Como Contornar Objeções de Chamadas Frias

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Como dar a volta

Objeções de chamadas frias
Michael Halper
Fundador e Chefe Executivo
SalesScripter.com
Como contornar objeções de chamadas frias ¦ 2
Índice
Introdução 1
Etapa 1: identifique suas objeções antecipadas 2
Etapa 2: identificar como responder 4
Etapa 3: construindo suas respostas 8
Etapa 4: criar um mapa de objeções O SalesScripter fornecerá uma biblioteca de 10

scripts de chamadas, ajudando você a estar
Algumas objeções comuns explicadas 12
mais preparado.
sobre o autor 16
Recursos adicionais 17
© Copyright 2013 Michael Halper. Todos os direitos reservados.

Introdução
Eu tenho más notícias. É muito provável que você enfrente algum tipo de objeção em praticamente todas
as chamadas frias que fizer. As objeções são como sinais de parada de que o cliente em potencial irá
esperar para tentar levar a ligação na direção de sua escolha. E se você ligou para alguém inesperadamente
e parece estar tentando vender alguma coisa, a direção de sua escolha provavelmente será encerrar a
ligação.
Aqui estão alguns exemplos de objeções comuns que você encontrará:
“Não tenho tempo agora.”
“Não estamos interessados.”
“Já estou usando algo para isso.”
“Não temos orçamento/dinheiro para gastar agora.”
“Ligue-me de volta em seis meses.”
“A que se refere isso?”
“Ele não fala com os fornecedores.”
“Fale com meu assistente.”
“Apenas me envie algumas informações.”
Algum desses soa familiar?
A boa notícia é que há realmente apenas entre cinco a dez objeções

que você enfrentará consistentemente de novo e de novo enquanto faz ligações frias. Isso é bom, pois na
verdade é uma lista bastante curta, tornando bastante fácil identificar as objeções previstas e desenvolver
uma estratégia de como contorná-las.
Neste e-book, não apenas ajudaremos você a descobrir as objeções para as quais se preparar, mas também
ensinaremos alguma lógica sobre como responder. Forneceremos um processo de 4 etapas que o ajudará
a parecer um atleta profissional que se preparou completamente para a competição e sabe exatamente
como lidar e vencê-los.

Etapa 1: identifique suas objeções antecipadas
O passo 1 neste processo é identificar as objeções que você espera enfrentar. À medida que você passa
por este exercício, você pode realmente construir uma lista de objeções. Você provavelmente pode começar
com as objeções comuns que acabamos de listar, pois são objeções padrão que podem surgir
independentemente do que você vende.
Mas, além do padrão, há objeções personalizadas e específicas para o seu negócio ou setor. Seria ideal
que sua lista de objeções fosse uma mistura de objeções padrão e personalizadas.
Se você estiver lutando um pouco para pensar em objeções que provavelmente surgirão, há algumas áreas
em que pensar para desencadear algumas ideias.
produtos
Existem preocupações ou perguntas comuns que surgem em relação ao produto ou serviço que você vende?
aqui estão alguns exemplos:
É Nós nunca usaríamos isso.
É Isso seria muito difícil de implementar.
É Seu produto não poderá se integrar aos nossos outros sistemas.
Preços
Você provavelmente enfrentará algumas objeções de preços.
É Você é muito caro.
É Seu modelo de preços não se encaixa na forma como preferimos comprar.
É Seu contrato é muito restritivo.

Companhia
Pode haver objeções específicas para sua empresa.
É Você é uma organização muito pequena (muito grande, muito jovem, etc.)
É Você não é local da nossa área.
É Estamos preocupados que sua empresa possa ser adquirida.
Concorrência
Você certamente enfrentará objeções em relação à sua concorrência.
A É XYZ Corp tem uma solução melhor.
É Já temos um relacionamento com a XYZ Corp.
É Preferimos fazer tudo internamente (competindo contra o status quo)
Esses são apenas alguns exemplos de áreas onde as objeções podem surgir. Eles podem não ser
exatamente os mesmos que você pode esperar, mas você pode enfrentar algum tipo de objeção ou
ceticismo semelhante e você pode usar esses exemplos para obter ideias à medida que constrói sua lista
de objeções antecipadas.
MAPA DE OBJEÇÃO
Descrição: Este é um script de cold call indireto e se refere ao fato de que o script foi projetado para criar uma conversa em vez de ir diretamente
para o fechamento.
Objeção Resposta
SalesScripter
Agora estou ocupado. Ah ok. Posso ser muito breve ou posso ligar de volta em outro momento.
O que é isso em relação (Redireccionar para a declaração de valor)

