UMA IMERSÃO PARA SUPERAR LIMITES

PREFÁCIO
MARCELO ORTEGA

e-Book extraído do livro, autor:

FERNANDO ROCHAEL

ORGANIZAÇÃO
André Almeida
Carla Galindo
Gleinda Aguiar
Joniza Lincher
Roberta Agora
Ronymarco Lemos
Tiago Pereiras
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UMA IMERSÃO PARA SUPERAR LIMITES

PREFÁCIO
MARCELO ORTEGA

CONVIDADO ESPECIAL
FERNANDO ROCHAEL

1ª Edição • 2022
ISBN 978-65-997097-5-3
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reservados.

Todos os direitos reservados

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PROPULSÃO EM VENDAS
UMA IMERSÃO PARA SUPERAR LIMITES

1ª Edição
Vários autores
Editor: Bruno Bettini
Revisão: Marisa Rodrigues, Neide Lages, Solange Lara | Redação Eficiente
Suporte Editorial: Alzira Montes
Capa: Ryan Pascoal | Illustrar e Ronaldo Lazzarotti
Links Digitais: Fabiano Maciel | 3BF Agência
Projeto Gráfico e Digramação: Pollyana Maciel | 3BF Agência

Coleção Foco em Resultados

1ª Edição

Propulsão em Vendas. Uma imersão para superar limites. - Belo Horizonte, MG:
Editora Avantik 2022.

Vários autores.
ISBN 978-65-997097-5-3

1. Vendas. 2. Gestão Comercial. 3. Marketing

Organizadores: André Almeida, Carla Galindo, Gleinda Aguiar, Joniza Lincher,
Roberta Agora, Ronymarco Lemos, Tiago Pereiras

Avantik Capacitação Corporativa

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(31) 3492-1011 | 0800 031 1011
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SAIBA GERENCIAR
ESTRATEGICAMENTE SEUS
ESTÍMULOS E VENDA MAIS

FERNANDO ROCHAEL
ESTRATEGISTA COMPORTAMENTAL
MESTRE EM PSICOLOGIA

SOBRE
Atua como Estrategista Comportamental e
é Mestre em Psicologia. Seu trabalho exige estudo e
pesquisa sobre o comportamento humano, há
27anos. Auxilia pessoas e organizações a recons-
truírem e fortalecerem suas identidades para gerar
"Quando você está forte mudanças comportamentais. Faz atendimentos
emocionalmente a vida individuais, treina grupos que forma e a times
fica leve e flui " empresariais (on-line e presencial). Atua para que
sejam fortes emocionalmente e tenham vida plena,
leve e fluída. Tem MBA em Marketing (FGV), é
Comunicador Social, habilitado como Relações
Públicas, MBA em Gestão de Programas e Projetos
Sociais, com várias formações técnicas de desen-
volvimento humano.

PRINCIPAIS ABORDAGENS
DO ARTIGO
MAIS INFORMAÇÕES
As emoções e suas atitudes
O metabolismo e as emoções
O domínio dos estímulos
A gestão estratégica dos estímulos
 FERNANDO ROCHAEL

SAIBA GERENCIAR
ESTRATEGICAMENTE SEUS
ESTÍMULOS E VENDA MAIS
A FORMA MAIS PODEROSA DE VOCÊ
CONTROLAR SEU ESTADO EMOCIONAL DE
FORMA PRÁTICA E RÁPIDA

