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Liderança Como Fator De Eficiência Ao Gestor Comercial Em

Uma Organização
Sara S. Rocha – comercial.sara.rocha@gmail.com
MBA Executivo em Gestão Comercial
Instituto de Pós-Graduação – IPOG
Cuiabá, MT, 02/06/2018

Resumo: - As novas tendências do mercado, a globalização, as exigências dos clientes,

a alta competitividade dos últimos anos fizeram com que as organizações buscassem
ferramentas que pudessem subsidiar tais mudanças e nesse contexto a gestão comercial
e consequentemente o profissional teve que aprimorar seus conhecimentos e/ou
habilidades, tais como a liderança, como forma de melhorar seu desempenho e de sua
equipe dentro da companhia. Assim procurou-se verificar a liderança como fator de
eficiência ao gestor comercial dentro de uma organização. Ainda ressaltou-se sobre as
atribuições de um gestor comercial e se o fator liderança é um pré-requisito essencial
dentro de instituição. Para desenvolver os objetivos da pesquisa, utilizou-se como
recursos metodológicos, a pesquisas bibliográficas, com análise detalhada de materiais
já produzidos e publicados na literatura e artigos científicos publicados em meios
eletrônicos, como Google Acadêmico, biblioteca municipal e da UFMT. Nesse sentido,
conclui-se que um gestor comercial que possui a habilidade e/ou conhecimento para
aplicar as técnicas de liderança junto a sua equipe e este por sua vez criar um ambiente
de comprometimento dos colaboradores com certeza produzirá um diferencial que
elevará o desempenho de todos e para a companhia.

Palavras-chave: Liderança. Gestão Comercial. Excelência.

1. INTRODUÇÃO

As inúmeras transformações sociais e/ou tecnológicas têm colocado as

organizações na busca por mais espaço no mercado em que estão inseridos e
consequentemente visando alcançar mais consumidores, isso faz com que essas
organizações busquem melhorias nas estratégias que possam influenciar tanto interna
como externamente a empresa, de modo que, alcancem sua alta performance
competitiva, baseadas em metas e objetivos cada vez mais transparentes principalmente
aos seus colaboradores.
As diversas demandas existentes e a procura cada vez maior por aumentar o
espaço de atuação das instituições, nessa trajetória, variados conceitos e/ou modelos são
inseridos no contexto da companhia, afim de que a mesma alcance um nível mais
competitivo, e atinja as necessidades de seus clientes.
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Vale ressaltar que novas características que promovam o desenvolvimento mais

