Estratégias de Negociação e Persuasão

Agenda

Características do processo de Negociação

Perfil do Negociador
Importância da Comunicação no Processo Negocial
Estratégias de Negociação

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 Dinâmica de Apresentação
NEGOCIAR É COMUNICAR

Criatividade
Entrevistas em grupos de 2
Convição
- Nome e Naturalidade
Empatia
- Empresa e Função
Impacto
- Uma viagem marcante
Atitude Positiva
- Musica e filme favoritos
Motivação
- Hobby / Passatempo
- Individualidade que convidaria para almoçar

e porquê?
- Auto - avaliação

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 Vender vs Negociar

Vender é ...
Saber comunicar os benefícios de
um produto ou serviço, de modo a persuadir o cliente a
comprá-lo nos termos e nas condições que
apresentamos

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 Processo de Negociação

Negociar é ...
...interagir com outra parte, com a
qual há divergências, no sentido de se obterem
cedências e contrapartidas que conduzam a um acordo.

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 Processo de Negociação

Caracterização

 As duas partes estão motivadas para chegar a um acordo

 Existe, à partida, posições diferentes em relação às condições da

transacção

 Há, de ambas as partes, a expectativa de obter cedências

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 Processo de Negociação

Custo Directos de estar envolvido numa negociação

 Tempo
 Esforço

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 Insucesso na negociação

 Medo de negociar
 Experiências anteriores negativas, com sentimentos de perda
 Basear a negociação em suposições ou pressupostos
 Preparação Inadequada

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 A negociação de sucesso...

No processo de interacção comercial

o negociador terá de:

 elevar a motivação do interlocutor

 conhecer o que o interlocutor valoriza
 conhecer a situação do interlocutor
 clarificar as divergências entre as partes
 identificar os elementos que são negociáveis
 posicionar as divergências próximas do ponto médio onde
pretende obter o acordo

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 Processo de Negociação

Pontos Essenciais, variáveis

 preço;
 política de descontos;
 Equipamentos, produtos ou serviços de oferta;
 prazos de entrega;
 serviço de pós-venda;
 condições de pagamento;
 soluções de financiamento;
 etc.

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Características do processo de Negociação

Perfil do Negociador
Importância da Comunicação no Processo Negocial
Estratégias de Negociação

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 Perfil do Negociador

 A empresa e a sua estrutura

 Produtos e Serviços | Mercado SABER-SABER

 Oferta do Valor da Concorrência

 Organização e Gestão do Tempo

 Utilização das ferramentas de trabalho SABER-FAZER

 Domínio das novas tecnologias

 Perfil de Negociador SABER-SER

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 Perfil do Negociador

Reconhecer e Gerir as Emoções

…interacção e
interdependência

Comportamento gera Comportamento

…engolir sapos
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 Perfil do Negociador

Comportamento agressivo

Comportamento passivo

Comportamento manipulador

Comportamento assertivo

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ASSERTIVIDADE
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 Perfil do Negociador

Determinação e Ambição

Colocar no nosso trabalho :

Energia,
Esforço,
Entusiasmo,
Auto-motivação

Garra
a atitude…

para atingir e superar Resultados

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“Na vida não se alcança
o que se merece,
mas sim…

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…o que se negoceia!”
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Características do processo de Negociação

Perfil do Negociador
Importância da Comunicação no Processo Negocial
Estratégias de Negociação

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“Dificilmente temos uma segunda
oportunidade para criarmos uma
primeira boa impressão!”

Ditado popular

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 A Importância da Comunicação

Através das

PALAVRAS
7%

Através do

Através dos TOM DE VOZ

GESTOS 38%
55% (Albert Mehrabian)

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 A Importância da Comunicação

Persuasão

Processo de influenciar atitudes ou comportamentos

O discurso persuasivo apoia-se em três critérios:

 Poder
 Credibilidade
 Estilo pessoal

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 A Importância da Comunicação

Comunicação Não Verbal

Postura

Gestos
Distância
Braços
Inclinação Corpo
CONFIANÇA
Mãos
CLAREZA

ENVOLVIMENTO

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 A Importância da Comunicação

Comunicação Não Verbal

Indumentária

Olhar

Sorriso aberto

Voz

Silêncio

Maneirismos

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 A Importância da Comunicação

Comunicação Verbal

Empatia

Feedback

Escuta Activa

Técnica das Questões

Linguagem Positiva

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 A Importância da Comunicação

As palavras certas

Discurso claro sem linguagem técnica

Linguagem que desperte sentimentos positivos.

