Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
CAPTULO 1
O QUE SHOPPER MARKETING?
Embora os shoppers e consumidores sejam
geralmente a mesma pessoa, eles tm expectativas
totalmente diferentes.
Rafael DAndrea. ToolBox, citao em palestra.
Baseado em: The Coca-Cola Company, In-Store Marketing Institute, Inc and The Partnering Group. Shopper Marketing
Best Practices: A Collaborative Model for Retailers and Manufacturers. A report from Retail Commission on Shopper
Marketing. 2010.
Trader Joes
Estudo que sugere baseado na psicologia humana que com o aumento das opes, as pessoas ao
invs de ficarem mais satisfeitas com a liberdade para escolher podem, de fato, terem uma perda de
bem estar que pode desencorajar a compra
Trader Joers: o nmero de opes de marcas reduzido e a maior parte dos sabores, e
variaes de alimentos oferecida por meio de marcas prprias de alta qualidade.
estratgia
Consumer
Marketing
Consumer
Marketing
Trade
Marketing
Shopper
Marketing
Trade
Marketing
Consumer
Marketing
Retail Marketing
Merchandising
3 Fase
CONSUMO
- A experincia
- A avaliao
1 Fase
PLANEJAMENTO
- O que eu quero
- Onde vou
comprar
PATH TO PURCHASE
(jornada de compra)
CONHECIMENTO
Fora da loja
ATRAO
Entrada da loja e da
seo
2 Fase
COMPRA
- O que eu considero
- O que eu compro
Material de referncia e adaptao a partir de: The Coca-Cola Company, In-Store Marketing Institute, Inc and
The Partnering Group. Shopper Marketing Best Practices: A Collaborative Model for Retailers
and Manufacturers. A report from Retail Commission on Shopper Marketing. 2010
ENGAJAMENTO
No corredor
PERSUASO
Na gndola
COMPRA
Produto na
cesta de
compras
Estmulos
Estmulos de marketing como qualquer esforo de marketing orientado para construir valor
de marca e que tem potencial de engajar ou influenciar um indivduo a fazer uma compra
Estmulos de
produtos
tamanho,
forma,
cor,
material,
embalagem e as
mensagens,
imagens,
cones
linguagem
transmitida na
embalagem.
Estmulos de preo
preos
promocionais
comunicados em
tabldes,
cartazes,
placas
informativas,
Cupons, etc.
Estmulos de local
(ambiente)
design da loja,
layout,
iluminao,
som ambiente,
aroma,
corredores,
prateleiras
localizao de
displays espaos
extra
Estmulos
promocionais
amostras,
demonstraes,
displays,
adesivos de cho
(piso),
quiosques,
sistemas de
udio e vdeo na
loja,
cartes
inteligentes,
sinalizadores
digitais etc.
Pessoal/Equipe
Experincia Positiva: Eu perguntei sobre um produto para o empacotador e
ele me levou at a seo e ajudou a encontrar, diferente daqueles que te
explicam e ficam olhando se voc vai encontrar
Aspectos Sociais
Experincia Positiva: Minhas experincias sempre so positivas
nessa loja. Como sempre vou na mesma loja de vizinhana e
todo mundo conhece todo mundo. Eles me chamam pelo meu
nome e j sabem o que eu gosto de levar.
Elementos do Servio
Experincia Negativa: O sistema de check out estava fora do ar e o caixa no
sabia os preos. Tive que ficar esperando e no poderia empacotar os
produtos. Eu no volto mais nessa loja.
Seleo de produtos
Experincia Positiva: muito bom ver que essa loja concentra suas atenes
em produtos alimentcios. A maioria dos supermercados que visito quer ter
de tudo fica parecendo lojas de presentes.
Tarefas
Experincia Negativa: Era vspera de feriado e eu queria
comprar po de forma e bolos para o final de semana
prolongado, mas tinha tudo acabado. Sai sem comprar o que eu
precisava.
Preo
Experincia Negativa: Estava fazendo compra na loja perto de casa e quando
fui pagar o suco ele no estava na promoo conforme anunciava o
jornalzinho.
Design da Loja
A Compra
Experincia Positiva: A loja era esteticamente agradvel e bonita, tanto Experincia Positiva: Eu comprei excelentes frutas da estao
interna quanto externamente.
para o caf da manha. Tinha acabado de chegar e estava tudo
fresquinho.
Disposio de Produtos
Tempo disponvel
Experincia Negativa: Era difcil encontrar na loja os produtos que estavam Experincia Negativa: Era final de semana e eu queria apenas
encartados.
comprar umas bebidas, mas a fila estava longa com clientes com
carrinhos cheios. Eu estava com pressa e queria ir embora, mas
Layout
Experincia Positiva: Dentro da loja tinha espao suficiente para caminhar perdi muito tempo para comprar poucos produtos.
com o carrinho e estava fcil de encontrar o que eu queria.
Atmosfera (ambiente da loja)
Experincia Negativa: A loja estava escura e a msica muito alta.
Humor
Experincia Positiva: Eu sou uma pessoa muito alegre e
extrovertida e gosto de aproveitar os momentos que estou
fazendo compras.
Em casa
Propaganda (TV,
rdio, internet,
revistas, jornais)
Product Placement
Marketing Direto
Marketing interativo
pela internet (web
site dos fabricantes,
mdias sociais,
opinies de produtos
on line, comrcio
eletrnico, cupons);
Venda Pessoal porta
a porta.
Em trnsito
Mobile Marketing
(aplicativos de
celulares e
campanhas de
mensagens de texto
SMS);
Out-of-Home
(mobilirio urbano
como outdoor,
busdoor);
Sampling e brindes;
Vending Machine.
No ponto de venda
Displays e racks;
Displays interativos;
Vdeos Displays;
Materiais de
comunicao ponto
de venda (faixa de
gndola, wobbler,
stopper, testeira para
geladeiras, cartazes,
precificadores);
Cupons;
Degustao,
Sampling e brindes;
Eventos no ponto de
venda;
Programas de
relacionamento.
Fabricante
Fluxo da Promoo
Atacado
Varejo
Consumidor
Fluxo da Demanda
B. Estratgia Pull
Foco em aes para o consumidor final;
Necessidade de elevadas verbas;
Envolve o objetivo de atrair o cliente para
o ponto de venda.
Fabricante
Fluxo da Promoo
Atacado
Varejo
Fluxo da Demanda
Consumidor
A
L
T
O
B
A
I
X
O
1 FOCO NO
CONSUMIDOR:
PLANEJAR
AES COM
FOCO NO
CANAL
ATENO:
FALTA DE AES
PARA
ESTIMULAR
DEMANDA
SITUAO
IDEAL:
EQUILBRIO
4 FOCO NO
CANAL:
PLANEJAR
AES COM
FOCO NO
CONSUMIDOR
BAI XO
ALTO
FOCO NO CANAL
Fonte: Elaborado pelos autores com base em pesquisas e projetos de consultoria da ToolBox e Markestrat.
Inspirando os
shoppers na
loja
Novas
combinaes
dos produtos e
Cross Shopping
Oportunidades
para
experimentar
produtos e
servios
Estimulao
dos sentidos
Ensinar o
cliente a
perceber valor
da oferta
Atividades
especiais e
lojas ldicas
1,0%
pelo
Paladar
83%
pela
Viso
1,5%
pelo
Tato
Influncia
dos Cinco
Sentidos
11,0%
pela
Audio
3,5%
pelo
Olfato
OBRIGADO!
www.markestrat.org
Rafael D Andrea
Matheus Alberto Cnsoli
Leandro Angotti Guissoni