SEBRAE - BA - Promoção de produtos em estoque e política de trocas e vendas adicionais

UMÁRI Introdução 3

1. As políticas da sua empresa e o CDC 6

2. Pontos de atenção em uma promoção de vendas 9

3. Conquiste e mantenha clientes além do que determina o CDC 12

4. Prepare-se para ter um estoque eficaz 14

5. Cuidados com o estoque em datas comemorativas 17

6. Como fazer promoções sem ficar no prejuízo 20

Conclusão 25

Sobre o Sebrae Bahia 28

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As datas comemorativas são excelentes oportunidades para que as micro e

pequenas empresas vendam mais.

No entanto, mesmo com bom planejamento, o ciclo do varejo está sujeito

a circunstâncias externas, como alguma ação inesperada ou agressiva da
concorrência, assim como mudanças repentinas no mercado ou no comportamento
do consumidor.

Nessas ocasiões, o estoque que foi preparado para suprir a demanda sazonal
acaba ficando “encalhado” e causando prejuízos.

Para resolver esse problema, o pequeno empresário pode aproveitar o fluxo de

consumidores que retornam ao seu estabelecimento com o objetivo de fazer
trocas para lançar mão de uma ferramenta de marketing chamada promoção de
vendas.

Para uma promoção de vendas ter sucesso, é necessário elaborar uma oferta de
valor atraente, providenciar a divulgação, preparar o ponto de venda e estruturar o
atendimento, entre outras providências.

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Esse e-book traz algumas orientações para que você, micro e pequeno empresário,
consiga realizar promoções de sucesso para liquidar eventuais sobras de estoque
após grandes datas comemorativas, como o Natal.

Esse material também traz informações importantes para que o seu estabelecimento
aja de acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), principalmente
nessas ocasiões.

Além disso, você encontrará dicas valiosas para planejar o seu estoque de forma
eficaz e evitar prejuízos.

Aproveite a leitura!

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Todo empresário tem o direito de definir as normas e determinar as práticas da sua

empresa, desde que elas não infrinjam nenhuma legislação: trabalhista, tributária,
cível, criminal e também as leis do direito do consumidor.

Isso significa que o CDC é soberano e se sobrepõe a qualquer regra própria da

empresa.

Para entender a importância do cumprimento da política nacional de proteção ao

consumidor, especialmente nas ocasiões de queima de estoque, você precisa saber
sobre o que rege o CDC e os riscos assumidos por quem o infringe.

Entenda o CDC

O CDC, Lei 8.078/90, estabelece as regras que devem nortear as relações de

consumo entre fornecedores e consumidores a respeito de produtos e serviços. Essa
legislação abrange qualquer transação comercial: por telefone, correspondência,
presencial ou via internet.

Saiba quem fiscaliza o cumprimento do CDC

O objetivo do CDC é resguardar o equilíbrio entre as partes envolvidas a fim de

melhorar as relações de consumo. Ele é fiscalizado pelo poder público, com a ajuda
da sociedade.

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Os Membros do Sistema Nacional de Defesa do Consumidor que executam e

fiscalizam a aplicação do CDC em todo território nacional são:

• Programa de Orientação e Proteção ao Consumidor (Procon);

• Departamento de Proteção e Defesa do Consumidor (DPDC);
• Organizações Civis de Defesa do Consumidor;
• Juizados Especiais Cíveis (Pequenas Causas);
• Associações de Defesa do Consumidor;
• Delegacia do Consumidor (Decon);
• Defensoria Pública;
• Ministério Público.

Riscos para quem descumpre o CDC

O empresário que desrespeita as normas de proteção e defesa do consumidor

pode ser autuado, multado e sofrer sanções como:

• Interdição, total ou parcial, do estabelecimento;

• Suspensão temporária da atividade comercial;
• Cassação de licença do estabelecimento.

Além disso, segundo o CDC, enganar, omitir, induzir ao erro, causar constrangimento
ou não entregar a garantia do produto, entre outros, são considerados crimes com
pena que varia entre três meses e dois anos de prisão.

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Ao pensar em uma promoção de vendas com o objetivo de liquidar o estoque,

alguns empresários agem impulsivamente, com pressa para reverter o prejuízo da
mercadoria “parada”.

Assim, ignoram o CDC e estabelecem as próprias regras de promoção para a

queima de estoque, acabando por cometer práticas comerciais que podem ser
consideradas abusivas.

