A LGICA DA VENDA

CAPTUL O

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Quanto e como cobrar?

Quanto e como um consultor ou profissional liberal

deve cobrar por seus servios?
Atualmente o mercado tem necessidade de novos campos e profissionais
especializados nos mais diversos campos. Como por exemplo: Webdesigners,
Representantes, Artistas Plsticos, Consultores, Ombudsmen, entre outros.
Existem excelentes profissionais dentro e fora do mercado que no tm idia
de quanto valem as suas aptides, pois o tipo de servio que exercem se torna
to raro e requisitado que eles acabam se transformando em verdadeiros trunfos para uma empresa.
Os profissionais que se encaixam neste perfil, possuindo tais habilidades e
capacidades num nvel to elevado, quando percebem o seu potencial e viso
global acabam vendo a possibilidade de no mais se limitarem a servir uma
nica pessoa ou empresa e passam a beneficiar muitos outros nichos de mercado, aumentando o seu network, encarando novos desafios que traro como benefcios a especializao constante de seus conhecimentos, aumento da sua autorealizao, ganho de liberdade e flexibilidade de trabalho e maior remunerao.
A partir de agora iremos tratar de muitas formas de renumerao dessas
consultorias que se baseiam em experincias prticas nossas, de parceiros, concorrentes, cases de sucesso e de fracasso.

Qual o valor mnimo a ser cobrado por uma

consultoria?
Toda prestao de servios pressupe, de alguma maneira, uma transao
ganha-ganha entre fornecedor e cliente. Para isso deve haver uma reciprocidade
de interesses. No caso de produtos, quase sempre essa empatia facilitada com a
marca, imagem do fabricante, etc. Na prestao de servios de consultoria e treinamento, onde os benefcios so quase sempre intangveis e geralmente requisitados, as pessoas ou empresas que procuram por esses servios ou so: vision-

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rios (o que raro), ou esto enfrentando uma situao extremamente crtica, que
precisa ser revertida, de forma imediata, para evitar graves conseqncias.
Independente da situao vivida pelo contratante, ele s ir procurar os servios de um consultor porque sabe que a sobrevivncia de sua empresa depende
dos benefcios que a consultoria prestada trar, seja a curto ou mdio prazo.
Porm, quando chega a hora de receber pelo servio, se o acordo no estiver
bem selado, comeam os conflitos.
Pare por alguns segundos e pense:
Quanto voc vale?
Quanto vale um processo de trabalho que levanta uma empresa?
Pois , essas dicas que para ns parecem bvias so de grande valia e merecem ser tratadas com respeito e seriedade, e como conseqncia podem trazer
um excelente retorno monetrio.
Como fazer isso na prtica?
Para responder a essas questes so necessrias trs etapas que veremos a
seguir:
Como chegar ao preo justo pelos servios de consultoria?
Como cobrar por esses servios?
Em que momento efetuar essa cobrana?

Preo e custo
Como executivo voc tinha, ou tem, uma remunerao que era, ou , uma
combinao possvel entre dois elementos: suas necessidades de sobrevivncia e
conforto pessoal e profissional, mais o seu grau de competitividade no mercado.
No ser diferente numa consultoria.
Dessa forma, a primeira coisa a ser feita estabelecer um clculo de quanto
necessrio que voc receba todos os meses para manter o padro construdo ao
longo da sua carreira executiva.
Vamos adotar um exemplo a seguir para que voc possa visualizar e acompanhar o raciocnio:
Salrio anual como executivo de R$ 70.000, 00 (incluindo outros benefcios)
Quantidade de dias trabalhados no ano = 220 dias
Valor dirio dos servios = R$ 318,00
Neste exemplo, o executivo, para manter o seu padro de vida atual, precisa
receber R$ 318,00 por dia de trabalho. S que como consultor surgem outras
despesas e investimentos que at ento no existiam como:
Aluguel de telefone, fax, internet, aquisio de computador, note-book,
internet, cpias xerox, mala-direta, combustvel, entre outros.

