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PRATICANTE DE COACHING
Notas do Aluno

Alexandre Orlandis
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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

Índice
Notas do Aluno................................................. .................................................. ............2

Exercícios e Princípios ................................................ .................................................. ....... 2

Módulo 1 – Introdução e Compreensão Auditiva..................................... ........................................... 4

Módulo 2 – Empatia............................................. .................................................. ............... 5

Módulo 3 – Pivotagem............................................. .................................................. ................6

Módulo 4 – Rapport Profundo............................................. .................................................. ........ 7

Módulo 5 – Ferramentas de Coaching: Recursos......................................... ........................................ 8

Módulo 6 – Ferramentas de Coaching: Metas...................................... ............................................. 10

Módulo 7 – Ferramentas de Coaching: Rapport......................................... ........................................... 12

Módulo 8 – Dia Ideal (Ensaio Mental) .......................................... ................................... 14

Módulo 9 – Modelo GRIT ............................................. .................................................. ......... 15

APÊNDICE................................................. .................................................. ..................... 17

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

Notas do Aluno

Exercícios e Princípios

• Princípio: Modelo de Coaching Baseado em Solução Central

• G – Meta

• R – Relacionamento

• I – Dia Ideal
• T – Takeaway (e confiança)

• Princípio: Metas de Coaching GRIT

• Meta de Ouro: O cliente se sente competente ao enfrentar os desafios de seu
vida

• Deixe o cliente se ver através de lentes positivas

• Facilite o cliente descrevendo claramente seu verdadeiro objetivo
• Facilitar o ensaio mental do sucesso do cliente (descrição detalhada de um
dia)

• Princípio: Leis
• 1. LoAt: Lei da Atenção - Para onde vai a atenção, a energia flui e isso
coisa cresce.
• 2. LoAs: Lei das Associações (Regra de Hebbs) - Neurônios que disparam juntos se conectam
junto.
• 3. Efeito Galatea: Quando o cliente acredita que pode melhorar/ter sucesso,
eles melhoram/têm sucesso.

• Princípio: Pressupostos do Coaching

• 1. O cliente tem todos os recursos necessários para ter sucesso
• 2. O cliente é o especialista em sua própria vida e saberá melhor o que é melhor
para eles

• 3. Todos os clientes têm um vencedor interno e um perdedor interno; precisamos nos alimentar

(atenção ao) vencedor

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

• 4. O cliente pode resolver qualquer problema com sucesso, uma vez que esteja em um estado

de competência

• 5. Quando o cliente se vê através de lentes positivas, ele entra em um estado de competência

• 6. O cliente está SEMPRE mudando; a única questão é - é para melhor

(competência) ou para pior (incompetência)?

• 7. Aporia (perplexidade, luta, frustração) geralmente acontece pouco antes de o cliente reestruturar

sua percepção de si mesmo ou do mundo

• 8. O fracasso é apenas a lição (feedback) necessária para dar o próximo passo

• 9. Qualquer passado pode apoiar qualquer futuro (mais ou menos…)

• Princípio: Treinamento de habilidades interpessoais

• 1. Ouça 'Vazio'

• 2. Construa um relacionamento
profundo • 3. Seja curioso e interessado

• 4. Acredite em você mesmo (sua própria competência)

• 5. Acredite no seu cliente (sua competência)

• 6. Orgulhe-se de um bom trabalho (de coaching)

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Módulo 1 – Introdução e Audição

• Exercício: Aquecimento •
Pergunte ao cliente: quem, onde, o quê, por quê?

• Exercício: Escuta Apática: O Ombro Frio

• Pense em uma tarefa chata, como uma lista de compras ou de lavanderia

• Pergunte ao cliente: quem, onde, o quê, por quê?