“Eu compreendo a sua determinação”

“Diga-me o que tem em mente”

“Gosto do que acabou de dizer”

“Vamos terminar com um acordo com que nos sintamos ambos satisfeitos”

“Entendo a sua preocupação”

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 A Importância da Comunicação

Linguagem que desperte

sentimentos positivos.
 Solução
 Novo
 Investimento
 Comodidade
 Rentabilidade
 Facilidade
 Garantia
 Seguro
 Oferta
 Vantagem | Benefício

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 A Importância da Comunicação

 OBRIGADINHO…
LINGUAGEM POSITIVA
 MOMENTINHO...
OK
 QUER DIZER...
A GENTE...
TÁ A VER...  EXACTO
OLHE, ENTÃO É ASSIM  PRECISAMENTE…
PRONTO...
 HÁ-DES...
PORTANTO...
VOCÊ...  SI SINHOR... SI SENHORA
TÁ LÁ? TOU? TOU SIM?
 HUM, HUM, HUM…
SIM… SIM…?
SÔ DONA...  MMM, MMM, MMM
TÁ BOM… TÁ BEM…
NÃO É?

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 A Importância da Comunicação

ite LINGUAGEM POSITIVA

Expressões de dúvida e desvalorização

Não sei se…

Não acha que…
Talvez lhe interesse…
Parece-me que… Transmita Segurança
Penso que… Seguramente que sim…

Com toda a certeza…

NÓS Certamente …
(Empresa)

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LINGUAGEM POSITIVA

Eu vou tentar dar-lhe uma resposta Dar-lhe-ei uma resposta assim que

Não tem razão Vamos avaliar a situação

O preço Quantia | Valor | Montante

Dúvida Questão | Ponto a esclarecer

Pode reclamar Pode fazer uma exposição

Na minha opinião De acordo com a informação que me

transmitiu …
Não concordo consigo Tenho uma opinião diferente

Desculpe lá o mau jeito Pedimos desculpa pelo incomodo causado |

Lamentamos a situação
Poderia | Ficaria | Teria Pode | Fica | Tem

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LINGUAGEM POSITIVA

Não é bem assim Compreendo… contudo

O seu problema A sua questão

Não podemos Se optar por …

Faço-lhe notar Realço, chamo a sua atenção| Concorda comigo que …?

Aguarde um momento Importa-se de aguardar um momento p.f.

Vai ter de me dar Agradecia que me facultasse

Não sabe o seu o número de … Pode me indicar o número de …, por favor?

Compreendeu? Fiz-me compreender, fui suficientemente claro?

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Estratégias de Negociação

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 Estratégias de Negociação

 EVITAMENTO/FUGA

 DESACTIVAR OU ADIAR

 ENFRENTAR / RESOLVER:
GANHAR – PERDER
GANHAR – GANHAR

PERDER – PERDER

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 Os 4 Passos da Negociação

1. Preparação
- Objectivos
- Prioridades
- Limites
- Pontos fracos/fortes

2. Discussão – Argumentar – Dados | Factos

- Definição de Estratégia e Táctica

3. Propostas - Personalizadas

4. Ajustamento/ Implementação

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 A Argumentação Implica…

CONHECER AS EXPECTATIVAS/NECESSIDADES DO OUTRO

UTILIZAR COMO SUPORTE, DADOS E FACTOS

UTILIZAR UMA SEQUÊNCIA LÓGICA

PERSONALIZAR O ARGUMENTO

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«Não podemos apertar a mão de alguém com o
punho cerrado.»
Gandhi

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Simulações

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