TÉCNICAS DE

NEGOCIAÇÃO
•Marcelo Cunha
•Administrador por formação...
•Professor por paixão...
•Financista por profissão...
•Inovador por dedicação…
•Apaixonado por café!
 Técnicas de Negociação

NOME
PROFISSÃ
O
HOBB
Y
 Técnicas de Negociação

Eu sou o resultado
consciente da minha
própria experiência.
Almada Negreiros
Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
 Técnicas de Negociação

Alinhando expectativas...
O que é Técnica?
Técnica do grego τέχνη, téchnē, 'arte, técnica, ofício'; arte ou maneira de realizar uma
ação ou conjunto de ações. Na concepção de Ortega y Gasset, uma técnica é um
esforço para reduzir o esforço.
É o procedimento ou o conjunto de procedimentos que
têm, como objetivo, obter um determinado resultado,
seja no campo da ciência, da tecnologia, das artes ou em
outra atividade qualquer.
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Alinhando expectativas...
O que é Técnica?
Segundo Lévy: "A técnica, mesmo a mais moderna, é
toda constituída de bricolagem, reutilização e
desvio.
Não é possível utilizar sem interpretar,
metamorfosear. [...] Nenhuma técnica tem uma
significação intrínseca, um 'ser' estável, mas apenas o
sentido que é dado a ela sucessiva e simultaneamente
por múltiplas coalizões sociais"
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Alinhando expectativas...
E o que é Negociação?
Negociação é “um processo de comunicação."
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Alinhando expectativas...
E o que é Negociação?
Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou mais
pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de
um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos."
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Independente da área de atuação

profissional, todos nós estamos
diariamente negociando com pessoas
ao nosso redor: colegas de trabalho,
chefes, vendedores, compradores,
familiares…
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A mais IMPORTANTE
Competência Socioemocional
Técnicas de Negociação
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Persona do seu Cliente...

 Técnicas de Negociação

Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou
Já foi assediado para vender
seus títulos, mas se sente de trabalhar, e o principal
explorado pelos valores responsável pelo sustento da
oferecidos e menosprezado casa.
pela forma como o tratam.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
Precisa se sentir seguro de
necessidades, pois ainda
que fez um bom negócio, e
presta ajuda financeira a
por isso consulta sempre
filhos e netos, além de
familiares e profissionais
gostar de sua independência
antes de tomar decisões.
financeira.

Sempre evita dinheiro de

terceiros e prefere contar Sua opinião é de que o país
com o próprio, pois teme está quebrado e não
golpes e não é muito consegue honrar com suas
receptivo a abordagens. dívidas.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Técnicas de Negociação
Técnicas de Negociação
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O erro comum é olhar

apenas para o funil, e tratar
o processo como “etapas a
serem cumpridas”,
simplesmente empurrando
os clientes pelo funil!
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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

Ponto de Ponto de Ponto de Ponto de Ponto de

Contato 2 Contato 3 Contato 6 Contato 7 Contato 10

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
Ponto de Ponto de Ponto de Ponto de Ponto de
Contato 1 Contato 4 Contato 5 Contato 8 Contato 9
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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
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Jornada de Compra do Cliente...

Antes... ... Durante ... ... Depois

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
Prospecção e Abordagem Aceite da Validação Pesquisa de
Proposta Aprovação Satisfação
Cartório
Conferência
PROMESSA! Pagamento

Negociação
Técnicas de Negociação
 Técnicas de Negociação

O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas

para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.
 Técnicas de Negociação

Dica 1: Definir a Metodologia

O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de não ser
exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do mundo, e que traz
orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial
para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras, que é um combinado das
letras iniciais dos quatro elementos considerados
essenciais: situation, problem, implication e need-payoff:
• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade
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Dica 1: Definir a Metodologia

- Situação
As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação do
cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no futuro, relacioná-los
à sua solução. Confira exemplos:
• Qual é o seu objetivo principal?
• O que você tem feito para atingir essa meta?
• Você está satisfeito com os resultados até aqui?
• Quanto você investe nessas atividades?
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Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou
Já foi assediado para vender
seus títulos, mas se sente de trabalhar, e o principal
explorado pelos valores responsável pelo sustento da
oferecidos e menosprezado casa.
pela forma como o tratam.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
Precisa se sentir seguro de
necessidades, pois ainda
que fez um bom negócio, e
presta ajuda financeira a
por isso consulta sempre
filhos e netos, além de
familiares e profissionais
gostar de sua independência
antes de tomar decisões.
financeira.