• Exercício: Escuta Empática 101: Sons de Apoio • Fique curioso

sobre o cliente
• Pergunte ao cliente: quem, onde, o quê, por quê?
• Adicione sons de suporte para mostrar que você está interessado

• Exercício: Escuta Empática 102: Alegria do Projeto

• Pergunte ao cliente: Se você fosse um animal, que animal você seria?
• Inclui 101 habilidades: sons de suporte
• Concentre-se em projetar alegria:
ÿ Voz

ÿ Sorria

ÿ Contato visual amigável

• Exercício: Escuta Empática 103: Concordo •

Pergunte ao Cliente: Com que tipo de pessoas você gosta de estar perto?
• Incluir habilidades 101-102

• Concordo:

ÿ Ouça as opiniões com as quais você se identifica

ÿ Concordo com entusiasmo ÿ Sim! Isso mesmo!

• Exercício: Escuta Empática 104: Apreciação • Pergunte ao

Cliente: O que lhe dá energia?/ O que lhe dá energia?
• Incluir habilidades 101-103

• Responda: ÿ
Ouça algo que deu certo
a. Comemore ÿ Isso é ótimo! Bom para você!
b. Mostre espanto ÿ Uau! Fantástico! Realmente?
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Módulo 2 – Empatia

• Exercício: Escuta Empática 105: Prática de Escuta Vazia

o Jogo 'Sim e'

ÿ Cenário…

ÿ Presente

ÿ 'A' faz uma sugestão

ÿ 'B' diz 'Sim e' … + baseia-se na sugestão

ÿ Cuidado com os 'Sim, mas...' ocultos

• Exercício: Escuta Empática 106: Escuta Vazia Aplicada

• Mente clara

• Pergunte ao cliente: Qual é a grande lição que você aprendeu na vida?

• Incluir 101-105 habilidades de empatia

• NÃO ANTECIPE A PRÓXIMA PERGUNTA

• Exercício: Escuta Empática 107: Habilidades para Entrevistas •

Pergunte ao cliente: O que faz você se sentir vivo?

• Incluir todas as habilidades de empatia

• Faça perguntas de acompanhamento 7 'W'

• Quando - Onde - Quem - O quê - Qual - Por que - Como

• KISS: Seja curto e simples!

• Observador: Faça uma pausa e peça ao treinador para reformular perguntas longas

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Módulo 3 – Pivotagem

• Exercício: Girando 101: Incentivo

• Pergunte ao cliente: O que você quer da vida?

• Incluir todas as habilidades de empatia

• Concentre-se em qualquer tópico interessante que eles abordarem

ÿ Quando terminarem de dizer alguma coisa, acrescente: Continue…! ÿ

Levante as sobrancelhas e pareça interessado!

• Exercício: Rotação 102: Conte-me mais sobre... • Pergunte ao

cliente: O que você quer mais na sua vida?

• Incluir todas as habilidades de empatia

• Concentre-se em qualquer tópico interessante que eles abordarem

ÿ Quando eles terminam de dizer alguma coisa,

ÿ Pergunte: Conte-me mais sobre X…

• Exercício: Rotação 103: Eco • Pergunte ao

cliente: Que tipo de pessoa você quer se tornar?

• Incluir todas as habilidades de empatia

• Concentre-se em qualquer tópico interessante que eles abordarem

ÿ Repita a palavra principal da frase ÿ Use uma

tonalidade questionadora

• Exercício: Rotação 104: O que você quer dizer com… • Pergunte ao

cliente: O que faz você se sentir vivo?

• Incluir todas as habilidades de empatia

• Concentre-se em qualquer tópico interessante que eles abordarem

ÿ Quando eles terminam de dizer alguma coisa,

ÿ Pergunte: O que você quer dizer com X…?

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Módulo 4 – Rapport Profundo

• Exercício: Perguntas de Rapport 101: Opiniões •

Pergunte ao cliente: Como você gostaria de ser lembrado?
• Incluir todas as 7 perguntas 'W', habilidades de empatia e articulação
• Peça a opinião deles sobre o que mencionam
• ACEITE sempre a opinião deles! (Veja Habilidades de Empatia)

• Exercício: Perguntas de Rapport 102: Inferência Emocional • Pergunte

ao cliente: Quem você admira?
• Incluir todas as 7 perguntas 'W', habilidades de empatia e articulação
• OBSERVADOR: quando notar mudanças nas emoções do Cliente, aponte:
ÿ Use linguagem de inferência: ÿ
Parece que você tem uma opinião X sobre isso... está perto disso?

