Todos os direitos reservados © FAMETRO

IME Instituto Metropolitano de Ensino Ltda

Wellington Lins de Albuquerque | Presidente - IME
Maria do Carmo Seffair Lins de Albuquerque | Reitora
Cinara da Silva Cardoso | Vice-Reitora
Iyad Amado Hajoj | Diretor de EaD e Expansão
Leonardo Florêncio da Silva | Diretor Editorial e Gestor de EaD
Adilsimar Saraiva Maciel | Coordenação Pedagógica EaD
Luciana Braga | Projeto Gráfico e Direção de Arte
Amenayde Cristine Corrêa | Assistente Editorial
Ana Augusta de Oliveira Simas | Supervisora de Revisão e Revisora
Anne Caroline do Nascimento Ribeiro | Revisora
Karoline Alves Leite | Revisora
Liene Costa | Revisora
Imagens | depositphotos.com

"Nos termos da Lei n.º 9.610/98, o autor desta obra é titular de todo o complexo de
direitos autorais sobre a presente criação. Assim, é vedada a cópia, reprodução,
edição ou distribuição desta obra sem autorização expressa do Autor ou da Editora
e, ainda é vedado utilizar, citar, publicar esta obra integral ou parcialmente sem
deixar de indicar ou anunciar o nome, pseudônimo ou sinal convencional do autor
sob pena da aplicação das medidas previstas nos Art. 101 a 110 da Lei n.º 9.610/98."

Ficha catalogada na Biblioteca CEUNI-Fametro

C287e Carmine, Luciana Oliveira do Valle.

Empreendedorismo e inovação / Luciana Oliveira do Valle Carmine

-- Manaus: CEUNI-FAMETRO, 2021.
152p.
ISBN: 978-85-64293-03-8
1. Economia 2. Empreendedor 3. Plano de negócios I. Título.
CDU.:65.016

Responsável Técnico: Lorena de Fátima Vidal (CRB: 410/11-AM)

Biblioteca CEUNI-FAMETRO

FAMETRO
Av. Djalma Batista, Nossa Sra. das Gracas. Manaus, AM
 Palavra da Reitora
“Sejam todos e todas bem-vindos ao EaD
do Centro Universitário Fametro”

O Centro Universitário Fametro acredita que o

papel de uma instituição de ensino é formar não apenas
profissionais, mas também formar profissionais no
Ensino Superior, com valores éticos, humanísticos e
com respeito ao meio ambiente capazes de contribuir
para o desenvolvimento da nossa Amazônia.
A Fametro, portanto, tem premissas claras a
cumprir como instituição de ensino de qualidade.
Praticar o ensino, pesquisa e extensão é a sua principal
bandeira.
A Fametro, ao longo das últimas duas décadas,
vem se consolidando como a melhor instituição de
ensino do Norte, um espaço democrático e docentes
com variadas visões de mundo. Somos uma instituição
de ensino plural que avança a cada ano em busca
sempre de desenvolver a economia da Amazônia. Nossa
estrutura é moderna, estamos em diversos municípios
levando uma educação inclusiva e de qualidade.
Conheça o Centro Universitário Fametro e viva a
experiência em estudar numa instituição com o corpo
docente com mestres e doutores e de qualidade de
“É a educação que
ensino comprovada pelo MEC.
faz o futuro
Maria do Carmo Seffair parecer um lugar
Reitora de esperança e
transformação”.
(Marianna Moreno)
 Sumário
UNIDADE I

Empreendedorismo 13
Empreendedorismo, o que é? 15
A evolução do empreendedorismo 18
Por que empreendedorismo? 19
A experiência brasileira 21
Empreendedorismo por oportunidade x 22
empreendedorismo por necessidade
Pesquisa – gem (monitoramento do 23
empreendedorismo global)
Taxa de sobrevivência de empresas 26
de 2 anos, evolução no Brasil
 Taxa de mortalidade de empresas 27
de 2 anos, evolução no Brasil
É possível ensinar empreendedorismo? 29

UNIDADE II

Intraempreendedorismo 33
Características do intraempreendedor 34
Espírito empreendedor na empresa 38
Intraempreendedorismo: 40
comportamento de dono
Características empreendedoras 41
Mitos sobre o empreendedor 44
O processo empreendedor 48

UNIDADE III

Identificando oportunidades 55
A oportunidade 56
Plano de negócio 62
A quem se destina o plano? 66
O que contém o plano de negócios de uma 66
empresa?
UNIDADE IV

Descrição da empresa 73
Mercado Competidores 80
Marketing e Vendas 87

Referências 113

Caderno de Exercícios 125

Unidade 1
Videoaula 1

Videoaula 2
 13

EMPREENDEDORISMO

Vive-se num mundo de

competição empresarial cada
vez mais acirrado e, em muitos
casos, as micro e pequenas
empresas, que são as grandes
empregadoras do país, não têm
acesso a informações e técnicas
que poderiam mantê-las mais
robustas e aptas a enfrentar a
concorrência. Quando olhamos
para o passado, recordamos da
Revolução Industrial, época em
que predominavam trabalhos
mecanizados, a geração de
ideias era desestimulada por
uma estrutura fabril que visava
14

Anotações:
redução constante de tempo, trabalhadores eram
sufocados e, muitas vezes, massacrados por longas
jornadas de trabalho. Pensar em colaboradores que
poderiam ser empreendedores seria algo pouco
provável.
No entanto, o decorrer dos anos nos trouxe
uma série de mudanças significativas no ambiente
empresarial. Três forças contribuíram para a
moldura da realidade atual, segundo Mello (1997
apud MACEDO, 2003, p. 1):
I. Com a grande concorrência, ocasionando
uma maior possibilidade de escolha
por parte dos clientes, além da enorme
facilidade de informações, eles se tornam
mais exigentes demandando produtos
customizados;
II. A concorrência assume aspectos globais
e não se restringe a preços, mas a outros
fatores como qualidade, confiabilidade,
velocidade e capacidade de inovar;
III. A mudança é algo natural na conjuntura
atual, visualizada inclusive no curto
ciclo de vida dos produtos e constantes
adaptações das empresas.

Todo esse processo é caracterizado por

profundas mudanças que assolam, em especial,
o mercado de trabalho, pois exige pessoas com
características inovadoras aptas a atuarem
nesse cenário. Grandes empresas empregadoras
do passado, nessa nova roupagem exigida pelo
mercado, tiveram que se adaptar e não geram
mais a quantidade de empregos de outrora. Essas
transformações estão fazendo com que haja uma
 15

recondução da força de trabalho, de modo que QUEM É O

muitos se inserem no mundo dos negócios e passam EMPREENDEDOR?
a ser gestores de seus próprios empreendimentos.
O empreendedor
A ideia de que o empreendedor é unicamente
é aquele que faz
aquele inato não é verdade absoluta, visto que uma acontecer, antecipa-
série de habilidades podem ser desenvolvidas. se aos fatos e tem
Os empreendedores inatos continuarão a existir, uma visão futura
mas é possível capacitar pessoas para criarem da organização
empresas de sucesso. Para isso, as empresas (DORNELAS, 2016).
O empreendedor é
precisam de pessoas cada vez mais com
aquele que destrói
habilidades empreendedoras, aptas a criar, inovar e a ordem econômica
se adaptar às constantes mudanças que o mercado existente através da
globalizado impõe. Mais ainda, devem conseguir introdução de novos
tirar proveito de tais mudanças, abrindo o horizonte produtos e serviços,
de possibilidades produtivas. pela criação de
Por isso, desenvolver tais habilidades nos novas formas de
organização, ou
gestores das empresas, hoje, é fator primordial que
pela exploração de
pode alavancar o crescimento econômico, gerando novos recursos e
mais empregos e renda para a sociedade. Nesse materiais (JOSEPH
ambiente, o planejamento é palavra essencial e o plano SCHUMPETER,
de negócio é o instrumento fundamental para aqueles 1949).
que querem abrir um negócio próprio ou mesmo
lançar um novo produto ou serviço no mercado.

Planejamento Plano de Negócio

EMPREENDEDORISMO, O QUE É?

Muitas pessoas consideram o empreendedo-

rismo como sendo sinônimo do ato de abrir empre-
sas. Porém, definições mais abrangentes mostram
que vai além do ato de abrir novas empresas e que
pode estar relacionado a vários tipos de organi-
16

Anotações:
zações, em vários estágios de desenvolvimento. De
maneira mais detalhada, o ato de empreender está
relacionado à identificação, análise e implemen-
tação de oportunidades de negócio, tendo como
foco a inovação e a criação de valor.
Isto pode ocorrer através da criação de
novas empresas, não somente em empresas já
estabelecidas, organizações com enfoque social
(Empreendedorismo Social), entidades de natureza
governamental, etc. O Empreendedorismo Social
está relacionado à criação de um negócio que
gera grande impacto na sociedade. Imagine uma
empresa que faça pequenas reformas voltadas
para pessoas que moram em comunidades com
parcelamento até 36 vezes. Muitas dessas pessoas
não teriam como reformar suas casas pagando os
custos da obra em poucas parcelas, mas, com um
parcelamento maior, muitas famílias conseguem
realizar o seu sonho.
Segundo artigo da Harvard, o
empreendedorismo social surgiu nas últimas
décadas como uma forma de identificar e promover
mudanças potencialmente transformadoras
na sociedade. Um híbrido de intervenção
governamental e puro empreendedorismo de
negócios, o empreendimento social é capaz de
tratar problemas cujo âmbito é estreito demais
para instigar o ativismo legislativo ou para atrair
capital privado.
Sendo assim, podemos identificar alguns
termos interessantes como: inovação, visão futura,
oportunidade e destruição da ordem econômica
existente. Então, esse empreendedor é aquele
que possui uma visão futura, percebe algo que
 17

hoje não é notado pelos outros e consegue alinhar O PROCESSO

essa visão a uma oportunidade identificada no EMPREENDEDOR
Objetivo:
ambiente, quebrando a ordem econômica atual
compreender
com a introdução de novos produtos e serviços a evolução e
inovadores. Além disso, conforme pesquisa do GEM importância do
2016, muitos brasileiros têm o sonho de abrir um empreendedorismo,
negócio próprio. assim como os
fatores importantes
do processo
Percentual da população segundo o empreendedor.
sonho - Brasil – 2016
Tabela 1: % da população.
9% da população
Mentalidade 9% de não 9% de
empreendedores empreendedores
Viajar pelo Brasil 48,8 47,5
Comprar a casa própria 47,1 45,8
Comprar um automóvel 38,4 32,9

Ter seu próprio negócio 34,5 31,7

Viajar para o exterior 28,6 29,2
Ter um diploma de ensino 28,8 24,1
superior
Ter plano de saúde 31,2 22,6
Fazer carreira numa empresa 22,7 19,5
Casar ou constituir uma nova 14,9 12,9
família
Comprar um computador/ 8,1 4,8
tablet/ smartphone
Outro 9,9 10,6
Nenhum 3,2 3,3

Fonte: GEM BRASIL 2016.

1 Percentual da população de 18 a 64 anos que tem
como sonho o ítem especificado.Cada indivíduo
pode ter mais de um ítem selecionado.
18

Anotações:
A EVOLUÇÃO DO EMPREENDEDORISMO

Segundo Dornelas (2016), o mundo tem

passado por transformações, principalmente no
século XX, que revolucionaram o estilo de vida das
pessoas tais como:
• 1923 aparelho televisor;
• 1943 computador;
• 1945 bomba atômica;
• 1967 transplante do coração;
• 1970 microcomputador;
• 1989 World Wide Web;
• 1993 primeiro animal clonado – Ovelha Dolly.

Listamos apenas algumas delas, pois seria

impossível reunir em único documento comum
todas as inovações ocorridas ao longo dos anos em
todo o mundo. Sem dúvida, por trás das invenções
existiam pessoas/equipes com características
especiais que puderam olhar para além do que
existia na própria realidade que os cercava. Por
que o ensino e foco em empreendedorismo está
se intensificando agora? A inovação é fundamental
para que se tenham constantemente produtos
inovadores. Esse processo é que possibilita que
muitas famílias, hoje, tenham acesso a produtos e
serviços, o que seria difícil sem essa evolução.
Ao comparar nossa vida hoje, considerando os
produtos e serviços que consumimos, percebe-se
que o nosso padrão de consumo é maior que o de
nossos avós. Mas, por que isso ocorre? Atualmente,
a CONCORRÊNCIA é bem mais acirrada que a de
tempos passados. Outro aspecto importante é
que a VELOCIDADE DA EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA
 19

Anotações:
é bem maior que antigamente. Se olharmos para
os produtos, vamos perceber que se a empresa de
celular A lançar um determinado produto, a empresa
B (concorrente de A) lançará em seguida um novo
produto, também com inovações, pois, se assim não
o fizer, em pouco tempo, ficará fora do mercado.
Com o lançamento desses novos produtos,
o que ocorre com o preço do antigo? Todos
sabem que reduzem quase que imediatamente.
É nesse momento que pessoas com mais baixa
renda conseguem ter acesso a tais produtos.
Logo, o lançamento de novos produtos/serviços
e, consequentemente, esse processo de inovação
ocasionam acesso ao consumo, o que não seria
possível se os preços não tivessem baixado.
Outro fator importante refere-se à geração
de emprego e renda dos países, daí a necessidade
de incentivar o espírito empreendedor nas escolas,
para que cada vez mais esse processo de inovação
ocorra, gerando emprego, renda e prosperidade
para as famílias. O desejo de abrir negócio próprio
há 20/25 anos era considerado loucura para um
jovem recém-formado, por exemplo. Isto porque
eles eram educados para trabalhar em grandes
empresas ou prestar um concurso público. Essa
realidade já mudou bastante, pois, agora, os jovens
são preparados para também abrir um negócio
próprio, criando empregos e renda.

POR QUE EMPREENDEDORISMO?

Os países já perceberam que o empreendedo-
rismo é o grande impulsionador de suas economias,
gerando emprego e renda. Os Estados Unidos, por
20

Anotações:
exemplo, tem uma cultura empreendedora, buscan-
do incentivar o empreendedorismo desde a infân-
cia até a velhice, assim como outros países (DOR-
NELAS, 2016). Em conformidade com o autor, em
Israel há Programa de Incubadoras Tecnológicas
(mais de 500 negócios já foram criados nas 26 incu-
badoras do projeto). Houve, ainda, uma avalanche
de investimento de capital de risco nas empresas
israelenses, sendo que mais de 100 empresas cria-
das encontram-se com suas ações na NASDAQ (Bol-
sa de ações de empresas de tecnologia e Internet,
nos EUA).
Na França, há iniciativas para promover o
ensino de empreendedorismo nas universidades,
particularmente para engajar os estudantes.
Incubadoras baseadas nas universidades estão
sendo criadas; uma competição nacional para novas
empresas de tecnologia foi lançada e uma fundação
de ensino do empreendedorismo foi estabelecida.
Conforme pesquisa da UCLA – Universidade da
Califórnia, aos 5 anos, as crianças fazem 98 tarefas
criativas por dia, aos 44 os adultos fazem apenas 2.
Cada vez mais os países percebem que precisam
incentivar uma cultura empreendedora para fazer
com que as crianças sejam criativas aos 5 anos e
tornem-se adultos também criativos.
 21

A EXPERIÊNCIA BRASILEIRA VOCÊ SABE COMO

SURGIRAM AS
INCUBADORAS?
O Conceito de Empreen-dedorismo, no Brasil, O movimento
difundiu-se com mais intensidade a partir de de incubadoras
surgiu na década
1990. Isso porque, nesse período, houve a abertura
de 50, na região
comercial durante o governo Collor. Deu-se com que, atualmente,
intuito de melhorar a competitividade da indústria é conhecida como
nacional que possuía produtos caros e obsoletos. Vale do Silício, na
Califórnia (EUA), a
Quando os produtos estrangeiros começaram
partir de iniciativas
a entrar no merca-do brasileiro, com produtos da Universidade de
tecnologicamente melhores e mais baratos, a Stanford, cujo objetivo
indústria local sentiu a perda de mercado e muitas era desencadear
a transferência
não suportaram a concorrência, vindo a fechar suas
de tecnologia
portas. Nesse momento, muitas pessoas que haviam desenvolvida na
perdido seus empregos começaram a usar o seu Universidade às
FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço) para empresas, além da
criação de novas
abrir um negócio.
organizações na área
Porém, muitos não tinham a qualificação de tecnologia.
necessária. A consequência foi que, muitos desses Com o decorrer dos
negócios, também fecharam suas portas. Nesse anos, tais incubadoras
passaram a ter o
momento, o governo percebe que precisa criar
objetivo mais amplo
mecanismos para ajudar esses empreendedores. de fomentar o
Nos anos 90, começam a surgir os primeiros desenvolvimento
programas ligados aos cursos de tecnologia, via econômico, que
é feito através de
ação induzida de entidades como SEBRAE, etc.
empreendedores que
Maior visibilidade acontece quando o foco constituirão novas
na pequena empresa passa a ser prioridade empresas que gerarão
governamental com vistas à geração de emprego empregos, tributos,
e preocupação com a criação de empresas etc. Para DRUCKER
(2003), “empreender
duradouras que diminuíssem as estatísticas de é um evento “meta-
mortalidade. Disciplinas de empreendedorismo econômico”, algo
foram criadas em todo o país, ligadas aos mais que influencia
variados cursos superiores, como Administração, profundamente, e,
deveras, molda a
Engenharia, Computação, Turismo, entre outras. economia, sem fazer
parte dela”.
22

Anotações:
Tudo isso possibilitou uma mudança de rumos na
economia brasileira, o que incentivou:
• Criação de empresas voltadas para a
internet;
• Movimento de incubação de empresas: am-
biente que visa incentivar o empreendedo-
rismo oferecendo assessoria, treinamento,
etc. para o negócio. A ideia da incubadora é
similar a uma criança que nasce com algum
problema e precisa ir para uma incubado-
ra, onde receberá cuidados especiais para
que, enfim, possa, depois de um certo tem-
po, viver sua vida tranquilamente. Com a
incubadora de empresas, a ideia é ajudar a
empresa para que ela se torne mais robusta
e possa “sobreviver” no mercado, gerando
emprego e renda para a sociedade.

EMPREENDEDORISMO POR
OPORTUNIDADE X EMPREENDEDORISMO
POR NECESSIDADE

Outro conceito interessante é o de Empre-

endedorismo por necessidade e oportunidade. Qual
a diferença?
Oportunidade

Empreendedorismo

Necessidade

No empreendedorismo por necessidade, tem-

se uma situação de indivíduos que, normalmente,
perderam seus empregos e não têm outra renda.
 23

Sendo assim, muitos destes vão empreender por

necessidade, vendendo, por exemplo, cachorro
quente na frente de suas casas ou vendendo pro-
dutos por catálogo. Nesse tipo de empreendedoris-
mo, não há um planejamento prévio para identificar
uma demanda reprimida. Já no empreendedorismo
por oportunidade, existe uma ideia inovadora para
um dado mercado, ou seja, há planejamento prévio
avaliando as oportunidades e riscos envolvidos.

PESQUISA – GEM (MONITORAMENTO DO Pesquisa GEM iniciou

em 1999:
EMPREENDEDORISMO GLOBAL)
Surgiu da parceria
Na figura 2, pode-se verificar que até 2002 o entre a Babson
empreendedorismo por necessidade, no Brasil, era College e London
superior ao empreendedorismo por oportunidade. Business School e,
Porém, a partir de 2003, essa realidade mudou e o atualmente, é a mais
abrangente pesquisa
empreendedorismo por oportunidade passou a ser
anual sobre atividade
superior ao empreendedorismo por necessidade. empreendedora no
Isso é bem favorável, pois indica que muitos mundo;
brasileiros estão abrindo negócio próprio não
porque perderam seus empregos, mas por terem Participam da
identificado uma oportunidade de negócio. pesquisa 65
países dos cinco
Figura 2: Taxas de empreendedorismo continentes, que
representam 70% da
população e 83% do
PIB mundial;

Anualmente, é
gerado um relatório
com o resultado das
pesquisas sobre
empreendedorismo
realizadas no mundo.
24

Anotações:
O relatório GEM de 2016, seguindo a
classificação do Fórum Econômico Mundial – WEF,
classificou os países em:
• Países impulsionados por fatores – são
caracterizados pela predominância de
atividades com forte dependência dos
fatores trabalho e recursos naturais;
• Países impulsionados pela eficiência
– são caracterizados pelo avanço da
industrialização e ganhos em escala, com
predominância de organizações intensivas
em capital;
• Países impulsionados pela inovação – são
caracterizados por empreendimentos
intensivos em conhecimento e pela
expansão e modernização do setor de
serviços.