dinâmico e organizado de uma empresa devem passar, entre outras, pela estruturação de
seus departamentos, buscar definir e identificar as tarefas viáveis e necessárias para
concretização dos processos dentro dessa, mas tudo isso direcionadas para melhoria do
capital humano contido nas mesmas.
Os avanços tecnológicos das ultimas décadas somadas às novas tendências e
flexibilidades na forma de competição por espaço, as reflexões sobre a forma de gerir e
suas relações nas tomadas de decisões para com esse novo cenário competitivo, requer
um olhar diferenciado no modo de como gerir as pessoas, uma vez que, estas são
consideradas como fatores primordiais ao desenvolvimento das instituições.
Para Dutra (2001, p.25), o mesmo pondera que “uma empresa competitiva
necessita, mais do que nunca, compreender o elemento humano e desenvolver a
educação corporativa, o que trará implicações mais concretas para a organização”.
Ainda segundo o mesmo autor a forma de gerenciar os colaboradores através dos
princípios de Taylor-ford, que predominava a divisão especializada do trabalho em
cargos e/ou do modelo hierárquico-funcional de Fayol, cedeu espaço para um modelo
organizacional mais sistêmico, holístico e interativo, com poder decisório cada vez mais
descentralizado, exigindo assim novas competências para garantir competitividade
dentro da instituição, em nível global.
Assim nesse cenário de mudanças constantes, ocorreram também mudanças do
perfil do profissional, desse que prestara serviço na instituição, novas características da
força de trabalho, das quais, visão mais ampliada, multifuncional e nível de qualificação
mais elevada. Logo, para que haja competência total é necessário que os conhecimentos
teóricos sejam acompanhados das qualidades e da capacidade que permitam executar
decisões.
Segundo Silva (2005, p.31) pondera que os perfis dos profissionais exigidos nas
empresas nos últimos anos são: - Provedor de soluções, inovação e criatividade,
pensamento estratégicos, empreendedorismo, foca na essência, visão integrada dos
processos, Autogestão, bom relacionamento e comunicação, etc.
Nessa perspectiva que os gestores comerciais, além de responsáveis por
programar estratégias diversificadas que visem o desenvolvimento da instituição,
apresentam via de regra boa capacidade de negociação e comunicação, além de
liderança excepcional sobre sua equipe de trabalho.
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Importante destacar que há variados estilos de liderança e este por sua vez
causará diferentes formas de impactos na equipe e consequentemente influenciar na
performance do próprio líder, dos liderados e organização (POSSI, 2006, p. ). Daí,
dentro dos ciclos estratégicos, cada organização identificará competências de negócios e
para cada tipo função ali existentes, ou seja, os requisitos para que se alcancem as
competências organizacionais ao melhor desenvolvimento das atividades da empresa.
Para desenvolver os objetivos da pesquisa, utilizou-se como recursos
metodológicos, a pesquisas bibliográficas, com análise detalhada de materiais já
produzidos e publicados na literatura e artigos científicos publicados em meios
eletrônicos, como Google Acadêmico, biblioteca municipal e da UFMT.
Dessa maneira foi realizada também uma contextualização sobre gestão
comercial; - Na sequencia procurou-se destacar a liderança como fator de eficiência ao
gestor comercial dentro de uma organização. Ressaltou-se sobre as atribuições de um
gestor comercial e se o fator liderança é um pré-requisito essencial dentro de instituição.
Importante destacar que com os avanços tecnológicos das últimas décadas, bem
como o fenômeno da globalização requer que as organizações se preparem para os
novos desafios que o mercado apresenta como, a grande concorrência, produção em
grande escala, as preferências dos clientes, e por consequência os atuais gestores
precisam ser dotados de competências e/ou habilidades que permitam que os mesmos
conduzam tais empresas, e estas, possam manter sua competitividade e sobreviver em
um espaço cada vez mais concorrido.

2. AS ORGANIZAÇÕES, EXCELÊNCIA E A GESTÃO COMERCIAL

A gestão comercial dentro de uma organização tem entre outras a finalidade de

envolver-se e compreender todos os aspectos relacionados à instituição, de modo que,
tenha de forma transparente as suas ações, politicas de negócios, seus padrões éticos e
de qualidade, bem como as relações externas com os clientes e o mercado.
De acordo com a Fundação Nacional de Qualidade (FNQ, 2008), existem
algumas práticas e/ou valores que estão contidas nas empresas com mais elevado grau
de desempenho e excelência, tanto interno quanto externamente, no quadro nº 01
apresentam-se alguns desses fundamentos:

Fundamentos da Excelência
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a) Pensamentos Sistêmicos
b) Aprendizado Organizacional
c) Cultura de Inovação
d) Liderança e Constância dos Propósitos
e) Orientação por Processos e Informações
f) Visão de Futuro
g) Geração de Valor
h) Valorização das Pessoas
i) Conhecimento Sobre o Cliente e o Mercado
j) Desenvolvimento de Parcerias
k) Responsabilidade Social
Quadro nº 01: Práticas e/ou Valores Fundamentais Para Uma Excelência Organizacional
Fonte: (FNQ, 2008, p.07)
Ainda segundo a FNQ (2008) as empresas que adotam tais fundamentos e/ou
práticas de excelência são mais flexíveis e conseguem melhor se adaptarem as
mudanças e continuam sempre em desenvolvimento mesmo com variações e a
competitividade do mercado.
É fato que as instituições têm procurado, ano após anos, mudança de patamares,
ou seja, melhorar os processos e resultados, de modo que buscam diversas ferramentas
que as deixem mais competitivas e articuladas, e assim consolide seu modelo de gestão.
Independente do tipo de empresa comercial na qual esteja inserido, ter um bom
gerenciamento das vendas e um controle dos resultados são de extrema importância para
a consolidação desta no mercado que esta cada vez mais diversificado e competitivo.
Sendo fundamental adotar um modelo de gestão que integrem os objetivos estratégicos
com as ações a serem realizadas, de maneira que todo planejamento tático e estratégico
tenha como responsável a equipe de gestão comercial dentro da organização.
Segundo o Instituto de Desenvolvimento Educacional (IDE, 2018), destaca que,
“A gestão comercial é responsável pelo gerenciamento dos recursos ligados à atividade
comercial de qualquer organização. Envolvendo desde as técnicas de gestão de pessoas
e processos, análise de mercado, tecnologia de informação, logística, vendas,
atendimento ao cliente, entre outros aspectos gerenciais.”
Dessa maneira, o responsável e/ou responsáveis pela área de gestão comercial
deverão conduzir em harmonia e assertividade as diversas áreas comerciais da empresa,
pois esse tipo de coordenação cuidará em melhorar os índices relativos ao atendimento
aos clientes, eficiências das vendas, sistematização das rotinas, bem como criação de
infraestrutura para as vendas, os processos gerenciais e as logísticas das atividades
comerciais, entre outros planejamentos.
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Daí, quando se fala de um gestor comercial dentro de uma organização, ressalta-