para?
Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e
mantendo os clientes.?
Ajudamos as empresas a aumentar as vendas, melhorar a rentabilidade e fortalecer
relações com o consumidor.
Ajudamos o vice-presidente de vendas e os CEOs de vendas a aumentar a renda, avançar na carreira e

reduzir o estresse.
Quem está com você? Estou com o SalesNexus. (Redireccionar para a declaração de valor)
Fornecerá uma lista de objeções comuns e ajudará

mantendo os clientes.
Ajudamos os vice-presidentes de vendas e CEOs de vendas a aumentar a renda, avançar na carreira,

e diminuir o estresse..
O que você faz? (Redireccionar para a declaração de valor)
você a criar suas objeções personalizadas.


Eu não estou interessado. Eu entendo. (OPCIONAL: E eu quero que você saiba que não estamos tentando vender nada no
neste ponto.) (OPCIONAL: nem tenho certeza se o que temos é o motivo de eu ter uma ou um bom ajuste para você. Este
duas perguntas, se você tiver alguns minutos.) (Redirecione para uma das

Etapa 2: identificar como responder
Agora que você tem sua lista de objeções antecipadas, você pode preparar uma resposta para cada
objeção. Isso permitirá que você saiba o que fazer quando esses momentos desafiadores ocorrerem e
que podem melhorar imediatamente seus resultados.
Foco no objetivo imediato
Antes de vermos como responder às objeções, vamos dar um passo atrás e qual deve ser nosso objetivo
ao enfrentar uma objeção. Em qualquer ponto do processo de vendas, você tem dois objetivos. Você tem
o objetivo final que é fechar a venda. E você também sempre tem um objetivo imediato que é levar o
prospect para o próximo estágio do seu processo de vendas.
Muitas vezes, você pode melhorar seus

resultados concentrando-se mais em seu objetivo
imediato do que em seu objetivo final de fechar a venda.
Sim, sempre queremos gerar interesse, mas ao
focarmos realmente mais em vender o interesse
e o acordo a cumprir, podemos melhorar nossa
capacidade de fazer com que os clientes em
potencial avancem.
A razão pela qual isso é importante é que pode

afetar muito a forma como você responde às
objeções. A razão é que a maioria das objeções serão direcionadas ao seu objetivo final de fechar a
venda – “Não estou interessado”, “Não precisamos disso”, “Não temos orçamento”, etc.
Essas são razões válidas para o cliente em potencial não comprar e para nos fechar se quisermos apenas
atingir nosso objetivo final. Mas não são objeções válidas para nosso objetivo imediato de agendar uma
reunião. Como resultado, manter o foco em seu objetivo imediato pode melhorar muito a forma como
você responde e contorna as objeções.

3 Opções de Tratamento de Objeções
Temos três opções principais de como lidar com objeções durante as ligações frias.
Opção 1 - Cumprir com a objeção
Aceitar uma objeção seria aceitá-la e isso provavelmente fará com que a chamada diminua e chegue ao
fim. Abaixo segue um exemplo:
Prospecto: “Não estou interessado.”
Chamador: “OK, desculpe incomodá-lo. Tenha um bom dia."
Você terá que obedecer às objeções em algum momento, mas uma abordagem razoável pode ser tentar
lidar com a objeção de outra maneira duas ou três vezes antes de concordar.
Opção 2 - Supere a objeção
Tentar superar a objeção é enfrentá-la de

frente e tentar desarmá-la ou tentar mudar a
mente do cliente em potencial. Abaixo segue
um exemplo:
Chamador: “OK, mas também temos o

recurso de ajuste automático e somos o
líder global, com trinta anos de
experiência.”
Tentar superar uma objeção pode ser uma opção menos vantajosa por alguns motivos. Primeiro, isso
está tentando mudar a mente de alguém, o que pode ser uma tarefa difícil de assumir e uma chamada
fria simplesmente não fornece o tempo e o fórum para ser eficaz com isso.
Se você receber uma objeção durante uma apresentação de vendas ou reunião formal, terá mais tempo
e atenção para trabalhar e poderá ser minucioso ao construir seu caso para superar a objeção e mudar a
mente do cliente em potencial.

