ROTEIRO DE ABORDAGEM 

DATA: 

FIBRA  15/03/2021 

IMPLEMENTADOR: MÔNICA GOMES 

 
ORIENTAÇÕES GERAIS: 
 
Após as devidas avaliações dos leads em que aplicamos filtro 1, aquelas que receberam 
qualificações como Mornas, Quentes ou Muito Quentes, estarão aptas a receber um contato 
telefônico do pré-vendedor. Para se preparar para o contato com essas empresas é 
importante seguir algumas orientações gerais. São elas: 
 
1. O Objetivo desse contato para o pré-vendedor não é obter um agendamento, mas 
sim filtrar as empresas de acordo com os critérios estabelecidos para filtro 2. 
 
2. Somente após a avaliação em filtro 2, as empresas que obtiverem status mínimo de 
qualificação (Quente ou Muito Quente) deverão ser direcionadas para um 
agendamento com o time de vendas. 
 
3. O MOTIVO DO NOSSO CONTATO é [Descrever aqui o motivo do contato para que o 
pré-vendedor saiba responder aos leads]. 
 
Exemplo: “Nós estamos realizando um levantamento de algumas empresas na 
sua região que acreditamos possuir grande aderência com a audiência das 
nossas rádios e que podem se tornar grandes parceiros nossos…” 
 
 
 
 
ABORDAGEM EM 4 ESTÁGIOS 
 
1. APRESENTAÇÃO: 
Esta etapa da abordagem trata da apresentação do Pré-vendedor, da empresa que ele 
representa e do motivo do contato. 
 
APRESENTAÇÃO COM O GATEKEEPER: 
 
Dois cenários podem ocorrer ao entrar em contato pela primeira vez com uma nova 
empresa. 
 
 ● No primeiro deles, quando não temos o nome do contato de interesse ainda, 
nós utilizaremos uma abordagem mais ampla, realizando perguntas que 
possam nos direcionar de maneira mais assertiva para o contato desejado. 
 
Exemplo SEM o nome do contato de interesse: Olá, tudo bem? Eu gostaria de falar 
com a pessoa responsável pela área de higiene e limpeza / responsável pelas compras 
de higiene e limpeza. 
 
Nota: Se for questionado sobre qual o assunto deseja tratar, ofereça o motivo do 
contato para o guardião. As pessoas tendem a acatar nossas solicitações quando 
fornecemos um motivo pelo qual estamos realizando estas solicitações. 
 
MOTIVO DO NOSSO CONTATO é conversar sobre estratégias para otimização das 
compras com produtos de limpeza. 
 
● No segundo cenário, se você já teve acesso ao nome do contato por 
pesquisas anteriores (LinkedIn, E-mail MKT, Landing Pages, etc.) pode 
solicitar para falar diretamente com essa pessoa, chamando pelo nome e 
cargo, exemplo: Eu poderia falar com o João, CEO da [NOME DA EMPRESA]. 
 
Exemplo COM o nome do contato de interesse:  
 
Guardião 1 (Cargo, Função, etc.): 
Abordagem Indicada: 
 
Guardião 2 (Cargo, Função, etc.): 
Abordagem Indicada: 
 
Guardião 3 (Cargo, Função, etc.): 
Abordagem Indicada: 
 
APRESENTAÇÃO COM O CONTATO DE INTERESSE: 
 
Olá, [NOME DO LEAD], aqui quem fala é o [NOME DO PRÉ-VENDEDOR] da empresa Fibra 
Distribuidora. tudo bem? 
 
Estou entrando em contato com você, pois sou consultor na Fibra Distribuidora, empresa que 
atua há mais de 14 anos no mercado oferecendo soluções completas em materiais de higiene 
e limpeza e descartáveis.  
 
E o que eu quero dizer com solução completa? significa que a nossa equipe de especialistas 
irá fazer toda uma avaliação com relação ao seu perfil de consumo, sobre o processo de 
utilização e compra desses produtos para juntos avaliarmos qual é a melhor solução 
custo-benefício para vocês. 
 
O motivo da minha ligação é porque hoje já atendemos mais de X clientes com o mesmo 
perfil de vocês, como por exemplo: [NOME DA EMPRESA CONHECIDA NO SEGMENTO DO 
LEAD] e eu queria conhecer um pouco melhor do processo de compra destes produtos na 
“NOME DA EMPRESA DO LEAD”.  
 
 
Iniciar a INVESTIGAÇÃO... 
 
Nota: Nunca peça permissão para iniciar o filtro, a conversa deve ser fluida. 
Logo após a sua apresentação, da sua empresa e do motivo do seu contato, 
você pode partir para a realização da primeira pergunta da etapa de 
investigação.  
 
Obs.: Somente com o contato de interesse em linha é que se deve 
seguir para a etapa de INVESTIGAÇÃO. 
 