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Voc ter que calcular todos os seus custos, e dar uma ateno especial tambm para verificar o custo de visita de venda para compor o preo final de
venda.
CUSTOS FIXOS: so aqueles que voc ter como consultor, independente de
estar vendendo muito ou pouco, trabalhando bastante ou com tempo ocioso.
Por exemplo:

Pr-labore (o salrio fixo do dono do negcio)

Aluguis (linha telefnica, internet, equipamentos e outros)
Contador
INSS
Telefone, gua, luz e diversos
Uma estratgia inteligente e muito usada atualmente a de montar um escritrio em casa (home-office). Os ganhos so mltiplos e vo desde a economia, at a presena mais pessoal com a famlia (sendo que este prazer no tem
dinheiro que pague).
Esta estratgia, alm de ser muito inteligente, corta um dos custos piores que
voc poderia vir a ter, o aluguel de um ponto.
CUSTOS VARIVEIS: so despesas que ocorrem no faturamento. Eles sero maiores ou menores, conforme voc estiver vendendo muito ou pouco.
Por exemplo:
INSS
Imposto de renda
Comisso de vendedores
Esta preocupao mnima. Mesmo porque quanto mais imposto voc paga
mais confirma que est vendendo bem. Isso significa que o faturamento est
bom. S que todos esses custos devem estar calculados no seu preo. No deixe
que fiquem invisveis, pois podem afetar a sua lucratividade diretamente, quando no esto incorporados no valor final dos servios prestados.
Dentro do exemplo que estamos empregando, vamos supor que o custo fixo
da consultoria seja R$ 500,00 / ms. Dividimos ento este valor por 20 dias, que
ser a mdia efetiva trabalhada no perodo, e chegamos a R$ 25,00 / dia.
Para o custo varivel, vamos estimar a taxa de 36%, concluindo o valor / dia
da consultoria assim:
Dia efetivamente trabalhado R$ 318,00
Custos fixos / dia R$ 25,00
Custos variveis (+ 36%) R$ 123,48
TOTAL R$ 466,48

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Esse o valor que, teoricamente, esse executivo precisaria para manter o seu
nvel de ganhos enquanto consultor.
Trata-se, evidentemente, de uma base, um padro que pode orientar o raciocnio. Alm disso, essa matemtica o forar a repensar toda a vida econmica. E
h questes que s voc pode responder:
At que ponto o padro de vida pessoal e profissional vivel hoje?
Quais so os ganhos agregados que terei, mesmo abrindo mo de ganhos
monetrios?
Qual a taxa de conforto que deseja acrescentar ou tirar neste valor/dia?
Quanto posso reduzir no valor/dia para ganhar a proposta?

Lucratividade
muito importante calcular a lucratividade de qualquer empreendimento.
Muitos ex-executivos que partiram para negcio prprio, sem medir os riscos, acabaram se dando mal.
Calcular lucratividade inclui colocar no preo final uma imagem de aproximadamente 10%, para que sobre dinheiro para manter uma confortvel reserva tcnica para futuros treinamentos, investimentos em novas tecnologias e
outros.
O lucro a taxa de risco do negcio. Sem o lucro, no h investimentos na
sociedade, nem empregos para outras pessoas.
Ser consultor ou profissional liberal de qualquer rea tem os seus riscos, mas
a aventura bem planejada e projetada nos traz prazeres pessoais e profissionais
indescritveis.
Para isso, haver a necessidade de constantes investimentos na sua reciclagem,
no marketing profissional e pessoal, na pesquisa, desenvolvimento, network, etc.
Vamos decidir, no exemplo escolhido, de forma arbitrria que a taxa de lucro
gire em torno de 10%.
Valor / dia do consultor R$ 466,48
Taxa de lucro R$ 46,65
Total R$ 513,13
Partindo desse princpio, se esse executivo conseguir trabalhar todos os 220
dias teis do ano, seu ganho ser de 61,3% a mais do que nos seus tempos de
assalariado. E perceber que j esto inclusos os benefcios antes recebidos, tais
como seguros de previdncia privada, plano de sade e outros.
Essa quantia ser tomada como base para se estabelecer o valor/hora e o
valor mensal da consultoria para cada nicho de mercado e seus devidos tipos de
contrataes e contratos pr-estabelecidos, embora sempre devamos levar em
conta o preo de compra versus o valor agregado.

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Valor x preo
Preo:
Custo unitrio de alguma coisa
Prestao pecuniria a cargo do comprador
Importncia de uma mercadoria

Valor:

O equivalente justo
Valia, estima
Poder de compra
Maior ou menor numerrio que um indivduo considera por um preo

Colocamos as definies anteriores para que possamos visualizar o valor do

seu negcio. Quando os produtos e servios so iguais, o diferencial o consultor (vendedor) e o modo como ele trata os seus clientes.
A experincia vem nos mostrando vrias formas de como as empresas definem valor...
A forma que apresentaremos dar uma viso global e algumas dicas de como
voc pode ter sucesso e crescer com o seu negcio.

