T58h - Empreendedorismo

Curso de Graduação a Distância
Empreendedorismo
(04 créditos – 80 horas)
Autor:
Leandro Tortosa Sequeira
Universidade Católica Dom Bosco Virtual

www.virtual.ucdb.br | 0800 647 3335
Missão Salesiana de Mato Grosso
Universidade Católica Dom Bosco
Instituição Salesiana de Educação Superior
Chanceler: Pe. Gildásio Mendes dos Santos

Reitor: Pe. Ricardo Carlos
Pró-Reitora de Graduação e Extensão: Profª. Rúbia Renata Marques
Diretor da UCDB Virtual: Prof. Jeferson Pistori
Coordenadora Pedagógica: Profª. Blanca Martín Salvago
Direitos desta edição reservados à Editora UCDB

Diretoria de Educação a Distância: (67) 3312-3335
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CEP 79117-900 Campo Grande – MS
SEQUEIRA, Leandro Tortosa.
Empreendedorismo / Leandro Tortosa Sequeira. Campo Grande:

UCDB, 2016. 108 p.
Palavras-chave: 1 Empreendedorismo. 2 Empreendedorismo no

Brasil. 3 Oportunidade em negócios.
0220
2
APRESENTAÇÃO DO MATERIAL DIDÁTICO
Este material foi elaborado pelo professor conteudista sob a orientação da equipe
multidisciplinar da UCDB Virtual, com o objetivo de lhe fornecer um subsídio didático que
norteie os conteúdos trabalhados nesta disciplina e que compõe o Projeto Pedagógico do
seu curso.
Elementos que integram o material

Critérios de avaliação: são as informações referentes aos critérios adotados para
a avaliação (formativa e somativa) e composição da média da disciplina.
Quadro de Controle de Atividades: trata-se de um quadro para você organizar a
realização e envio das atividades virtuais. Você pode fazer seu ritmo de estudo, sem ul-
trapassar o prazo máximo indicado pelo professor.
Conteúdo Desenvolvido: é o conteúdo da disciplina, com a explanação do pro-
fessor sobre os diferentes temas objeto de estudo.
Indicações de Leituras de Aprofundamento: são sugestões para que você
possa aprofundar no conteúdo. A maioria das leituras sugeridas são links da Internet para
facilitar seu acesso aos materiais.
Atividades Virtuais: atividades propostas que marcarão um ritmo no seu estudo.
As datas de envio encontram-se no calendário do Ambiente Virtual de Aprendizagem.
Como tirar o máximo de proveito

Este material didático é mais um subsídio para seus estudos. Consulte outros
conteúdos e interaja com os outros participantes. Portanto, não se esqueça de:
· Interagir com frequência com os colegas e com o professor, usando as ferramentas
de comunicação e informação do Ambiente Virtual de Aprendizagem – AVA;
· Usar, além do material em mãos, os outros recursos disponíveis no AVA: aulas
audiovisuais, vídeo-aulas, fórum de discussão, fórum permanente de cada unidade, etc.;
· Recorrer à equipe de tutoria sempre que precisar orientação sobre dúvidas quanto
a calendário, atividades, ferramentas do AVA, e outros;
· Ter uma rotina que lhe permita estabelecer o ritmo de estudo adequado a suas
necessidades como estudante, organize o seu tempo;
· Ter consciência de que você deve ser sujeito ativo no processo de sua aprendiza-
gem, contando com a ajuda e colaboração de todos.
3
Objetivo Geral
Analisar o conceito de empreendedorismo e suas perspectivas para o cenário
brasileiro, bem como estimular a aprendizagem dos alunos e a apreensão do conteúdo.
SUMÁRIO
UNIDADE 1 – O QUE É EMPREENDEDORISMO .................................................... 12

1.1 O Perfil Empreendedor ......................................................................................... 12
1.2 Liderança e comportamento empreendedor ............................................................ 23
UNIDADE 2 – O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL ............................................ 30

2.1 Um panorama sobre o empreendedorismo brasileiro ............................................... 30
2.2 A participação das Micro e Pequenas Empresas (MPEs) ........................................... 42
UNIDADE 3 – A ESCOLHA DE UM NEGÓCIO ........................................................ 49

3.1 Identificando Oportunidades ................................................................................. 50
3.2 Empreendedor Individual: o novo empresário ......................................................... 61
UNIDADE 4 – TÓPICOS ESPECIAIS PARA O EMPREENDEDORISMO ................... 66

4.1 Empreendedorismo Social ..................................................................................... 66
4.2 Sustentabilidade: o maior desafio .......................................................................... 75
REFERÊNCIAS ..................................................................................................... 83
ANEXOS .............................................................................................................. 87
EXERCÍCIOS E ATIVIDADES ............................................................................... 91
Avaliação
A UCDB Virtual acredita que avaliar é sinônimo de melhorar, isto é, a finalidade da
avaliação é propiciar oportunidades de ação-reflexão que façam com que você possa
aprofundar, refletir criticamente, relacionar ideias, etc.
A UCDB Virtual adota um sistema de avaliação continuada: além das provas no final de
cada módulo (avaliação somativa), será considerado também o desempenho do aluno ao longo
de cada disciplina (avaliação formativa), mediante a realização das atividades. Todo o processo
será avaliado, pois a aprendizagem é processual.
Para que se possa atingir o objetivo da avaliação formativa, é necessário que as
atividades sejam realizadas criteriosamente, atendendo ao que se pede e tentando sempre
exemplificar e argumentar, procurando relacionar a teoria estudada com a prática.
4
As atividades devem ser enviadas dentro do prazo estabelecido no calendário de
cada disciplina.
Critérios para composição da Média Semestral:
Para compor a Média Semestral da disciplina, leva-se em conta o desempenho

atingido na avaliação formativa e na avaliação somativa, isto é, as notas alcançadas nas
diferentes atividades virtuais e na(s) prova(s), da seguinte forma: Somatória das notas
recebidas nas atividades virtuais, somada à nota da prova, dividido por 2. Caso a disciplina
possua mais de uma prova, será considerada a média entre as provas.
Média Semestral: Somatória (Atividades Virtuais) + Média (Provas) / 2
Assim, se um aluno tirar 7 nas atividades e 5 na prova: MS = 7 + 5 / 2 = 6
Antes do lançamento desta nota final, será divulgada a média de cada aluno, dando
a oportunidade de que os alunos que não tenham atingido média igual ou superior a 7,0
possam fazer a Recuperação das Atividades Virtuais.
Se a Média Semestral for igual ou superior a 4,0 e inferior a 7,0, o aluno ainda
poderá fazer o Exame Final. A média entre a nota do Exame Final e a Média Semestral
deverá ser igual ou superior a 5,0 para considerar o aluno aprovado na disciplina.
Assim, se um aluno tirar 6 na Média Semestral e tiver 5 no Exame Final: MF = 6 + 5
/ 2 = 5,5 (Aprovado).
FAÇA O ACOMPANHAMENTO DE SUAS ATIVIDADES
O quadro abaixo visa ajudá-lo a se organizar na realização das atividades. Faça seu
cronograma e tenha um controle de suas atividades:
AVALIAÇÃO PRAZO * DATA DE ENVIO **
Atividade 1.1
Ferramenta: Tarefa
Atividade 2.1
Ferramenta: Tarefa
Atividade 3.1
Ferramenta: Tarefa
* Coloque na segunda coluna o prazo em que deve ser enviada a atividade (consulte o
calendário disponível no ambiente virtual de aprendizagem).
** Coloque na terceira coluna o dia em que você enviou a atividade.
5
BOAS VINDAS
Este documento tem o propósito de servir como complemento à formação

acadêmica, atuando como um guia de estudos da disciplina de Empreendedorismo. Assim
sendo, não há a pretensão de que este material venha a ser a única fonte de recursos
didáticos. Recomenda-se, fortemente, que o acadêmico busque a erudição tomando como
ponto de partida o que lhe é apresentado a partir de agora.
Na sociedade construída sob o modo capitalista de produção, as empresas têm um
papel fundamental na divisão do trabalho e na geração de emprego e renda para a
população. É, também, desse tipo de organização a responsabilidade por produzir as
mercadorias para a satisfação das necessidades sociais. Cabe a um grupo específico de
personagens a análise das demandas sociais, a escolha dos produtos que serão gerados
para atendê-las e a criação de uma estrutura capaz de realizar este trabalho de maneira
contínua e sistematizada. Estamos falando dos Empreendedores.
Ao encarar o desafio de integrar o sistema produtivo – não mais como
trabalhadores, mas como donos de negócios – os Empreendedores assumem a importante
missão de continuar a construção de uma Nação rica, próspera e fraterna, criando postos de
trabalho, recolhendo impostos e permitindo a mobilidade social. Mas o sucesso de qualquer
empreendimento não repousa na simples vontade ou determinação de um Empreendedor;
envolve uma preparação séria e atitudes consistentes que visam à diminuição dos riscos e o
aumento das garantias de que as decisões tomadas tenham os resultados esperados.
Caro/a aluno/a, a estrada é longa e a viagem começa neste exato momento. Minha
função é a de servir como guia, mostrando os rumos que você deve tomar para atingir o
conhecimento desejado. Assim, estarei sempre à disposição para o que for necessário. Mas
lembre-se: é somente você quem pode dizer até onde quer chegar.
Sucesso...
6
Pré-teste
A finalidade deste pré-teste é fazer um diagnóstico quanto aos conhecimentos

prévios que você já tem sobre os assuntos que serão desenvolvidos nesta
disciplina. Não fique preocupado com a nota, pois não será pontuado.
1. Assinale a alternativa que melhor define o termo Empreendedorismo.

a) Trata-se de um conjunto de técnicas usadas para aumentar as vendas em uma empresa.
b) Representa uma técnica apurada para mensurar o retorno econômico-financeiro de um
novo negócio.
c) É uma metodologia criada para estimar o tamanho de uma população e direcionar os
melhores produtos e serviços para a mesma.
d) Pode ser entendido como um conjunto de técnicas e procedimentos utilizados para
estudar um mercado, suas potencialidades, seus riscos, e oferecer as melhores soluções a
partir de um novo negócio.
2. Quais seriam as principais vantagens de iniciar um novo empreendimento?

a) Poder explorar um mercado arriscado contando com o devido apoio governamental.
b) Atender às necessidades específicas de uma população ao mesmo tempo em que se
objetiva realizar os sonhos do empreendedor.
c) Ter a possibilidade de fazer o próprio horário, não dependendo de quem quer que seja
para ter que se reportar.
d) Conseguir acesso às linhas específicas de financiamento, o que possibilita, inclusive, a
aquisição de bens pessoais de alto valor agregado.
3. Assinale a alternativa INCORRETA considerando as diversas razões que levam

um indivíduo a empreender.
a) Perseguições políticas, que obrigam uma pessoa a deixar o seu país em direção a outro
em que não haja tal tipo de violência.
b) Crises econômicas severas, que ocasionam desemprego forte.
c) Total satisfação com o ambiente de trabalho, com a carreira escolhida e com os ganhos
auferidos.
d) Desejo de realização de sonhos profissionais que podem se realizar mediante o trabalho
voltado ao mercado.
7
4. Assinale a alternativa INCORRETA considerando as diferenças importantes
que existem entre um empresário informal e um empreendedor formal.
a) O empresário informal também pode ser um empreendedor. Mesmo que não recolha os
impostos e os tributos como um empreendedor formal faz.
b) O empreendedor formal sempre tem mais condições de se sair bem-sucedido em um
novo negócio pois a sociedade condena a informalidade em qualquer negócio.
c) O empreendedor formal, normalmente, tem mais exigências a cumprir do que o
empresário informal, justamente porque este último não existe oficialmente, aos olhos do
Estado.
d) O empresário informal, quase sempre, fica à margem das linhas oficiais de financiamento
e crédito, o que pode ser considerado uma das principais desvantagens frente ao
empreendedor formal.
5. Assinale a alternativa correta, considerando as incubadoras de negócios.

a) São estruturas, geralmente mantidas pelo poder público, cuja finalidade principal é a de
fomentar o desenvolvimento de novos empreendimentos. Normalmente o apoio inicial
engloba menores encargos, reduzidos custos de instalações e aconselhamento profissional.
b) São pequenas empresas especializadas em compras governamentais, cuja principal
característica é utilizar-se de benefícios fiscais específicos.
c) São associações formadas de micro e pequenos empreendedores individuais em fase
inicial de negócios.
d) São empresas de pequeno e médio porte contratadas pelo Estado, cuja principal
atribuição é a de desenvolver empresas menores, preparando-as para iniciar as operações
em um novo mercado.
6. Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para as afirmações a seguir.

O Brasil é um país de empreendedores. Ainda assim há uma taxa muito alta de
fracasso nos primeiros anos de funcionamento. Por que isso ocorre?
I. O empreendedor brasileiro não tem o hábito de estudar o mercado antes de empreender.
II. O ambiente de negócios brasileiro é, em geral, precário em sua estruturação, regras e
interferência estatal - o que prejudica a confiabilidade do mercado.
III. A maior parte dos empreendedores deseja apenas o lucro imediato e não tem grandes
interesses voltados para o atendimento das necessidades da sociedade.
IV. O Estado brasileiro é notoriamente corrupto e só beneficia as empresas que mais se
aproximam de seus interesses - principalmente as que financiam as campanhas a cargos
eletivos.
8
V. Grandes empreendimentos no Brasil têm menos chances de prosperar frente aos
pequenos, já que sua estrutura financeira não permite um fluxo de caixa satisfatório para o
longo prazo.
a) Apenas os enunciados I e II estão corretos.
b) Apenas os enunciados I e IV estão corretos.
c) Apenas os enunciados III, IV e V estão corretos.
d) Apenas os enunciados I e III estão corretos.
e) Apenas os enunciados II e V estão corretos.
Submeta o Pré-teste por meio da ferramenta Questionário.
9
INTRODUÇÃO
A história da sociedade confunde-se com a própria organização da produção

humana. Desde a formação dos primeiros clãs, das primitivas tribos ou dos simples grupos
nômades de caçadores, cada nova necessidade pessoal ou coletiva impulsionou os
indivíduos a buscar soluções para superar as dificuldades cotidianas. A vida, no início da
civilização, era muito árdua e repleta de desafios. O básico faltava: água e comida, por
exemplo, não eram facilmente acessíveis, e demandavam de muito esforço para serem
obtidos e conservados. Vencer tais desafios era, portanto, questão de sobrevivência.
Diferentemente dos outros animais, o ser humano venceu suas limitações de força e
resistência, usando sua inteligência para transformar o meio a sua volta, permitindo as
condições ideais para a formação dos grupos sociais que culminaram nas civilizações mais
recentes. Os desafios naturais – como chuvas, secas, vendavais... – e aqueles derivados da
organização social humana – guerras, conquistas de territórios, exploração do trabalho... –
sempre se mostraram como os ingredientes decisivos para impulsionar o desenvolvimento
humano.
O mundo moderno é uma maravilha tecnológica. Guiando-se pelas necessidades
produtivas de uma população crescente e ávida pelo consumo, a sociedade constituída no
bojo do modo capitalista de produção enfrenta sua próprias necessidades e desejos. Agora,
quem os atende é uma força específica muito própria desse momento histórico: as
empresas.
As empresas nada mais são do que uma forma de manifestação do capital, que tem
como objetivo produzir e vender as mercadorias que atenderão a todas as necessidades
humanas, sejam elas originadas no estômago ou na fantasia1. Assim como os primeiros
grupos de caçadores empreendiam incursões por terras inóspitas buscando alimentos, os
empresários desbravam mercados buscando produzir e oferecer bens cujo propósito é,
basicamente o mesmo do início da humanidade: garantir nossa sobrevivência tornando o
mundo um lugar melhor para viver.
Um empreendedor nasce da oportunidade de atender uma necessidade do mercado
ou da sua própria necessidade de sobrevivência. Tem um perfil aguerrido, determinado,
motivado e altamente comprometido com o sucesso. Aliás, persegue o sucesso. Mas, acima
de tudo, realiza-se imensamente por poder conduzir a sua própria vida a partir de seu
próprio negócio. Liberdade conquistada com trabalho árduo, dedicação e obstinação. E o
ganho principal não é o dinheiro, mas o gosto de poder ver a sua marca sendo curtida,
compartilhada e consumida pela sociedade.
1
Parafraseando Karl Marx (Marx, 1867), quando explica o significado do termo Mercadoria, sua
origem e sua utilidade dentro de uma sociedade construída sob o modo capitalista de produção.
10
A vontade é o que move o empreendedor. No entanto, não é a única razão para o
seu sucesso – ou o seu fracasso. Existem variáveis incontroláveis e que precisam ser
compreendidas para que um negócio possa prosperar. Por mais que o produto seja bom e
útil, nem sempre o cliente está disposto a comprá-lo. Mesmo que a ideia seja inovadora, há
concorrentes que oferecem soluções similares ou até melhores. Ainda que se tenha uma
boa estratégia de vendas, os fornecedores podem pressionar os fluxos de caixa exigindo
pagamentos em prazos muito curtos. Não obstante o empreendedor seja determinado ainda
tem que enfrentar os desafios diários de se manter uma equipe motivada e produtiva. É... a
vida do empreendedor não é nada fácil.
Mas existe uma forma poderosa de se minimizar o sofrimento ou atenuar as
dificuldades que o empreendedor deve enfrentar: o planejamento.
Planejar é o ensinamento mais elementar que a Ciência da Administração nos
oferece. Na realidade, o planejamento é o passo inicial que um ciclo estratégico2 deve
adotar para que se atinja um propósito maior, enfrentando com mais capacidade os
desafios que se colocam. Quando se planeja, o que se busca é aumentar as certezas por
meio do mapeamento dos fatores que podem ameaçar o empreendimento. Isso é
fundamental para que se esteja preparado para enfrentar qualquer adversidade quando
esta surgir. Este é o tema da seção de nosso estudo que se inicia agora.
2
Refere-se ao que W. Edwards Deming propôs em 1950 como metodologia em que os processos de
negócio devem ser analisados e medidos para identificar as fontes de variações que fazem com que
os produtos venham a se desviar dos requisitos do cliente. Ele recomendou que os processos de
negócios fossem colocados em um ciclo de feedback contínuo para que os administradores pudessem
identificar e mudar as peças do processo que necessitassem de melhorias. O professor Deming criou
um diagrama para ilustrar esse processo contínuo, vulgarmente conhecido como o ciclo PDCA para o
Plan, Do, Check, Act.
11
UNIDADE 1
O QUE É EMPREENDEDORISMO
OBJETIVO DA UNIDADE: Entender o significado do termo empreendedorismo.
Identificar as razões que levam ao empreendedorismo. Definir o perfil do empreendedor.
Entender a importância da preparação técnica para o sucesso de uma iniciativa
empreendedora.
Um dos maiores desejos de qualquer pessoa é a de ser dona do seu próprio negócio.
É realmente tentador estabelecer os próprios horários, não ter patrão, trabalhar com aquilo
que gosta. E ainda receber por isso tudo. No entanto, iniciar um empreendimento não é
tarefa das mais simples: saber exatamente o que o consumidor precisa, criar produtos e
serviços que atendam às suas necessidades e lidar com a dura realidade do dia a dia de um
mercado voraz são apenas os ingredientes mais básicos de um negócio. Mas será que
empreender é para todos? Vale mesmo a pena trocar a relativa segurança de um emprego
formal pelos riscos de um novo negócio? E se o novo empreendimento não der certo, o que
fazer?
Saber se o seu perfil é adequado ao empreendedorismo é tão importante para quem
se lança a esta tarefa quanto conseguir conquistar mercados para novos produtos. A
decisão de iniciar um novo negócio passa, obrigatoriamente, pela certeza de que se quer e
que se pode empreender. Neste caso, vontade somente não basta. É preciso que se esteja
preparado para lidar com um ambiente de incertezas, instabilidades e riscos. Só assim as
adversidades poderão se tornar o combustível para o sucesso – e não a centelha para a
bomba destrutiva do fracasso.
Esta Unidade descreverá como é o perfil do empreendedor, como ele nasce e quais
as atitudes que devem ser tomadas para aumentar as chances do êxito em um novo
negócio.
1.1 O perfil Empreendedor
O empreendedor é diferente do trabalhador. Começando pelo último, este é alguém

que vende a sua força de trabalho para um Capital em particular, trocando suas horas
trabalhadas por uma remuneração previamente acordada. O trabalhador é fruto direto da
divisão social do trabalho e nele encontra suas funções e atribuições bem definidas,
delimitadas e estabelecidas, integrando um processo maior na produção de mercadorias que
atenderão às mais diversas necessidades sociais. Muito embora o trabalhador seja crucial
12
para o desenvolvimento da sociedade, ele acaba não produzindo nada de essencialmente
novo; ele apenas executa aquilo que lhe cabe dentro do planejamento da organização. O
trabalhador é, portanto, o motor da produção.
Por outro lado, o empreendedor, tem características que o tornam peculiar. Ele3 não
somente trabalha – no sentido de que executa tarefas, empregando o seu tempo na
construção de algo – como também cria. Se o trabalhador é o motor da produção, o
empreendedor é o cérebro que comanda a máquina produtiva. Cabe ao empreendedor a
energia de um empreendimento. Ele – empreendedor – é quem cria e promove soluções,
motiva equipes, lidera pessoas. Cabe a ele conquistar não somente compradores de
produtos (clientes), mas compradores das ideias da organização (investidores). É também
dele a árdua missão de descobrir as necessidades da sociedade e se prontificar a atendê-
las, criando soluções que representem vantagens competitivas frente aos concorrentes.
Empreendedor: é a pessoa que inicia e/ou opera um negócio para realizar uma
ideia ou um projeto pessoal assumindo riscos e responsabilidades e inovando
continuamente. Essa definição envolve não apenas os fundadores de empresas, mas os
membros da segunda ou terceira geração de empresas familiares e os gerentes-
proprietários, que compram empresas já existentes de seus fundadores. Mas o espírito
empreendedor está também presente em todas as pessoas que – mesmo sem fundarem
uma empresa ou iniciarem seus próprios negócios – estão preocupadas e focalizadas em
assumir riscos e inovar continuamente (CHIAVENATO, 2012, p. 3)
Um empreendedor é, essencialmente, um “garimpeiro de oportunidades”. Isso

