1 - Quando os projeções de produção e de

vendas não andam lado a lado, pode gerar
inoperancia na produção, vendas em
desacordo com o esperado e demissões
precisarão ocorrer, gerenado perda de capital
e de mão de obra.

1 - Comissoes mal estabelecidas podem

prejudicar tanto o resultado quanto a
satisfação dos colaboradores da áre de
vendas.

Pode atrapalhar

1 - Atentar para os juros, pois juros muito

altos podem gerar perdas e prejudicar a saúde
finaceira da empresa
1 - Investimentos realizados sem analizar o
fluxo de caixa, podem impactar nas despesas
correntes e gera de impactos finaceiros.

1 - Uma realidade que toda empresa deve

enfrentar, se o planejamento for feito de
forma equivoda o lucro será menor ou até
mesmo enfrentar um prejuizo.

Pode atrapalhar

1 - Informações mal analizadas podem

comprometer o planejamento estratégico.

1 - Avaliar a necessidade de comprar essas

informações, pois o custo dessas informações
podem ipactar o caixa
Missão

A tender às demandas do mercado com o fornecimento produtos de qualidade,

atendimento personalizado com foco nas necessidades do cliente, trazendo pesquisa
e desenvolvimento como um diferencial competitivo.

Valores
Comprometimento, Etica, Responsabilidade Socioambiental, Confidencialidade,
Credibilidade e Respeito à Diversidade

Politica Ambiental Excutar atividade podutivas que impactem o mínimo possível o meio ambiente,
utilizar materia prima devidamente certificada pelos orgão ambientais e fiscalizadores,
minimizar desperdicios e realizar descartes de forma adequada
 Taxas do Periodo
Câmbio Dolar $ 3,52
Inflação (T-1) 0.00%

Inflação Acumulada 0.00%

Aplicações Giro 1.80%

Aplicações CP 3.50%

Aplicações MP 4%

Empréstimo CP 4.90%

Empréstimo LP 4.30%

Factoring 5.30%

Emp. Automático 8%

Imposto de renda 30%

Produção Operários Superv. Vendas Vendedor Superv.
Contratação $ 3,000.00 $ 4,700.00 Contratação $ 3,500.00 $ 5,000.00
Treinamento $ 700.00 $ 900.00 Treinamento $ 1,000.00 $ 1,200.00
Salário $ 5,280.00 $ 6,500.00 Salário $ 4,600.00 $ 7,100.00
Salário/hora $ 11.00 - Demissão $ 5,900.00 $ 9,200.00
Demissão $ 5,300.00 $ 8,500.00

Custo Materia Prima Custo do Produto Acabado

Custo unitário $ 40.00 QMatéria Prima 3 $ 120.00
Armazenagem MP $ 3.00 H/h ProDução 2.4 $ 26.40
Armazenagem PA $ 4.85 Custo Total $ 146.40

Tempo de Produção p/ PA 2.40 Preço médio $ 440.00

Lucro Médio $ 293.60
 CAPACIDADE CUSTOS FIXOS Despesas Administrativa Custo de Transportes
Até 1.250 $ 150,000.00 Gastos período $ 52,000.00 Entre R1 e R2
1.251 - 2.500 $ 175,000.00 Entre R1 e R3
2.501 - 3.750 $ 200,000.00 Entre R2 e R3
3.751 - 5.000 $ 225,000.00
5.001 - 6.250 250000
A partir de 6.251 $ 275,000.00
o de Transportes Fábrica
$ 20.00 Invest. módulo $ 21,000.00
$ 52.00 Depreciação 2.50%
$ 44.00 Capacidade do Módulo 100
Capacidade mínima de produção 500
Capital Inicial $ 3,000,000.00

