TEORIAS DE NECESSIDADES

E EXPECTATIVAS
PROCESSOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS
Profª Taise Moraes
Aula 05
 Introdução
 As Necessidades Humanas Básicas (NHB) são
necessidades comuns a qualquer ser humano,portanto,
são universais.
 O que varia de um indivíduo para outro é a sua
manifestação e a adequada maneira de satisfazê-las ou
atendê-las.
 Teoria de Maslow
 Abraham Maslow elaborou,em 1954,uma teoria sobre a
motivação humana centralizada no conceito de auto-
realização, apoiando-se nas NHB.
 Ele afirma que todo ser humano possui necessidades
comuns que motivam o seu comportamento, e que as
mesmas estão organizadas em cinco níveis distintos e
hierarquizadas.
 Teoria de Maslow
Ocorre que a necessidade de um nível tem que ser minimamente
satisfeita para que o indivíduo tenha disposição para buscar a
satisfação do nível seguinte e, nunca há satisfação completa ou
permanente de uma necessidade, pois se houvesse, não haveria
mais motivaçãoindividual.

Pirâmide de Maslow
Nas palavras do próprio Maslow:
"… à medida que os aspectos básicos que formam a qualidade de
vida são preenchidos, podem deslocar seu desejo para aspirações
cada vez mais elevadas."
 1ª Nível Necessidades Fisiológicas

 Oxigenação: obtida através do mecanismo da

Respiração;
 Nutrição: obtida através daAlimentação;
 Hidratação: obtida através da ingestão de água;
 Manutenção da temperatura corporal: através do
Sistema Nervoso Central e ambiente;
 1ª Nível Necessidades Fisiológicas

 Eliminação de resíduos ou substâncias tóxicas

formadas no metabolismo: obtida através da
Excreção:
 - pulmões: eliminam o CO2 (gás carbônico)
 - aparelho urinário: elimina urina
 - intestino: elimina as fezes
 - glândulas sudoríparas: eliminam o suor
 1ª Nível Necessidades Fisiológicas

 Recuperar energia: conseguido através do Sono e

Repouso;
 Reprodução e prazer: através da sexualidade;
 Manter a pele limpa e íntegra, unhas aparadas,etc.:
obtida através da realização e manutenção da Higiene
Corporal;
 2ª Nível de Necessidade de Proteção e
Segurança
 É a necessidade que o ser humano possui de sentir-se
protegido, sem ameaças de ordem física, psíquica ou
social.
 Inclui: habitação, conforto físico, psíquico, saneamento
básico, iluminação, pavimentação, controle de insetos e
roedores,coleta de lixo,meio-ambiente deve ser livre de
agentes agressores físicos, químicos e biológicos.
3º Nível – Necessidade de Amor e Pertencer
(SOCIAL)

As pessoas necessitam de amor e afeição, de

sentir que pertencem a um grupo (gregarismo).
Necessitam ter à sua volta pessoas (família,
amigos,professores,etc.) com quem possam
compartilhar suas alegrias e tristezas, suas
ansiedades e suas dúvidas.
 4º Nível – Necessidade de Auto – Estima

Autoestima significa “valorização de si mesmo;

amor próprio”.
As pessoas devem se sentir bem em relação a si
próprias, e orgulhosas quanto às suas habilidades e
realizações.A autoestima elevada é um motivador
poderoso do comportamento.
5º Nível – Necessidade de Auto – Realização

A auto-realização é a ânsia de continuar a crescer

e mudar, de trabalhar por novos objetivos, de
desenvolver talentos, de cultivar seus potenciais.
Normalmente,ocorre com a maturidade,o adulto
auto-realizado mostra-se satisfeito com as suas
realizações e com a sua vida. Domínio de
situações, capacidade de vencer desafios,torna-se
bom naquilo que é capaz.
A TEORIA DA EXPECTATIVA - Vroom