O Brasil, conforme figura 3, integra o grupo

de países impulsionados pela eficiência. Já países
como Estados Unidos e Alemanha integram o grupo
de países impulsionados pela inovação.
 25

Figura 3: Taxas de oportunidade

Figura 4: Taxas de oportunidade

26

Anotações:
Outro aspecto importante a ser analisado
é a taxa de sobrevivência de empresas no Brasil.
Segundo o SEBRAE (2016), entre 2010 e 2014, a taxa
de sobrevivência das empresas com até 2 anos
passou de cerca de 54% para algo em torno de 77%.
Acredita-se que um maior nível de informação, além
de muitos cursos na área de empreendedorismo,
tem ajudado o empreendedor a se qualificar e a
planejar melhor o negócio.

TAXA DE SOBREVIVÊNCIA DE
EMPRESAS DE 2 ANOS, EVOLUÇÃO
NO BRASIL
Figura 5: Estudo SEBRAE – Sobrevivência das
Empresas no Brasil - 2016
76,2% 75,8% 76,6%
54,2% 55,4%

2008 2009 2009 2011 2012

Ano de Construção da Empresa

A taxa de mortalidade de empresas com até

dois anos também vem diminuindo, passando cerca
de 45% para empresas que abriram seus negócios em
2008, para 23% das que abriram em 2012.
 27

TAXA DE MORTALIDADE DE EMPRESAS

DE 2 ANOS, EVOLUÇÃO NO BRASIL
Figura 6: estudo SEBRAE –
Sobrevivência das Empresas no Brasil - 2014
45,8%
44,6%

23,8% 24,2% 23,4%

2008 2009 2010 2011 2012

Ano de Construção da Empresa

Quando se analisa a taxa média de mortalidade

de empresas com até 2 anos, no Brasil, nota-se que
a média nacional é cerca de 23%.

Figura 7: Taxa de Mortalidade de

Empresas de 2 Anos, para Empresas
Constituídas em 2012, por UF
28

Ao analisar as principais dificuldades

encontradas por quem abre um negócio próprio no
Brasil, segundo Sebrae/2016, encontram-se a falta
de clientes, falta de capital, falta de conhecimento,
carga tributária, etc., como mostra a figura 8, a qual
expõe as principais dificuldades enfrentadas no
primeiro ano de atividade das empresas.

Figura 8: Taxa de fatores

Falta de clientes
Falta de capital
Falta de conhecim...
Mão de obra
Imposto/tributos
Inadiplência
Concorrência
Burocracia
Marketing/propag...
Crise
Linha de crédito
Outros
Nenhuma/ não teve
0% 5% 10% 15% 20%

Fonte : Sebrae /2016

 29

Anotações:
É POSSÍVEL ENSINAR
EMPREENDEDORISMO?

Durante um certo tempo, acreditou-se que

somente os empreendedores natos é que deveriam
abrir um negócio próprio, porém, hoje é consenso
que todas as pessoas podem desenvolver habili-
dades e competências e, consequentemente, mon-
tar negócios de sucesso. Empreendedores natos
continuam a existir, mas todos que desejam podem
desenvolver suas habilidades e concretizar o proje-
to de abrir sua própria empresa.
Unidade 2
Videoaula 1

Videoaula 2
 33

INTRAEMPREENDEDORISMO

Tem-se ouvido falar

constantemente do termo
empreendedorismo nos diversos
meios de comunicação e muitos
poderiam pensar que essa palavra
não é tão antiga, porém o termo
entrepreneur (empreendedor)
tem origem francesa de cerca
de 800 anos e quer dizer: fazer
algo novo ou empreender. Já, o
termo intraempreendedorismo
é bem recente, foi esculpido na
década de 80, por Gifford Pinchot
III (intrapreneur), e designa a
pessoa que, dentro de uma
grande organização, assume
a responsabilidade direta de
34

Anotações:
transformar uma ideia ou projeto em produto
lucrativo, assumindo os riscos que isso vem a
implicar.

Empreendedor que
abre um negócio
próprio
Empreendedorismo
Intraempreendedor
que está inserido nas
organizações

Muitos acreditam que empreendedor é

somente aquele que abre um negócio próprio,
contudo, empreender vai muito além. Existem
pessoas nas organizações com características
especiais, mas que não são as donas dos meios de
produção, apenas trabalham para essa empresa,
dedicam seu tempo e esforço para ajudar a
organização a alcançar melhores resultados, atingir
metas e se adaptar constantemente às mudanças
impostas pelo mercado.

CARACTERÍSTICAS DO
INTRAEMPREENDEDOR

• Jamais se contentam em executar apenas

os projetos propostos ou definidos por
seus superiores - são pessoas que buscam
fazer sempre mais, não somente o que foi
especificado por sua chefia.
• Oferecem sugestões sobre oportunidades
que não foram consideradas por seus
 35

Anotações:
superiores – o chefe não pode estar em
todo lugar ao mesmo tempo, logo não
consegue visualizar todas as oportunidades
do ambiente. O intraempreendedor busca
conhecer a fundo a sua área de atuação e,
assim, consegue fazer sugestões de melhoria,
aprimoramento de processos, sugestões de
novos produtos ou serviços, como atrair e
fidelizar clientes, etc.
• Gostam de desafios – muitas pessoas, quando
estão trabalhando em uma organização,
acabam preferindo fazer o que sempre
fizeram, não gostam de mudanças, preferem
ficar na sua própria zona de conforto. Os
intraempreendedores, não. São movidos pelo
desafio e se estiverem em um ambiente que
não apresente esse requisito, muitas vezes,
se sentem desestimulados. Daí a importância
de as organizações criarem um ambiente
propício para que o intraempreendedor possa
desenvolver o seu potencial.
• São criativos e comprometidos com a
inovação - gostam de criar, inovar e, para isso,
precisam que a empresa ofereça o ambiente
que favoreça a inovação.

Ao se falar em criatividade e inovação, não

podemos deixar de mencionar o conceito de
“destruição criativa” – conceito definido por um
economista chamado Joseph Shumpeter. Em seu
livro, lançado em 1942, ele definiu o termo destruição
criativa, que traz os novos produtos e serviços
como elementos fundamentais para a economia,
quebrando paradigmas e, em algumas situações,
criando novos mercados para as inovações. Temos
como exemplo o caso do celular. Há 30 anos, será
36

que as pessoas imaginariam que ficariam tão

“dependentes” desse produto? Sem falar no imenso
mercado de celular no Brasil e no mundo. Segundo
estudo divulgado em 2016, pela Fundação Getúlio
Vargas – FGV de São Paulo, existem cerca de 168
milhões de smartphones no Brasil.

Figura 9: Ondas de Schumpeter

AS ONDAS DE SCHUMPETER O processo de inovação é cada vez mais rápido em tempos de internet
Para Schumpeter, os negócios vivem de ondas de inovação, que suger e desaparecem. No século 18, a primeira leva
inovadora veio com a energia hidáulica, a indústria têxtil e o tratamento do aço. Os ciclos eram longos, duravam de
40 a 60 anos - agora encurtaram
Energia hidráulica; Vapor; Eletricidade; Petroquímicos; Redes digitais;
Têxteis; Aço; Químicos; Eletrônicos; Softwares;
Aço. Estradas Motor de combustão Aviação. Novas mídias.
de ferro. interna.

1785 1845 1900 1950 1990 1999 2020

60 ANOS 55 ANOS 50 ANOS 40 ANOS 30 ANOS

Desta forma, os intraempreendedores são

aqueles que, desde cedo, apresentam-se para or-
ganizar os bailes da escola – muitas características
empreendedoras podem ser vistas em crianças
que, por exemplo, tomam a liderança em uma ativ-
idade na escola, organizam pequenas festas, estão
sempre dispostas a ajudar. O desafio é fazer com
que elas sejam tão criativas se tornem adultos tam-
bém criativos.
Outra característica intraempreendedora
é alinhar os esforços para que estejam em
compasso com os objetivos organizacionais,
deve pautar-se pela busca da inovação, ainda
que precise compatibilidade os interesses gerais
 37

Anotações:
da corporação, como todas as organizações que
possuem suas metas, mesmo que seja informal.
Portanto, no ambiente interno, deve mobilizar
pessoas, aproveitar inteligentemente os recursos
materiais e financeiros, potencializar e adaptar
mecanismos produtivos, modificar hábitos e,
regularmente, prestar contas de suas iniciativas.

Figura 10: Charge

A sua empresa não é assim?

Sinto que não estou Já coloquei todos Imagino encontrar
atigindo minhas metas os nossos arquivos algum desafio na fase
pessoais de auto- ultrapassados em ordem dois desse projeto.
realização. alfabética, como pediu,
mas mesmo assim me
sinto insastifeito.
Agora jogue
esses arquivos
no lixo.

Muitas vezes, o ambiente não favorece

a inovação com atividades sem sentido e
desmotivando cada vez mais os colaboradores.
A empresa precisa se esforçar para mudar essa
realidade, senão, a tendência é a perda de bons
profissionais, ocasionando piora nos indicadores
de desempenho da organização. Além disso,
o intraempreendedor tem a capacidade de se
relacionar, favorecendo parcerias que ajudem a
organização a ter um desempenho superior.
Deve-se conhecer a organização, processos,
área de atuação, mercado, além de expandir o
horizonte de conhecimento, pois, para a equipe
que desenvolve produto, não basta entender muito
bem de projeto, necessita-se estar alinhado com
outras áreas para saber se realmente o produto
projetado atende uma necessidade de mercado.
38

Anotações:
As empresas estão buscando atrair cada vez mais
intraempreendedores para que possam ter o “gás”
dos negócios recém-criados, pois já perceberam
que somente assim conseguirão sobreviver à
concorrência cada vez maior.

Figura 11: A nova realidade

Ambiguidade
Incerteza
Mudança
Mobilidade
Transitoriedade
Instabilidade
Imprecisão
Indefinição

Fonte: Hashimoto, Marcos.

Espírito empreendedor nas organizações.

ESPÍRITO EMPREENDEDOR
NA EMPRESA

Infelizmente, ainda hoje, existem muitas

organizações presas a paradigmas do passado,
que são lentos e repetitivos. Caso não se
reinventarem, logo perderão espaço para a
concorrência. Precisam cada vez mais induzir
um comportamento empreendedor. Para isso,
os líderes devem ser capazes de redirecionar e
realinhar constantemente recursos e pessoas,
 39

Anotações:
reconhecer mínimas modificações nos cenários,
corrigir rotas e reavaliar metas. O Líder não pode
estar apenas no “topo”, deve também mostrar a rota
a ser seguida por seus subordinados, sempre apto a
fazer as mudanças, se o cenário assim exigir.
Para difundir o espírito empreendedor,
o líder deve permitir que seus colaboradores
conheçam em maior profundidade os processos
da organização para que, assim, possam tomar
as melhores decisões. O bom líder é aquele que
prepara sua equipe para que ela possa “tocar o
serviço” mesmo na sua ausência. Desse modo, a
comunicação clara e aberta é primordial. Deve-
se ter cuidado com a comunicação via aplicativos
como WHATSAPP, pois, às vezes, ruídos na
comunicação podem ocorrer e gerar conflitos nas
organizações. O comportamento empreendedor
deve buscar constantemente o conhecimento
e evitar jogos políticos nas empresas. Deve ter
habilidades multifuncionais e estar sempre apto a
aprender.
Hoje, pessoas de talento e visão estão cada
vez mais dedicadas a PROJETOS, indo além de
suas atividades rotineiras. Times de qualidade ou a
formação de equipes específicas para resolver um
problema são cada vez mais comuns e possibilitam
contato com colaboradores de outras áreas
facilitando a troca de experiências. Espera-se
que esse intraempreendedor vá além e tenha uma
postura de dono do negócio, que se preocupe com
o atingimento de metas e ajude a empresa a ampliar
seus mercados e superar a concorrência.
40

Anotações:
INTRAEMPREENDEDORISMO:
COMPORTAMENTO DE DONO
Figura 12: Comportamentos
Produção?

Fornecedor?
?
Preço Equipe?

do?
Distribuição? Merca

Atendimento
Conc ao cliente?
o rrên
cia?
Lucratividade?

Fonte: Hashimoto, Marcos.

Espírito empreendedor nas organizações.

O intraempreendedor deve ser um

questionador acima de tudo. Não no sentido “chato”
da palavra, mas, sim, aquele que não se acomoda,
que está sempre buscando novas maneiras de fazer
as coisas. Não aceita uma situação ou uma forma
de fazer algo se percebe que pode ser feito melhor.

Figura 13: Charge

Fonte: Calvin & Haroldo – Tirinha

 41

CARACTERÍSTICAS EMPREENDEDORAS Para Bernardi (2012),

as características
típicas do perfil
Em um mundo cada vez mais competitivo, empreendedor
as empresas, para sobreviverem, necessitam de são: senso de
pessoas não apenas com habilidades técnicas, oportunidade;
mas, sim, profissionais que sejam capazes de criar, dominância;
inovar e aperfeiçoar constantemente os processos agressividade e
energia para realizar;
das organizações. Salienta-se que comportamento
autoconfiança;
não é algo isolado, é um conjunto de aspectos otimismo; dinamismo;
inter-relacionais, reconhecido pela sociedade da independência;
qual faz-se parte, o que inclui hábitos, atitudes e persistência;
comportamento. flexibilidade e
Assim, surge a figura do empreendedor, que resistência a
frustrações;
significa: ter capacidade de iniciativa, imaginação
criatividade;
fértil para conceber as ideias, flexibilidade para
propensão ao risco;
adaptá-las, criatividade para transformá-las em liderança carismática;
uma oportunidade de negócio, motivação para habilidade de
pensar conceptualmente e capacidade para ver ou equilibrar “sonho” e
perceber as mudanças como uma oportunidade. realização; habilidade
O que se percebe é que o termo empreendedor de relacionamento.
tem sido bastante utilizado nos dias atuais, o que
nos faz acreditar que isso é um movimento dos
“tempos modernos“. No entanto, há conhecimento
de definições elaboradas no início do século XIX
pelo economista Jean-Baptiste Say como sendo
um movimento que transfere recursos econômicos
de um setor de menor produtividade para um
outro de maior. No passado, houve vários homens
empreendedores, tais como os apóstolos Pedro e
Paulo, que tinham como missão pregar a palavra
de Jesus pelo mundo, o que acabou originando a
instituição da Igreja católica. Outro exemplo seria a
exploração do Novo Mundo, por Cristóvão Colombo.
42

Para Anita Roddick, Pode-se ir mais longe com a descoberta do

há uma linha tênue fogo, invenção da roda, sistematização da escrita
entre a mente de um
e várias outras descobertas inovadoras que foram
empreendedor e a de
um louco. O sonho praticadas por pessoas que enxergaram além da
do empreendedor maioria. O que se percebe é que empreendedores
é quase uma são pessoas inquietas e que estão o tempo todo em
loucura e, quase busca de algo. No entanto, não podemos confundi-
sempre, isolado. los com aventureiros empreendedores são pessoas
Quando você vê algo que assumem riscos, mas riscos calculados. A
novo, sua visão,
maioria traz em suas biografias esses traços desde
geralmente, não é
compartilhada pelos a infância. Como afirma Ângelo (2003), são aqueles
outros. A diferença que desde cedo se apresentavam para organizar
entre um louco e bailes da escola ou vendiam pipas para os garotos
um empreendedor do bairro.
bem-sucedido O mexicano Carlos Slim, o homem mais rico
é que este pode
da América Latina do setor de telecomunicações e
convencer os outros
a compartilharem sua
construção, é um exemplo típico: com dez anos de
visão. Esta é a força idade já vendia doces aos domingos para amigos e
fundamental para parentes em uma banca improvisada na escada de
empreender. sua casa. Receitas e despesas eram anotadas com
muita organização e disciplina em um caderno.
As biografias de muitas pessoas
empreendedoras apresentam características
fundamentais que, segundo Ângelo (2003), são
vontade e habilidade para criar algo absolutamente
inédito e que possa melhorar as condições de vida
da família, da empresa, da comunidade local ou da
raça humana, além da capacidade de encontrar
novas utilidades para velhas ideias. O objeto desta
ação de reciclagem deve resultar em benefício
coletivo e talento para melhorar a eficiência de um
sistema, processo ou produto, tornando-o mais
econômico, acessível e tecnicamente superior.
 43

Anotações:
Vive-se em um mundo onde a única certeza é
a mudança, no entanto, criações e inovações não
ocorrem de uma hora para outra. Por trás de grandes
descobertas, na maioria das vezes, têm-se muitas
horas de trabalho intenso e a capacidade de não se
deixar abater diante de dificuldades e aparentes
fracassos. Thomas Alva Edison, o inventor da
lâmpada incandescente, cuja célebre frase “o gênio
é 1% inspiração e 99% transpiração”, é exemplo de
muito trabalho e dedicação, pois chegava a trabalhar
20 horas diárias. Isso mostra que empreendedores
são extremamente comprometidos com seus
projetos e não se incomodam em “colocar a mão na
massa”.
Por outro lado, são também sensíveis em
identificar algo que possa suprir uma necessidade
imediata ou futura de uma sociedade e, por serem
inquietos, trabalharão, o quão necessário for em
seus projetos para que estes se tornem realidade.
Se, no passado, o normal era o modelo T de Ford,
na cor preta e sem maiores diferenças, atualmente,
preconizam-se os modelos personalizados
comprados pela internet, assim como celulares,
que cada vez mais se assemelham a computadores.
Em conformidade com Ângelo (2003), a
boa ideia é resultado também de motivação, que
pode ser originada de desejo ou necessidade.
A criatividade é, portanto, resultado de uma
combinação de motivação de querer ou precisar
fazer e de preparação intelectual. Há um dito que
não se “constrói” um empreendedor, no entanto, isso
não é uma verdade suprema, visto que é possível
desenvolver uma série de habilidades capazes
de dar origem a um empreendedor. O fato é que,
44

Anotações:
nos últimos anos, o ensino do empreendedorismo
passou a fazer parte da grade curricular de vários
cursos de graduação e pós-graduação de várias
faculdades no Brasil e no resto do mundo.
Na visão do economista Schumpeter, os
empreendedores são os “motores da economia,
agentes de inovação e mudanças, capazes de
desencadear o crescimento econômico do país”2.
Para ele, o empreendedor é aquele que destrói a
ordem econômica existente por meio da introdução
de novos produtos e serviços, pela criação de
novas formas de organização ou pela exploração
de novos recursos materiais. Sendo assim, ao
estudar empreendedores de sucesso, percebeu-
se que muitos tinham características similares.
Esses estudos possibilitaram o conhecimento das
características presentes em empreendedores que
construíram grandes empreendimentos de sucesso.

MITOS SOBRE O EMPREENDEDOR

Mito 1: empreendedores são natos, nascem

para o sucesso.
Realidade:
• Enquanto a maioria dos empreendedores
nasce com um certo nível de inteligência,
empreendedores de sucesso acumulam
relevantes habilidades, experiências e
contatos com o passar dos anos.

2
Apud UGGIONI, Natalino. Acompanhamento e avaliação de empresas
residentes em incubadoras. 2002. 108f. Dissertação (Mestrado em
de Engenharia de Produção) – Departamento de Engenharia de Pro-
dução, Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis/SC.
 45

Anotações:
• A capacidade de ter visão e perseguir
oportunidades aprimora-se com o tempo.

Mito 2: empreendedores são “jogadores” que

assumem riscos altíssimos.
Realidade:
• Assumem riscos calculados;
• Evitam riscos desnecessários;
• Compartilham o risco com outros;
• Dividem o risco em “partes menores”.

Mito 3: os empreendedores são “lobos

solitários” e não conseguem trabalhar em equipe.
Realidade:
• São ótimos líderes;
• Criam times;
• Desenvolvem excelente relacionamento
no trabalho com colegas, parceiros,
clientes, fornecedores e muitos outros.

Algumas características dos empreende-

dores, segundo Dornelas (2016):
São visionários;
• Têm a visão de como será o futuro para o
negócio e sua vida e, o mais importante,
eles têm a habilidade de implementar seus
sonhos.

Sabem tomar decisões;

• Não se sentem inseguros, sabem tomar
as decisões corretas na hora certa,
principalmente nos momentos de
adversidade, sendo este um fator chave para o
seu sucesso. E mais, além de tomar decisões,
implementam suas ações rapidamente.
46

Anotações:
São indivíduos que fazem a diferença;
• Os empreendedores transformam algo de
difícil definição, uma ideia abstrata, em
algo concreto, que funciona, transforman-
do o que é possível em realidade. Sabem
agregar valor aos serviços e produtos que
colocam no mercado.

Sabem explorar ao máximo as oportunidades;

• Para a maioria das pessoas, as boas ideias
são daqueles que as veem primeiro, por
sorte ou acaso.
• Para os visionários (os empreendedores),
as boas ideias são geradas daquilo
que todos conseguem ver, mas
não identificaram algo prático para
transformá-las em oportunidade, através
de dados e informação.
• O empreendedor é um exímio identificador
de oportunidades, sendo um indivíduo
curioso, criativo e atento a informações,
pois sabe que suas chances melhoram
quando seu conhecimento aumenta.