significa que ao longo de sua vida produtiva este tipo de personagem busca sempre as
melhores chances de atuar na sociedade, criando soluções para as necessidades que
identifica. Essencialmente, esta característica – identificar oportunidades – diferencia o
empreendedor de seus pares no modo de produção. O empreendedor percebe uma
necessidade, entende o que pode ser feito para satisfazê-la e promove ações para chegar
ao seu objetivo. O trabalhador, por outro lado, geralmente atua somente nesta última
etapa.
Oportunidade é o principal combustível de qualquer negócio. E o mundo está repleto
de boas oportunidades de negócios. O único problema é que nem todas as pessoas
conseguem enxergá-las e, muitas vezes, não entendem que uma boa ideia não
necessariamente se transforma em um negócio bem-sucedido.
3
O termo Ele é usado apenas de maneira genérica, e para concordar com empreendedor. De
maneira alguma o uso do pronome masculino restringe as descrições a um determinado gênero.
13
Deixe-me explicar melhor. Há muitas pessoas que têm excelentes ideias - ou, pelo
menos, lhes parece assim. São produtos que "nunca ninguém pensou antes". Serviços que
"estão sendo feitos do jeito errado, e que poderiam ser realizados de outra forma". Ideias
incríveis que têm tudo para dar certo. Pelo menos em tese. Mas não é bem assim que
funciona na prática.
Os dados do Global Entrepreneurship Monitor (GEM)4 mostram que o brasileiro
gosta muito de empreender - se bem que, em uma boa parte dos casos, ele precisa fazer
isso. Mas discutiremos isso com mais detalhes um pouco mais à frente, quando estivermos
estudando o Empreendedorismo no Brasil. De qualquer forma, o maior 'pecado' do
empreendedor tupiniquim é não entender do que o mercado precisa, oferecendo muitas
vezes o que o empreendedor deseja. Veja a diferença: o mercado quer uma coisa e o
empreendedor quer oferecer outra! Não é incoerente? Pois é exatamente isso que ocorre, e
justamente por isso mesmo que o empreendimento costuma ter vida curta por aqui.
Eu gostaria de mostrar dois exemplos disso, que ficaram bastante marcados em
minha vida como professor. Vale a pena você conhecer estas histórias para perceber que a
diferença de percepções é fundamental para o sucesso ou o fracasso de um
empreendimento.
A primeira história é a seguinte: há alguns anos, na graduação, eu conheci um aluno
que estava muito interessado em abrir um novo negócio. Na época ele já tinha mais de 40
anos de idade, nunca tinha cursado ensino superior, mas sempre havia trabalhado no ramo
da construção civil de modo autônomo. Ele conhecia tudo sobre o canteiro de obras. E,
motivado pela crescente e rápida valorização nos preços dos imóveis que estava ocorrendo
naquela época, nosso colega elaborou todo um modelo de negócios baseado no
cooperativismo. Para você ter uma ideia do grau de envolvimento e motivação com este
plano, nosso personagem afirmava ter se matriculado no curso de Administração para
aprender as bases de como gerir com mais competência o negócio que ele estava para
montar. Veja bem: ele estava cursando a graduação para aprender a gerir o negócio, ou
seja, ele já estava determinado a abrir o empreendimento.
4
O projeto The Global Entrepreneurship Monitor (GEM) é uma avaliação anual da atividade de
empreendedorismo, aspirações e atitudes de empreendedores individuais em diversos países do
mundo. Foi iniciado em 1999 a partir da parceria entre as renomadas instituições de Administração e
Negócios London Business School e o Babson College. O primeiro estudo cobriu 10 países. Hoje são
mais de 100 “National Teams” de diversas partes do mundo. O Brasil participa do consórcio desde
2000. Atualmente, o representante brasileiro no GEM é o Instituto Brasileiro da Qualidade e da
Produtividade (IBQP), uma organização sem fins lucrativos sediada na cidade de Curitiba, Paraná. O
principal patrocinador no país é o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
(SEBRAE). Saiba mais sobre o GEM em http://www.gemconsortium.org.
14
Ocorre que não somente eu, mas boa parte do corpo docente aconselhou o colega a
fazer um estudo de viabilidade antes de qualquer coisa. Não somente para mensurar os
recursos necessários para começar o negócio, mas também - e principalmente, para avaliar
a oportunidade do negócio. Que a ideia era boa, disso ninguém tinha dúvidas. Mas será
que era mesmo o momento para aquilo?
Mas não adiantava. O colega sempre tinha uma resposta pronta para contra-
argumentar, sempre apontando os aspectos 'infalíveis' da ideia, derrubando aos poucos
qualquer intenção sincera de ajuda por parte dos docentes do curso. O brilho nos olhos e a
obstinação eram tamanha, que era realmente difícil tentar mostrar para o aluno qualquer
outro ponto de vista.
Bom, o resultado disso é bastante óbvio: o aluno se formou, tentou diversas vezes
implementar a ideia 'batendo à porta' de investidores potenciais, invariavelmente ouvindo
respostas como a ideia é boa, mas não tenho interesse, não é o momento, isso não
vai dar muito certo. E, de fato, o mercado imobiliário daquele momento sofreu uma forte
correção, derrubando preços, gerando desemprego no setor, e inviabilizando qualquer novo
empreendimento por um bom tempo.
Conclusão: o empreendedor é alguém motivado por natureza, e isso é muito bom.
Mas não pode ser ingênuo e muito menos fechar os olhos para os fatos. Humildade é
fundamental no processo de concepção das ideias que serão oferecidas ao mercado. Ouvir o
que o mercado precisa, quer e, igualmente importante, pode pagar é fundamental para
ter uma ideia sobre a tendência de sucesso ou fracasso de um novo empreendimento.
Agora, vamos à segunda história.
Um aluno, também da graduação, tinha acabado de voltar de um intercâmbio feito
no Chile. Aqui no Brasil, ele estava muito interessado em abrir um novo negócio, para
colocar em prática todos os conhecimentos que ele construiu nos meses fora do país, e
envolver a rede de contatos que pôde estabelecer por lá.
Como já tinha alguma afinidade na área de tecnologia, buscava problemas e
limitações que pudesse corrigir, oferecendo algum tipo de solução barata e de fácil
implantação e manutenção. A resposta veio de modo mais rápido do que imaginava.
Durante uma aula, o aluno percebeu que o professor sempre pedia para os acadêmicos
entrarem em um site para baixar os slides, acessarem um determinado link com textos de
artigos selecionados, buscar em outro endereço os exercícios e em um quarto local alguns
vídeos de entrevistas feitas com especialistas sobre o tema em discussão. Ao final do
encontro, o professor precisava acessar um quinto sistema para realizar a chamada dos
alunos e lançar as atividades do dia em um diário eletrônico.
15
'Por que não integrar todas estas tarefas em um lugar só?', pensou o aluno. A
solução foi a criação de um aplicativo para smartphones e tablets, de qualquer sistema
operacional, com todas as funcionalidades necessárias. Agora, o professor poderia
concentrar de modo fácil e integrado, todas as tarefas e recursos necessários ao
funcionamento de suas aulas, disponibilizando imediatamente todo o conteúdo para os
alunos.
A ideia se transformou em aplicativo que foi vendido para diversas universidades e
escolas. E o aluno, ainda na graduação, conseguiu formar o seu primeiro empreendimento.
Conclusão: o empreendedor que atende às necessidades do mercado também terá
dificuldades na implementação do empreendimento e precisará ter perseverança,
determinação e uma incansável motivação. Mas as chances de que o negócio dê certo
são muito maiores.
As duas situações, como falei, são verídicas. E são apenas duas, dentre as milhares
que observamos no dia a dia dos novos negócios em nosso país. Mas, infelizmente, temos
que ser bem categóricos em dizer o seguinte: a maior parte das histórias se parece muito
com a primeira, onde o empreendedor faz o que quer, e não o que o mercado precisa. Ou
seja, a oportunidade não é identificada de modo correto.
Mas, afinal, o que é esta tal de oportunidade?
Oportunidade nada mais é do que a soma de três fatores: necessidade, poder e
demanda. Veja como cada um desses fatores interage, levando à formação de uma
oportunidade, na figura a seguir.
Figura 1 – Fatores que levam à Oportunidade

Fonte: Elaboração Própria
Por necessidade devemos entender aquilo que o mercado quer, deseja ou

precisa. Trata-se de uma dificuldade ou uma carência, que precisa ser resolvida para
16
reestabelecer o equilíbrio do corpo social. É aquilo que comentamos anteriormente, sobre o
que vem "do estômago ou da fantasia", inclusive seguindo certo grau de prioridades.
Quando o mercado tem uma necessidade há um problema que precisa ser resolvido.
Para superar seus problemas, os indivíduos recorrem ao mercado para tentar
encontrar alguma solução. Esta terá um preço, uma forma, um esquema de produção e
distribuição e será elaborada pelas empresas que atuam nesse mesmo mercado. Quando se
percebe que há algo com as características desejadas e necessárias para resolver a situação
de desconforto, e eliminar com isso o estado de carência, se estabelece a demanda. Este
termo define o desejo direcionado que um indivíduo tem para alguma mercadoria que
fará o que ele precisa.
Mas não adianta haver uma necessidade e, associado a ela, uma demanda se o
indivíduo não tiver poder de compra. Como o ambiente de negócios capitalista é
estruturado sobre a troca de mercadorias, é fundamental que aquele que precisa de alguma
coisa tenha algo para oferecer em troca. Se não tiver, não haverá a venda. O poder é,
assim, o elo que fecha esta cadeia e determina a existência ou não de uma oportunidade
de negócio.
A oportunidade é a junção das três características detalhadas anteriormente -
necessidade, demanda e poder. Só é possível a troca de mercadorias entre clientes e
fornecedores se há os três elementos presentes. E não adianta insistir.
Por exemplo, para melhor elucidar o conceito, vejamos o seguinte caso hipotético.
Uma comunidade carente do interior do estado do Mato Grosso do Sul enfrenta um
problema de forte estiagem. A maior parte da população foi afetada e não tem condições
de mudar-se da cidade, e nem a própria prefeitura municipal está conseguindo enviar
caminhões-pipa suficientes para fornecer água para as necessidades básicas. Pergunta-se:
faria sentido uma empresa que vende piscinas instalar uma loja na cidade?
A resposta é não. Os motivos são os seguintes: o calor que faz naquele local
provavelmente faz as pessoas desejarem - e até precisarem - de uma piscina para amenizar
os efeitos do calor insuportável. Portanto, há a necessidade. Independentemente da
existência de poder aquisitivo - pode até haver um determinado público com maior poder
de compra - as necessidades mais essenciais não estão sendo atendidas: água para beber,
para tomar banho, lavar roupas, etc. Assim, toda necessidade está direcionada para o
fornecimento de água para este tipo de necessidades. Portanto, não há demanda para a
mercadoria piscina. Concluindo, não há a oportunidade de negócio. Se um
empreendedor resolver que deve vender piscinas, provavelmente entrará para as
estatísticas de fechamento de empresas em fase prematura de negócios.
17
Cabe ao empreendedor, portanto, entender tudo sobre a necessidade dos potenciais
clientes para criar algo que satisfaça suas necessidades - e que isso ocorra em momento
oportuno. Se qualquer desses pontos não estiver presente, não existirá nenhum movimento
do cliente no sentido de 'ir atrás' de um produto vendido por quem quer que seja. O
empreendedor tem a obrigação de investigar o mercado à exaustão antes de lançar alguma
iniciativa de negócio. E precisa entender que a investigação não deve se restringir a grandes
informações - população, gênero, faixa etária, faixa de renda, etc. Também é fundamental
atentar-se para qualquer tipo de indício que sugira uma determinada tendência de
consumo, como a influência de artistas na moda, a possibilidade de viagens internacionais
ou contato com outras culturas, a existência de produtos similares, mas com preços
reduzidos, e até mesmo o peso da influência de filhos nas decisões de compras dos pais.
Mas não é somente o entendimento de distinções pouco perceptíveis5 que faz do
empreendedor este sujeito diferenciado; há, na literatura, algumas características comuns a
todos os que aceitam o desafio de atuar na ordem produtiva social de uma maneira
diferenciada:
a) Necessidade de realização: a ambição6 faz parte do perfil empreendedor. E
não é apenas a realização material que move o empreendedor, mas a realização
pessoal. Chiavenato (2012, p. 6), já apontava que “os empreendedores apresentam
elevada necessidade de realização em relação às pessoas da população em geral”,
sendo esta característica – o impulso pela realização – presente mesmo desde a
mais tenra idade.
b) Disposição para assumir riscos: esta característica apontada por Chiavenato
(2012), mostra que, ao contrário do que se pode imaginar, o empreendedor não é
um aventureiro. Ou seja, não assume riscos por assumir, nem trata as decisões
sobre um novo negócio de maneira imprudente: ele sabe que há responsabilidades
com fornecedores, com trabalhadores e suas famílias, com o governo, enfim, com a
sociedade. Assim, a exposição ao risco somente ocorre – para o verdadeiro
5
O trecho em destaque (itálico) reproduz o entendimento do autor deste material no que tange às
principais características que um empreendedor apresenta e que o tornam único. Dentre estas,
destaca-se a percepção de diferenças sutis nas manifestações da realidade, que se traduz na
identificação de oportunidades onde ninguém mais vê. A lente que permite enxergar nada mais é do
que o preparo intelectual associado à vivência. Se, por um lado, o estudo por si só não permite
entender as consequências dos atos que praticamos individualmente, ou em sociedade, por outro
lado, a experiência, pura e simples, não dá condições suficientes à compreensão fina dos eventos.
Mas a harmonização dos dois – estudo e experiência – forma uma mistura poderosa: a sabedoria.
Esta permite que as leituras feitas sobre o real se traduzam em oportunidades de ação, por saber
onde atuar, como fazer e o que esperar.
6
Aqui não se adotará o sentido pejorativo. Pelo contrário: ambição significa desejo intenso de
realização, ou algo que “satisfaça o amor próprio” (FERREIRA, 2011)
18
empreendedor – até o ponto em que nenhuma dessas células sociais seja
comprometida. Empreendimento não é, portanto, um jogo: é um negócio.
c) Autoconfiança: os empreendedores também se destacam por sua maneira de
encarar o mundo e suas manifestações. Quem empreende acredita que o sucesso
seja mais influenciado pelas suas decisões do que por características externas –
clientes, fornecedores, política, etc. A autoconfiança se faz presente, pois, ao
identificar os diversos problemas e entraves ao novo negócio, o empreendedor busca
em si mesmo as habilidades necessárias para superá-los. Se não encontra tal
habilidade, ele a desenvolve7.
d) Resiliência: é um termo oriundo da engenharia e que significa a capacidade de
se retornar ao estado inicial após sofrer grandes pressões ou tensões. No mundo
corporativo, significa a capacidade que uma pessoa tem de lidar com as pressões e
exigências cotidianas, sem introjetar aspectos negativos de cada situação
enfrentada, mas aprendendo e se desenvolvendo a cada novo desafio. Como
defende o professor Paulo Sabag8, “resiliência é a capacidade de usar o estresse em
nosso favor”.
De maneira geral, estudos9 apontam que as características de um empreendedor
fazem parte de uma “estrutura motivacional diferenciada” (SEBRAE/ES, 2005, p. 9) pela
presença da necessidade de realização. Esta acaba por integrar e sustentar todas as outras.
Ao planejar e executar as atividades empreendedoras, o indivíduo atende não somente às
necessidades sociais (oportunidade), mas às suas próprias. O Quadro a seguir relaciona
necessidades e meios de satisfação típicos de um empreendedor:
7
Repare que estamos usando um viés de ideológico muito próprio do liberalismo, que representa a
meritocracia, ou seja, o mérito oriundo do esforço individual. Portanto, suas leituras acerca da
produção humana devem se concentrar nesta linha de autores, já que outras linhas podem divergir
deste modo de pensar. Os socialistas, por exemplo, "criticam a propriedade privada por várias
razões. Em primeiro lugar, a propriedade é injusta: a riqueza é produzida pelo esforço coletivo do
trabalho humano e por isso deve pertencer à comunidade, e não a indivíduos específicos. Em
segundo lugar, os socialistas acreditam que a propriedade cria ganância e, portanto, é moralmente
corrupta. (...) Por fim, a propriedade é divisora: fomenta o conflito na sociedade, por exemplo, entre
proprietários e trabalhadores, empregadores e empregados ou, simplesmente, entre ricos e pobres".
(HEYWOOD, 2010, p. 117)
8
Aprofunde o seu conhecimento acerca do termo resiliência acessando a entrevista do professor da
Fundação Getúlio Vargas e consultor de empresas, Paulo Sabag, para a CBN, disponível no site:
http://cbn.globoradio.globo.com/colunas/mundo-corporativo/2012/03/17/RESILIENCIA-E-A-
CAPACIDADE-DE-USAR-O-ESTRESSE-EM-NOSSO-FAVOR.htm.
9
Sobretudo os estudos de McClelland. (SEBRAE/ES, 2005, p. 9)
19
Quadro 1 - Necessidades próprias e meios de satisfação dos empreendedores
Necessidade Meio de satisfação

 Competir como forma de autoavaliação
Realização
 Desafio pessoal
Ex: o velejador Amyr Klink, um alpinista, um atleta - são aquelas pessoas que
estabelecem um objetivo para si e motivam-se ao atingi-lo.
 Relacionar-se cordial e afetuosamente.
Afiliação
 Bem-estar das pessoas, de forma anônima.
Ex: São aquelas pessoas que se preocupam com o próximo, gostam de ver sua
comunidade bem assistida.
 Exercer influência
Poder
 Mudar a opinião das pessoas, influenciá-las
Ex: Líderes – são aquelas pessoas que motivam-se ao verem outras pessoas fazendo
aquilo que elas acreditam que deve ser feito ou ainda, aquilo que elas acreditem ser o
correto
Fonte: Adaptado de SEBRAE/ES (SEBRAE/ES, 2005, p.9)
As características mentais do empreendedor levam à motivação para agir. São o

combustível de suas ações e o mantém sempre focado no seu propósito. A motivação leva a
um conjunto de comportamentos, ou seja, ações. Estas ações nada mais são do que o
trabalho do empreendedor no mundo, modificando-o para o atendimento das necessidades
da sociedade (as referidas oportunidades) e as suas próprias.
O comportamento do empreendedor pode, ainda, ser agrupado em três conjuntos10,
conforme resume o quadro a seguir.
Quadro 2 - O comportamento empreendedor e seus agrupamentos

Comportamento Características
 Busca de Oportunidades e Iniciativa
 Exigência de Qualidade e Eficiência
Conjunto de Realização  Aceitação de Riscos Calculados
 Persistência
 Comprometimento
 Estabelecimento de metas
Conjunto de Planejamento  Busca de informações
 Planejamento e monitoramento sistemático
 Persuasão e rede de contatos
Conjunto de Poder
 Independência e autoconfiança
Fonte: Elaboração própria.
10
SEBRAE/ES, 2005, pp. 09 – 11
20
Cada um desses conjuntos reúne características próprias, como são descritas a
seguir.
I. Conjunto de Realização: neste grupo as ações do empreendedor caracterizam-
se por responder às motivações que o levam a empreender. Aqui, cada ação e todas
elas pretendem satisfazer as necessidades e os anseios do indivíduo.
a. Busca de Oportunidades e Iniciativa - Atenção constante: ficar atento
a tudo o que ocorre a sua volta, procurando oportunidades e oferecendo as
soluções, muitas vezes de maneira pioneira ou diferenciada. Faz toda a
diferença ouvir o cliente, a rede de relacionamentos, os fornecedores e o
governo; isso ajuda a identificar tendências ou oportunidades.
b. Exigência de Qualidade e Eficiência - Qualidade Total: trata-se da
perseguição pela qualidade em todas as fases do processo do que será
oferecido para a sociedade. Só é possível atingir tal grau de eficiência se
todas as etapas do trabalho ou do processo forem exaustivamente
planejadas e executadas. Por ser dono do negócio, o empreendedor leva
vantagem em relação aos demais trabalhadores de empresas, pois trata do
negócio com interesse pessoal.
c. Aceitação de Riscos Calculados - Ousadia, coragem, determinação e
razão: o empreendedor sabe que o negócio não é um jogo. Por isso mesmo
tem a exata noção das consequências de seus atos e decisões. Aceita os
riscos por saber que aumenta o potencial de ganhos. Mas não ignora suas
responsabilidades.
d. Persistência - Rota constante: um comportamento típico do indivíduo que
se encaixa neste grupo é o de agir sempre, independentemente das
condições que se apresentem. O empreendedor tem clareza de seus
propósitos e sabe das ações que precisa desempenhar para atingi-los.
Portanto, trabalha sempre.
e. Comprometimento - Pode confiar: o maior compromisso do
empreendedor é com ele mesmo. Isso significa que ele sempre vai cumprir
com tudo o que foi planejado e idealizado, afinal ele mesmo é o principal
interessado no sucesso de suas ações.
II.Conjunto de Planejamento: neste grupo, o comportamento molda-se às
necessidades de organização do trabalho para que o empreendimento seja realizado
a contento. Tudo é estruturado para garantir que o negócio funcione e satisfaça as
necessidades da sociedade.
21
a. Estabelecimento de Meta - Passo a passo: o maior projeto do
empreendedor já está pronto em sua própria mente antes mesmo de se
começar a execução. Mas, diferentemente de um simples sonhador, quem
empreende estabelece prazos, metas e mede o desempenho de suas ações a
todo momento, para certificar-se que o sonho será realizado.
b. Busca de Informações - Aprender sempre: o empreendedor é um
curioso e um interessado em tudo o que pode potencializar o seu
empreendimento. Por isso ele é um incansável, sempre estudando e
aprendendo. As informações tornam-se vantagem para o seu negócio e, a
cada nova descoberta, novos horizontes se abrem para a mente
empreendedora.
c. Planejamento e Monitoramento Sistemático - Navegar é preciso11: o
planejamento bem realizado permite que se destine adequadamente os
recursos disponíveis e que se acompanhe a realização das atividades,
identificando se existe ou não harmonia entre o que foi planejado e o que se
está conseguindo. Quando há alguma discrepância entre planejamento e
execução, o empreendedor implementa ações corretivas no sentido de criar
alternativas para que o resultado esperado seja obtido. Adaptar o plano de
ações às novas configurações ambientais e às contingências deve ser rotina
para o empreendedor que se pretende bem-sucedido. O bom empreendedor
faz juz ao dito corporativo: planejamento se faz a lápis, não a caneta.
III. Conjunto de Poder: neste grupo de atitudes o empreendedor mostra à
sociedade as vantagens de sua ideia para o melhor aproveitamento de uma
oportunidade e alavanca suas ações com o apoio que consegue a partir da
influência, dos contatos e do convencimento.
a. Persuasão e Rede de Contatos - Autoridade do exemplo: motivar
pessoas e mantê-las com tal estado de espírito sempre foi um dos principais
desafios da Ciência da Administração. O empreendedor sabe da importância
que há no trabalho espontâneo e, a partir de seu próprio exemplo e da
crença nos ideais construídos em torno de um empreendimento, conquista
pessoas que podem contribuir para o processo. A rede de contatos que o
empreendedor constrói ao longo de sua vida é de capital importância pois se
trata da garantia da existência de pessoas que poderão facilitar o trabalho
em diversos pontos. Os contatos que se formam ao longo da vida de uma
11
Parafraseando Fernando António Nogueira Pessoa no poema “Navegar é preciso”.
22
pessoa são sempre importantes para 'abrir o leque' de opções quando da
elaboração e implementação de uma ideia. Aqui cabe um importante ditado
corporativo: sozinhos conseguimos ir até determinado ponto; depois dali, só
com ajuda.
b. Independência e Autoconfiança - Foco na mudança: a maior parte da
sociedade se comporta de um modo mais ou menos constante - a sociedade
tende a ser mais conservadora, portanto. Após qualquer mudança, a
consequência natural é a reacomodação. O empreendedor deve evitar a
acomodação e sempre buscar a inquietação como forma de criar novas
oportunidades para atuar no mundo.
1.2 Liderança e comportamento empreendedor
Já entendemos que empreendedores e trabalhadores são essenciais ao