• Exercício: Perguntas de Rapport 103: Inferência de Valores •

Pergunte ao cliente: Pelo que você é grato?
• Incluir todas as 7 perguntas 'W', habilidades de empatia e articulação
• OBSERVADOR: ao perceber o que o Cliente VALORIZA, aponte:
ÿ Use linguagem de inferência: ÿ
Parece que X é (importante) para você... estou completamente
errado?

• Exercício: Estilo Livre

• Integre seu aprendizado fazendo freestyle com tudo que você aprendeu hoje
• Escuta vazia: pergunte o que quiser
• Incluir todas as 7 perguntas 'W', habilidades de empatia e articulação

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Módulo 5 – Ferramentas de Coaching: Recursos

• Exercício: Recursos 101: Rapport

• Pergunte: Você já teve uma conversa profunda com alguém que fluiu
facilmente?

• Conheça a história: quando, onde, o que aconteceu? •

Faça acompanhamentos sobre habilidades, talentos,
destaques, etc. ÿ Como você
sabia que…? ÿ Como você sabia que X estava
acontecendo? ÿ Como você
aprendeu…? ÿ De onde você veio...?
ÿ Do que você gostou em…? ÿ
Como você conseguiu…? ÿ
Que diferença isso fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá? ÿ O que

você fez para contribuir para…? ÿ Como você
fez isso...? ÿ O que você
percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso?

• Exercício: Recursos 102: Crença em si mesmo

• Pergunte: Você já teve alguém que acreditou tanto em você que começou a acreditar
em si mesmo? •
Conheça a história: quando, onde, o que aconteceu? • Faça
acompanhamentos sobre habilidades, talentos, destaques,
etc. ÿ Como você sabia que…?
ÿ Como você sabia que X estava acontecendo? ÿ
Como você aprendeu…? ÿ
De onde você veio...? ÿ Do que você
gostou em…? ÿ Como você
conseguiu…? ÿ Que diferença
isso fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá?

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

ÿ O que você fez para contribuir para…? ÿ

Como você fez isso...? ÿ O que
você percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso?

• Exercício: Recursos 103: Crença em Outra Pessoa

• Pergunte: Você já acreditou em outra pessoa e percebeu que estava

certo?
• Conheça a história: quando, onde, o que aconteceu? •
Faça acompanhamentos sobre habilidades, talentos,
destaques, etc. ÿ Como você
sabia que…? ÿ Como você sabia que X estava
acontecendo? ÿ Como você
aprendeu…? ÿ De onde você veio...?
ÿ Do que você gostou em…? ÿ
Como você conseguiu…? ÿ
Que diferença isso fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá? ÿ O que

você fez para contribuir para…? ÿ Como você
fez isso...? ÿ O que você
percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso?

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Módulo 6 – Ferramentas de Coaching: Metas

• Exercício: Meta 101: Meta Simples •

Pergunte ao Cliente (por exemplo):
• O que você espera obter com isso? • O que você
espera alcançar aqui/com nosso tempo juntos?
• Exercício: Meta 102: Meta Verdadeira
• Depois da meta Q
• Pergunte ao cliente:

• Que diferença isso faria para você? • Se o seu

problema fosse resolvido, que diferença isso faria para você? • Se o seu problema fosse
resolvido, em que você seria diferente?
• Exercício: Recursos 104: Persistência
• Pergunte ao cliente: Quando você superou algo difícil ou desafiador? • Conheça a história:
quando, onde, o que aconteceu? • Faça acompanhamentos
sobre habilidades, talentos, destaques, etc. ÿ Como você sabia
que…? ÿ Como você sabia que
X estava acontecendo? ÿ Como você aprendeu…? ÿ
De onde você veio...? ÿ Do
que você gostou em…? ÿ Como você
conseguiu…? ÿ Que diferença isso
fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá? ÿ O que

você fez para contribuir para…? ÿ Como você
fez isso...? ÿ O que você
percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso? • Exercício: Meta 103:
Recuperação de meta
• Pergunte ao cliente: O que você espera alcançar com nosso tempo juntos? • O cliente
responde a todas as perguntas: Não sei. •

Coach… persista! Reformule a pergunta e pergunte novamente: ÿ O que

você quer?