São determinados e dinâmicos;

• Eles implementam suas ações com total
comprometimento. Atropelam as adver-
sidades, ultrapassando os obstáculos,
com uma vontade ímpar de “fazer aconte-
cer”. Cultivam um inconformismo diante
da rotina.

São dedicados;
• Eles se dedicam 24h por dia, 7 dias por
semana, ao negócio. São trabalhadores
 47

Anotações:
exemplares, encontrando energia para
continuar, mesmo quando encontram
problemas pela frente.

São otimistas e apaixonados pelo que fazem;

• Eles adoram o seu trabalho, sendo
esse amor o principal combustível que
os mantêm cada vez mais animados
e autodeterminados, tornando-os os
melhores vendedores de seus produtos
e serviços, pois sabem, como ninguém,
fazê-lo.

São independentes e constroem seu próprio

destino;
• Eles querem estar à frente das mudanças
e ser donos do próprio destino. Querem
criar algo novo e determinar seus próprios
passos abrindo seus próprios caminhos.

São líderes e formadores de equipes;

• Têm um senso de liderança incomum. São
respeitados e adorados por seus pares,
pois sabem valorizá-los, estimulá-los e
recompensá-los, formando um time em
torno de si.

São bem relacionados (networking).

• Sabem construir uma rede de contatos
que os auxiliam nos ambientes interno
e externo da empresa, junto a clientes,
fornecedores e entidades de classe.
48

Ficar rico é o São organizados;

principal objetivo dos
empreendedores?
• Os empreendedores sabem obter e alocar
os recursos materiais, humanos, tecnológi-
Ficar rico não é o cos e financeiros de forma racional, procu-
principal objetivo rando o melhor desempenho para o negócio.
do empreendedor,
mas, sim, uma Planejam, Planejam, Planejam;
consequência de seu
• Os empreendedores de sucesso planejam
trabalho. O que move
o empreendedor é a cada passo, desde o primeiro rascunho do
crença de ter uma boa plano de negócios até a apresentação do
ideia de um produto plano a investidores e superiores, sempre
ou serviço que tem tendo como base a forte visão de negócio
chance de atender que possuem;
um certo mercado
consumidor.
Possuem conhecimento;
• São sedentos pelo saber e aprendem
continuamente, pois sabem que quanto
maior o domínio sobre um ramo de
negócio, maior é sua chance de êxito.

Criam valor para a sociedade: ao gerar emprego,

possibilitam que as pessoas tenham renda e possam
consumir. Isso faz com que as empresas vendam
ainda mais e, portanto, precisem expandir a produção,
o que ocasionará a contratação de mais pessoas. Isso
é o que gera prosperidade para os países, sem contar
a própria arrecadação de impostos.

O PROCESSO EMPREENDEDOR

Ter uma boa ideia é o passo inicial quando se

deseja abrir um negócio próprio, porém, somente
a ideia não é suficiente para que se monte um
negócio de sucesso. O empreendedor precisará
transferir o que está apenas no seu pensamento em
 49

Anotações:
um planejamento mais estruturado. Hoje, muitos
estudiosos defendem que é interessante “testar”
sua ideia de negócio com potencial cliente antes de
passar para as demais etapas. Isso pode ser feito
com a criação de protótipos com o objetivo de que
o potencial cliente possa avaliar, fazer sugestões
e críticas. Assim, o empreendedor poderá
melhorar a ideia de negócio. A internet criou novas
oportunidades de se fazer testes com clientes
potenciais, as redes sociais também podem ajudar.
Tudo isso para saber se você tem MVP –
Produto Minimamente Viável.
É um conjunto de testes primários feitos
para validar a viabilidade do negócio. São diversas
experimentações práticas que serão desenvolvidas
levando o produto a um seleto grupo de clientes.
Mas não é o produto final. Estamos falando em um
produto com o mínimo de recursos possíveis, desde
que (em sua totalidade) estes mantenham sua
função de solução ao problema para o qual foi criado
(não vale ser apenas funcionalidades soltas: juntas,
elas devem configurar um produto, ainda que em
forma de protótipo). O empreendedor vai oferecer
o mínimo de funcionalidades para conhecer, na
prática, a reação do mercado, a compreensão
do cliente sobre seu produto e se ele — de fato —
soluciona o problema do consumidor.
Depois de validada a ideia de negócio, o
empreendedor deverá estruturar o Plano de
Negócios. Aqui, serão definidos os elementos
importantes que o empreendedor deve saber antes
de abrir o negócio. Incluem: o conceito do negócio,
diferenciais de produto ou serviço, marketing,
operação, plano financeiro, etc.
50

Depois de feito o Plano de Negócios o

empreendedor deverá buscar fontes para captar
recursos, caso não os possua. Planos de negócios
bem estruturados já são um diferencial e podem
ajudar nessa etapa. Por fim, o gerenciamento do
negócio é outro aspecto importante, pois de nada
adiantará fazer um bom planejamento e conseguir
recursos para abrir o negócio se não proceder a
implementação de forma adequada.

Figura 14: O processo empreendedor

Identificar e avaliar Desenvolver o Determinar e captar Gerenciar
a oportunidade Plano de Negócios os recursos o negócio
_ criação e 1. Sumário Executivo necessários _ estilo de gestão
abragência da 2. O Conceito do _ recursos pessoais _ fatores críticos de
oportunidade Negócio _ recursos de amigos sucesso
_ valores percebidos 3. Equipe de Gestão e parentes _ identificar
e reais da 4. Mercado e _ angels problemas atuais e
oportunidade Competidores _ capitalista de risco potenciais
_ riscos e retornos 5. Marketing e _ bancos _ implementar um
da oportunidade Vendas _ governo sistema de controle
_ oportunidade 6. Estrutura e _ incubadoras _ profissionalizar a
versus habilidades e Operação gestão
metas pessoais 7. Análise Estratégica _ entrar em novos
_ situação dos 8. Plano Finaceiro mercados
competidores Anexos

Fonte: José Dornelas – Adaptado de Hisrich,1998.

Quanto à abertura de um negócio, deve-

se considerar os fatores ambientais e pessoais
que também podem influenciar essa escolha,
por exemplo, a busca por realização pessoal,
insatisfação com o emprego, oportunidade, com-
petidores, etc.
 51

Já o processo empreendedor segundo o

modelo de Timmons, considera três elementos
fundamentais: oportunidade, recursos e equipe.
O empreendedor deve avaliar se tem uma
oportunidade de negócio, ou seja, há uma demanda
reprimida que não está sendo atendida hoje? Há
a descoberta de um novo produto ou serviço que
pode inovar a forma de consumir os produtos
ou serviços? Além disso, ele precisa avaliar os
recursos necessários para abrir o negócio, assim
como definir a sua equipe de trabalho. Quanto mais
multidisciplinar a equipe, maiores as chances de
sucesso. Portanto, todas essas variáveis devem
ser pensadas considerando o ambiente a que a
nova empresa estará inserida, como concorrência,
incerteza, mercado, etc.

Figura 16: Processo empreendedor

(Modelo de Timmons)

Comunicação

Am
s Oportunidade Recursos big
rça s uid
Fo erna ad
e
ext

Liderança Criatividade

Me
de rcad
o
ca Equipe za
pit
ais e rte
Inc
52
Unidade 3
Videoaula 1

Videoaula 2
54
 55

IDENTIFICANDO
OPORTUNIDADES

Ideias surgem o tempo

todo, o que importa é como o
empreendedor as utiliza inédita ou
não, de forma a transformá-la em
um produto ou serviço que faça
sua empresa crescer. Mas como ter
novas ideias?
Ideias surgem de: observações do
cotidiano;
• Atenção aos hobbies;
• Pesquisas de opinião e
testes de mercado;
• Franquias;
• Revistas de negócios;
• Viagens;
• Conversas informais.
56

Anotações:
As ideias podem surgir, inclusive, quando
menos se espera. Henry Ford teve a ideia da linha
de montagem ao ir a um frigorífico. O importante
é que o empreendedor tenha a mente sempre
aberta. Informação é base para novas ideias –
estar constantemente se atualizando e buscando
conhecimento na área de atuação é fundamental.
As chances de sucesso aumentam quanto maior
o conhecimento da área.
Uma forma interessante de gerar novas
ideias é o brainstorming. O termo consiste em
uma tempestade de ideias. Um grupo de pessoas
se reúne para gerar ideias para resolver um
problema, por exemplo, ou para criar novos
produtos e serviços. O grupo não deve ser muito
grande e, no geral, são feitas várias rodadas de
brainstorming até se encontrar uma boa ideia. A
regra básica do brainstorming é que não se pode
criticar a ideia de ninguém, pois não é desejável
que um membro se sinta tímido ou desencorajado
a dar novas ideias com medo de ser ridicularizado
pelos colegas.

A OPORTUNIDADE

Muitas pessoas deixam de aproveitar

oportunidades pelo simples fato de não
perceberem quando estão diante de uma. É
comum ter muitas ideias ao longo da vida, porém,
as oportunidades, no geral, são únicas. Por isso,
quando o empreendedor tiver uma boa ideia, é
importante testar junto ao cliente potencial. É
importante que a ideia esteja “antenada” com as
tendências. Hoje, por exemplo, muitas pessoas
 57

Anotações:
gostam de comprar através da internet. Então,
dependendo do produto, o empreendedor precisa
considerar esse canal de venda.
Outro ponto importante a ser considerado é
a experiência no ramo. Quando o empreendedor
já trabalha ou trabalhou na área em que quer
abrir o negócio, essa experiência se torna um
diferencial. Isso porque o empreendedor já
vivenciou o dia a dia no ramo em que quer atuar,
já conhece o modus operandi e isso pode fazer a
diferença.
Já para quem não tem experiência no ramo,
é importante estudar o mercado e fazer um
planejamento ainda mais aprofundado. O estudo
do mercado é fundamental, pois, se não houver
um mercado potencial consumidor, não há para
quem vender. É importante, ainda, avaliar também
a concorrência para saber quais os pontos fortes
e fracos, afim de buscar tirar vantagem dessa
informação aprimorando sua ideia, assim como
quais as vantagens competitivas desta, ou seja,
como ela proporciona uma vantagem competitiva
para o cliente.
A equipe gerencial é outro aspecto a ser
considerado pelo empreendedor e quanto
mais multidisciplinar for melhor será. Isso é um
diferencial também para se buscar investidores,
visto que, quem vai fazer o projeto virar realidade,
são as pessoas e, por isso, é importante selecionar
as melhores mentes para sua empresa.
58

Anotações:
Mercado
- Número de competidores
- Tipos de produtos e serviços
- Potencial de compradores
- Concorrência

Vantagens Competitivas
- Estão ligadas a diferenciais que proporcioonam
ganho para o consumidor

Equipe Gerencial
- Formação multidisciplinar da equipe é um
diferencial

Não se pode deixar de considerar a análise

econômica do projeto, o que envolve o investimento,
receitas, custos, prazo para recuperar o capital
investido, etc. É importante que a análise esteja
em alinhamento com o ambiente econômico do
país e que as projeções não sejam excessivamente
otimistas. O empreendedor precisa, ainda, avaliar
os critérios pessoais quanto à decisão de abrir um
negócio, o que envolve, em muitos casos, o apoio da
família. Deve-se considerar que, durante um certo
tempo, não receberá um salário fixo todo mês.
A família precisa se planejar para essa fase.
As contas da casa, como supermercado, escola,
transporte, água, luz, etc. continuarão a existir. Daí
a importância de se fazer um planejamento familiar
para que o negócio não venha a quebrar por não
considerar, por exemplo, que o empreendedor pode
ficar alguns meses sem fazer nenhuma retirada de
dinheiro da empresa.
 59

Anotações:
Análise Econômica
- Investimento Inicial
- Qual o retorno do investimento?
- Em quanto tempo se recupera o investimento?

Critérios Pessoais
- Você está disposto a largar o emprego para
empreender?
- Essa é a oportunidade da sua vida?
- Sua família apoia essa inciativa?
- Está disposto a investir bens pessoais?

Tendências

Sabe-se que estamos na era da tecnologia e da

informação. É sabido, ainda, que as redes sociais são
fatores importantes que podem ajudar ou prejudicar
um negócio, o que também não é novidade. Mas qual
é a tendência para os próximos anos?

Varejo híbrido

Esse tipo de negócio começou na Europa

São produtos de segmentos diferentes no mesmo
espaço. Ex.: Urban Outfitters. Algumas empresas
estão criando negócios baseadas em um perfil de
consumidor; buscam colocar, no mesmo espaço
físico, produtos de segmentos diferentes, como
um espaço que seja uma cafeteria, mas também
venda de roupas, sapatos, etc. Aqui, não estamos
falando de lojas online, mas de lojas físicas. É claro
que, para criar esse tipo de ambiente, precisa ser
feito um estudo de mercado muito detalhado para
segmentar o público alvo.
60

Anotações:
Especialização

Consumidores buscam cada vez mais serviços

especializados. Essa é uma tendência, pois as
pessoas estão cada vez mais procurando serviços
especializados. Ao invés, por exemplo, de ir ao salão
de beleza fazer as unhas, muitas pessoas preferem
ir a uma esmaltaria.

Canais alinhados

Consumidor altamente seletivo, que usa bem

a tecnologia para tomar a decisão de compra, que
pode ser realizada por inúmeros canais. Ex.: Nike
– canal digital dentro da loja física. Sendo assim,
cada vez mais as empresas precisam considerar
o alinhamento entre as vendas na loja física e na
internet. Hoje, o consumidor, muitas vezes, procura
na internet antes de comprar. É possível ter um
consumidor dentro de uma loja, pesquisando o preço
no concorrente para saber se vale a pena comprar.
Outros podem estar na loja física e pesquisarem se o
site da loja não apresenta algum desconto.
Como já exemplificado, a Nike é uma empresa
que está buscando alinhar seus canais de venda.
Já existem lojas físicas em que o consumidor
pode comprar online no dispositivo fornecido pela
própria empresa. A ideia é que, se o consumidor não
encontrou na loja o modelo ou tamanho que queria,
pode comprar pelo terminal na loja online da marca.

Mudanças no ponto de venda

O ponto de venda está mudando de função
para ser um ponto de relacionamento, por exemplo,
 61

Anotações:
a consultoria Apple. A loja física passa a ser, cada
vez mais, um ambiente de relacionamento entre
o consumidor e a marca, de modo que esse con-
sumidor pode conhecer novos produtos, funcio-
nalidades, etc. A Apple é um grande exemplo dis-
so. As empresas, então, precisam preparar-se,
pois não basta terem vendedores, precisam de
verdadeiros consultores de vendas, pessoas que
conhecem a fundo o que vendem para que pos-
sam transmitir essa confiança aos clientes. Vale
lembrar que, hoje, o cliente busca pesquisar antes
de comprar e não é incomum encontrar cliente que
saiba mais de um produto que o próprio vendedor.

Sustentabilidade

Quem compra prefere opções ecológicas e

socialmente sustentáveis. A sustentabilidade con-
tinua sendo uma tendência, pois os consumidores
cada vez mais querem saber se o que a empresa
fala realmente condiz com a verdade. Não basta
apenas falar que é sustentável, a empresa preci-
sa, de fato, ser sustentável, buscar cada vez mais
a ecoeficiência para que possa produzir mais, mas
usando menos recursos da natureza.

Negócios Sociais

Empreendimentos que causem grande

impacto social. Essa é outra tendência, criar
negócios que geram lucro, mas que tenham um
impacto positivo na sociedade.
62

Anotações:
PLANO DE NEGÓCIO

Empreendedores precisam saber planejar

suas ações e delinear as estratégias da empresa a
ser criada ou em crescimento.

Por que planejar?

Segundo estudo do Sebrae, as principais
causas de dificuldades enfrentadas pelas empresas
no primeiro ano de atividade são falta de clientes,
de capital de giro, de conhecimento, entre outros.
Chama a atenção o próprio empreendedor declarar
que falta mais conhecimento sobre o negócio e
mercado. Um bom planejamento é essencial para
que o empreendedor minimize as chances de
fracasso do negócio. Fazer um plano de negócio é
fundamental, pois nele, estão inseridos os vários
pontos importantes que o empreendedor precisa
refletir e conhecer antes de abrir a empresa.
É claro que existem questões difíceis de
prever, por exemplo, uma crise econômica ou seu
tempo de duração, mas um bom planejamento pode
ajudar na decisão se esse é o momento certo para
abrir o negócio. Tudo vai depender da ideia. Existem
negócios que prosperam mesmo em momentos de
crise. Lembram das dificuldades enfrentadas pelas
empresas? Qual é a principal dificuldade enfrentada
no primeiro ano de atividade da empresa?
 63

Figura 17: Fatores enfrentados

Falta de clientes
Falta de capital
Falta de conhecim...
Mão de obra
Imposto/tributos
Inadiplência
Concorrência
Burocracia
Marketing/propag...
Crise
Linha de crédito
Outros
Nenhuma/ não teve

0% 5% 10% 15% 20%

Fonte: Sebrae /2016

Ao analisar o gráfico do Sebrae/2016 abaixo,

vemos que a taxa de mortalidade de empresas
médias, no Brasil, para empresas com 2 anos de
funcionamento, é de 23%, número preocupante
que, mais uma vez, reforça a importância do
planejamento para que essa realidade possa mudar.

Figura 18: taxa de mortalidade de empresas de 2 anos, para

empresas constituídas em 2012, por UF
32% 33%
29%
27%
25% 26% 26%
23% 24% 24% 24% 24% 24% 25% 25%
21% 21% 21% 22% 22% 22% 22% 23% 23% 23%
19% 20% 20%

AL RJ ES PA MS PB PI RR RN DF MG MT SE SC SP BA GO PE RS CE PR TO AC RO MA AP AM
BRASIL

Fonte: estudo SEBRAE –

Sobrevivência das Empresas no Brasil - 2016
64

Anotações:
Plano de Negócios é uma ferramenta de
gestão para o planejamento e desenvolvimento
de negócios. Isso porque, nele, estão inseridas as
variáveis relevantes que devem ser consideradas
antes da abertura do negócio, assim como as metas
e objetivos a serem alcançados.

Planejamento Desenvolvimento

Plano de Negócio

A explosão da internet no Brasil, no final de

1999 e início de 2000, disseminou o conceito de
“plano de negócios” - business plan. Inicialmente,
era visto apenas como ferramenta para conseguir
financiamento, pois, quando o empreendedor se
dirigia a instituições em busca de capital, sempre
ouvia o mesmo pedido por parte delas: plano de
negócios. É um instrumento que deve servir também
para ajudar a empresa a acompanhar a evolução de
seu negócio, visto que são estabelecidas metas a
serem atingidas, logo, o plano não deve ser esquecido
após o início das atividades. Com um bom projeto, é
mais fácil vender a ideia de negócio para potenciais
investidores, por exemplo.

Ferramenta de Planejamento

Ferramenta de Gerenciamento

Ferramenta de apoio para

Ferramenta para conseguir

 65

Anotações:
O Plano de negócio deve ser feito apenas para
novas empresas? Não. Se a empresa já existe e quer,
por exemplo, lançar um novo produto ou serviço no
mercado, é importante fazer o plano de negócio
também. Alguns cuidados devem ser tomados ao
se elaborar o projeto:
• Não deve conter números recheados de
entusiasmo e fora da realidade – deve-se
fazer um planejamento compatível com a
realidade. Não adianta ser muito otimista
se o cenário real foi de crise.
• Deve explorar as potencialidades do
negócio, bem como os riscos – importante
que o empreendedor ressalte as
potencialidades do negócio, mas que
também mostre que conhece os riscos
envolvidos. O primeiro passo para se
resolver um problema é, antes de tudo,
admitir que ele existe.
• Deve mostrar a viabilidade do projeto –
mostrando como o empreendedor vai
alcançar tais resultados.
• Deve ser revisado e atualizado
constantemente – o cenário muda e,
portanto, o planejamento do negócio deve
se adequar à nova realidade. O plano não
deve ser esquecido logo após a abertura
do negócio.
• Para empresas existentes, deve mostrar
atuais indicadores de desempenho - se
a empresa já está atuando no mercado,
é importante mostrar o desempenho ao
longo dos anos, o quanto vem crescendo e
o que já conquistou.
66

Anotações:
A QUEM SE DESTINA O PLANO?

• O plano é um instrumento importante que

ajuda o empreendedor tanto internamente,
por exemplo, orientando os colaboradores
com relação às metas a serem atingidas,
quanto externamente, no que diz respeito
à solicitação de um empréstimo ou
mesmo para entrar em uma incubadora de
empresas;
• Incubadoras de empresas;
• Parceiros;
• Bancos;
• Sócios;
• A empresa internamente.

O QUE CONTÉM O PLANO DE NEGÓCIOS

DE UMA EMPRESA?

