forças

competitivas
---
PROF JOÃO FINAMOR
>>Estratégia Competitiva
---
MICHAEL PORTER

“ Visa estabelecer uma posição lucrativa sustentável contars

as forças que determinam a concorrência das indústrias.
>>5 FORÇAS COMPETITIVAS
---
MICHAEL PORTER

“ Em qualquer indústria, nacional ou internacional, que

produza um produto ou um serviço, as regras da
concorrência estão personificadas em cinco forças: a
entrada de novos concorrentes, a ameaça de substitutos, o
poder de negociação dos compradores, o poder de
negociação dos fornecedores, e a rivalidade entre os
concorrentes existentes.
>>Rivalidade entre concorrentes

• Quando empresas do mesmo setor percebem que podem

melhorar sua posição ou sentem uma pressão competitiva da
outra
• Concorrentes numerosos e equilibrados = diminuição do lucro
• Crescimento lento do setor
• Ausência de diferenciação/custos de mudança
>>Rivalidade entre concorrentes

• As barreiras de saídas são elevadas;

• As apostas estratégicas são altas;
• Compradores são sensíveis ao preço;
>>Rivalidade entre concorrentes
Considerar:

• Quantidade e estabilidade entre concorrentes;

• Crescimento da indústria: busca por parcelas específicas do mercado
• Custos fixos: elaborar ou manter produtos em estoque, pressão para a busca por margens.
• Ausência de diferenciação e custos de saída: batalha por preço / lealdade com a força de
vendas (Fast fashion, varejistas);
• Aumentos / incrementos crônicos: Aumento em capacidade -> desequilíbrio na oferta e na
procura (produtos alimentícios, grãos);
• Interesses e estabilidade: diferentes interesses e tensões, especialmente entre grandes
grupos;
• Barreiras de saída: ativos (instalações); custos fixos; (manutenção, acordos trabalhistas);
interrelações estratégicas (setores e porte da empresa); barreiras emocionais (histórico, força
de trabalho) e restrições governamentais / sociais (desemprego, impactos nas comunidades)
>>Possíveis barreiras de entrada

• Economias de Escala: capacidade, instalações, integração entre canais (Amazon)

• Diferenciação do produto: marca: Identidade e lealdade (Apple, Nike, Coca–Cola)
• Necessidades / Exigências de capital: vastos recursos para publicidade inicial, crédito para o
consumidor, pesquisa & desenvolvimento (tecnologia)
• Custos de mudança: especificações de produtos, capacitação de equipes; relacionamento
consumidor–vendedor (aparelhos hospitalares)
• Acesso à distribuição: canais disponíveis e sua utilização (cervejarias e produtos alimentícios)
• Vantagens e desvantagens de custo X Escala: patentes, tecnologia e KnowHow, controle de
matérias–primas, localização privilegiada estabelecida, subsídios do governo
• Políticas governamentais / estado: regulamentações / permissões apenas a um
determinado número de empresas, selos e recomendações (licitações e concessões,)
• Retaliação prevista: histórico, comprometimento com a indústria e crescimento
(supermercados e varejistas em geral)
>>AMEAÇAS DE NOVOS ENTRANTES

Ameaça de novos entrantes é alta quando:

Economia de escala são baixas;

Diferenciação do produto é pequena;
O capital necessário é baixo;
Desvantagens de custo em qualquer escala;
O acesso aos subsídios do governo é fácil;
Os direitos de propriedade intelectual não são restritos;
Os controles dos canais de distribuição das empresa que atuam no mercado são pequenos.
>>AMEAÇAS DE NOVOS ENTRANTES

Podemos reduzir a ameaça de novos entrantes através de:

Aumento das escalas de operação a um mínimo eficiente;

Criação de uma imagem de marca/marketing (lealdade do consumidor como uma barreira);
Patentes e proteção da propriedade intelectual;
Alianças com produtos e serviços interrelacionados;
Estratégias amarradas com os fornecedores;
Estratégias amarradas com os distribuidores; Táticas de retaliação.
>>AMEAÇAS DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

• As empresas de um setor podem concorrer com outras empresas de outros setores que
tenham produtos substitutos – alternativas satisfatórias às necessidades semelhantes dos
consumidores
• Relação Preço x Desempenho
>>AMEAÇAS DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

Os produtos substitutos são ameaçadores quando:

Estão sujeitos a tendências que melhorarão sua competitividade em preço;

Provocam inovações tecnológicas;
Produzem mudanças significativas em custos relativos e qualidade;
O ganho na relação custo/benefício do produto substituto é alto;
A lucratividade desse mercado na produção de produtos substitutos é elevada;
Os custos (ônus) de troca pelo comprador do produto são baixos.
>>AMEAÇAS DE PRODUTOS SUBSTITUTOS

Podemos reduzir a ameaça de produtos e serviços substitutos através de:

Aumento dos custos de troca entre um produto e outro Alianças;

Pesquisas com os consumidores para aprender mais sobre suas preferências (segmentação);
Acentuação de diferenças (reais ou percebidas)
Trabalhar de maneira eficiente o trade‐off preço/desempenho
>>PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES

Pressão por qualidade e por melhores serviços

Grandes volumes
Padronização de produtos / serviços
Compradores têm total informação sobre os produtos e serviços
>>PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES

O poder de barganha do comprador é aumentado:

Menor concentração de compradores;

Maior volume de compras;
Maior sensibilidade ao preço (representatividade no orçamento);
Menor índice de diferenciação / Elevada possibilidade de substitutos;
Menor custo de mudança;
Maior capacidade do consumidor / empresa em produzir ou substituir a oferta;
Maior índice de informação do consumidor / empresa
>>PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES

O poder de barganha do comprador é aumentado:

A concentração dos compradores em relação às empresas vendedoras é

maior;
O volume de compra é alto;
Há pouca diferenciação de produto entre as empresas do mercado;
Existe forte possibilidade dos clientes comprarem as empresas
fornecedoras;
Os compradores têm bom conhecimento dos custos e da estrutura das
empresas vendedoras;
A redução de custos por meio dos produtos comprados é pequena;
A importância do fornecedor para a qualidade do produto final do
comprador é baixa;
A porcentagem de gastos dos compradores em produtos dos fornecedores
é alta.
>>PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES

É dominado por poucas empresas

Os compradores não são importantes para os grupos de fornecedores
O produto / serviço dos fornecedores são insumos importantes para os negócios dos
compradores
Os produtos / serviços dos fornecedores são diferenciados
Não existem produtos / serviços substitutos
>>PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES

O poder de barganha do fornecedor é aumentado:

Menor importância do comprador para o seu faturamento;

Maior importância do seu insumo para o negócio / atividade do comprador (Desenvolvimento
de fornecedores);
Maior diferenciação do seu insumo e maior custo de mudança para o comprador;
Pode trazer impactos na cadeia produtiva / prestação de serviços