se sobre o profissional que tem os recursos e/ou as técnicas voltadas ao foco comercial,
buscando o crescimento e desenvolvimento contínuo do negocio, ou seja, aquele que
possui uma série de técnicas e ferramentas que visam aprimorar a produtividade, a
qualidade da produção, o relacionamento com stakeholders e o planejamento estratégico
do negócio.

2.1 Gestor Comercial: Suas Principais habilidades e Atribuições

Para que o desenvolvimento da atividade comercial ocorra de maneira contínua

dentro de uma organização, seja esta de pequeno, médio ou de grande porte, há
necessidade de um gestor comercial que consiga consolidar através de suas qualidades
e/ou atributos e de maneira uniforme em todas as áreas do negócio, um planejamento
estratégico sólido, eficiente, e tenha habilidade e/ou capacidades para alcançar a alta
performance dos setores e equipe dentro da instituição.
Assim uma boa gestão comercial além do processo a ser desenvolvido como um
todo deve levar seus colaboradores a visualizarem que todos fazem parte dos resultados,
e que o processo comercial vai além da comercialização, e que o crescimento do
negócio depende do empenho de todos os envolvidos.
Nessa perspectiva, o gestor comercial precisará possuir diversas habilidades e/ou
atributos, afim de que, possa consolidar com maestria os objetivos e metas traçados para
alavancar o crescimento da empresa, no quadro nº 02, apresentam-se algumas dessas
competências:
Características Para Uma Alta Performance Ao Gestor Comercial
a) Visão Estratégica do Negócio
b) Senso de Posicionamento
c) Atenção aos Concorrentes
d) Capacidade de Desenvolver Equipe de Alto Desempenho
e) Habilidade para Liderar
f) Desenvoltura Informacional
g) Bom Controle de Processos e Pessoas
h) Disposição para Trabalhar Sob Pressão
j) Flexibilidade
k) Espirito Empreendedor
l) Capacidade de Administrar o Tempo
m) Alta Competitividade
n) Postura Ética
Quadro nº 02: Habilidades e/ou Atributos de Um Gestor Comercial
Fonte: (Adaptado pela Autora, 2018)
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Além dos atributos que conduzirá um gestor comercial a alcançar alta