Não existe uma estrutura fixa e que sirva para

todo tipo de negócio. Na verdade, existem elementos
importantes que devem ser considerados na hora
do planejamento de qualquer negócio. Abaixo,
segue uma sugestão de estrutura.
1 - Capa;
2 - Sumário;
3 - Sumário Executivo;
4 - Descrição da Empresa;
5 - Produtos e Serviços/Operacional;
6 – Mercado e Competidores;
7 – Marketing e Vendas;
8 -Análise Estratégica;
9 - Plano Financeiro;
10 - Anexos.
 67

Anotações:
Todos os itens mencionados serão detalhados
a seguir:

Capa

A capa não deve conter informações

desnecessárias ou estar visualmente poluída. Deve
conter as informações básicas como: Nome da
empresa;
• Endereço;
• E-mail;
• Logotipo;
• Nomes e cargos dos diretores;
• Mês e ano de elaboração, etc.

Não se pode esquecer que o logotipo deve

ser pensado pelo empreendedor com cuidado e ter
algum significado para a empresa. Os consumidores
vão reconhecer sua empresa ao vê-lo, buscar a
simplicidade para não errar nesse momento.

Sumário Executivo

Deve expressar uma síntese do que será

apresentado na sequência, ou seja, um resumo
do projeto. Os investidores recebem diariamente
muitos projetos de negócios para avaliarem e, quem
sabe, investir em algum deles. Por isso, é comum
lerem apenas o Sumário Executivo, pois caso se
interessem pela ideia, avaliarão todo o projeto
com mais atenção. O grande desafio é justamente
escrever um sumário executivo que consiga atrair
a atenção do leitor em poucas laudas. Diante disso,
como deve ser o resumo do projeto? Deve ser a
última parte a ser escrita e deve considerar:
68

Anotações:
• Qual o objetivo do plano?
• Onde a empresa está localizada? Onde
está o mercado potencial?
• Como empregará o dinheiro solicitado?
Qual o retorno do capital investido?
• Qual o crescimento da empresa nos
últimos anos?
 69

Anotações:
Unidade 4

Videoaula 1 Videoaula 2

Videoaula 3 Videoaula 4
72

Anotações:
 73

Descrição da
Empresa

Você tem um problema a ser re-

solvido? Muitas empresas nascem
para resolver um certo problema
observado no mundo real. Se esse
for o caso, é importante certificar-
se se realmente você tem um
problema que impacta muitas
pessoas a ponto de haver uma
demanda reprimida. Lembre-se,
não basta que apenas você tenha
esse problema ou a empresa onde
você trabalha.
74

Figura 19: Plano de negócios

Processos mal Insatisfação de Membros Falta de Problemas de Resultados

definidos clientes ociosos qualificação organização péssimos

Fonte : https://blog.luz.vc/como-fazer/plano-de-negocios/

Deve-se descrever a empresa, seu histórico

e crescimento dos últimos anos. É importante
mencionar por qual razão resolveu-se abrir esse
negócio. Às vezes, a ideia pode já existir em outro
lugar, mas, para a região na qual pretende abrir o
negócio, pode ser uma inovação. Claro que, nesse
caso, deve-se ter o cuidado de considerar as
peculiaridades locais. Caso a empresa já exista,
é importante mencionar seu histórico e quais as
recentes conquistas.
 75

Figura 20: Histórico

FUNDAÇÃO
Primeira loja física na cidade de João dos Santos.

CRESCIMENTO
Abertura da primeira filial na cidade vizinha.

AMPLIAÇÃO DO PORTFÓLIO
Ampliação do portfólio de produtos e abertura de mais 3
filiais na região.

HOJE
Captação de investimentos para abertura de mais 3 filas em
cidades grandes.

Fonte : https://blog.luz.vc/como-fazer/plano-de-negocios/

Enfatizar as características únicas de seu

negócio e como pode promover um benefício para o
cliente. O seu produto ou serviço vai gerar valor para
o seu cliente? Como? Quais são as características
únicas do seu produto? Lembre-se de que, para
ter sucesso, você deve fazer com que seu cliente
perceba que seu produto ou serviço possui um valor
superior quando comparado com a concorrência.
Apresentar o organograma da empresa. É
importante mostrar como você está pensando em
estruturar a empresa, quais são as áreas a serem
criadas.

Figura 21: Organograma da empresa

Presidente
Anna Paula

Vice Presidente
Anna Caroline

Diretor Diretor de Diretor de Diretor

Administrativo Dsitribuição Produção Comercial
Daniel Amaral Ana Paula Ana Catarina Ana Carolina

Auxiliar Ajudante de
Confeiteiros Operador de
Administrativo carga e descarga Caixa
76

Anotações:
Quem é sua equipe? Nesse ponto, é
interessante mostrar que a empresa tem uma
equipe competente e multidisciplinar nos cargos
de gestão, afinal, quem vai fazer com que o
projeto tenha sucesso ou não são as pessoas. Fale
da experiência de sua equipe de gestão, assim
como os resultados que conseguiram em outras
organizações.
Outros pontos importantes a serem mencio-
nados são:
• Informe a localização do negócio e
infraestrutura disponível (razão da escolha
do local;
• Informe quem são os terceirizados e qual a
razão da escolha dos parceiros;
• Área de atuação? (local, nacional?);
• Existem parceiros estratégicos?

Lembre-se de que seu projeto pode estar

sendo avaliado por um investidor de outro
estado ou país, daí a importância de mencionar a
localidade e infraestrutura disponível. Informe por
que o local foi escolhido, mencione quais serviços
serão terceirizados e quem são seus parceiros
estratégicos. O parceiro estratégico é aquele
que pode, de alguma maneira, colaborar para o
crescimento do seu negócio. Pode ser, por exemplo,
um fornecedor, um cliente importante, etc. Pense
qual a área de atuação do negócio: local? Regional?
Nacional? Aqui pode se dizer não apenas a previsão
inicial, mas também, a projeção, por exemplo, para
os próximos 3 ou 5 anos. Imagine que a empresa
iniciará sua atuação no mercado local, mas que em
5 anos pretende atuar em nível regional.
 77

Anotações:
Produtos e Serviços

• Descreva quais são os produtos e serviços

de sua empresa, como são fornecidos, em
quais aspectos seu produto ou serviço
difere dos da concorrência.
• Exponha as características únicas
de seu produto/serviço (exponha as
características x benefícios).

As características, no geral, estão ligadas a

aspectos físicos como tamanho, peso, dimensão.
Já os benefícios estão ligados à conveniência, se-
gurança e felicidade.

Figura 22: Características x benefícios

Características: Benefícios:
Tamanho; Conveniência;
Formato; Segurança;
Peso; Garantia;
Dimensão; Traz felicidade;
Cor; Fácil de usar.
Feito de…;
Usado para...
78

Anotações:
Produtos e Serviços / Operacional

Neste tópico é interessante mencionar como

o produto ou serviço será produzido, assim como
quais os recursos serão necessários. Logo, é
importante definir os fornecedores. Essa questão
pode ser mais relevante quando se trata de
determinados tipos de negócios em que a matéria-
prima não está disponível com facilidade, como no
caso de lanchonetes que vendem o açaí Frozen, do
qual a matéria-prima só existe em algumas regiões
do Brasil, nos estados do Amazonas, Amapá, Pará,
Maranhão, Rondônia, Acre e Tocantins. Sendo
assim, um empreendedor do estado do Sul precisa
se preocupar com o fornecedor.

• Etapas do processo produtivo:

Quando se fala na questão operacional do
negócio, é interessante mencionar as etapas
do processo produtivo, quais máquinas e
equipamentos serão necessários.

• Especifique o layout da empresa:

Caso queira um maior nível de detalhamento,
é interessante elaborar o layout da empresa,
mostrando como está pensando estruturar a parte
física do negócio.

Um bom layout pode favorecer a empresa em

certos aspectos como:
• Melhoria da produtividade;
• Menos desperdício e retrabalho;
• Maior facilidade para que os clientes
encontrem os produtos na loja;
 79

Anotações:
• Ajuda na comunicação entre as áreas e as
pessoas.

Tecnologia -> deve enfatizar se domina a

tecnologia para a produção:
Se a empresa trabalha com alta tecnologia e
você tem o domínio dessa tecnologia, é interessante
mencionar, pois isso é um diferencial. Caso não
domine, deve ressaltar como pretende dominá-la.

Impacto ambiental do negócio e meios de

mitigá-lo:
Todo negócio gera algum resíduo ou impacto
no meio ambiente, certo? O empreendedor deve
mencionar o que fará para minimizar esses
impactos. Cada vez mais o consumidor está
preocupado em consumir produtos ou serviços
que não agridam tanto ao meio ambiente. Neste
momento, entra o conceito de ecoeficiência. Esse
conceito está ligado ao ato de produzir mais e melhor
usando menos recursos. Com isso, todos ganham:
a empresa que, em muitas situações, conseguirá
reduzir custos (eliminando os desperdícios) e o
consumidor que estará comprando um produto
ecologicamente correto.
Quando se fala em ecoeficiência, deve-
se avaliar o ciclo de vida do produto, o que deve
contemplar desde a extração da matéria-prima,
produção, consumo até o descarte.
80

Anotações:

5. DISPOSIÇÃO FINAL
É o fim da vida útil do produto, 1. EXTRAÇÃO DA
quando ele é jogado no lixo e enviado MATÉRIA-PRIMA
para um aterro sanitário ou lixão. Alguns Necessária à fabricação
produtos passam por uma etapa anterior do produto.
de reaproveitamento
(Leia em reaproveite).

4. USO 2. FABRICAÇÃO
No caso de uma roupa, a Inclui processos agrícolas
lavagem, secagem e passagem e industriais, contando
a ferro geram impactos todas as transformações
ambientais, assim como o da matéria-prima até a
consumo de energia elétrica manufaturada do produto
quando se trata de final e a embalagem.
3. DISTRIBUIÇÃO PARA O
uma TV.
MERCADO REVENDEDOR
Além do gasto de combutível, há o
impacto da fabricação do veículo e até da
construção de estrada/ferrovia/aeroporto.
Em geral, é nessa hora que se percorre a
maior distência, mas o transporte se repete
entre cada etapa.

Fonte: Planeta Sustentável. Disponível: http://goo.gl/

DuV1aS.

MERCADO E COMPETIDORES

A análise de mercado é uma das partes mais

importantes do plano de negócios, pois, se não
houver um mercado a ser atendido, não haverá
negócio. É por isso, que se costuma dizer que a
análise de mercado é o coração do projeto. Logo,
é importante perguntar-se se há um mercado
potencial a ser atendido. O empreendedor deve
demonstrar que conhece muito bem o mercado
consumidor do produto/serviço e, para isso, deve
fazer pesquisas e avaliar o crescimento desse
mercado nos últimos anos.
Deve-se fazer uma análise macro da indústria,
sua evolução nos últimos anos e quais as tendências.
 81

Anotações:
Isso é importante para o empreendedor perceber se
o seu produto ou serviço está sendo inserido em um
mercado em crescimento ou se o mercado está em
declínio. Um exemplo disso foram os empreendimen-
tos em paletas mexicanas, uma vez que os primeiros
a se lançarem no mercado conseguiram ter suces-
so e ganhar dinheiro, porém, depois de certo tempo,
havia muitos empreendedores vendendo o mesmo
produto. Assim, os que investiram neste mesmo tipo
de venda, quando o mercado já estava saturado, ti-
veram maiores dificuldades para se manter e muitos
fecharam suas portas. Daí a importância de avaliar o
crescimento do segmento que se quer atuar.

Figura 23: mapeamento de equipamentos

médicos no Brasil

Após a análise macro, deve-se partir para a

análise particular do segmento de mercado da sua
empresa, mostrando o que está acontecendo no setor
e quais as perspectivas para a empresa nesse setor.
82

Anotações:
Análise da Indústria / Setor

Muitas vezes, o empreendedor está tão

apaixonado pela sua ideia que resiste em avaliar
com maior cautela os dados de Mercado. Isso é um
grande erro, portanto, o empreendedor deve se
perguntar: por que o mercado se mostra promissor?
Qual o tamanho do mercado em R$, número de
clientes e competidores? Como será o mercado nos
próximos anos? Quais são as oportunidades e riscos
do mercado? Como o mercado está estruturado
e segmentado? Após responder essas questões,
o empreendedor estará melhor preparado para
continuar o planejamento de seu negócio.

Definição do segmento de Mercado

É o processo de dividir um mercado em grupos
de compradores potenciais que tenham semelhantes
necessidades e desejos, percepções de valores ou
comportamento de compras. É também chamado de
mercado-alvo, ou seja, o público que se quer atingir.
Sendo assim, deve avaliar: o perfil do comprador, o
que ele está comprando atualmente, por que ele está
comprando, os fatores que influenciam a compra,
quando, como e com que periodicidade é feita a
compra, onde ele se encontra e como chegar até ele.

Tipos de segmento de Mercado

• Demográfica: deve-se considerar carac-
terísticas da população, tais como: sexo,
idade, raça, nível de renda, ocupação, nível
de instrução, tamanho da família, etc.
• Geográfica: deve-se considerar aspectos
como localização, clima, etc.
 83

Anotações:
• Psicográfica: aqui é levado em conta o
estilo de vida (atividades, interesses e
opiniões). Imagine pessoas que andem de
bicicleta, pois têm uma preocupação com a
sustentabilidade do planeta. Uma empresa
pode ser criada, por exemplo, pensando
exatamente nesse estilo de vida.
• Benefícios: essa categoria é baseada
em quais benefícios os clientes desejam
ao comprarem os produtos ou serviços.
Exemplo, o creme dental (preço, dentes
brancos, hálito refrescante).
• Comportamento de compra: busca-se
avaliar a frequência de compra, lealdade à
marca, etc.

Seu
Quem está
comprando?
Produto
• Geografia ou
• Perfil Serviço
• Estilo de Vida
• Personalidade
O que está
comprando?
• Recursos
• Embalagens
• Serviços
Por que está • Preço
comprando? • Entrega
• Benefícios
• Características
especiais

Quando analisamos as linhas de perfume do

boticário Zaad e Men, vemos que são um exemplo
de produtos pensados para homens diferentes.
Enquanto o Zaad é voltado para homens mais
maduros, profissionalmente estabilizados, com
84

Anotações:
uma certa sofisticação, o Men é voltado para o
homem do dia a dia, constantemente na correria e
que não quer dizer por aí que se preocupa com sua
aparência ou mesmo com o uso de perfume. É claro
que o preço dos dois produtos também reflete seu
público-alvo.

Outro ponto que não pode ser negligenciado

é a análise da concorrência. É importante fazer um
benchmarking, ou seja, uma comparação entre os
atributos do seu negócio e os da concorrência. A
ideia é avaliar o que a concorrência faz de melhor
para que a empresa possa rever seus processos,
buscando alcançar melhores resultados.
• Concorrência não se limita aos concor-
rentes diretos, mas deve-se considerar os
indiretos.
Muitos empreendedores acham que devem
considerar apenas os concorrentes diretos, ou
seja, aqueles que vendem um produto ou serviço
similar ao seu, mas existem os concorrentes
indiretos, que não vendem exatamente os mesmos
produtos ou serviços, mas que atuam na indústria
macro e podem, de alguma maneira, atrair os seus
 85

Anotações:
clientes para comprarem deles. Daí a importância
de reconhecer esses concorrentes.
• Identificar as tendências ambientais ao
redor do negócio: econômico, tecnológico,
etc.

Descrição
de seus
produtos/ Práticas de
serviços marketing
utilizadas,
market share
etc

Análise dos
principais
competidores Benchmarking

Posicionamento
de mercado,
pontos
fortes e
fracos

O negócio, ao ser montado, não estará

isolado no mercado, na verdade, as chances
de ter muita concorrência são enormes. Além
da concorrência, deve-se avaliar os elementos
ambientais ao seu redor, por exemplo, a economia,
nível tecnológico, política, etc. Será que o momento
atual favorece a abertura de um negócio próprio?
Será que a economia está crescendo, gerando
muitos empregos e renda? Essas são indagações
importantes. Portanto, conhecer a estrutura de
mercado no qual se irá atuar pode ajudar na definição
de preço e tipo de concorrência que se enfrentará.
Na figura 24, apresentam-se as características das
estruturas de mercado.
86

Anotações:
Figura 24: Estruturas de mercado
Características Concorrência Monopólio Oligopólio Concorrência
Perfeita Monopolista

1. Quanto ao Muito grande Só há uma Pequeno Grande

número de empresa
empresas

2. Quanto ao Homogêneo. Não há Pode ser Diferenciado

produto Não há substitutos homogêneo ou
diferenças próximos diferenciado

3. Quanto ao Não há As empresas Embora Pouca

controle das possibilidade têm grande dificultado pela margem de
empresas de manobras poder para interdependência manobra,
sobre os pelas manter preços entre as devido à
preços empresas relativamente empresas, estas existência de
elevados tendem a formar substitutos
cartéis próximo.

O mercado de concorrência perfeito é um

modelo mais hipotético e poderíamos pensar em
uma feira com um número grande de compradores
e vendedores. Imagine que existem várias barracas
que vendem o mesmo produto, por exemplo, laranja.
Os preços são praticamente os mesmos, assim
como os produtos. Logo, a entrada de mais uma
barraca para vender laranja ou a saída não causará
impacto nos preços.
Já o Monopólio se caracteriza por apenas um
ofertante do produto, ou seja, não há concorrência.
Os governos buscam evitar o surgimento de
monopólios, visto que a falta de concorrência, no
geral, acarreta preços maiores. No Oligopólio, há um
número reduzido de competidores, no geral, grandes
empresas, que podem ter produtos diferenciados
ou homogêneos. Há uma certa interdependência
no estabelecimento do preço. Um exemplo seriam
as empresas que comercializam eletrodomésticos,
como geladeiras.
 87

Anotações:
Por fim, a Concorrência Monopolista ou
Concorrência Monopolística consiste em um
mercado com elevado número de competidores
que conseguem se diferenciar no mercado. Como
exemplo, imagine um salão de beleza que possui
um excelente profissional especializado em
tintura de cabelo. Esse profissional acaba sendo
um diferencial para esse salão, atraindo muitos
clientes. Esse salão pode até ter um preço um
pouco mais elevado, mas não é vista a existência de
muitos competidores.

Análise da Concorrência

Uma maneira interessante de fazer a análise da

concorrência é através de um quadro comparativo,
em que se pode observar os seus diferenciais e os
diferenciais da concorrência.
A análise da concorrência deve buscar
responder: quem são seus concorrentes? Como os
concorrentes podem ameaçá-lo? De que maneira
seu produto ou serviço pode ser comparado ao do
concorrente? A concorrência é líder ou seguidor no
mercado? Após essa análise, o empreendedor estará
melhor preparado para enfrentar a concorrência.

MARKETING E VENDAS

O fato de ter uma ótima ideia e um bom

planejamento não é o suficiente para se ter um
negócio de sucesso. Como visto anteriormente, é
necessário saber operacionalizar o planejamento.
Um aspecto importante é pensar em como a
empresa pretende vender seu produto ou serviço e
88

Anotações:
conquistar seus clientes. Deste modo, entram em
cena os famosos 4Ps de Marketing ou Composto de
Marketing sobre os quais serão detalhados no tópico
seguinte. Além disso, o Ciclo de vida do produto
também vai influenciar os esforços de marketing.

Figura 26: Ciclo de vida

Deve demonstrar como a empresa pretende vender

seu produto/serviço e conquistar seus clientes

Deve demostrar os elementos de marketing a serem

usados

Deve considerar o ciclo de vida do produto

O ciclo de vida do produto mostra as vendas

em espaço de tempo. Quando o produto está na
fase INTRODUÇÃO, as vendas ainda são pequenas, o
produto não deve estar no mercado há muito tempo
e o investimento em marketing se faz necessário
para que o produto se torne conhecido. Na etapa
de crescimento, as vendas já crescem com maior
vigor. Neste caso, o produto já é conhecido e as
vendas continuam a todo vapor. Nesse momento,
é comum a entrada no mercado de concorrentes.
A maturação é o momento em que as vendas já
estão estabilizadas e o cuidado é que os clientes
queiram conhecer o produto da concorrência. Na
fase de DECLÍNIO, as vendas já estão em queda
 89

Anotações:
e a empresa precisa agilizar inovações para que
consiga se manter no mercado.

Figura 27: Ciclo de vida de um produto

Outra ferramenta interessante de análise

é a Matriz BCG do Boston Consulting Group, que
possibilita que seja feita uma reflexão da carteira de
produtos considerando o crescimento de mercado
e a participação relativa de mercado.

Figura 28: Crescimento x participação Relativa

90

Anotações:
No Crescimento de Mercado, é analisado
como está o crescimento de determinada linha de
produtos. Já a Participação relativa de mercado
mostra a participação de mercado da empresa em
relação à concorrência. O produto interrogação ou
em questionamento mostra um produto com baixa
participação de mercado, mas em um mercado
que está em crescimento. Um exemplo seriam as
empresas novas no mercado, com produto que
ainda não deslanchou no quesito vendas.
O produto estrela se refere à elevada
participação de mercado em mercados que
também estão em crescimento. Esse é o sonho
de todo empreendedor. São produtos que geram
grande fluxo de vendas para a empresa. A vaca
leiteira mostra uma elevada participação de
mercado do produto, porém, em um mercado de
baixo crescimento. É importante, nesse ponto, a
empresa destinar recursos para novos produtos
e, quem sabe, criar um produto estrela. Por fim,
o abacaxi que se mostra um produto com baixa
participação de mercado em um mercado de baixo
crescimento. O empreendedor deve avaliar se vale
a pena continuar comercializando esse tipo de
produto.