2. INVESTIGAÇÃO 
Esta etapa deve contemplar as perguntas que serão realizadas para filtrar os leads, 
prevendo uma abordagem fluída e utilizando a abordagem SPIN Selling. 
 
PERGUNTA 1 
 
Eu vi no site de vocês que possuem um grande número de funcionários/pessoas que 
circulam na sua empresa e acredito que devem precisar de bastante produtos de limpeza. 
Me conta um pouco como funciona o processo de compra e consumo de produtos de 
limpeza? 
 
 
E a compra de produtos de limpeza é feita de  GATILHOS / DICAS 
quanto em quanto tempo?  

Quinzenalmente   Quinzenalmente: poxa, legal! Então vocês 

devem ter um alto volume de consumo, né? 
Ou é por que vocês não querem manter os 
produtos em estoque? 
 
Temos alguns clientes com esse perfil de 
consumo, que, conseguimos manter um 
estoque compartilhado, então mantemos 
os produtos aqui e já entregamos 
automaticamente a cada quinze dias (é 
uma realidade da empresa?) 
 

Mensalmente   E existe necessidade de fazer compras 

emergências ao longo desse período? 
A cada 45 dias    
Acredito que vocês devem fazer uma boa 
A cada 60 dias  gestão de estoque, não é mesmo?  
 
Temos alguns clientes que conseguem 
otimizar os custos mantendo um estoque 
compartilhado,ou seja, mantemos os 
produtos aqui e já entregamos 
automaticamente em um período menor 
com maior frequência. Mas o interessante 
é avaliar todo o contexto da logística de 
entrega para vermos o melhor modelo. 
 
 
PERGUNTA 2 
 
Vocês têm dificuldade em encontrar os produtos  GATILHOS / DICAS 
que precisam? 

Sim   

Não   
 
 
 
PERGUNTA 3 
 
Quantos fornecedores vocês possuem para essa  GATILHOS / DICAS 
compra de produtos? 

Apenas 1 fixo  Ter apenas 1 empresa facilita bastante o 

processo de compra e padrão de entrega. 
 
Tem algum ponto que não tem hoje nesse 
atendimento que gostaria de ter? 
 
 

2 ou 3 Fornecedores  Trabalhar com mais fornecedores traz 

benefícios para suprir todas as 
Mais de 3 fornecedores  necessidades e buscar a melhor condição 
comercial. 
 
Qual o motivo de não trabalhar apenas com 
um fornecedor? Ex: ISO, Falta de produtos e 
etc. 
 
 Gasta muito tempo fazendo cotação dos 
produtos? 
 
PERGUNTA 3.1 
 
Se apenas 1: Possuem contrato?   GATILHOS / DICAS 

Sim  Se sim: e quando o contrato se encerra? 

 
Não  Se não: então o processo de cotação é 
feito com mais de uma empresa, né? 
 
PERGUNTA 4 
 
Hoje, qual ponto pra vocês é essencial no processo  GATILHOS / DICAS 
de compra? Qual item tem o maior peso na decisão 
de compra? 

Preço  Se preço: legal, [nome do lead]. Aqui na 

empresa já conseguimos reduzir o custo de 
Prazo de entrega   alguns clientes, mudando o mix de 
produtos utilizando produtos mais 
Prazo de pagamento   indicados para cada necessidade. 
 
Atendimento  
Se recebe pedidos errados: você sabe se o 
Recebe pedidos errados   fornecedor possui um setor de qualidade 
para inspecionar isso? Pois hoje aqui na 
Falta do produto em estoque   Fibra esse é um grande diferencial nosso. 
 
Falta de produtos diferenciados   Se falta produto em estoque: aqui na 
empresa temos um mix completo de 
Troca de vendedor   produtos em que dificilmente temos falta 
de algum deles. 
 
Se falta de produtos diferenciados: aqui na 
empresa temos um mix completo de 
produtos com grandes variações para cada 
tipo. 
 
Se troca de vendedor: entendo! Inclusive 
trabalhamos com um sistema de pedidos 
bem robusto, para que não percamos as 
informações de pedidos dos clientes em 
caso de troca de vendedores. 
 
 
PERGUNTA 4.1A 
 
 Se atendimento: O que tem causado insatisfação na  GATILHOS / DICAS 
empresa em relação a isso?  

Troca de vendedor   Se troca de vendedor: entendo! Inclusive 

trabalhamos com um sistema de pedidos 
Falta de auxílio na seleção de produtos   bem robusto, para que não percamos as 
informações de pedidos dos clientes em 
Falta de conhecimento do vendedor   caso de troca de vendedores. 
 
Atendimento do entregador  
Se falta de auxílio ou conhecimento: deve 
ser difícil, né? Hoje nossos vendedores são 
todos treinados para auxiliar nessa 
questão; 
 
Se atendimento do entregador: hoje nossos 
entregadores passam por treinamentos 
constantes para que nossa empresa 
sempre entregue o melhor serviço! 
 
