ACELERA

ENCANTE NA
APRESENTAÇÃO

ABORDE
CONQUISTANDO RELACIONE-SE
A LONGO PRAZO

LIDE COM AS
OBJEÇÕES
CONHEÇA O
CLIENTE ENCERRE AMPLIE SUA
SEM MEDO CARTEIRA
 L LIDE
COM AS OBJEÇÕES

ENCANTE NA
APRESENTAÇÃO
➢ Necessidade ➢ Personalize
ABORDE ➢ Valor
Sua apresentação
CONQUISTANDO ➢ Potencial $
➢ Características
X Benefícios
➢ Controle ➢ Siga Um Roteiro
➢ Prepare-se
Ansiedade ➢ Telas Mentais
➢ Cuida da sua ➢ Peça Licença ➢ Fale a Língua do
imagem ➢ Quebre o Gelo Cliente

➢ Tenha Postura ➢ Comportamento

➢ Recepcione do consumidor LIDE COM AS
bem o cliente
➢ Perguntas abertas OBJEÇÕES
e fechadas
CONHEÇA O
CLIENTE

ACELERA
Conceito

O QUE SÃO
OBJEÇÕES? As objeções são todos os
tipos de “NÃOS”, todas as
barreiras que os clientes
verbaliza durante a
apresentação ou mais
precisamente, na hora da
negociação.
Exercício
Por que elas surgem?

FALTA DE
SEGURANÇA

FALTOU
CONHECIMENTO

FALTOU
TÉCNICA

Exercício
Conceito

ESCUTAR RECONHECER

Com atenção, de Demonstrar

compreensão sobre o
maneira empática, que foi dito pelo cliente.
sem pré-avaliações,
demonstrando Deixar claro (verbalizar)
sincero interesse na que entendeu o ponto
observação do de vista e está
preocupado em Exercício
atender
cliente. o cliente.
Conceito

NÃO

PRECIPITAR-SE CONFRONTAR

Demonstrar impaciência ou
Não ouvir com irritação.
atenção e expressar
sua opinião ou Argumentar apenas
argumentar sem para responder, sem
considerar todos os conseguir apoio do
cliente.
aspectos envolvidos
.
Exercício
Irritar o cliente.
Devolva a Objeção em Forma de Pergunta

PRA QUÊ FICAR FAZENDO QUEBRA DE BRAÇO?

ESSE ELE NÃO É

APARTAMENTO PEQUENO! ELE
É MUITO É COMPACTO!
PEQUENO!

DEVOLVA A OBJEÇÃO EM FORMA DE PERGUNTA!!! Exercício

Exemplo

Esse apartamento é muito pequeno!

Cliente

Corretor
Por que você achou pequeno Carlos?

Eu recebo muitos amigos em casa, por isso achei pequeno!

Cliente

Carlos, nós disponibilizamos de um espaço gourmet onde você pode receber todos os seus
Corretor
amigos, com total privacidade. Lá você vai ter toda infraestrutura, inclusive com banheiro. Sua
casa vai ficar limpa e seus amigos poderão curtir as outras opções de lazer como, Wifi, piscina e
salão de jogos!
Exemplo

Ouvi dizer que esse bairro é muito perigoso...

Cliente

Corretor
O que exatamente te preocupa?

A segurança dos meus dois filhos dentro do condomínio...

Cliente

Compreendo Carlos, este bairro é bastante tranquilo , mas mesmo assim a MRV preza muito pela
Corretor
segurança dos nossos clientes e temos o melhor sistema de segurança do mercado imobiliário.
Seu condomínio vem com cerca elétrica, câmeras instalada em pontos estratégicos, porteiro 24
horas, guarita blindada e botão anti pânico.
Exemplo

Acho que não poderei comprar esse apartamento...

Cliente

Corretor
Porque você acha isso Carlos?

É muita coisa pra pagar, não vou dar conta não...

Cliente

É comum esse tipo de sentimento, pois realmente o investimento necessário para a realização
Corretor
desse sonho não é fácil, mas tanto eu como a MRV estamos aqui exatamente para auxiliá-lo.
Vou te mostrar detalhadamente como você poderá pagar as parcelas e tudo mais oque envolve o
seu financiamento...
 Desenhe o
LIDE COM AS OBJEÇÕES
“Mickey Mouse”
 E ENCERRE
SEM MEDO
ENCANTE NA
APRESENTAÇÃO
➢ Necessidade ➢ Personalize
ABORDE ➢ Valor
Sua apresentação
CONQUISTANDO ➢ Potencial $
➢ Características
X Benefícios
➢ Controle ➢ Siga Um Roteiro
➢ Prepare-se
Ansiedade ➢ Telas Mentais
➢ Cuida da sua ➢ Peça Licença ➢ Fale a Língua do
imagem ➢ Quebre o Gelo Cliente

➢ Tenha Postura ➢ Comportamento

➢ Recepcione do consumidor LIDE COM AS
bem o cliente
➢ Perguntas abertas OBJEÇÕES
e fechadas
CONHEÇA O ➢ O que são
CLIENTE Objeções? ENCERRE
➢ Por que elas SEM MEDO
surgem?
➢ O que fazer com as
Objeções?
➢ Devolver a objeção em

ACELERA
forma de pergunta
Atitude em Vendas

QUEM É
RESPONSÁVEL PELO
FECHAMENTO DA
O CORRETOR!
VENDA? Exercício
Sinais de Compra

GOSTEI! ENTREGA ACEITA

QUANDO? FGTS?
QUANTOS
ESSE PREÇO É
UNIDADES
ATÉ QUANDO?
AINDA TEM?
QUAIS AS FORMAS
SINAIS DE DE PAGAMENTO?