Estratégia de Marketing e Vendas

As análises anteriores devem subsidiar

as estratégias de marketing a serem adotadas.
O composto de marketing (4Ps de marketing)
contempla os elementos importantes da estratégia
de marketing: produto, preço, praça e promoção.
 91

Anotações:
Figura 29: 4 P’s

Produto

Envolve o detalhamento do produto a ser

comercializado. Esse produto deve atender a
um desejo dos consumidores, daí a importância
de conhecer o seu público alvo, a fim de moldar
o produto para atender a expectativa de seu
consumidor potencial.
• Posicionar o produto no mercado significa
direcioná-lo para atender às expectativas
e necessidades do cliente no segmento
escolhido (ex.: companhias aéreas de
baixo custo).
• Em algumas situações, deve-se avaliar a
necessidade de:

Promover mudanças no portfólio de produto;

Retirar, adicionar ou modificar o produto;

Mudar design, embalagem, qualidade,

desempenho, características técnicas, tamanho.
92

Anotações:
Um exemplo de marca que soube moldar
seu produto para atender às expectativas de
seus clientes foi a Havaianas. Quando lançada, na
década de 60, visava atender a população de baixa
renda, porém, no decorrer dos anos, conseguiu
se reinventar e, a partir da década de 90, buscou
diferenciar-se cada vez mais da concorrência com
novos modelos, levando a marca para os grandes
desfiles de moda.

Preço

• Pela política de preço, a empresa pode

criar demanda para o produto, segmentar
mercado, definir a lucratividade da
empresa, etc.
• Deve-se considerar sempre o valor
percebido pelo cliente. Quanto maior o
valor percebido por este, mais propenso
a comprar e pagar mais pelo produto ele
estará.
• Preço interfere na imagem do produto.

A estratégia de preço deve considerar:

Definir preço, prazo e forma de pagamento.

Definir atuação em mercados seletivos.

Definir políticas de penetração em determinado

mercado.
Definir políticas de descontos.

• Praça (canais de distribuição): refere-se às

diferentes maneiras para levar o produto
 93

até o consumidor. Deve avaliar como o seu

produto ou serviço chegará ao cliente:
venda direta, indireta ou intermediária
(internet, catálogos, etc.)

Figura 30: Canais de distribuição

Formas utilizadas por uma empresa para escoar seus produtos

Indústria Clientes

Distribuição Direta
Distribuição Indireta

Indústria Distribuidor Varejo Clientes

Representantes

Crescimento de vendas on-line

Cada vez mais as empresas precisam atentar

para o canal de vendas on-line. Conforme dados do
site da Ebit Informação, as compras pela internet
vêm crescendo, passando de cerca de 18 bilhões
de reais em 2011 para uma estimativa de mais de 49
bilhões em 2017.

Figura 31: Evolução de faturamento do

e-commerce no Brasil
Moda e
acessórios Cosméticos e
Perfumaria
17%
15% Eletrodomésticos 2015
2014
Livros
12% Telefonia assinaturas
Celulares e revistas R$260,00

8% 8% R$247,00
94

Em 2014, segundo a agência Modus, o ticket

médio de compras on-line era de R$247,00, já em
2015 passou para R$ 260,00.

Figura 32: TicKet Médio Agência Modus

120%

100%

80%

60%

40%

20%

0%

Fonte: Agência modus 2016.

Promoção

São as estratégias de divulgação do produto.

O objetivo da propaganda é fazer com que uma
mensagem atinja uma audiência selecionada, com
o propósito de informar, convencer e reforçar o
conceito do produto junto aos consumidores. Deve-
se considerar o público a ser atingido e a publicidade
pode ser usada com intuito informativo.
Resumindo:
outdoor

internet Televisão/rádio/panfletos

brindes
 95

Anotações:
A figura 33 ilustra bem os 4ps de uma barraca
que vende bebida na praia, por exemplo, em que
estão definidos o preço da bebida, o local de venda
ao cliente, a promoção e o próprio produto exposto.

Figura 33: 4Ps

Produto Preço

Qualidade Embalagem • Preço de lista • Prazo de

Design Tamanhos • Descontos pagamento
Variedade Serviços • Concessões • Formas
Características Garantias • Termos de
Nome da Marca Devoluções créditos

Praça
Promoção
• Canais
• Cobertura • Promoção de vendas
• Sortimentos • Propagandas
• Locais • Força de vendas
• Estoque • Relações Públicas
• Transporte • Marketing Direto

Projeção de Vendas

A projeção de vendas é um aspecto importante

e que requer um cuidado especial por parte do
empreendedor. Isso porque a paixão pela ideia pode
deixá-lo muito otimista, fazendo projeções fora da
realidade de mercado. A projeção de vendas deve
considerar a análise de mercado, ou seja, avaliar o
público alvo, concorrentes, ambiente econômico,
etc. Deve atentar para o Market share, que é a
96

Anotações:
participação de mercado dos concorrentes e avaliar
a parcela desse mercado que poderá considerar
como potencial.
Além disso, a capacidade produtiva é outro
aspecto a ser considerado, pois, por exemplo,
ao prever na análise de mercado a possibilidade
de compra de 100 unidades do seu produto e
conseguindo produzir apenas 80 unidades, haverá
perda para o empreendimento, em todos os
aspectos. Então, a capacidade produtiva é um
elemento que não pode ser desprezado.
Por fim, deve-se considerar a estratégia de
marketing a ser usada. Imagine focar todo o seu
marketing para vendas, com intuito de vender
os produtos e, no final das contas, não consiga
atender a demanda dos consumidores que querem
comprar o produto. Nessa situação, muitos clientes
podem sentir-se chateados e resolver comprar da
concorrência.

Figura 34: Projeção de vendas

 97

Anotações:
A seguir um modelo de planilha de vendas em
forma gráfica, facilitando a visualização e projeção
de crescimento:

Capacidade
Análise de Produtiva
Mercado

Estratégia de
Marketing

Sazonalidade

A sazonalidade é algo que é típico ou

temporário de uma determinada época. Está ligado
à oscilação de mercado. Imagine, por exemplo, a
páscoa. Para a indústria do chocolate esse é um
período sazonal, pois as vendas aumentam muito.
As empresas, que já conhecem o período sazonal,
preparam-se com antecedência para conseguir
atender a demanda nesse período do ano. Conhecer
a sazonalidade do negócio é fundamental para que
o empreendedor possa se preparar e projetar suas
ações com maior segurança.

Análise Estratégica
A análise estratégica deve ajudar a empresa
a compreender o cenário externo, assim como o
impacto no ambiente interno da empresa. É bom
98

Anotações:
o empreendedor saber onde quer chegar, ou seja,
a sua visão, assim como qual a razão de ser da sua
empresa, ou seja, sua missão.

VISÃO
Quais são as aspirações a atingir?
Sonho a ser alcançado.

MISSÃO
Refletir a razão de ser da organização
sintetiza a estratégia de atuação

Exemplos de visão
FIAT
“Estar entre os principais players do mercado e
ser referência de excelência em produtos e serviços
automobilísticos”.

MICROSOFT
“Disponibilizar às pessoas software de
excelente qualidade – a qualquer momento,
em qualquer local e em qualquer dispositivo.”
 99

Anotações:
Exemplos de Missão
FIAT
“Desenvolver, produzir e comercializar carros
e serviços que as pessoas prefiram comprar e
tenham orgulho de possuir, garantindo a criação de
valor e a sustentabilidade do negócio.”

MICROSOFT
“Permitir às pessoas e empresas, em todo o
mundo, a concretização do seu potencial.”

Análise Estratégica – SWOT

A análise de SWOT é bastante usada no
planejamento de negócios:
• Análise de SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities, treats – forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças) é um modelo
de análise do ambiente interno e externo
do projeto.
• Consiste na elaboração de listagem dos
pontos fortes e fracos, das oportunidades
100

Anotações:
que o projeto oferece e as ameaças que
pode enfrentar.
• Deve auxiliar na formulação de objetivos e
metas.

O esquema a seguir mostra como a análise

do ambiente interno (Análise Organizacional) e
externo (Análise Ambiental) subsidiam a definição
da estratégia.

Missão
Para onde
Visão queremos ir?

O que há no Objetivos O que temos

ambiente? organizacionais na empresa?

Análise
Análise Ambeintal Organizacional

Quais as Quais as forças e

oportunidades e fraquezas que temos
ameaças que existem na organização?
no ambiente?

O que
Estratégia Organizacional
devemos fazer?

Fonte: Chiavenato (2014).

A seguir, um modelo da análise de SWOT

mostrando os pontos fortes, fracos, oportunidades
e ameaças. Cabe chamar a atenção para o fato
de que os pontos fortes e fracos referem-se ao
ambiente interno, ou seja, variáveis que a empresa
 101

Anotações:
conseguem manipular, já as oportunidades e
ameaças referem-se às variáveis externas à
empresa, aquelas incontroláveis pela organização,
como a concorrência: essa é uma variável que a
empresa não consegue controlar diretamente,
logo, pode ser uma ameaça.

SWOT
AJUDA ATRAPALHA
(organização)
INTERNA

FORÇA FRAQUEZA
(ambiente)
EXTERNA

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

A figura 35 ilustra o modelo de análise de SWOT

dos produtos da empresa McDonald´s.

Análise SWOT
Exemplo: McDonald's

FORÇAS FRAQUEZAS
• Marca conhecida. • Preços elevados.
• Ampla distribuição. • Maior parte dos produtos
• Rapidez no atendimento. ofertados não são
• Qualidade dos produtos. saudáveis.

OPORTUNIDADES AMEAÇAS
• Falta de tempo exige • Pessoas buscam
alimentação rápida no alimentação mais
dia a dia, algo saudável.
tradicionalmente • Crise econômica reduz
oferecido. alimentação fora de casa.
• Novos concorrentes
oferecem produtos
saudáveis
102

Anotações:
Observa-se que, no ambiente interno, a força
da empresa é a própria marca, já uma fraqueza pode
ser o preço elevado. Quando se olha para o ambiente
externo, uma oportunidade pode ser a falta de
tempo das famílias, fazendo com que comprem
uma alimentação rápida, já a ameaça pode ser a
busca cada vez maior por alimentação saudável.
Essa análise deve fazer com que a empresa reflita
suas estratégias, a fim de adequar seus esforços
com intuito de continuar consolidando seu
negócio. Outra análise a ser considerada é a matriz
de Ansoff, criada por Igor Ansoff, que busca avaliar
oportunidades de crescimento de produtos em
mercados existentes ou novos.
Penetração de mercado: é uma estratégia
que se refere ao crescimento de uma empresa
atuando na venda de produtos existentes em
mercados onde já atua. Visa manter o domínio
dos mercados atuais, a participação de mercado,
crescer mais que os seus concorrentes ou eliminá-
los e aumentar a utilização dos produtos atuais
pelos clientes já existentes.
Desenvolvimento de mercado: é a estratégia
pela qual a empresa visa atingir novos mercados,
onde ainda não atua com seus produtos atuais.
Um exemplo é a exportação para uma empresa que
só atuava no mercado interno de um país. Neste
caso, as mudanças do produto podem se resumir
a embalagens ou manuais. A abertura de novos
clientes, distribuidores ou revendedores na mesma
região também são considerados por alguns
autores como uma estratégia de Desenvolvimento
de Mercado.
Desenvolvimento de produtos: refere-se
à estratégia de crescer lançando novos produtos
 103

Anotações:
ou novas linhas nos mercados existentes.
Normalmente, utilizam-se das novas versões, novos
produtos, em si, ou novas categorias de produtos.
Inovação e desenvolvimento de linhas de produto
são fundamentais nesta estratégia.
Diversificação: a diversificação prevê o lança-
mento de novos produtos ou linhas de produtos em
novos mercados onde a organização ainda não
atua. É, talvez, a mais complicada e arriscada
estratégia prevista na matriz, já que há duas
variáveis não controladas pelas empresas:
o desconhecimento dos novos mercados e o
desconhecimento dos novos produtos.

A figura 36 - ilustra um modelo da

matriz de Ansoff

Existente Novo

Estratégia de Estratégia de
Novo

Penetração ou Desenvolvimento
Consolidação de Produto
Existente

Estratégia de
Estratégia de
Desenvolvimento
Diversificação
de Mercado
104

Anotações:
Plano Financeiro
Deve refletir em números tudo o que foi dito no
plano de negócios, incluindo investimentos, gastos
com marketing, custos fixos, custos variáveis, etc.
Para isso, alguns demonstrativos e indicadores
são importantes, conforme a seguir:

Fluxo de Caixa

Ferramenta fundamental que projeta entradas

e saídas de caixa no tempo.

Quadro 1
T.I Receitas operacionais
Ano Total
1 ano

Quadro 2 - Custo fio anual (1° ano)

Descrição Valor Anual
1. Salários e encargos

2. Pró-labore

3. Taxa de Incubação

4. Taxas Diversas (Telefone, aluguel de

equipamentos, etc.)

5. Materiais Diversos

6. Manutenção e Conservação

7. Seguros

8. Depreciação

9. Outros

10. Total
 105

Anotações:
Quadro 3 - Custo variável (1° ano)

Descrição Valor Anual

1. Matéria Prima

2. Embalagem

3. Outros insumos

4. Frete

5. Outros (comissões, impostos, etc.)

6. Total

Em conformidade com a tabela, a empresa

deve fazer a projeção de receitas, considerando os
parâmetros já estudados como análise de mercado,
capacidade operacional e estratégia de marketing.
Deve-se tomar cuidado para não ser otimista demais
com projeções pouco prováveis de acontecer na
realidade. Após a demonstração das planilhas,
seguem as instruções para preenchimento.13

Demonstrativo de Resultado

É um relatório que oferece uma síntese

econômica completa das atividades operacionais
e não operacionais de uma empresa em um
determinado período de tempo, demonstrando se
há lucro ou prejuízo.

13
Adaptada do - MODELO PLANO DE NEGOCIO PARQUE TECNOLÓGICO
PARAÍBA. www.paqtc.org.br/portal_novo/upload_documen-
to/6259011363006604641.pdf
106

Anotações:
Quadro 4 - Demonstrativos simplificados de
resultados (1° ano)
Descrição Valores
1. Receita bruta (Quadro 1)

2. (-) Custos Fixos (Quadro 2)

3. (-) Custos variáveis (Quadro 3)

4. Resultado Operacional (1, 2, 3)

5. (-) Receitas não operacionais

6. (-) Despesas não operacionais

7. Lucro Bruto (4+5-6)

Ponto de Equilíbrio

Mostra o quanto é necessário vender para que

as receitas igualizem-se aos custos.
PE = Custo Fixo Total
Margem Contribuição (MC)

MC= Receita - Custos Variáveis

Exemplo - uma empresa apresentou em 2017
os seguintes dados:

Receita: R$ 364.000 / Custo Fixo: 132.000 /

Custo Variável: 211.000

Qual o Ponto de Equilíbrio?

Ponto de Equilíbrio = 132.000 = 0,8634
364.000-211.000

Se esse indicador for calculado sobre o

faturamento projetado, teremos o seguinte
 107

Anotações:
resultado: R$364.000,00 x 0,8634 = R$314.277,60.
Ou seja, R$314.277,60 seria o valor mínimo que a
empresa teria que vender ao ano para não ter lucro
nem prejuízo.

Prazo de Payback

Mede o tempo necessário para a recuperação

do capital inicialmente investido, considerando o
fluxo de caixa.

Valor Presente Líquido

Estimativa do valor atual para os futuros fluxos

de caixa que estarão sendo gerados pelo projeto e
se deduz do investimento feito inicialmente.

VPL = Valor Presente Líquido

FCX = Fluxo de Caixa de cada período (1 até n)
Io = Investimento Inicial

i -> TIR

Critério de decisão

VPL > 0: Aceitar o projeto

VPL = 0: Indiferente
VPL < 0: Rejeitar o projeto
108

Anotações:
Taxa Interna de Retorno (TIR)

Utilizada para calcular a taxa de desconto que

teria um determinado fluxo de caixa para igualar a
zero seu Valor Presente Líquido.
VPL = Valor Presente Líquido
FCX = Fluxo de Caixa de cada período (1 até n)
Io = Investimento Inicial

VPL = FCX1 + FCX2 + FCXn - l0

(1+i)1 (1+i)2 (1+i)n

Instruções para elaboração do

Plano de Negócio
Este é um plano de negócio simplificado.
Procure ser objetivo e coerente no preenchimento
dos quadros, pois alguns estão relacionados entre
eles. O planejamento e demonstrativo financeiro
devem ser projetados, prevendo-se o funciona-
mento da empresa após a comercialização dos
produtos e serviços propostos. Os custos apropri-
ados no período de desenvolvimento dos produtos
e/ou serviços propostos deverão ser considerados
como investimento próprio ou reinvestimento, apu-
rando-se as receitas com prestação de serviços e/
ou comercialização de produtos que não sejam do
projeto a ser desenvolvido.14

14
Fonte: MODELO PLANO DE NEGOCIO PARQUE TECNOLÓGICO
PARAIBA. www.paqtc.org.br/portal_novo/upload_documen-
to/6259011363006604641.pdf
 109

1 - NATUREZA / Destina-se ao fornecimento de dados da empresa

DESCRIÇÃO DO responsável pelo desenvolvimento do projeto.
Se a empresa já existe formalmente, preencher
EMPREENDIMENTO os campos solicitados. Caso não haja empresa
constituída, informar apenas a forma jurídica
da futura empresa e assinalar no campo “Razão
Social” – Empresa a ser constituída.

2 – NOME DOS Objetiva identificar a composição societária da

SÓCIOS E empresa, quando existente, quanto a participação
(%) de cada sócio no capital social.
RESPECTIVA
PARTICIPAÇÃO NA
EMPRESA

3 - PLANO Destina-se à definição da missão - a razão de ser

ESTRATÉGICO da empresa existente ou a ser constituída.
Os objetivos estratégicos representam um
3.1 – Missão conjunto de objetivos de médio e longo prazos que
e objetivos devem ser perseguidos e estar em sintonia com a
estratégicos missão definida.

3.2 – Ameaças e O proponente deve indicar neste campo os fatores

oportunidades externos à empresa (existente ou a ser constituída)
que possam afetar positivamente (oportunidade)
ou negativamente (ameaças) o desempenho da
empresa.

3.3 – Pontos fortes Destina-se à identificação de fatores internos ao

empreendimento que representam vantagens
comparativas da empresa.

3.4 – Pontos Fracos Destina-se à identificação de fatores internos ao

empreendimento que representam desvantagem
ou carências da empresa.

4 - PRODUTOS E Devem ser adequadamente detalhados os

SERVIÇOS produtos e/ou serviços que resultarão do projeto
proposto. Observar ser importante que cada um
4.1 – Descrição do dos produtos e/ou serviços, resultante do projeto
produto / serviço proposto, sejam identificados e descritos com
toda clareza, destacando-se suas definições de
utilidade e funcionalidade.
110

4.2 – Mercado e Está destinado à explicitação dos mercados a

Competidores serem explorados pela empresa existente ou
a ser constituída, agregado às informações
relativas aos principais clientes potenciais e ao
nível de concorrência existente nos mercados
mencionados.
É desejável que, quando possível, o tamanho dos
mercados seja quantificado, mesmo que de forma
aproximada, e os principais concorrentes sejam
identificados.
5- Deve ser mencionada a estratégia de vendas a ser
COMERCIALIZAÇÃO adotada pela empresa (existente ou a ser criada),
destacando-se as formas de comercialização
(VENDAS) (exemplo: vendedores próprios, telemarketing,
5.1 Estratégia de vendas a varejo ou atacado, e-commerce, etc.), e
venda e assistência as formas de assistência pós-venda.
técnica
6 - PLANO DE Neste quadro, devem ser mencionados os
INVESTIMENTOS investimentos a serem realizados nos primeiros
doze meses que sucederem a incubação do
6.1 Investimento projeto. Assim, gastos com estudos de mercado,
inicial proteção intelectual (registro de marcas e
patentes ou direitos de autor), honorários de
advogados, contadores, despachantes, etc., e
outros desembolsos necessários à constituição
da empresa devem ser aqui considerados.
Dispêndios efetuados com a aquisição de
máquinas, equipamentos, software, móveis e
utensílios devem, também, ser indicados neste
quadro, nos campos correspondentes. Os
desembolsos necessários para fazer frente aos
custos que alavancam a operação da empresa,
são investimentos circulantes que devem ser
classificados como capital de giro.
 111

6.2 – Origem dos Neste quadro, o valor total (1ª coluna) refere-se
recursos ao total dos investimentos iniciais, extraído da
linha 9 do quadro 6.1. Nas colunas seguintes,
devem ser indicados (em termos percentuais) as
frações de recursos provenientes dos próprios
cotistas (recursos dos sócios, família, amigos), de
terceiros (empréstimos bancários, financeiras e
outros) e aqueles decorrentes de reinvestimentos
feitos a partir de recursos gerados no próprio
empreendimento, quando for o caso.
7 - RECEITAS E Destina-se à previsão de receitas decorrentes da
CUSTOS. comercialização dos produtos/serviços gerados
com a implementação do projeto proposto, ou
7.1- Receitas seja, após sua incubação. As receitas relativas ao
operacionais primeiro ano devem ser estimadas para cada um
dos seus quatro trimestres e as dos segundo e
terceiro anos apenas em termos anuais.

