ATIVIDADE

Estudo de Caso D
Guia e evidências de avaliação do aluno

Essa avaliação exige que você se prepare para negociações com base no cenário do estudo de caso.

Você é obrigado a fazer o seguinte.

 Leia o estudo de caso e responda às perguntas.

 Todas as respostas devem ser

Você é o gerente de compras de um complexo hoteleiro. O hotel tem uma série de lojas.

 Um bistrô de luxo com capacidade para 200 pessoas e aberto de terça a domingo (sexta e
sábado à noite em média 300 coberturas, almoço e jantar de domingo geralmente em média 150
a 200 coberturas).
 Um bar esportivo público para até 250 clientes.
 Um lounge bar informal com capacidade para 60 pessoas.
 Uma loja de garrafas drive-through de duas pistas.
 Uma sala de jogos com 70 máquinas de poker.
 Um pequeno café com capacidade para 20 pessoas, anexo à sala de jogos.

Todo o estoque necessário para os pontos de venda deve ser requisitado através do seu departamento.
Você é responsável por lidar com fornecedores, fazer pedidos, receber entregas, armazenar e distribuir
estoque, entrar em contato com especialistas em manutenção e reparo conforme necessário e gerenciar
o contratante de limpeza.

Você tem autoridade para negociar contratos com fornecedores no valor de US $ 150.000 por ano por
conta própria. Acima desse valor, o subgerente deve negociar com o gerente geral para obter a
aprovação final de todos os contratos.

Os proprietários do hotel receberam aprovação para estender uma seção do bistrô em uma área de
jantar com jardim ao ar livre, que acomodará 100 hóspedes extras. Eles estão demolindo uma parede e
substituindo-a por grandes painéis e portas de vidro. A área externa requer móveis apropriados, guarda-
sóis, toldos e talheres, louças, copos e equipamentos de serviço adicionais.

Eles estão construindo um pequeno bar em um canto da área do jardim para uso durante os períodos de
maior movimento ou para atender a área se for reservado para uma função privada. Eles estão cobrindo
um terço da área mais próxima das portas que levam da área interna do bistrô com um telhado
permanente. Para os meses mais frios, eles estão considerando anexar aquecedores a gás externos à
área do telhado ou comprar aquecedores independentes.
As reformas levarão três meses. Uma data de abertura foi marcada para a primeira quinta-feira de
dezembro. A promoção da nova área começa em um mês. Os clientes podem fazer reservas seis
semanas antes da abertura. Prevê-se que a nova área de estar leve a um aumento de 40% nos negócios
no bistrô durante os meses de verão.

Você recebeu o trabalho de fornecer todos os móveis, equipamentos grandes e pequenos, e

equipamentos de serviço de alimentos e bebidas necessários para a nova área de jantar. Você pode
decidir usar fornecedores atuais ou localizar novas fontes. O preço e a capacidade de fornecer os
produtos e serviços dentro dos prazos necessários serão considerações importantes. Quaisquer
contratos de equipamento devem incluir prazos de entrega e instalação.

O bistrô em seu formato atual está aberto há sete anos. O gerente de alimentos e bebidas indicou que o
equipamento de serviço atual (especialmente as louças) está apresentando manchas e sinais de uso a
longo prazo. A administração considerará investir em novas louças e, possivelmente, talheres para todo
o bistrô se o preço estiver dentro da faixa orçada. Caso contrário, serão adquiridas quantidades
necessárias para aumentar os suprimentos atuais. No entanto, ele deve corresponder ou ser semelhante
ao equipamento de serviço atual.

Escolha duas das seguintes áreas, produtos ou serviços para se concentrar para o propósito de suas
negociações.

 Equipamentos de serviço: copos, talheres, louças, etc.

 Mobiliário: mesas, cadeiras, postos de serviços
 Equipamento de barra grande ou pequena para a barra externa
 Decoração: guarda-sóis, toldos de sombra, peças de centro de mesa, vasos decorativos, elementos
de água ou outros itens decorativos
 Sistemas de aquecimento exterior
 Linho
 Suprimentos de jardim e/ou manutenção contínua

Q1: Que duas áreas escolheu utilizar como base para as suas negociações?
 Mobiliário: mesas, cadeiras, postos de serviços
 Equipamento de barra grande ou pequena para a barra externa

Q2: Quais informações você deve pesquisar antes de fazer consultas iniciais com potenciais
fornecedores?