Outras perguntas que podem ser incluídas como implicação (avaliar o melhor momento da 
conversa) 
 
Como está a gestão do tempo nos processos de limpeza em sua empresa? 
 
Quer economizar nos seus processos de Limpeza? 
 
Como você faz para ter certeza que está utilizando os produtos de Limpeza e Equipamentos 
corretamente e de forma eficiente? 
 
 
PERGUNTA 4.1 B 
 
Só se PRAZO DE PAGAMENTO, E pra você, qual  GATILHOS / DICAS 
seria o prazo ideal?  

Menos de 28 dias   Se responder prazo de pagamento na 

questão 4:  
Mais de 28 dias  

Compra parcelada  
 
PERGUNTA 4.1 C 
 
Se prazo de entrega, qual o prazo de entrega ideal  GATILHOS / DICAS 
para vocês?  

No mesmo dia   Qual o impacto na sua operação no caso 

 Até 24 horas   de atrasos de entrega? 

24 a 72 horas  

Mais de 72 horas 
 
PERGUNTA 5 
 
E qual o seu maior desafio hoje no processo de  GATILHOS / DICAS 
compra, utilização e gestão do consumo de 
materiais limpeza? 

Custo mensal com produtos de limpeza  Ex: Trazer um exemplo de cliente que 
ajudaram a otimizar o custo - Sinalizar que 
é interessante fazer uma análise dos 
produtos utilizados e consumo médio para 
avaliar o potencial de otimização no caso 
deles. 

Falta do produto/ Controle de estoque    

Orientações de consumo/aplicação   

Economia / Consumo eficiente    

Ter um contato fixo no fornecedor   

Atendimento Pós-Venda/Entrega   

Tempo gasto na cotação de produtos   

Outros   
 
 
PERGUNTA 6 
 
Hoje percebemos que empresas com um porte semelhante ao seu consomem uma média 
de X reais desse tipo de material. O de vocês fica nessa média também? 
 
Você tem ideia do valor médio de cada compra? GATILHOS / DICAS 
 

Até R$200,00    

De R$200,00 a R$800,00  

De R$800,00 a R$1.200,00  

Acima de R$1.200,00  
 
PERGUNTA 7 
 
Quantas pessoas circulam em média na sua  GATILHOS / DICAS 
empresa entre funcionários e clientes?  

Até 10 pessoas    

De 11 a 50 pessoas  

De 51 a 200 pessoas  

Mais de 200 pessoas 

 
 
 
PERGUNTA 8 
 
Além de você, alguém te ajuda a definir os produtos  GATILHOS / DICAS 
a serem comprados?  

Não, único responsável   Se responsável pela limpeza: você acha 

que faz sentido conversarmos com esse 
Sim, responsável da limpeza   pessoal para identificar se estão utilizando 
o mix de produtos correto ou se precisam 
Sim, financeiro   de algum auxílio nesse sentido? 
Sim, comprador  

Outro 
 
 
3. DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE 
A demonstração de capacidade visa apresentar ao interlocutor que existe aderência entre 
os problemas/necessidades mapeadas e a proposta de valor da NOME DA EMPRESA. 
 
Exemplos de Gatilhos que podem ser utilizados como base: 
 
COERÊNCIA: Bom, pelo que pude entender, vocês são uma empresa com um volume X 
de funcionários né, trabalham com a compra *reforçar período citado anteriormente*, 
e hoje o maior desafio é *citar o que foi dito pelo lead*. (Fazer um resumo das 
respostas). 
 
AUTORIDADE: Nós já conseguimos realizar excelentes trabalhos com 
empresas que tinham problemas similares aos que pudemos notar aqui hoje, 
nas empresas X, Y e Z, que são referências nos seus segmentos. Diante disso, 
acho que faz sentido você bater um papo com nosso consultor para entender 
melhor essa necessidade. 
 
4. OBTENÇÃO DE COMPROMISSO 
A obtenção de compromisso deverá alinhar os próximos passos com o interlocutor. 
 
Boas práticas: Seja propositivo. Utilize gatilhos de escassez para valorizar a visita/reunião 
com o seu vendedor e delimitar a escolha do cliente, ou reciprocidade por meio da técnica 
da rejeição seguida de recuo. 
 
Exemplos de Gatilhos que podem ser utilizados como base: 
 
ESCASSEZ: Tenho apenas dois horários disponíveis para novas empresas se reunirem 
com nosso especialista [NOME DO VENDEDOR], no dia X e Y, no horário das 10h ou na 
parte da tarde às 14h. Qual fica melhor pra você? 
 
RECIPROCIDADE: Ok, já que você não possui essa disponibilidade, eu vou 
fazer alguma realocação na agenda do [NOME DO VENDEDOR], no dia Z, qual 
horário você possui disponível?