A infração mais comum ao CDC é a propaganda enganosa ou abusiva, caracterizada

no Art. 37:

§ 1° É enganosa qualquer modalidade de informação ou comunicação de

caráter publicitário, inteira ou parcialmente falsa, ou, por qualquer outro
modo, mesmo por omissão, capaz de induzir em erro o consumidor a
respeito da natureza, características, qualidade, quantidade, propriedades,
origem, preço e quaisquer outros dados sobre produtos e serviços;

§ 2° É abusiva, dentre outras a publicidade discriminatória de qualquer

natureza, a que incite à violência, explore o medo ou a superstição, se
aproveite da deficiência de julgamento e experiência da criança, desrespeita
valores ambientais, ou que seja capaz de induzir o consumidor a se comportar
de forma prejudicial ou perigosa à sua saúde ou segurança;

§ 3° A publicidade é enganosa por omissão quando deixar de informar sobre

dado essencial do produto ou serviço.

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Evite os erros mais comuns na promoção de vendas

Algumas práticas comuns no comércio, durante as promoções de vendas, são

consideradas abusivas pelo CDC e estão sujeitas a penalizações. Veja alguns
exemplos:

• Valor mínimo para pagamento com cartão de crédito;

• Leve 3 pague 2 sem o respectivo desconto real;
• Limitar a quantidade de itens por consumidor;
• Oferta anunciada de produto não disponível;
• Não entregar o cupom fiscal após a compra;
• Produto exposto sem preço;
• Venda casada;
• Propaganda enganosa.

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O CDC estabelece o direito de troca para produtos com defeito, sendo 30 dias o
prazo para os produtos não duráveis, como alimentos e cosméticos, e 90 dias o
prazo para os bens duráveis, como roupas e eletrodomésticos.

No caso de aquisições realizadas via internet, quando o consumidor não tem

possibilidade de fazer uma avaliação presencial do produto antes de concretizar
a compra, o CDC lhe garante o Direito ao Arrependimento de Compra, que é a
possibilidade de devolver o produto, mesmo sem defeito, em até sete dias a partir
do seu recebimento.

Nos casos de troca por defeito, o consumidor poderá exigir um produto igual novo
ou cancelar a compra e receber seu dinheiro de volta.

Embora seja uma prática comum no mercado, o comerciante não é obrigado a

trocar produtos por preferência de cor, modelo ou tamanho. Caso você queira
oferecer essa cortesia aos seus clientes, deixe bem claras as condições de troca.

Outras formas de fidelização de clientes

• Faça o cadastro do cliente para relacionamento posterior;

• Ofereça embalagem de presente como cortesia;
• Entregue brindes em novas compras;
• Ofereça frete grátis.

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A gestão do estoque deve ser feita durante o ano todo, pois ela é fundamental
para o sucesso do negócio. Controlando bem o seu estoque, você não desperdiça
oportunidades de venda por falta de produtos e protege a empresa contra prejuízos
gerados por sobras de mercadoria.

Toda decisão estratégica deve ser tomada com base em dados e fatos. Na gestão
do estoque não é diferente: só assim a projeção de vendas que baseará as compras
para o estoque será próxima da realidade.

Analise o histórico do negócio

Dimensionar os picos de venda que ocorrerão é fundamental. Para isso, é importante

avaliar quais são as datas comemorativas mais importantes para o seu negócio.

Analisando o histórico da empresa, você consegue identificar esses períodos e

reconhecer como foi o comportamento dos seus consumidores: quais foram os
produtos procurados, quais foram os produtos mais vendidos, qual foi o ticket
médio, dentre outros.

Baixe o calendário de datas comemorativas 2018 aqui!

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Faça o planejamento estratégico de vendas

É preciso fazer um planejamento estratégico de vendas para ter um estoque

eficaz. O planejamento estratégico de vendas é baseado em informações dos
anos anteriores sobre o que aconteceu com o negócio: fluxo de vendas, sobras em
estoques, recordes de venda, dentre outros.

Utilize um banco de dados

Coletar, registrar e organizar as informações de venda e relacioná-las com o

cadastro dos seus clientes é importante. Esse cuidado gera dados valiosos para
subsidiar a tomada de decisões sobre a gestão do estoque e também sobre a
gestão das demais áreas da empresa.

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Além das ações rotineiras de controle de estoque, como registro de entrada e saída
de produtos e insumos, contendo código, descrição, data de aquisição, data de
venda e preço de venda, alguns cuidados podem ajudar no controle e na rotatividade
do seu estoque em datas comemorativas:

Antecipe as compras

Nas datas comemorativas, o volume de vendas aumenta em toda a cadeia de

distribuição. Logo, seus fornecedores também estarão vendendo mais para outras
empresas.