Escolher o fornecedor certo envolve muito mais do que escanear uma série de listas de preços.
Sua escolha dependerá de uma ampla gama de fatores, como custo-benefício, qualidade,
confiabilidade e serviço. A forma como você avalia a importância desses diferentes fatores será
baseada nas prioridades e na estratégia do seu negócio.

Q3: Depois de entrar em contato com fornecedores para negociar, pesquise as pessoas e a
organização. Descreva os resultados de sua pesquisa e os fatores culturais que você precisará
considerar durante as negociações com os dois fornecedores diferentes.
 Fornecedor 1 O preço é importante, mas não deve ser a única razão pela qual você escolhe um
fornecedor. Preços mais baixos podem refletir bens e serviços de pior qualidade que, a longo
prazo, podem não ser a opção mais rentável. Tenha certeza de que seu fornecedor pode fazer
uma margem suficiente ao preço cotado para que o negócio seja comercialmente viável.
 Fornecedor 2 A qualidade de seus suprimentos precisa ser consistente - seus clientes
associam a má qualidade a você, não a seus fornecedores.

Q4: Liste e priorize seus objetivos, requisitos negociáveis e inegociáveis e BATNA (melhor alternativa
a um acordo negociado).
Fornecedor 1 Fornecedor 2
Objectivos Os principais fatores para a escolha de
de negociação Os fornecedores certos fornecem os bens fornecedores são descritos abaixo.
ou serviços mais adequados aos preços Depois de ter uma lista de potenciais
mais adequados e nos prazos certos para fornecedores, peça-lhes cotações por
as suas necessidades comerciais escrito e, quando apropriado, uma
específicas. amostra dos itens de que precisa. Você
pode então comparar seus serviços para
ver quais fornecedores são os mais
adequados para o seu negócio.
 Pode ser uma ideia melhor usar um grupo
cuidadosamente selecionado de
fornecedores como seguro contra
quaisquer problemas que ocorram.
Requisitos
negociáveis
Procure fornecedores experientes e que
estejam no mercado há muito tempo. A
estabilidade é importante, especialmente
se você está firmando um contrato de
longo prazo com um fornecedor ou ele é
o único fornecedor de um determinado
item que você precisa para o seu
negócio.

Um item pode ser considerado Os títulos e produtos considerados

inegociável se uma das partes envolvidas inegociáveis não podem ser transferidos
em uma transação não estiver disposta a de uma parte para outra e, portanto, são
fazer alterações em uma condição que tipicamente ilíquidos.
tenha sido estabelecida.
Requisitos
inegociáveis

Crie uma lista de ações a serem Selecione a alternativa que soa

tomadas se a negociação falhar. melhor.
BATNA

Q5: Que concessões (se existirem) está disposto a fazer durante as negociações para alcançar os
seus objectivos?
 Negociações com o Fornecedor 1
Vale sempre a pena garantir que seu fornecedor tenha um fluxo de caixa forte o suficiente para
entregar o que você deseja, quando precisar. Uma verificação de crédito ajudará a tranquilizá-lo de
que eles não sairão do negócio quando você mais precisar deles.

 Negociações com o Fornecedor 2

Você quer que seus fornecedores reconheçam o quão importante seu negócio é para eles, para
que eles façam todos os esforços para fornecer o melhor serviço possível. E é mais provável que
você crie essa resposta mostrando ao seu fornecedor como eles são importantes para o seu
negócio.

Q6: Decida quais funções os membros da equipe desempenharão durante as negociações.

 Negociações com o Fornecedor 1
Gaste tempo em pesquisa
Escolher os fornecedores certos é essencial para o seu negócio. Não tente economizar tempo
comprando do primeiro fornecedor que você achar que pode ser adequado.

 Negociações com o Fornecedor 2

 Verificação de crédito de potenciais fornecedores
Vale sempre a pena garantir que seu fornecedor tenha um fluxo de caixa forte o suficiente
para entregar o que você deseja, quando precisar. Uma verificação de crédito também
ajudará a tranquilizá-lo de que eles não sairão do negócio quando você mais precisar deles.

Q7: Liste as questões internas e externas que podem afetar essa negociação comercial, bem como
quaisquer desafios que você prevê que ocorram durante o processo de negociação. Descreva
como você lidaria com cada um.

