P roduct

L ed
G rowth
Como criar um produto que se vende sozinho

Product Led Growth

Autores e livros

Wes Bush
Ramli John

Product Led Growth

Product Led Growth
O que todas essas empresas
têm em comum?

Product Led Growth

 O PRODUTO é o principal responsável pela
aquisição, ativação e retenção de clientes.

Product Led Growth

O que é product led growth?

Product-Led Growth é uma

estratégia de go-to-market
no qual o
uso do produto com uma excelente experiência de usuário será o
principal veículo para adquirir, ativar, reter e expandir clientes.

Product Led Growth

Product Led Growth tem total relação com

TEMPO e VALOR

Tempo para educar Tempo para mostrar valor

(Time-to-value)

Product Led Growth

Product Led Growth tem total relação com

TEMPO e VALOR
Intercom: 40~60% dos novos usuários nunca voltam
após o primeiro login, sendo assim, é importante se
esforçar para que o produto entregue valor
rapidamente.

Tempo para educar Tempo para mostrar valor

(Time-to-value)

Product Led Growth

Você já ouviu falar que o processo de compra MUDOU?

Antes da internet

Contato com
o vendedor

Informações
Interesse sobre o
Decisão de Escolha de
pelo tema assunto compra compra

Marketing de Contato com

conteúdo o vendedor

Depois da internet

Tempo para educar Tempo para mostrar valor

(Time-to-value)

Product Led Growth

Você já ouviu falar que o processo de compra MUDOU?

Antes o vendedor prospectava e era fonte de

Antes da internet

conhecimento, mas com a internet o

Contato
com o
vendedor

Interesse
pelo
Informações
sobre o
Decisão
de
Escolha
de
marketing passa a fazer o papel de
tema
assunto
compra
Contato
compra
educação do mercado/gerador de
Marketing de conteúdo com o
vendedor demanda e deixa de ser visto como um
Depois da internet
centro de custos.

Product Led Growth

Só que as coisas já mudaram novamente…

A verdade é que
o B2B está passando a comprar como B2C
Afinal, estamos em relações Human to Human (H2H), não é mesmo?

Product Led Growth

Quando as pessoas compram diferente, devemos vender diferente.

“Hoje, 68% dos compradores B2B

preferem fazer negócios on-line em
vez de com um vendedor e, quando
se envolvem com vendas, desejam
que essa experiência seja mais
consultiva e de resolução de
problemas. Esta não é uma realidade
chocante, mas está enviando ondas
de choque através das forças de
vendas B2B.”

Mais etapas = Mais atrito

Product Led Growth

Quem qualifica É O PRODUTO

→ Introdução da ideia de PQL (Product Qualified Lead)

Product Led Growth

O que um PQL soma para a empresa?

Taxa de conversão

MQL PQL

5 a 10x maior
que a do MQL

Fonte: Openview Partners

Product Led Growth

O que o produto agrega nas métricas?

→ Modelos e métricas

Sales led Growth Marketing Lead Growth Product Led Growth

● Feeling ● Download de materiais
● Engajamento no produto
● Visita a páginas específicas
● Informações internas ● Engajamento com email
● Geração de resultados
● Levantadas de mão
● Levantada de mão

“ O melhor indicador que alguém está fortemente

interessado em comprar um software é o quão
ativamente o usuário o está usando.”

Product Led Growth

UCD Framework - A base de um product led product

Qual resultado as pessoas esperam quando compram o seu produto?

Entenda o valor

Comunique o valor
percebido

Entregue o que
prometeu

Product Led Growth

E como podemos fazer isso?

Free Trial

É um modelo de aquisição que entrega um

produto parcial ou completo para os
prospects por um tempo LIMITADO.

Freemium

É um modelo de aquisição que entrega um

produto parcial por um tempo ILIMITADO.

Product Led Growth

Base de clientes free trial x freemium

Free Trial Tempo limitado

Base de leads que criaram contas, testaram o produto e são potenciais clientes da sua
empresa.

No final do trial apresente chamados para converter a preemium, colete feedback e siga
nutrindo o usuário.

Freemium Tempo ilimitado

Base de leads que segue ativa usando o produto, porém, com funções limitadas.

Acompanhe o uso, mantenha limites no produto para gerar CTA, comunique funções da
versão preemium, colete feedbacks e revise sempre sua versão freemium .

Product Led Growth

Qual caminho tomar?

https://productled.com/quiz

Product Led Growth

Product Led Growth
Product Led Growth
O produto vai matar vendas e marketing?!?!

