Conceitos Fundamentais

1. Captação ou prospecção: é o conjunto de

estratégias e práticas para encontrar o prospecto,
tendo como objetivo final a assinatura do contrato

“Quem não é visto não é lembrado”

2. Tipos de prospecção: passiva ou ativa

Prospecção passiva: o cliente chega até você

(indicação, já é cliente, parcerias)

- Resultado em médio e longo prazo

- Demora para escalar

- Exige experiência e/ou reconhecimento no mercado

- No caso de parcerias, usa-se distribuição “generosa”

de resultados (de 30% a 50% para quem indica)

- Não tem restrição da OAB

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Prospecção ativa: o advogado acha o cliente (hoje:
meio digital)

- Resultado em curto, médio e longo prazos

- Escala rápido

- Não exige experiência e/ou reconhecimento

- Não depende de parcerias

- Tem restrições da OAB

3. Prospecto: potencial cliente

4. Lead: cliente que está em nossa lista de e-mails.

Redes sociais são “casas alugadas”. E-mails e outros

Exemplo: Facebook e Instagram entregam nossas

postagens para cerca de 2% dos seguidores

5. Tráfego: é o fluxo de prospectos acessando se

conteúdo
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- pode ser orgânico (2% seguidores atuais) ou
impulsionado/pago (todos os seguidores e mais novos
seguidores)

6. Nicho: área jurídica de atuação do advogado.

Exemplo: trabalhista, penal, tributário. Nessa fase é
importante ter “vários produtos” (“síndrome da loja
vazia”)

Nichar é indispensável para obter reconhecimento no

mercado e aumentar a carteira porque diminui a
concorrência (“oceano azul”)

Generalista é o profissional que atende em mais de

um nicho. Exemplo: civil e penal. Generalistas
tendem, no médio prazo, à estagnação por falta de
reconhecimento no mercado e desvantagem
competitiva com nichados

O generalismo faz sentido enquanto o “escritório” (ou

atuação autônoma) não se sustenta financeiramente
Em regra, ninguém consegue começar sozinho já
nichado, nem subnichado
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O momento de nichar é após atingir
“autossuficiência” como generalista. É fundamental
encaminhar novos clientes de outros nichos para
parceiros e “demitir” clientes de outros nichos

CUIDADO: Nichar antes da autossuficiência como

generalista tende a inviabilizar economicamente a
advocacia. Da mesma forma que nichar tardiamente
tende à estagnação e declínio

Momento certo de nichar: após a autossuficiência

(considerar 12 meses como referência) (pagar as
contas e permite retirada suficiente para sustento
pessoal).
DIAGNÓSTICO: Após cerca de 3 a 5 anos como
generalista, se não conseguir nichar, é hora de
“aumentar os produtos”

A escolha do nicho deve levar em consideração dois

fatores fundamentais:

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 a) Gostar da área, sob pena de frustração (evitar
ramos “insuportáveis”) (área que faz “seu
coração cantar”);

b) Potencial do nicho (evitar ramos em declínio).

DICA: pesquisar quantos prospectos havia no
nicho há 5 anos e quantos há hoje.

DIAGNÓSTICO: Após cerca de 3 a 5 anos como

generalista, se não conseguir nichar, é hora de
“aumentar os produtos”

7. Subnicho: área específica de atuação dentro do

nicho. Exemplo: servidores públicos, recuperação de
crédito, família

A hora certa de subnichar é após atingir

autossuficiência no nicho (levar em conta 12 meses
como referência). Encaminhar prospectos de outro
subnicho para parceiros

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CUIDADO: Subnichar antes da autossuficiência no
nicho tende à inviabilidade financeira. Subnichar
tardiamente tende à estagnação

Momento certo de subnichar: após a autossuficiência

no nicho em 12 meses (pagar as contas e permite
retirada suficiente para sustento pessoal)

Lembre-se de realizar sucessivos subnichamentos

(subnicho do subnicho), até encontrar “oceano azul”
com autossuficiência

Exemplo de processo de subnichagem:

Nicho: tributário;

Subnicho: recuperação de crédito;

Subnicho do subnicho: recuperação de crédito em

ICMS;

Subnicho do subnicho do subnicho: recuperação de

crédito de ICMS nas importações

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Ideal: “efeito splash”

DIAGNÓSTICO: Após cerca de 3 a 5 anos no nicho,

se não conseguir subnichar, é hora de “aumentar os
produtos” ou retroceder como generalista

8. Avatar: nosso perfil de cliente ideal (quem eu quero

como cliente)

Diferente de prospecto: prospecto é quem pode se

tornar meu cliente

Avatar é quem eu quero que se torne meu cliente

Identificar o seu avatar é fundamental para dirigir seu

conteúdo e sua comunicação exatamente pra ele (tipo
de linguagem, terminologia, idade, convicções
políticas, religiosas etc)

Exemplo: servidores públicos são meus prospectos no

subnicho de servidores (potenciais clientes); policiais
militares paulistas entre 30 e 40 anos são meu avatar

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