DICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA

COMPRA DE INSUMOS AGRÍCOLAS

Introdução 3

Mapear os fornecedores 5

Planejar as compras 10

Crie parcerias sustentáveis 16

Prestar serviços aos fornecedores 21

Conclusão 25

Conheça a solução Sankhya para Agronegócios 27

INTRODUÇÃO
 INTRODUÇÃO

O sucesso de uma empresa do Agronegócio começa muito antes da colheita ou sequer do plantio. Na
verdade, o primeiro passo está lá atrás, na compra de insumos agrícolas. São esses os produtos que a
empresa precisa para obter a produtividade ideal e, consequentemente, o lucro esperado. E o produtor
agrícola atento sabe que garantir uma boa execução desse passo não é tão simples e que é preciso tratar
com uma grande variedade de fornecedores.

Para ajudá-lo a lidar com esses diferentes tipos de fornecedores e conseguir manter
um bom nível de negociação para a compra de insumos, resolvemos preparar este
passo a passo. Nos próximos tópicos, você vai descobrir como o planejamento e o
controle são importantes, assim como o bom relacionamento com fornecedores.

Ficou interessado? Então continue lendo!

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MAPEAR OS FORNECEDORES
 MAPEAR OS FORNECEDORES

É simplesmente impossível iniciar uma boa negociação de insumos

agrícolas se você não conhece a maior parte dos fornecedores que podem
atender seu negócio. Estamos falando de cada produtor rural que pode
fornecer o que seu agronegócio precisa para se sustentar, como adubos
e sementes, além de empresas que fornecem materiais industrializados,
como tratores, ou de alta tecnologia investida, como vacinas.

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 MAPEAR OS FORNECEDORES

Para garantir que seu conhecimento sobre os fornecedores seja extenso e qualificado, siga os passos
listados a seguir:

CONHEÇA OS FORNECEDORES MAIS PRÓXIMOS

Por mais que possa parecer simplista, a localização geográfica dos seus fornecedores é um fator-chave na
negociação, pois impacta no grau de relacionamento com os parceiros e no custo da aquisição de insumos.

E ainda não custa lembrar que a infraestrutura de transporte de cargas no Brasil não é das melhores, o
que faz com que longas distâncias impliquem em fretes caros.

Explorar os fornecedores da sua região é uma maneira de obter produtos essenciais na porteira ao lado,
o que, por si só, já gera uma boa economia.

Na prática, conhecer os produtos de seus vizinhos pode ser útil mesmo se você não contratá-los como
fornecedores, sabia? Afinal, eles podem se tornar parceiros no próprio custeio de fretes ou na manutenção
de silos, por exemplo.

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 MAPEAR OS FORNECEDORES

ESTABELEÇA CONTATO DIRETO

COM OS FORNECEDORES

Se existe um setor em que a relação direta entre as partes envolvidas

em um negócio ainda faz toda a diferença, esse setor é o agropecuário.
Não que o campo tenha ficado imune às mudanças tecnológicas ou
que produtores não usem o e-commerce para adquirir certos tipos
de insumos, mas a verdade é que a negociação entre fornecedores
flui de uma maneira muito mais produtiva quando as partes sentam
em uma mesma mesa, compartilham um café e falam de negócios
olhando nos olhos.

A presença física do negociador junto ao fornecedor transmite

mensagens e valores que costumam ser mais valorizados por quem é
do campo. Nesse contexto, confiança e comprometimento são pilares.
Isso sem contar que o contato mais próximo viabiliza o delineamento
certeiro do perfil de seus fornecedores.

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QUALIFIQUE SEUS POSSÍVEIS FORNECEDORES

Agora que você já rodou sua região, conversou pessoalmente com os possíveis fornecedores e entendeu
o perfil de cada um, chegou a hora de organizar a rede de contatos.

Para isso, qualifique os fornecedores de acordo com o tipo de insumo que ele oferece, sua capacidade
produtiva e de negociação.

Procure entender as pretensões comerciais que cada um cultiva em relação ao seu negócio.
Dessa forma, você consegue adaptar a sua própria maneira de negociação de acordo com o
perfil da outra parte, sugerindo soluções e fazendo propostas mais precisas.

Entender quais fornecedores têm uma perspectiva de aumento de produção pode ser uma entrada para
oferecer uma parceria para o crescimento, por exemplo.

