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Felix Segmentacao
Felix Segmentacao
Prof. Ms. Isac Jos Lopes Professor na UPIS e na FGV, em Marketing O ponto crtico no planejamento de marketing , sem dvida, a identificao dos alvos de mercado. Uma das solues, que se apresenta como ponto de apoio e que subsidiar a tomada de deciso do administrador , sem dvida, o processo de segmentao de mercado. A segmentao tem sido definida como estratgia de marketing, de fundamental importncia para o sucesso de uma empresa. O fundamento da segmentao de mercado relativamente simples. Baseia-se na idia de que um produto comum no pode satisfazer necessidades e desejos de todos os consumidores. O motivo simples: os consumidores so muitos, dispersos em diversas regies; tm hbitos de compra variados, gostos diferenciados e variam em suas necessidades, desejos e preferncias. Assim sendo, no se pode tratar todos da mesma forma, bem como no se pode tratar todos de forma diferente. O que se pode fazer tentar reunir grupos de pessoas com caractersticas, preferncias e gostos semelhantes, e trat-los como se fossem iguais. Como se percebe, o centro de toda a discusso que existem diferenas entre os consumidores, diferenas essas que devem ser consideradas no processo decisrio da empresa. Da a importncia da segmentao de mercado como instrumento estratgico, que comea a ganhar fora a partir da publicao do artigo de Wendell Smith (1956), no Journal of Marketing, EUA, intitulado: "Diferenciao do Produto e Segmentao de Mercado como Alternativas de Estratgia Mercadolgica". Nesse clssico do marketing, Smith v a segmentao como condio indispensvel para o crescimento da empresa. Diz ainda que a segmentao baseada em desdobramentos do lado da oferta de mercado e representa um ajuste mais racional e preciso de produto, e do esforo mercadolgico s exigncias do consumidor. Kotler (1990, p.177) reconhece que a segmentao de mercado est no cerne da estratgia de marketing. Segundo ele, a segmentao de mercado, a idia mais recente para orientar a estratgia, comea no com a distino de possibilidades de produto, mas sim com a distino de interesses ou de necessidades de clientes. A segmentao a subdiviso do mercado em subconjuntos homogneos de clientes, em que qualquer subconjunto pode, concebivelmente, ser selecionado como meta de mercado a ser alcanada com um composto de marketing distinto. O "modelo quantitativo", contribuio multidisciplinar vindo da estatstica, ganhou fora como ferramenta auxiliar no processo de medir, agrupar e segmentar mercados. Outras disciplinas tm contribudo de maneira significativa para os estudos de segmentao de mercado, como o caso da Sociologia e da Psicologia. Em 1977, um artigo de Schwitzer props a adoo da segmentao psicogrfica para maior alcance da audincia de veculos. A segmentao psicogrfica enfoca o estudo do comportamento do consumidor e divide o mercado em segmentos com estilo de vida homogneo, entre si, e heterogneo, em relao aos demais segmentos. No Brasil, a maior contribuio ao estudo vem de Richer e Lima (1991), por intermdio do livro Segmentao - opes estratgicas para o mercado brasileiro. Toledo (1972) deu segmentao tratamento integrado, evidenciando seus aspectos operativos e responsabilizando-os pela viabilidade de processo decisrio. Seu trabalho teve a preocupao de conferir segmentao uma dimenso mais ampla, considerando-a como conceito e como processo que conduz o executivo escolha entre estratgias alternativas.
homogneos menores, em resposta a diversas preferncias de produtos entre importantes segmentos de mercados. Ela se baseia no desdobramento do lado da demanda e representa ajuste racional e mais preciso do produto e do esforo de marketing s exigncias do consumidor ou usurio. A primeira vista, a segmentao de mercado no tarefa difcil; por muito tempo, foi entendida como um conceito que consistia apenas em dividir o mercado em segmentos. Depois, os tericos e executivos perceberam que a segmentao de mercado constitui poderosa arma estratgica, cujas implicaes decorrem da escolha de segmentos bem definidos para o delineamento de estratgias competitivas. Primeiro, segmenta-se o mercado; em seguida, escolhe-se o alvo com que se quer trabalhar, diferenciando-se produtos e servios de modo a atender necessidades e desejos do pblico-alvo e, posteriormente, posiciona-se o produto como forma de expressar as diferenas existentes. Como se pode perceber, a segmentao, no conjunto, a base de toda a estratgia de marketing.
A alocao de recursos de forma adequada, no citada de forma especfica por Richers, um dos pontos chaves da segmentao de mercado, diminuindo, com isso, os riscos associados ao desempenho das atividades empresarias. Esse conjunto de vantagens propicia empresa melhores condies para localizar e avaliar as oportunidades de marketing, assim como para auxiliar o administrador de marketing na avaliao das foras e vulnerabilidade da concorrncia, e com isso tomar decises que possam minimizar os pontos fracos da empresa e otimizar seus pontos fortes.
Kotler (1992, p.323) identifica trs etapas: estgio de levantamento; estgio de anlise; e estgio de desenvolvimento de perfil.
O mesmo no ocorre com as variveis de segmentao por padres de consumo, por benefcios procurados, por estilo de vida e por tipos de personalidades, as quais, geralmente, dependem de pesquisa de campo para se conhecer aspectos especficos das pessoas e de seus comportamentos.
Concluso
A segmentao de mercado a concentrao, consciente e planejada, de uma empresa em parcelas especficas de seu mercado. A empresa opta voluntariamente por concentrar todos os esforos de marketing em determinado segmentos de mercados, possivelmente abandonando outros, mesmo que constituam potencial. Dessa forma, a funo da segmentao de mercado agrupar indivduos, cujas aes esperadas aos esforos de marketing sejam semelhantes, ao longo de determinado perodo. Essa prtica tem, como principal objetivo, descobrir as diferenas realmente importantes entre os consumidores, e reuni-los em grupos relativamente homogneos quanto a certas caractersticas objetivas e subjetivas. A partir da, o administrador pode posicionar seus produtos e dedicar seus esforos de marketing, visando escolha e ao atendimento daqueles segmentos mais lucrativos, determinando assim a estratgia que, convenientemente conduzida, iniba a reao da concorrncia e gere lucros satisfatrios para a empresa.
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