COMPRA Fique em alerta máximo! Isso é um sinal de queExercício

está na
hora de aplicarmos umas das técnicas de fechamento!
4 Técnicas de Fechamento Infalíveis

ABORDAGEM DIRETA SUGESTÕES DIRETAS

.
ABORDAGEM DIRETA
➢ Pelo que conversamos o
.
➢ Por favor me forneça seu CPF.
empreendimento do centro
➢ Preciso da sua documentação atende mais sua necessidade
para efetuar a reserva! pois fica próximo a seu trabalho.

PERGUNTAS ALTERNATIVAS VANTAGEM ESPECÍFICA

.
➢ Você prefere a unidade do
térreo ou do 3º andar?
➢ Reservo a unidade 102 ou
304?
➢ Esse preço é até o. fim de
semana, após isso a tabela muda.
➢ É a última unidade disponível
desse empreendimento.
Use os Gatilhos Mentais

ABORDAGEM DIRETA
São técnicas de
persuasão que se
relacionam com as
emoções e percepções
sociais presentes em
todos os seres
humanos.
Use os Gatilhos Mentais

ABORDAGEM DIRETA

ESCASSEZ AUTO ESTIMA AUTORIDADE

Aproveite para fechar agora porque só O senhor me disse que trabalha tanto, A MRV é autoridade dentro do
temos mais uma unidade desse por isso mesmo já está na hora de ter programa MCMV, isso explica porque
produto no estoque! sua casa , afinal, você merece! somos a número 1 em vendas.

PROVA SOCIAL MENTAL DA RAZÃO RECIPROCIDADE

Se eu consegui um desconto de
Não sei se o senhor sabe mas 1 a cada Comprando hoje seu apê, o senhor se
200 brasileiros moram em um MRV livra do aluguel 6.000,00 reais fechamos agora?
 Desenhe o
ENCERRE SEM MEDO
“Mickey Mouse”
 R RELACIONE-SE
A LONGO PRAZO

ENCANTE NA
APRESENTAÇÃO
➢ Necessidade ➢ Personalize
ABORDE ➢ Valor
Sua apresentação
CONQUISTANDO ➢ Características RELACIONE-SE
➢ Potencial $ X Benefícios A LONGO PRAZO
➢ Controle ➢ Siga Um Roteiro ➢ Técnicas de
➢ Prepare-se
Ansiedade ➢ Telas Mentais Fechamento
➢ Cuida da sua ➢ Peça Licença ➢ Fale a Língua do ➢ Gatilhos
imagem ➢ Quebre o Gelo Cliente mentais

➢ Tenha Postura ➢ Comportamento ➢ Atitude no

➢ Recepcione do consumidor LIDE COM AS fechamento
bem o cliente
➢ Perguntas abertas OBJEÇÕES ➢ Sinais de Compra
e fechadas do cliente
CONHEÇA O ➢ O que são
CLIENTE Objeções? ENCERRE
➢ Por que elas SEM MEDO
surgem?
➢ O que fazer com as
Objeções?
➢ Devolver a objeção em

ACELERA
forma de pergunta
Como essas ações podem te ajudar?

ABORDAGEM DIRETA

Não deu pra resistir e Ana Ana pegou seu smartphone

começou a procurar tudo e fez uma postagem em sua
sobre a MRV na internet e rede social falando bem da
conversou com Lara que MRV e do atendimento
Ana está na parada de indicou o corretor Leo a maravilhoso do Corretor
ônibus, olhando suas redes qual fez seu atendimento Léo. E essa história você já
sociais, quando vê uma e falou super bem dele. sabe como vai terminar...
postagem da sua amiga
Lara sobre o novo apê!

Ana visitou nosso stand e foi

Ana ficou encantada com o
apartamento e tudo que sua amiga
Lara falou na postagem, sobre as
facilidades e o bom atendimento do
corretor da MRV Engenharia.
atendida pelo Leo que estava
apostos a esperando, mostrou as
vantagens dos nossos produtos e
planos e fechou negocio com a Ana!
O Bom Atendimento
Por que é importante fidelizar um cliente?

ABORDAGEM DIRETA

Clientes fidelizados também

trazem novos negócios!
Dicas para fidelizar seus clientes

ABORDAGEM DIRETA

Conheça bem o seu cliente Atenda o cliente como ele Honre suas palavras
gostaria de ser atendido

Amplie os canais de comunicação Ofereça tratamento vip Pratique o pós venda

Ações com o cliente que comprou

Reforce a ABORDAGEM DIRETA

satisfação por
tê-lo atendido Peça Indicação

Solicite uma foto

com o cliente para
Aperte a mão do Acompanhe o cliente até
registrar este
cliente, parabenize. a porta e despeça-se
momento

Antecipe possíveis Coloque-se à disposição para Dê brindes sempre que

problemas. eventuais esclarecimentos possível.
Ações com o cliente que NÃO comprou

Verifique o motivo do não

fechamento do negócio

Busque
ajuda Reforce a
com satisfação por
outros tê-lo atendido
setores

Auxilie o
cliente com Coloque-se à
disposição
problema
para quaisquer
de renda dúvidas

Crie no cliente uma

sensação de oportunidade
Planeje seus contatos

ABORDAGEM DIRETA

Motivos para o contato com clientes: Regras de Conduta

•Aniversários.
•Pedir indicações
•Avisar sobre o lançamento de imóveis.
•Datas comemorativas.
•Eventos corporativos.
•Ligar em horários apropriados
•Conversa em tom profissional
•Evite palavras no diminutivo
•Evite falar com terceiros
•Atitude pra trazer o cliente a loja
Dica

ABORDAGEM DIRETA
 Desenhe
RELACIONE-SE A o
“Mickey Mouse”
LONGO PRAZO