Módulo 5 - Slides Sales

Licensed to Elias Freire - elias.freire@gestaoquatropontozero.
com
Anotações:
MÓDULO 5
MANUTENÇÃO,
CRESCIMENTO E
PREVISIBILIDADE
Licensed to Elias Freire - elias.freire@gestaoquatropontozero.com
Anotações:
COMO MONTAR AS METAS DO TIME
1. Benchmarking
Quando iniciei procurei conversar com empresas similares. A
principal que me embasei foi a Resultados Digitais, por exemplo.
Peguei quanto eles faziam de vendas por vendedor e reduzi 50%
para minha estrutura menos evoluída ainda (meu investimento
em marketing, por exemplo, era infinitamente menor).
Apesar de ser pouquíssimo confiável, isso fez com que eu não
traçasse metas inatingíveis.
MÓDULO 5: MANUTENÇÃO, C R E S C I M E N T O
E PREVISIBILIDADE
Anotações:
2. Métricas projetadas (via engenharia reversa)
Logo depois, o segundo passo foi entender as etapas que eu teria
e simular o que eu acreditava que conseguiria fazer, baseado nas
primeiras vendas que fiz (após cerca de 3 meses).
- Conseguir listas de empresas de software;
- Quantos por cento minha pré-vendedora conseguiria conectar;
- Quantos por cento destes teria perfil;
- Quantos por cento agendaria reunião;
- Quantos por cento eu venderia.
Aqui já começamos a melhorar a assertividade, apesar de que
as mudanças naturais de início alteravam bastante as lógicas.
E PREVISIBILIDADE
Anotações:
3. Métricas históricas com projeção de melhorias
Hoje as metas são baseadas nas conversões e tempos médios de
ramping que fizemos em nosso histórico, segmentados por fonte
de origem e mercado.
Quando vamos alterar alguma coisa visando melhorar as
conversões, essa alteração inicialmente é feita em um ambiente
reduzido, dando uma noção de quais serão as mudanças nas
conversões quando implementarmos na equipe toda. Somente
depois disso as alterações passam para o planejamento.
Exemplo:
- Evento on-line próprios como fonte de clientes potenciais
- Inversão para prospectar empresas de médio porte
Há 17 meses consecutivos batemos a meta na Exact.
E PREVISIBILIDADE
Anotações:
COMO MONTAR
DASHBOARDS DE
VENDAS PARA
ACOMPANHAR A
PERFORMANCE DO
SEU TIME
Anotações:
COMO MONTAR BONS DASHBOARDS
1. Defina responsabilidades
CEO
Estratégico
CBO
Ger. Marketing Ger. Pré-vendas Ger. Vendas Tático
Coord.
Coord.
Lideranças
Ramping
Listas
Coord.
Coord.
Grupos
Eventos
Coord. Mkt
Lideranças
Digital
COMO MONTAR DARSHOBOARDS DE V E N D A S . . .
MÓDULO 5 - MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E

PREVISIBILIDADE
Anotações: 2. Defina tipos de métricas por responsabilidades
DIRETORIA
Dizem respeito aos objetivos macro,
aos KPIs primários. Normalmente
concentram métricas mais amplas
vindas do planejamento estratégico,
e/ou com interação entre áreas.
GERÊNCIAS
ESTRATÉGICO
Esses indicadores precisam reforçar
DIRETORIA
os primários e mostrar os porquês.
Eles justificam os KPIs primários e

TÁTICO
mostram como aquele resultado
GERÊNCIA
primário é obtido.
OPERACIONAL
COORDENAÇÃO
COORDENADORES
São indicadores de produtividade.
Têm a função de fornecer mais
detalhes para entendimento dos
resultados dos Indicadores Táticos.

PREVISIBILIDADE
Anotações: 3. Defina as metas
Reuniões com Diretor a Acompanhamento Estratégico
cada 15 dias:
- KPIs primários: (CAC, Sales Efficiency)
- Plan x realizado do mês (Incremento, Distribuição de perfis)
- Métricas de análise entre áreas (LTV X CAC, Vendas X ICP)
- Plan x realizado parcial do trimestre (redistribuição de forças)
- PDCA para recuperação quando necessário
Acompanhamento Tático
Reuniões Semanais da
Diretoria com cada Gestor:

- KPIs secundários (Conversões; Distribuição de Canais)
- Plan x realizado parcial do mês (Headcount, Centro de Custos)
- PDCA para recuperação quando necessário
Acompanhamento Operacional
Reuniões Diárias dos
Gestores com suas equipes - KPIs práticos (ligações, agendamentos, descontos, fechamentos)
(ou com os coordenadores

- Plan x realizado semana anterior (pipeline, atividades)
e líderes):
- Plan da próxima semana (one a one, plano de melhoria individual)

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Estratégicos

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Estratégicos para pré-vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Growth Hacking para vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Táticos

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Táticos em pré-vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Táticos em vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Operacionais em pré-vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Exemplo prático de KPIs Operacionais em vendas

PREVISIBILIDADE
Anotações: Dicas:
Métricas operacionais importantes em uma operação B2B
Pré-vendas
Vendas
- Número de leads na entrada por - Número de reuniões realizadas por
pré-vendedor;
vendedor, por dia;
- Número de tentativas de ligação;

- Ciclo médio de fechamento por
vendedor;
- Número de conexões;
- Número de ativações médias em

- Tempo total em linha;
followup por lead;
- Tempo em linha por conexão;

- Número de leads aceitos pelo
vendedor;
- Número de agendamentos de reunião;
- Número de leads sem atividades no

- Taxa de queda de reuniões;
CRM;
- Qualidade das reuniões agendadas;
- Número de atividades em atraso no
CRM.
- Número de atividades em atraso no
CRM.

