Gabriela K.

Harijanto (415853)
Jessabel Margareta (415855)
Giordan Berwyn (408237)
Elrica Meliany Wibowo (408234)
NO AR

1.Explique as condições da negociação do filme que você assistiu!

(sobre o que estão negociando, quem é o ator/parte na negociação, qual o papel de cada
pessoa, localização, etc.)
No filme up in the air, o cenário se passava em um escritório. Ryan é um negociador
downsizer. Ele veio ao escritório para demitir alguns funcionários daquele escritório, mas com
uma boa negociação. Ele veio com sua colega de trabalho Natalie. O vídeo mostra a negociação
entre Ryan e Bob, o funcionário que será demitido. Bob tinha dois filhos pequenos, um deles
sofria de uma doença. A princípio Natalie não tem permissão para falar, seu trabalho é apenas
ouvir e aprender e também dar a indenização ao funcionário demitido, mas no caso de Bob,
Natalie tenta negociar com Bob, mas por falta de experiência ela usa a palavra que ofendem Bob,
isso será discutido na segunda questão. Por outro lado, Ryan é o mais velho e já lida com muitos
casos como esse, entende o ciclo e tenta cobri-lo. O loop é sobre fazer o que você ama, neste
filme Bob é bom em culinária e se formou em culinária, mas trabalha em uma área diferente
porque o salário é alto. Os detalhes de como Ryan usa esse loop como oportunidade serão
discutidos na pergunta número dois.

2.Descreva e explique cada movimento/declaração feita por cada parte e faça

comentários sobre o movimento! (É uma jogada boa ou ruim, ora, o que o jogador
deveria fazer ou dizer em vez disso)
Ryan se reúne com funcionários que serão demitidos da empresa. Um dos funcionários,
Bob, ficou muito decepcionado quando lhe disseram que este seria o último dia em que ele
colocaria os pés nesta empresa.

Ryan: “ Embora eu desejasse estar aqui com notícias melhores, o fato é que você e eu estamos
sentados aqui hoje porque esta será sua última semana de emprego” Bob começa a dar as más
notícias aos funcionários de maneira educada e respeitosa. Mesmo que os funcionários fiquem
arrasados ao receber a notícia, a situação começa bem.
Natalie: “ Talvez você esteja subestimando os efeitos positivos que sua transição de carreira
pode ter para seus filhos” Natalie diz essa frase para Bob, o que é um erro da parte dela, porque
ela não viu quais são as implicações negativas que podem afetar Bob e sua família se ele for
demitido.

Bob, decepcionado e zangado, diz a Natalie e Ryan que, sem emprego, ele receberá apenas US$
250 por semana, o que mal dá para sustentar sua família, considerando que sua filha sofre de
asma e ele não terá condições de pagar seus medicamentos.
Ryan pergunta a Bob se a admiração de seus filhos é importante para ele. ao qual Bob responde “
Sim, foi ”. Percebendo isso, Ryan tenta explicar a Bob uma solução para ele.
Ryan: “ Você sabe por que as crianças adoram atletas? As crianças adoram atletas porque
seguem seus sonhos ”
Bob: “ Bem, não posso enterrar”
Ryan: “ Não, mas você pode cozinhar. Seu currículo diz que você se formou em Artes
Culinárias Francesas. Quanto pagaram para você desistir dos seus sonhos? ”
Ryan percebe que Bob é uma daquelas pessoas que desistiu de seus sonhos/hobbies para
trabalhar em uma empresa que paga bem.
Ryan : “Vejo caras que trabalham na mesma empresa a vida toda, caras exatamente como
você. Eles chegam, eles saem, eles nunca têm um momento de felicidade” Desta forma, Ryan
convence Bob a ver sua vida em outra perspectiva, que a paixão de Bob está em outro lugar e
não no trabalho no escritório. No final, Ryan lembra a Bob a única coisa que o faz feliz, a única
coisa que pode motivá-lo, seus filhos.