funcionamento da máquina produtiva do Capital. Enquanto os primeiros iniciam os negócios
e configuram os processos, os últimos executam as tarefas que lhes são atribuídas. Muito
embora ambos formem a verdadeira força motriz da sociedade, há características que os
diferem. E não é somente o entendimento de distinções pouco perceptíveis12 que faz o
empreendedor este sujeito diferenciado, dentro do nosso foco de análise neste curso sobre
o Empreendedorismo. Outro fator se destaca para levá-lo ao sucesso em um
empreendimento: a liderança.
O líder é aquela pessoa que motiva, que inspira, e que tem a capacidade de
influenciar os que estão à sua volta para que sigam o mesmo caminho que ele. Um
empreendedor, sozinho, não consegue realizar todo o potencial de uma atividade
empreendedora. Em algum momento, ele precisará selecionar e organizar uma equipe e
fazê-la trabalhar para ele e com ele no sentido de atingir os objetivos e metas traçados na
fase de planejamento.
O desenvolvimento da Ciência da Administração mostrou que não adianta ao gerente
apenas desenhar tarefas, distribuir funções e esperar que tudo fosse cumprido pela equipe.
E, se não fosse, a penalização ou o medo desta seriam suficientes para garantir que o
trabalho seja exercido. Na verdade, esta postura sempre gerou mais resistência e menos
resultado. A Administração logo percebeu que o foco deveria ser nos aspectos individuais e
coletivos (sociais) que levariam um funcionário a exercer suas funções de modo mais fluido,
menos resistente. Em pouco tempo, descobriu-se que somente um líder seria capaz disso.
12
Repetindo o conceito explorado anteriormente, nesta mesma obra.
23
Ou seja: o líder é aquele que conseguirá coordenar os trabalhos de sua equipe
organizando-a em torno de uma missão. Sua atuação será sutil e ocorrerá de modo a
conseguir a adesão das pessoas. Isto significa que o empreendedor com perfil de líder
conseguirá compartilhar seu sonho com diversas pessoas, que também se sentirão parte do
mesmo. O empreendimento que atenderia apenas a um interesse, agora, passará a ser
compartilhado por todos. A sinergia estabelecida nesta relação tornará o caminho mais fácil
e, os resultados, mais rapidamente alcançados.
O empreendedor que configura seus estados mentais - ou seja, sua forma de
pensar, crenças e valores verdadeiramente direcionados, o que poderíamos chamar de
visão de mundo13 - e, por consequência, sua forma e disposição de agir - em outras
palavras, a maneira com que atua no mundo - voltada para a liderança, terá uma
preocupação verdadeira com as questões de interesse de seus representados, ao mesmo
tempo em que saberá alinhá-las às suas próprias prioridades.
De um modo geral, o líder precisa conhecer pessoas. Aliás, quem exerce a liderança
precisa conhecer as pessoas que lidera. E não há outra forma se não conviver com elas,
conversar, trocar informações, envolver-se e comprometer-se14 de fato. Mas, para
quem está começando na arte de liderar, e mesmo para quem já lidera, mas de modo
empírico - baseado na experiência e nas impressões sobre cada um - o caminho inicial
recomendado é o do estudo do comportamento humano nas organizações.
A principal pesquisa que iniciou este rico ramo do conhecimento na Administração -
e que é usado ainda hoje - foi realizado por Abraham Maslow em 1954, com revisão e
consolidação dos dados em 1970. Trata-se de um clássico do behaviorismo15 intitulado
Hierarquia das Necessidades de Maslow. Este amplo estudo lançou as bases para um
melhor entendimento acerca do fator humano nas organizações e permitiu entender mais
sobre os fatores que conduzem a atividade produtiva das pessoas. Depois de inúmeros
experimentos, chegou-se a várias e importantes conclusões. Dentre elas destaca-se a Escala
de necessidades humanas.
As pessoas são seres vivos e pensantes. É óbvio, então, que suas necessidades mais
elementares - como comer, beber, proteger-se do frio... - influenciarão diretamente em sua
produtividade. Bem, ficou bastante óbvio depois dos experimentos citados. Antes disso, por
13
Alguns chamariam de paradigmas ou ainda, de filosofia de vida. No entanto, para os efeitos
deste estudo, denominaremos de estados mentais por entender que os outros dois termos
pertençam a categorias de análises não pertinentes às desta obra.
14
A diferença entre envolvimento e comprometimento pode ser facilmente entendida diante deste
simples exemplo de nossos cotidianos: imagine uma refeição com ovos e bacon. A galinha - que
forneceu os ovos - envolveu-se com a refeição. Já o porco - de onde retiraram o bacon -
comprometeu-se.
15
Trata-se da Escola da Teoria do Comportamento Humano, ou Escola Comportamental.
24
mais que a gerência soubesse o que acontecia com o seu trabalhador, as cobranças eram
feitas com rigor e independentemente de condições de trabalho ou mesmo das
possibilidades físicas e psicológicas do operário. Hoje o foco na qualidade de vida, na do
trabalho e na valorização dos aspectos psicossociais daquele que trabalha são fundamentais
para a garantia de níveis elevados de produção.
Um empreendedor que lidera sua equipe deve enfocar seus esforços nas
necessidades pessoais e sociais de sua equipe. A figura a seguir traz uma importante
contribuição de Maslow16 e de Herzberg17 com a comparação de sua modificação mais
relevante feita por Herzberg, para hierarquizar as necessidades humanas. O empreendedor
precisa entender as nuances desse pensamento para melhor atingir as necessidades de
seus liderados.
Figura 2 - Comparação entre os modelos de Maslow e de Herzberg

Fonte: Adaptado de Chiavanato (2011, p. 310) e Maximiano (2011, p. 263).
16
Esta teoria foi desenvolvida pelo psicólogo e estudioso do comportamento, Abraham Maslow, em
1943. De acordo com esta teoria, as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis,
numa hierarquia de importância. Para Maslow, existe uma hierarquia natural entre as necessidades,
nenhuma delas é absoluta, pois quando uma é preenchida, a preocupação com a sua satisfação
desaparece. O indivíduo somente passará a buscar a satisfação de uma necessidade de nível superior
quando a imediatamente inferior já estiver plenamente satisfeita. De acordo com esta teoria, os
indivíduos possuem necessidades distintas que variam de acordo com variáveis intrínsecas e/ou
extrínsecas, ou seja, a escalada da pirâmide não depende apenas de condições oferecidas, mas
também das circunstâncias de vida de cada pessoa, tipo de trabalho, etc.
17
Frederick Herzberg, conhecido pelos estudos sobre motivação humana e pela Teoria dos Dois
Fatores, nasceu em 1923, é psicólogo clínico e professor de Gestão na University of Utah. Para ele,
há dois fatores necessários à satisfação: os fatores de higiene (como as condições de trabalho,
salário, status e segurança), cuja ausência cria insatisfação; e os fatores de motivação (realização,
reconhecimento, satisfação no trabalho, responsabilidade e desenvolvimento pessoal), que são
necessários à satisfação.
25
De um modo geral, o empreendedor precisa entender a seguinte essência de ambos
os pensamentos:
I. Hierarquia das necessidades de Maslow
Dentre os principais autores destaca-se Abraham H. Maslow (1908 - 1970) como um
dos maiores especialistas em motivação humana. Para Maslow, as necessidades humanas
poderiam ser dispostas em níveis, formando uma hierarquia, segundo a urgência ou a
importância que cada necessidade poderia ocupar na vida de uma pessoa. Assim, na base
da pirâmide estariam as necessidades essenciais (fisiológicas) e no topo as necessidades
elevadas (de autorrealização).
Chiavenato (2011, pp. 307 - 308), sintetiza a hierarquização das necessidades de
Maslow da seguinte forma:
a) Necessidades fisiológicas: são as necessidades essenciais para o
desenvolvimento e manutenção da vida humana. Essas necessidades, se não atendidas,
transformam o comportamento humano de tal forma que as ações voltadas para qualquer
outro grupo de necessidades sejam anuladas. Somente quando todas as necessidades
humanas básicas estão satisfeitas é que há espaço para a motivação relacionada a outras
sociais ou de realização. Exemplo de necessidades fisiológicas: sono, fome, sede, frio, etc.
b) Necessidades de segurança: somente surgem da relativa ou total satisfação
das necessidades fisiológicas. A incerteza é o principal agente de motivação desse tipo de
necessidade, uma vez que a falta de previsibilidade gera o medo do não atendimento das
necessidades mais essenciais. Exemplo de necessidades de segurança: estabilidade,
previsibilidade, coerência, etc.
c) Necessidades sociais: as condições para que essas necessidades apareçam no
indivíduo é a satisfação das anteriores - fisiológicas e de segurança. Essa categoria diz
respeito ao sentimento de pertença a um grupo maior. Exemplo de necessidades sociais:
afeto, amizade, companheirismo, etc.
d) Necessidades de estima: derivam imediatamente das necessidades sociais e
somente existem após a satisfação das necessidades anteriores a esta. Esse grupo de
necessidade representa um reforço positivo que o indivíduo tem a partir dos símbolos, ritos
e rituais desenvolvidos na sociedade e introjetados no seu próprio ser. Exemplo de
necessidades de estima: status, prestígio, reconhecimento, etc.
e) Necessidades de autorrealização: é o grupo mais elevado de todas as
necessidades. Sua existência pressupõe a satisfação de todas as demais necessidades. O
indivíduo que consegue suplantar o medo desenvolve motivação própria para a realização
de projetos e tem mais condições de ser feliz. Exemplo de necessidades de autorrealização:
participação em decisões, trabalho criativo, erudição, etc.
26
II. Teoria dos dois fatores de Herzberg
Frederick Herzberg (1923-2000), psicólogo e professor de Administração da
Universidade de Utah, propôs uma abordagem na qual as necessidades humanas podem ser
agrupadas em torno de dois fatores que orientam o comportamento das pessoas. Os fatores
higiênicos e os fatores motivacionais. Chiavenato (2011, pp. 309- 313), agrega-os assim:
a) Fatores higiênicos: também conhecidos como fatores extrínsecos. As variáveis
que compõem tais fatores são incontroláveis para o trabalhador e determinadas pelo meio -
a empresa, por exemplo. Tradicionalmente, no ambiente produtivo, os operários sempre
configuraram o trabalho em torno desses fatores. As pesquisas de Herzberg mostraram que,
na verdade, estando todos os fatores adequadamente configurados, apenas não é gerada a
insatisfação. Herzberg também classifica tais fatores como insatisfacientes, por estarem
mais relacionados com a insatisfação. Exemplo: a insatisfação no cargo relaciona-se aos
fatores insatisfacientes (higiênicos). Salários inadequados, abaixo do praticado no mercado,
por exemplo.
b) Fatores motivacionais: também conhecidos como fatores intrínsecos. As
variáveis desses fatores já são de total controle das pessoas, pois estão relacionadas com o
que elas fazem no seu dia a dia. Dizem respeito aos valores, aos propósitos, às aspirações
de cada indivíduo. Herzberg também classifica tais fatores como satisfacientes, por estarem
mais relacionados com a satisfação. Exemplo: a satisfação no cargo relaciona-se aos fatores
satisfacientes (motivacionais). Não se sentir desafiado é um exemplo importante.
O atendimento das necessidades humanas guia o comportamento dos trabalhadores
na produção. Assim, quanto mais satisfeitos, melhor desempenhados são os processos de
trabalho. No entanto, toda vez que uma necessidade não é atendida, há a geração de uma
decepção. Esta, se se persistirem as condições de não saciedade, desenvolvem-se como
frustração. A frustração resulta em contrariedade. A contrariedade pode levar a pessoa a
desenvolver comportamentos diversos, como aponta Maximiano (2011, pp. 266 - 267): a
"compensação", traduzida como a busca por alternativas de satisfação de necessidades, a
"resignação", entregar-se ao estado de desânimo ou letargia, a agressão, que é a
hostilidade, e a "substituição" ou "deslocamento", representando a transferência da causa
do fator ofensivo para outra pessoa.
Um último, mas não menos importante detalhe: o líder precisa saber que as
percepções dos seus liderados se referem ao como - como uma necessidade é atendida.
Não basta, portanto, simplesmente atender a uma necessidade. É importante a análise de
como essa necessidade foi atendida. Ter uma forma direta de contato entre o liderado e o
líder é de capital importância para coletar informações a respeito de como o colaborador de
um empreendimento se sentiu com o atendimento a ele dispensado quando houve algum
27
tipo de necessidade e procura com o seu líder para atendê-lo. Isso constrói uma relação de
confiança, que permite o pleno desenvolvimento do trabalho.
Escola da Teoria do Comportamento Humano
A Escola da Teoria do Comportamento Humano também é conhecida como

Teoria Comportamental, Teoria Comportamentalista, ou Escola Comportamental da
Administração. Após os primeiros estudos e constatações sobre a existência e a
relevância dos grupos informais, o desenvolvimento natural das pesquisas em
Administração apontaram para o fator comportamental humano como essencial
para o entendimento das atitudes dos trabalhadores, que acabam por influenciar
sua produtividade. Essa forma de abordagem, que também é conhecida por
behaviorismo, ou behaviorista procura resolver os entraves produtivos considerando
não apenas o grupo e sua influência sobre o indivíduo, mas também as próprias
características humanas e pessoais na formação de cada trabalhador. É a vez da
mente humana. (SEQUEIRA, 2012, p. 22-23)
Independentemente da atuação do líder - que, só para reforçar, é fundamental -, ou

mesmo do próprio governo - em todas as suas esferas -, o Brasil pode ser considerado um
verdadeiro celeiro de empreendedores. Parece haver uma motivação natural dos brasileiros
para o empreendimento. As históricas dificuldades relativas ao acesso da população aos
serviços públicos mais básicos - como educação, saúde e segurança -, aliados aos
constantes fracassos em planos econômicos, à instabilidade política e aos notórios e
históricos casos de corrupção, tornam o ambiente brasileiro inóspito aos negócios. Mas,
ainda assim, o brasileiro empreende, cada novo ano mais do que no ano anterior. Por que
isso ocorre? O que esperar do empreendedorismo no Brasil? A seção a seguir vai oferecer
algumas pistas para refletirmos sobre isso.
28
Dicas de aprofundamento
Para complementar e aprofundar os estudos, recomendamos:

- CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor
[livro eletrônico]. 4. ed. Barueri, SP: Manole, 2012.
Leia o capítulo 1: Espírito empreendedor (p. 6 - 23). Conheça mais sobre a história do
empreendedorismo, as características do espírito empreendedor e sobre as principais
armadilhas que devem ser evitadas pelo empreendedor. Disponível na Biblioteca Virtual
da UCDB Virtual.
- SERTEK, Paulo. Empreendedorismo. [livro eletrônico] Curitiba: InterSaberes, 2012.
Leia a unidade 4: Potencial empreendedor (p. 80 - 95). Entenda mais sobre a utilidade
das mercadorias para o cliente, a percepção dos consumidores, quem é o consumidor, a
definição do negócio e objetivos, além de estudar objetivos de marketing, produtividade
e responsabilidade social. Disponível na Biblioteca Virtual da UCDB Virtual.
- Jornal do Empreendedor. 10 artigos incríveis sobre liderança. Disponível em:
<http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/10-artigos-incriveis-sobre-
lideranca#.VhUVvexVikq>. Acesso em: 22 out. 2019.
São dez artigos clássicos da Harvard Business Review para entender um pouco mais
sobre a liderança, permitindo alinhar os conceitos trabalhados ao empreendedorismo.
Antes de continuar seu estudo, realize os Exercícios 1 e 2 e

a Atividade 1.1.
29
UNIDADE 2
O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL
OBJETIVO DA UNIDADE: Analisar a atividade empreendedora no Brasil, por meio de
dados que permitam entender as peculiaridades do mercado local. Compreender as
nuanças da atividade empreendedora, preparando-se para o início das atividades de um
novo negócio.
O Brasil tem a fama internacional de ser um país alegre, acolhedor, cuja população é
cordial e bastante amistosa. Por outro lado, também somos conhecidos como uma terra de
contrastes, com diferenças marcantes e bastante acentuadas entre os mais ricos e os mais
pobres. A corrupção está presente em boa parte de nossas instituições e é notável o
descontentamento da população com os seus governantes. Enfim, historicamente, somos a
terra das promessas e da realização para poucos. Bom, pelo menos esse panorama tem
mudado aos poucos e, temos sempre esperanças, em algum momento a democracia, a
liberdade e a prosperidade chegarão de modo mais constante e igual a toda a nação.
O empreendedorismo é uma das forças que têm atuado para transformar a
sociedade. Se, por um lado, a necessidade tem impelido um contingente sempre
representativo de brasileiros a empreender como alternativa ao desemprego, à restrição de
oportunidades ou à falta de perspectivas duradouras no mercado formal, por outro lado, o
empreendedorismo que mira na oportunidade tem aumentado a sua participação no todo.
Quer dizer, aos poucos a mesma nação que começa a exigir mais de seus governantes e
representantes políticos, também observa orgulhosa o avanço do empreendedorismo
profissional e bem preparado sobre o fértil terreno de oportunidades de nosso país.
Nesta unidade estudaremos mais a fundo as características do empreendedorismo
tupiniquim e entenderemos suas diversas formas e configurações. Será interessante e
essencial notar a importância do planejamento para o empreendedor, e os resultados
trágicos decorrentes da imprudência de se lançar a um novo negócio sem o devido preparo.
2.1 Um panorama sobre o empreendedorismo brasileiro
O Brasil é um dos países que mais empreendem no mundo. Essa conclusão faz parte
de um relatório internacional elaborado pela entidade Global Entrepreneurship Monitor
(GEM). Esta constatação é muito animadora, pois mostra que o povo brasileiro é
trabalhador e se dedica a produzir uma nação forte, com mais emprego e renda para todos.
30
Mas há um detalhe que salta aos olhos quando os dados de fontes oficiais18 são lidos
com atenção: uma parcela significativa dos empreendimentos realizados apresenta altas
taxas de mortalidade logo nos anos iniciais. É lógico concluir que as altas taxas de insucesso
se devem a fatores como concorrência, falta de incentivos governamentais ou mesmo crises
econômicas. Mas há diversos estudos19 que apontam para um ponto em comum: o
despreparo do empreendedor.
The Global Entrepreneurship Monitor (GEM)
O projeto The Global Entrepreneurship Monitor (GEM) é uma avaliação anual

da atividade de empreendedorismo, aspirações e atitudes de empreendedores
individuais em diversos países do mundo. Foi iniciado em 1999 a partir da parceria
entre as renomadas instituições de Administração e Negócios London Business School
e o Babson College. O primeiro estudo cobriu 10 países. Hoje são mais de 100
“National Teams” de diversas partes do mundo. O Brasil participa do consórcio desde
2000. Atualmente, o representante brasileiro no GEM é o Instituto Brasileiro da
Qualidade e da Produtividade (IBQP), uma organização sem fins lucrativos sediada na
cidade de Curitiba, Paraná. O principal patrocinador no país é o Serviço Brasileiro de
Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE).
Saiba mais sobre o GEM em: http://www.gemconsortium.org
O Relatório Executivo 2014 (GEM, 2014, p. 15), descreve um cenário ainda muito
incipiente para o empreendedorismo no Brasil. Um dado que chama a atenção é que 86,6%
dos empreendedores entrevistados em 2014 não procuraram o auxílio de nenhum órgão de
apoio. No ano de 2012, 79,6% não havia procurado e, em 2013, 84,6%. Um número
crescente, portanto. Quando perguntados por que não buscaram apoio, os empreendedores
responderam o seguinte, no mesmo relatório:
 44% dos empreendedores afirmaram que não sentiram necessidade de
buscar auxílio.
 28,9% dos empreendedores em estágio inicial indicaram que não conheciam
ou não sabiam como procurar órgãos de apoio.
 15,4% atribuíram à falta de tempo o motivo de não buscarem qualquer
auxílio para o desenvolvimento de empreendimentos em estágio inicial.
18
Demografia das Empresas 2010 (IBGE, 2012).
19
Dentre os diversos estudos acerca dos fatores de sucesso e de insucesso das empresas nos
primeiros anos de funcionamento, destaca-se o Artigo de Pelissari, et al. (2011) que evidenciam
como principais fatores relacionados ao sucesso de um empreendimento a “qualificação, organização,
dedicação e a capacidade de assumir riscos e de inovar no negócio”, por parte do empreendedor.
31
Os dados acima mostram que o empreendedor brasileiro é bastante confiante no
seu potencial. Estas impressões se confirmam quando são compilados os números
referentes à "Mentalidade empreendedora no Brasil" (GEM, 2014, p. 14). Analise a tabela a
seguir.
Tabela 1 - Percentual da população segundo a mentalidade empreendedora –