De 3.751 até 5.000 $ 225,000.00

Desembolso - 1º Período Expansão $ 541,343.64

Gastos ADM período $ 52,000.00

Desembolso - 1º Período MP $ 229,554.90

Folha de Operação $ 269,855.51

Folha de Vendas $ 615,395.95

MKT $ 103,425.39

Investimento em P&D $ 120,000.00

Transporte $ 118,439.64

$ 724,984.97
 DEMANDA MÉDIA POR EMPRESA - Pesquisa ano anterior

Período/Trimestre
Regiões
1º 2º 3º 4º Total
1 774 809 805 813 3,201
2 1,490 2,193 2,048 1,474 7,205
3 1,606 2,527 2,412 1,712 8,257
TOTAL 3,870 5,529 5,265 3,999 18,663

Demanda Média Global/Período

Demanda Média por Empresa 4,665.75 Numero de Empresas 7 32,660

DEMANDA MERCADO - Região - Período/Trimestre

Período/Trimestre
Regiões
1º 2º 3º 4º Total
1 5,418 5,663 5,635 5,691 22,407
2 10,430 15,351 14,336 10,318 50,435
3 11,242 17,689 16,884 11,984 57,799
Nacional 27,090 38,703 36,855 27,993 130,641

DEMANDA MÉDIA POR EMPRESA - Projeção

Período Atual /Trimestre

Regiões
1º 2º 3º 4º Total
1 793 819 972 996 3,581
2 1,527 2,221 2,189 1,806 7,742
3 1,646 2,559 2,508 2,097 8,810
TOTAL 3,966 5,599 5,669 4,899 20,133

MP Necessária 11,898 16,797 17,007 14,697

Custos Compra
$ 475,906.50 $ 671,868.00 $ 680,266.35 $ 805,308.45
MP

Faturamento Médio Potencial $ 1,723,756.44

Propaganda Global $ 103,425.39 Por Região $ 34,475.13 Por mídia

 Pesos %
Regiões
Peso média 1º 2º 3º 4º
17.15% 800.25 1 20.00% 14.63% 15.29% 20.33%
38.61% 1,801.25 2 38.50% 39.66% 38.90% 36.86%
44.24% 2,064.25 3 41.50% 45.70% 45.81% 42.81%
100.00% 4,665.75 Nacional 20.74% 29.63% 28.21% 21.43%
O quadro 2 do manual apresenta a pesquisa da demanda média por empresa por reg
trimestre. A demanda global regional e global do mercado para os 4 períodos do ano
ser obtida multiplicando a demanda média pelo número de empresas do oligopólio

4.665 x 7= 32.660*
A demanda média de 4.665 unidades por empresa/período apresentada no gráfico p
do ano anterior, pode ser considerada muito próxima do que se espera de demanda n
períodos de vida das empresas.
Peso média
17.15% 5,602 A demanda captada pela pesquisa irá variar ao longo do tempo em função dos fato
implementados pelas empresas. Caso, na média da indústria, os investimentos em m
38.61% 12,609 fracos, a demanda tenderá a cair. Ao contrário, se forem fortes, a demanda irá subir. A
44.24% 14,450 também uma oscilação conjuntural aleatória que poderá afetar a demanda, entre -
100.00% 32,660
A empresa que, por superdimensionamento de seu mix de marketing e/ou por insu
produção, deixar de atender aos pedidos obtidos, terá perda de lealdade de cliente
demanda futura.

média Peso Parâmetros para o próximo ano

895 17.15% Período 1 15% - que 4.665
1,935 38.61% Período 2 20% + que 4.665
2,203 44.24% Período 3 22% + que 4.665
5,033 100.00% Período 4 5% + que 4.665

O mercado de agências de propaganda irá atender as empresas com campanhas por reg
mercado e por diferentes mídias. O orçamento de propaganda é relacionado ao faturam
potencial das empresas. Cada empresa pode investir qualquer valor em propaganda até
de 1% do faturamento médio potencial da indústria, por tipo de mídia, por região e por
Investimentos além deste limite não tem efeito marginal na atratividade. Considerando
$ 17,237.56 regiões de mercado e 2 tipos de mídias, o orçamento máximo para a propaganda, ao pe
de 6% do faturamento médio potencial da indústria.
 Total
17.15%
38.61%
44.24%
100.00%
média por empresa por região e por
para os 4 períodos do ano anterior poderá
de empresas do oligopólio.