Outra razão pela qual tentar superar a objeção pode ser um caminho menos vantajoso é que, quando você
tenta fazê-lo, você destaca a objeção ao gastar tempo discutindo-a. Isso pode dar-lhe mais vida e energia,
o que pode torná-lo mais forte e mais fundamentado na mente do cliente potencial.
Opção 3 - Redirecionar a objeção
Redirecionar a objeção é tentar levar a conversa para uma nova direção sem abordar a objeção de frente.
Aqui está um exemplo:
Interlocutor: “Eu entendo. Você se importa se eu perguntar o que você está fazendo hoje para coletar dados de log?”
Prospect: “Estamos usando um sistema desenvolvido internamente.”
Neste exemplo, ao fazer essa pergunta, o

vendedor afastou a conversa do tópico do
cliente em potencial não estar interessado e
iniciou um novo tópico de conversa, mas ainda
relacionado. Se continuarmos avançando com o
exemplo, é razoável que essa conversa continue
na direção redirecionada e comece a se
concentrar no que o cliente em potencial está
usando no dia. O vendedor pode então ter a

oportunidade de manter a conversa fazendo
perguntas adicionais sobre o que está
funcionando bem e o que não está funcionando tão bem.
Observe que, se você realmente chegar a um ponto em que redireciona uma objeção e chegar a um ponto
em que o cliente em potencial está compartilhando detalhes sobre o que não está funcionando bem, você
inverteu completamente uma situação em que o cliente em potencial passou de tentar encerrar sua ligação
para aquele em que o cliente em potencial está compartilhando informações valiosas sobre sua dor.

Continue a conversa
Quando você olha para essas três opções de tratamento de objeções e tem em mente o objetivo de se
concentrar no objetivo imediato de tentar fazer com que o cliente em potencial passe para o próximo
estágio em seu processo de vendas, pode ficar claro que, na maioria das vezes, redirecionar objeções vai
ser o melhor caminho.
Tentar superar a objeção está mais alinhado com a tentativa de alcançar nosso objetivo final –
a perspectiva não está interessada, então devo fazê-lo se interessar para fechar a venda.
Mas se nosso foco for mais tentar fazer com que o cliente em potencial concorde em ter uma reunião
conosco, ou qualquer que seja o próximo passo em nosso processo de vendas, redirecionar para manter
a conversa será um caminho mais que levará a melhores resultados.

Etapa 3: construindo suas respostas
Neste ponto, você pode estar pensando: “OK, concordo, redirecionar parece eficaz. Mas não sei para onde
redirecionar a conversa.” Não se preocupe. Desenvolver respostas de objeção que redirecionam é bastante
fácil, pois existem algumas áreas para onde você sempre pode redirecionar.
Redirecionar para suas perguntas de pré-qualificação

Ao prospectar, você deve ter algumas perguntas de pré-qualificação para fazer ao prospect.
Essas perguntas são ótimas respostas de redirecionamento. Aqui está um exemplo:
Prospecto: “Apenas me envie algumas informações.”
Chamador: “Eu certamente farei isso. Então eu sei o que te enviar, você se importa se eu perguntar
quando foi a última vez que você realizou uma auditoria de AP?”
A pergunta no exemplo é uma pergunta de pré-qualificação que queremos fazer de qualquer maneira e
podemos usá-la como um redirecionamento padrão quando nos deparamos com várias objeções diferentes.
PERGUNTAS DE QUALIFICAÇÃO
Perguntas técnicas
Descrição: Estas são perguntas de qualificação suave para determinar se há um ajuste potencial para o cliente em potencial com o que você tem
oferecer do ponto de vista técnico.
Qual processo você usa para obter uma imagem de sua infraestrutura de TI, serviços e aplicativos?
Como você obtém uma compreensão de todos os recursos, serviços e infraestrutura que cada aplicativo crítico
depende de?
Como você mantém todas as informações sobre uma peça individual de infraestrutura ou aplicativo atualizadas?
SalesScripter
Perguntas de negócios
Descrição: Estas são perguntas de qualificação suave para determinar se há um ajuste potencial para o cliente em potencial com o que você tem
oferecer do ponto de vista empresarial.
Você está interessado em melhorar sua capacidade de reduzir as reclamações de clientes e usuários finais?
Como você se sente sobre sua capacidade de acompanhar tecnologias complexas e em rápida mudança?
Como você se sente em relação à sua capacidade de atender às demandas e pressões das unidades de negócios?
Irá ajudá-lo a desenvolver suas perguntas de pré-

Questões pessoais
Descrição: Estas são perguntas de qualificação suaves para determinar se há algo a oferecer um ajuste potencial para o cliente em potencial com o que você tem
do ponto de vista pessoal.
Você está olhando para ganhar mais dinheiro?