Brasil – 2014
Brasil
Mentalidade
2012 2013 2014
Afirmam conhecer pessoalmente
alguém que começou um novo 33,7 37,7 37,7
negócio nos últimos 2 anos
Afirmam perceber, para os próximos
seis meses, boas oportunidades
50,2 50,0 55,5
para se começar um novo negócio
nas proximidades onde vivem
Afirmam ter o conhecimento, a
habilidade e a experiência
54,0 52,1 50,0
necessários para iniciar um novo
negócio
Afirmam que o medo de fracassar
não impediria que começassem um 64,5 57,3 60,9
novo negócio
Fonte: GEM (2014, p. 14)
Uma leitura sobre a tabela acima evidencia que 37,7% dos indivíduos entrevistados
em 2013 e em 2014 conhecem alguém que empreendeu nos dois últimos anos. Número
maior do que os 33,7% de 2012, comprovando um maior 'aquecimento' na atividade
empreendedora.
Mais da metade dos indivíduos (50,2%), em 2012, acreditou que para os seis meses
seguintes as oportunidades de se começar um novo negócio aumentaram. Esse número
sofreu uma pequena queda em 2013 (foi para 50%), mas apresentou uma expressiva alta
no ano de 2014, com 55,5% dos entrevistados confiando no surgimento de boas
oportunidades para a realização da atividade empreendedora nos seis meses subsequentes.
Sempre acima de 50% dos entrevistados, entre os anos de 2012 e 2014, afirmaram
ter o conhecimento e a experiência necessários para se iniciar um novo negócio. E, quase
61% disseram que o medo de fracassar não seriam um fator importante para o início de um
novo empreendimento.
É interessante notar o caráter otimista do empreendedor brasileiro que, em linhas
gerais - e de acordo com o estudo relatado acima - considera-se tão bem preparado para
iniciar um novo negócio, tão destemido em relação ao futuro, que não recorre a um apoio
32
formal para lançar-se à atividade empreendedora. Portanto, é correto avaliar que a
sensibilidade ao risco é relativamente baixa. Veremos, mais adiante neste material, que isso
torna o empreendedor brasileiro, na maior parte das vezes, imprudente, comprometendo
fatalmente o próprio negócio, engordando as estatísticas de insucesso nos
empreendimentos em estágio inicial.
A tabela a seguir traz um panorama mais detalhado sobre as características
sociodemográficas do empreendedor no Brasil.
Tabela 2 - DistribuiçãoI dos empreendedores segundo características

sociodemográficas – Brasil – 2014
Brasil
Mentalidade
2012 2013 2014
Gênero
Masculino 48,8 54,9 51,7
Feminino 51,2 45,1 48,3
Faixa etária
18-24 anos 18,4 4,5 11,5
25-34 anos 34,3 19,9 27,1
35-44 anos 23,6 30,2 26,8
45-54 anos 16,2 28,2 22,3
55-64 anos 7,5 17,2 12,4
Nível de escolaridadeII
Nível 1 1,2 2,6 1,9
Nível 2 48,5 55,4 52,0
Nível 3 42,2 34,5 38,3
Nível 4 8,1 7,5 7,7
Faixa de renda
Até 3 salários mínimos 58,9 57,3 58,3
Mais 3 até 6 salários mínimos 31,9 31,3 31,5
Mais 6 até 9 salários mínimos 4,5 5,2 4,8
Mais de 9 salários mínimos 4,7 6,2 5,4
Estado Civil
Casado 45,3 50,5 47,8
União Estável 16,4 13,0 14,7
Divorciado 5,5 6,9 6,2
Solteiro 29,7 25,5 27,7
Viúvo 2,5 3,1 2,8
Outros 0,6 1,0 0,8
Fonte: Adaptado de GEM (2014, p. 12)
Notas:
I. Distribuição Percentual dos empreendedores em cada categoria.
II. Nível de escolaridade: Nível 1 inclui: nenhuma educação formal; O Nível 2 inclui: primeiro
grau incompleto e segundo grau incompleto; O Nível 3 inclui: segundo grau completo e superior
incompleto; O Nível 4 inclui: superior completo, especializações, mestrado incompleto, mestrado
completo e doutorado completo e incompleto.
33
A tabela anterior permite traçar um perfil geral do empreendedor brasileiro: é, em
sua maioria, homem, com faixa etária bem distribuída entre os 25 e os 54 anos - o que
sugere que há tanto egressos da iniciativa privada como jovens que acabaram de sair do
primeiro emprego -, geralmente com baixo nível de escolaridade em sua imensa maioria,
com baixa renda, predominante, e casado. Sugerindo, portanto, pais e mães de família que
têm responsabilidades importantes, mas não conseguiram oportunidades consistentes no
mercado de trabalho por conta de sua baixa qualificação profissional.
Cruzando-se os achados acima, é óbvio concluir que o potencial de sucesso dos
empreendimentos no país é extremamente baixo. O empreendedor provavelmente aposta -
é esse mesmo o termo, com o cunho depreciativo do risco desmedido e sem garantias
mínimas de retorno - que o mercado trará benefícios e oportunidades que não obteve no
mercado formal de trabalho. A formação em geral precária do empreendedor, seu excesso
de otimismo e de confiança em suas próprias habilidades e potencial colaboram para as
preocupantes estatísticas acerca das taxas de (in)sucesso dos novos negócios no Brasil,
como veremos com mais detalhes na sequência.
2.1.1 Longevidade das empresas brasileiras em estágio inicial
Diferentemente do trabalhador comum – ou seja, aquele que trabalha para um

negócio específico, vendendo sua força de trabalho em troca de salário – o empreendedor
normalmente busca ser dono de seu próprio negócio. Diversos fatores podem motivá-lo a
isso: desde um desejo profissional cultivado ao longo de vários anos até a necessidade de
sobrevivência. E, justamente nessas diferenças de motivação, aliadas a um maior ou menor
nível de preparo, é onde residem as principais características relacionadas ao sucesso ou
insucesso de um empreendimento.
Quais seriam, então, as características do o empreendedor brasileiro? Ele está
preparado para empreender? Seu perfil pode contribuir ou prejudicar um novo negócio?
Comportamento empreendedor pouco desenvolvido. Falta de planejamento prévio.
Gestão deficiente do negócio. Insuficiência de políticas de apoio. Flutuações na conjuntura
econômica. Problemas pessoais dos proprietários. Estes são alguns dos achados de um
amplo estudo divulgado pelo SEBRAE/SP (2010), intitulado 12 anos de monitoramento da
sobrevivência e mortalidade de empresas. O estudo se trata de um dos mais completos
disponíveis atualmente para se avaliar o ciclo de vida das micro e pequenas empresas,
principais focos do empreendedorismo em nosso país.
Os dados deste estudo são corroborados por outro mais recente, feito pelo
SEBRAE-DF (2013), que mapeia as taxas de sobrevivência das empresas no Brasil. Segundo
34
esta pesquisa, quase um terço das empresas fecha suas portas em até dois anos de
funcionamento (24,9% dos negócios). Analisando os números mais de perto, nota-se um
dado alarmante: 34% dos empresários perderam todo o seu investimento, enquanto 27%
perderam parte do capital. Somente 39% dos empreendedores puderam recuperar
totalmente o investimento inicial realizado.
Quando buscamos os motivos que resultaram na pouca longevidade das empresas,
outro estudo20 mostra que o principal fator que leva o empreendimento ao fracasso
prematuro é a falta de planejamento para se iniciar um novo negócio, sobretudo no que
tange ao mercado em que se desejava atuar.
Gráfico 1 – Desconhecimento dos empresários e principais fatores

Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (2010, p.18)
Os dados deixam evidente que os empresários iniciaram suas atividades mais

provavelmente apoiados em impressões acerca do mercado em que iriam atuar do que em
dados concretos. Para se ter uma ideia, quase metade dos empresários (45%) afirmou que
não procuraram informações sobre o número de clientes que esperavam para o negócio,
nem mesmo os hábitos de consumo desses mesmos clientes. Ora, como seria possível,
então, avaliar se o empreendimento seria ou não bem aceito pelo público?
Outro dado que chama a atenção, é que não houve preocupação de grande parte
dos empreendedores (30%) com relação a existência de concorrentes para o negócio. Os
aspectos legais – alvarás e licenças de funcionamento, contratos, taxas públicas, etc. – e o
investimento necessário para iniciar um novo negócio – capital de giro, maquinário,
20
Demografia das Empresas 2010 (IBGE, 2012). Este é o estudo mais recente publicado pelo IBGE,
mesmo no ano de 2015. De qualquer forma, dados preliminares de 2015 apontam a mesma
tendência.
35
publicidade, etc. – não foram aspectos de grande importância para aproximadamente 26%
dos novos empresários.
A análise destes dados deixa claro que os empreendedores que mais fracassaram
não tomaram os devidos cuidados para a escolha do mercado de atuação ou mesmo para
garantir uma mínima estrutura de funcionamento operacional e financeiro para a empresa.
Mas não é somente a falta de conhecimento sobre o mercado que impacta
negativamente sobre as novas empresas; a deficiência no planejamento mostrou-se, ainda,
a principal falha determinante para o fracasso das novas empresas. Observe o gráfico
abaixo.
Gráfico 2 - Atitudes dos empresários antes da abertura de uma empresa

Fonte: Adaptado de SEBRAE/SP (2010, p.19)
O que mais impressiona no gráfico anterior é que a maioria do empresariado (59%),

ao se lançar a um novo empreendimento, o faz por conta própria – sem buscar qualquer
tipo de auxílio. Essa “aventura” do empreendedorismo se confirma quando se torna claro
que 43% não sabem nem mesmo qual é o lucro pretendido para o negócio. Mas isso ainda
não é o mais alarmante: 34% não têm ideia a respeito de qual necessidade ainda não foi
atendida pelo mercado – ou seja, acabam oferecendo um produto ou um serviço para um
mercado já saturado de concorrentes que vendem a mesma coisa – e impressionantes 31%
não têm a mínima noção do quanto precisam vender para, ao menos, sustentar o seu
próprio negócio.
Curiosamente, os dados do gráfico seguinte mostram que está absolutamente claro
para aquele que não logrou sucesso em sua empreitada que a falta de planejamento é o
principal motivo do fechamento das empresas. Por outro lado, 21% dos donos de empresas
36
encerradas não admitem culpa da gestão para a derrocada das atividades, enquanto 34%
das empresas em atividade creditam justamente à gestão o êxito nas operações. Governo
(15% - 16%), situação econômica (8% - 9%) e outros fatores (11% - 9%, agrupando-se os
dados) são identificados como as causas dos problemas para as empresas que encerram
prematuramente suas atividades.
Gráfico 3 - Fator mais importante para a sobrevivência das empresas

Fonte: Adaptado de SEBRAE/SP (2010, p.26)
A contingência, o acaso e outras variáveis incontroláveis não podem ser descartadas.

O estudo relata, ainda, que 9% "alegam problemas particulares para o fechamento
da empresa", 7% "disseram que problemas com os sócios foi a causa de
fechamento" e que, mesmo com todos os problemas assinalados, votariam a empreender
(45%), sendo 25% como autônomos e 20% donos de outras empresas.
2.1.2 Como somos vistos lá fora

De fato, o mundo vê o Brasil com bons olhos, de um modo geral. Não nos
envolvemos em guerras na história mais recente, somos sempre receptivos a refugiados,
resolvemos contendas comerciais e econômicas pelas vias diplomáticas e temos um povo
alegre, carismático e bem receptivo. No entanto, quando se trata de realização de negócios,
a história é bem diferente.
Em 2015 o Brasil ocupava a 75ª posição em um ranking de competitividade
elaborado pelo Fórum Econômico Mundial (WEF, 2015). Naquele ano, o país chegou ao seu
pior resultado desde que a série histórica se iniciou. Isso representa uma posição pior do
que os principais concorrentes no mercado mundial, como México, Índia, África do Sul e
37
Rússia (estes três últimos integrantes dos BRICs), e de economias menores da América do
Sul, como Uruguai e Peru, e países como Vietnã e Hungria. Confira o gráfico a seguir que
mostra o desempenho dos países da América Latina e do Caribe.
Gráfico 4 - Economias mais competitivas do mundo

Fonte: WEF (2015)
Note que, entre as economias mais competitivas do mundo, o Brasil não aparece. E
fica atrás de países como a Grécia - historicamente com sérios problemas de estruturação
da dívida pública, até mesmo marcado por um calote nos credores internacionais em 2015 -
Países da antiga União Soviética e mesmo países como pouca tradição no comércio global
intensivo, como a Islândia.
Quando se analisa o ranking de competitividade para América Latina e Caribe, nosso
país perde, como dissemos, para economias relativamente pequenas, como Colômbia e
Uruguai, mantendo uma grande distância para os líderes Chile, Costa Rica, Panamá ou o
México.
38
Gráfico 5 - Ranking de competitividade para América Latina e Caribe
Fonte: WEF (2015)
Entre os principais problemas apontados pelo Fórum (WEF, 2015), estão questões
estruturais e conjunturais importantes, tradicionalmente relacionadas à nação. Destacam-
se:
 Redução da confiança internacional nas instituições democráticas
brasileiras. A partir de uma maior imobilidade estatal para a resolução de
questões macroeconômicas relevantes e alinhamento à corrupção - na
ocasião, o país acompanhava os desdobramentos da operação Lava-Jato da
Polícia Federal, que apurava a participação de empresas e políticos em
desvios de dinheiro da Petrobrás.
 Redução da confiança no Ambiente econômico nacional. Falta de
condições macroeconômicas favoráveis à realização de negócios no país.
 Avaliação ruim da saúde pública. Muito dinheiro empregado para o
desenvolvimento precário das condições sanitárias, atividades de prevenção
e tratamento.
 Avaliação ruim da educação básica. Há recursos disponíveis em grande
vulto, no entanto com emprego questionável, uma vez que há evasão
escolar elevada e o país não apresenta bom desempenho em rankings
internacionais de aproveitamento escolar.
 Queda nos indicadores de sofisticação e inovação do ambiente
empresarial. O ambiente empresarial brasileiro é competente e inovador
no agronegócio, mas pouco relevante nos demais setores.
39
 Deterioração de indicadores de confiança pública. Políticos,
pagamentos irregulares, suborno, comportamento ético das empresas e
pouca eficácia dos conselhos corporativos, com escândalos de corrupção
envolvendo partidos políticos, poder público e iniciativa privada.
 Fatores mais problemáticos para a implementação de negócios: nível
de tributação elevado, leis trabalhistas restritivas, corrupção, inadequação
da infraestrutura e burocracia, na ordem do mais crítico para o menos
crítico, foram apontados como problemas mais graves do país.
Outro grande problema tradicionalmente relacionado ao Brasil é a falta da qualidade
da mão de obra. A formação do trabalhador brasileiro é precária e os resultados são
facilmente visíveis nos níveis alcançados pela sua produtividade. Dados do Conference
Board (Folha de São Paulo, 2015), organização estadunidense, formada por cerca de 1.200
empresas públicas e privadas, além de pesquisadores de mais de 60 países, destacam uma
conclusão alarmante: em termos de produtividade, relacionando o Produto Interno Bruto
(PIB) de um país ao total de empregados21, são necessários quatro brasileiros para produzir
o mesmo que um estadunidense. Na verdade, produzimos menos que os sul-coreanos, que
os chilenos, os russos e os argentinos. Somente produzimos mais do que os indianos e os
chineses. Observe na figura a seguir.
21
Este dado precisa ser analisado com reservas, já que países de capital intensivo levariam mais
vantagem do que aqueles com maiores investimentos em mão de obra. Ainda assim, é uma medida
de produtividade importante para a comparação entre os diversos países.
40
Figura 3 - Produtividade do trabalhador brasileiro em comparação com o de
outros países, de diferentes regiões
Fonte: Folha de São Paulo (2015)
As principais causas são o baixo nível de escolaridade do trabalhador, a formação

inadequada e as proteções que a legislação trabalhista oferece ao empregado, muitas vezes
o acomodando na função que exerce em uma organização.
Quatro brasileiros para um americano
Quatro trabalhadores brasileiros são necessários para atingir a mesma produtividade

de um norte-americano. A distância, que vem se acentuando e está próxima da do
nível dos anos 1950, reflete o baixo nível educacional no Brasil, a falta de
qualificação da mão de obra, os gargalos na infraestrutura e os poucos
investimentos em inovação e tecnologia no país.
41
(...)
O baixo nível educacional no Brasil é destacado pelo pesquisador Fernando Veloso,
da FGV/Ibre (Instituto Brasileiro de Economia), como um dos mais graves problemas
para uma economia que precisa crescer e aumentar o padrão de vida da população.
– “O Brasileiro estuda em média sete anos, nem completa o ensino fundamental.
Nos EUA, são de 12 a 13 anos, o que inclui uma etapa do ensino superior, sem
mencionar a qualidade do ensino”.
A média de treinamento (qualificação) que um americano recebe varia de 120 a 140
horas ao ano. No Brasil, são 30 horas por ano, destaca Hugo Braga Tadeu, professor
da Fundação Dom Cabral.
Fonte: Folha de São Paulo (2015)
Repare que, de um modo geral, quem resolve empreender no Brasil já começa com
algumas desvantagens consideráveis, principalmente se compararmos com outros países
que concorrem diretamente conosco. Somos ineficientes, somos otimistas demais, não
procuramos ajuda, nosso ambiente de negócios é inóspito e o mundo todo sabe disso.
Ainda assim, empreendemos. Vejamos, com mais detalhes, como estão os
empreendimentos que movimentam a nossa economia, principalmente por fazer parte dos
Micro e Pequenos Negócios, que representam a porta de entrada para o mundo dos
negócios.
2.2 A participação das Micro e Pequenas Empresas (MPEs)
Mesmo com grandes dificuldades o brasileiro empreende. É sabido que o

empreendedorismo brasileiro é dos mais ativos do mundo, ainda que suas taxas de sucesso
não estejam entre as mais altas. Mas por que isso ocorre? Por que um novo negócio no país
tem mais chances de fracassar do que prosperar?
Para responder a essas perguntas, vamos analisar as micro e pequenas empresas -
tradicionais portas de acesso ao mundo do empreendedorismo - no principal polo de
desenvolvimento econômico do país, que é o estado de São Paulo. Ao decifrar o que ocorre
no campo empírico mais avançado, teremos condições de extrapolar a análise para as
demais regiões do país, com as devidas ressalvas.
O gráfico a seguir, elaborado pelo SEBRAE/SP (2015, p. 10), faz uma comparação
entre o número de habitantes para cada Micro ou Pequena empresa em diversos países do
mundo. Os dados compreendem o ano de 2013 para São Paulo e Brasil, 2013 para países
da Europa, 2011 para os Estados Unidos e 2009 para o Japão. Os anos de 2018 e 2022
tratam de projeções.
42
Gráfico 6 - Número de habitantes por MPE. Comparações Internacionais
Fonte: Adaptado de SEBRAE-SP (2015, p.10)
O SEBRAE/SP (2015, p. 28), apresenta um interessante, mas preocupante, quadro

sobre as principais causas de fechamento das micro e pequenas empresas do estado de São
Paulo. A informação que se extrai é que, na mesma linha do que ocorre com o
empreendedor no Brasil, o empreendedor paulista não tem o hábito de realizar intensas
atividades de planejamento antes de iniciar as atividades. E o panorama também é
estarrecedor, como ocorre no restante do país.
Em resumo, as constatações do SEBRAE (2015), sobre as principais causas de
fechamento das empresas de micro e pequeno porte, são as seguintes:
1) Falta de planejamento prévio: antes de abrir um novo empreendimento,
uma boa parte dos empreendedores não se preocupou em realizar um correto estudo sobre
variáveis importantes do mercado. Dessa forma, o estudo apurou que:
 46% não sabiam o número de clientes que teriam e nem os hábitos de
consumo desses clientes.
 39% não sabiam qual era o capital de giro necessário para abrir o negócio.
 38% não sabiam o número de concorrentes que teriam.
Ainda dentro deste grupo, acima de 50% dos empresários não realizaram o
planejamento de itens básicos necessários para a constituição do negócio. Entre os
principais resultados neste quesito do estudo destacam-se:
 61% não procuraram ajuda de pessoas ou instituições para abrir o
negócio.
 55% não elaboraram um plano de negócios.
43
 55% não planejaram como a empresa funcionaria na sua ausência.
Os dados levantados pelo estudo acima tornam evidente que a falta de preparo é o
principal fator de mortalidade prematura das micro e pequenas empresas no estado de São
Paulo – onde se concentra a maior parte da riqueza do país22. E isso pode ser estendido às
outras regiões brasileiras.
De acordo com o estudo (SEBRAE/SP, 2015), o investimento das empresas em um
"maior tempo de planejamento tende a aumentar as chances de sucesso: 31% das
empresas em atividade gastaram mais de 6 meses no planejamento prévio. Já das que
fecharam, essa porcentagem cai para 18%. “Isso reforça a necessidade da realização de
uma completa etapa prévia de concepção e estruturação do empreendimento como fator
crítico de sucesso". (SEBRAE/SP, 2015, p. 28)
2) Deficiências na gestão empresarial: após iniciar um negócio, também há
fatores que podem comprometer o desempenho das operações a ponto de prejudicar a
perenidade da ação empreendedora. Os problemas de gestão do negócio também são
apontados pelo estudo como determinantes para o resultado corporativo. O estudo aponta
três importantes conclusões (SEBRAE/SP, 2015, p. 28):
 As empresas que costumam, com frequência, aperfeiçoar produtos e
serviços, estar atualizadas com respeito às tecnologias do setor, inovar em
processos e procedimentos e investir em capacitação, tendem a sobreviver
mais no mercado.
 A experiência prévia no ramo de negócio também aumenta as chances de
sobrevivência. Das empresas que permanecem no mercado, 72% possuíam
experiência prévia antes de abrir o negócio. Entre as que fecharam, esse
percentual cai para 58%.
 A estratégia da diferenciação mostrou-se mais vantajosa para a permanência
das empresas no mercado do que a estratégia de custos.
Portanto, o empreendedor deve planejar bem o negócio que irá desenvolver. Ao
iniciar as atividades, precisa deixar a gestão do empreendimento o mais profissional que
puder, sempre adotando as melhores práticas e os mais elevados conceitos sobre a ciência
da Administração.
3) Ausência de comportamento empreendedor: o estudo do SEBRAE
repercute, ainda, que algumas atitudes e comportamentos do empreendedor são decisivos
para a permanência de um negócio no mercado, sendo que sua não adoção, ou aderência
22
Em 2009, cerca de 25% da riqueza do Brasil estavam concentrados somente na cidade de São
Paulo. A maior concentração de riqueza do país encontra-se no estado de mesmo nome. Os dados
são do relatório Produto Interno Bruto dos Municípios 2005-2009. (IBGE, 2011).
44
parcial, certamente contribuirão negativamente no levantamento das empresas que
fecham as portas ao longo dos primeiros anos de funcionamento. Como aponta o relatório
(SEBRAE, 2015, p. 28), os estados mentais desejáveis para o empreendedor bem-sucedido
são:
 Antecipar-se aos fatos, buscar intensamente informações e persistir nos
objetivos.
 Definir um plano de ações para atingir as metas e os objetivos e saber aonde
quer chegar.
 Intensificar o contato com outras empresas, bancos, entidades e o governo
aumenta as chances de sobrevivência das empresas.
Dados do Governo Federal brasileiro23 corroboram com as análises anteriores
mostrando que, no Brasil, a taxa de sobrevivência das Micro e Pequenas empresas, gira em
torno de 73,1% nos dois primeiros anos de funcionamento, sendo que 58% das empresas
encerram suas atividades antes de completar os cinco primeiros anos de existência. A taxa
de sobrevivência das empresas brasileiras apresenta-se de maneiras diferentes conforme a
região do país. O gráfico a seguir mostra como é a distribuição desse indicador pelo Brasil,
em empresas de até dois anos de funcionamento.
Gráfico 7 - Taxa de sobrevivência das empresas de dois anos, por regiões do país
Fonte: SEBRAE/DF (2013, p. 31)
A distribuição das taxas de sobrevivência sugere que as Micro e Pequenas empresas