V ocê já se sentiu dominado por suas emoções ou até por uma sensação no seu
corpo? Podemos falar de algumas situações para exemplificar: já quis falar
de uma forma convincente e segura, mas não conseguiu? Desejou agir com
tranquilidade, mas ficou tenso? Sabia tudo o que devia fazer, estava capacitado para
apresentar, dominava as técnicas e tinha informações de sobra, mas "na hora H, deu
branco", começou a gaguejar? Já teve meta para bater, sabia que precisava vender e
até tinha clareza do que deveria fazer e como realizar, mas não conseguiu sair do
lugar porque estava desanimado?
Sejamos sinceros? Todo mundo que atua na área de vendas já passou ou
passará por um momento assim. Para quem não é robô, em algum dia, nem que seja
por um instante, a tristeza, o desânimo, a raiva, o medo, a insegurança já atrapalhou
suas vendas e os seus resultados do trabalho. Brigou com um cônjuge, o filho está
doente, “tomou um não no meio da cara”, no momento em que você mais precisava
daquela venda, o chefe encrencou, o cliente está nervoso e soltou a chateação toda
em cima de você… enfim, há tantas situações que podem impactar suas emoções e
seu metabolismo negativamente e assim influenciar suas atitudes!
AS EMOÇÕES E SUAS ATITUDES
Dependendo do seu estado emocional/metabólico, todo o conhecimento
técnico perde valor, toda experiência comercial não adianta e todas as informações
poderosas sobre como convencer o cliente, ou vencer objeções caem por terra, ou
pelo menos perdem muito da sua potência. A emoção é um processo complexo que
parte de muitas variáveis e faz acontecer alterações em diversas áreas do funciona-
mento fisiológico e também psicológico (Frijda, 2008; Levenson, 1999). São suas
emoções que preparam você para agir (Volchan et al, 2003).
É que por uma questão de sobrevivência, suas escolhas são muito mais definidas
pelo seu cérebro reptiliano e pelo emocional do que pelo racional, especialmente em
momentos críticos da vida. O reptiliano é o responsável pelos seus impulsos, por
funções que lhe fazem fugir da dor e da morte, buscar garantir vida e ter prazer. A parte
emocional, como propõe o nome, é a responsável por nossas emoções e a racional, pelo
processamento lógico… pelo raciocínio matemático. O fato de os dois primeiros serem
dominantes sobre a razão, explica muito sobre você, muitas vezes, saber tudo o que
precisa ser feito, e não conseguir colocar em prática. Por exemplo, várias pessoas,
racionalmente, sabem tudo o que é necessário para emagrecer, e não dão conta de se
manterem num regime alimentar adequado para isso. Aí teremos, também, o princípio
explicativo da procrastinação, da falta de “acabativa” no que se faz, e da auto sabotagem,
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que existe em algumas pessoas. É porque a busca de prazer e a fuga da dor sobrepõem a
razão em sua força decisória (Collin et al , 2012; MacLean,1990).
Tudo isso é apresentado aqui de forma extremamente reduzida, o suficiente
para explicar o conceito proposto agora.
O PODER DO METABOLISMO E DO ESTADO EMOCIONAL
É interessante imaginar que a parte do cérebro responsável pelos impulsos e
pelas emoções reagem muito rapidamente aos estímulos que recebem de forma
inocente e não lógica. Para garantir a vida, as nossas reações de sobrevivência, não
esperam uma análise racional. Quando alguém toca numa panela quente com as
mãos, elas saltam para longe do objeto impulsivamente, sem raciocínio ou senti-
mento algum! É o impulso do reptiliano tomando conta! Quer ver outra coisa? Você
também se emociona e chora quando vê um filme de drama em que o personagem
querido morre. Por mais que você saiba racionalmente que tudo aquilo é só uma
encenação, o estímulo alcança sua mente emocional e ela comanda: “chora!”. Ao
contrário do que se pensa, o ser humano não é um ser prioritariamente regido pela
parte racional da sua mente. "Na verdade, tomamos decisões rápidas, instintivas e
baseadas em emoção antes de termos a chance de usar a cognição — julgamos sem
ter informações." (Collin et. al., 2012, p. 232 – 234).
Em uma situação em que um cachorro furioso está correndo atrás de uma
pessoa, um estímulo ativa a amídala cerebral. Ela então desencadeia diversas reações
de vigilância e prepara o corpo para enfrentar a ameaça e lutar, fugir, ou até ficar
paralisado — numa tentativa inconsciente de já parecer morto, ou de se tornar
imperceptível, para não ser atacado. Um coquetel de adrenalina e cortisol são os
arautos do risco e ativam o corpo. Na luta e na fuga, a pulsação cardíaca e a respira-
ção aceleram, as passagens pulmonares se expandem, e certos vasos sanguíneos se
dilatam. Tudo para garantir que abundância de oxigênio chegue aos músculos
necessários para a ação.
Os músculos ficam tensos, prontos para atuarem no que for necessário, as
pupilas se dilatam para os olhos poderem absorver mais informações da situação. A
visão periférica diminui para que haja foco na fonte do perigo. Para que sua energia
seja totalmente focada nesse processo, outros sistemas são desligados. Para-se de
salivar, o sistema digestivo cessa a digestão, há menos fluxo de sangue no estômago e