Você está trabalhando mais horas do que gostaria?
Quão satisfeito você está com sua posição na empresa?
Perguntas de necessidade x desejo
Descrição: Estas são perguntas de qualificação difícil para determinar se o nível de interesse do cliente em potencial é mais baseado em um verdadeiro
precisa ou se é mais um "querer". Se isso é um desejo, a perspectiva não é tão qualificada.
O que acontece se você não fizer nada e não fizer uma compra ou nenhuma alteração?
Que melhorias você verá se avançar com esta compra?
Existe uma data em que essa compra precisa ser feita?
O que acontece se a compra não for feita até essa data?
qualificação.
Qual é o prazo que o projeto precisa para trabalhar?
Disponibilidade de perguntas sobre financiamento
Descrição: Estas são perguntas difíceis de qualificação para determinar a disponibilidade de financiamento caso o cliente em potencial decida
Redirecionar para seus pontos de dor comuns
Você também deve ter uma lista de pontos problemáticos comuns que você ajuda a resolver durante a
prospecção. Esta é outra área para a qual você pode redirecionar.
Interlocutor: “Eu entendo. Algumas empresas com as quais trabalhamos sofreram com pagamentos e
erros nas faturas de seus fornecedores. Você está preocupado com isso?”

MAPA DE OBJEÇÃO
Descrição: Este é um script de cold call indireto e se refere ao fato de que o script foi projetado para criar uma conversa em vez de ir diretamente
para o fechamento.
SalesScripter
Objeção Resposta
A que se refere isso? (Redireccionar para a declaração de valor)
Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e manter clientes.?
Ajudamos as empresas a aumentar as vendas, melhorar a lucratividade e fortalecer o

relacionamento com os clientes.
Irá ajudá-lo a desenvolver sua lista de pontos de dor

Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e manter clientes.

reduzir o estresse.
Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e manter clientes.

reduzir o estresse.
comuns.
Eu não estou interessado. Eu entendo. (OPCIONAL: E quero que você saiba que não estamos tentando vender nada neste momento.)
(OPCIONAL: nem tenho certeza se o que temos é adequado para você. Isso
é por isso que eu tinha uma ou duas perguntas, se você tiver alguns minutos.) (Redirecione para um dos
Redirecionar para sua declaração de valor
Se você sabe qual é sua declaração de valor, muitas vezes pode redirecionar para isso.
Prospect: "O que é esta chamada em relação a?"
Chamador: “Ajudamos as empresas a melhorar a lucratividade diminuindo quaisquer pagamentos

excessivos desnecessários.”
PONTO DO ELEVADOR
Declarações de valor técnico simples
Descrição: Uma simples declaração de valor que vai direto ao valor técnico que é oferecido.
Ajudamos as empresas a melhorar suas comunicações online externas e internas.

Ajudamos as empresas a aumentar o nível de funcionalidade personalizada e automação em suas operações.
Ajudamos as empresas a melhorar suas comunicações online externas e internas.
SalesScripter
Declarações de valor comercial simples
Descrição: Uma declaração de valor simples que vai direto ao valor de negócio que é oferecido.
Ajudamos as empresas a aumentar suas vendas e eficácia de marketing.

Ajudamos as empresas a melhorar seus processos de negócios e eficiência.
Ajudamos as empresas a aumentar suas vendas e eficácia de marketing.
Declarações de Valor Pessoal Simples
Descrição: Uma simples declaração de valor que vai direto ao valor Pessoal que é oferecido.
Ajudamos os vice-presidentes de marketing a atingir seus objetivos anuais de marketing.

Ajudamos os vice-presidentes de marketing a atingir seus objetivos anuais de marketing.
Declarações baseadas em produtos
Descrição: Declarações que descrevem os produtos ou serviços oferecidos.
Prestamos serviços de web design e desenvolvimento.

