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Tipos de negociador

Três Tipos de Negociador 1

Introdução

Um dos maiores erros que você pode cometer em uma negociação é tratar sua contraparte como você deseja

ser tratado. Se você valoriza a franqueza, é fácil presumir que sua contraparte também. Mesmo que você

tenha as melhores intenções, essa "abordagem de regra de ouro" para a negociação presta um desserviço a

ambas as partes.

Ser um negociador eficaz significa tratar sua contraparte da maneira como ela deseja ser tratada

- e deixar de fora suas preferências. Embora você possa ver ser direto como uma forma de

respeito, isso pode facilmente soar como um ataque a alguém com um estilo de negociação

diferente.

Mas como você sabe como alguém deseja ser tratado? Existem muitos tipos diferentes

de pessoas neste mundo, mas existem apenas três tipos de negociadores: Analistas,

acomodadores e afirmativos .

Os melhores negociadores incorporam características de todos os três tipos em sua estratégia e

sabem como mudar seu estilo de comunicação para melhor se adequar a sua contraparte. Neste

breve guia, apresentamos as características distintivas de cada negociador e quais técnicas de

comunicação são mais eficazes. Use este guia para ajudar a identificar seu tipo natural de

negociador e os de seus colegas para alinhar seus estilos de comunicação.

Três Tipos de Negociador 2

 Analista

Como eles se veem: Como eles podem ser vistos por outros:

?? Realista, preparado, inteligente ?? Frio, distante

Visão das Relações Comerciais:

?? Contanto que não estejam causando conflito, eles estão preservando ativamente o relacionamento

Preocupa-se com: Mentalidade de negociação:

?? Adquirindo fatos e informações ?? Tempo = preparação

?? Silêncio = tempo para pensar

Características:
?? Metódico e diligente. Odeia surpresas ?? Cético por natureza

?? Autoimagem ligada à minimização de erros
?? Prefere trabalhar por conta própria
?? Solucionador de problemas reservado
?? Pode parecer que concorda quando apenas
concordando em pensar sobre isso
?? Lento para responder a perguntas calibradas

?? Agregador de informação
?? Desculpas têm pouco valor

Opiniões sobre reciprocidade:

?? Dar: eles apenas desistem das coisas que têm ?? Recebendo: Quando eles recebem primeiro,
já pensei muito sobre eles acham que deve ser uma armadilha

Ferramentas para usar:

?? Etiquetas , especificamente para comparar a análise • Usar dados para explicar seus motivos, sem improviso

?? Use dados • Use comparações de dados para discordar

Como obter o ThemBack: Correspondência de pior tipo:

?? Mostre a eles que você está pronto para começar ?? Assertivo

algo realizado

Três Tipos de Negociador 3

 Acomodador

Como eles se veem: Como eles podem ser vistos por outros:

?? Pessoal, conversacional, ?? Amigável, muito falador

Relacionamento Focado

Visão das Relações Comerciais:

?? O relacionamento é o mais importante

Preocupa-se com: Mentalidade de negociação:

?? Construindo relacionamentos ?? Tempo = construção de relacionamento

?? Silêncio = perturbador, indica raiva

Características:
?? Feliz quando se comunica
?? Observe o tom e a linguagem corporal " →
?? Sociável, eles não expressarão hesitação em palavras
em busca de paz, otimista.
?? Risco: pode prometer demais, concordar em lhe dar
?? Administradores de tempo confusos e ruins algo que eles não podem realmente entregar

Opiniões sobre reciprocidade:

?? Dar: eles são mais propensos a dar ?? Recebendo: Eles ficam lisonjeados e aceitam
algo primeiro. A doação deles não é como confirmação de um relacionamento positivo
motivada por receber

Ferramentas para usar:

?? O quão questões calibradas focado na implementação

Como obter o ThemBack: Correspondência de pior tipo:

?? Uma desculpa ( "Eu sinto Muito" é mandatório) ?? Acomodador

Três Tipos de Negociador 4

 Assertivo

Como eles se veem: Como eles podem ser vistos por outros:

?? Honesto, lógico, direto ?? Emocional, agressivo, áspero

Visão das Relações Comerciais:

?? Precisa de respeito mútuo; nada mais nem menos

Preocupa-se com: Mentalidade de negociação:

?? Sendo ouvido . ?? Tempo = dinheiro .

?? Silêncio = oportunidade de falar mais .

Características:
?? Aperfeiçoar a solução é menos • As emoções podem turvar as faculdades de
importante do que fazer tomada de decisão

?? Ama vencer acima de tudo ?? Veja as negociações como uma disputa intelectual

?? Mais provável de obter visão de túnel
• Se você se concentrar em um objetivo, perderá
oportunidades de explorar opções
?? Concentre-se primeiro no que eles precisam
dizer. Eles só ouvirão se estiverem
convencidos de que você os entende

Ferramentas para usar:

?? Espelhos ?? Resumos
?? Questões calibradas ?? Arranje um está certo

?? Etiquetas

Opiniões sobre reciprocidade:

?? Dar: Dê a eles um centímetro, ?? Recebendo: Se eles desistirem de algo,

e eles vão levar uma milha eles estão contando os segundos até obterem algo
de valor igual ou superior

Como obter o ThemBack: Correspondência de pior tipo:

?? Qualquer convite para reengajar ?? Analista

Três Tipos de Negociador 5

Conclusão

Se você puder identificar com que tipo de negociador está lidando, poderá adaptar sua estratégia de

comunicação para que se sintam mais confortáveis, compreendidos e no controle. Isso ajudará você

a ganhar a confiança deles e aprender o que você precisa saber para influenciar seu processo de

pensamento.

Além de saber o que procurar, identificar tipos de negociadores e se adaptar sob

pressão exige prática. Existem muitas oportunidades diárias de baixo risco para usar

essas habilidades e aprimorar sua competência. Quanto mais você tirar vantagem

deles, mais uma segunda natureza essas técnicas de negociação se tornarão.

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