Esse cenário envolve prazos e processos de entrega de todos os envolvidos na

cadeia de fornecimento, o que significa que alguns produtos podem entrar “em
falta” e os prazos de entrega podem se estender.

Para evitar que os produtos necessários não cheguem a tempo nas prateleiras
do seu estabelecimento, faça as compras para as datas comemorativas com
antecedência.

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Lembre-se que o processo de compra e reposição de estoque leva algum tempo

para que você e sua equipe possam, pelo menos:

• Selecionar o produto, aguardar o faturamento e a confirmação do pagamento;

• Receber e conferir as mercadorias, registrar a movimentação de material e
cadastrar todos os produtos;
• Etiquetar a mercadoria, organizar no estoque e preparar os produtos para
exposição nas gôndolas.

Reponha os itens básicos

Aproveite a sazonalidade de vendas sem descuidar do básico. Foque nos itens com
aumento de vendas previsto, mas garanta o seu estoque de segurança. Ou seja:
cuide para que os itens vendidos cotidianamente não faltem no seu mix.

Fique atento ao fluxo de caixa

Planejamento financeiro é fundamental para manter a saúde financeira da empresa

e garantir seu pleno funcionamento, nas datas comemorativas e durante o ano todo.

Para poder realizar as compras de mercadorias para datas comemorativas,

conforme a projeção de vendas e de acordo com a antecedência necessária, é
preciso planejar o fluxo de caixa para suportar esses picos de retirada.

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Ainda que o planejamento de vendas e estoque seja realizado com base em

dados e informações, ele se resume a projeções. Sendo assim, não há garantia
de que as vendas ocorram conforme o esperado.

Caso o resultado na comercialização de produtos não seja exatamente o previsto,

realizar uma promoção de vendas para estimular a queima de estoque pode ser
uma boa saída para evitar ou minimizar o prejuízo.

Elabore uma oferta de valor atraente

Como tudo na gestão de negócios, planejar é a única maneira de estar preparado

para gerenciar os imprevistos. Pense em uma estratégia de promoção com
antecedência.

Tenha as informações sobre os produtos bem organizadas para poder identificar

rapidamente quais itens precisarão de uma ação especial como esforço de venda
para esvaziar o estoque.

Assim, você será capaz de saber com antecedência qual é a maior margem de
desconto possível para cada item e conseguirá pensar no que você pode oferecer
como valor agregado em cada compra: brinde, vale-compra, dentre outros.

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Para definir sua promoção, observe também as ações da concorrência e

considere os resultados de ações que você já tenha feito anteriormente. Assim,
será possível elaborar uma proposta de valor que realmente chame a atenção dos
seus consumidores.

Também é útil fazer um orçamento prévio em uma gráfica, caso você precise
produzir com urgência panfletos, cartazes e faixas.

Tomar essas providências só depois da data comemorativa é perder tempo e abrir

mão de uma valiosa oportunidade de venda enquanto os consumidores circulam
pelo seu estabelecimento com a intenção de trocar os presentes comprados
recentemente.

Prepare o ponto de venda

Capriche na “redecoração” da loja, mantendo referência à data comemorativa,

mas dando maior destaque para o período de liquidação. Lembre-se que todo o
comércio ainda estará decorado, então será preciso fazer o consumidor notar a
diferença no seu estabelecimento.

Use bancas, araras e gôndolas especiais para liquidação. Elas dão destaque
aos produtos promocionais, geram curiosidade e servem de estímulo para o
consumidor comprar.

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Pense na composição do espaço de forma a preservar a área livre para circulação.

O consumidor tende a comprar mais quando se sente confortável.

Mantenha a loja limpa e cuide da organização dos produtos expostos para não
causar uma impressão negativa de “sobra” e sim de “oportunidade”.

Seguindo as boas prática do CDC, é prudente informar claramente os dois preços

em cada peça: o preço antigo e o preço na liquidação.

Se houver restrição ou mudança na política de trocas dos produtos adquiridos

na liquidação, é muito importante que o cliente seja informado disso no ato da
compra e que a informação conste no cupom fiscal. Também é recomendável
anexar um comunicado bem explícito em local de fácil visualização.

Converse com a equipe de atendimento

Oferta atraente e loja preparada. Para fechar o ciclo de venda, é preciso informar
a equipe sobre a promoção e orientá-la sobre a importância do atendimento:
quais são as condições especiais de venda, os produtos devem ser o foco, dentre
outros.

