O que é um Business Developer?

O Business Developer (BD), também conhecido como Gestor de Desenvolvimento de

Negócios, é um profissional que se dedica ao desenvolvimento e prospeção de novos
negócios, identificando oportunidades de negócio emergentes e construindo
relacionamentos duradouros e sustentáveis com os clientes, a fim de aumentar as
receitas e maximizar os lucros da organização onde trabalha.
Atua como um verdadeiro empreendedor ao serviço dos outros departamentos da
empresa.
Que função desempenha?

A principal função do Business Developer é participar na conceção e realização de uma

estratégia comercial a curto e longo prazo. É responsável por elaborar um plano de
negócio com vista a fazer a empresa prosperar do ponto de vista financeiro, num
determinado período. Para elaborar este plano, trabalha em estreita colaboração com os
seus gestores, bem como os diretores da empresa, de forma a conhecer as necessidades e
o funcionamento da instituição.
O BD atua ainda direta e indiretamente na implementação do plano de desenvolvimento
estratégico: encontrar novas alavancas de crescimento, gerir projetos comerciais e,
sobretudo, realizar novos acordos comerciais.
Por último, este profissional também atua como controller, pois será responsável por
assegurar o bom “andamento” de todas as operações. Monitoriza todas as ações que
compõem o plano de negócio, para que estas representem um real valor acrescentado.
Além disso, deve também dar resposta às necessidades dos principais clientes da
empresa, com vista a manter uma boa relação entre ambos.
Quais são as suas tarefas?

As tarefas do Business Developer constituem uma missão central única: implementar

um plano de desenvolvimento composto por estudos estratégicos, gestão de projetos e
uma implantação em várias fases.
Elaboração de uma estratégia

Esta primeira tarefa é a base de qualquer plano de negócio. É o resultado de várias

análises das necessidades da empresa e de um estudo de mercado exaustivo.

 Situar-se numa empresa

O Business Developer desenvolve a sua atividade no meio de vários departamentos.
Trata-se, de facto, de uma profissão que atua em diferentes setores da organização
(comercial, jurídico, financeiro, administrativo). Deve definir-se e ser visto como um
profissional de valor acrescentado, que traz consigo uma “lufada de ar fresco” e
inovação.
  Realizar a análise interna e externa
Em primeiro lugar, o Business Developer deverá saber tudo sobre a sua organização, no
que toca a necessidades, situação financeira, produtos, capacidade de produção, clientes
existentes e, acima de tudo, colaboradores. A partir desta primeira análise, definem-se
as ações e os desenvolvimentos a realizar. Realizará depois uma auditoria das
competências internas e fará levantamentos e simulações.
Em segundo lugar, o Business Developer analisará o ambiente externo da empresa,
estudando o mercado e medindo a sua atratividade. Além disso, fará o diagnóstico da
carteira de clientes e da força dos concorrentes. A partir destas observações e análises,
poderá elaborar um primeiro plano de ação.
Por último, o foco em novos negócios também faz parte destas análises, uma forma de
orientação estratégica que ainda permanece como uma ideia, mas que pode constituir o
plano de desenvolvimento. Por outras palavras, é já uma primeira abordagem estratégica
à mudança e evolução.
Estruturação do plano de desenvolvimento

Com a ajuda de uma estratégia, o BD pode agora desenvolver o seu plano e reunir todas
estas ideias num único objetivo.
 Formalizar o plano de negócio
Esta fase consiste em organizar e clarificar todas as ações relacionadas com a
implementação do plano, com o objetivo de distribuir as tarefas definidas. Isto afetará
todos os intervenientes na empresa, incluindo a equipa de marketing, de distribuição e o
pessoal administrativo e jurídico. O BD tem, obviamente, de obter a aprovação do seu
diretor para implementar este plano.
 Comunicar o plano de desenvolvimento internamente
O gestor de desenvolvimento partilha a sua visão do plano com toda a empresa. Começa
por tentar convencer os gestores, apresentando os resultados a alcançar, os riscos e
constrangimentos, sem esquecer os indicadores de desempenho a avaliar.
Por outro lado, o BD pode contar com o apoio dos seus pares, mobilizando-os. Tem,
efetivamente, de convencer todos os intervenientes de que a sua abordagem pode
funcionar e, para tal, apresentará em detalhe cada ação a realizar para atingir um
objetivo específico. Além disso, a cultura interna pode ser benéfica para dar seguimento
às operações.
Gestão do projeto de desenvolvimento

