ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

ATIVIDADE I

1. A gestão comercial de vendas de serviços financeiros exige que os gestores

acompanhem a performance do cumprimento das metas individuais e coletivas.
Há inúmeras formas de incentivar as vendas, como, por exemplo, com ações
direcionadas ao relacionamento com os clientes. Entretanto, ações motivacionais
estruturadas com as equipes internas são igualmente importantes. Avalie se as
afirmativas a seguir, acerca de tais ações internas, estão corretas.

I. Propiciam o reconhecimento dos melhores, aqueles que batem as metas

II. Estimulam competições sadias que envolvam a equipe em disputas, desafios e
premiações.
III. Permitem que os inevitáveis conflitos internos se potencializem, o que ajuda a
equipe a superar as metas.

Está correto o que se afirma em:

a) Apenas I
b) Apenas II
c) Apenas I e III
d) Apenas II e III

2. Os orçamentos de vendas são realizados com base em técnicas de orçamentação que

procuram estabelecer metas comerciais realistas, mas desafiadoras, para as equipes
comerciais.

Com base na afirmação acima responda Metas são:

a) Indicadores de gestão
b) Objetivos abstratos do que se quer atingir
c) Planos de ação comercial
d) Valores a atingir em um espaço de tempo definido
e) Objetivos qualitativos do que se quer atingir

3. No que se refere a negociações e técnicas de venda, julgue o item subsecutivo.

Em uma organização, a equipe de vendas é composta por vendedores, atendentes e

encarregados pós-venda.

( ) Certo
( ) Errado
4. Em uma operação de venda, a entidade transfere o controle do bem ou serviço ao longo
do tempo e, portanto, satisfaz à obrigação de performance e reconhece receitas ao
longo do tempo. Acerca desse assunto, analise os itens abaixo.

I. O cliente recebe e consome, simultaneamente, os benefícios gerados pelo

desempenho por parte da Companhia à medida que esta efetiva o
desempenho.
II. O desempenho por parte da Companhia cria ou melhora o ativo que o cliente
controla à medida que o ativo é criado ou melhorado.
III. O desempenho por parte da Companhia cria um ativo com uso alternativo
para ela e possui um direito executável ao recebimento pelo desempenho
concluído até a presente data.
IV. Após o início do contrato, a Companhia deverá atualizar periodicamente a
avaliação do uso alternativo do ativo e a sua obrigação de desempenho.
Estão corretos apenas os itens:

a) III e IV
b) II e III
c) II e IV
d) I e II

5. No que se refere à capacidade de negociação, assinale a alternativa correta.

a) A barganha integrativa tem o foco voltado para o relacionamento em curto prazo.

b) A barganha distributiva une os negociadores e facilita o trabalho conjunto no
futuro.
c) Um exemplo clássico de barganha integrativa é a negociação salarial nas
empresas.
d) Na barganha distributiva, os interesses primários dos negociadores estão
opostos um ao outro.
e) A barganha integrativa trabalha com uma dinâmica do tipo “ganhar a qualquer
custo”.