têm mais sucesso nas regiões onde a escolaridade é maior – regiões Sudeste e Sul. A
educação – dos consumidores, trabalhadores e, principalmente, dos empreendedores –
23
Dados extraídos do Portal do Empreendedor, iniciativa do Governo Federal (BRASIL, 2011).
45
seria, portanto, condição definitiva para o aumento nas taxas de sobrevivência dos
empreendimentos.
Ao analisar com mais detalhes as atividades do empreendedorismo do micro e
pequeno negócio no estado mais rico do País (São Paulo), constata-se que há um grande
alinhamento com as taxas nacionais, com um ligeiro melhor desempenho. Os dados do
gráfico a seguir, que constam de um estudo do ano de 2015 (SEBRAE/SP, 2015, p. 12)
mostram que, aproximadamente, duas em cada 10 empresas registradas encerram as suas
atividades antes de completar os dois anos de funcionamento. A indústria é a que apresenta
maior taxa de sobrevivência, com 83,4%, acompanhada pelo comércio, com sucesso de
78,3%, depois vindo a construção civil, apresentando sobrevivência de 78,6% e, por fim, o
setor de serviços, com taxas de sucesso de 76,2% em igual período.
Gráfico 8 - Taxa de sobrevivência das micro e pequenas empresas de dois anos,

no estado de São Paulo
Fonte: Adaptado de SEBRAE/SP (2015, p. 12)
De acordo com Pelissari et all (2011) e SEBRAE/SP (2011), os fatores apontados

como principais para a determinação do sucesso dos novos empreendimentos são:
I. Planejamento: melhora a distribuição dos recursos disponíveis e minimiza a
falta de reações efetivas às situações inesperadas.
II. Capacidade financeira: permite o correto dimensionamento da ideia do
empreendedor às possibilidades financeiras dele e do próprio negócio.
III. Concorrência: auxilia a descobrir tendências de preços, configurações de
produtos e ofertas para determinados mercados. Estimula o desenvolvimento de
46
características diferenciais próprias.
IV. Fornecedores: podem contribuir para alavancar o negócio desde que
pratiquem preços e prazos justos, além de boas condições de pagamento, oferta e
distribuição.
V. Controle dos estoques: significa a mensuração correta do potencial de
vendas e do quanto se gasta para mantê-lo.
VI. Estratégias de Marketing: representa a principal forma de comunicação entre
a empresa e o mercado. Auxilia no posicionamento da marca e na estratégia de
atuação da empresa.
VII. Inovação de produtos e serviços: garantem características diferenciais que
favorecem a manutenção da empresa no mercado, bem como pode representar um
diferencial competitivo.
VIII. Formação do empresário: o empreendedor deve sempre se preparar com o
que há de mais moderno em seu ramo de atuação para poder oferecer produtos e
serviços de vanguarda para os clientes. Além disso, é importante a formação
continuada para permitir a visualização das melhores oportunidades de atuação no
mercado.
IX. Valores intrínsecos do negócio: investir em valores intrínsecos significa
oferecer ao cliente mais do que mercadorias. Representa a solução das
necessidades do cliente de maneira responsável com a própria sociedade e com o
meio ambiente. A sustentabilidade do negócio depende desta característica.
O empreendedorismo é mais do que um conjunto de características mentais e
comportamentos delas decorrentes: significa um empenho de um indivíduo em encontrar as
oportunidades geradas no bojo das necessidades de uma sociedade e adotar formas
inovadoras de atendê-las. Para fazer isso, geralmente deve-se propor algo que não existe,
ou melhorar significativamente o modo como o que já existe é oferecido. Não é tarefa
simples. Mas o empreendedor pode se preparar para conseguir aliar o seu desejo de
realização à formação de um novo negócio. Como isso é possível? Veremos a seguir.
47
- SEBRAE. Conheça melhor o ambiente das micro e pequenas empresas.

Disponível em: <www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/estudos_pesquisas/Conheça-
melhor-o-ambiente-das-micro-e-pequenas-empresas,destaque,19>. Acesso em: 22 out.
2019.
Um dos melhores portais sobre o empreendedorismo das micro e pequenas empresas
no Brasil criado pelo SEBRAE. Ali são encontradas as principais informações sobre o
perfil dos pequenos negócios, análise de conjuntura econômica, perspectivas de
emprego e renda, além da íntegra sobre os relatórios globais do Global
Entrepreneurship Monitor (GEM).
- TOTVS. Canal Fly01 e-mpreenda. Disponível em:
<https://www.fly01.com.br/canalempreenda>. Acesso em: 22 out. 2019.
É um espaço criado pela empresa de tecnologia da informação TOTVS, que conta
histórias reais e inspiradoras sobre o empreendedorismo. Vale a visita.
- UOL Economia. Portal de Empreendedorismo do UOL. Disponível em:
<economia.uol.com.br/empreendedorismo/>. Acesso em: 22 out. 2019.
Conheça um dos portais mais completos acerca do empreendedorismo brasileiro. Há
vídeos, artigos, informações de mercado, casos de sucesso e muito mais.
Antes de continuar seu estudo, realize os Exercícios 3, 4

e 5 e a Atividade 2.1.
48
UNIDADE 3
A ESCOLHA DE UM NEGÓCIO
OBJETIVO DA UNIDADE: Descrever os passos iniciais que devem ser seguidos para
escolher uma nova oportunidade de empreendimento.
A escolha de um negócio é um dos passos mais importantes e difíceis no processo

empreendedor. Não é simplesmente buscar um nicho de mercado em que certas
necessidades ainda estão por atender, ou não são satisfeitas a contento. Nem somente
encontrar uma atividade que traga prazer e satisfação pessoal para o empreendedor.
Também não é unicamente encontrar uma oportunidade de ganhos expressivos em
mercados em que ainda não há concorrentes fortemente estabelecidos. É uma mistura de
tudo isso. E, às vezes, nada do que foi dito.
O planejamento das atividades de empreendimento inicia-se pela identificação de

uma necessidade que existe na sociedade. Delimitar as necessidades que precisam ser
atendidas permite que o empreendedor visualize o campo de ação possível, onde as
soluções certas poderão ser oferecidas. Isso reduz o esforço do trabalho empregado para a
formação e sustentação de um novo negócio e oferece mais segurança na condução do
cotidiano da futura empresa.
O início de um empreendimento é marcado pela identificação de uma necessidade

social ainda não atendida ou não sanada a contento pelos atuais empreendimentos.
Lembra-se do que dissemos anteriormente, sobre oportunidade? Pois a escolha de um
novo negócio passa pela análise do que se quer oferecer para que se possa saciar os
desejos e as necessidades dos mercados, identificando as melhores oportunidades de
atuação e as soluções mais adequadas. Culmina com a elaboração de um plano estratégico
contendo ações e possíveis cenários decorrentes destas. Só então é que se inicia o trabalho
de fato.
Mas o mercado é formado de múltiplos determinantes. Necessidades, desejos e as

demandas dos clientes buscam harmonia com as ofertas realizadas pelos empreendimentos
existentes. Produtores entram em embate com fornecedores na busca de preços e
condições de pagamentos mais favoráveis a cada um. Governos estabelecem uma delicada
relação com as empresas firmando-se como sócios compulsórios, onde a maior tensão vem
49
dos impostos e tributos estabelecidos pelos primeiros e questionados pelas últimas.
Realmente um ambiente controverso e contraditório, mas que precisa ser encarado.
Se o planejamento do quê se quer oferecer é essencial, a maneira como isso vai

ser oferecido é vital.
Nosso maior propósito ao longo desta Unidade é o de estudar as formas mais

eficientes de se estabelecer critérios para a escolha da melhor oportunidade de atuação de
um novo empreendimento.
3.1 Identificando Oportunidades
A identificação de oportunidades é, como vimos anteriormente, fundamental para

que o empreendedor tenha maiores chances de sucesso ao lançar-se para um novo
empreendimento. Agora, o mais interessante, é notar que as oportunidades independem de
cenários econômicos mais ou menos favoráveis.
Em um cenário de recuperação econômica e efetivo crescimento, o crescimento da
renda da população, a estabilidade da moeda, o controle da inflação e as baixas taxas de
juros geram mais oportunidades naturalmente. E, em um país como o Brasil, que se destaca
na área de serviços, comércio e varejo como um todo, quando há um momento de
prosperidade econômica, consequentemente ocorre um momento de ricas oportunidades
para as micro e pequenas empresas que se lançam no mercado ou que renovam e ampliam
seus negócios.
Já em um momento de crises econômicas, mesmo ocorrendo o inverso do cenário de
bonança, com a redução de renda da população, instabilidade cambial, elevação da inflação
e taxas de juros mais altas, as oportunidades persistem. Obviamente, não são as mesmas
oportunidades, mas são aquelas existentes em setores que passarão a lucrar com a crise. É
como uma gangorra de parquinho: quando um setor está em alta, outro está em baixa.
Identificar as oportunidades em meio a tantas possibilidades é, portanto, de grande

importância. As mudanças na sociedade irão desenvolver na população novas necessidades.
E é aí que o empreendedor bem informado e “sintonizado” com os acontecimentos pode
encontrar sua oportunidade de ação.
A seguir, apresentamos um roteiro que pode auxiliar na identificação de

oportunidades, tornando mais efetiva a escolha da solução a ser oferecida ao mercado.
Acompanhe.
50
Passo 1: Diferenciação entre a ideia e o negócio
A grande parte dos empreendedores acaba por considerar que uma ideia seja a
mesma coisa que o negócio. Mas isso não é correto. O SEBRAE24 ensina que:
Diferentemente do que muita gente pensa, uma ideia de negócio não significa
uma oportunidade de negócio. Uma ideia somente se transforma em oportunidade
quando seu propósito vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja,
quando existem potenciais clientes. (SEBRAE, s.d., p. 4)
Isso significa que existe um grande gap25entre a concepção de uma ideia e a sua
real implementação, e que deve ser respeitado. Por mais que a oportunidade tenha sido
identificada, o momento pode não ser propício para o lançamento do negócio.
Primeiramente a ideia deve ser amadurecida na mente do empreendedor. Ele deve ter a
plena consciência do que quer oferecer e se isso, de fato, encontrará algum eco no
mercado, ou seja, se haverá interesse por parte do público consumidor. Para saber isso, só
tem um jeito: o empreendedor deve estudar o mercado.
Estudar o mercado compreende uma série de atitudes e comportamentos. Deve-se
procurar a imersão total onde se deseja atuar, para entender as reais necessidades e
características do ambiente que se quer atingir. O próprio manual do SEBRAE (s.d., p. 10),
mostra que o futuro empreendedor pode começar a entrar neste mercado com medidas
simples, mas poderosas:
1) Participar de atividades como feiras, exposições e eventos relacionados
ao setor no qual se pretende atuar. Tais oportunidades permitem que o
empreendedor esteja sempre alinhado com o que há de mais moderno e o que tem
sido feito pelo mercado para atender as necessidades que interessam para a atuação
do empreendimento.
2) Entender a linguagem do segmento, buscando publicações
especializadas, construindo uma rede de relacionamentos com
participantes do setor, incluindo clientes, fornecedores e até concorrentes.
Aprender a linguagem do mercado em que se pretende atuar ajuda o empreendedor
a melhor se comunicar com o público de interesse. E, estabelecer um vínculo com
quem pode alavancar o negócio é primordial. No mercado uma boa comunicação e
24
Guia do Empreendedor – Identificando Oportunidades, página 4. (SEBRAE, s.d., p. 4)
25
Hiato, espaço, abismo
51
uma boa rede de relacionamentos podem ser a diferença entre o sucesso e o
fracasso de um empreendimento.
3) Buscar contato com as entidades que participam do setor, estudando
sua forma de atuação, os dados que fornecem e as parcerias e apoios que
estabelecem. Exemplos de entidades: Câmara de Dirigentes Lojistas, Associações
Comerciais, Associações de Trabalhadores. Ali estão as informações mais
importantes a respeito do comportamento do mercado – fornecedores, clientes e
concorrentes – e como fazer para acessar as valiosas linhas de crédito e o apoio
jurídico.
4) Participar de fóruns em internet de grupos de clientes dos produtos
similares ou mesmo buscar informações no PROCON do seu estado a
respeito das principais reclamações dos produtos e serviços oferecidos. Ali
sempre estão os erros que não podem ser repetidos quando o empreendedor decidir
se lançar oficialmente no mercado. Aprender com os erros dos outros economiza
tempo, dinheiro e uma enorme curva de aprendizagem26.
E o empresário, que já atua no mercado, e deseja empreender uma nova

ideia para aproveitar uma nova oportunidade, o que pode fazer?
Não tem jeito: ele precisa estudar. O grande problema dos empresários já
estabelecidos é que podem ficar acomodados com o mercado que já conquistaram.
Assim, podem não prestar muita atenção no que os concorrentes antigos e os novos
estão fazendo para conquistar a clientela e, pior ainda, podem começar a ignorar as
reclamações e os pedidos específicos dos próprios clientes. O empresário deve,
então, sempre estar atendo aos tremores para identificar os terremotos!
Passo 2: Compreensão sobre a necessidade do mercado
Vimos, no passo 1, que o empreendedor responsável precisa estudar o mercado. Tal

qual uma pessoa somente conhece um país se nele vive, o empreendedor só vai entender o
que se passa no mercado se ele vivê-lo com intensidade. Ao começar a se acostumar com a
linguagem, os usos e os costumes de determinado segmento, é muito provável que o
26
Trata-se da representação gráfica da taxa de aprendizagem relacionada a uma determinada
atividade ou ferramenta. Tipicamente, o aumento na apreensão da informação é menor nos períodos
iniciais e gradualmente aumenta quanto mais informações e experiências são processadas e retidas.
(RITTER & SCHOOLER, 2002)
52
indivíduo comece a identificar necessidades das pessoas que integram aquele nicho27 que
nem sequer imaginava. Os dados mostrados ainda nas primeiras unidades deste material
chamam a atenção para o fato de que uma parte importante dos empreendedores, de fato,
lança-se a novos negócios sem ao menos tentar conhecer os hábitos, prioridades,
necessidades e desejos dos clientes.
O SEBRAE (s.d., p. 9), elenca os principais pontos que o empreendedor deve
observar e pesquisar com o máximo de profundidade possível para que eleve as chances de
sucesso de suas iniciativas de novos empreendimentos. Esses pontos podem ser
identificados e melhor estudados a partir das seguintes perguntas indicadas pelo SEBRAE
em seus manuais direcionados ao empreendedor:
 Existe uma necessidade de mercado que não é suprida ou é suprida com
deficiências?
 Qual é a quantidade de potenciais clientes para este negócio? Qual é o seu
perfil? Onde se localizam?
 Quais são os principais concorrentes? Quais são os seus pontos fortes e
fracos?
 Existem ameaças, como, por exemplo, uma nova tecnologia que está prestes
a entrar no mercado?
 Existem aspectos legais específicos que devem ser considerados?
 Quais são os valores que o novo produto/serviço agrega para os clientes?
 Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio?
 Será que o momento correto é realmente este?
 A oportunidade de negócio condiz com as expectativas de lucro da empresa?
 Qual é o investimento necessário? A empresa tem capacidade para isso?
 Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio?
Observe que as perguntas são de grande relevância para melhor entender as

necessidades específicas de um determinado segmento de mercado. Elas refletem quais
devem ser as principais preocupações antes mesmo de se iniciar a oferta de um produto ou
serviço que corresponda à ideia inicial do empreendedor. Para responder a esses
questionamentos, deve-se fazer o dever de casa, estudando muito e pesquisando o máximo
possível, os dados disponíveis nas prefeituras, Sindicatos, Associações, Câmaras de
Dirigentes Lojistas, Universidades, fornecedores, parceiros e o próprio SEBRAE.
27
Adaptando para o estudo mercadológico o conceito da ecologia que diz que “o nicho é um
conjunto de condições em que o indivíduo (ou uma população) vive e se reproduz. Pode se dizer
ainda que o nicho é o modo de vida de um organismo na natureza” (Só Biologia, 2012)
53
O SEBRAE da Bahia (SEBRAE/BA, 2009, p. 17), relaciona as principais fontes de
informação para o planejamento de um novo empreendimento:
Quadro 3 - Fontes de informações para o planejamento do empreendimento
Tipo de informações Fontes de pesquisa

• Estudos setoriais
Informações gerais sobre o mercado
• Informações soocioeconômicas
escolhido
• Revistas e publicações técnicas especializadas
• Guias técnicos especializados
• Catálogos telefônicos (páginas amarelas)
Informações sobre fornecedores • Catálogos de busca na Internet
• Sindicatos e Associações Representativas de
Classes Empresariais
• Sites oficiais
• INPI (www.inpi.gov.br)
• SBRT – Serviço Brasileiro de Respostas Técnicas
Informações tecnológicas,
(www.respostatecnica.org.br)
equipamentos, processos produtivos,
• Federações Empresariais
normas técnicas, marcas e patentes.
• Universidades e Centros de Pesquisas
• Biblioteca Sebrae (www.biblioteca.
sebrae.com.br)
• Sites Oficiais do Ministério da Fazenda, Ministério
do Trabalho, Meio Ambiente, Previdência Social
(INSS), Secretarias Estadual e Municipal da
Informações fiscais, tributárias e de Fazenda, Secretarias Estadual e Municipal do Meio
legalização de empresa. Ambiente, Junta Comercial, Organização de
Cooperativas da Bahia, Agência Nacional de
Vigilância Sanitária
• Boletins eletrônicos especializados
Fonte: SEBRAE/BA, (2009, p. 9)
Passo 3: Aproveitando as oportunidades
Depois de percorrer o longo caminho do estudo do mercado e identificar as

necessidades dos potenciais clientes, chega um momento importante na vida do futuro
empresário: o aproveitamento das oportunidades. Para aproveitá-las a melhor maneira
possível é a de praticar os principais ensinamentos da Ciência da Administração.
Já vimos em outros momentos do estudo que a Administração nasceu no chão de
fábrica. Mas foi criada nas duras condições do mercado. Isso significa que, apesar de sua
gênese remeter aos conceitos intensamente praticados pelas Engenharias, a Administração
entende que o mercado não é feito apenas da produção, mas que precisa do consumo para
realizá-la. E, ao longo dos tempos, desenvolveu métodos contundentes para medir o
54
interesse do mercado por uma mercadoria e criar as condições para que as vendas e os
negócios ocorram.
A Teoria da Administração é vasta e traz diversos conceitos importantes. Os

principais, mais clássicos e já tradicionais aplicados ao máximo aproveitamento das
oportunidades são os seguintes, segundo Deming e modificado por Ishikawa (1985)28:
I. Planejamento: refere-se às etapas classificadas por Ishikawa (1985), como

“determinar os objetivos e metas” e “determinar os métodos para atingir as metas”.
A etapa do planejamento é fundamental, pois é onde o empreendedor tentará
identificar “o que será feito, como será feito, quanto irá custar, quem irá fazer,
porque será feito e quando será feito. Pode até ser que neste momento seja
detectado algum item que inviabilize a ação da empresa em relação ao
aproveitamento da oportunidade” (SEBRAE, s.d., p.11).
II.Implementação: é o que Ishikawa (1985), chama de “envolver-se em educação
e formação” e “implementar o trabalho”. Aqui o indivíduo aprofundará seus
conhecimentos sobre o mercado e sobre a própria solução que a este oferece.
III. Acompanhamento: é o momento de “conferir os efeitos da execução”
(ISHIKAWA, 1985). Aqui é de grande importância o acompanhamento do dono do
negócio pois é ele quem fará a comparação do que foi planejado com o que, de fato,
ocorreu.
IV. Correção: “Tomar as medidas adequadas” é, como ensina Ishikawa (1985).
Considerando que, como já foi dito, todo planejamento deverá ser feito a lápis, não
à caneta, quer dizer, qualquer desvio de rota deve ser corrigido para que o trabalho
não se perca e, os resultados positivos, apareçam.
Resumindo, podemos considerar o seguinte ciclo referente à identificação e ao

aproveitamento das oportunidades:
28
Kaoru Ishikawa, um dos principais responsáveis pelo desenvolvimento industrial do Japão no
século XX expandiu os quatro processos de Deming para seis, que seriam 1) Determinar objetivos e
metas. 2) Determinar os métodos de atingir metas. 3) Envolver-se em educação e formação. 4)
Implementar o trabalho. 5) Conferir os efeitos da execução. 6) Tomar as medidas adequadas.
(ISHIKAWA, 1985)
55
Figura 4 - Ciclo de identificação e aproveitamento de oportunidades
Fonte: Elaboração própria
É possível concluir, portanto, que a atividade empreendedora surge quando a

necessidade é transformada em oportunidade, sendo que somente quem está preparado é
que consegue estabelecer um link entre estas duas esferas, oferecendo uma solução que
atenda ao mercado, naquilo que ele precisa, e a si próprio.
3.1.1 Antes de empreender, você tem que Saber
Até agora vimos uma série de medidas que devem ser adotadas antes de se iniciar
um negócio. Elas nos deixam claro que o empreendedorismo é coisa séria, e não uma
aventura. Então, diferentemente do que muitas pessoas possam imaginar, para se tirar um
sonho de nossa mente e colocá-lo em prática, não basta apenas alugar um imóvel, comprar
alguns produtos, montar um catálogo e iniciar as vendas. Aliás, essa prática tem mais
chances de levar ao fracasso do que ao sucesso.
Identificar as oportunidades de ação em um mercado forma o passo inicial – e
imprescindível – para se empreender. Mas, depois de estudar o mercado, conhecer os
clientes, suas necessidades e desejos, ter consciência do que se quer oferecer e ter
absoluta certeza de que a solução imaginada é a correta, chegou o momento de colocar
tudo isso em prática. E o caminho não é dos mais simples.
A seguir apresentamos um roteiro do que o empreendedor deve fazer para coletar
informações técnicas cruciais e iniciar, oficialmente, um novo negócio.
Etapa 1: Classificação do empreendimento
O primeiro ponto é identificar em qual categoria o empreendimento se enquadra. No

anexo I há uma lista com as principais categorias para os negócios mais procurados pelos
empreendedores, segundo o SEBRAE. É de grande importância saber a classificação de uma
56
empresa para se levantar o conjunto de informações necessárias para a abertura do novo
negócio. O interessante é que, ao consultar a lista, já é possível ter uma clara noção de
quais são os negócios mais procurados e cujo mercado, consequentemente, tende a estar
mais saturado – com menos oportunidades devido à grande concorrência.
Etapa 2: Busca de informações técnicas
Após identificar o segmento em que se vai atuar, o empreendedor deve buscar as

informações técnicas a respeito das exigências solicitadas pelo governo, órgãos de controle,
etc. O SEBRAE também oferece informações sobre diversos aspectos da abertura de um
negócio. O anexo II traz uma relação com os principais negócios onde o SEBRAE possui
informações detalhadas neste quesito. Observe que há uma infinidade de oportunidades de
negócios com alto potencial de sucesso que grande parte dos empreendedores não está
acostumada a considerar.
Etapa 3: Planejamento da empresa
O passo seguinte é, igualmente, imprescindível. O planejamento da empresa.