Prestamos serviços de web design e desenvolvimento.
Irá ajudá-lo a desenvolver sua declaração de valor.
Declarações de Descrição do Produto
Descrição: Declarações que descrevem o que os produtos ou serviços que você fornece fazem.
Fornecemos soluções (serviços) que ajudam a (para) implementar e melhorar websites e sistemas back-end.
Declarações que conectam valor técnico e valor comercial
Descrição: Declarações que compartilham o valor técnico e comercial oferecido e como eles estão conectados.
Ajudamos as empresas a melhorar suas comunicações on-line externas e internas e isso normalmente pode levar a

Etapa 4: criar um mapa de objeções
Depois de ter sua lista de objeções e respostas listadas, você pode criar uma ferramenta chamada mapa
de objeções. Este é simplesmente um documento com uma coluna listando as objeções e depois uma
coluna com as respostas correspondentes que você preparou.
Depois de criar este documento, você pode usá-lo como um mapa para onde ir e o que fazer quando
surgirem objeções durante a chamada fria. Cole-o em sua parede e você certamente melhorará seus
resultados.
MAPA DE OBJEÇÃO
Descrição: Este é um script de cold call indireto e que se refere ao fato de que o script foi projetado para criar um
conversa versus ir diretamente para o fechamento.
Objeção Resposta
SalesScripter
O que é isso em relação (Redireccionar para a declaração de valor)

para?
mantendo os clientes.?
Fornecerá um mapa de objeções preenchido com

todas as suas perguntas de pré-qualificação, pontos


Eu não estou interessado. Eu entendo. (OPCIONAL: E eu quero que você saiba que não estamos tentando vender nada no
neste ponto.) (OPCIONAL: nem tenho certeza se o que temos é o motivo de eu ter uma ou
duas perguntas, se você tiver alguns minutos.) (Redirecione para uma das
um bom ajuste para você. Este
problemáticos e declarações de valor.


Algumas objeções comuns explicadas
Aqui estão exemplos de objeções comuns, juntamente com respostas que têm o potencial de manter
as chamadas em andamento.
Eu não tenho tempo.
É seguro supor que quase todo mundo para quem você liga estará ocupado - não apenas porque os
clientes em potencial estão no trabalho, então provavelmente estão trabalhando, mas também porque
muitas pessoas estão fazendo o trabalho de mais de uma pessoa no ambiente de negócios atual . Além
disso, se você está ligando para um nível de gerenciamento sênior, não apenas os gerentes têm
agendas muito agitadas e cargas de trabalho pesadas, mas também sofrem mais pressão do que nunca
dos acionistas, condições econômicas, requisitos de conformidade etc.
Se você pode assumir que todos os prospects estão ocupados, o que precisa ser determinado é se o
prospect que você alcança está muito ocupado ou apenas ocupado normal. Muito ocupado seria quando
o cliente em potencial é capaz de atender o telefone, mas não está disponível para falar devido a estar
no meio de uma reunião, trabalhando em um prazo ou tendo algum tipo de emergência de alta pressão
acontecendo. Ocupado normal seria onde o prospect está apenas lidando com o nível normal de
ocupação do dia-a-dia e possivelmente se sente sobrecarregado, mas isso é algo que está acontecendo
na maior parte do dia. Descobrir se o prospect está maluco ou ocupado normalmente é importante
porque você não quer tentar manter as ligações com clientes malucos ocupados, pois não será produtivo.
Uma maneira de responder a essa objeção e determinar o nível de ocupação do cliente em potencial é
responder à objeção de que ele está ocupado com uma resposta de “Entendo. Posso ser muito breve
ou posso ligar de volta em outro momento.” A resposta do cliente em potencial a isso geralmente será
muito reveladora. Se ela estiver loucamente ocupada, ela não vai nem pensar em continuar e
imediatamente te empurrar para ligar de volta em outro momento. E esta é uma boa informação e você
pode concluir que alcançou o prospect em um momento ruim para tentar executar a chamada fria.
Quando você pega um prospect que está normalmente ocupado e lhe dá a opção de falar agora ou de
você ligar de volta em outro momento, na maioria das vezes, ela lhe dirá para ir em frente

e prossiga no lugar de você ligar de volta em outro momento. E se você avançar neste cenário, você
sabe que ela está ocupada, mas você está avançando a conversa com a permissão dela para
continuar, o que lhe dá um pouco de tempo para trabalhar.
A que se refere isso?