Fornecedor 1 Fornecedor 2

Capacidades: Objetivo: Identificar Recursos: Rentabilidade, vendas,

pontos fortes, fracos, problemas, associações de marcas de qualidade
restrições e incertezas estratégicas do produto, marca geral existente,
Questões internas custo relativo deste novo produto,
internas capacidade dos funcionários, análise
do portfólio de produtos

Análise ambiental: áreas

Análise de mercado: Tamanho geral,
crescimento projetado, lucratividade,
barreiras de entrada, estrutura de custos,
Questões
sistema de distribuição, tendências,
externas
principais fatores de sucesso
tecnológicas, governamentais,
econômicas, culturais, demográficas,
cenários, necessidades de
informação Objetivo: Identificar
oportunidades externas, ameaças,
tendências e incertezas estratégicas

Planejar com antecedência ajuda você a Um bom controle de estoque e uma

antecipar suas necessidades de gestão eficaz de fornecedores tendem a
financiamento e organizar o se tornar cada vez mais importantes à
financiamento adequado. Para muitas medida que as empresas crescem.
empresas em crescimento, uma decisão
fundamental é trazer investidores
externos para fornecer o capital
necessário para sustentar uma maior
Desafios expansão.
Q8: A quem comunicará os resultados das negociações?
• Requisitos de serviço ou manutenção (empreiteiros externos para manutenção de grandes
equipamentos ou sistemas informáticos)

Q9: Em Role Play E você é obrigado a negociar role-play com os dois fornecedores que você
pesquisou.
 Escreva uma agenda de reunião para as negociações no espaço fornecido.
 Agenda de negociações do Fornecedor 1
Talvez seja melhor usar um grupo cuidadosamente selecionado de fornecedores como
seguro contra qualquer problema que ocorra.

 Agenda de negociações com fornecedores 2

Procure fornecedores experientes e que estejam no mercado há muito tempo.
Estabilidade é importante, especialmente se você estiver celebrando um contrato de
longo prazo com um fornecedor ou eles é o único fornecedor de um determinado item
que você precisa para o seu negócio.

Role Play E
Você é obrigado a fazer o seguinte.

 As encenações devem ser conduzidas em um ambiente de trabalho real ou simulado.

 Todos os participantes devem ser informados sobre seus papéis e os resultados desejados da
encenação antes de iniciar a atividade.
 As encenações podem ser gravadas para análise e discussão posteriores com o consentimento de
todos os participantes.
 O Estudo de Caso D deve ser concluído antes da realização desta tarefa de avaliação.
 Complete as duas encenações.

Interpretação de papéis 1

 Os recursos a seguir são necessários para concluir a encenação.

 Agenda do aluno do Estudo de Caso D, Questão 9 – Pode ser uma ideia melhor usar um grupo
cuidadosamente selecionado de fornecedores como seguro contra quaisquer problemas que
ocorram.

Instruções do aluno

 Durante a encenação, você é obrigado a demonstrar as seguintes habilidades e conhecimentos.

 Estabelecer relacionamentos e abrir negociações dentro de protocolos organizacionais usando
habilidades e técnicas de comunicação eficazes.

A negociação também é como o xadrez, em que cada movimento deve ser projetado para
configurar não apenas seu próximo movimento, mas vários movimentos ao longo da linha. Geralmente,
seus movimentos devem ficar progressivamente menores, e você pode esperar o mesmo da outra parte.

 Construir confiança e respeito nas relações comerciais através do uso de habilidades e técnicas
de comunicação eficazes.
  Esteja preparado! Leve cartões de visita com você para distribuir às pessoas que
você conhece.
 Qualidade, não quantidade! Em vez de tentar falar com todos em uma noite, passe
algum tempo de qualidade com algumas pessoas selecionadas.
 Seja assertivo! Apresente-se a si mesmo e aos colegas aos outros.

 Conduzir as negociações de forma profissional para maximizar os benefícios de ambas as partes.

O profissionalismo nos negócios estabelece o respeito às figuras de autoridade, clientes e colegas

de trabalho. Manter um comportamento profissional limita fofocas e conversas pessoais
inadequadas que poderia ser considerado desrespeitoso. Manter uma atitude profissional com os
clientes que se comportam demonstra inadequadamente o nível de respeito que um funcionário tem
pelo cliente e pelo parceria comercial.

 Incorpore feedback e contribuições de colegas nas negociações, quando apropriado.

À medida que você expande sua estratégia de feedback, considere adicionar métricas
quantificáveis e mini-pesquisas a o processo de produção. Quantificar seu feedback permite que
você defina metas de melhoria, acompanhe problemas com a satisfação do cliente desde o início
e evitar que os clientes caiam nas rachaduras.

 Demonstrar as habilidades de comunicação necessárias para conduzir e fechar negociações que

possam ser de valor comercial significativo.

A outra parte começa a fazer perguntas relativas a pequenos detalhes que não são fatores em o
negociação (formas de pagamento, prazos de entrega, etc.).