7.2 Custos fixos Este quadro destina-se à identificação dos custos

anuais fixos previstos para os doze meses subsequentes
ao da incubação do projeto.
Devem-se considerar valores a serem
despendidos com salários e encargos de pessoal
contratado, pró-labore dos sócios, taxa de
incubação (a ser informada ao proponente pela
incubadora), pagamento de contas diversas
(telefone, aluguel de equipamentos, etc.),
aquisição de materiais de consumo, manutenção
e conservação de máquinas e equipamentos,
prêmios de seguro e depreciação de máquinas,
equipamentos, instalações, veículos e outros
investimentos em bens duráveis.

7.3 Custos Destina-se ao registro dos custos que são

variáveis afetados pelo volume de produção (produtos e/ou
serviços) e vendas, tais como aqueles relativos à
aquisição de matérias-primas e outros insumos
de produção, materiais de embalagem, transporte
(fretes), bem como de outras despesas que
estejam diretamente relacionadas ao volume de
produção e/ou vendas.
112

8 - DEMONSTRATIVO No quadro apresentado, devem ser explicitados

DE RESULTADOS os valores relativos aos resultados operacionais
previstos para os doze meses que se seguirem ao
(PRIMEIRO ANO) da incubação do projeto, ou seja:
• Receita bruta total no primeiro ano;
• Custos fixos anuais;
• Custos variáveis anuais.

Devem também ser mencionados resultados não

operacionais que possam ser previstos tais como
rendimentos de aplicações financeiras, venda de
ativos e outras receitas não diretamente ligadas
à operação da empresa existente ou a ser criada.
 113

Anotações:
REFERÊNCIAS

ANGELO, Eduardo Bom. Empreendedor corporativo:

a nova postura de quem faz a diferença. Rio de
Janeiro: Campus, 2003.
BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de
empreendedorismo e gestão: fundamento,
estratégias e dinâmicas. São Paulo: Atlas, 2012.
CAVALCANTE, Marly; MARCONDES, Luciana.
Empreendedorismo Estratégico - Criação e Gestão
de Pequenas Empresas. Cengage Learning - 2ª Ed.
2017.
CAMPOS, Alexandre... [et al.]. O comportamento
empreendedor. Porto Alegre: Sulinas, 2003, p.216.
CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo -
Dando Asas ao Espírito Empreendedor - 4ª Ed.
MANOLE, 2012.
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Pessoas - 4ª Ed.
MANOLE, 2014.
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo
– transformando ideias em negócios. 6ª ed. Rio de
Janeiro: Campus, 2016.
DORNELLAS, José Carlos Assis. Planejando
incubadoras de empresas: como desenvolver
um plano de negócios para incubadoras. Rio de
Janeiro: Campus, 2002, p.129.
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo
Corporativo - 3ª Ed. 2016.
DRUCKER, Peter F. Inovação e espírito
empreendedor. São Paulo: Thomson, 2003, p.378.
114

Anotações:
Global Entrepreneurship Monitor
Empreendedorismo no Brasil: 2016\Coordenação
de Simara Maria de Souza Silveira Greco; diversos
autores -- Curitiba: IBQP, 2017.
HASHIMOTO, Marcos. Espírito empreendedor nas
organizações. Saraiva 3ª Ed. 2013.
HISRICH,Robert D.; PETERS,Michael P.; SHEPHERD,
Dean A. Empreendedorismo - Amgh Editora - 9ª Ed.
2014.
KURATKO, Donald F. Empreendedorismo - Teoria,
Processo e Prática - Tradução da 10ª Edição Norte-
Americana. Cengage Learning, 2016.
MOREIRA, José H. Modelo gestão para incubação
de empresas orientado a capital de risco. 2002.
Dissertação (Mestrado em de Engenharia de
Produção) – Departamento de Engenharia de
Produção, Universidade Federal do Amazonas.
PORTO, Geciane Silveira. Gestão da Inovação e
Empreendedorismo. Elsevier – Campus,2013.
UGGIONI, Natalino. Acompanhamento e avaliação
de empresas residentes em incubadoras. 2002.
108f. Dissertação (Mestrado em de Engenharia
de Produção) – Departamento de Engenharia de
Produção, Universidade Federal de Santa Catarina,
Florianópolis/SC.
VALLE, Luciana Oliveira do. Perfil Empreendedor
dos Gestores das empresas do Centro de
incubação e desenvolvimento Empresarial - CIDE.
2004. Dissertação (Mestrado em de Engenharia
de Produção) – Departamento de Engenharia de
Produção, Universidade Federal do Amazonas.
 115

Links Acessados (dezembro/2017)

http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2016/04/1761310-numero-de-
smartphones-em-uso-no-brasil-chega-a-168-milhoes-diz-estudo.shtml
https://www.google.com.br/ search?q=imagem+
computador+antigo&tbm=isch&source=iu&i
ctx=1&fir=fvLGfoWGWA1kBM%253A%252
C0NFFVjFd8DtV4M%252C _&usg=__2WmQYfB7N0WATcXBBPD2u0_
fPs4%3D&sa= X&ved=0ahUKEwjN2Nz79NrXAh
WJvJAKHcobC8wQ9QEINjAH#imgrc=Z0hjYtwP_VQ kcM:
https://www.google.com.br/search?q= imagem+familias+ouvindo+
radio+antigo&tbm=isch& source=iu&ictx=1&fir=
9FUJOEpD4XNXXM%253A%252CtcUp4 rw0XaF8sM%252C _&usg=__
LBIzMoMMMaILBj0PKUqnjY00ugU%3D&sa X&ved=0ahUKEwiM36S7t_
XXAhWEDpAKHZ_NB30Q9QEILTAC#imgrc=WxzY5ziJkfMrgM:

https://www.google.com.br/search?q=imagem+diferencial+competitivo&tbm=
isch&source=iu&ictx=1&fir=627c5ut4p556bM%253A%252CZT_
QT4EeL6oaxM%252C_&usg=__4v4Dzg27sEjh7lT5aiFUYVFJy3c%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwjxl56MuPXXAhUCx5AKHUpvChsQ9QEIPTAK#imgdii=
i2y2UGIZtLDqlM:&imgrc=1QSXw4k9oH1qhM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
duknWvTvHMWwwATurISgBw&q=
imagem+equipe+multidisciplinar&oq=imagem+equipe+&gs_l=psy-ab.3.2.0l9j
0i30k1.82790.85558.0.88787.30.11.0.0.0.0.506.2230.2-2j1j2j1.6.0....0...1c.1.64.
psy-ab..25.5.1963....0.EYAkL1THJKk#imgrc=Y-24U5qH6gmqMM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
duknWvTvHMWwwATurISgBw&q=
imagem+familia&oq=imagem+familia&gs_l=psy-ab.3...7540.8539.0.8689.7.6.0.
0.0.0.0.0..0.0....0...1c.1.6
4.psy-ab..7.0.0....0.6C_yGSUTnO8#imgrc=Wso49a281S4brM:

https://www.google.com.br/search?q=imagem+dinheiro&tbm=
isch&source=iu&ictx=1&fir=4U1X_
8PYQfY1nM%253A%252CVb9eKXihiHn6TM%252C_&usg=__
AU4MYE0DfCuoIIo1exmidtsJHug%3D&sa=X&ved=0ahUKEwjR45eXu_
XXAhUGHJAKHdRiAqIQ9QEIOzAJ#imgrc=4U1X_8PYQfY1nM:
116

https://www.google.com.br/
search?q=brainstorming+imagem&tbm=isch&source=
iu&ictx=1&fir=9zLeX65oC7SNsM%253A%252C4yvq7nJs9_
yNVM%252C_&usg=__SOXFEAoIQvAH0ojwVKjx7oK9PWg%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwja_qHqhpLYAhVIlpAKHcZ

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
wPY2WsX1O8y-wATDkKzIDA&btnG=Pesquisar&q=
ecoeficiencia#imgdii=zANQV624HDks1M:&imgrc=
Xb8IbFk93u3TAM:
https://www.google.com.br/imgres?imgurl=

http://blog.penseavanti.com.br/wp-content/uploads/2014/10/
marcas-logotipo-ou-logomarca-800x330.gif&imgrefurl=

http://blog.penseavanti.com.br/logo-logotipo-marca-e-logomarca-qual-a-di
ferenca/&h=330&w=800&tbnid=p0Hg0rrHoDFcZM:&tbnh=86&tbnw=210&u
sg=__Oi6VCA1Zkcyo25c3EbhjgWOU
ikM%3D&vet=10ahUKEwjj-svjs5fYAhWKIJAKHTy4AGEQ9QEIKzAA..i&docid=f0ik
pxDKZmCsRM&sa=X&ved=0ahUKEwjj-svjs5fYAhWKIJAKHTy4AGEQ9QEIKzAA#
h=330&imgdii=pmog9_BXyji98M:&tbnh=86&tbnw=210&vet=10ahUKEwjj-svjs5f
YAhWKIJAKHTy4AGEQ9QEIKzAA..i&w=800

https://www.google.com.br/search?q=imagem+etapas++processo
+produtivo&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=_Qxj300kICby0M
%253A%252C_eJGheNB55S-sM%252C_&usg=__8a4gBgLiGrVh
D5Cmm8bks1uFcAI%3D&sa=X&ved=0ahUKEwiFo9mMn_
vXAhUIDZAKHSGnDEIQ9QEILzAD#imgrc=ZTyyTv_Qkuy7TM

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
y_UqWsWIKYubwATK9I74Cg&q=imagem+layout+empresa&oq=
imagem+layout+empresa&gs_l=psy-ab.3...56093.57614.0.5772
0.8.7.0.0.0.0.282.282.2-1.1.0....0...1c.1.64.psy-ab..7.1.28
1...0i30k1j0i8i30k1.0.uxCph1pYrOE#imgrc=DUdZcFOnj4-JHM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
yPYrWsO-Aov9wQTH4KSwCg&q=imagem+coca+cola+e+pepsi&oq=imagem+c
oca+cola+e+pepsi&gs_l=psy-ab.3...29096.31579.0.31897.8.8.0.0.0.0.372.660.2-
1j1.2.0....0...1c.1.64.psy-ab..6.1.287...0.0.ujNEMAIb7IU#imgrc=
aJO-3Jjhx-OITM
 117

https://www.google.com.br/search?q=imagem+estrutura+d
e+mercado&tbm=isch&tbs=rimg:CdQxydccKVisIjg9SLV3cp_1
CHwP_1bLFAC3DaU7y92T8e43DcL1LSrJVRgilUi4_100QpfpqIyC7sX-3yXVFg_1Ut
WZMSoSCT1ItXdyn8IfEY8VMiAGwKIGKhIJA_19ss
UALcNoRdMPReWEYREYqEglTvL3ZPx7jcB
E0wdzhF_1s8GCoSCdwvUtKslVGCETkxl8t-3FBKKhIJKVSLj_1TRCl8RR_16FtYUs
Kw4qEgmmojILuxf7fBGOHRkyGX_1b9SoSCZdUWD
9S1ZkxERIcDTi-d-1E&tbo=u&sa=X&ved=0ahUKEwjO2LKVjP3XAh
UMfZAKHXliDIwQ9C8IHw&biw=1093&
bih=510&dpr=1.25#imgrc=DCJ1MsMaqKETqM:

www.urbanooutfitters.com

https://blog.luz.vc/como-fazer/plano-de-negocios/

https://www.google.com.br/
search?q=imagem+roupas+cachorro+fashion&tbm
=isch&source=iu&ictx=1&fir=Cr3xEwubg35ySM%253A%252CAE
bR0g29TayQhM%252C_&usg=__3r
6Br3liB6OMDpdwDsp2WlQd0x4%3D&as
=X&ved=0ahUKEwjX0dCWmPvXAhWJ6CY
KHXubCZ8Q9QEIKzAB#imgdii=4YK6hhpeI_NjqM:&imgrc=LFu2tpTKdfB61M:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=
1&ei=ee8qWt-WOIaywASJrIaYDw&q=imagem+organograma+padaria&oq=imag
em+organograma+padaria&gs_l=
psy-ab.3...40481.42001.0.42251.7.7.0.0.0.0.287.556.2-2.2.0....0...1c.1.64.psy-
ab..5.0.0....0.UBv9-kKzLSo#imgrc=39npCxH4le-zxM:

https://www.google.com.br/search?q=imagens+equipe&tbm=
isch&source=iu&ictx=1&fir=VQ5H_q91eYnFDM%253A%252Cda
OxB1zmIDC5cM%252C_&usg=__zgWJUId9fzDTxAZ4CMx5Z5ySS
gI%3D&sa=X&ved=0ahUKEwjai5my_I
HYAhUJkZAKHQysD28Q9QEIOTAI#imgrc=tgzncyYV3TWrXM:

https://www.google.com.br/
search?tbm=isch&sa=1&ei=DwUrWsfbDYiJmQGQ47PABw&q=
IMAGEM+MULHER+MAQUIADA&oq=IMAGEM+MULHER+MAQUIADA&gs_l=psy-
ab.3...1248.8484.0.10045.33.24.2.0.0.0.383.3364.2-8j4.12.0....0...1c.1.6
4.psy-ab..20.8.1414...0j0i67k1.0.N4cLITyM-7A#imgrc=K4ZftMsJObSHjM:
118

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
GQUrWvL7O4KImQHr1q_ABw&q=IMAGEM+BATON&oq=
IMAGEM+BATON&gs_l=psy-ab.3..0l4j0i30k1j0i10i24k1.881
2.9810.0.10227.5.5.0.0.0.0.281.561.2-2.2.0....0...1c.1.64.ps
y-ab..3.2.560....0.quc6_43-2qM#imgrc=V760gXHysuohJM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&e
i=oAQrWrH-FoXGmQHg043IBg&q=IMAGEM+PRODUTOS&oq=
IMAGEM+PRODUTOS&gs_l=psy-ab.3...0.0.0.109829.0.0.0.0.0.0.
0.0..0.0....0...1c..64.psy-ab..0.0.0....0.7z9kKSw-Li8#imgrc=prSKqfDVsg9vxM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
y_UqWsWIKYubwATK9I74Cg&q=imagem+tecnologia&oq=
imagem+tecnologia&gs_l=psy-ab.3..0l8.3332.7101.0.739
0.16.13.0.2.2.0.445.1641.2-3j1j1.5.0....0...1c.1.64.psy-ab..9.7.16
49...0i67k1.0.uxXL0iRS4z0#imgrc=5ey_HyWKFSJrWM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
y_UqWsWIKYubwATK9I74Cg&q=imagem+empresa+sustentavel&
oq=imagem+empresa+sustentavel&gs_l=psy-
ab.3...2870.9022.0.9944.29.22.1.0.0.0.589.4628.2-4j3j2j3
.12.0....0...1c.1.64.psy-ab..16.9.2981...0j0i67k1j0i8i30k1j0i30k1
j0i24k1.0.R7rrC7jKQzw#imgrc=LicpT7p-JYGZlM:

https://www.google.com.br/
search?q=ANALISE+DE+MERCADO+IMA
GEM&tbm=isch&tbs=rimg:CYdtYWSzxcSOIj
gRplcZoYvVTAZUOE0ZqzPl7Vrl9WPZYUUo
wa7pH_1eMsARbIIizHOtEk0iYMcWHNqS
9vbZCgRAdcyoSCRGmVxmhi9VMEfmM5Z4Q2FA5KhIJBlQ4TRmrM-
UR9AJppax0u1EqEgntWuX1Y9lhR
RHTW39CgXB0OyoSCSjBrukf94ywEdYLH
zIlec06KhIJBFsgiLMc60QR2lKCijfAmP4q
EgmTSJgxxYc2pBHeV6d2kFlPiyoSCb29tkKBEB1zEQyW4O-D-9hU&tbo=u&sa=
X&ved=0ahUKEwi2pIKruvvXAhWCx5AKHbr7A9AQ9C
8IHw&biw=1093&bih=470&dpr=1.25#imgrc=N3xnb43mjpJSZM:

https://www.google.com.br/search?biw=1093&bih=470&tbm
=isch&sa=1&ei=TBIrWqTdG4GJwgTHj
ZyYDg&q=ANALISE+DE+MERCADO+IM
 119

AGEM+MARKET+SHARE&oq=ANALISE+DE+MERCADO+IMA
GEM+MARKET+SHARE&gs_l=psy-ab.3...30529.37557.0.3828
8.13.13.0.0.0.0.274.2667.2-10.10.0....0...1c.1.64.psy-ab..3.0.0....0.D
YC_-4cXgP4#imgrc=8QVYoic2QlnNyM:

http://www.boticario.com.br

https://www.google.com.br/
search?tbm=isch&sa=1&ei=yPYrWsO-Aov9wQTH4KSwCg&q=
imagem+coca+cola+e+pepsi&oq=
imagem+coca+cola+e+pepsi&gs_l=psy-ab.3...29096.31579.0.3189
7.8.8.0.0.0.0.372.660.2-1j1.2.0....0...1c.1.64.psy-
ab..6.1.287...0.0.ujNEMAIb7IU#imgrc=aJO-3Jjhx-OITM

https://www.google.com.br/search?q=imagem+estrutura+de+m
ercado&tbm=isch&tbs=rimg:CdQxydccKVisIjg9SLV3
cp_1CHwP_1bLFAC3DaU7y92T8e43DcL1LSrJVRgilU
i4_100QpfpqIyC7sX-3yXVFg_1UtWZMSoSCT1ItXd
yn8IfEY8VMiAGwKIGKhIJA_19ssUALcNoRdMPReWEYREYqEglTv
L3ZPx7jcBE0wdzhF_1s8GCoSCdwvUtKslVGCETkxl8t-3FBKKhIJKVSLj_1TRCl8R
R_16FtYUsKw4qEgmmojILux
f7fBGOHRkyGX_1b9SoSCZdUWD9S1ZkxERIcDTi-d-1E&tbo=u&sa=X&ved=0ahU
KEwjO2LKVjP3XAhUMfZAKHXliDIwQ9C8IHw&biw=1093&bih=510&dpr=1.25#img
rc=DCJ1MsMaqKETqM:

https://www.google.com.br/
search?q=an%C3%A1lise+da+concorr%C3%AAncia&biw=
1242&bih=579&tbm=isch&source=
iu&pf=m&ictx=1&fir=iWsuJxQD9wdFS
M%253A%252Cv7AlUyciuKEEYM%252C_&usg=__
MueYWD5tl92uMWuG2dqEH5d_p1w%3D&sa=X&ved=0ahUKEw
jj8ZyoosnXAhXLGZAKHbv1C3cQ9QE
IZTAI#imgrc=kPNrFhKyialh_M:

https://www.google.com.br/
search?q=imagem+venda+produto&tbm
=isch&source=iu&ictx=1&fir=ccVZl_ctiilUVM%253A%252C
xrX3Qthl6acBNM%252C_&usg=__UV1Flkh3jXe4ezoFzIMW2W
Dsohg%3D&sa=X&ved=0ahUKEwjX6LnSx_3XAhWGj5AKHdhRDh8
Q9QEIKzAB#imgrc=51KayXzgJY4l9M:
120

https://www.google.com.br/search?q=imagem+4+ps&tbm
=isch&source=iu&ictx=1&fir=D5Az7EmY5C2QyM%253A%2
52CbzHKCbwZRX1dXM%252C_&usg=__oadpTCV9V3BaD3
TMYFwr53Llk40%3D&sa=X&ved=0ahUKEwiFjIqlyP3XAhXRnJAK
HdSfAeoQ9QEINTAG#imgrc=MgoBjZSSK4uNnM:

https://www.google.com.br/
search?q=imagem+ciclo+de+vida+do+produto&tbm=
isch&source=iu&ictx=1&fir=iTwtIXxl-RsgYM%253A%252CTgqm
847rucve2M%252C_&usg=__4sUS
qBaTbAoOFx9ws1mM2flHoI4%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwjY3JXZyP3XAhWH
DJAKHUSNCmgQ9QEILTAC#imgrc=z9crLv7Lgdea5M