Marketing: trabalha todos os seus canais para educar o mercado e levar os Leads
para um teste gratuito ou para a versão grátis do produto. Além disso, continua
construindo conteúdo ao longo de todo o ciclo de vida do cliente para educá-lo e
retê-lo;

Vendas: Recebe os PQLs e entra em contato para vender de forma bem mais
precisa e contextual;

Customer Success: trabalha com vendas e posteriormente com produto para

engajamento no produto e fidelização;

Produto: trabalha com todos os times. Com marketing e vendas para criar uma
experiência incrível de onboarding e gerar mais PQLs. Depois com vendas e
customer success para ajudar com a venda. E depois com customer success para
criar uma experiência incrível no produto.

Product Led Growth

O produto vai matar vendas e marketing?!?!

De forma alguma!

Exemplo: Imagine um Lead com as seguintes características:

● Demográfico: é tomador de decisão em uma empresa

de software
● Marketing: consumiu vários ebooks meus sobre o tema,
engajou com algumas campanhas de email e visitou
minha página de preço 2 vezes
● Produto: entrou no meu produto, ativou, criou 2
Landing Pages e gerou 140 Leads em uma semana

Product Led Growth

Quais são as principais
características de um
produto PLG?

Product Led Growth

1 - Produto na mão do usuário o quanto antes!

→ Facilidade de acesso (easy sign-up)

Product Led Growth

Repare a QUANTIDADE de CTA para criar conta

Product Led Growth

2 - Rápida percepção de valor (baixo time-to-value)

→ “Value first, money later”

- ETAPAS
- ESFORÇO
+ ENTREGA
- BUROCRACIA
+RESULTADO = Receita
- REUNIÕES
- COMPLEXIDADES

Product Led Growth

3 - Viralidade e estratégias de growth

Member get member

Como fazer o seu produto entregar mais valor com mais usuários?

Product Led Growth

4 - Maturidade na gestão de métricas de produto

→ Indicadores de maturidade
→ Insights de melhorias
→ Alertas de prontidão para a compra

Product Led Growth

 4 - Maturidade na gestão de métricas de produto

Conhecendo o produto Começando a usar Uso contínuo Decisão de continuar

Conclusão de onboarding Tempo de uso

Conclusão de registro Duração Quantidade de usuários que
Utilização das primeiras Frequência
Conclusão de configurações retornaram
funcionalidades/ações Dados de interação com o Usuários permitindo notificações
produto Indicadores de churn

Product Led Growth

5 - Maturidade na gestão de usuários

Rookie Spoiled
Motivação
alta Usuário que precisa se Usuário que gosta e
esforçar para usar sua tende a recomendar seu
solução. produto.

Motivação

Missão impossível Veterano

Motivação
baixa Usuários que não usarão Acham sua solução
ou deixarão de usar. simples, mas substituível.

Difícil de usar Facilidade Fácil de usar

Product Led Growth

5 - Maturidade na gestão de usuários

Aumente a clareza e valor entregue

Motivação

Retire etapas desnecessárias

Facilidade

Product Led Growth

Hierarquia das necessidades de PLG

Oferta gratuita via Usuários finais percebem valor cedo e

abordagem bottom-up se tornam evangelistas do produto

Funcionalidades Experiência implacável

intuitivas

Viralidade de produto Baixos custos de aquisição e alto

marketing boca a boca

Alinhamento em toda Eliminação dos gaps de valor

empresa

Uso do produto Análise de

(PQLs) segmentação no
produto

Product Led Growth

Como se tornar
uma empresa
Product Led?

Product Led Growth

Como se tornar uma empresa Product Led?

1. Garanta o alinhamento em toda a sua organização;

2. Decida entre free trial ou freemium;

3. Determine a métrica Estrela do Norte do seu produto;

4. Use análises comportamentais para medir e melhorar;

5. Acompanhe as métricas Product-led;

6. Monitore e diminua o Time-to-value (TTV);

7. Torne as jornadas mais fluidas;

8. Crie gatilhos para direcionar a jornada e compra;

9. Utilize os dados para criar gatilhos de conversão.

Product Led Growth

Busque se tornar um prisma Product led growth

Product Led Growth

e SAIBA QUE…

Product Led Growth é a arte de

Reduzir o TEMPO e
aumentar o VALOR
Crie um produto que entrega valor rapidamente com a menor
quantidade de atrito possível!

Product Led Growth

 Obrigado!
Material produzido por Fábio Mansur

Product Led Growth