Também é preciso entender que alguns fornecedores trabalham com limites produtivos e que, portanto,
só conseguiriam acompanhar a evolução do seu negócio durante um determinado tempo.

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PLANEJAR AS COMPRAS
 PLANEJAR AS COMPRAS

Agora que você já sabe de quem vai comprar seus

insumos agrícolas, chegou a hora de planejar o
melhor momento de realizar as compras.

Lembre-se de que esse mercado

em especial está sujeito a uma
série de oscilações, que vão
desde o clima, o próprio tempo
de colheita, passando pelos
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2
preços dos grãos até chegar às
9 3 condições de armazenagem.
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7 5
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Adquirir insumos no momento em que cada um
desses vetores está favorável exige, portanto, práticas
de excelência. Aprenda algumas agora mesmo!

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 PLANEJAR AS COMPRAS

INSTITUIR UM CRONOGRAMA DE COMPRAS

Seu calendário de aquisições de insumos deve ser o ponto de partida para o planejamento das compras.

Assim, antes mesmo de iniciar seu ciclo de cultivo, defina os momentos em que você vai precisar de
recursos, estime as quantidades necessárias e calcule o tempo necessário para seu recebimento e a
devida estocagem.

Esse calendário vai permitir que você elabore um planejamento das compras que devem ser
feitas com antecedência, bem como daquelas que podem ser feitas assim que os preços
baixarem, já que os insumos podem ser estocados pelo tempo necessário. E ainda há aquelas
que são inadiáveis e, portanto, podem representar custos mais agressivos.

Com um sistema de gestão de compras, você consegue monitorar automaticamente o estoque e, assim,
detectar o momento certo de realizar um novo pedido. Também é possível monitorar preços e condições de
pagamento de acordo com critérios previamente estabelecidos, fazendo uma cotação de preços e prazos
de forma ininterrupta, a fim de não perder as melhores oportunidades de compra.

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 PLANEJAR AS COMPRAS

FAZER COMPRAS COM PRAZOS DE ENTREGA ESTABELECIDOS

Com seu calendário de compras organizado, você automaticamente adquire a capacidade de negociar com
antecipação os insumos com seus fornecedores. Isso garante uma extensão de tempo para o próprio processo
de negociação, fazendo com que você tenha mais oportunidades de melhorar as condições de compra. E
é claro que, conseguindo fechar o negócio de maneira antecipada, os descontos vêm com mais facilidade.

Além de tudo isso, estabelecer os prazos de entrega logo na negociação antecipada permite que seu
fornecedor saiba exatamente quando deverá realizar a remessa.

Nesse contexto, ele também consegue se planejar da maneira adequada para entregar quaisquer que
sejam os produtos com qualidade garantida.

É possível aperfeiçoar esse processo com ferramentas tecnológicas. Com o sistema de gestão de compras
que inclusive já citamos, torna-se viável fazer com que os pedidos sejam disparados automaticamente, no
momento certo e conforme o acordo firmado entre as partes. Assim, é possível agendar com antecedência
a compra de insumos e só realizar o pedido no momento apropriado.

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 PLANEJAR AS COMPRAS

CRIAR PARCERIAS COM FORNECEDORES ESTRATÉGICOS

O planejamento correto das compras do agronegócio também permite

que o produtor visualize quais são aqueles fornecedores habituais ou
que oferecem insumos-chave, demandando uma atenção especial
e o estabelecimento de uma relação estratégica. Lembre-se de que
seus fornecedores o veem como cliente e necessitam do seu apoio.

A relação deve, assim, ser benéfica para ambos os lados.

Estabeleça planos conjuntos com esses fornecedores, como a

compra de um volume crescente de insumos ou de diferentes tipos de
produtos. Em contrapartida, negocie prazos mais largos e descontos
progressivos. Essa parceria estratégica também pode ser celebrada
com contratos mais longos.

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 PLANEJAR AS COMPRAS

INTEGRAR A LOGÍSTICA DE TRANSPORTES À PRODUÇÃO

Está lembrado de quando falamos sobre como é importante conhecer os fornecedores a fundo, entendendo
suas limitações e dificuldades? Pois parte desses problemas pode estar na logística, seja para o transporte,
para a estocagem ou mesmo para o próprio processo produtivo. Sabendo disso já fica mais fácil pensar
em soluções, certo?