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
XfsZWp_9EsbAwASp_6e4Bg&q=
modelo+de+ciclo+de+vida+produtos
&oq=modelo+de+ciclo+de+vida+produtos&gs_l=psy-
ab.3...744662.752615.0.752810.33.21.0.0.0.0.483.336
0.2-9j1j1.11.0....0...1c.1.64.psy-ab..22.1.292...0j0i67k1.0.o5cHBSfDDQE#imgrc=yi
7S4iAArQWUyM:https://www.google.com.br/
search?q=imagem+4+p+marketing&tbm=isch&source=
iu&ictx=1&fir=obfGQefgtpA3hM%253A%252C9667OKSRdhafEM%
252C_&usg=__mJvawLrks81NDf8DvBQ6n2IcJRU%3D&sa=X&ved=
0ahUKEwjA1L6M9NrXAhVEgJAKH
WjpDdgQ9QEILjAD#imgrc=obfGQefgtpA3hM:

https://www.google.com.br/
search?q=evolu%C3%A7%C3%A3o+h
avaianas&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=w1nNhA-rZKlk3M%2
53A%252CfcwAx--1qQQ6uM%252C_&usg=__TMtOR
nhFQ4jzt2UyACKU4j1l3eQ%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwj3mtOJnf3XAhWBDpAKHbtWBwkQ9QEIODA
C#imgrc=w1nNhA-rZKlk3M:

https://www.google.com.br/search?q=evolu%C3%A7%C3%A
3o+havaianas&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=w1nNhA-rZKlk3M
%253A%252CfcwAx--1qQQ6uM%252C_&usg=__TMt
ORnhFQ4jzt2UyACKU4j1l3eQ%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwj3mtOJnf3XAhWB
 121

DpAKHbtWBwkQ9QEIODAC#imgrc=vEiBjyHLQDNdPM:
https://www.google.com.br/earch?q=evolu%C3%A7%C3%A3o+h
avaianas&tbm=isch&tbs=rimg:CXFeioQ92ofgIjhTMCVpvxL_1
bU1OVT4UmvKJu765z68nQLCCRlUpMHVzlomZgeFem52x2vMh
l8LsjdzJXZ8-VjM7jCoSCVMwJWm_1Ev9tEVBnPZ4YgVjHKhIJTU
5VPhSa8okRd6JBKaMB6BkqEgm7vrnPrydAsBGol9kskpqmTCoS
CYJGVSkwdXOWETYQsoF_1bpibKhIJiZmB4V6bnbER7KFLMdD-
22UqEgna8yGXwuyN3BGol9kskpqmTCoSCcldn
z5WMzuMEZ-uHMw3Ix-c&tbo=u&sa=X&ved=0ahUKEwi1zMWJnv3XAhUIIJAKHX
pdDjwQ9C8IHw&biw=1093&bih=510&dpr=1.25#imgrc=cV6KhD3ah-BA4M:

https://www.google.com.br/search?biw=1093&bih=
510&tbm=isch&sa=1&ei=G-87Wp_pBsGXwASr3pPgBg&q=
evolu%C3%A7%C3%A3o+havaianas+spfw&oq=evolu%C3%A7%C
3%A3o+havaianas+spfw&gs_l=psy-ab.3...16580.19941.0.2021
0.7.6.1.0.0.0.234.1147.0j4j2.6.0....0...1c.1.64.psy-a
b..0.0.0....0.BM6tniIIVbg#imgrc=NGsv20PL7dq0oM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
hAEsWsiDBoagwgTd1pzgCA&q=
IMAGEM+CANAIS+DE+DISTRIBUI%C
3%87%C3%83O&oq=IMAGEM+CANAIS+DE+DISTRIBUI%C3%87%C
3%83O&gs_l=psy-ab.3...137470.142687.0.142950.23.18.0.0.0.0.6
70.2784.2-3j4j0j1.8.0....0...1c.1.64.psy-ab..15.2.611...0j0i67k1.0.f-X_
CppCAqA#imgrc=vGbahuWENA62aM:

https://agenciamodus.com.br/comercio-eletronico-deve-fechar-o-ano-com-
crescimento-de-20-no-brasil/

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=vTAsW
rfnOsqWwATbhYcQ&q=imagem+na
uncio+vendas&oq=imagem+anuncio+vendas&gs_l=psy-ab.3...15
1338.155583.0.155884.27.17.0.0.0.0.383.2113.2-4j3.7.0....0...1c.1.64.psy-ab..20.5.
1589...0j0i67k1j0i5i30k1j0i8i30k1j0i30k1j0i24k1.0.bk
Qccqln6rc#imgrc=WUfH5M_tm3fLOM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=
mzUsWr-3BM2vwgSm4ZKgCA&q=marketing+digital&oq=marketing+digital&
gs_l=psy-ab.3..0l10.18598.28508.0.28876.43.24.1.4.4.0.529.3460.
2-8j2j0j1.11.0....0...1c.1.64.psy-ab..27.16.3502...0i67k1j0i30k1j0i5
i30k1j0i10i24k1.0.79rsn0MCUGM#imgrc=Iae-NxC35mloTM:
122

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei=M_8ZW
uHLFsOXwQTKpae4CA&q=4+ps+do+m
arketing&oq=4+ps+do+marketing&gs_l=psy-ab.3...0.0.0.53112.0.0.0.0.0.0.0.0..
0.0....0...1c..64.psy-ab..0.0.0....0.oBHHaE43UCE#imgrc=oIfi7b2oiHl2uM:

https://www.google.com.br/search?q=imagem+4ps&tbm=
isch&source=iu&ictx=1&fir=obfGQefgtpA3hM%253A%25
2C9667OKSRdhafEM%252C_&us
g=__4RS0Tq7nUk8wXVGVvDLlL1dnJ
hU%3D&sa=X&ved=0ahUKEwiJw4K
b1f3XAhXGQpAKHZ1VDhkQ9QEIKTAA#imgrc=AgyjuVOCg6dwkM:

https://www.google.com.br/search?q=imagem+proje%C3%A
7%C3%A3o+de+vendas&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=XoJ
R7pIIVRfJcM%253A%252Cl0JEoorHrQb1IM%252C_&usg=___
ut3v9fdz4DQTAsrEvD7VffpxPQ%3D&sa=X&ved=
0ahUKEwjEj8O91P3XAhWGGpAKHZy-CxQ
Q9QEINDAA#imgrc=XC8IY8NWjCIaOM:

https://www.google.com.br/search?q=per%C3%ADodos+sazo
nais+pascoa+natal+imagem&tbm=
isch&source=iu&pf=m&ictx=1&fir=
3OClhfA8brfm7M%253A%252CmYkIPQZx4il07M%252C_&usg=__
JYsljMtQ7olrT1FY2UCZNtKg_ZE%3D&sa=
X&ved=0ahUKEwj-oL6mzcjXAhVBvZAKHabeBTQQ9QEINjAH#imgdii=MSooIyS91
NnobM:&imgrc=m1JaI2lglUY8VM:
https://www.google.com.br/search?q=imagem+decoracao++na
tal+gramado&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=kcYyQZFbOd0KA
M%253A%252CdkVE_SfJYqV21M%252C_&usg=__45ENISwwa
MnvREr10nDtQ0B0rTY%3D&sa=X&ved=0ahUKEwjpptaSs-TXAhU
C2SYKHa2SBscQ9QEILTAC#imgrc=CvCfM9gWSjwG6M:

https://www.google.com.br/search?q=imagem+fiat&rlz=
1C1LOQA_enBR715BR715&tbm=isch&source=iu&ictx=1&fir=
CrLF2zcqbDGVcM%253A%252CmytcPGq0hWIpwM%252C_&u
sg=__hG8Q9w2WfkVrWSehlwDO0
UxASus%3D&sa=X&ved=0ahUKE
wj8xIOH8p7YAhWHjpAKHW5eB_M
Q9QEIOTAB#imgrc=JdrVjU9qDwexOM:
 123

https://www.google.com.br/search?q=imagem+microsoft&tbm=
isch&source=iu&pf=m&ictx=1&fir=z1uJ5k
kfON02fM%253A%252CXQajDP_KDeoNKM%252C_&usg=__MY-

https://www.google.com.br/search?q=imagem+swot&biw=
1242&bih=579&tbm=isch&source=
iu&pf=m&ictx=1&fir=vVWNE29B8gis
DM%253A%252CoHn3nujrTy3xIM%252C_&usg=__
ykC6KSa3ytSjBWyxZuUET4dwEDk%3D&sa=X&ved=0ahUKEwisv
K3_pcnXAhWDDZAKHRaOC3cQ9QEIK
DAA#imgrc=QBl2ImPz0dKFGM:

https://www.google.com.br/
search?q=matriz+ansoff+desenvolviment
o+de+produtos+imagem&tbm=isch&source=
iu&ictx=1&fir=Ie_3u6NhmVPtZM%253A%2
52CepRPk1OLqZTOGM%252C_&usg=__UffDjG2wIBPEc3n9Z88pnTSLVR
U%3D&sa=X&ved=0ahUKEwi71ryzyeTX
AhXK5yYKHVJ7APwQ9QEIKTAA#imgrc=Ie_3u6NhmVPtZM:

https://www.google.com.br/search?tbm=isch&sa=1&ei
=tmUsWuOuJsa-wASSsYbwBQ&q=imagem+plano+financeiro&oq=imagem+pla
no+financeiro&gs_l=psy-ab.3...158405.162956.0.163336.21.17.0.0.0.0.606.2311.2-
2j2j1j1.6.0....0...1c.1.64.psy-ab..17.1.372...0j0i8i30k1.0.jHVvk
ZYUrF4#imgrc=yP0bpfyWaXJHvM

http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/
ponto-de-equilibrio,67ca5415e6433410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.google.com.br/search?q=valor+presente+liquido+imagem&tbm
=isch&source=iu&ictx=1&fir=Z2l2nNhA
pLVsAM%253A%252CbUavpthAHVUG9M%252C_&usg=__3tqSqR7oNsf-
dyDhJwcVOWMeicM%3D&sa=X&ved=0ahU
KEwjs8Y-lgP7XAhUDhZAKHfeWA3YQ9QEIOzAJ#imgrc=jrGHAZE1OX6g-M:

www.paqtc.org.br/portal_novo/upload_documento/6259011363006604641.pdf
124
Caderno de Exercícios
125
126

QUESTÃO 01

IFRS – ADMINISTRAÇÃO 2016. O empreende-

dorismo hoje é um tema bastante difundido, seja no
âmbito de políticas públicas, pesquisa, educação,
ou mesmo como modelo de gestão. Levando tais
contextos e abordagens em consideração, assinale
a alternativa CORRETA:
a) O empreendedor social tende a apresentar
características distintas dos empreendedores com
fins lucrativos, focando na solução de problemas
da sociedade ou ambiente em detrimento de
características como pragmatismo e compromisso
com resultados.
b) O movimento do empreendedorismo no
Brasil vem se desenvolvendo com apoio de políticas
públicas, resultados comprovados nos relatórios
do GEM (Global Entrepreneurship Monitor), que
classificam o país entre os 10 mais empreendedores,
com alto índice de empreendedorismo de
oportunidade e negócios inovadores.
c) O ensino do empreendedorismo não só é
possível, como também pode ser oferecido em to-
dos os níveis, da educação infantil à pós-graduação;
também deve ser abordado de forma abrangente e
não apenas com foco na criação de empresas.
d) O empreendedorismo já é considerado
uma ciência, levando em conta o crescimento
de pesquisas e publicações na área; estas
estabelecem paradigmas e padrões que, em
certas circunstâncias, garantem o surgimento de
empreendedores de sucesso.
e) O empreendedor de sucesso possui
Unidade 1

características que vão além da capacidade de

 127

gestão, dentre as quais podem ser destacadas a

dedicação, conhecimento do mercado de atuação,
boa rede de relações e disposição para tomar altos
riscos.

QUESTÃO 02

IFRS – ADMINISTRAÇÃO 2001. Sobre o

empreendedorismo, Dornelas (2001) afirma que:
a) O empreendedorismo é uma característica
inata ao sujeito e, por isso, não é possível ser
ensinado.
b) Identificar e avaliar oportunidades constitui
etapa inicial de um processo empreendedor.
c) O processo empreendedor relaciona-se a
fatores externos, ambientais e sociais, e independe
de fatores ligados a aptidões pessoais.
d) O empreendedor é aquele que apresenta
iniciativa para criar o próprio negócio, utilizando os
recursos disponíveis de forma criativa, desde que a
situação não ofereça risco.
e) A globalização, a eliminação de barreiras
culturais e comerciais, o encurtamento de
distâncias, em decorrência das novas tecnologias,
são fatores que impactam negativamente o
desenvolvimento do empreendedorismo, tendo em
vista o acirramento da concorrência.

QUESTÃO 03
IFSC – ADMINISTRAÇÃO. Em uma visão
empreendedora, para uma ideia tornar-se
oportunidade superior, os mais bem-sucedidos
Unidade 1

empreendedores, capitalistas de risco e

128

investidores privados entendem que ela deve

apresentar certas características. Assinale a
alternativa que contenha CORRETAMENTE essas
características.
a) Como característica fundamental, a criação
de serviços complementares ao negócio e estar
ancorada no atendimento de um diferente mercado.
b) A criação de novos produtos e serviços para
a empresa, preocupando-se com o fluxo de caixa
positivo.
c) A geração de uma área de novos negócios
nas empresas, garantida por sistemas e controles
contábeis.
d) Um desempenho centrado em agregar valor
ao produto, independente do impacto financeiro
para a empresa.
e) Qualidades de ser atraente, durável e
em tempo oportuno e estar estabelecida em um
produto ou serviço que cria ou agrega valor para
seu comprador ou usuário final.

QUESTÃO 04

Com relação ao conceito de

empreendedorismo, assinale V para a afirmativa
verdadeira e F para a falsa.
( ) É o processo de criar algo novo com
valor, dedicando o tempo e o esforço necessários,
assumindo os riscos correspondentes, e recebendo
as consequentes recompensas.
( ) Consiste na boa gestão de pequenas
empresas pelos seus administradores, gerando
grandes lucros.
Unidade 1

( ) É a implementação da visão de um
 129

empreendedor sobre um novo negócio.

As afirmativas são, respectivamente,
a) V, F e V.
b) V, F e F.
c) F, V e V.
d) F, V e F.
e) F, F e V.

QUESTÃO 05

ENADE 2015. A concepção de ação

empreendedora amplia o escopo dos resultados
em empreendedorismo. Trata-se a ação
empreendedora, como algo que ocorre em
situações além da configuração de novos negócios
e da definição de novas organizações. Assim, a
ação empreendedora permite deslocar o foco da
figura do empreendedor como agente solitário
de transformação de recursos em atividades
produtivas, apresentando características
especiais e diferenciadas em relação a outros
agentes que, porventura, não tenham tido sucesso
na criação, condução ou sustentabilidade de
empreendimentos por eles conduzidos. O caráter
situacional implica verificar a lógica das ações
empreendedoras, na medida em que o foco na
lógica da ação privilegia as trajetórias individuais,
considerando, no entanto, como se articulam
com dinâmicas coletivas, com as características
ambientais e com a ação de estruturas econômicas
e sociais, identificando-se fatores sociológicos
que operam na tomada de decisão de conceber e
implantar uma empresa, por exemplo. BORGES, A.F
Unidade 1

et al. Práticas de empreendedorismo em empresas

130

familiares. Disponível em: http://www.anpad.org.

br. Acesso em: 12 jul.2015 (adaptado).

Considerando esse contexto, avalie as

asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O empreendedorismo pode ser entendido
como uma prática que está além da abertura de
determinado negócio.
PORQUE
II. O empreendedor pode tomar decisões e
contribuir para o desenvolvimento de pessoas,
tecnologias e processos, ações que, no
ambiente corporativo, permitem ao profissional
empreendedor atuar ativamente em um contexto
de mudanças na organização.

A respeito dessas asserções, assinale a opção

correta:
a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é
uma proposição verdadeira.
b) As asserções I e II são proposições
verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta
da I.
c) A asserção I é uma proposição verdadeira, e
a II é uma proposição falsa.
d) As asserções I e II são proposições
verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
e) As asserções I e II são proposições falsas.
Unidade 1
 131

QUESTÃO 06

IFPI – ADMINISTRAÇÃO 2016. Uma boa

ideia não consegue, por si só, se transformar
em resultado. Para que ela seja concretizada,
se faz necessário um estudo de viabilidade, um
planejamento de implementação, investimentos,
ajustes e acompanhamento. Pode-se afirmar que
o seu sucesso está diretamente relacionado com
a eficácia das ações para implementá-la. Segundo
Sun Tzu (1983, p. 114), no livro “A arte da guerra”: “Com
muitos cálculos pode-se vencer. Com poucos não
se pode. Que chances têm quem não faz nenhum”.
Neste sentido, tem-se como um dos pilares da
eficácia do empreendedor, o planejamento que
executa do negócio. Sendo assim, considere as
alternativas a seguir, sobre características comuns
aos empreendedores:

I. Integridade: É uma qualidade do caráter,

ligada à honestidade e à coerência entre princípios
e atitudes, como base do compromisso com as
pessoas e com o negócio.
II. Liderança: É a capacidade de reunir as
forças de um grupo em torno de um objetivo,
transformando as pessoas em parceiros,
estimulando seu crescimento e dando exemplo
para manter a motivação elevada.
III. Comunicação e relacionamento: É a
capacidade de expressar de forma clara as próprias
ideias e emoções e também de ouvir os outros.
Essas características auxiliam no desenvolvimento
da habilidade de conviver e interagir com as outras
Unidade 2

pessoas.
132

IV. Visão de oportunidade: É o talento natural

de estar sempre atento ao que acontece ao redor.
É ser capaz de identificar as necessidades dos
clientes e transformar isso em um negócio.
V. Motivação: É estar sempre disposto
e entusiasmado para trabalhar em busca da
realização de objetivos.
VI. Riscos: Abrir uma empresa é uma decisão
que envolve mais riscos que a vida com carteira
assinada, mas que pode trazer em troca a sensação
de vitória que só as conquistas pessoais são
capazes de proporcionar.
FONTE: TZU, S. A Arte da guerra, Adaptação
de James Clavel. Tradução de Jose Sanz. Rio de
Janeiro: Record, 1983.

As alternativas CORRETAS são:

a) Todas as alternativas são corretas.
b) I, II, III e VI apenas.
c) II, III, IV, V e VI apenas.
d) I, II, III, IV e VI apenas.
e) I, II, III e IV apenas.

QUESTÃO 07

IFRS – ADMINISTRAÇÃO 2016 . A criação

de novas empresas muitas vezes é atribuída ao
“acaso”, contudo, uma análise mais aprofundada
demonstra um somatório de fatores muitas
vezes não identificados conscientemente pelos
empreendedores, conhecido na literatura como
“processo empreendedor”. Considerando a natureza
do processo empreendedor, assinale a alternativa
Unidade 2

CORRETA:
 133

a) Empreendedorismo é um processo
sobretudo econômico, pautado em iniciativas
inovadoras e análise de sua viabilidade para
implementação e geração de novos negócios e
projetos.
b) Há empreendedorismo de oportunidade e
de necessidade; apesar de processos diferentes,
ambos têm potencial semelhante de sucesso.
c) O processo empreendedor se inicia com
a identificação de oportunidades e termina com
a confecção e avaliação de um Plano de Negócio,
reforçando a ideia de que os empreendedores
tomam altos riscos e tendem a trabalhar sozinhos.
d) As pesquisas demonstram que o círculo de
relações, em especial a família, não tem influência
na geração de novos empreendedores, assim como
em seu comportamento.
e) O empreendedor deve ser capaz de dar forma
a projetos a partir de ideias, que são aprimoradas
em um processo que implica o desenvolvimento
do modelo de negócio, além de estimar e captar
recursos.

QUESTÃO 08

SEDUC-RO - ANALISTA EDUCACIONAL –

ADMINISTRADOR 2016. O empreendedor de sucesso
possui características extras, além dos atributos
do administrador, alguns atributos pessoais
que, somados a características sociológicas e
ambientais, permitem o nascimento de uma nova
empresa. A característica dos empreendedores
que os fazem atropelar as adversidades,
Unidade 2

cultivando um certo inconformismo diante da

134

rotina e implementando suas ações com total

comprometimento, pode ser descrita da seguinte
forma:
a) Sabem tornar decisões.
b) São determinados e dinâmicos.
c) São visionários.
d) São formadores de equipes.
e) Assumem riscos calculados.