na pele e os nervos relacionados à ereção, são desligados - tudo isso explica as
sensações de "boca seca”, “frio na barriga” e a pessoa “ficar branca de medo”. E os
nervos relacionados a ereção, são desligados. Tudo isso para que você escape com
vida, dessa vez. É importante destacar que o neocórtex, parte racional, não consegue
controlar o que essa ativação metabólica e neural fez. Perceba que as experiências que
você vivencia, o que ouve, vê e sente são estímulos recebidos, que influenciam na
formação do seu estado emocional e também na produção hormonal e em toda sua
fisiologia (Lang et. al., 1997).
Além dos estímulos externos que eles recebem, suas emoções e seu metabolismo
também são alterados por estímulos internos, produzidos a partir de palavras expressas,
ou por sons produzidos pela própria pessoa, por atitudes e resultados que ela mesma
realiza — por menores que sejam (Robbins, 2017; Bandler & Grinder, 1986). Considere
também nesse ponto, os gestos, as expressões corporais e faciais (Cuddy, 2016; Ekman,
2012). Resumindo, nossos comportamentos e atitudes são prioritariamente defini-
dos pelas emoções, pelos impulsos, pelo nosso metabolismo e esses são construídos e
dirigidos pelos estímulos que recebemos ou produzimos. Há também quem diga que
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o início do movimento não está nas emoções, e nem na parte metabólica ou fisiológica.
Acreditam que a emoção surge de uma avaliação cognitiva, que pode ser consciente ou
não, que acontece de forma muitíssimo rápida — menos de 250 ms. (Atkinson &
Adolphs, 2005).
O DOMÍNIO DOS ESTÍMULOS
Mas independentemente do caminho que se faz para a formação deste estado
emocional/metabólico, os estímulos permanecem sendo seus catalisadores (Chiave-
nato, 2002). Para acontecerem, precisam ser percebidos pelos canais de acesso à
mente — visão, audição, paladar, olfato, tato, vestibular, proprioceptivo e, para os
mais sensíveis, a percepção energética. Essa é a lógica: se você dominar os estímulos
que recebe e que produz, então poderá controlar seu estado emocional e metabó-
lico. Isso lhe possibilitará conseguir realizar as atitudes que precisa, para gerar os
resultados que almeja alcançar! "Bingo!" É claro que isso se torna possível para
pessoas psíquica e metabolicamente saudáveis, com seus canais perceptivos ativos e
com capacidade normal de interpretação da realidade.
Quando um vendedor aprende a fazer isso, leva para outro nível o controle da
sua vida e do seu trabalho. Quando um líder comercial domina esse processo, leva os
resultados do seu corpo de profissionais para outra esfera, muito superior. Se
perceber que para uma determinada negociação é preciso estar calmo e tranquilo,
poderá buscar o estímulo ou produzir de forma estratégica algum recurso que lhe
possibilite chegar a este estado. Da mesma forma poderá ser feito se precisar agir com
alegria e empolgação em outro momento. Ter domínio sobre isso, muda tudo! Esse
caminho revela o segredo de como fazer acontecer a automotivação para o
resultado que se espera, de forma prática. Considere também o cuidado com o
cansaço e o incômodo físico, com o sono, a fome, as alterações hormonais patológi-
cas, os índices de vitaminas e minerais adequados e outros aspectos da saúde. Esses
são quesitos igualmente importantes de serem respeitados quando queremos ter
controle na produção de estados emocionais adequados.
Depois de buscar em vários trabalhos, projetos, pesquisas e livros procurando
entender mais sobre motivação, saber o porquê de as pessoas fazerem as coisas,
entendi que o que movia as pessoas na direção das suas atitudes de forma contínua e
constante, era a identidade delas. Já trabalho em atividades que exigem o estudo e a
pesquisa do comportamento humano há 27 anos. Sou Mestre em Psicologia e hoje
atuo como estrategista comportamental. Iniciei minha jornada, graduando-me em
Comunicação Social, como Relações Públicas, e depois aprofundei minha busca de
aprendizagem numa MBA em marketing da Fundação Getúlio Vargas. Estudei
centenas de livros, e ministrei milhares de treinamentos, e desde o início da minha
caminhada profissional, venho estudando a motivação das pessoas. Nessa trajetória,
descobri que ela é construída a partir das suas vivências, estruturada especialmente de
0 a 12 anos, e seguindo em contínua transformação dialética durante toda sua vida.
E o que tem a ver este texto com a "identidade" que pesquisei? É que os
estímulos mudam os estados emocionais/metabólicos das pessoas, lembra? Quando
eles vão se repetindo e gerando experiências similares constantemente em alguém,
vão produzindo os mesmos estados nessa pessoa. Isso vai construindo crenças, valores
e automatizando atitudes, ou seja, vai transformando suas identidades, quem elas
estão sendo. Nesse contexto, o "ser" é um processo de mudança contínua. O mesmo
ocorre quando um estímulo de grande impacto emocional afeta a pessoa, um fato
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traumático, por exemplo. Os estímulos constroem a identidade, como pequenos

