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ME Job To Be Done PDF
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2) Descubra as tarefas que o produto executa para o 1 CHRISTENSEN, C.; SCOTT, D.; BERSTELL, G.; NITTERHOUSE, D. Finding the Right Job for your
cliente! Por meio de interaes com os consumidores4, Product. MIT Sloan Management Review. Spring 2007, Ed. 48, no. 3.
2 MASLOW, Abraham. A theory of human motivation. Psychological Review. No. 50, v.
o empreendedor precisa descobrir e entender quais 4. 1943.
3 LEVITT, T. Marketing Myopia. Harvard Business Review. July-August, 1960.
so as tarefas funcionais (necessidades mais bsicas e 4 Observaes, entrevistas, focus group, surveys.
5 Consulte ferramenta Design Thinking para pequenas e mdias empresas no site do
diretas), operacionais (necessidades operacionais para os Movimento Empreenda (www.movimentoempreenda.com.br).
6 Consulte ferramenta AIDALA: Plano de Marketing e Vendas para Empreendedores no
segmentos e nichos de mercados atendidos pelo produto), site do Movimento Empreenda.
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ferramenta: JOB TO BE DONE para
Marketing e vendas EMPREENDEDORES
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ferramenta: JOB TO BE DONE para
Marketing e vendas EMPREENDEDORES
.:DICAS DE UTILIZAO DA FERRAMENTA Aprendizagem com outros produtos que
ofeream os mesmos jobs: assim como a Cacau Show
Job to be done e o milk-shake: o professor Clayton pode aprender com O Boticrio, pois ambos oferecem jobs
Christensen explica que percebeu o conceito de job do be done de ser uma opo de presente, voc pode observar o que
ao trabalhar em um projeto de consultoria para uma rede de outras empresas fazem com opes de produtos que tenham
fast-food nos Estados Unidos. Sua equipe descobriu que cerca exatamente o mesmo job que o seu. Mas tambm pode ir
de 40% dos milk-shakes eram vendidos na parte da manh. Ao alm, aprendendo com produtos que tenham o mesmo job
interagir com os clientes, percebeu que o milk-shake executava genrico, mas no representem concorrncia direta nem
outras tarefas alm de ser uma opo de alimento. As pessoas indireta. Uma oficina mecnica tambm vende o job emocional
no compravam o produto em si, mas algo que matasse a fome de segurana e tranquilidade. Quais outros produtos e servios
do final da manh (funcional). Mas tambm era algo prtico reconhecidamente vendem jobs assim? Dessa forma, um
e conveniente para dirigir (operacional) e que, de certa forma, empreendedor do setor de mecnica automotiva tambm
trazia alguma alegria (emocional) durante seu consumo. poder aprender a criar novas experincias de consumo se buscar
inspirao, por exemplo, em hospitais ou clnicas mdicas, que
As tarefas determinam sua concorrncia: muitas tambm vendem os conceitos de segurana e tranquilidade.
pessoas vo a uma cafeteria no exatamente para tomar um caf,
mas para encontrar seus amigos (job social). Assim, uma cafeteria Criao de experincias que destaquem os
pode concorrer com qualquer outro local ideal para encontro de jobs: Se a Cacau Show valoriza o job de deixar algum feliz,
amigos, inclusive uma praa pblica. Mas se este job for identificado prioriza a experincia de consumo que crie esse efeito. Para isso,
e priorizado, por que no oferecer um bom ambiente para que os adota lojas bem localizadas (que no deem trabalho de chegar,
amigos se encontrem em uma cafeteria como faz a Starbucks? entrar, consumir), produtos com embalagens surpreendentes,
disposio dos produtos de forma elegante, atendimento
Descoberta dos jobs: mesmo os produtos mais triviais parar deixar o cliente mais feliz. Tambm prioriza o perodo
podem oferecer melhores jobs funcionais, operacionais, de ps-compra, com embalagens, que, ao serem abertas,
emocionais e sociais. Uma loja que vende po de queijo pode tambm surpreendam o presenteado e produtos com sabores
saciar a fome (funcional), ter tamanhos variados (operacional), maravilhosos. A abordagem Design Thinking pode ajudar o
remeter a um alimento tradicional, familiar, caseiro (emocional empreendedor na criao e na validao de experincias assim.
pessoal) e ainda incentivar encontros de amigos, conhecidos ou
de trabalho (emocional social). Um negcio assim pode ter um Criao de prottipos para validao de
valor muito maior do que outro, que simplesmente vende o po experincias: A melhor forma de validar os jobs to be done
de queijo como um salgadinho qualquer para matar a fome. descobertos, priorizados e planejados por meio de prottipos. Se
estiver desenvolvendo produtos online, crie wireframes. Se pensar
Segmentao dos jobs: quem procura uma loja de em produtos fsicos, pense em mockups (um modelo em tamanho
chocolates pode fazer isso por diferentes tarefas a executar: real). Se for um servio, pense em tcnicas de simulao, cenografia
fome, desejo de comer chocolate, busca de um momento e teatro. E tente test-los com potenciais clientes e ambientes
de prazer, necessidade de presentear algum. Mesmo o job e situaes mais prximos do que seria o real. Depois colete
presentear algum pode ter diferentes sub-jobs, como feedbacks. Entenda se as pessoas perceberam e valorizaram os jobs.
presentear uma pessoa muito ou pouco importante, algum
muito prximo ou distante, por um motivo especial ou sem um Material adicional recomendado:
motivo especfico, para dar um mimo a algum. CHRISTENSEN, C.; SCOTT, D.; BERSTELL, G.; NITTERHOUSE, D.
Finding the Right Job for your Product. MIT Sloan Management
Priorizao dos melhores segmentos de jobs: Review. Spring 2007, Ed. 48, no. 3.
A Cacau Show, por exemplo, pode fugir dos jobs de apenas DYER, S.W.; DING, B.; SUN, J. The Innovators Secret Weapon.
comer um chocolate, pois concorreria com outras marcas de Chicago: A.T.Kearney. 2013
supermercado, e se concentrar nos jobs de ser um momento de ULWICK, A. What Customers Want: Using Outcome-Driven
prazer e de presentear algum. Esta priorizao poderia trazer Innovation to Create Breakthrough Products and Services. New
melhores vendas e margens de lucro. York: McGraw-Hill, 2005.
com o comprometimento de