 Incorporar conhecimento dos princípios de negociação.

O acordo que você está celebrando está alinhado com os princípios, valores, imagem e imagem
do seu negócio reputação.

 Demonstrar compreensão das etapas do processo de negociação.

• Proporcionar uma oportunidade para os negociadores discutirem estratégias alternativas ou

concessões
• Dá a todos a chance de consultar seus superiores ou parceiros de negócios

 Conduza o role-play.

Interpretação de papéis 2

 Os recursos a seguir são necessários para concluir a encenação.

 Agenda do aluno da Avaliação D, Questão 9 – Procure fornecedores experientes que estejam no
negócio há muito tempo. A estabilidade é importante, especialmente se você estiver celebrando
um contrato de longo prazo com um fornecedor ou eles é o único fornecedor de um determinado
item que você precisa para o seu negócio.
 Instruções de dramatização do seu avaliador.
Instruções do aluno

 Durante a encenação, você é obrigado a demonstrar as seguintes habilidades e conhecimentos.

 Estabelecer relacionamentos e abrir negociações dentro de protocolos organizacionais usando
habilidades e técnicas de comunicação eficazes.

A maioria dos negociadores tem um preço-alvo ou meta em mente antes de começar. Deve basear-
se em expectativas realistas, tendo em conta todos os constrangimentos que, sem dúvida, surgirão.
Isso pode incluir limites orçamentários, direção da gerência, pressão para fazer metas de vendas e
uma infinidade de outras forças externas.

 Construir confiança e respeito nas relações comerciais através do uso de habilidades e técnicas
de comunicação eficazes.

 Atualize seu banco de dados! Certifique-se de que os detalhes de contato das pessoas que
você acabou de conhecer sejam mantidos com segurança.
 Manter-me em contacto! Continue a construir e nutrir relacionamentos mantendo contato
regular.

 Conduzir as negociações de forma profissional para maximizar os benefícios de ambas as partes.

Manter a responsabilidade
As empresas que interagem diretamente com os clientes são obrigadas a prestar os melhores
serviços possíveis e apresentar sua empresa da melhor forma possível.

 O profissionalismo conta ao fornecer informações por escrito aos clientes.

Estabeleça limites

O profissionalismo no local de trabalho estabelece limites entre o que é considerado adequado

comportamento do escritório e o que não é. Enquanto a maioria dos gerentes apoia um trabalho
agradável e vibrante ambiente, limites devem ser estabelecidos para evitar conflitos e mal-
entendidos.

 Incorpore feedback e contribuições de colegas nas negociações, quando apropriado.

Organizações que estão lutando para fazer uma mudança em seus protocolos de gerenciamento
ou que desejam melhorar seus processos de entrega também pode utilizar o feedback do cliente.

 Demonstrar as habilidades de comunicação necessárias para conduzir e fechar negociações que

possam ser de valor comercial significativo.

À medida que seu negócio cresce, você pode precisar trazer pessoas de fora para ajudar. Você
vai querer delegar responsabilidade por áreas específicas a diferentes especialistas, ou nomear um ou
dois administradores não executivos para fortalecer sua diretoria. À medida que você começa a
enfrentar uma nova oportunidade, alguém que tenha experiência em Essa atividade pode ser vital.

 Incorporar conhecimento dos princípios de negociação.

Documentação, políticas e procedimentos também se tornam cada vez mais importantes. A

informalidade que pode trabalhar com um ou dois funcionários e um punhado de clientes simplesmente
não é prático em um negócios em crescimento. Você precisa de contratos adequados, termos e
condições claros, emprego efetivo procedimentos e assim por diante.
  Demonstrar compreensão das etapas do processo de negociação.

Por fim, ao fechar as negociações, você pode explorar a possibilidade de

um contrato contingente – em essência, uma aposta em qual visão de futuro da
parte se tornará realidade.

 Conduza o role-play.

Lista de verificação do avaliador

A ser preenchido pelo avaliador.

Estudo de Caso F
Guia e evidências de avaliação do aluno

Essa avaliação exige que você desenvolva contratos com base nas negociações que desempenhou no
Role Play E.

Você é obrigado a fazer o seguinte.

 Consulte a pesquisa que você conduziu no Estudo de Caso D e as negociações que conduziu na
Avaliação E.
 Documentar e apresentar um contrato escrito para dois fornecedores/empreiteiros.
 Responda a todas as perguntas.