Configurar a empresa e o que ela vai oferecer não é tão simples quanto parece. Mas há
duas importantes ferramentas que podem contribuir para o êxito de tal missão: a Pesquisa
de Mercado e o Plano de Negócios29. Qualquer negócio oferece riscos. Mas o empreendedor
pode se preparar para enfrentá-los com um bom planejamento.
A Pesquisa de Mercado é a coleta de informações da qual nós comentamos
anteriormente – sobre os potenciais clientes e suas necessidades, fornecedores,
concorrentes, etc. Só que, agora, com o foco específico do negócio que se quer
implementar. As pesquisas de mercado oferecem um conjunto valioso de informações que,
ao serem associadas à experiência do empreendedor, tornam-se um recurso poderoso.
Já o Plano de Negócios é um documento que descreve o propósito maior do negócio,
seus objetivos e o passo a passo (planejamento) para se atingi-los. Mais do que um simples
texto, trata-se de um verdadeiro mapa da mina para o empreendedor, representando a ele
um roteiro do que será realizado, dos recursos empregados, dos prazos, de indicadores de
desempenho e de ações corretivas para cada situação.
29
O presente material não tem como propósito descrever cada uma destas ferramentas. Para isso,
recomendamos que o empreendedor solicite apoio especializado de entidades como o SEBRAE ou de
consultorias com expertise no ramo, de modo a realizar pesquisas mercadológicas e a construir um
Plano de Negócios específico para o empreendimento que se pretende iniciar.
57
Etapa 4: Legalização da empresa
Constituir uma nova empresa usando os meios oficiais é importante para que o
futuro empresário tenha acesso a crédito e apoio de órgãos especializados. Uma empresa
pode ser constituída das seguintes formas (SEBRAE/BA, 2009, pp. 21-23):
I. Empresário, quando o interessado não tiver sócio.
II. Sociedade Empresária, quando a empresa for constituída por, pelo menos,
dois sócios. Neste caso, a empresa deverá adotar um dos seguintes tipos de
sociedades:
a) Sociedade Limitada: é o tipo de sociedade mais comum, adotada pelas
pequenas empresas. Conta com responsabilidade dos sócios
(responsabilidade restrita ao valor de suas quotas) e é de constituição mais
simples.
b) Sociedade em Nome Coletivo: deve ser constituída somente por pessoas
físicas, sendo que todos os sócios respondem solidária e ilimitadamente pelas
obrigações sociais.
c) Sociedade Simples (antiga Sociedade Civil): é a sociedade constituída
por pessoas que, reciprocamente, se obrigam a contribuir com bens ou
serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos
resultados, não tendo por objeto o exercício de atividade própria de
empresário. São sociedades formadas por pessoas que exercem profissão
intelectual (gênero, características comuns), de natureza científica, literária
ou artística (espécies, condição), mesmo se contar com auxiliares ou
colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de
empresa30.
d) Sociedade Anônima: tem o capital dividido em ações, e a responsabilidade
dos sócios ou acionistas será limitada ao preço de emissão das ações
subscritas ou adquiridas.
e) Sociedade em Comandita Simples: possui dois tipos de sócios
comanditados: pessoas físicas responsáveis solidária e ilimitadamente pelas
obrigações sociais; e os comanditários, obrigados somente pelo valor de sua
quota.
f) Sociedade em Comandita por Ações: tem o capital dividido em ações,
regendo-se pelas normas relativas às sociedades anônimas.
30
Fundamentação legal: Lei no 10.406/2002, Art. 981, 982 e § único do Art. 966 (BRASIL, 2002).
58
O SEBRAE (2009, p. 23), ainda destaca que o empreendedor, ao constituir a sua
empresa pode atuar sem sócio, “devendo-se registrar como empresário”. No entanto, ao se
escolher montar um negócio com outra pessoa – onde se compartilha, portanto, qualquer
risco associado ao empreendimento – deve-se constituir uma “sociedade empresária”. Neste
caso, o tipo societário mais comum às pequenas empresas é a “sociedade limitada”, em
decorrência da responsabilidade limitada dos sócios (restrita ao valor de suas quotas),
sendo de constituição mais simples. Se a opção for a de empresário, o patrimônio particular
se confunde com o da empresa.
Em seguida, o empresário deve dirigir-se à prefeitura da cidade onde pretende
instalar um novo empreendimento e consultar a documentação exigida para a emissão de
alvarás de localização e funcionamento. Também deve registrar-se na Receita Federal para
a obtenção do Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) e a Inscrição Estadual. O passo
seguinte é procurar a Junta Comercial do estado onde se encontrará o empreendimento
para registrá-lo. Depois, ao Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas, para obter o
Registro do Ato de Constituição. Também é recomendado o contato com um contador para
que se tenha conhecimento de todas as obrigações e tributos, iniciando a empresa de
maneira correta.
3.1.2 Analisando o mercado para melhor empreender

O Brasil sempre foi um país de futuro. Bem, pelo menos é o que se espera de uma
nação que pode se gabar de ter sido construída historicamente sem guerras e outros
conflitos que tenham arrasado seu território ou mesmo imposto severas condições de vida à
sua população. Recursos naturais também temos em abundância. Mesmo assim, em
meados da década de 2010, uma forte crise econômica se abateu sobre o país instaurando
a desconfiança do investidor estrangeiro, e do próprio país, levando à fuga de capitais. No
ano de 2015, logo após as eleições presidenciais que reelegeram a presidente da época,
mais crise agora associada à ingerência política. A queda da confiança foi agravada pelas
denúncias de corrupção envolvendo empresas de grande porte e suspeitas de participação
do governo federal, que acabou contaminando a credibilidade do nosso país.
Mas o Brasil é um país de instituições fortes e democracia consolidada. É muito
provável uma recuperação e uma retomada do crescimento. O fato é que,
independentemente do cenário colocado, o país sempre se destacou no cenário mundial
como um dos principais celeiros de oportunidades entre as economias emergentes. O
histórico crescimento da renda da população, a estabilidade da moeda, o controle da
inflação e as baixas taxas de juros têm um significado importante: mais oportunidades. E,
em um país que se destaca na área de serviços, comércio e varejo como um todo, significa
59
um momento de ricas oportunidades para as micro e pequenas empresas que se lançam no
mercado ou que renovam e ampliam seus negócios.
O outro lado da questão é que não se pode imaginar que o empreendedor terá um
caminho fácil pela frente, ainda que siga algum tipo de roteiro ou que busque auxílio.
Qualquer empreendimento deve seguir uma lógica que colocarei a seguir, e que
deriva dos meus anos de docência, acompanhando empreendimentos e empreendedores,
estudando seus atos e os fatos que os levaram a assumir esta ou aquela postura, bem
como as consequências de cada decisão tomada. Assim, é sempre importante lembrar que
os agentes econômicos são pessoas. Assim, agem conforme os sentimentos humanos. Estes
são, basicamente, responsivos ou preventivos com relação ao medo. E isso os faz agir.
Vou explicar melhor, seguindo um exemplo fictício. Imagine um casal de namorados,
que já se relaciona há alguns anos. Sempre viveram em harmonia e nunca tiveram qualquer
discussão mais importante do que decidir qual filme veriam juntos no cinema, no próximo
final de semana. Eis que, por alguma armadilha do destino, ou descuido mesmo, o
namorado em uma viagem com os amigos “cai em tentação” e tem um rápido “affair” com
uma garota - que ele nunca mais vê. Ao voltar da viagem, sua namorada descobre e eles
começam uma briga. Terminam o namoro.
Depois de “idas e vindas” eles voltam a namorar, sob a promessa de que nunca mais
ocorrerá qualquer deslize. A namorada o perdoa, mas não esquece. A partir dali, toda vez
que chega uma mensagem no celular do garoto, ela fica curiosa e, muitas vezes, pede para
ver ou pergunta quem enviou, ou do que se trata. Nunca mais a confiança plena é
reestabelecida. Cada vez que o moço quer sair, mesmo que seja com a sua família, a
namorada exige um detalhamento do roteiro, dos partícipes, do tempo que levará… enfim,
a situação fica insustentável e eles acabam rompendo definitivamente.
Esta rápida história demonstra como as pessoas agem quando têm medo. O medo
de ser novamente enganada impele a garota da história a tomar atitudes no sentido de
mitigar o risco. Como ela não tem mais confiança no namorado ela, a cada atitude dele,
espera sempre o pior. Então, para poder seguir o relacionamento, inclusive como condição
para construir projetos em conjunto, ela passa a ser mais rígida no trato com ele, exigindo
mais garantias de seu comportamento. As palavras destacadas não são aleatórias; elas
refletem exatamente a forma como o mercado avalia qualquer negócio. Veja o resumo na
figura, a seguir.
60
Figura 5 - Como o mercado reage ao risco
Fonte: Elaboração Própria
Note que a figura acima mostra um caminho de duas vias:

1) Aumento do Risco: o risco aumenta o medo, que reduz a confiança e pede
mais garantias de um agente econômico.
2) Redução do Risco: por outro lado, mais garantias oferecidas melhoram a
relação de confiança, que reduz o medo refletindo em um menor risco.
É exatamente assim que o mercado opera. Explicando melhor: a expectativa de que
algo possa dar errado leva o agente econômico a sentir-se mais ameaçado, com mais medo
do risco que está sujeito. Para restaurar a confiança, ele precisa adotar medidas que
garantam que não haverá surpresas desagradáveis, que comprometam seus rendimentos
ou mesmo a sua integridade.
Esta lógica acima descrita impera em qualquer relação comercial, e governa os
rumos de qualquer projeto de investimento. Portanto, é óbvio e correto pensar que, para
garantir a longevidade de um empreendimento, o empreendedor deva se cercar de
cuidados e garantias.
3.2 Empreendedor Individual: o novo empresário

O Empreendedor Individual (EI) pode ser considerado um marco na história
empresarial e produtiva brasileira. Trata-se de uma nova categoria de empresa criada em
61
2008, onde quem fatura até R$ 60 mil por ano pode se legalizar gratuitamente (SEBRAE/RJ,
2012, p. 5). O objetivo da iniciativa é tirar da informalidade um grande contingencial de
brasileiros que atuam essencialmente no comércio, no setor de serviços e em pequenas
confecções e estabelecimentos produtivos.
A Cartilha do Empreendedor Individual (SEBRAE, 2012), elaborada pelo SEBRAE
Nacional traz importantes destaques acerca das características principais desta modalidade
de empresa. Entre as quais, apontamos as seguintes:
I. Características Gerais:
 Faturamento de até R$ 60 mil por ano
 O empreendedor não deve participar de outra empresa como sócio ou titular
 O empreendedor deve trabalhar sozinho ou ter, no máximo, um empregado
(no caso de agastamento legal deste empregado, o EI pode contratar outro
funcionário temporariamente)
 O empreendimento não poderá possuir filial
II. Benefícios ao Empreendedor Individual:
 Legalização gratuita, rápida e objetiva
 Pagamento de apenas uma guia mensal, que reúne tributos federais, estaduais
e municipais. O valor fixo mensal31 é reajustado anualmente de acordo com a
correção do salário mínimo
 Fazer parte do Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ). Isso permite ao EI
a emissão de nota, participação de licitações, compras diretas com
fornecedores, negociação de prazos de pagamentos, recebimento das
mercadorias na porta do estabelecimento, direito a benefícios previdenciários –
aposentadoria, licença-maternidade, auxílio-doença, etc.), acesso ao crédito
empresarial (com juros mais baixos), participação em licitações, entre outros
 Redução nos custos para a contratação de um funcionário
 Segurança jurídica para o funcionamento da empresa
III. Outros detalhes importantes:
 Conhecer as normas municipais para saber se a atividade pode ser exercida no
local escolhido
 O CNPJ e o número de inscrição na Junta Comercial são obtidos
imediatamente. Mas as prefeituras têm, normalmente, prazo de até 180 dias
31
Comércio ou indústria: R$ 40,40 mensais. Prestação de serviços: R$ 44,40. Comércio e serviços:
R$ 45,40. Valores vigentes para o ano de 2015. As taxas sofrerão reajustes anuais conforme a
correção do salário mínimo. Consulte a lista atualizada em
http://www.portaldoempreendedor.adm.br.
62
para confirmar a adequação do local escolhido pelo EI para o exercício de suas
atividades
 O EI não pagará nenhuma taxa pelo alvará de funcionamento
 A arrecadação de impostos é realizada por meio do Documento de Arrecadação
do Simples Nacional (DASN) que pode ser emitido no Portal do Empreendedor
(endereço abaixo)
 Impostos pagos como EI: 5% do salário mínimo para a previdência social
(INSS), R$ 5,00 para o município (ISS) quando a atividade for de serviço ou R$
1,00 para o estado (ICMS) se tiver produtos comercializados32
 O EI está dispensado de emitir nota fiscal quando o seu cliente for uma pessoa
física. Se for uma pessoa jurídica (empresa), o empreendedor deverá emitir
nota fiscal para comprovar as vendas ou serviços realizados. Importante: se o
cliente jurídico optar por emitir sua própria nota fiscal de entrada, o EI ficará
dispensado de emitir a nota de venda
 A contabilidade está dispensada para o EI. Este deve, apenas, guardar os
comprovantes de suas compras e os comprovantes das notas fiscais – caso
emita estas últimas. Essencial: o EI deve possuir um controle – mesmo que
simples e de próprio punho – do faturamento, para prestar informações na
Declaração Anual do Simples Nacional (DASN)
 Se o EI possuir empregado legalizado, deverá entregar a Relação Anual de
Informações Sociais (RAIS) – que é uma pesquisa anual do mercado formal de
trabalho brasileiro que reúne dados dos funcionários como remuneração, grau
de instrução e tipo de vínculo com a empresa
 O EI deve, obrigatoriamente, entregar a Guia do Fundo de Garantia por Tempo
de Serviço (FGTS) e informações para a Previdência (GFIP)
 Se o faturamento da empresa superar os R$ 60 mil anuais, o EI passará para a
condição de Microempresa, com novas obrigações do Simples Nacional
 A Declaração do Imposto de Renda de Pessoas Físicas está dispensada para os
sócios e titulares de empresas. Mas é sempre importante verificar se o EI se
enquadra em outras situações que obrigam a entrega dessa declaração. Para
isso, deve-se consultar o site da Secretaria da Receita Federal do Brasil
(http://www.receita.fazenda.gov.br)
32
Valores corrigidos anualmente. Deve-se, sempre, conferir a tabela atualizada no Portal do
Empreendedor; http://www.portaldoempreendedor.adm.br.
63
IV. Custos para a contratação do empregado:
 Salário Mínimo + Previdência Social (3% do Salário) + FGTS (8% do Salário)
 O EI deverá cumprir todas as exigências previstas nas leis trabalhistas,
pagando ao empregado o salário, as férias, o 13º salário, as horas extras, etc.
V. Prazo para o usufruto dos benefícios previdenciários:

 Salário-maternidade: a partir de 10 contribuições mensais
 Auxílio-doença: a partir de 12 contribuições mensais
 Aposentadoria por invalidez: a partir de 12 contribuições mensais
 Aposentadoria por idade (mulher aos 60 anos e homem aos 65 anos): 180
contribuições mensais
 Pensão por morte: no momento do cadastro
Para saber mais sobre as características e informações do

Empreendedor Individual, acesse:
<http://www.portaldoempreendedor.adm.br>. Acesso em: 22 out. 2019.
Sugestões de leitura:
- JARVIS, Jeff. O que o Google faria? Como atender às novas exigências do

mercado. Barueri, SP: Manole, 2010.
Esta obra, apesar da idade, representa um clássico sobre o
empreendedorismo de alta performance. Trata de como o Google ditou as
novas regras dos negócios para o século XXI. Dê uma atenção especial para
o último capítulo: Nova Economia - O pequeno é o novo grande (p. 54).
Disponível na Biblioteca Virtual da UCDB.
- MORETTI, Sérgio; LENZI, Fernando César; ZUCCO, Fabrícia Durieux.

Marketing empreendedor: novos rumos para o sucesso nos negócios de
micro, pequenas e médias empresas [livro eletrônico]. Curitiba: InterSaberes,
2012.
Leia o capítulo 3: Inovação empreendedora das pequenas e médias empresas
(p. 59). Ali há conceitos importantes aplicáveis ao empreendedorismo em
negócios de pequeno e médio porte. Disponível na Biblioteca Virtual
Universitária
No mesmo livro, leia o capítulo 10: Comunicação empreendedora de
marketing (p. 277). É uma boa complementação para a sua formação em
empreendedorismo, orientando como a comunicação pode ser o diferencial
para o início e a manutenção de micro e pequenos empreendimentos.
Disponível na Biblioteca Virtual da UCDB.
64
Antes de continuar seu estudo, realize o Exercício 6 e a
Atividade 3.1.
65
UNIDADE 4
TÓPICOS ESPECIAIS PARA O

EMPREENDEDORISMO
OBJETIVO DA UNIDADE: Compreender as tendências mais importantes para o debate
sobre o Empreendedorismo do início do século XXI.
Empreender é o desejo de uma boa parte dos trabalhadores. Ao longo de uma vida
dedicada ao trabalho, muitos chegam à conclusão de que os salários que receberam
durante toda a carreira nem sempre foram o suficiente para ir além do básico para a
sobrevivência da família. Outros podem refletir que o tempo que passou em um escritório
ou repartição o tirou do convívio familiar mais intenso. Há ainda aqueles que entendem que
ter que se subordinar a um patrão, cumprir horário ou encarar rotinas por oito horas fixas
diárias pode ser algo indesejável. Enfim, para uma boa parte da população, o trabalho
tradicional é pouco atrativo.
O empreendedorismo é, para esse grupo de pessoas, uma espécie de 'válvula de
escape' de um ambiente formal de trabalho, cujas perspectivas são sempre limitadas, em
direção a um ambiente instigador e mais voltado para a satisfação pessoal. Ao empreender,
o indivíduo passa a chamar para si toda a responsabilidade do sucesso e empenha todos os
seus esforços no sentido de atingi-los. Portanto, compromete-se com o resultado.
Mas será que os resultados de uma atividade empreendedora importam somente aos
envolvidos diretamente com um novo negócio? Será que a sociedade, o meio ambiente, os
indivíduos, a nação como um todo, não seriam afetados de alguma forma e, portanto,
também interessados nos resultados alcançados?
Nesta última unidade estudaremos alguns dos tópicos de vanguarda sobre o
empreendedorismo e refletiremos um pouco sobre como o futuro empresário precisa se
posicionar para responder aos principais anseios da sociedade, sem se distanciar do que
realmente motiva qualquer um a empreender: o sonho de realização pessoal e profissional.
4.1 Empreendedorismo Social
Os empreendimentos sempre foram muito ligados a uma lógica capitalista antiga e,

importante dizer, ultrapassada. Na verdade, superada.
66
O início do capitalismo foi marcado pela máxima produtividade possibilitada pelo
incremento técnico, decorrente de inúmeras inovações e do massivo emprego de tecnologia
nos processos produtivos. No ímpeto inicial de produzir sempre mais, inovou-se muito no
emprego de métodos com mais intensa mecanização de processos e racional divisão do
trabalho. No entanto, a voracidade da empresa e da indústria pela geração de resultados
sempre crescentes geraram excedentes e resíduos cujos impactos sobre o planeta foi
consideravelmente importante e, em muitos casos, irreversível. Inclusive por esgotar
recursos ou comprometer a capacidade ambiental natural de reciclar os detritos da ação
predatória humana.
Interessante é notar que não apenas a natureza - muitas vezes entendida como um
ente abstrato épico-bucólico, formado de plantas, animais e minerais - sofre com a ação
direta do ser humano. Na realidade e, por mais paradoxal que pareça, o principal
prejudicado é o próprio ser humano. E não importa se isso ocorre pela intensa precarização
presente no processo de exploração de seu trabalho, ou pela influência direta ou indireta de
algum distúrbio gerado sobre a natureza - poluição de mananciais ou do ar, esgotamento de
florestas e do solo, contaminação de alimentos ou alterações substanciais no clima.
Mas, em algum momento, a humanidade acordou. Ou, ao menos, está entrando no
período de vigília.
Hoje já se trata com outro nível de preocupação o modo como a produção social
ocorre e o que esta gera de excedentes e resíduos potencialmente danosos ao meio
ambiente e à própria condição de existência humana. Assim, é inconcebível que haja
qualquer empreendimento que não se atente aos impactos ambientais que suas ações
geram. Seja em qual campo de atuação econômica ocorrer, e independentemente dos
propósitos basilares - que pode ser a atuação no mercado, ou na esfera pública, e até
mesmo no terceiro setor - qualquer novo projeto de negócio ou atividade empreendedora
deve dedicar-se a estudar como sua atuação interfere no equilíbrio social e ambiental.
Na esteira desta nova forma de pensar, surge o conceito de empreendedorismo
social, que, de modo geral, pode ser entendido como a atuação de um empreendedor
concebendo e gerindo um negócio com um viés bastante importante de responsabilidade
social e ambiental.
O empreendedorismo social é apontado como uma nova forma de inspirar e motivar

pessoas pelo mundo. Na realidade, como aponta a organização Endeavor33:
33
A organização Endeavor apoia o que classifica de empreendimentos de alto impacto ao redor
do mundo, estando presente em mais de 20 países e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.
Saiba mais em: https://endeavor.org.
67
A arte de empreender inspira e motiva pessoas pelo mundo todo. Grandes
negócios são criados e ótimas ideias são colocadas em prática. Vidas são transformadas,
empregos são gerados e desafios são superados. E bota desafios nisso. De alguns anos
para cá um novo tipo de empreendedorismo vem ganhando a cena, o
empreendedorismo social.
Fonte: https://endeavor.org.br/empreendedorismo-social/.
Vamos entender o que é esta forma inovadora de empreendedorismo e como ela

pode ser aproveitada pelo empreendedor deste início de século XXI - principalmente por
oferecer uma forma diferenciada de entender e conduzir um novo negócio.
4.1.1 Conceitos fundamentais