o apresentada no gráfico para os 4 períodos

ue se espera de demanda nos 4 primeiros

tempo em função dos fatores de marketing

tria, os investimentos em marketing forem
ortes, a demanda irá subir. Além disso, há
afetar a demanda, entre -1,5% e 1,5%.

de marketing e/ou por insuficiência de

erda de lealdade de clientes com redução da

sas com campanhas por região de

a é relacionado ao faturamento
er valor em propaganda até o limite
de mídia, por região e por período.
atratividade. Considerando as 3
o para a propaganda, ao período, é
 Custos de Transportes
Trecho
Entre as regiões 1 e 2
Entre as regiões 1 e 3
Entre as regiões 2 e 3
Quntidade de MP para PA
CUSTO DE MP
ESTOQUE DE MP
ESTOQUE DE PA
HORAS DE MOB
CUSTOS FIXOS DE PRODUÇÃO
Capacidade de Produção
Até 1.250
De 1.251 até 2.500
De 2.501 até 3.750
De 3.751 até 5.000
De 5.001 até 6.250
A partir de 6.251
Demanda Estimada
Produção pretendida:
Horas de MOD necessárias:
Horas trabalhadas ao trimestre:
Operários necessários:
Supervisor
Expansão de capacidade (Módulos):
Custo de Expansão:
Desembolso - 1º Período
Desembolso - 2º Período
Desembolso - 3º Período
MP NECESSÁRIA
CUSTO DE MP
Desembolso - 1º Período
Desembolso - 2º Período
Desembolso - 3º Período
Valor unitário Local de Instalçaão da Fábrica
$ 20.00 Região 1 Entre as regiões 1 e 2
$ 52.00 Entre as regiões 1 e 3
$ 44.00
Região 2 Entre as regiões 1 e 2
3 Entre as regiões 2 e 3
$ 40.00
$ 3.00 Região 3 Entre as regiões 1 e 3
$ 4.85 Entre as regiões 2 e 3
$ 2.40
Custos Fixos Trimestrais
$ 150,000.00
$ 175,000.00
$ 200,000.00
$ 225,000.00
$ 250,000.00
$ 275,000.00
3,966
5,156 Racional:
12,374
480 Produção pretendida de 5.156,
com 30% folga no estoque
26 acima da demanda estimada de
2 3.996 do 1º tri, considerando
52 uma maior procura pelo ao
preço de venda mais baixo para
$ 1,082,687.29 a entrada no mercado.
$ 541,343.64 A venda só ocorrerá no 3º tri e
podemos analisar o
$ 270,671.82
comportamento do mercado e
$ 270,671.82 realizar o just in time para os
próximos períodos.
28,694
$ 1,147,774.50
$ 229,554.90
$ 459,109.80
$ 459,109.80
 Região 1
$ 20.00 $ 31,331.54
$ 72.00
$ 52.00 $ 87,108.11
$ 118,439.64
$ 20.00 Região 2
$ 64.00
$ 44.00 $ 31,331.54
$ 73,941.77
$ 52.00 R$ 105,273.31
$ 96.00
$ 44.00 Região 3
$ 86,374.37
$ 73,941.77
$ 160,316.13

Racional:

Por exemplo:
Produção pretendida: 3.500
unidades.
Horas de MOD necessárias:
8.400 (3.500 x 2,4 horas =
8.400).
Horas trabalhadas ao trimestre:
480 horas.
Operários necessários: 18
( 8.400 horas / 480 = 17,5 ).
A fábrica será instalada em uma das regiões do mercado (1, 2 e 3) com capacidade de
produção mínima para 500 unidades. A capacidade máxima de produção será decidi
pela empresa, considerando seus objetivos de produção e venda. A fábrica será insta
em módulos capazes de produzir 100 unidades de CTA.
O investimento para cada módulo de capacidade instalada custa $ 21.000,00, pagos e
três períodos sucessivos, a partir do 1º período, em parcelas de 50%, 25% e 25% do v
total investido, respectivamente, sem incidência de juros.
Os investimentos realizados na fábrica são depreciados contabilmente, a partir do pe
seguinte ao início da operação, na base de 2,5% ao período. Entretanto, no horizonte
três anos, não há perda de capacidade real de produção, ou seja, poderá produzir até
100% da capacidade.

PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃO

A partir do primeiro período, a produção deverá ser sempre programada. A produção

processada no período seguinte e os produtos estarão disponíveis para venda dois
períodos após a programação.

Para produzir 1 unidade de CTA são necessárias 3 unidades/kits da matéria prima bás
2,4 horas de Mão de Obra Direta (MOD). Cada operário trabalha 480 horas ao períod

OPERÁRIOS

O número de operários deve ser decidido na área de produção, levando-se em conta

estratégia e volume de produção programado.
Para dimensionar a quantidade de operários deve-se calcular o número de horas
necessárias para realizar a produção, na base de 2,4 horas por unidade do CTA, e divid
pelas 480 trabalhadas ao período por cada operário. Sempre considerando que se ho
insuficiência de supervisores de produção a produtividade dos operários pode cair at
20%.

Por exemplo:
Produção pretendida: 3.500 unidades.
O número de operários deve ser decidido na área de produção, levando-se em conta
estratégia e volume de produção programado.
Para dimensionar a quantidade de operários deve-se calcular o número de horas
necessárias para realizar a produção, na base de 2,4 horas por unidade do CTA, e divid
pelas 480 trabalhadas ao período por cada operário. Sempre considerando que se ho
insuficiência de supervisores de produção a produtividade dos operários pode cair at
20%.

Por exemplo:
Produção pretendida: 3.500 unidades.
Horas de MOD necessárias: 8.400 (3.500 x 2,4 horas = 8.400).
Horas trabalhadas ao trimestre: 480 horas.
Operários necessários: 18 ( 8.400 horas / 480 = 17,5 ).
, 2 e 3) com capacidade de
a de produção será decidida
venda. A fábrica será instalada

custa $ 21.000,00, pagos em

s de 50%, 25% e 25% do valor

tabilmente, a partir do período

. Entretanto, no horizonte de
u seja, poderá produzir até

e programada. A produção é
oníveis para venda dois

/kits da matéria prima básica e

balha 480 horas ao período.

ção, levando-se em conta a

ar o número de horas
por unidade do CTA, e dividir
re considerando que se houver
dos operários pode cair até
ção, levando-se em conta a

ar o número de horas
por unidade do CTA, e dividir
re considerando que se houver
dos operários pode cair até

0).
Cargo - Supervisão Gerência até Cargos
Supervisor de Produção 12 Supervisor de Produção
Supervisor de Vendas 8 Operários
Supervisor de Vendas
Salário/hora $ 11.00 Vendedores

Produção
Prarametros Operários Superv. Operários Superv.
Horas de trabalho no período 480 Por período 12,374 Por período
Contratação $ 3,000.00 $ 4,700.00 $ 77,334.81 $ 10,096.49
Treinamento $ 700.00 $ 900.00 $ 18,044.79 $ 1,933.37
Salário $ 5,280.00 $ 6,500.00 $ 136,109.26 $ 13,963.23
Demissão $ 5,300.00 $ 8,500.00 $ - $ -
Subtotal Operação $ 243,862.42 $ 25,993.09
Custo Total $ 269,855.51