Essa é uma das objeções mais comuns que os gatekeepers e prospects usam para filtrar as
chamadas. Essa pergunta foi elaborada para fazer com que o vendedor diga algo que sinalize que
ele é um vendedor tentando vender algo.
Se você concordar e responder diretamente a esta pergunta, poderá responder com uma resposta
que mencione que está ligando para se apresentar, agendar uma reunião, conhecer suas
necessidades etc. saiba que não há problema em desligá-lo e fará isso com uma resposta como:
"Ah, não aceitamos ligações de vendas". A partir daí, é difícil se recuperar e justificar por que faz
sentido você continuar e a ligação geralmente chegará ao fim.
Para evitar cumprir e cair nessa armadilha comum, você pode redirecionar com uma resposta que
vai em uma nova direção e não necessariamente aciona alertas de vendedores.
Uma abordagem que poderia fazer isso é responder com uma versão de sua declaração de valor.
Por exemplo, você pode dar uma resposta como: "A razão pela qual estou ligando é que ajudamos
as empresas a reduzir o custo dos produtos vendidos em 10 a 15 por cento".
Quando você usa uma resposta como essa, o gatekeeper ou prospect não ouvirá a linguagem que
ele está procurando e, na verdade, ficará um pouco desconcertado, pois estará procurando palavras
que o apontem como vendedor. Isso não quer dizer que ele ouvirá sua declaração de valor e se
abrirá completamente e o deixará entrar. Mas a tentativa dele de fechá-lo imediatamente pode
provavelmente ser impedida de lhe dar um pouco mais de tempo.
A declaração de valor também geralmente inclui assuntos que são mais difíceis de contestar com
respostas sobre não estar interessado ou não precisar. Por exemplo, se sua declaração de valor fala
sobre melhoria de processos ou custos, é mais difícil para um cliente em potencial responder que
não está interessado em melhorar processos ou diminuir custos do que dizer que não está
interessado em sua empresa. produtos.

Não tenho orçamento/dinheiro.

Uma objeção comum é que os clientes em potencial digam que não têm orçamento ou dinheiro
disponível para seus produtos. Se isso surgir em uma ligação fria, não é realmente uma objeção
legítima, pois você não está tentando vender nada: seu objetivo é simplesmente estabelecer uma
primeira conversa. Você pode informar isso dizendo: "Eu entendo e quero que você saiba que não
estou tentando lhe vender nada, pois realmente não sei se o que temos é adequado para você". A
partir daí, você pode redirecionar para uma de suas perguntas de qualificação suave para tentar
manter a chamada fria.
Eu não estou interessado.
Quando um cliente em potencial diz que não está interessado, podemos redirecionar para uma de
nossas perguntas de qualificação suave. Isso nos permite desviar o foco de sua percepção de falta de
interesse e redirecionar para uma pergunta que a faz falar sobre outra coisa e mantém a ligação.
Isso pode ser feito dizendo: “Eu entendo. Mas se eu pudesse perguntar rapidamente, você tem
atualmente um sistema de detecção?
Já estou usando algo hoje.

Se o cliente em potencial tentar encerrar a ligação com a objeção de que já está usando algo para o
que estamos ligando, você pode redirecionar para que ela fale sobre o que está usando.
Por exemplo, você pode responder com: “Ah, entendo. Você se importa se eu perguntar o que você
está fazendo nesta área?” A partir daí, você pode continuar a perguntar sobre o que ela está fazendo
perguntando o que está funcionando bem e, em seguida, tentando perguntar o que não está
funcionando bem. Em muitos casos, isso pode ajudá-lo a contornar a objeção e manter a ligação. Essa
direção também possivelmente criará uma conversa produtiva na qual você poderá coletar detalhes
importantes sobre o estado atual em termos de sistemas, processos, pontos problemáticos etc.
Eu não estou olhando para fazer uma mudança agora.

Se o cliente em potencial disser que não está procurando fazer uma mudança agora, você pode
responder de maneira semelhante a como responderia se ele se opusesse dizendo que não tem
dinheiro ou não está interessado - usando uma pergunta de qualificação suave . Você pode
simplesmente dizer: “Eu entendo. E eu quero que você saiba que não estou ligando para você para
inscrevê-lo em qualquer coisa, pois eu realmente não sei se o que temos é adequado para todos vocês
neste momento. Mas se eu pudesse fazer uma pergunta rápida, há quanto tempo você usa seu sistema atual?”