Ryan: “Isto é um renascimento, se não for por você, faça pelos seus filhos ”
A mudança de Ryan aqui é muito boa porque ele não apenas despede pessoas, mas também as
ajuda a encontrar uma solução agora que estão desempregadas. Bob entrou na sala com raiva e
devastação, mas quando Ryan fala com ele educadamente e o convence de que ele tem outras
paixões, Bob percebe que tem uma oportunidade, um renascimento, onde pode reconquistar a
admiração de seus filhos.
 3.Explique o resultado, a negociação chegou a um acordo? (Se sim, quem ganhou e por
que ganhou. Se não, por que a negociação não chegou a um acordo)
A negociação realmente chegou a um acordo. O resultado do acordo foi que Bob
concordou em parar de trabalhar para a empresa e isso significa que Ryan demitiu seu
funcionário com sucesso. As partes que venceram a negociação foram Ryan e Natalie. Ryan e
Natalie convenceram Bob com sucesso sobre os efeitos positivos de ser demitido. Alguns dos
efeitos positivos que Ryan mencionou e que convenceram Bob foram que Bob é capaz de deixar
seus filhos orgulhosos ao abandonar o emprego atual e perseguir seu sonho de trabalhar na
culinária. Antes disso, Ryan também realizou algumas pesquisas sobre Bob e descobriu que ele
tinha formação em arte culinária francesa em seu currículo. Ryan usou esse argumento porque
sabe o quanto Bob deseja ser admirado por seus filhos e que os filhos de Bob não admirariam a
decisão de Bob se ele não seguisse sua própria paixão trabalhando na indústria culinária. Ryan
também estava sendo um “alerta” direto para Bob, dizendo que duvidava que os filhos de Bob
admirassem o pai se Bob continuasse a trabalhar no escritório atual. Ele exemplifica o argumento
comparando Bob a um atleta. Por meio do qual um atleta segue seus sonhos, enquanto Bob não
segue os dele e optou por trabalhar em um escritório mundano.
Além disso, Ryan e Natalie conseguiram convencer Bob porque fizeram com que a
demissão parecesse uma oportunidade positiva para Bob, em vez de parecer algo negativo. Ryan
disse que esta é uma oportunidade para Bob pedir demissão, pois se ele não desistir agora,
continuará trabalhando na mesma empresa pelo resto da vida, não tendo um único momento de
felicidade e não tendo a oportunidade de perseguir o que o faz feliz. Ryan também disse que
deveria fazer isso pelos filhos se não quiser fazer por si mesmo, sabendo que Bob considerará
sua decisão porque ama seus filhos.
Natalie também contribuiu para a discussão ao mencionar alguns efeitos positivos da
demissão. Isso inclui a menção de resultados de testes de que crianças sob trauma têm tendência
a ter maior inclinação acadêmica como método de enfrentamento. Porém, esse método não é tão
bem-sucedido quanto os métodos de Ryan mencionados anteriormente.

4. Explique as lições que você aprendeu sobre a negociação!

 Do filme que assistimos anteriormente, podemos concluir que ouvir a história e a razão
do negociador é muito importante. Em vez de pressionar e garantir que o negociador compreende
o que precisamos de dizer, devemos também dar-lhe a oportunidade de falar e ouvi-lo. Cada
problema na negociação pode ser resolvido com facilidade e sabedoria se ambos os lados
puderem entender claramente as situações e interesses de cada lado.
Em segundo lugar, mostre à outra pessoa como o seu objetivo também pode ser
alcançado. Devemos nos colocar no ponto de vista do outro. Aqui no filme, Bob não sabia como
explicar sua situação aos filhos e deixá-los orgulhosos. Como resultado, Ryan se colocou como
Bob e deu-lhe um alerta que poderia resolver a maior preocupação de Bob. A negociação pode
ser bem sucedida se ajudarmos o outro lado a sentir-se satisfeito. Se conseguirem o que os
satisfaz, também se esforçarão para satisfazer as nossas necessidades. Neste contexto, satisfação
significa que as suas necessidades ou interesses básicos são completados ou satisfeitos pela nossa
solução, e não as suas exigências foram satisfeitas.