O atendimento deve ser especialmente atencioso em todas as situações, pois

a colaboração da equipe é fundamental para transformar uma visita de troca de
produto em uma experiência de compra para o cliente.

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Capriche na divulgação

É preciso investir em divulgação para a promoção de vendas funcionar. Lembre-

se que, provavelmente, também sobrou produto no estoque da concorrência e
você terá que competir pela atenção do consumidor.   

Invista em placas e faixas na fachada, na vitrine e na entrada do estabelecimento.

Também é produtivo usar sinalização dentro da loja, como Wobbler 1, Stopper 2 e
outros itens de visual merchandising, para destacar os produtos em promoção.

Dica: amarelo e vermelho são as cores associadas às liquidações, ofertas e

descontos.

1  Wobbler, também chamado de “Dangler” é um dos materiais mais utilizados em

Merchandising, geralmente em supermercados. Fica posicionado na frente das prateleiras das
gôndolas, habitualmente na altura dos olhos, pendurado por uma haste de acetato, como se
estivesse flutuando. Sua finalidade é destacar o produto na gôndola, comunicando seu lançamento
ou promoção vinculada a algum brinde, desconto ou sorteio. Costuma ser redondo e, em média,
mede de 15 a 18 centímetros de diâmetro. Pode ser produzido em material descartável, como papel,
ou em material mais durável, como plástico, dependendo da necessidade de duração da campanha;

2  Stopper: também chamado de “Divisor de Categorias”, é um material de Merchandising que

fica posicionado perpendicularmente à gôndola. Ele tem a mesma finalidade do Wobbler, mas seu
tamanho é menor: entre 20 e 40 cm de altura por 15 cm de comprimento. 24
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É importante aproveitar a sazonalidade do varejo para vender mais. No entanto,

é preciso se preparar para os desdobramentos dessas ocasiões, como maior
volume de atendimento posterior para troca de produtos (pós-venda), fluxo de
consumidores concentrado em dias específicos, dentre outros.

Análise, planejamento e ação são as ferramentas para conduzir negócios de

sucesso o ano todo, inclusive nas datas comemorativas.

O empresário que faz o planejamento estratégico de vendas adequadamente e

planeja bem o estoque reduz os riscos de mercadoria excedente. No entanto,
imprevistos podem ocorrer e é bom estar preparado para lidar com eles, evitando
prejuízos.

Cuidando do fluxo de caixa, do processo de compra e da reposição de mercadorias,

além de manter seu estoque de segurança, você consegue ter um estoque eficaz,
reduzindo consideravelmente o excedente e o prejuízo.

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Ainda assim, se houver sobra de produtos, o planejamento é ainda mais importante

para que você realize promoções de vendas de sucesso, com propostas de valor
interessantes para o consumidor, de acordo com o CDC, evitando os erros mais
comuns em promoções de vendas.

Preparando bem o ponto de venda, orientando corretamente a sua equipe de

atendimento e investimento na divulgação da promoção de vendas, você aumenta
muito as suas chances de vender.

Informação é a palavra-chave. Sabendo o histórico do seu negócio, tendo controle

sobre os dados do cotidiano e conhecendo o perfil do seu consumidor, você tem
subsídios suficientes para fazer bons planejamentos e realizar ações de sucesso.

Aproveite as dicas desse e-book e prepare o seu estabelecimento para conquistar

e fidelizar mais clientes nas próximas datas comemorativas.

Desejamos sucesso!

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O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) é uma entidade privada

sem fins lucrativos, que conta com uma rede de quase 700 pontos de atendimento
presencial em todo o Brasil. Com o apoio e a orientação do Sebrae, as micro e
pequenas empresas se fortalecem e geram mais empregos e renda para todo o
Brasil.

O Sebrae na Bahia foi concebido para apoiar e fomentar a criação, a expansão e

a modernização das micro e pequenas empresas do estado, capacitando-as para
cumprir, eficazmente, o seu papel no processo de desenvolvimento econômico e
social. Para facilitar o atendimento nas várias regiões do estado, foram inauguradas
diversas unidades de atendimento.

Dessa forma, o Sebrae na Bahia fica ainda mais próximo de seus clientes,
oferecendo soluções em educação, consultoria, acesso ao crédito e ao mercado,
além de incentivar a abertura de novos pequenos negócios e a qualificação das
empresas já existentes. Tudo para fomentar o progresso econômico e social do
povo baiano.