Oferecer o compartilhamento de fretes ou a divisão do custeio de silos, bem como partilhar a contratação
de uma assessoria especializada (de agrônomos, por exemplo) são boas maneiras de estreitar os laços
com fornecedores e aumentar seu poder de negociação na hora de comprar insumos.

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CRIE PARCERIAS SUSTENTÁVEIS
 CRIE PARCERIAS SUSTENTÁVEIS

Ao contrário do que muitos podem pensar, a negociação com fornecedores não se encerra com o acerto
dos valores ou a entrega dos insumos ao comprador. Na realidade, esse processo engloba fatores mais
complexos, como o planejamento da alteração de volumes ao longo do tempo e a monitoria da qualidade
de cada item. Para dar conta de tudo isso, envolva-se com seus fornecedores de maneira consistente!

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 CRIE PARCERIAS SUSTENTÁVEIS

ESTABELEÇA METAS DE QUALIDADE PARA SEUS FORNECEDORES

Tudo bem que preço e quantidade são fatores importantes durante uma compra, mas há um outro elemento
que é simplesmente inegociável: garantir que o insumo recebido corresponda à qualidade esperada.
Portanto, é preciso que seus fornecedores entendam que o seu agronegócio tem algumas necessidades
especiais que precisam ser preenchidas.

Nesse cenário, o mais recomendado é estabelecer indicadores e métricas de qualidade, englobando desde
a própria característica do produto até índices de atrasos ou perdas de produção. Certifique-se não só
de que as métricas sejam facilmente entendidas, mas também de que as metas sejam alcançáveis, por
meio de um bom planejamento.

Um bom aliado nesse momento é o SRM, sigla em inglês para gestão de relacionamento com fornecedores.
Com essa ferramenta, é possível categorizar seus fornecedores de acordo com gasto anual, tipo de
material fornecido e até tempo de entrega. Assim você automatiza o controle do desempenho de seus
parceiros, facilitando o controle de qualidade e a tomada de decisões envolvendo a troca ou a manutenção
de fornecedores.

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 CRIE PARCERIAS SUSTENTÁVEIS

APOIE INICIATIVAS PROMISSORAS

E RESULTADOS CONCRETOS

Exigir que os fornecedores atendam a um determinado

padrão de qualidade pode ser inútil caso esses mesmos
fornecedores não tenham condições reais de cumprir
com o prometido. Por vezes, portanto, é preciso que o
cliente estimule essa busca pela excelência.

Com isso em mente, apoie as iniciativas de seus

fornecedores nesse sentido, seja bonificando as
melhorias concretas nos índices de qualidade, oferecendo
alguma assessoria especializada ou mesmo garantindo
um maior fluxo de compras caso determinados pré-
requisitos sejam adequadamente preenchidos.

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 CRIE PARCERIAS SUSTENTÁVEIS

OFEREÇA A OPORTUNIDADE DE
AGREGAR VALOR AO PRODUTO

Você pensa que ajudar o fornecedor a melhorar a maneira como ele

vende seu insumo agrícola parece ser um tiro no pé? Afinal, estamos
falando em aumento de gastos.

Mas reflita: esse aumento é apenas provisório e não faz nem sombra
nos ganhos oriundos da profissionalização desse fornecedor.

Dar assistência para que ele consiga negociar produtos com

um maior nível de acabamento, semi elaborados, embalados ou
pré-selecionados, é uma maneira clara de garantir a qualidade
dos insumos. Você pode oferecer assessoria nesse processo,
compartilhando experiências, revendendo máquinas agrícolas a
preços justos ou dando incentivos contratuais para que esse produtor
se sinta seguro ao investir em novos processos e práticas inovadoras.

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PRESTAR SERVIÇOS AOS FORNECEDORES
 PRESTAR SERVIÇOS AOS FORNECEDORES

Uma negociação de insumos é uma via de mão dupla.

E o melhor é que os 2 lados não só podem como
devem sair ganhando. Esse ganho, no entanto, não
se restringe às finanças, já que o comprador adquire
qualidade e ainda pode cultivar uma relação de
parceria estratégica duradoura.

Para aprofundar essa relação, pense que seu

agronegócio também pode ser fornecedor do seu
fornecedor, seja vendendo os próprios insumos ou
compartilhando expertise e infraestrutura.