tijolos de um grande castelo (Ciampa, 2001). Eles, inclusive, promovem mudanças
na estrutura cerebral (neuroplasticidade), alterando trilhas mentais e formando novas
sinapses neurais (Welker et. al., 1991). Mas nós não vamos nos aprofundar neste
assunto porque este não é o nosso foco agora. Apenas adentrei um pouco para
mostrar que o tema faz parte de uma visão mais ampla e mais profunda.
O ponto principal que norteia esta conversa, neste momento, é que nós não
precisamos ser reféns das nossas emoções. É certo que elas podem ser poderosas e
impulsionar nossas atitudes, mas nós podemos transformá-las e geri-las para serem
como desejamos (Frankl, 2014). Esses recursos não garantem que as pessoas não entrem
em estados emocionais inadequados, mas servirão para que permaneçam por menos
tempo neles. Poderão protegê-los para que não sejam "esmagados ou derrubados"
emocionalmente, por muitos deles.
Importante: não há estímulos específicos que geram estados padronizados
para todos, por mais que alguns possam produzir reações similares em muitas
pessoas. O efeito deles pode mudar, inclusive, quando ocorre repetidamente para a
mesma pessoa, em momentos diferentes. Tudo dependerá de como serão interpreta-
dos… O cérebro recorre a experiências emocionais anteriores, para construir
significados e predizer o que está acontecendo e cada pessoa carrega em si uma
história e um depósito emocional de memórias diferentes. Por esse motivo as
reações aos estímulos são subjetivas e específicas para o momento. (Bergamini,1997).
A GESTÃO ESTRATÉGICA DOS ESTÍMULOS
Um aspecto muito importante para se gerir bem os estímulos, é o domínio do
diálogo interno. Há pensamentos forjados por emoções "protetoras" que acabam se
tornando sabotadoras e funcionam como uma voz interna que fica "conversando"
com você (Sokolov, 1972). Entenda que, mais importante do que efetivamente está
acontecendo com você, é o que você diz para si mesmo, sobre o que está acontecen-
do. É isso que gera a sua percepção e produz a realidade que você acredita existir e é
esse significado formado que também compõe seu estado emocional e metabólico.
Para controlar essa voz, perceba-a e contraponha-a com palavras audíveis, como se
ela estivesse fora de você. Lembre-se que este é apenas um exercício de produção de
estímulos para treinar sua mente emocional que é lúdica, portanto, precisa ser
trabalhada dessa forma. Essa voz pode ser representada naquela ideia que fica na sua
cabeça fazendo você sentir: "Vai dar errado”, “Será vergonhoso”, “Você não conse-
gue”, “Não vai dar tempo”, “O cliente não vai querer”… Frases e sensações aparente-
mente protetoras da sua infância que agora "ecoam" na sua mente para lhe guardar,
para não sofrer, mas que, na verdade, estão lhe atrapalhando de avançar.
O primeiro passo para se gerir os estímulos, é ter autoconsciência sobre o
estado emocional, e perceber o que os diversos estímulos podem gerar. É preciso
colocar-se como sendo seu próprio observador, como se estivesse fora de si, sendo seu
próprio objeto de análise, para se ter consciência plena sobre o que acontece consigo
(Morin, 2006). Para isso, é primordial estar com atenção plena no presente. O passado
não existe mais e o futuro não existe ainda. Se sua mente está em algum desses lugares
sempre, você praticamente não está existindo na sua vida. Então, qualquer coisa ou
pessoa irá gerenciar seu estado, sem que você perceba. E pior, enquanto estiver assim,
não poderá fazer nada. É porque é difícil gerenciar o que não se nota.
Não há autopercepção se a mente está habitando o futuro ou o passado, se é
 FERNANDO ROCHAEL