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

ÿ O que você gostaria de alcançar?

ÿ Se tempo, dinheiro, habilidade ou vontade estivessem todos do seu lado, o que você faria
quer alcançar?

ÿ Como você gostaria de ser diferente?

ÿ O que você gostaria que fosse diferente?
ÿ O que você gostaria de alcançar e que o informaria
as coisas estavam melhorando?
ÿ O que é melhor do que a forma como as coisas estão agora?

ÿ O que você gostaria que acontecesse?

ÿ Que resultados você gostaria de ver com o coaching?
ÿ Quais são as suas melhores esperanças para o nosso trabalho conjunto?

ÿ O que você esperava obter com nosso trabalho?

ÿ Como posso apoiá-lo neste momento?
ÿ O que precisa acontecer hoje/neste programa para você saber disso
valeu totalmente a pena?
ÿ Onde você gostaria de estar na sua vida depois que os desafios atuais
acabou?

ÿ Se você soubesse que não poderia falhar, como mudaria sua vida?
ÿ O que seu melhor amigo deseja para você?
ÿ Se eu perguntasse ao seu melhor amigo o que você mais deseja alcançar, você
eles me contaram?

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Módulo 7 – Ferramentas de Coaching: Rapport

• Exercício: Rapport 101: Brincar •

Peça ao cliente para lhe contar seus objetivos mundanos e
verdadeiros • Faça algumas perguntas
de acompanhamento • Mentalidade do Rapport: Fique curioso para conhecer
seu cliente • Pergunte ao cliente: O que você
faz para se divertir? • Conheça a história: quando, onde, o
que aconteceu? • Faça perguntas de acompanhamento sobre
habilidades, talentos, destaques,
etc. ÿ Como você sabia que…? ÿ Como você sabia
que X estava acontecendo?
ÿ Como você aprendeu…? ÿ De
onde você veio...? ÿ Do que você
gostou em…? ÿ Como você
conseguiu…? ÿ Que diferença isso fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá? ÿ O que

você fez para contribuir para…? ÿ Como você
fez isso...? ÿ O que você
percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso?

• Exercício: Rapport 102: Trabalho •

Peça ao cliente para lhe contar seu objetivo mundano e
verdadeiro • Faça algumas perguntas
de acompanhamento • Mentalidade do Rapport: Fique curioso para conhecer
seu cliente • Pergunte ao cliente: O que você
faz no trabalho? • Conheça a história: quando, onde, o que
aconteceu? • Faça perguntas de acompanhamento sobre
habilidades, talentos, destaques,
etc. ÿ Como você sabia que…? ÿ Como você sabia
que X estava acontecendo?
ÿ Como você aprendeu…? ÿ De onde você veio...?

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

ÿ Do que você gostou em…? ÿ

Como você conseguiu…? ÿ
Que diferença isso fez...?

ÿ O que havia de diferente (em você) lá? ÿ O que

você fez para contribuir para…? ÿ Como você
fez isso...? ÿ O que você
percebeu que o deixou saber...? ÿ Você gostaria
disso? ÿ Por que você faria
isso?

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Módulo 8 – Dia Ideal (Ensaio Mental)

• Exercício: Ensaio Mental 101: Tarefa Mundana Interna

• Peça ao cliente para descrever uma tarefa cotidiana mundana

• Faça perguntas para obter detalhes de como essa tarefa é realizada a partir de uma

perspectiva interna “em um bom dia”:

ÿ O que você percebe?

