Curso de Agronomia

Disciplina: Administração Rural

Professor: MSc. Laércio Barros

Areia, 2018
Marketing em Agronegócios
O que é Marketing?

• o estudo do mercado em sua forma mais ampla, incluindo o processo

de produção, arquitetura de apresentação do produto, formação de
preços competitivos, formas de distribuição, propaganda e
publicidade etc., visando descobrir os desejos e as necessidades
atuais e potenciais dos consumidores, como atender aos seus anseios
e até mesmo superar suas expectativas, de modo lucrativo.
Marketing estratégico e marketing operacional
• Estratégico - “As formas de atuação da empresa, ou caminhos
seguidos, voltados constantemente para a análise dos seus mercados
de referência ou públicos-alvo, de modo a identificar produtos e
segmentos de mercados atuais e potenciais, levando-se em
consideração os pontos fracos e fortes próprios e de seus
concorrentes” (COBRA, 1997).

• Operacional - “tem suas atividades dirigidas mais para o atendimento

e a manutenção dos mercados atuais” (COBRA, 1997).

• Longo prazo x Curto prazo

Planejamento estratégico de marketing
Atualmente, as principais expectativas dos
consumidores, sobretudo para mercados mais
exigentes, são as seguintes:
atendimento a
requisitos de qualidade, Sabor agradável Preços menores
sobretudo quanto à
saúde

Embalagens melhores Conveniência e

e mais atrativas praticidade

Procura por produtos Meio ambiente e

“mais frescos” desenvolvimento Preços justos
substituição sustentável

Maior abertura,
atenção e
Certificados de origem
predisposição à
experimentação
Mix do Marketing
 Produto:

• A definição do produto é obtida depois de desenvolvidas as etapas do

marketing estratégico, sobretudo com referência à análise do mercado.

• E aí são determinadas as principais características físicas e funcionais do

produto, a logomarca, a embalagem, as quantidades a serem produzidas,
bem como os principais diferenciais em relação aos concorrentes.
Preço
CP + L = P ou P – CP = L

Onde CP = Custo de Produção; L = Lucro e P = Preço.

*No segundo caso, resta então, a esses atentar para a variável na qual
ainda podem atuar, ou seja, nos Custos de Produção.

Independentemente dessas estratégias, o preço de venda do produto ou o

preço do serviço oferecido terá de cumprir duas funções básicas para o
empreendimento:
• cobrir custos (de produção, promoção e distribuição);
• oferecer margem de lucro.
 Ponto de venda
A referência a ponto de venda inclui:

• locais de venda do produto (atacado e varejo);

• transporte;
• entrega.

O ponto de venda refere-se basicamente à logística de distribuição, de

modo que o produto esteja ao alcance do consumidor, no tempo e no
local certos, sem perdas de qualidade e com preços competitivo.
Promoção

• A promoção refere-se a todo tipo de comunicação necessária para

“convencer” o consumidor a preferir o produto;

• propaganda e publicidade;
• promoção de vendas;
• malas diretas;
• Internet, Firefox, Netscape, Opera;
• merchandising (degustações, feiras, exposições etc.);
• vendas.
Aplicação dos conhecimentos de marketing em
agronegócios

• Quando se trata de agronegócios, porém, o marketing ou

mercadologia é desenvolvido em termos da empresa e do
produto agropecuário.
Mercadologia em nível da empresa

• De acordo com a posição da empresa na cadeia produtiva, ela tem

diferentes tipos de mercados consumidores e, em consequência,
diferentes enfoques, tanto para o estabelecimento de estratégias
como para a operacionalização de suas atividades.
Mercadologia em nível da empresa
• Empresas “antes da porteira” - têm os agropecuaristas como mercado para seus
bens e serviços, portanto, um mercado bem definido e bastante previsível.

• Empresas “dentro da porteira” - podem apresentar comportamentos muito

diferenciados, dependendo dos tipos de produtos, da localização da produção,
do grau de organização dos produtores e da cadeia produtiva etc.

• Empresas “depois da porteira” - Os segmentos econômicos localizados “depois

da porteira” são muito diversificados, como agroindústrias, empresas
comerciais e outros. Nesses casos, já́ predominam os produtos com marca e já
surgem os com certificados de origem.
Mercadologia em nível de produto

• A abordagem mercadológica em nível de empresa trata de valorizar a

empresa e sua marca, enquanto o produto é apenas o objeto
necessário. No marketing da empresa, qualquer produto é
interessante, contanto que o mercado o deseje;
Referência

• ARAÚJO, Massilon J. Fundamentos de agronegócios . 4. ed.

São Paulo: atlas, 2013.