Sempre evita dinheiro de

terceiros e prefere contar Sua opinião é de que o país
com o próprio, pois teme está quebrado e não
golpes e não é muito consegue honrar com suas
receptivo a abordagens. dívidas.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
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Dica 1: Definir a Metodologia

- Problema
Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo
objetivo evidenciado nas perguntas anteriores.
Nessa fase, é extremamente importante que você não deixe de insistir nas perguntas,
mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.
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Dica 1: Definir a Metodologia

- Problema
Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já conhece,
o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja exemplos:
• Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
• Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
• Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria para mudar
o rumo das coisas?
• Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?
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Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou
Já foi assediado para vender
seus títulos, mas se sente de trabalhar, e o principal
explorado pelos valores responsável pelo sustento da
oferecidos e menosprezado casa.
pela forma como o tratam.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
Precisa se sentir seguro de
necessidades, pois ainda
que fez um bom negócio, e
presta ajuda financeira a
por isso consulta sempre
filhos e netos, além de
familiares e profissionais
gostar de sua independência
antes de tomar decisões.
financeira.

Sempre evita dinheiro de

terceiros e prefere contar Sua opinião é de que o país
com o próprio, pois teme está quebrado e não
golpes e não é muito consegue honrar com suas
receptivo a abordagens. dívidas.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
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Dica 1: Definir a Metodologia

- Implicação
A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as
consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim,
você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente supera os
gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de questões:
• Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
• O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
• Quanto você já investiu para lidar com a situação?
• Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?
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Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou
Já foi assediado para vender
seus títulos, mas se sente de trabalhar, e o principal
explorado pelos valores responsável pelo sustento da
oferecidos e menosprezado casa.
pela forma como o tratam.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
Precisa se sentir seguro de
necessidades, pois ainda
que fez um bom negócio, e
presta ajuda financeira a
por isso consulta sempre
filhos e netos, além de
familiares e profissionais
gostar de sua independência
antes de tomar decisões.
financeira.

Sempre evita dinheiro de

terceiros e prefere contar Sua opinião é de que o país
com o próprio, pois teme está quebrado e não
golpes e não é muito consegue honrar com suas
receptivo a abordagens. dívidas.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
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Dica 1: Definir a Metodologia

- Necessidade
A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais conhecidas
e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade. Aqui, o objetivo é
fazer com que o produto seja visto como um investimento que vale a pena pelos
benefícios que proporciona. Alguns exemplos de pergunta são:
• Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
• Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
• Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
• Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?
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Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não parou
Já foi assediado para vender
seus títulos, mas se sente de trabalhar, e o principal
explorado pelos valores responsável pelo sustento da
oferecidos e menosprezado casa.
pela forma como o tratam.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
Precisa se sentir seguro de
necessidades, pois ainda
que fez um bom negócio, e
presta ajuda financeira a
por isso consulta sempre
filhos e netos, além de
familiares e profissionais
gostar de sua independência
antes de tomar decisões.
financeira.

Sempre evita dinheiro de

terceiros e prefere contar Sua opinião é de que o país
com o próprio, pois teme está quebrado e não
golpes e não é muito consegue honrar com suas
receptivo a abordagens. dívidas.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
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O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas

para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.
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Dica 2: Gerar valor

O que tem valor para o seu perfil de cliente?
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Dica 2: Gerar valor

Construção do senso de autoridade
Pense na autoridade como sendo aquela pessoa que você
admira, ou aquele especialista que te inspira. É muito provável
que você tenha pensado em pessoas que, se indicarem um
restaurante ou loja, você não pensaria duas vezes numa tomada
de decisão.
É esse mesmo tipo de inspiração que você precisa criar para
seus clientes.
Ofereça dados, números, informações que demonstrem seu
conhecimento, que embasem seu argumento e que ajudem
seu cliente a entender o valor do que está oferecendo.
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Dica 2: Gerar valor

- O que diferencia você de seus concorrentes?