Basta enviar-me informações.
Uma das objeções mais comuns que os gatekeepers e prospects usarão para se livrar dos vendedores é
pedir ao chamador que lhe envie algumas informações. Isso é muito usado, pois permite que tanto os
gatekeepers quanto os prospects se livrem dos vendedores de maneira rápida e eficaz, pois dá ao
vendedor um pequeno indício de esperança de que possa haver interesse. Outra razão pela qual esta é
uma objeção que surge muito é que a pessoa que a entrega pode se livrar do chamador sem parecer rude
e ele pode simplesmente excluir ou jogar fora a informação que é enviada. A coisa realmente frustrante
sobre essa objeção é que ela faz com que os vendedores tenham falsas esperanças e percam tempo
criando mensagens de acompanhamento.
Antes de prosseguirmos, é importante observar que essa objeção pode ocorrer em dois momentos
diferentes durante uma chamada fria, e sua resposta pode diferir de acordo com o momento em que surge.
Se você receber isso no início da ligação, isso é mais uma objeção descartável, e você pode responder
tentando redirecionar de volta para uma de suas perguntas de qualificação suave. Por exemplo, você pode
responder com: “Eu definitivamente posso enviar algumas informações. Para que eu saiba exatamente o
que enviar a você, você se importa se eu perguntar o que você está usando para monitoramento de segurança?”
Essa objeção também pode surgir mais tarde em cold call após alguma discussão significativa, quando
você está tentando fechar. Essa situação é menos um cenário de explosão e mais um em que o cliente
em potencial não quer se comprometer a seguir em frente. Se você estiver no final da chamada fria, talvez
não consiga redirecionar de volta para nenhuma pergunta de qualificação suave ou para tópicos de
conversa adicionais. Sendo esse o caso, uma opção que você tem é dizer ao prospect que você pode
enviar informações, mas perguntar sobre o que ele gostaria que você enviasse e perguntar por que ele
gostaria que você enviasse. Ele quer mais informações para ficar mais educado para que possa tomar
uma decisão? Nesse caso, você pode redirecionar para o ponto em que agendar uma conversa para
responder a perguntas seria muito mais rápido e fácil para ele do que enviar um monte de informações
para ele ler sozinho.
Lembre-se - e não posso enfatizar isso o suficiente - seu objetivo não é vender o cliente em potencial; é
fazer a transição dele para uma primeira conversa. Como resultado, você pode redirecionar para uma
resposta que reforce o fato de que você não está tentando vender nada a ela e está simplesmente
tentando estabelecer linhas abertas de comunicação entre as duas organizações. A partir daí, você pode
redirecionar para perguntas que identificam o nível de interesse do cliente em potencial, quais podem ser
suas perguntas, que tipo de informação ele está procurando e por quê, e assim por diante.

sobre o autor
Michael Halper, autor de The Cold Calling Equation—

PROBLEMA RESOLVIDO e criador do SalesScripter, ajuda empresários e profissionais
de vendas a aumentar os resultados de vendas, melhorando as áreas de prospecção de
vendas e geração de leads.
A carreira profissional de Michael foi gasta principalmente na

busca de cargos em empresas de tecnologia, onde ele era
responsável por garantir novos clientes líquidos em territórios não
desenvolvidos. Lutar nas trincheiras ano após ano e vivenciar altos
e baixos o ajudaram a desenvolver uma metodologia de vendas
que gerou leads e resultados de vendas.
Hoje, Michael compartilha essa experiência e metodologia com outros como fundador e CEO da
Launch Pad Solutions, LLC, uma empresa de treinamento e consultoria de vendas, e também como
fundador e CEO da SalesScripter, LLC, uma solução baseada na web que ajuda os profissionais de
vendas a desenvolver suas mensagens de vendas. Ele também é presidente da American Association
of Inside Sales Professionals Houston Chapter.
Michael combina sua experiência no mundo real com uma sólida formação educacional, incluindo
um BBA em Marketing, um MBA em Gestão, um Certificado de Pós-Graduação em Coaching
Executivo e atualmente está trabalhando em um Mestrado em Comportamento Organizacional na
Universidade do Texas em Dalas. Ele também é um coach profissional certificado, atualmente com
uma credencial de Associate Certified Coach da ICF.
Veja mais informações e conecte-se com Michael no LinkedIn aqui.