performance em sua função, o mesmo ainda possui uma série de atribuições, que de
acordo os objetivos, as demandas e metas a serem alcançadas pela companhia, estão
como aquelas atribuições que em menor e/ou maior ênfase darão as condições
necessárias para estabelecer as decisões estratégicas do negócio, otimizar e integrar os
campos de produção, distribuição e venda dos produtos, no quadro nº 03 destacam-se
algumas dessas atribuições:
Algumas Várias Atribuições De Um Gestor Comercial Em Uma Organização
a) Estruturação de Planos de Ação Desenvolver plano marketing e vendas alinhando,
Para as Metas de Vendas estruturado, uma vez que, estão inter-relacionados;
b) Gestão dos Riscos - Todas as ações são tratadas como indicadores
(métricas) na busca da alta performance, de modo
que devem ser constantemente mensuradas,
analisadas, e assim os executivos possam tomar as
decisões finais dentro da empresa;
c) Gestão de Pessoas - Voltada para o desenvolvimento de competências
e de um ambiente favorável à inovação,
d) Gestão do Tempo - objetivando minimizar custo e maximizar lucros;
através de diretrizes que consolidem o desempenho
da instituição a médio e/ou longo prazo;
e) Promover Treinamentos e - Organizar espaço de trabalho que estimule a
Aperfeiçoamento Trabalho da Equipe criatividade, instigue os colaboradores quebra
paradigmas e apresentarem soluções diferentes ao
padrão que o mercado impõem;
f) Gestão de Relacionamento c/Cliente - Mapear, captar, conhecer a venda e o pós-venda,
viabilizar a melhor relacionamento comercial ao
cliente;
g) Gestão dos Indicadores Desempenho - Gerir, criar e/ou trabalhar de maneira adequada
alguns dos parâmetros existentes dentro da empresa
a fim de direcionar, ou seja, providenciar melhorias
contínuas e chegar aos resultados satisfatório em
menor espaço de tempo;
Quadro nº 03 – Atribuições de Um Gestor Comercial
Fonte: (Adaptado pela Autora, 2018)

Vale destacar que o dentro das muitas atribuições que um gestor comercial tem a
desenvolver dentro da companhia, uma vez que, é elo entre vários setores, é que todas
as ações buscam consolidar as boas práticas da gestão comercial, a fim de criar uma
metodologia organizacional que proporcione a melhorar do desempenho dos
colaboradores e os resultados das vendas, e assim superando os obstáculos do cotidiano
até alcançar os resultados satisfatórios dentro do estabelecido pela organização.
3. LIDERANÇA E O GESTOR COMERCIAL: ASPECTOS GERAIS
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Atualmente o comportamento do mercado, e as constantes necessidades das

organizações por estarem apresentando e desenvolvendo seus produtos, bem como uma
prestação de serviço com excelência aos seus clientes, impõe a empresa e
consequentemente aos setores que precisam gerenciar tais ações de mudança. Nesse
contexto os gestores comerciais, em face de sua posição estratégica dentro das
corporações e uma visão mais ampla de todo processo, tem utilizado da capacidade e/ou
habilidade de liderança a fim de unir eficiência aos resultados esperados.
Dessa maneira, o gestor moderno dentro de suas variadas características, tem
procurado criar um ambiente favorável dentro da corporação, observando os valores, a
missão da instituição, direcionando as ações, realizando as mudanças necessárias, de
modo que toda a equipe alcance os resultados.
Nessa perspectiva, Silva (2005, p.42), pondera que as organizações não buscam
mais profissionais eminentemente técnicos, mas pessoas que efetivamente agreguem
valores e produzam resultados, ou seja, profissionais com competências para
desempenhar seus processos organizacionais de modo eficiente, e faça com que os
colaboradores se envolvam na mesma proporção, corroborando para que a instituição
alcance novos horizontes no mercado.
Assim, a liderança tornou-se uma das ferramentas de extrema importância dentro
das empresas, uma vez que, que a competitividade vem aumentando a cada dia, e para
que se alcance maior rendimento do trabalho humano, houve a necessidade de trabalhar
a liderança organizacional, pois os processos existentes dentro de uma empresa são
totalmente depende de uma liderança influenciada.
É muito complexo definir liderança e/ou líder, devido às várias transformações
que o termo vem sofrendo ao longo dos tempos, o dicionário Michaelis Online (2018)
traz a seguinte definição para o ser líder: “ Pessoa com poder de decidir, de se fazer
obedecer. Pessoa com capacidade de influenciar as ideias e as ações das outras
pessoas”. E segundo o mesmo dicionário, ressalta ainda que liderança é: “Função de
líder. Que revela autoridade. Pessoa com espirito de ascendência. Líder”.
Esse processo de liderar, influenciar e dirigir os colaboradores na execução de
atividades dentro das relações existentes buscando o desenvolvimento organizacional,
de certa forma, apesar de existirem diversos tipos de liderança no âmbito corporativo, a
liderança é um poder pessoal, daí a figura de um líder flexível, com conhecimento
organizacional e da pessoa, em sua grande maioria consegue mudar o foco da empresa e
elevar o rendimento empresarial.
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Para Robbins (2002, p.28), ressalta que a liderança é a capacidade de influenciar