Tarefa 1

 Consulte a pesquisa que você conduziu no Estudo de Caso D e as negociações que conduziu no
Role Play E.
 Preparar dois contratos escritos – um para cada fornecedor/contratante.
 Use modelos de exemplo fornecidos ou crie seus próprios modelos para o Contrato 1 e o
Contrato 2.
 Certifique-se de que o contrato inclui os principais elementos, componentes e inclusões para
garantir que é juridicamente vinculativo.
 Certifique-se de seguir os requisitos legais que afetam os contratos em seu setor, incluindo a
proteção do consumidor, quando aplicável.
 Decida se você precisa de algum conselho especializado para ajudá-lo a desenvolver o contrato.
Se o fizer, procure aconselhamento conforme necessário.
 Envie os dois contratos concluídos para o seu avaliador.

Tarefa 2

 Responda a todas as perguntas.

Q1: De acordo com os procedimentos organizacionais previstos no estudo de caso D, quem você
conseguiria aprovar os contratos?
Requisitos de serviço ou manutenção (empreiteiros externos para manutenção de grandes
equipamentos ou sistemas informáticos)
Q2: Quais informações você buscaria, revisaria e agiria para manter um relacionamento comercial
sólido com ambos os fornecedores.
Revisitar e atualizar regularmente seu plano de negócios pode ajudar a lembrá-lo das mudanças nas
condições do mercado e da necessidade de responder a elas. Veja a página deste guia sobre
planejamento antecipado.
Um plano atualizado ajuda a identificar quais ações você precisa tomar para mudar seu negócio e a
forma como ele opera, por exemplo:
 Mudando para fornecedores que possam crescer com você e atender às suas novas prioridades.
À medida que sua empresa cresce, qualidade e confiabilidade consistentes podem ser mais
importantes do que simplesmente obter a oferta mais barata.
 Renegociação de contratos para ter em conta o aumento do volume.
 Treinamento e desenvolvimento dos colaboradores. Seu próprio papel também evoluirá à
medida que o negócio cresce. Veja a página deste guia sobre habilidades e atitudes.
 Certificando-se de manter-se atualizado com as novas tecnologias.

Q3: Descreva como você cumpriria os termos acordados nos contratos.

Para muitos empreendedores de sucesso, aprender a ouvir - e aceitar - conselhos é um dos
desafios mais difíceis que enfrentam. Mas também pode ser essencial se você vai aproveitar ao
máximo suas oportunidades. Alguns empresários, reconhecendo suas próprias limitações, até
nomeiam outra pessoa para atuar como diretor administrativo ou presidente.

Q4: Quais KPIs você levaria em conta para verificar se ambas as partes estão mantendo seus
objetivos de barganha?
Para serem úteis, os KPIs precisam ser monitorados e reportados; Se eles mudarem em tempo
real, eles devem ser monitorados em tempo real. Os painéis são a ferramenta perfeita para seus
relatórios de KPIs, pois podem ser usados para retratar visualmente o desempenho de uma
empresa, de um departamento específico ou de uma operação de negócios importante.

Q5: Em que circunstâncias poderá ter de ajustar um acordo?

Se você pretende usar doações de bens como estratégia tributária em seu planejamento
patrimonial, a transferência de bens, ou o uso da sociedade limitada familiar, é uma tática comum.
Ter um relatório de avaliação objetivo que esteja de acordo com as regulamentações da Receita
Federal ajuda seus bens a resistir ao escrutínio.

Q6: Se você tivesse que ajustar um acordo, com quem você precisaria consultar e compartilhar
informações?
 Todas as empresas produzem e confiam em grandes volumes de informações - registros
financeiros, interações com clientes e outros contatos comerciais, detalhes de funcionários,
requisitos regulatórios e assim por diante. É muito para acompanhar - e muito menos usar de
forma eficaz - sem os sistemas certos.

Q7: Descreva como você planeja manter contato regular com os fornecedores.
Escolher o fornecedor certo envolve muito mais do que escanear uma série de listas de preços. Sua
escolha dependerá de uma ampla gama de fatores, como custo-benefício, qualidade, confiabilidade e
serviço.
Este guia ilustra uma abordagem passo a passo que você pode seguir que deve ajudá-lo a fazer as
escolhas certas. Ele irá ajudá-lo a decidir o que você precisa em um fornecedor, identificar potenciais
fornecedores e escolher o seu fornecedor.
 Pensar estrategicamente na seleção de fornecedores
 O que você deve procurar em um fornecedor
 Identificação de potenciais fornecedores
 Elaboração de uma lista restrita de fornecedores
 Escolhendo um fornecedor
 Obtendo o fornecedor certo para o seu negócio