QUESTÃO 09

IFPA- ADMINISTRAÇÃO 2015. O empreendedor

é o indivíduo que apresenta certas habilidades e
competências para criar e gerir um negócio. Na
intenção de facilitar o trabalho do empreendedor,
tem-se o processo empreendedor, composto por
fases que devem ser cuidadosamente observadas.
Em uma destas fases, verifica-se uma orientação
à gestão estratégica de um negócio na medida em
que o empreendedor conta com um documento
usado para planejar este empreendimento, em
estágio inicial ou não, com o propósito de definir e
traçar sua estratégia de atuação para o futuro.
Assinale a opção a seguir que caracteriza esta
fase do processo empreendedor.
a) Identificar o fim do ciclo do negócio.
b) Identificar e avaliar a oportunidade.
c) Determinar e captar os recursos
necessários.
d) Gerir a empresa criada.
e) Desenvolver o plano de negócios.
Unidade 2
 135

QUESTÃO 10

Considerando-se que a atividade

empreendedora é dependente de algumas
características pessoais do principal articulador
da nova empresa, assinale a alternativa que
NÃO representa uma característica pessoal
empreendedora:
a) Jaqueline saiu nessa manhã com uma lista
de tarefas para sua nova ideia, ainda sem capital,
ela está organizando informações preliminares que
lhe serão úteis.
b) José, após ter sua proposta rejeitada pela
instituição de crédito refez seus cálculos e buscou
mais dados de mercado para consolidar ainda mais
seu plano.
c) Márcia, em uma reunião com potenciais
sócias, transmitiu suas ideias com equilíbrio e
seriedade, a ponto de convencer e fazer acreditar
na nova empresa.
d) Carlos esperou que novas linhas de crédito
surgissem e escolheu uma das alternativas em
sua primeira consulta a uma única instituição de
crédito.
e) Joana apesar de não ter tido sucesso com o
negócio de roupas, resolveu abrir um novo negócio
no ramo de pet.
Unidade 2
136

QUESTÃO 11

IFPI – ADMINISTRAÇÃO 2016. José Carlos

Assis Dornelas, em seu livro “Empreendedorismo:
Transformando ideias em negócios”, apresenta
o processo empreendedor composto por fases:
identificar e avaliar a oportunidade; desenvolver o
plano de negócios; determinar e captar os recursos
necessários, e gerenciar a empresa criada.
Assim, como podemos identificar uma ideia como
oportunidade de negócio?
(DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo:
transformando ideias em negócios. Ed 5. Editora
LTC, 2013.)
I. Quando a mesma resolve um problema.
II. Quando a ideia de negócio atende à
necessidades de muitos.
III. Quando essa ideia é alavancada pelas
preferências e competências.
IV. Quando a ideia de negócio possa trazer
orgulho ao empreendedor.
V. Quando a ideia cria oportunidades
de valores percebidos e reais de
oportunidades.
VI. Quando se leva em consideração a
oportunidade versos habilidades e metas
pessoais.
VII. Quando se avalia a situação de todos os
competidores.

As alternativas CORRETAS são:

a) I, II, III, V e VI apenas.
b) II, III, V, VI e VII apenas.
Unidade 3

c) II, III, IV, V e VI apenas.

 137

d) I, II, III, IV e VI apenas.

e) Todas as alternativas são corretas.

QUESTÃO 12

IFRS – ADMINISTRAÇÃO 2016. O empreende-

dorismo social se tornou um movimento global com
objetivo de efetivar uma mudança social positiva.
Em relação ao tema, é INCORRETO afirmar:
a) A principal diferença entre o empreende-
dorismo tradicional e o empreendedorismo social
é a missão pretendida. O empreendedorismo social
desenvolve empreendedorismos com a missão de
resolver um problema social premente.
b) O processo empreendedor fala sobre o
empreendedorismo social resultar na criação,
valorização, realização e renovação de valor. O
valor social deriva de atividades empreendedoras
que buscam resolver problemas relacionados a
pessoas e a problemas do planeta, independente
de orientação para o lucro.
c) O empreendedorismo social é uma forma de
empreendedorismo aplicado somente nos setores
sem fins lucrativos.
d) O empreendedorismo social é um processo
que inclui a identificação de um problema social
específico e uma solução para resolvê-lo; a
avaliação do impacto social, o modelo de negócios
e da sustentabilidade do empreendimento.
e) O empreendedorismo social é um processo
que envolve o uso e a combinação inovadores de
recursos para buscar oportunidades para catalisar
mudanças sociais e/ou atender necessidades
Unidade 3

sociais.
138

QUESTÃO 13

FGV ÓRGÃO: AL-MT ANALISTA DE SISTEMAS

- 2013. Com relação aos conceitos de ideia e
oportunidade, assinale a afirmativa correta.
a) As pessoas criativas são aquelas com maior
potencial para se tornar empreendedores, pois são
as que tem boas ideias.
b) Ideia e oportunidade são praticamente
a mesma coisa; toda boa ideia é sempre uma
oportunidade de negócios.
c) Toda oportunidade para ser aproveitada
requer uma grande quantidade de recursos
financeiros.
d) Transformar uma ideia em oportunidade é
verificar se essa ideia está baseada em um produto
ou serviço que atende necessidades de potenciais
compradores e tem viabilidade econômica.
e) Atualmente somente oportunidades criadas
a partir de ideias elaboradas e complexas têm poder
para gerar retorno econômico significativo.

QUESTÃO 14

ENADE 2015. A geração dos consumidores

hiperconectados costuma saber mais sobre um
produto do que os próprios vendedores (porque
pesquisam nas redes sociais especializadas),
avalia a reputação de uma empresa pelos sites
de reclamação e tende a ser completamente
indiferente aos apelos emocionais do varejo
tradicional e das compras por impulso. Para esses
consumidores, Papai Noel é o correio ou o motoboy
Unidade 3

do delivery. Alguns chegam a ir a uma loja física

 139

provar, por exemplo, um sapato. Depois escaneiam

o código de barras, localizam o item com preço
melhor na concorrência e encomendam o produto.
Disponível em: http://www1.folha.uol.com.br.
Acesso em 30 jun.2015 (adaptado).

A tendência à qual o texto se refere pode ser

descrita como:
a) Sedimentação do varejo multicanal.
b) Deterioração dos valores do consumidor.
c) Restrição dos direitos do consumidor.
d) Proliferação de práticas antiéticas entre
consumidores.
e) Supressão das lojas físicas .

QUESTÃO 15

ENADE 2012. Tecnologia em processos

gerenciais. Antes de iniciar um negócio, é
preciso que o empreendedor reflita sobre suas
competências e seu projeto de vida pessoal,
levando em consideração as consequências de se
transformar em um proprietário de empresa.
Se essa reflexão for positiva, o próximo passo
será descobrir uma oportunidade de negócio.
Para tal, será necessário, primeiro, desenvolver
uma ideia. Especialmente nesse ponto, avaliar o
potencial da ideia é importante.
Logo, se alguém tem interesse em criar um
negócio, deve monitorar o ambiente à sua volta
em busca de problemas, faltas, serviços malfeitos
ou até exemplos de sucesso que não conseguem
atender à demanda. Deve, também, identificar uma
Unidade 3

área de negócios em que se sinta confortável.

140

A partir dessas ideias sobre empreendedoris-

mo, avalie as afirmações seguintes.
I. A oportunidade deve ajustar-se ao mercado.
II. Uma ideia não é necessariamente uma
oportunidade.
III. Um empreendedor, ao utilizar sua
habilidade, dá forma a uma oportunidade que
outros não identificaram, ou identificaram cedo ou
tarde demais.

É correto o que se afirma em:

a) III, apenas.
b) I, II e III.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, apenas.
Unidade 3
 141

QUESTÃO 16

ENADE 2006. “A Iluminada” é uma empresa que

produz luminárias. Ela atende a clientes individuais,
vendendo desde luminárias para classes populares
até produtos de luxo. A respeito das ofertas da
empresa ao mercado, analise as afirmativas abaixo.
Ao adotar segmentação de mercado, a
empresa pode fixar preços diferenciados de acordo
com os segmentos considerados.
PORQUE
As características dos clientes em cada
segmento de mercado afetam o valor que eles
percebem para os produtos da empresa.

Analisando as afirmações acima, conclui-se

que
a) As duas afirmações são verdadeiras, e a
segunda justifica a primeira.
b) As duas afirmações são verdadeiras, e a
segunda não justifica a primeira.
c) A primeira afirmação e verdadeira, e a
segunda e falsa.
d) A primeira afirmação e falsa, e a segunda e
verdadeira.
e) As duas afirmações são falsas.

QUESTÃO 17

ENADE 2015. Uma empresa do segmento de

alimentos para cães pretende fazer o lançamento
de um novo produto, voltado apenas para raças
pequenas. A ideia é que o lançamento aconteça no
Unidade 4

próximo semestre e a empresa já está elaborando as

142

estratégias de marketing. Ela sabe que para obter

bons resultados com esse produto é preciso implantar
e controlar as ações de marketing necessárias para
o seu lançamento, além de desenvolver mecanismos
para mensurar os resultados e corrigir possíveis
problemas. O departamento de marketing da
empresa apontou algumas ações necessárias para
garantir sucesso nesse lançamento.
Avalie as afirmações a seguir, no que se refere
às estratégias relacionadas à segmentação de
mercado.
I. Mensurar a participação das raças pequenas
no mercado de alimento para cães, objetivando
avaliar o seu tamanho para planejar o lançamento
do produto.
II. Avaliar o montante de investimento
necessário para que o produto seja posto no
mercado, considerando a produção, a distribuição
e o lançamento do produto.
III. Propor, em suas estratégias de marketing,
ações promocionais com os proprietários de
cães de raças pequenas nos pontos de venda,
oferecendo amostras grátis, estratégia que garante
a fidelização do público por meio da empatia.

É correto o que se afirma em:

a) II e III, apenas.
b) II, apenas
c) I, apenas,
d) I e III, apenas
e) I, II e III
Unidade 4
 143

QUESTÃO 18

ENADE 2012. Marketing. As razões para

o sucesso dos tablets vão além do preço mais
acessível e da portabilidade. O tablet é o símbolo
de uma mudança na forma como as pessoas
consomem tecnologia. Os usuários enviam e-mails
e interagem nas redes sociais – as mesmas tarefas
que motivam parte considerável dos usuários a
ligar seu PC. Agora, eles fazem isso em uma tela
fina e leve, que pode ser levada para qualquer lugar.
A Gartner divulgou uma pesquisa afirmando que,
em 2014, os computadores pessoais (PCs) deixarão
de ser o centro de nossa vida digital.
FERRARI, B. É o fim do reino dos PCs? Revista
Exame: São Paulo, ano 46, n. 11, p. 175, 13/06/2012
(adaptado).

Considerando o uso dos tablets no dia a dia

das pessoas, no campo pessoal e profissional,
avalie as afirmações abaixo.
I. O comportamento de compra do consumidor
de tablet é influenciado por fatores culturais,
sociais, pessoais e psicológicos, sendo os fatores
culturais os que exercem a maior e mais intensa
influência.
II. Devido à tendência de generalização do
uso do tablet, os profissionais de Marketing podem
desconsiderar a ocupação e as circunstâncias
econômicas do consumidor ao analisar os fatores
pessoais que influenciam a compra desse aparelho.
III. O aumento do consumo do tablet indica
que os indivíduos estão mais preocupados com
Unidade 4

a qualidade dos serviços online do que com os

144

aparelhos, dada a mudança no estilo de vida dos

consumidores e as influências dos seus grupos de
referência.
É correto o que se afirma em:
a) I, II e III.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II, apenas.
e) I e III, apenas.

QUESTÃO 19

ENADE 2012.Marketing. O salão de beleza

Sempre Linda existe desde 1998. A proprietária,
Marta Miranda, afirma que as atividades vêm-
se desenvolvendo de forma acentuada. Essa
evolução, segundo ela, é decorrência de mudança
nas necessidades das pessoas, que se mostram
cada vez mais preocupadas em estar sempre bem
arrumadas e saudáveis. O aumento da renda e a
disponibilidade para gastos, considerados antes
não essenciais, explicam essa nova situação.
Ciente desse novo cenário, a proprietária acredita
ser necessário diferenciar-se da concorrência,
agregando novos serviços às atividades atuais.
Para isso, contratou uma consultoria especializada
que fez as seguintes sugestões.
I. Tornar disponível um estacionamento.
II. Utilizar produtos químicos de maior
qualidade.
III. Treinar funcionários para desenvolver
melhor suas atividades.
IV. Oferecer um computador com software
Unidade 4

para simulação de penteados e maquiagem.

 145

Para a situação acima, em relação ao conceito

de níveis de produto, considera-se produto
ampliado apenas o descrito em:
a) II.
b) I e IV.
c) I.
d) II e III.
e) III e IV.

QUESTÃO 20

ENADE 2012. Marketing. A integração dos

canais de venda online e offline da empresa Alfa
é um dos grandes diferenciais para o sucesso da
rede no Brasil, considerada hoje a maior no setor
de produtos esportivos da América Latina. Com
um sistema de gerenciamento integrado e nova
plataforma de e-commerce, os consumidores têm
opções de pesquisar na loja física, comprar na
virtual e, se preciso for, trocar o produto nas lojas
instaladas nos shoppings. O formato diferenciado é
uma das chaves de sucesso da empresa, segundo
a Diretora de Marketing. “A empresa começou em
1981, com uma loja em Belo Horizonte, Minas Gerais,
e hoje está em 23 estados do Brasil, e no Distrito
Federal, além de contar com loja virtual. Fazemos
sempre treinamento em todas as lojas e hoje o
consumidor pode transitar entre o online e o offline
da forma como quiser.”, diz. O grupo também se
equilibra unindo o branding ao retail, que é o trabalho
de construção da marca e sua visibilidade no
varejo, por intermédio de campanhas e ofertas nos
meios de comunicação. Outra aposta da empresa
Unidade 4

é o patrocínio a eventos esportivos e a atletas. Em

146

2011, foram 100 ações focadas no esporte. Como

estratégia de comunicação e marketing, todas as
ações que levem o nome da empresa são contadas
por centímetros. Além disso, os consumidores são
peças importantes na hora de pensar em novos
desafios. “É importante ouvir o cliente; com base
em suas opiniões podemos atendê-lo cada vez
melhor. Essa troca é muito importante e esse canal
de mão dupla também é uma forma muito natural de
levar a paixão do esporte a todo brasileiro”, pontua a
Diretora de Marketing.
Disponível em: <http://exame.abril.com.
br/marketing/noticias>. Acesso em: 10 jul. 2012
(adaptado).

Com base na situação descrita acima, avalie

as asserções a seguir e a relação proposta entre
elas.
I. Os consumidores brasileiros que optam pela
compra online de produtos, geralmente exigem
que as empresas desenvolvam canais físicos para
atendê-los.
PORQUE
II. Se, de um lado, a estabilidade econômica,
o aumento do poder aquisitivo das classes sociais,
aliadas a um maior acesso à informação – Internet,
participação em redes sociais – possibilitam
que os consumidores identifiquem a forma mais
adequada de atender suas necessidades, de outro,
as empresas têm identificado que as mudanças
nesses segmentos estão limitadas por aspectos
como a falta de confiança nos fornecedores (prazos
e entregas), a impossibilidade de troca simplificada
Unidade 4

de produtos e a segurança nos pagamentos online.

 147

Acerca dessas asserções, assinale a opção

correta.
a) A asserção I é uma proposição verdadeira, e
a II é uma proposição falsa.
b) As asserções I e II são proposições
verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
c) As asserções I e II são proposições
verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é
uma proposição verdadeira.
e) As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 21

ENADE 2006. A “Quitutes da Tia Zuzu” é uma

pequena empresa brasileira que produz misturas
pré-preparadas para bolos e tortas. O sucesso dessa
empresa é tal que os diretores estão considerando
expandir o composto de produtos, comercializando
bolos e tortas prontos. Os gerentes de produto, no
entanto, temem que as novas linhas de produtos
canibalizam a linha de misturas. Como a empresa
pode se proteger da possibilidade de canibalização?
I. Direcionando a comunicação do novo
produto para o público com perfil psicográfico
diferente daqueles que compram as misturas pré-
preparadas.
II. Concentrando a distribuição da nova linha
de produtos em regiões onde as misturas de bolo e
tortas não são distribuídas.
III. Comercializando a nova linha de produtos
com uma marca diferente, usando uma estratégica
de multimarcas.
Unidade 4
148

Está (ão) correta(s), apenas, o(s) item(ns)

a) I.
b) II.
c) III.
d) I e II.
e) I e III.

QUESTÃO 22

ENADE 2015. Os executivos de forma geral,

queixam-se constantemente de que a determinação
de preços é uma tremenda dor de cabeça – e que
está piorando a cada dia. Muitas empresas acabam
adotando práticas como determinar os custos e
aplicar as margens tradicionais do seu setor, ou,
descobrir como lidar com o preço determinado
pelo mercado. Outras empresas, por sua vez,
adotam uma atitude diferente ao utilizar o preço
como ferramenta estratégica, descobrem o seu
efeito sobre os resultados. Essas empresas usam
estratégias poderosas de determinação de preço
que as ajuda a ficar à frente de suas concorrentes.
ROCHA, A. Administração de marketing:
conceitos, estratégias, aplicações. São Paulo:
Atlas, 2012 (Adaptada).

Em relação à estratégia de preço a partir

da percepção de valor pelos clientes, avalie as
afirmações a seguir.
I. Empresas que adotam esta estratégia de
preço utilizam os outros elementos do mix de
marketing, como propaganda e força de vendas,
para aumentar o valor percebido pelos clientes.
Unidade 4

II. Pelo preço de valor percebido a empresa

 149

tem de ser capaz de demonstrar que seu produto

oferece mais valor do que o do concorrente.
III. A determinação de preços com base no
valor percebido depende da identificação precisa
da percepção do mercado relativa ao valor de
oferta.

É correto o que se afirma em:

a) I, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.

QUESTÃO 23

ENADE 2012. Tecnologia de Processos

Gerenciais. Geralmente, os produtos têm um
ciclo de vida, passando por quatro etapas de
desenvolvimento: introdução, crescimento,
maturação e declínio. Acerca desse assunto, avalie
as afirmações a seguir.
I. A etapa introdutória é aquela em que
um produto é lançado e há a necessidade de
investimento de grandes montantes de dinheiro em
promoção, para tornar a marca conhecida.
II. Crescimento é a etapa em que começam
a aumentar a demanda e as exigências de
características inovadoras no produto pelos
clientes, havendo aumento dos lucros da empresa.
III. A etapa da maturação é aquela em que as
vendas tendem a reduzir, pois a grande parcela da
clientela já optou pelo produto e o lucro tende a se
Unidade 4

estabilizar.
150

IV. O declínio é a etapa em que o custo

decresce e diminui sensivelmente o interesse
da permanência do produto no mercado, o que
resulta em decisão difícil diante das empresas
concorrentes.

É correto apenas o que se afirma em:

a) I.
b) II.
c) I e III.
d) II e IV.
e) III e IV.

QUESTÃO 24

ENADE 2012. Marketing. O fabricante de

uísque WHK contratou uma consultoria para avaliar
questões de mercado da empresa. Essa consultoria,
ao verificar os dados de vendas, decidiu fazer uma
análise do ciclo de vida do produto e constatou
que ele se encontrava na fase de maturidade.
Recomendou que a empresa buscasse ampliar sua
base de clientes e ingressasse em novos segmentos
de mercado.
Com base nesse contexto, avalie as seguintes
asserções e a relação proposta entre elas.
A recomendação feita pela consultoria
objetivou aumentar as vendas da empresa.
PORQUE
Na fase de maturidade de produtos, verifica-
se que há redução no volume de vendas da empresa.
A respeito dessas asserções, assinale a opção
correta.
Unidade 4
 151

a)As asserções I e II são proposições

verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
b) A asserção I é uma proposição verdadeira, e
a II é uma proposição falsa.
c) As asserções I e II são proposições
verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é
uma proposição verdadeira.
e) As asserções I e II são proposições falsas.

QUESTÃO 25

ENADE 2012. Marketing. A empresa

Frutos Tropicais, do segmento de bebidas não
alcoólicas, está com dificuldades de aumentar
sua receita vendendo os mesmos produtos para
consumidores que estão cada vez mais exigentes.
Ela sabe que a inovação se tornou fator essencial
para a permanência das empresas no mercado.
Consequentemente, o desenvolvimento de novos
produtos sustenta a expectativa das empresas
em aumentar sua participação de mercado e
rentabilidade. Preocupada com a concorrência
cada vez mais acirrada, a Frutos Tropicais pretende
desenvolver um novo produto.
No entanto, a empresa dispõe de poucos
recursos para empregar nesse projeto.

Considerando as especificidades da empresa

e levando em consideração que inovar é introduzir
novidades que precisam ser aceitas pelo mercado,
a empresa pode categorizar seu novo produto como
I. extensão de linha, ou seja, uma nova variação
Unidade 4

de uma linha de produtos já estabelecida.

152

II. reposicionamento, ou seja, um novo uso,

em um novo mercado, para o produto já existente.
III. inovador, ou seja, uma renovação do
produto existente, transformado em um novo
produto.

É correto o que se afirma em:

a) I e II, apenas.
b) III, apenas.
c) I, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.
Unidade 4
Unidade 4
153