positivamente um grupo em direção ao alcance dos objetivos. Nessa mesma direção,
para Teixeira e Mink (2000, p.12), liderança é uma condição e não uma função, não
podendo ser confundida com chefia, gerencia ou direção, apesar de condicionar o
exercício de algumas destas.
De acordo com Ervilha (2008, p.55) sugere que um indivíduo pode nascer líder,
ou mesmo ser um líder nato, ou ainda poderá desenvolver tal competência. O autor
destaca que:
“O líder nato é aquele que nasce com esse dom, reúne características de
personalidade e tem atitudes que fazem dele naturalmente um líder. O líder
treinável é aquele que não nasceu com este dom, mas tem algumas
características e desenvolve outras com muito esforço e muito empenho.
Muito aplicado, consegue o respeito de todos. O líder formidável é aquele
que nasceu com características de liderança e, além disso, é exatamente
esforçado, treina e desenvolve habilidades, tornando-se um líder admirável.”
(ERVILHA, 2008, p.55).

Cortella (2015, p.15), ao fazer destaque sobre tal competência o mesmo destaca
que:

stor moderno deve estar

alicerçado em valores
organizacionais, focado na
missão, estando atento para
quando for necessário fazer
alterações
O gestor moderno deve estar
alicerçado em valores
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organizacionais, focado na
missão, estando atento para
quando for necessário fazer
alterações “Liderança é uma virtude e não um dom. E de ponto de vista filosófico,
virtude é uma força intrínseca. Por exemplo: a coragem, o destemor, a
iniciativa são forças intrínsecas. Tudo que é virtual é uma força intrínseca. E
virtual não é o que se opõe ao real mas aquilo que se opõe ao atual. (...)
Liderança é uma virtude que está em qualquer pessoa, do ponto de vista
virtual. O virtual precisa ser atualizado e realizado. (CORTELLA, 2015,
p.15).

Existem vários estilos de liderança, e cada uma dependerá das características de

cada gestor, na medida em que estes possuem responsabilidade e influência sobre a
equipe, os seus direcionamentos poderão retroceder e/ou desenvolver satisfatoriamente
a empresa, sendo relevante a instituição observar qual o tipo de liderança melhor
encaixa as suas necessidades. Possi (2006, p.4-5) destaca os principais estilos de
liderança, encontrados nas corporações são as seguintes:
a) Liderança Autocrática;
b) Liderança Democrática;
c) Liderança Liberal;
d) Liderança Paternalista;
e) Liderança Técnica;
f) Liderança Carismática;
g) Liderança Motivadora;
A liderança é um fator de competência que pode mudar a imagem da empresa e
necessária a todo tipo de organização humana, sendo importante ao gestor que deseja
conduzir os colaboradores, e trabalhar com pessoas é um processo formado por outros
processos, e nesse aspecto, liderar é um processo complexo, que necessita de diversas
atividades de competências dos gestores como planejar, controlar e, principalmente
organizar e executar, dentro disso, a liderança está inserida como forma de fazer
funcionar todos os processos nas organizações (MAXIMIANO, 2010 p.).
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Portanto, sendo o gestor comercial aquele profissional que precisará conhecer

estratégias de relacionamentos com os clientes, os hábitos de consumo, as operações de
vendas e produtos, bem como se relacionar com outros departamentos dentro da
empresa, ou seja, estará envolvido em todas as etapas do processo institucional e por sua
vez, com as pessoas, seja da equipe ou externamente, e as técnicas relativas à liderança
por ele utilizadas deverão direcionar a equipe dentro de um contexto organizacional,
buscando sempre a qualidade, inovação, e ao mesmo tempo em que deverá se
carismático, flexível, motivador, usando das diversas características para elevar o nível
da organização e dos colaboradores.
Outro fato importante que deve está contido dentro do modo de liderar do gestor
comercial é quanto os principio que deverão nortear sua liderança como um todo, ou
seja, os conjuntos de valores que irão assegurar e consolidar sua posição e da
organização. Dessa maneira uma posição ética deverá ser um dos carros chefes dos
princípios a serem seguidos, nesse sentido, Covey (2002, p.272) pondera:

“ O fato de a Liderança Baseada em Princípios focalizar princípios básicos e

fundamentais, e processos aplicáveis, possibilita o aparecimento de uma
profunda e genuína transformação de pensamento e caráter. Uma mudança
cultura profunda e sustentável poderá ocorrer dentro de uma organização
(semelhante ao compromisso com a Qualidade Total) apenas quando os
indivíduos que a compõem, em primeiro lugar realizam a mudança em si
própria – de dentro para fora. Não “apenas a mudança pessoal precede a
organizacional, mas a qualidade pessoal deve preceder a organizacional.”
(COVEY, 2002, p.272).

Nessa perspectiva, e entendendo que a ética é um dos princípios mais

importantes a serem cultivado por um líder, assim os autores Cavalcanti, Carpilovsky e
Lund (2006, p.125) destacam que:
“Princípios básicos – tais como justiça, confiança, integridade, honestidade,
humildade, coragem, empatia – não são mutáveis nem estão sujeitos aos
modismos de cada geração; ao contrario, aplicam-se a todos os momentos e
em todos os lugares, e expressam-se sob a forma de ideias, ensinamentos e
normas e que elevam, enobrecem, satisfazem, fortalecem e inspiram pessoas.
São esses os princípios que integram a ética do caráter, tão necessária àqueles
que têm responsabilidade pela condução de uma equipe, de um pequeno ou
grande negócio, ou de um país.” (CAVALCANTI, CARPILOVSKY E
LUND, 2006, p.125).

A gestão da equipe comercial torna-se mais eficaz quando os colaboradores

reconhecem o gestor como um líder exemplar, que demonstra comprometimento com o
trabalho, motivação, atitude competitiva, criatividade e abertura para o diálogo. Uma
equipe satisfeita rende mais e é mais fácil de ser gerenciada.
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CONCLUSÃO

No mundo corporativo assim como em nosso dia-a-dia, as mudanças parciais ou

totais podem acontecer em virtude de como se compreende, planeja e se direciona o
processo de desenvolvimento das pessoas envolvidas, levando-se em conta os recursos
disponíveis, a cultura educacional, as estratégias e o modelo de liderança que conduzira
tais mudanças. Sendo assim, vale destacar que os colaboradores serão tanto mais
eficientes quanto maior for o grau de estimulo realizado pela liderança para que os
mesmos empreendam colaborativamente ao projeto da empresa.
Desse modo, as instituições necessitam de profissionais que amplie a sua
capacidade produtiva e competitiva através da exploração do potencial disponível
dentro de cada setor e/ou departamento, e nesse sentido a liderança pode ser
compreendida como um caminho a ser seguido, contudo, nunca acaba, e durante a
trajetória constrói-se a sabedoria de se relacionar como o outro. Cria-se uma constante
linha de comunicação, partilha-se o conhecimento e as metas e ideias mais comuns
comprometem-se comunitariamente, e dessa forma as mudanças acontecem.
Nesse sentido um gestor comercial que possui a habilidade e/ou conhecimento
para aplicar as técnicas de liderança junto a sua equipe e este por sua vez criar um
ambiente de comprometimento dos colaboradores com certeza produzirá um diferencial
que elevará o desempenho de todos e para a companhia. A liderança nos modelos atuais
de organizações tem seu foco sempre voltado nas pessoas e nos resultados.
A que se destacar também que o cenário corporativo caminha para uma gestão
comercial em uma visão empreendedora, aumentando mais ainda a necessidade do
gestor comercial em estender seu leque de conhecimento e/ou habilidades, nesse modelo
o gestor comercial não fica apenas restrito as metas e questões financeiras, deverá saber
se utilizar do grande fluxo de informações gerado cliente x produto x empresa, e aliado
ao marketing digital, na pratica trata-se de atualização das práticas comerciais, a fim de
melhorarem as relações entre o consumidor e o produto, viabilizando dessa forma, o
aumento da eficácia operacional e produtividade para a companhia.
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REFERÊNCIAS

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liderança e ética. Petrópolis. Vozes, 2015. 13ª edição.

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2006.

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ERVILHA, A.J.L. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel,
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m o processo, capacitam os
outros para a ação e ani-
mam os corações”