Esta última tarefa faz parte do plano de negócio e refere-se à implementação e ao

controlo deste último.
 Saber comunicar
Quer seja dentro ou fora da organização, o principal trunfo dos Business Developers é
uma boa capacidade de comunicação. O BD tem de interagir com diferentes pessoas ao
longo do projeto, pelo que deve adotar uma postura séria e profissional, mas sem
intimidar. O uso de um pitch forte, a adaptação do registo e a diplomacia ajudarão nesta
tarefa.
 Condução das negociações
Após pesquisar novas oportunidades, o BD negociará novos acordos com potenciais
clientes. Terá a função de assegurar que as perspetivas de parceria estão em
conformidade com o plano de desenvolvimento, podendo contar com a ajuda de um
comercial sénior para esta missão, se necessário.
Deve ter os objetivos e as táticas definidos, de forma a conseguir controlar o momento
de negociação, utilizando argumentos concretos e concisos e antecipando objeções do
cliente. Deve, em todo o caso, ter capacidade para fechar a negociação no momento
certo, ou seja, quando for mais lucrativo para a organização, sem que represente perdas
para o outro interveniente.
 Gestão do projeto
Esta tarefa consiste em acompanhar o progresso do plano de negócio. O profissional de
negócios conta com o seu dashboard para controlar todas as ações e gerir o seu projeto.
Além disso, faz a gestão de todas as equipas envolvidas e lida com os momentos difíceis
encontrados ao longo do caminho. Caso a execução de determinadas ações afete
também outros setores externos, o BD atuará em nome da sua empresa e decidirá no
lugar dos seus gestores.
 Fidelização dos clientes
Esta tarefa continua a ser crucial para a condução do plano de desenvolvimento. Se um
cliente decidir desistir durante o ano, isto irá efetivamente ter impacto sobre todas as
previsões. Como tal, o Business Developer deve ser responsável pela manutenção dos
clientes, cultivando uma boa relação e permanecendo ao seu dispor.
Que competências são essenciais?

Para exercer a função de Business Developer, é necessário possuir um total domínio do

mundo dos negócios e profundas competências comerciais. O BD executará tarefas
relacionadas com as vendas, como a negociação, prospeção/pesquisa de mercado e
desenvolvimento de produtos/serviços.
Como o BD é responsável pela gestão de um projeto e de uma equipa, atua como um
empreendedor, o que implica ter capacidades de gestão e administrativas. O Business
Developer controla o desenvolvimento do seu plano de negócio e, ao mesmo tempo,
cada uma das ações que o compõem. Além disso, deve ter uma boa capacidade de
comunicação, pois desenvolve a sua atividade tanto internamente, na empresa, como
externamente, junto dos clientes, participando em reuniões, entrevistas e apresentações.
A sua capacidade de comunicar terá influência nos seus resultados e na sua eficácia.
Por fim, existem outras competências profissionais que são essenciais para exercer esta
profissão, como o espírito inovador, a capacidade de escutar, a atenção ao rigor e a
abertura ao mundo digital. A capacidade de análise, síntese e dedução é também
essencial para que o BD consiga continuar a apresentar ideias e soluções com vista ao
desenvolvimento do negócio.
Qual a formação necessária?

Existem vários percursos universitários que preparam os profissionais para esta função
– licenciaturas na área de Gestão de Vendas, Gestão de Projetos, Marketing, Economia
ou outras mais direcionadas para a Gestão Empresarial.
No entanto, se já possui experiência empresarial ou formação académica nestas áreas
relacionadas e procura uma formação com duração mais curta que lhe permita adquirir
os conhecimentos e competências essenciais para desempenhar esta profissão, poderá
optar por outras formações devidamente certificadas.