A lógica que governa o empreendimento social não é muito diferente daquela que
deve orientar qualquer novo negócio: busca-se uma oportunidade34 de atuação, em que o
empreendedor oferece uma mercadoria para atender a uma necessidade do mercado. Bem,
até aí, nada diferente. Mas um negócio social tem em seu core business35 a preocupação
com as responsabilidades ambiental e social - ambas em igual grau de importância.
34
Seguindo as categorias de análise que estabelecemos logo na unidade 1, em que relacionamos
necessidade, demanda e poder como fatores fundamentais do estabelecimento da
oportunidade.
35
O core business reflete a preocupação fundamental do negócio, ou seja, qual é a oportunidade
específica que visa a atender com sua configuração empreendedora. É composto do público de
interesse, do nicho e de todo o esforço mercadológico de segmentação e de posicionamento para
melhor atingir os propósitos corporativos.
68
O bengali Muhammad Yunus, 74 anos, ganhador do Prêmio Nobel da Paz
em 2006, veio ao Brasil
em 2015 para uma
série de palestras com
universitários,
investidores e
empreendedores.
Conhecido por ter
criado um sistema de
empréstimos para
pobres e fomentar
negócios sociais, ele
chega com a missão de
passar algumas
mensagens para seu público.
Uma delas é que os estudantes devem usar o seu incorformismo para
empreender e criar empresas para resolver problemas sociais do mundo. E que as
universidades apoiem os alunos nessa jornada, seja com aulas sobre negócios
sociais ou promovendo uma rede que discuta oportunidades. Ele quer também
disseminar a ideia de que o empreendedor não precisa apenas pensar em lucro
grande e vendas altas.
O outro recado é mais objetivo. Segundo Yunus, os empreendedores sociais
devem procurar ajuda no setor privado para aumentar o alcance de seus projetos.
E que usem a tecnologia para resolver dilemas nas áreas de educação, saúde,
nutrição, moradia. “O avanço tecnológico permite a criação de soluções mais
acessíveis, distribuídas a custos e preços finais mais baixos”, diz.
Yunus é hoje um dos principais nomes do empreendedorismo social. Parte
de sua reputação vem da criação do Grameen Bank. O negócio empresta quase R$
5 bilhões anualmente para pessoas pobres. Atualmente, cerca de oito milhões de
pessoas são clientes dos bancos. Desse montante, 97% são mulheres.
Fonte: Adaptado de Pequenas Empresas, Grandes Negócios. Como Começar -

Empreendedorismo Social.
O texto acima resume bem o conceito de empreendedorismo social, que pode ser
entendido como um conjunto de iniciativas originadas na sociedade, para a sociedade, e
pela sociedade. Vamos explicar melhor. Nesta forma de empreendimento, o lucro financeiro
não é visto como o propósito maior. Na verdade, ele é apenas mais um componente de um
negócio que tem que funcionar bem, pagando suas contas e distribuindo seus resultados. O
ganho maior que se tem é o de contribuir para o desenvolvimento social em algum de seus
aspectos falhos. Isso significa que o empreendedor social estará de olho em seus resultados
69
financeiros como estaria em qualquer outra empresa. Mas isso não ocorrerá a qualquer
custo - principalmente custo social.
Seguindo esta lógica, esta forma de empreendedorismo condenará qualquer tipo de
trabalho degradante ou de exploração desmedida. Também será contra a apropriação e uso
de bens naturais sem a preocupação com a sua reposição. Opor-se-á, ainda, à geração de
resíduos, dejetos ou outros subprodutos de manufatura que não possam ser devidamente
descartados ou reciclados - já que a sociedade seria a maior prejudicada por qualquer
resquício de uma atividade imprudente. Em outras palavras, é o desenvolvimento
responsável de um negócio.
Uma obra portuguesa do início do ano 2012 reforça a prioridade de se compatibilizar
o propósito empresarial ao da própria sociedade, com vistas à promoção da coesão social, o
fomento ao desenvolvimento local e a imperiosa necessidade de atenuar ou eliminar as
desigualdades sociais. Assim trata o texto:
Já não restam dúvidas: os novos modelos de negócio precisam de
reestabelecer e de compatibilizar o sucesso da empresa com a inclusão e o
progresso social.
[...] o empreendedorismo social encontra as suas raízes e a sua base de
afirmação, desempenhando um papel cada vez mais importante na
promoção da coesão social, o desenvolvimento local, na luta contra as
desigualdades. Reconhece-se, sem dificuldades, que a criação de valor
social é a sua razão de ser e a sua inspiração sendo certo que, na sua
essência, o empreendedorismo e a inovação social assumem como objetivo
central a melhoria da qualidade de vida e o bem-estar individual e coletivo.
Desta forma, o empreendedorismo social representa realmente uma forma
diferente de aproveitar as oportunidades e de desenvolver projetos
colocando, no centro da atividade econômica, a supremacia da ética, da
justiça social, do indivíduo e das suas reais necessidades. (FELIX, ALVES;
SERGHI, 2012, p. 12).
O mais interessante é notar que "o conceito de empreendedorismo social é

relativamente recente, contando com 30 anos de existência de forma efetiva" (FELIX,
ALVES; SERGHI, 2012, p. 14). E isso é relevante, pois podemos entender que uma boa
parte da literatura de Administração - ciência que representa uma fonte da qual o
empreendedorismo geralmente se alimenta - precisa ser atualizada. Na verdade, ainda
como apontam os autores, esta forma de empreendedorismo é frequentemente confundida
com "voluntariado e caridade" (FELIX, ALVES; SERGHI, 2012, p. 14) pela literatura mais
antiga, que desconsidera o viés de negócio viável do empreendimento social.
Outra diferenciação se faz relevante: entre o empreendedorismo privado e o social, e

que não repousam simplesmente no tipo de resultado que cada um apresenta. O quadro a
seguir compara ambas as formas de se empreender.
70
Quadro 4 - Comparações entre as formas de empreendedorismo privado e social
Características EMPREENDEDORISMO EMPREENDEDORISMO

PRIVADO SOCIAL
Foco de Mercado Comunidade
atuação  Desenvolvimento das  Participação, integração
organizações e desenvolvimento da
 Lucro comunidade
Mecanismo de Atividades inovadoras com Atividades inovadoras com

atuação um objetivo particular na um objetivo social, na forma
forma lucrativa lucrativa, não lucrativa ou
mista
Critério de Perpetuidade do resultado Solução de carências sociais
sucesso financeiro
Natureza Individual Coletivo
Fonte: Adaptado de FELIX; ALVES; SIRGHI (2012, pp. 15 e 16)
Assim, o empreendedorismo social pode ser entendido como uma nova categoria de
abordagem de novos negócios em que a oportunidade de atuação não seja vista como
oportunismo. O viés se transforma. Se na forma tradicional aproveita-se uma
oportunidade para poder agir saciando uma necessidade social, mas ganhando dinheiro com
isso, nesta nova formatação busca-se resolver uma carência social, podendo até se ganhar
dinheiro com isso, mas com prioridade para o desenvolvimento da sociedade para que
aquela necessidade não mais limite o progresso da comunidade. E mais: gerando soluções
para que a própria sociedade supere suas adversidades e não dependa mais de uma
empresa que venda este tipo de serviço.
4.1.2 Ciclo de vida de um empreendimento social

Todo empreendimento social segue um ciclo de maturidade muito semelhante ao de
um empreendimento comum. Quer dizer, também há um início, marcado por um baixo
nível de vendas e um pouco reconhecimento do mercado. Em seguida, também há uma
fase de crescimento, onde as vendas aumentam e a empresa já consegue quitar uma boa
parte das dívidas adquiridas na fase anterior. Depois, a maturidade, onde a presença de
novos competidores já é mais relevante e força as margens da empresa para baixo. E, por
fim, o declínio, que marca a fase final da empresa.
Mas os empreendimentos sociais, diferentemente dos tradicionais, passam por ciclos
que envolvem o atendimento às necessidades sociais e a participação da própria sociedade
na geração dos frutos do investimento. Na verdade, o ciclo representa o tipo de respostas
71
que o empreendimento social oferece a cada crise ou necessidade específicas. Como mostra
o gráfico a seguir.
Gráfico 9 - Ciclo de vida de um empreendimento social
Fonte: Vasconcelos; Lezana (2012, p. 1051)
Devemos reparar que a curva de maturidade do empreendimento de natureza social

parte de um desequilíbrio social, que representa uma situação de risco social, ou mesmo
uma necessidade mais aguda. Ali se inicia a ação social, que se trata da iniciativa
propriamente dita. As pessoas envolvidas no processo começam a identificar-se com as
iniciativas e passam a associar-se às ideias e aos seus princípios. Cria-se, assim, o foco
de atuação do empreendimento social, garantindo a viabilidade social, ou seja, a
garantia de engajamento e de mobilidade das pessoas em torno dos projetos sociais.
A rede social que se estabelece, com o envolvimento de atores que executarão os
projetos e aqueles que farão parte como beneficiários, exerce o controle sobre o
empreendimento social, garantindo que a comunidade será beneficiada pelas ações
realizadas, inclusive permitindo a responsabilização dos atores que cometerem desvios
ou deixarem de cumprir a sua parte nos acordos estabelecidos. Por fim, a
representatividade social, ou seja, a ampliação do projeto permitirá a perpetuação do
aprendizado e das conquistas sociais, sem que seja necessário continuar com o
empreendimento social em seu estado original. A partir deste ponto, a sociedade já passa a
ter condições de se autossustentar naquele mesmo ponto inicialmente identificado como
falho ou de risco social.
72
4.1.3 O perfil do empreendedor social
Já deu para notar que um empreendedor social é um tipo de personagem que
precisa lidar com uma empresa de comportamento diferente. E o sucesso de seu
empreendimento não será medido pelo dinheiro que receberá, ou pelo desenvolvimento da
própria organização. O empresário social ficará tão mais satisfeito quanto menos a
sociedade depender de seu negócio. Pode parecer paradoxal, mas é assim que um negócio
social prospera: quando a sociedade usa de seus serviços para aprender a superar as
próprias limitações.
Um empreendedor social tem características próprias importantes que o diferenciam
dos empresários à frente das modalidades de negócios mais tradicionais. Veja um resumo
destas características, conforme descritas por Félix, Alves e Sirghi (2012, p. 17-19),
agrupadas nos "10 Ds do empreendedor social":
I. Dream (Sonho): consegue visualizar o que o futuro pode trazer, não apenas
ao próprio, mas às organizações e à própria sociedade onde está envolvido.
II. Decisiveness (Decisão): é por natureza um indivíduo que rapidamente toma
decisões.
III. Doers (Ação): qualquer plano de ação que vise alcançar o objetivo a que o
empreendedor se propõe é decidido e implementado de forma rápida,
mesmo que requeira ajustes de modo a adaptar-se às necessidades
específicas da comunidade ou sociedade onde se insere.
IV. Determination (Determinação): é muito responsável e bastante persistente,
não desistindo perante obstáculos que, à primeira vista, parecem
incontornáveis.
V. Dedication (Dedicação): trabalha incessantemente quando se propõe a
avançar com um novo projeto ou negócio, mesmo que essa dedicação
coloque em risco alguns relacionamentos pessoais, como os familiares.
VI. Devotion (Devoção): os projetos ou negócios em que se envolve são
executados com verdadeiro empenho, facilitando a sua venda, seja ela
efetiva ou figurada.
VII. Details (Minúcia): o controle dos detalhes é um fator relevante para o
sucesso dos negócios.
VIII. Destiny (Dependência): como qualquer outro empreendedor, o social
prefere ser dono do próprio destino a depender de outrem.
IX. Dollars (Dinheiro): o enriquecimento não é prioridade para o empreendedor
social, no entanto, projeto que não se sustenta não perdura.
73
X. Distribute (Partilha): partilha o controle do projeto ou do negócio com os
demais colaboradores ou parceiros, os quais representam peças
fundamentais para o seu sucesso.
Repare que as características apontadas anteriormente fazem do empreendedor
social um personagem bastante típico. Isso se reflete nas escolhas dos tipos de negócios
que escolhe para assumir. A seguir há alguns exemplos sobre empreendedorismo social no
Brasil. Eles ajudam a inspirar os futuros empreendedores sociais na escolha de um negócio
de cunho social.
Quadro 5 - Cinco exemplos de empreendedorismo social

Adaptsurf
Usando o esporte como instrumento, o projeto tem como objetivo promover a
inclusão e integração social das pessoas com deficiência ou mobilidade reduzida. Uma
das formas encontradas para tanto foi o surf adaptado. O Instituto promove, divulga e
difunde o surf como modalidade de esporte adaptado, desenvolvendo parcerias com
entidades ligadas ao esporte, escolas de surf e outros projetos. Disponível em
<www.adaptsurf.org.br/>. Acesso em: out. 2019.
Asid
Iniciada como trabalho de faculdade, a Ação Social para Igualdade das Diferenças
atua desde 2010 com um compromisso central: auxiliar na gestão de escolas e
instituições que trabalham com pessoas especiais. Alexandre Amorim, Luiz Ribas e
Diego Moreira conduzem a organização, que desenvolveu uma metodologia
administrativa que aplicam nas entidades atendidas, com o objetivo de melhorar a
qualidade do ensino gratuito oferecido a pessoas especiais. Disponível em
<www.asidbrasil.org.br/>. Acesso em: out.2019.
Gerando Falcões
Iniciativa de Eduardo Lyra, jovem nascido na periferia de São Paulo, que resolveu se
dedicar a melhorar a vida de crianças que passam pelas mesmas dificuldades que
enfrentou na infância. Cerca de 30 mil estudantes têm sido impactados pelas ações do
projeto, que tem como meta central promover o protagonismo dos jovens e fortalecê-
los enquanto motores da transformação da sociedade. Disponível em
<www.jovensfalcoes.com.br>. Acesso em: out. 2019.
Graacc
Desde 1991, essa iniciativa do oncologista pediátrico Antonio Sergio Petrilli tem sido
uma forte aliada do combate ao câncer infantil no Brasil. A entidade já tratou mais de
5 mil pacientes, com uma taxa de remissão que fica em torno de 70%. A organização
funciona com base em um rigoroso sistema de gestão e atendimento que envolve
pesquisadores de universidades, a iniciativa privada e a sociedade. Disponível em
<www.graacc.org.br/>. Acesso em: out. 2019.
Graacc
Instituto Chapada
Iniciativa que tem como mentora e principal líder a pedagoga Cybele Oliveira, é uma
organização focada em ajudar a melhorar a qualidade da educação pública. A
74
entidade faz isso oferecendo, principalmente, apoio à formação continuada de
professores e gestores de escolas. Além disso, auxilia a criação de redes colaborativas
voltadas a fortalecer o ensino formal e políticas púbicas de educação. Disponível em
<www.institutochapada.org.br>. Acesso em: out. 2019.
Fonte: Administradores.com.br.
O empreendimento social é uma nova forma de organizar a produção de nosso

tempo. De um lado, há a sociedade, sempre ávida por produtos e serviços que satisfaçam
as suas necessidades - mas, nem sempre com condições financeiras para ter acesso às
soluções vendidas e, o que pode ser pior, dependente de uma empresa que venda a
solução para seus problemas. De outro, há o empreendedor, que agora passa a se
preocupar verdadeiramente com o atendimento às necessidades daquela sociedade. Esta
preocupação não envolve a relação tradicional de trocas necessidade-
pagamento/solução-recebimento, adotando uma lógica de perpetuidade a partir da
replicação e da autossuficiência: faz-se um empreendimento social, oferece-se o pacote de
condições para a sociedade se desenvolver, e esta segue com as próprias pernas.
Esse novo modelo não se restringe às pessoas, atingindo também o meio ambiente.
E é isso que veremos agora.
4.2 Sustentabilidade: o maior desafio

Mais de 43% da população mundial é formada por jovens com menos de 25 anos de
idade. Esses dados foram divulgados no relatório Estado da População Mundial (ONU,
2011). A importância deste dado pode ser notada em um estudo publicado em 2012, no
relatório elaborado tomando como base o Painel de Alto Nível sobre Sustentabilidade Global,
apresentado pelo secretário-geral das Nações Unidas na ocasião, Ban Ki-moon, com o título
'Pessoas Resilientes, Planeta Resiliente: Um Futuro que Vale a Pena Escolher' (Relatório
ONU, 2012).
Milhões de jovens estão projetados para entrar no mercado de trabalho a

cada mês durante várias décadas, e um setor privado crescente pode absorver e
tomar vantagem desse dividendo demográfico. Os jovens também têm potencial
subaproveitado, pois eles estão entre os mais afetados pela recente crise econômica,
com 81 milhões de jovens desempregados atualmente. Um adicional de 152 milhões
de jovens trabalha, mas vive em famílias que ganham menos do que o equivalente a
US$ 1,25 por dia. Uma de suas opções será estabelecer uma micro ou pequena
empresa. Educação para o empreendedorismo, acesso ao financiamento, um quadro
administrativo de apoio e regulamentar programas de assistência de negócios são
fatores cruciais para o engajamento empresarial dos jovens.
Fonte: Relatório ONU (2012)
75
Observe que a própria Organização das Nações Unidas (ONU) reconhece a
importância das micro e pequenas empresas para o desenvolvimento de uma economia
que, em suas vias formais, está se estrangulando e oferecendo cada vez menos
oportunidades de trabalho e emprego. O empreendedorismo é, então, mais do que uma
alternativa para que se encontrem maneiras de atender às diversas necessidades de uma
população crescente e ávida pelo consumo e o suprimento de suas carências mais
elementares.
De acordo com dados do SEBRAE/DIEESE (2011), as micro e pequenas empresas
geraram, na última década, 48% dos postos de trabalho criados em 10 anos no Brasil,
equivalente a 6,1 milhões de novos empregos formais. Em 2015, o número representou um
salto bastante importante: segundo o presidente do SEBRAE Nacional na ocasião, Luiz
Eduardo Barretto Filho, o Brasil já tinha 10 milhões de micro e pequenos negócios,
responsáveis pela geração de mais de 17 milhões de empregos36. Os pequenos negócios
representam 99% das empresas brasileiras37, respondendo por mais de 20% do Produto
Interno Bruto. O empreendedorismo é uma força a mais para a continuação da existência
do capitalismo.
Vimos nas primeiras unidades que os pequenos negócios enfrentam diversas
dificuldades relativas ao mercado e às necessidades dos clientes. As exigências
governamentais para a constituição das empresas também representam obstáculos que
devem ser vencidos. Mas, dentre os maiores desafios existentes no ciclo de vida dos
empreendimentos um deles mostra-se como crucial: a sustentabilidade.
A sustentabilidade é o tema de destaque dentro do novo ambiente de debates sobre
o empreendedorismo – independentemente do tamanho da organização. De acordo com o
presidente do SEBRAE Nacional, Luiz Barretto (SEBRAE, 2012 b, p. 11), existem “três eixos
da sustentabilidade – ambiental, social e econômico”, sendo o que tem mais “aderência
para iniciar uma estratégia de convencimento do pequeno empresariado, logicamente, é o
eixo econômico”. Isso significa que, ao tomar consciência dos benefícios de se utilizar
processos produtivos sustentáveis, que mantenham a integridade do meio ambiente e da
sociedade em que estão inseridas, e melhor, que apresentem algum tipo de retorno
financeiro ou economia da mesma qualidade de recursos, o empreendedor de pequena
empresa não apenas garante as melhores condições para a sobrevivência do negócio, como
também contribui para o desenvolvimento do mercado como um todo.
36
Entrevista concedida ao portal G1 no ano de 2015, por ocasião da comemoração do Dia Nacional
da Micro e Pequena Empresa, comemorado em 5 de outubro. Disponível em <g1.globo.com/jornal-
hoje/noticia/2015/10/brasil-ja-tem-10-milhoes-de-micro-e-pequenos-negocios.html>. Acesso em: 22
out. 2019.
37
Luiz Barretto, presidente do SEBRAE Nacional (SEBRAE, 2012, b p. 11).
76
E não é somente o empresário que tende a buscar a sustentabilidade como forma de
diferenciar o negócio para tirar melhor proveito. A sustentabilidade é um tema de destaque
no debate político e no cotidiano de governos e pessoas. O SEBRAE (2012 b, p. 15), aponta
que “o interesse crescente por produtos e serviços sustentáveis e a expansão da oferta para
atender a essa demanda emergente são um indício de que as boas práticas empresariais
tendem a se intensificar”. Consumidores, sociedade organizada, o empresariado e os
governos convergem para esta tendência.
Sustentabilidade não é mais conversa de ambientalista. Carlos Alberto dos Santos,
diretor técnico do SEBRAE38, defende que haverá uma mudança de tendência no
pensamento do empreendedor no que diz respeito ao desenvolvimento empresarial aliado
às decisões de sustentabilidade.
A percepção e a consciência sobre a necessidade de se conjugar

desenvolvimento econômico com preservação ambiental e bem-estar social mudou
consideravelmente nas duas últimas décadas. Em ritmo crescente, os produtos,
processos e serviços valorizados e competitivos são aqueles economicamente viáveis,
ambientalmente corretos e socialmente justos. E que refletem a sua imagem em
cadeias de valor e marcas responsáveis (SEBRAE, 2012, pp. 16-17).
Mas, face à importância da sustentabilidade para a prática de novos negócios, como

está a percepção dos empresários de micro e pequenas empresas sobre sustentabilidade?
Uma importante pesquisa realizada pelo SEBRAE39 mostrou que apenas 18% dos
entrevistados sabiam o que era a RIO+2040. No entanto, no cotidiano de seus negócios, já
havia a incorporação de práticas sustentáveis. Dentre os entrevistados, 70% faziam a coleta
seletiva do lixo e 72% o controle do uso do papel. Ainda o estudo apontou que 80%
controlavam o consumo de água e energia e 65% faziam o uso adequado de resíduos. O
uso de matéria-prima ou material reciclável fica a cargo de 48% dos entrevistados.
Uma coisa que fica clara para o empresário de micro e pequenas empresas é que o
mercado associa de maneira positiva a preservação ambiental e a atuação da empresa. A
38
Economista, doutor pela Freie Universita et Berlin, diretor técnico do Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) (SEBRAE, 2012, pp. 16-17).
39
Sondagem realizada pelo SEBRAE entre fevereiro e março de 2012 com 3,8 mil empresários do
segmento empresarial de pequeno porte em todo o Brasil (SEBRAE, 2012, p. 22).
40
A Conferência das Nações Unidas sobre Desenvolvimento Sustentável, a Rio+20, foi realizada de
13 a 22 de junho de 2012, na cidade do Rio de Janeiro. A Rio+20 foi assim conhecida porque marcou
os vinte anos de realização da Conferência das Nações Unidas sobre Meio Ambiente e
Desenvolvimento (Rio-92) e contribuiu para definir a agenda do desenvolvimento sustentável para as
próximas décadas.
77
maioria dos empresários (90%) indicou que as empresas deveriam atribuir alta (75%) ou
média importância (15%) às questões ambientais, sendo que 46% percebem a questão
ambiental como uma oportunidade de ganhos para as empresas. Interessante é que 79%
acham que as empresas com programas de preservação do meio ambiente atraem mais
clientes. Veja a seguir.
Figura 6 - Questão ambiental para os negócios