• Enquanto Maslow analisa a relação entre as

necessidades internas e o esforço resultante
para cumpri-las, a teoria da expectativa de
Vroom afirma que esforço, desempenho e
recompensa estão ligados na motivação de
uma pessoa.
• Vroom assume que o comportamento resulta
de escolhas conscientes entre alternativas.
• Ele usa as variáveis Expectativa,
Instrumentação e Valência.
 • A expectativa é a crença de que o aumento do esforço levará
a um aumento do desempenho, ou seja, se eu trabalhar
mais, então isso será melhor. É a crença de que o esforço de
alguém resultará na obtenção de metas de desempenho
desejado.
• Instrumentalidade é a crença de que uma pessoa receberá
uma recompensa se a expectativa de desempenho for
A TEORIA DA cumprida. Ou seja, se eu faço um bom trabalho, há algo nele
para mim. Esta recompensa pode apresentar-se na forma de
EXPECTATIVA um aumento salarial, promoção, reconhecimento ou senso
de realização. A instrumentalidade é baixa quando a
- Vroom recompensa é a mesma seja qual for o desempenho.
• Valência é a importância que o indivíduo atribui às
recompensas. Os desejos ou objetivos individuais, podem
ser classificados por sua importância (valência),
representando o quanto aquele desejo pode ou não influir
na motivação, de acordo com a importância que tem para a
pessoa. Por exemplo, se alguém é motivado principalmente
pelo dinheiro, pode não valorizar ofertas de tempo livre.
TEORIA DA EXPECTATIVA - VROOM

A teoria estabelece que:

• o DESEMPENHO que se alcança é proporcional ao ESFORÇO que se faz;

• o ESFORÇO que se faz é proporcional ao valor que se dá à RECOMPENSA;

• se a RECOMPENSA for atraente, a MOTIVAÇÃO para o esforço será grande.

 A TEORIA DA EXPECTATIVA - Vroom
Teoria da Expectativa
Pessoas se esforçam para alcançar resultados ou recompensas e evitam resultados
indesejáveis.

Estímulo Pessoa Objetivo

Esforço
Expectativa de receber a
Influenciado pelo valor atribuído à Desempenho
recompensa
recompensa

Entrar na Universidade Programa de Estudos Passar

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no vestibular
 A TEORIA DA EXPECTATIVA - Vroom

• Valor dos resultados: qual é o valor ou importância da recompensa para a pessoa?

• Desempenho e resultado: A pessoa acredita que seu desempenho permite alcançar
os resultados?
• Situação 1: Para você é importante ser promovido. Você acredita que estudar
bastante é necessário para ser bem avaliado e ser promovido. Você irá fazer todo
esforço para estudar o necessário para ser bem avaliado e promovido.
• Situação 2: Para você é importante ficar com a família. Você acredita (por
experiência própria ou observação) que as pessoas que são promovidas têm que se
dedicar mais ao trabalho e são obrigadas a ficar longe da família. Você deixará de se
esforçar para ser promovido, porque ficar longe da família para você é um resultado
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indesejável.
A TEORIA DA EXPECTATIVA - Vroom
 A Teoria de Vroom tem tido
uma grande aceitação pelos
A TEORIA DA gestores, pois é compatível
com o gerenciamento por
EXPECTATIVA objetivos, apresentando
- Vroom algumas características que a
tornam mais realista do que as
teorias das necessidades, as
quais colocam pouca ênfase
nas características individuais.
 • Princípios da Teoria da Expectativa

• Valor dado ao resultado;

• Desempenho produz resultados;
• Esforço produz desempenho;
A TEORIA DA A integração entre os principais conceitos da teoria da
EXPECTATIVA expectativa gera três importantes princípios:
• Resultados que produzem satisfação são
- Vroom recompensas e têm valor positivo;
• Resultados que produzem insatisfação são
indesejados e têm valor negativo;
• Resultados aos quais as pessoas são indiferentes e
têm valor neutro.
 A TEORIA MCCLELLAND
• David McClelland, desenvolveu outra teoria, a qual tem
como pano de fundo a satisfação de necessidades e cujos
fatores enquadram-se na teoria de Maslow.
Essa teoria da motivação está centrada em um alto ou baixo
grau de necessidades, que podem ser adquiridas socialmente
mediante aprendizagem. As pessoas, segundo esse
pesquisador, são movidas por três conjuntos de necessidades
específicas: REALIZAÇÃO, PODER E FILIAÇÃO.
• Essas necessidades são desenvolvidas pelo indivíduo a
partir da sua experiência de vida e de suas interações com
outros indivíduos e com o ambiente.
• Essas necessidades existem, em graus diferentes, em todos
os indivíduos, de forma que a hierarquia das necessidades, na
teoria de McClelland (1961), é individual.
• Assim, a forma de atuação de um indivíduo no trabalho será
determinada pelo quanto o indivíduo é forte ou fraco em cada
um desses três tipos de necessidades.
 TRÊS TIPOS DE NECESSIDADES:

• NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO: busca da excelência, necessidade de sucesso, de

assumir riscos calculados, de ser reconhecido, desenvolver-se para atingir
resultados. As pessoas preferem tarefas que sejam desafiadoras, mas realizáveis,
controláveis; dão mais relevância às metas do que às recompensas e esperam
feedback do seu desempenho.