Antes... ... Durante ... ... Depois

Consideraçã
Consciência Compra Serviço Fidelização
o
Prospecção e Abordagem Aceite da Validação Pesquisa de
Proposta Aprovação Satisfação
Cartório
Conferência
Pagamento
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A história do capacete – Ricardo Ventura

https://www.facebook.com/watch/?v=364828979012846
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O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas

para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.
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Dica 3: Criar Rapport

E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é o Rapport.
Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no mundo da outra
pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na obtenção de interesses
comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O que vocês têm em comum?

E isso pode ser desde falar sobre time de futebol,

estilo musical, troca de experiências com filhos
ou gosto por tatuagem. E o mais mágico
do Rapport é que essa conexão também pode
acontecer de forma inconsciente.
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Dica 3: Criar Rapport

Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar sinergia com
a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente dispare a mensagem
de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês são iguais”. Com isso, o seu
cliente estará mais disposto a te ouvir e também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, e por isso as dicas
principais são:
1. Seja um espelho: imitar sutilmente a outra pessoa gera maior identificação;
2. Crie metáforas: desperte interesse adaptando sua linguagem para o universo do
ouvinte;
3. Adapte as perguntas: perguntas abertas dão mais espaço para troca e reflexão.
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O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas

para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.
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Dica 4: Ser resiliente

Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações
adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se manter firme diante
da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar perseguindo as metas,
apesar das dificuldades.
A resiliência em vendas depende de:
• autoconhecimento;
• boa gestão das emoções;
• confiança. 
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Dica 4: Ser resiliente

Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes são:
• Rápida tomada de decisão e ação: vez de ficar ruminando o problema, são ágeis em
avaliar o cenário, buscar soluções e resolver.
• Visão positiva de futuro: sabem que a situação ruim é momentânea e será
solucionada, mantêm uma perspectiva otimista sobre o futuro.
• Metas e objetivos claros: miram em um alvo, têm foco e motivação para alcançar o
que desejam. Assim, as adversidades são encaradas apenas como um obstáculo a ser
superado.
• Foco nas coisas que pode controlar: não se preocupam com fatores externos, sobre
os quais não podem fazer nada. Concentram-se em dar o melhor de si naquilo que está
ao seu alcance.
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Dica 4: Ser resiliente

E como desenvolver a sua resiliência?
Construa o seu playbook de vendas!
Suas metas, seu script, suas abordagens, o
aprendizado, etc...
Ele é vivo, evolui e se complementa
constantemente!
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O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às dicas

para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.
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LUXÚRI
A Dica 5: Usar gatilhos mentais

INVEJ
A ‘‘Se faz sentir,
faz sentido.”
Sexy Canvas é a brilhante metodologia que
mapeia as sensações da mente humana e as utiliza
como ferramenta de atração e conquista de clientes.
Com isso, você vai vender mais e criar produtos,
marcas, comunicação e até mesmo uma imagem
IR pessoal e prossional muito mais atraente!
Conheça aqui e agora mais sobre tudo isso!
A
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FREUD
Sigmund Freud é a maior e principal fonte de
inspiração e estudo para a construção do Sexy
Canvas. O Pai da Psicanálise é, até hoje,
considerado o maior e mais importante estudioso
da mente humana, tendo contribuído com diversas
teorias sobre a psique. Para o Sexy Canvas, o
estudo de Freud sobre as estruturas da mente é
o grande ponto de partida. Neste estudo, Freud
deu notoriedade aos termo ID, E G O e
SUPEREGO, descritos logo a seguir. Além disso,
também inuenciou o Sexy Canvas com seus
estudos sobre a criança interior existente em todos
os seres adultos.
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GANÂNCIA LUXÚRI
A

VAIDAD INVEJ
Os 7 desejos mais E A Os 7 desejos mais
sinceros do ser puros da criança
humano interior
PREGUIÇ
IR
A
A

CRIANÇA
GUL INTERIO
A R
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“Sucesso é o resultado da
pratica constante de
fundamentos e ações.
Não há nada de milagroso no
processo, nem sorte envolvida.
Amadores aspiram,
profissionais trabalham”.
Bill Russel