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PREÇO ESTRATÉGICO
- CLIENTE (entender situação de compra; até qto. o cliente está
disposto pagar)
- VALOR DO PRODUTO (fixa o preço)
- CUSTO/DEMANDA
- CONCORRÊNCIA
Considerar: Objetivo e capacidade de venda, expectativa do cliente,
distribuição (escolher canal condizente com o preço), comunicação
(propaganda condizer com o produto, não ser enganosa)
Objetivos: Lucrar a longo prazo, maximizar a participação de mercado
(vender + e em outros lugares), maximizar capacidade produtiva e retorno
sobre capital investido.
CONCORRÊNCIA x PREÇO
Jogo + ex: bolsas Jogo – ex: telefonia
Competição saudável Afeta lucratividade
Promove ganha-ganha Pode gerar guerra de preço
Cria benefícios Eleva os custos
Desenvolve criatividade Pode arrastar por anos
Defende um posicionamento Confunde o cliente
Variedade de nicho Pouca diferença nos produtos
Produtos c/ baixa
sensibilidade Sensibilidade alta
Mercado c/ crescimento Mercado saturado
- Alternativas:
* Reagir no preço ou introduzir novo produto? (tira atenção do
velho)
* Há uma resposta q. custa menos do q. a perda de vendas?
Perguntas antes
das ações
(ser
momentâneo)
* Sua posição de mercado está ameaçada? (ex: Bombril- leva
anos p/ reerguer)
* Valor do mercado / Risco, justificam o custo de uma resposta?
* Resposta custa menos q a perda de vendas?
- Você pode: ACOMODAR, RESPONDER ou IGNORAR
- Ações
* Reduzir o preço apenas p/ os clientes q. seriam atraídos pela
oferta do concorrente (ex: Net, grátis por 6 meses)
* Definir um volume p/ sofrer a redução (promo de vendas-
ganha em escala)
*Escolher área geog. ou linha de produto p/ resposta
* Elevar os custos dos concorrentes (ex: Oi sensacionalismo c/
desbloqueio)
* Ressaltar as vantagens competitivas
CANAL DE MKT
- CD interfere na precificação, qto. +, menor controle se tem do
produto
- Direta – distribui p/ qm. faz uso final
- Indireta – intermediários. Pode comprometer a imagem projetada
pelo produtor
- Gerenciamento:
* Informar os clientes-alvo sobre aspectos do produto
(comunicação/propag.)
* Desenvolver a imagem da marca (Ex: Brastemp, sabem q. é
caro)
* Manter o preços mínimos e limitar os máximos: Tabelamento
de Preços – pode ser feito pelo próprio produtor ou por alguma
organização/associação, e por região. Sugestão de Preços – permite pqna.
oscilação de preços (ex: danoninho). Contrato de Exclusividade – onde
vende uma marca não se vende outra concorrente. Contrato de Preço –
paga-se + barato, a revenda não extrapola pq. se não perde o contrato.