• NECESSIDADES DE FILIAÇÃO: busca de satisfação das necessidades de

relacionamento, de amizade, de compartilhar, estreitar relacionamentos e ser
aceito pelos outros. As pessoas com essa orientação preferem valorizar as relações
humanas, o contato com as pessoas.
• NECESSIDADES DE PODER: busca de controle, liderança, influência ou mesmo
domínio sobre os outros, busca de status. As pessoas procuram cargos que lhes
confiram poder de influenciar os outros e o ambiente.
A Necessidade de Realização

• É o desejo da pessoa de atingir

objetivos que lhe desafiem, em buscar
fazer sempre melhor e mais
eficientemente, em perseguir a
excelência e o sucesso e em obter
reconhecimento por suas conquistas.
Os indivíduos com alta necessidade
de realização escolhem situações que
percebem e assumam riscos
moderados, onde acreditam que suas
habilidades serão suficientes ou que
as chances são boas o bastante para
que tenham sucesso na realização da
tarefa.
 A Necessidade de Realização
• Esses indivíduos tendem a evitar situações de baixo risco,
pois consideram que um sucesso na sua realização não
seria autêntico, e situações de alto risco, onde sua
percepção os leva a crer que têm menores chances de
sucesso. Esses indivíduos buscam trabalhos em que
possam obter um feedback regular, para monitorar seu
desempenho em direção aos objetivos, e onde lhes é
exigida muita responsabilidade, para exercitar suas
habilidades. Além disso, pessoas com alta necessidade de
realização preferem trabalhar sozinhas a trabalhar em
equipe, ou ao menos buscam trabalhar com outras
pessoas que também tenham alta necessidade de
realização.
• Por outro lado, pessoas com baixa necessidade de
realização tendem a buscar tarefas fáceis, evitar situações
de desafio, ou ao contrário buscam tarefas
reconhecidamente muito difíceis, de forma que o
insucesso se torne menos constrangedor.
 A NECESSIDADE DE
AFILIAÇÃO
• É o desejo que o indivíduo tem de
estabelecer, manter ou restabelecer
relações afetivas positivas com outros
indivíduos. Esta necessidade está
intimamente ligada ao desejo de se sentir
querido ou aceito.
• Dessa forma, indivíduos com alta
necessidade de associação preferem
trabalhos em que haja interações com
outras pessoas e valorizam o trabalho em
equipe onde haja cooperação, apoio,
coleguismo, concordância e coesão entre os
membros da equipe.
 A NECESSIDADE DE AFILIAÇÃO
• De acordo com o autor, pessoas com alta necessidade de
associação estão constantemente em busca por aprovação
e por serem considerados propensos ao sucesso por seus
colegas. Essas pessoas geralmente escolhem amigos ao
invés de especialistas para trabalharem consigo e tendem
a evitar decisões impopulares, mesmo que para isso
tenham que permitir exceções às regras.
• Dessa forma, indivíduos com alta necessidade de
associação trabalham bem em equipe, mas são deficientes
quando em posições de liderança. As pessoas deste grupo
tendem a aderir a normas, procedimentos e cultura no
local de trabalho e normalmente não alteram as regras por
medo de rejeição.
A NECESSIDADE DE PODER

• É o desejo que o indivíduo tem de possuir o controle

dos meios de influenciar outros indivíduos. São pessoas
persuasivas, e que possuem uma alta necessidade de
poder, tentam se destacar ou causar impacto de
alguma forma diante de outros, em detrimento de
trabalhar com algo em que possam ter bom
desempenho. Por essa razão, tendem a assumir mais
riscos, desde que sejam visíveis aos que desejam
impressionar.
• São pessoas que buscam ou disputam posições de
liderança, nas quais suas ideias prevaleçam, mesmo
que através de ordens e exigências, e com isso
consigam status e prestígio. Por fim, pessoas com uma
alta necessidade de poder preferem situações
competitivas a situações de cooperação, pois para elas
é ganhar ou ganhar.
 A TEORIA MCCLELLAND
McClelland afirmou que todos
nós temos esses três tipos de
motivação,
independentemente da idade,
sexo, raça ou cultura. O tipo
de motivação por que cada
indivíduo é impulsionado
deriva de suas experiências
de vida e as opiniões de sua
cultura.