ocupada com outras coisas que não sejam o que está acontecendo "no aqui" e "no agora".
Por isso, primeiramente, pare e conte para sua mente que você está bem e que sua
realidade está segura. Comece indo para um lugar isolado. Pode ser um banheiro, limpo
de preferência, porque você precisará respirar profunda e lentamente, inspirando e
contando até 5. Tenha seu pulmão cheio só no fim da contagem e expire da mesma
forma. Faça isso relaxando seu corpo, parte por parte dele, começando pelos pés e indo
até o couro cabeludo. Esse estímulo aquietará sua mente. Se você respira assim, quer
dizer que, agora, está tudo bem. Se estivesse perigoso, sua respiração, acelerada ou
encurtada, diria. Vá concentrando-se em cada parte do seu corpo e fazendo seu
pensamento voltar-se para si, para que ele não esteja em outro lugar. Dois pensamentos
não ocupam o mesmo lugar ao mesmo tempo. Por isso, pode ser que surja algum
pensamento intruso na mente, mas você pode despedi-lo sem crítica e dizer para si:
"voltarei aos meus joelhos aqui. Tchau, pensamento… olha aqui os meus joelhos estão
relaxados como uma manteiga se derretendo". Se você não conseguir de cara, vá
insistindo. Assim que a gente se encontrar na nossa próxima palestra ou treinamento
sobre esse tema eu faço isso com você e com o grupo. É bem fácil.
Com o corpo todo relaxado, comece a cochichar para si: "eu estou aqui, eu
estou aqui…". Esse estímulo vocal fará sua mente voltar para o presente e para o local
onde você está. Isso lhe permitirá se perceber, e se analisar. Poderá sentir se há algum
ponto tenso no seu corpo e então procurar massagear para relaxar ou colocar uma
compressa — quente ou fria — sobre o local para suavizar a sensação de tensão.
Quando alivia suas tensões corporais também afeta suas emoções. Então poderá
perceber sua expressão facial e corporal e adequá-la ao estado em que deseja estar. Esse
foi apenas um exemplo. O ponto central aqui é: desacelere seu coração e sua mente
para se perceber. Pare de tempos em tempos durante o dia para fazer isso: respirar, se
perceber e analisar os estímulos que lhe levaram ao seu estado no momento.
Quando for passar seu perfume, perceba as sensações que desperta em seu
corpo, seus sentimentos e pensamentos que vêm na hora. Faça o mesmo quando
pentear seu cabelo, vestir uma roupa… tudo isso é estímulo. Comece a dispensar
roupas que não lhe remetem a estados desejados e quando for escolher novas, coloque
isso como critério importante e não apenas a beleza estética das peças. Não importa se
o sapato é lindo. Se ele conecta você a alguma informação inconsciente que lhe
provoca uma sensação ruim e lhe posiciona em um estado inadequado, dispense-o. Da
mesma forma, preste atenção na sensação corporal e no sentimento que vem quando
escuta algumas músicas. Comece a catalogar as canções que lhe deixam de forma
animada, por exemplo, e faça uma playlist para isso. Pode também selecionar outras
canções para lhe levar a um estado de tranquilidade, e assim por diante. Então, analise
como você se sente com algumas pessoas, quando está em contato presencial, ao
telefone, ouvindo áudios e lendo mensagens. Assim você saberá a quem deve evitar ou
procurar em momentos específicos, para alcançar o estado emocional desejado. Se
você é uma pessoa que buscava sempre encontrar soluções através do pensamento,
talvez sentirá mais dificuldade de se perceber, mas você precisará persistir e treinar.
Quando a gente se encontrar vou lhe dar alguns macetes. Pessoalmente é melhor.
Vamos agora a algumas ideias de estímulos para você produzir? Claro que
vamos! Ah! A respiração lhe possibilita perceber os estímulos externos que lhe
auxiliam a evitar os estados inadequados e buscar os ideais, em momentos específi-
cos. Ela é um estímulo interno para gerar presença, foco, concentração, tranquilida-
de… e também será base para produzirmos outros estímulos. Será importantíssima,
por exemplo, na produção de um estímulo que lhe ajude a conseguir relaxar e
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dormir com tranquilidade. Neste caso pode acrescentar a ela, um gesto corporal que
conte para sua mente que você pode se soltar. Pode fazer o mesmo para momentos
em que esteja muito tenso. Pode respirar lentamente, deixando seus braços escorre-
garem dos ombros até o quadril, devagar, como se estivesse se soltando. Experimente
o movimento durante uns três minutos e veja como se sente.
Outro estímulo corporal incrível também pode ser o de imaginar um estado
emocional que você deseja. Depois de respirar e se colocar na presença, imagine
como fica a postura corporal e a expressão facial de uma pessoa que se sente da
forma como você deseja estar. Agora faça essa expressão com o seu corpo e com o
rosto. Permaneça na posição que simula a pose de quem sente o estado emocional
que você procura ter. Perceberá seu sentimento melhorando em pouco tempo. É
incrível! Meu espaço está chegando ao fim, e ainda falta falar de muitos estímulos,
exercícios e treinos, mas fique tranquilo. A gente vai se encontrar em breve em
alguma palestra ou treinamento sobre esse tema, tenha certeza disso. Nesse dia,
ensinarei vários outros para você. Enquanto isso, vamos nos falar pelas redes sociais
no @fernandorochael? Claro que vamos! Até breve!
Referências
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