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 PRESTAR SERVIÇOS AOS FORNECEDORES

DISPONIBILIZAR RECURSOS ÚTEIS

Você pode compartilhar despesas ou oferecer recursos para fornecedores de porte financeiro menor
como uma vertente da sua negociação. Como já falamos neste e-book, esses recursos podem ser silos
compartilhados, fretes conjuntos, uso de balanças rodoviárias ou mesmo ações mais simples, como a
garantia de acesso à internet para propriedades vizinhas.

ESTABELECER UM CANAL DE COMUNICAÇÃO

Sua empresa pode ajudar a qualificar os serviços prestados por um fornecedor abrindo portas para que
ele conheça as novidades do setor em que atua.

Ampliar o convite para feiras e convenções a seus parceiros estratégicos pode ser uma boa oportunidade
para colocá-los em contato com novas práticas ou tecnologias que vão melhorar sua capacidade de
produção, entrega e gestão. Obviamente, esses aprimoramentos acabam beneficiando o cliente a médio
e longo prazos, por meio de produtos melhores ou preços mais baixos.

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 PRESTAR SERVIÇOS AOS FORNECEDORES

COMPARTILHAR INFORMAÇÕES

Fazer com o que fornecedor entenda a dinâmica de negócio do cliente

permite que construa uma visão mais apurada sobre as necessidades
do parceiro. Pensando nisso, compartilhe informações importantes
sobre seu negócio com seus fornecedores, como tamanho estimado
da safra e número de clientes.

Entender a dimensão da contraparte faz com o que fornecedor

entenda que está participando de uma relação que pode gerar frutos
cada vez maiores e que deve melhorar seu próprio negócio a fim de
crescer junto com a produção do cliente.

Além disso, fornecedores que entendem a dinâmica dos clientes

encontram soluções melhores, que se encaixam perfeitamente às
necessidades e aos recursos do comprador.

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CONCLUSÃO
 CONCLUSÃO

Uma negociação de insumos bem-sucedida para seu negócio agrícola não pode existir sem uma relação
saudável entre comprador e fornecedor. No campo, o estabelecimento de parcerias reais entre diferentes
produtores é o que pode definir tanto o sucesso de um negócio como seu fracasso.

Por isso, cuide do relacionamento da sua empresa com fornecedores tão bem quanto cuida do seu plantio,
investindo em soluções compartilhadas com os demais produtores para garantir que a negociação de
insumos seja apenas mais um capítulo em meio a outras ações estratégicas.

E não se esqueça de, junto ao modo tradicional de negociar, usar a tecnologia como aliada.
Organizar as informações sobre seus fornecedores em sistemas informatizados e realizar
determinados tipos de transação de maneira automática, como a emissão de notas fiscais
de entrada e saída, é uma excelente maneira de otimizar suas compras de insumos e garantir
a economia de recursos.

Além disso, ferramentas tecnológicas ajudam em toda a gestão da empresa do Agronegócio, permitindo
controlar tanto a qualidade dos fornecedores como o agendamento de compras de insumos, bem como
o controle de custos por área de plantio e por períodos do ano.

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CONHEÇA A SOLUÇÃO SANKHYA PARA AGRONEGÓCIOS
Os desafios para o desenvolvimento do Agronegócio estão voltados à necessidade da gestão
estratégica. Por isso, a solução Sankhya possibilita uma visão completa, adaptada à realidade das
diferentes atividades que compõem o segmento.

Tenha uma melhor gestão de cooperativas, laticínios, fazendas lavouristas, intermediação de grãos,
sementeiras, armazéns gerais, abatedouros e muito mais.

Conheça alguns benefícios:

• planeje todos os recursos e insumos que serão utilizados na safra e obtenha a programação
de compras baseada no planejamento;

• acompanhe com facilidade o histórico de movimentações por produtores e por produto/safra;

• controle os pedidos de entrada e devolução de safra, com geração de notas;

• administre com eficiência toda a produção leiteira por meio da solução;

• administre com eficiência toda a produção agrícola e pecuária;

• planeje as compras de insumos de acordo com os custos obtidos na última safra por fazenda,
cultura e talhão, gerando indicadores comparativos;

• gerencie a necessidade de compras baseado no giro das aplicações das últimas safras;

• e muito mais.
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