Recursos adicionais
Se você achou alguma dessas informações útil, aqui estão alguns recursos adicionais que você pode
pesquisar.
SalesScripter
Você deve ter notado algumas menções ao SalesScripter
ao longo deste e-book. SalesScripter é um aplicativo baseado

na web que ajuda você a descobrir o que melhor dizer ao prospectar. Ele faz isso fazendo
algumas perguntas sobre o que você vende e conecta as respostas a uma biblioteca de scripts
de vendas, modelos de e-mail e ferramentas de vendas.
O SalesScripter está completamente alinhado com todos os conceitos descritos aqui e usá-lo ajudará
você a implementar e adotar a maioria deles. Você pode testar o SalesScripter sem nenhum custo no
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Centro de crescimento de vendas
O hub de crescimento de vendas é uma comunidade onde

negócios e especialistas em vendas e marketing se reúnem para
ajudar a gerar resultados de vendas.
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Há uma infinidade de conselhos e conteúdos gratuitos. Se precisar de ajuda adicional além do que está
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membros do hub.

A equação da chamada fria - problema resolvido

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Equation—Problem Solved, escrito pelo mesmo autor deste ebook. É claro que há
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Como Contornar Objeções de Chamadas Frias

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Como dar a volta

Como contornar objeções de chamadas frias ¦ 2

Etapa 1: identifique suas objeções antecipadas 2

Etapa 2: identificar como responder 4

Etapa 3: construindo suas respostas 8

Etapa 4: criar um mapa de objeções O SalesScripter fornecerá uma biblioteca de 10

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Como contornar objeções de chamadas frias ¦ 1

Aqui estão alguns exemplos de objeções comuns que você encontrará:

“Não tenho tempo agora.”

“Não estamos interessados.”

“Já estou usando algo para isso.”

“Não temos orçamento/dinheiro para gastar agora.”

“Ligue-me de volta em seis meses.”

“A que se refere isso?”

“Ele não fala com os fornecedores.”

“Fale com meu assistente.”

“Apenas me envie algumas informações.”

Algum desses soa familiar?

A boa notícia é que há realmente apenas entre cinco a dez objeções

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Como contornar objeções de chamadas frias ¦ 2

Etapa 1: identifique suas objeções antecipadas

É Nós nunca usaríamos isso.

É Isso seria muito difícil de implementar.

É Seu produto não poderá se integrar aos nossos outros sistemas.

É Você é muito caro.

É Seu modelo de preços não se encaixa na forma como preferimos comprar.

É Seu contrato é muito restritivo.

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Como contornar objeções de chamadas frias ¦ 3

Pode haver objeções específicas para sua empresa.

É Você não é local da nossa área.

É Estamos preocupados que sua empresa possa ser adquirida.

Você certamente enfrentará objeções em relação à sua concorrência.

A É XYZ Corp tem uma solução melhor.

É Já temos um relacionamento com a XYZ Corp.

É Preferimos fazer tudo internamente (competindo contra o status quo)

O que é isso em relação (Redireccionar para a declaração de valor)

Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e

Ajudamos as empresas a aumentar as vendas, melhorar a rentabilidade e fortalecer

relações com o consumidor.

Ajudamos o vice-presidente de vendas e os CEOs de vendas a aumentar a renda, avançar na carreira e

Fornecerá uma lista de objeções comuns e ajudará

Ajudamos as empresas a aumentar as vendas, melhorar a rentabilidade e fortalecer

relações com o consumidor.

Ajudamos os vice-presidentes de vendas e CEOs de vendas a aumentar a renda, avançar na carreira,

O que você faz? (Redireccionar para a declaração de valor)

Ajudamos as empresas a automatizar e gerenciar o processo de encontrar, fechar e

você a criar suas objeções personalizadas.

Ajudamos as empresas a aumentar as vendas, melhorar a rentabilidade e fortalecer

relações com o consumidor.

Ajudamos os vice-presidentes de vendas e CEOs de vendas a aumentar a renda, avançar na carreira,

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Etapa 2: identificar como responder

Foco no objetivo imediato

Muitas vezes, você pode melhorar seus

A razão pela qual isso é importante é que pode

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3 Opções de Tratamento de Objeções