ÿ Como você se sente?

ÿ O que permite que você saiba que é hora de...?

ÿ Onde você aprendeu a fazer isso?

ÿ Como você se sente em relação a…?

• Exercício: Ensaio Mental 102: Dia Ideal

• Mindset: Escuta Vazia

• Pergunte ao cliente: quais eram os objetivos mundanos e verdadeiros (recapitulação rápida)

• Ensaie um Dia Perfeito que assume o Verdadeiro Objetivo • Pergunta

do Milagre: Digamos que um milagre aconteceu esta noite enquanto você dormia... e quando

você acordou amanhã, você alcançou seu Verdadeiro Objetivo... quando você acordar...

qual seria sua primeira pista isso lhe dá a menor dica de que hoje será diferente?

• Pontos de passagem:

ÿ Início: Acordando

ÿ Café da Manhã: Rotina Matinal

ÿ Atividade matinal
ÿ Almoço

ÿ Atividade da Tarde
ÿ Jantar

ÿ Atividade Noturna

ÿ Fim: Ritual e Revisão do Sono

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Módulo 9 – Modelo GRIT

• Passo a passo da Fórmula GRIT

•G - Meta
•R - Relatório
• eu - Dia Ideal
•T - Takeaway (e confiança)

• Exercício: Treinador de 60 segundos

• G - Meta

ÿ Mundano: O que você deseja alcançar com nossa conversa

hoje?
ÿ R: Mundano

ÿ Verdadeiro: Que diferença isso faria para você?

ÿ R: Verdade!

• R - Relatório
ÿ O que você faz para se divertir?
ÿ R: Jogar
ÿ O que você faz no trabalho?
ÿ R: Trabalho

• I - Dia Ideal
ÿ Digamos que um milagre aconteceu esta noite enquanto você dormia… e
quando você acordou amanhã, você alcançou seu Verdadeiro Objetivo... quando
você acordar... qual seria a sua primeira pista que lhe dá a menor dica de que
hoje será diferente?
ÿ A: Percebo X

ÿ Qual é a próxima coisa que você percebe ser diferente que mostra
hoje está melhor?
ÿ R: Eu sou Y

ÿ O que acontece depois de Y que lhe permite saber quão diferente é hoje?
ÿ UMA: Z

• T - Para viagem
ÿ Reserve alguns momentos para refletir sobre os destaques do que discutimos
aqui hoje…

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Praticante de Coaching – Notas do Aluno

ÿ O que você notou... que causou o maior impacto em você

até aqui?

ÿ UMA: ABC

• Exercício: Treinador de 5 Minutos (Estilo Livre 2x5mins)

• G - Meta (1 minuto no total, 30 segundos em cada meta)
ÿ Mundano: O que você deseja alcançar com nossa conversa
hoje?
ÿ Verdadeiro: Que diferença isso faria para você?
• R - Rapport (1 minuto)
ÿ O que você faz para se divertir?
ÿ O que você faz no trabalho?
• I - Dia Ideal (2 minutos)
ÿ Digamos que um milagre aconteceu esta noite enquanto você dormia… e
quando você acordou amanhã, você alcançou seu Verdadeiro Objetivo...
quando você acordar... qual seria a sua primeira pista que lhe dá a menor dica
de que hoje será diferente?
• T - Takeaway (1 minuto)
ÿ Reserve alguns momentos para refletir sobre os destaques do que
discutimos aqui hoje…
ÿ O que você notou... que causou o maior impacto em você
até aqui?

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APÊNDICE

Siglas

1. LoAt = Lei da Atenção

2. LoAs = Lei das Associações 3.

GRIT = Meta, Rapport, Dia Ideal, Conclusão (e Confiança)

4. 7 Ws = Quando - Onde - Quem - O quê - Qual - Por que - Como

Leitura adicional

1. Terapia breve focada em soluções (SFBT) de Steve de Shazer e Insoo Kim Berg
2. Dr. Robert B. Cialdini, Influência: A Psicologia da Persuasão

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