Key Accounts

O que é uma Key Account?

XXXXX O que é uma Key Account? XXXXXX

Angelita Oliveira
Formada em Administração e pós graduada em Big
Data e Inteligência de Marketing pela ESPM,
apaixonada pela área de negócios, inovação e
tecnologia, trabalha em startups a mais de 4 anos.
Atualmente lidera o time de vendas Key Account na
Idwall, também fundadora do projeto Women in Sales,
e faz trabalhos voluntários na JASP e Instituto Semear.
Tem como propósito de vida transformar pessoas
através da educação.

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@womenin.sales
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“Seus maiores clientes não são

seus melhores clientes"
Frequentemente, eles são os seus piores. Margens baixas, personalização alta e sempre
lembrando o quanto são importantes.

Quando eles dizem "pule", você diz "quão alto?"

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Qual é a realidade?
A maioria das empresas erram Clientes Insatisfeitos

Altos custos operacionais para Colaboradores frustrados

atender clientes grandes
Qual a forma correta então?
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Como definir uma KA

Crescimento Fit Valor Percebido

Potencial Harmonia Criado
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Crescimento | Potencial

01 02 03 04
Potencial de Custo para Estabilidade da Acesso a novos
receita servir demanda mercados

Seu cliente está

Quanto o cliente
Você poderá expandido por meio
gasta?
atender seu cliente Como o cliente de aquisição? Você
Você poderá
de forma eficiente usa seu produto? tem oportunidade
participar do gasto
agora e no futuro? de acessar novos
futuro?
mercados?
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Fit - Cliente & Solução

01 02 03 04 05
Requisitos de
Cultura de Avaliação Reputação Processo de
produto e
inovação comparativa corporativa compra
serviço

Seu cliente é Cliente que usa o Como é o processo

Seu produto Desenvolver rede
inovador? produto com de compra do seu
atende seu cliente? dentro de um
Podem ser beta satisfação pode cliente?
Como está o NPS? segmento
testers? ajudar a melhorar Você está próximo?
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Valor Percebido

01 02 03 04 05 06
Orientação Comportamento Intercâmbio
Estratégia Solidariedade de de Mutualidade de
longo prazo planejamento informações

Você pode ajudar Seu cliente Clientes que Acredita no

Troca e
cliente a alcançar trabalha com entendem que sucesso em
Cliente que engaja compartilhamento
algo? E ele pode você, e não te faz sentido a conjunto, você é
em metas mútuas de informações de
fazer o mesmo por ameaça se algo sai estratégia de um fornecedor
forma proativa
você? errado. longo prazo estratégico
Exemplo de Key Account
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Como definir uma Key Exemplo de KA

Erros comuns Account

1 2 3 4 5

O que é uma Key Detalhamento de

Account cada critério
Obrigada