Valor total para o cliente

Custos dos produtos
Custos dos servios
Custos de pessoal
Custos de imagem

Menos

Custo total do cliente

Valor Monetrio
Valor do Tempo
Energia
Administrao
Valor fornecido ao cliente
Orando o valor fornecido para o cliente
Valor total do cliente

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Preo
Custo total do cliente
Partindo desse princpio qual o preo de uma Ferrari?
Qual o seu valor ento?
Lembre-se de que uma venda tem que gerar lucro tanto para o fornecedor,
como para o comprador.
Vamos colocar uma pequena equao, para relembrarmos o que lucro:
RECEITA IMPOSTOS = LUCRO (Sem lucro ningum se desenvolve. Pense nisso!)
CUSTOS DESPESAS

Agora vamos dar uma ferramenta pela qual voc poder vender o seu preo
agregando valor. Preencha com um nmero de 0 a 10 as duas primeiras colunas
e coloque na terceira coluna o seu diferencial agregado.
Voc S.A.
Sua em presa

Concorrentes
Diretos

Seu Valor
Agregado

Performance do produto
Disponibilidade
Tempo de entrega
Sistema de entrega
Condies de pagamento
Sistema de cobrana
Garantias
Assistncia tcnica
Relacionamento
Ps-venda
Tradio / Experincia

Preo de mercado
A troca constante de informaes, junto base de experincia que temos,
vem nos mostrando que muitos consultores no levam muito a srio as regras
de mercado na hora de cobrar por uma consultoria, mas isso pode ser perigoso,
pois ofusca a imagem do profissional liberal e dos consultores como um todo.

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Como o preo, no caso dos consultores, algo estabelecido para um produto

quase sempre intelectual e intangvel, entra em composio muito mais o abstrato que o concreto. Cada um cobra o quanto acha que vale.
Muitas pesquisas de mercado foram feitas a esse respeito, mas existem muitos nichos de mercado que envolvem tanto consultores, como profissionais liberais e seria mera especulao querer tirar uma mdia.
Portanto, prezado consultor, leve a srio o seu valor e estabelea para o seu
mercado o seu grande valor.
A seguir daremos algumas dicas e macetes usados no dia-a-dia em qualquer
mercado, seja ele global ou local:
Escolha trabalhos ticos e clientes que agreguem valor a voc e a sua profisso. No se esquea de que a melhor propaganda a indicao.
Pesquise os seus concorrentes sempre, por via dos seus prprios clientes,
internet, oramentos, etc.
Use o bom senso e lembre-se de que no importa quem voc , mas sim o
que voc pode. Comece com valor justo sempre, descubra qual a medida
ponderada entre o razovel e o legtimo a ser cobrado. A consultoria deve ser
feita sempre com flexibilidade, sempre se lembrando de que um timo trabalho atrai outros.
Fatores a se considerar antes do contrato:
Lucratividade: Alguns projetos podem implicar custos muitos baixos, fazendo que o preo cobrado seja praticamente o lquido. Vale a pena negociar nesses casos.
Estabilidade: Determinados clientes podem oferecer contratos de longa
durao, dependendo do tipo de consultoria que prestamos. Tambm neste
caso, pelo carter de faturamento constante (cliente em carteira), faz sentido negociar o preo.
Aprendizado: H trabalhos que representam um grande desafio em nossas carreiras como profissionais liberais ou consultores. Em contraposio,
oferecem-nos grande possibilidade de agregarmos conhecimentos novos
e importantes a nossas atividades. Porque nos enriquecem tcnica e culturalmente, vale a pena investir neles, flexibilizando o nosso preo.
Indicaes: No desenvolvimento de nossa carreira como consultores ou
profissionais liberais, surgem contratos que tm grande potencial de
marketing. So Clientes que podem nos indicar para muitos outros clientes de mltiplas reas. Por exemplo:
Associao de classe, entidades representativas de um segmento, federaes,
etc. So alguns dos exemplos. Podemos, neste caso, tambm repensar o preo,
desde que possamos prestar efetivamente o servio com alta qualidade, para que
sejamos indicados para outros clientes e possamos assim abrir novos mercados.

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