Vendas
Parametrôs Vendedor Superv. Vendedor Superv.
Contratação $ 3,500.00 $ 5,000.00 $ 200,128.76 $ 35,737.28
Treinamento $ 1,000.00 $ 1,200.00 $ 57,179.65 $ 8,576.95
Salário $ 4,600.00 $ 7,100.00 $ 263,026.38 $ 50,746.94
Demissão $ 5,900.00 $ 9,200.00 $ - $ -
Comissão 2%
Subtotal Vendas $ 520,334.79 $ 95,061.16
Custo Total $ 615,395.95
Quantidades Demissão
2
26
7
57

Nº de visitas a Média de visitas

Regiões Nº de varejistas cada varejista ao por vendedor ao Regiões
período período
1 243 2a6 95 1
2 488 2a6 87 2
3 625 2a6 83 3
Total 1,356 2a6 88.3 Total

O tamanho da equipe de vendedores e de supervisores de venda, além da comissão de vendas a ser paga são

Para dimensionar a equipe de vendedores é recomendável considerar a abordagem de carga de trabalho, que
cobrir as regiões de mercado. A abordagem da carga de trabalho consiste em:

*Quantificar: o número de varejistas;

*Decidir: o número de visitas que serão realizadas por período a cada varejista (Cada empresa decide o núme
visitas está entre 2 a 6 visitas por varejista);
*Calcular: o número total de visitas necessárias para cobrir todos os clientes; e
*Dimensionar: o tamanho da força de vendas, considerando a média de visitas que um vendedor poderá rea

Cada empresa decide o número de visitas a cada varejista conforme sua estratégia de marketing (2 visitas par
número de visitas entre esses limites).
Exemplo de cálculo da equipe de vendas para região 2, baseado nos dados da tabela:

1 - Número de varejistas = 488 [vem da tabela]

2 - Número de visitas por varejista por período = 3 [nº decidido pela empresa neste exemplo]
3 - Total de visitas ao período = 1.464 [item 1 (nº de varejistas) multiplicado pelo item 2 ( nº de visitas)]
4 - Média de visitas realizadas por vendedor ao período = 87 [vem da tabela]
5 - Total de vendedores necessários para a região 2 = 16,8 ou 17 vendedores [(item 3 (total de visitas ao perío
 Nº de visitas a Média de visitas por Nº de
Nº de varejistas cada varejista ao Total de Visitas Vendedores
período vendedor ao período por Região
243 4.0 972 95 10
488 3.0 1464 87 17
625 4.0 2500 83 30
1,356 3.0 4068 88 57

endas a ser paga são definidos em conjunto com a área de Marketing.

arga de trabalho, que permite calcular o número de vendedores considerados necessários para

presa decide o número de visitas conforme sua estratégia de marketing. Tipicamente, o número de

endedor poderá realizar ao período.

rketing (2 visitas para estratégia nada agressiva, 6 visitas para uma muito agressiva ou qualquer

plo]
nº de visitas)]

al de visitas ao período) dividido pelo item 4 (média de visitas realizadas)]

 

Preço Sugerido de Vendas R$ 440.00 MAX $ 550.00

25% Acima ou Abaixo R$ 110.00 MIN $ 330.00

Período 1 2 3 4
Regiões PSV PSV PSV PSV
1 $ 410.00 $ 415.00 $ 440.00 $ 450.00
2 $ 380.00 $ 399.00 $ 425.00 $ 440.00
3 $ 350.00 $ 380.00 $ 399.00 $ 440.00

1 2 3 4
$ 325,202.78 $ 339,979.51 $ 427,813.65 $ 448,190.26
$ 580,228.81 $ 886,069.22 $ 930,120.47 $ 794,528.57
$ 576,027.23 $ 972,400.02 $ 1,000,717.44 $ 922,817.45