PREVISIBILIDADE
Anotações:
HÁBITOS QUE
TODO GESTOR
DEVE TER
Anotações: Gestão à vista
HÁBITOS QUE TODO GESTOR DEVE T E R

PREVISIBILIDADE
Anotações: Rituais de comemoração

PREVISIBILIDADE
Anotações: Reuniões de forecast com compartilhamento
de lições

PREVISIBILIDADE
Anotações: Reuniões de forecast com compartilhamento
de lições

PREVISIBILIDADE
Anotações: Reuniões one-a-one

PREVISIBILIDADE
Anotações: Participar das contratações e ter muita
atenção neste ponto
Características que buscamos:
- Coachability: estar aberta a feedbacks;
- Curiosidade ;
- Inteligência;
- Comunicação;
- Adaptabilidade.
Como fazemos:
- Prova de lógica;
- Planilha de avaliação;
- Entrevista com simulação surpresa.

PREVISIBILIDADE
Anotações: Treinar a equipe de perto, compartilhar
práticas, padronizar, simular

PREVISIBILIDADE
Anotações:
ERROS QUE
NORMALMENTE
AS EMPRESAS
COMETEM
Anotações: Estabelecer metas inatingíveis
Tente sempre prender o progresso da meta no mês anterior
ou no mesmo mês do ano anterior, não contando com saltos
nunca dados. Pode sonhar a vontade, mas não transforme
isso em meta.
ERROS QUE NORMALMENTE AS EMPRESAS C O M E T E M

PREVISIBILIDADE
Anotações: Querer super-vendedores (prospecta, vende e
cuida da carteira)

PREVISIBILIDADE
Anotações: Falta de padronização nos aspectos amplos
(cada vendedor apresenta de um jeito, foca no
que tem mais facilidade)
Falta de processos, ferramentas e treinamento
?
?
?

PREVISIBILIDADE
Anotações: Falta de inteligência na distribuição de
oportunidades

PREVISIBILIDADE
Anotações: Contratar salvadores da pátria, achar que eles
vão resolver. Se der certo, depender deles

PREVISIBILIDADE

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Quando iniciei procurei conversar com empresas similares. A

principal que me embasei foi a Resultados Digitais, por exemplo.

Peguei quanto eles faziam de vendas por vendedor e reduzi 50%

para minha estrutura menos evoluída ainda (meu investimento

em marketing, por exemplo, era infinitamente menor).

Apesar de ser pouquíssimo confiável, isso fez com que eu não

traçasse metas inatingíveis.

2. Métricas projetadas (via engenharia reversa)

Logo depois, o segundo passo foi entender as etapas que eu teria

e simular o que eu acreditava que conseguiria fazer, baseado nas

primeiras vendas que fiz (após cerca de 3 meses).

- Conseguir listas de empresas de software;

- Quantos por cento minha pré-vendedora conseguiria conectar;

- Quantos por cento destes teria perfil;

- Quantos por cento agendaria reunião;

- Quantos por cento eu venderia.

Aqui já começamos a melhorar a assertividade, apesar de que

as mudanças naturais de início alteravam bastante as lógicas.

Hoje as metas são baseadas nas conversões e tempos médios de

ramping que fizemos em nosso histórico, segmentados por fonte

Quando vamos alterar alguma coisa visando melhorar as

conversões, essa alteração inicialmente é feita em um ambiente

reduzido, dando uma noção de quais serão as mudanças nas

conversões quando implementarmos na equipe toda. Somente

depois disso as alterações passam para o planejamento.

- Evento on-line próprios como fonte de clientes potenciais

- Inversão para prospectar empresas de médio porte

Há 17 meses consecutivos batemos a meta na Exact.

Ger. Marketing Ger. Pré-vendas Ger. Vendas Tático

COMO MONTAR DARSHOBOARDS DE V E N D A S . . .

MÓDULO 5 - MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E

Anotações: 2. Defina tipos de métricas por responsabilidades

Dizem respeito aos objetivos macro,

aos KPIs primários. Normalmente

concentram métricas mais amplas

vindas do planejamento estratégico,

e/ou com interação entre áreas.

os primários e mostrar os porquês.

Eles justificam os KPIs primários e

São indicadores de produtividade.

Têm a função de fornecer mais

detalhes para entendimento dos

resultados dos Indicadores Táticos.

COMO MONTAR DARSHOBOARDS DE V E N D A S . . .

MÓDULO 5 - MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E

Anotações: 3. Defina as metas

Reuniões com Diretor a Acompanhamento Estratégico

- Plan x realizado do mês (Incremento, Distribuição de perfis)

- Métricas de análise entre áreas (LTV X CAC, Vendas X ICP)

- Plan x realizado parcial do trimestre (redistribuição de forças)

- PDCA para recuperação quando necessário

Diretoria com cada Gestor:

- Plan x realizado parcial do mês (Headcount, Centro de Custos)

- PDCA para recuperação quando necessário

Reuniões Diárias dos

(ou com os coordenadores

COMO MONTAR DARSHOBOARDS DE V E N D A S . . .

MÓDULO 5 - MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E

Anotações: Exemplo prático de KPIs Estratégicos

COMO MONTAR DARSHOBOARDS DE V E N D A S . . .

MÓDULO 5 - MANUTENÇÃO, CRESCIMENTO E

Anotações: Exemplo prático de KPIs Estratégicos para pré-vendas