2x R$ 288,013.61 R$ 288,013.61
2x R$ 486,200.01 R$ 486,200.01
2x R$ 465,060.23 R$ 465,060.23
3x R$ 330,236.75 R$ 330,236.75
2x R$ 397,264.29
3x R$ 304,529.76
Receita
1 2 3 4
R$ 1,193,445.20 R$ 2,000,262.35 R$ 1,709,310.65 R$ 1,945,281.30
 

A partir do 3º período, quando as vendas começam, as empresas deverão de

Nº de Parcelas de venda e a forma de pagamento para cada região onde desejam atuar. Os
forma de pagamento podem ser diferentes para cada uma das regiões e pod
A VISTA modificados a cada período, conforme a conveniência estratégica para a em
A VISTA/2 parcelas
2/3x As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço. Preços muito altos, q
25% acima do preço médio do mercado, provocam queda significativa na de
preço médio do mercado poderá ser ajustado pelo preço médio anterior qua
preços absurdamente altos ou apenas uma empresa na região).

Os preços percebidos pelo mercado têm efeito intertemporal. Os preços dec

período da venda exercem o maior efeito, porém, os preços do período ante
"efeito memória" e, também, influenciam a decisão de compra dos clientes.
Os valores relativos às vendas realizadas serão recebidos conforme a forma
escolhida pela empresa, em cada região de mercado. As opções que a empr
oferecer aos clientes varejistas são: à vista com 100% no período da venda (
parcelas com 50% no período da venda (T) e 50% no período seguinte (T+1);
parcelas com 33% em T, 33% em T+1 e 34% em T+2.
R$ 340,243.93
R$ 397,264.29
R$ 304,529.76 R$ 313,757.93

5
R$ 1,712,074.87
  

m, as empresas deverão decidir os preços

o onde desejam atuar. Os preços e a
da uma das regiões e podem ser
ncia estratégica para a empresa.

reço. Preços muito altos, que excedam

queda significativa na demanda (o
preço médio anterior quando houver
sa na região).

ertemporal. Os preços decididos no

os preços do período anterior exercem o
o de compra dos clientes.
ebidos conforme a forma de pagamento
do. As opções que a empresa pode
0% no período da venda (T); em 2
o período seguinte (T+1); e em 3
2.
 Custo das informações
Informações Valor
Previsão Demanda - R1
Apresenta a demanda prevista, ajustada pelo PIB e $
sazonalidade, para o período atual. Contudo, não considera os
6.200,00
efeitos que serão exercidos pelas decisões de marketing das
empresas.

Previsão Demanda - R2
Apresenta a demanda prevista, ajustada pelo PIB e $
sazonalidade, para o período atual. Contudo, não considera os
7.950,00
efeitos que serão exercidos pelas decisões de marketing das
empresas.

Previsão Demanda - R3
Apresenta a demanda prevista, ajustada pelo PIB e $
sazonalidade, para o período atual. Contudo, não considera os
7.950,00
efeitos que serão exercidos pelas decisões de marketing das
empresas.

Previsão Demanda - Total

Apresenta a demanda prevista, ajustada pelo PIB e $
sazonalidade, para o período atual. Contudo, não considera os
4.680,00
efeitos que serão exercidos pelas decisões de marketing das
empresas.

Parcela Mercado - R1
$
Indica a participação percentual no mercado da região, obtida
3.260,00
pelas empresas no período anterior
Parcela Mercado - R2
$
Indica a participação percentual no mercado da região, obtida
4.200,00
pelas empresas no período anterior
Parcela Mercado - R3
$
Indica a participação percentual no mercado da região, obtida
4.200,00
pelas empresas no período anterior
Parcela Mercado - Total
$
Indica a participação percentual no mercado da região, obtida
4.200,00
pelas empresas no período anterior
Preço
Apresenta os preços de venda praticados pelas empresas no Cortesia
período anterior em cada uma das regiões de mercado
Qualidade
Apresenta o nível de qualidade dos produtos das empresas Cortesia
concorrentes que prevalecerão no período atual