Fonte: Adaptado de SEBRAE, 2012, p. 23
O empresário deve entender que a sustentabilidade é muito mais abrangente do que

o tratamento ao meio ambiente. O consumidor sabe disso, e pressiona o empresariado
pelas boas práticas. E, justamente pelo fato de que os pequenos empreendimentos são
muito mais flexíveis se comparados às tradicionais grandes empresas, e mais próximos do
cliente, é que se observam reações mais prontas às demandas do mercado.
O SEBRAE (2012, p. 24), identifica a “preferência do consumidor, que usa seu poder
de compra para ditar as opções da sua preferência, influenciando a revisão e/ou o
estabelecimento de normas e marco legais, e criando-se com isso, novos mercados”. Para
isso, o cliente exige certificações de qualidade como requisitos para a aquisição de produtos
e a contratação de serviços. A seletividade dos clientes, que buscam mercadorias
sustentáveis dita os rumos do mercado. Eles optam por produtos e serviços
“ambientalmente corretos, socialmente justos e economicamente viáveis”, como já foi dito
anteriormente, na fala do diretor técnico do SEBRAE.
Partindo-se da premissa do diferencial competitivo atribuído à sustentabilidade, o
SEBRAE (2012, p. 24), aponta dois eixos estruturantes de atuação no atendimento das
empresas:
78
1) Internamente: processos mais limpos, que reduzem custos a partir da
diminuição no consumo de insumos, trazendo como consequência o aumento nas
margens de ganhos e aumentando o faturamento.
2) Externamente: influência sofrida das novas gerações de consumidores que
interferem na forma como as mercadorias são produzidas, fidelizando-se à marca e
contribuindo efetivamente para a melhoria dos processos.
O SEBRAE mantém, atualmente, uma página da internet com diversas dicas e
orientações sobre negócios sustentáveis. Há vídeos, notícias, exemplos de práticas
sustentáveis, dicas e cartilhas informativas sobre o tema. Vale a pena conferir como o
SEBRAE apoia a formação de negócios sustentáveis e as oportunidades de negócios que se
originam desta forma particular de negócio.
Anote esta dica!
Centro SEBRAE de Sustentabilidade. Disponível em:

<sustentabilidade.sebrae.com.br/Sustentabilidade/>. Acesso em: 22 out. 2019.
No site do SEBRAE é possível encontrar empreendimentos que usam como principal

mote de seus negócios as práticas sustentáveis. São negócios viáveis do ponto de vista
econômico-financeiro, mas que, além do retorno financeiro, oferecem retorno social por
utilizar os recursos disponíveis de modo responsável. Vejamos alguns exemplos que o
SEBRAE oferece em seu site de Sustentabilidade41. Há muitos outros no site, que valem a
pena visitar.
Exemplo 1. Capibaribe Delicatessen
I. Resumo: Redirecionamento do foco do empreendimento e redução do desperdício

salvou a panificadora e a transformou numa bem-sucedida delicatessen.
II. Sobre a empresa:
 Ramo de atuação: Panificadora e Delicatessen
 Tempo de mercado (em 2015): 19 anos
 Localização: Recife/PE
 Tamanho: 110 m²
 Colaboradores: 13
41
Centro SEBRAE de Sustentabilidade. Práticas Sustentáveis. Disponível em
<http://sustentabilidade.sebrae.com.br/portal/site/Sustentabilidade/menuitem.8de369bcd03ba7ba92
755420a27fe1ca/?vgnextoid=5b08adc80afa5310VgnVCM1000002af71eacRCRD&vgnextfmt=default>.
Acesso em: 22 out. 2019.
79
 Como o SEBRAE ajudou essa empresa:
Capacitação pelo projeto ECOPÃO, do
SEBRAE-PE, trouxe inovações no
empreendimento e boas práticas na
panificação.
III. Principais Números:
 Aumento de 20% nas vendas
 Redução de 15% no uso da farinha de
trigo para a produção de pães
Padaria se transformou em delicatessen.
Fonte: Centro SEBRAE de Sustentabilidade.
Exemplo 2. Associação Mulheres de Argila
I. Resumo: Estilista Melk Zda se junta com artesãs do grupo Mulheres de Argila para criar
e produzir acessórios e peças de decoração com resíduos de jeans do polo têxtil
pernambucano.
 Localização: Caruaru – Pernambuco
 Como o Sebrae apoia: Projeto de Artesanato do Agreste do Sebrae em Pernambuco.
 16 Artesãs integram o Grupo Mulheres
de Argila
 Reaproveitamento potencial de doze
milhões de metros de ourelas de jeans
descartados por mês pelo polo têxtil da
região agreste.
Peças feitas com resíduos de jeans.
Fonte: Centro SEBRAE de Sustentabilidade
Exemplo 3. Churrascaria Barriga Verde
I. Resumo: Barriga Verde é o nome da churrascaria de São Luis (MA), que separa e vende
seus resíduos para recicladores, economiza energia e água, e transforma óleo usado de
cozinha em sabão e cinzas das churrasqueiras em adubo para a horta.
 Ramo de atividade: bares e
restaurantes
 Tempo de mercado (em 2015): 5
anos
 Localização: São Luis (MA)
 Nº de funcionários: 35
 Apoio do Sebrae: Empretec,
consultorias e programação de
formação de fornecedores da cadeia
de petróleo e gás do MA.
Fonte: Centro SEBRAE de Sustentabilidade
80
 Economia, em média, de 5% dos custos de água e luz por mês com as práticas
sustentáveis.
Churrascaria Barriga Verde é um dos exemplos de práticas sustentáveis e m São
Luís (MA).
- ALENCASTRO, Mario Sérgio Cunha. Empresas, ambiente e sociedade:

introdução à gestão socioambiental corporativa. Curitiba: InterSaberes, 2012.
O livro todo é muito bom para preparar o empreendedor dentro do viés de
desenvolvimento sustentável. Não há uma unidade mais importante do que a outra.
Disponível na Biblioteca Virtual Universitária.
- EcoD. EcoDesenvolvimento.org - EcoD. Disponível em:

<www.ecodesenvolvimento.org>. Acesso em 07 de outubro de 2015.
É uma plataforma de comunicação online com foco em sustentabilidade. Produz e
concentra conteúdo especializado em desenvolvimento sustentável. Trata-se de uma
iniciativa de uma organização sem fins lucrativos chamada Instituto EcoD.
Para finalizar seu estudo, realize os Exercícios 7, 8 e 9.
- SEBRAE. Centro SEBRAE de Sustentabilidade. Disponível em:

<sustentabilidade.sebrae.com.br/Sustentabilidade/>. Acesso em 06 de outubro de
2015.
Este portal criado e mantido pelo SEBRAE Nacional concentra as principais
informações sobre o empreendedorismo sustentável. Dê especial atenção às
cartilhas sobre o tema, pois são muito ricas em informações variadas, em uma
linguagem didática e de fácil entendimento.
81
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Empreender é fazer parte de um dos legítimos movimentos do século XXI. E, para

empreender, não existe fórmula mágica, a não ser trabalho, esforço e dedicação.
Ao ler esse material, assistir às aulas, participar dos Fóruns de discussão e realizar as
atividades, eu espero que você tenha entendido um pouco mais da importância daquilo que
fazemos enquanto empreendedores e a importância que os empreendimentos – sobretudo
os de micro e pequeno porte – representam na composição de uma sociedade capitalista,
produzindo e vendendo mercadorias para pessoas que nem sempre entendem de que
maneira estão envolvidas e comprometidas com esse processo.
Para ser honesto, nem mesmo eu entendo: não entendo por que nossos caros
impostos não se traduzem em serviços justos e voltados para as nossas necessidades. Não
entendo por que o poder corrompe. Não entendo por que não se pode simplesmente viver
sem que imensos esforços tenham que ser empregados. Nem por que, mesmo com o
desenvolvimento das nações e seus avanços em campos como a tecnologia, a educação e a
saúde, não temos espaço para a realização de uma sociedade igual e próspera.
Mas tenho esperança. Esperança de que cada aluno que sai de nossas cadeiras, cada
profissional que reflete sobre nossos questionamentos e cada pessoa que compartilha de
nossas inquietações, possa, ao seguir a caminhada, ajudar a construir uma sociedade mais
justa e mais fraterna.
Você, meu caro aluno, tem uma importante arma para transformar a sociedade: o
conhecimento. Use-o com sabedoria.
Sucesso.
82
REFERÊNCIAS
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______. Decreto n. 5.028, de 31 de março de 2004. Altera os valores dos limites

fixados nos incisos I e II do Art. 2º da Lei n. 9.841 de 5 de outubro de 1999. Disponível em:
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______. Medida Provisória n. 275, de 29 de dezembro de 2005. Altera a Lei n. 9.317,

de 5 de dezembro de 1996, que institui o Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e
Contribuições das Microempresas e das Empresas de Pequeno Porte (SIMPLES). Disponível
em: <http://www.receita.fazenda.gov.br/legislacao/MPs/2005/mp275.htm>. Acesso em: 22
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______. Lei Complementar n. 123, de 14 de dezembro de 2006. Institui o Estatuto

Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte. Disponível em:
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85
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VASCONCELOS, Alexandre Meira de; LEZANA, Álvaro Guillermo Rojas. Modelo de ciclo de
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<http://bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/rap/article/view/7123/pdf_3>. Acesso em: 22
out. 2019.
86
ANEXOS
Material complementar
Anexo I. Classificação dos negócios mais frequentemente solicitados pelos

empreendedores, segundo o SEBRAE.
Açougue
Bar e lanchonete
Bomboniere
Cafeteria
Cybercafé
Comércio atacadista de lingerie
Comércio de água mineral
Comércio de alimentos congelados
Comércio de embalagens
Comércio de produtos de informática
Comércio de produtos de limpeza
Comércio de tintas
Drogaria
Floricultura
Livraria
Loja de acessórios de motos
Loja de armarinhos
Loja de artigos esotéricos
Comércio Loja de artigos para festas infantis
Loja de autopeças
Loja de bijuterias
Loja de brinquedos
Loja de CDs
Loja de confecção
Loja de cosméticos
Loja de embalagens para presentes
Loja de ferragens
Loja de hidráulica
Loja de produtos eletrônicos
Loja de R$1,99
Padaria
Papelaria
Pet Shop
Pizzaria
Restaurante self service e por kilo
Revistaria
Sorveteria
Videolocadora
Academia de ginástica
Agência de empregos
Serviços Agência de serviços de telemarketing
Agência de viagens e turismo
Autoescola
87
Buffet
Casa lotérica
Clínica de fisioterapia
Clínica veterinária
Copiadora
Consultoria
Cursos livres pela internet
Editora
Empresa de cobrança
Empresa de comunicação visual
Empresa de desenvolvimento de home page
Empresa de trabalho temporário
Escola de futebol
Escola de idiomas
Escola infantil
Escola de informática
Funilaria e pintura
Imobiliária
Instalação de cortinas e carpetes
Lan house
Marcenaria
Oficina de costura
Oficina mecânica
Pousada
Prestação de serviços motoboy
Promoção e organização de eventos
Salão de beleza
Serralheria
Serviços de limpeza e conservação
Transporte rodoviário de cargas
Transporte turístico e fretamento
Fábrica de brindes
Fábrica de calçados
Fábrica de doces
Fábrica de pão de queijo
Indústria Fábrica de vassouras
Fábrica de velas Indústria de bijuterias
Indústria de confecção
Indústria de etiquetas
Usina de reciclagem
Fonte: Adaptado de SEBRAE (2009, p. 12)
88
Anexo II. Negócios com potencial de sucesso, onde o SEBRAE possui grande
quantidade de informações disponíveis
Abatedouro de frango Criação de escargot

Abatedouro de suíno, bovino e equino Criação de frangos (galetos)
Adubo orgânico Criação de frango caipira
Agência de viagem Criação de frango de corte
Agricultura orgânica Criação de frango de postura
Albergue Criação de minhoca
Armarinho Criação de peixe
Autoescola (Centro de Formação de Criação de rã
Condutores) Criação de serpentes
Banca de jornal Criação de tartaruga
Bar Cultivo de abacaxi
Beneficiamento de água de coco Cultivo de abóbora
Beneficiamento de carne de frango Cultivo de alcachofra
Cultivo de algodão
Beneficiamento e comércio de óleo de Cultivo de alho
mamona Cultivo de amendoim
Beneficiamento e empacotamento de cereais, Cultivo de antúrio
farináceos e grãos. Cultivo de aspargo
Berçário Cultivo de banana
Bloco, laje e pré-moldados de concreto. Cultivo de batata
Boliche Cultivo de begônia
Brechó (Roupas e acessórios usados) Cultivo de beterraba
Brinquedoteca Cultivo de bonsai
Carvão vegetal Cultivo de bromélia
Casa lotérica Cultivo de bucha vegetal
Cemitério Cultivo de café
Centro de estética Cultivo de cana-de-açúcar
Centro de tratamento dos pés (pedicure- Cultivo de caqui
calista) Cultivo de carambola
Choperia Cultivo de chuchu
Churrascaria Cultivo de coco
Cinema (sala de exibição) Cultivo de cogumelo
Clínica de acupuntura Cultivo de dendê
Clínica de fisioterapia Cultivo de ervas medicinais e aromáticas
Comércio de livro usado – sebo Cultivo de eucalipto
Confecção Cultivo de feijão
Confeitaria Cultivo de flores
Cooperativa Cultivo de hortaliças
Cozinha industrial Cultivo de laranja
Crematório Cultivo de mamão
Criação de abelha Cultivo de mamona
Criação de alevinos Cultivo de quiabo
Criação de araras, papagaios e maritacas Cultivo de rosas
(psitacideos) Cultivo de soja
Criação de avestruz Curtume
Criação de cabra Decoração e animação de festa infantil
Criação de camarão Distribuidora de água mineral
Criação de canário Distribuidora de bebidas
Criação de capivara Distribuidora de botijões de gás de cozinha
Criação de carneiros/ovinos Distribuidora de medicamentos
Criação de cavalo Ecoturismo
Criação de chinchila Escola de natação
Criação de codorna Escola infantil
Criação de coelho Escritório de arquitetura, paisagismo e design
Criação de cutia de interior
89
Escritório de cobrança Loja de preço único
Estacionamento Loja de roupa
Estúdio fotográfico Loja de roupa infantil
Exploração e comércio de brita Loja de suprimentos de informática
Exploração e engarrafamento de água mineral Motel
Extração de areia Padaria
Fábrica de açúcar mascavo Papelaria
Fábrica de água sanitária Pastelaria
Fábrica de aguardente Pesque e pague
Fábrica de bala Pet shop
Fábrica de batata frita Plasticultura – cultivo sob plástico
Fábrica de bijuteria Poço artesiano
Fábrica de calçados Posto combustível
Fábrica de cerâmica Pousada
Fábrica de cerveja Produção de caldo de cana
Fábrica de coco ralado Produção de própolis
Fábrica de congelados Promoção de eventos
Fábrica de defumados Quadra poliesportiva
Fábrica de embutidos Reciclagem de alumínio
Fábrica de laticínios Reciclagem de lixo
Fábrica de linguiça Reciclagem de papel
Fábrica de pão de queijo Reciclagem de plástico
Fábrica de polpa de frutas Restaurante
Fábrica de produtos de limpeza Restaurante de comida chinesa
Fábrica de pururuca Restaurante de comida japonesa
Fábrica de queijo Sacolão
Fábrica de rapadura Salão de beleza
Fábrica de refrigerante Serralheria
Fábrica de sacola plástica Serraria
Fábrica de temperos e condimentos Sex shop
Fábrica de tintas Silk screen – serigrafia
Fábrica de tomate desidratado (seco) Sorveteria
Fábrica de velas Spa
Factoring Supermercado
Farmácia Torrefação de café
Farmácia de manipulação Transporte de cargas
Floricultura Transporte de passageiros
Funerária Transporte escolar
Galvanoplastia Usina de biodiesel
Gráfica Fonte: Adaptado de SEBRAE, 2009, pp. 12-15
Hidroponia
Hotel
Hotel para animais
Imobiliária
Lan house
Lanchonete
Lavanderia
Lava rápido em domicílio
Livraria
Locadora de DvD
Loja de acessórios para automóveis
Loja de aquário e peixes ornamentais
Loja de artesanato
Loja de artigos esportivos
Loja de artigos religiosos (evangélicos)
Loja de artigos religiosos
Loja de autopeças
Loja de brinquedo
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EXERCÍCIOS E ATIVIDADES
EXERCÍCIO 1
1. As inovações tecnológicas têm sido o diferencial do desenvolvimento
econômico mundial. Ainda assim, o principal motor do desenvolvimento, que
emprega a tecnologia como diferencial competitivo para um novo negócio, é o
empreendedor. Assinale a alternativa que explica melhor esta supremacia do
empreendedor sobre a inovação tecnológica.
a) O talento empreendedor resulta da percepção, direção, dedicação e, claro, muito trabalho
dessas pessoas especiais, que fazem acontecer, e quando o talento é somado à tecnologia,
o processo empreendedor está para acontecer.
b) O talento empreendedor é superior à incorporação de tecnologia. Isso ocorre, pois a
presença humana é imprescindível para que nasça a tecnologia. E a tecnologia deve,
sempre, ser subjugada à vontade humana.
c) A força produtiva – manifestada pela tecnologia – tem mais condições de alcançar índices
superiores de produtividade. Mas é somente o empreendedor quem tem condições de
adequar a produção das máquinas aos objetivos da organização.
d) O talento empreendedor resulta da interação com a tecnologia. Mas isso só ocorre após a
profunda formação técnica do empreendedor.
2. O empreendedorismo é uma das principais forças transformadoras da

economia de nosso tempo. Mas, para garantir que seu sucesso ocorra e seja
duradouro, é necessário, em primeiro lugar:
a) Gerenciar corretamente uma empresa é a única forma para que possam aparecer as
melhores oportunidades de empreendimento.
b) Determinar e captar os recursos necessários para iniciar uma ideia: a partir do montante
que se tem disponível, é que se deve trabalhar no processo criativo de um novo
empreendimento.
c) Desenvolver o plano de negócios é a primeira fase de todo e qualquer empreendimento:
somente sabendo quanto se tem, quem pode trabalhar e quais os prazos é que se torna
possível partir para o processo criativo do empreendimento.
d) Identificar uma oportunidade e avaliá-la é o mais importante antes de se iniciar qualquer
empreendimento. Somente depois, se a oportunidade se mostrar viável, é que se aconselha
iniciar o negócio.
3. Definir o termo “cultura empreendedora” não é uma tarefa trivial, pois

depende do referencial teórico, da situação que se está analisando, de
características técnicas, enfim, de uma série de detalhes. Mas, de um modo
geral, é correto afirmar que:
a) Os diferenciais dos empreendedores são a capacidade de definir a partir do
indefinido, operacionalizar projetos viáveis e sua relação profunda com as áreas referentes à
criação.
b) Cultura empreendedora quer dizer o conjunto de práticas de um país no sentido de
91
favorecer os novos empreendimentos e investimentos, e nada tem a ver com diferenciais do
empreendedor.
c) Cultura empreendedora é a característica que apenas os empreendedores possuem. Não
é comum a administradores, políticos, ou profissionais de outras áreas.
d) Os diferenciais dos empreendedores são moldados a partir de seus aspectos culturais. A
isso se dá o nome de cultura empreendedora.
4. Existe uma linha tênue que diferencia os empreendedores de

administradores, ambos respaldados pelos conceitos clássicos de planejar,
organizar, dirigir e controlar. No caso, o empreendedor tem em maior
proporção:
a) A característica de especulador.
b) A característica de visionário.
c) A característica de carismático.
d) A característica de destemido.
5. Empreendedores e Administradores, conceitualmente, apresentam uma

série de características que os distinguem. Mas, mesmo havendo grandes
diferenças, a essência não muda, pois:
a) Apesar de lidarem com processos empresariais diferentes, ambos têm como objetivo o
engrandecimento pessoal em detrimento do crescimento empresarial.
b) Mesmo lidando com processos semelhantes, nenhum deles tem como preocupação a
satisfação pessoal, deixando que a empresa assuma o principal alvo de seus esforços de
trabalho.
c) Ambos devem observar normas de planejamento, direção, coordenação, controle, etc.,
comuns ao todo empresarial.
d) Ambos tratam de objetos de interesses semelhantes: o sucesso da empresa em que
atuam, em detrimento ao desenvolvimento da concorrência.
Verifique seu aprendizado realizando o Exercício no Ambiente Virtual de

Aprendizagem.
EXERCÍCIO 2
1. O conceito de empreendedorismo tem diversos vieses e pontos de vista

variados, dependendo do autor que o analisa. Assim, ao longo da história,
houve as mais variadas caracterizações. Considerando o enunciado, assinale a
alternativa que apresenta um ponto de unanimidade entre os diferentes
conceitos.
a) Os empreendedores não enxergam oportunidades com frequência, devendo estudar muito
para conseguir melhores desempenhos em suas ações.
b) Há uma grande diferença entre administrar e empreender: o primeiro é exato e, o
segundo, subjetivo.
c) Administrar é trabalhar com certezas; empreender é arriscar-se em um mar de incertezas
92
e instabilidades.
d) Os empreendedores são exímios identificadores de oportunidades, por serem muito
curiosos, atentos, inovadores ou destemidos.
2. Os empreendedores são fundamentais para o sucesso das organizações às

quais estão ligados. Devido ao modo de pensar, antecipam os problemas e os
resolvem, assumindo riscos e responsabilidades. Dessa forma, é correto afirmar
que uma das grandes características que formam um empreendedor é:
a) Alta aceitação dos riscos, mas pouca tolerância à possibilidade de fracasso.
b) Alta aceitação dos riscos e forte tolerância à possibilidade de fracasso.
c) Baixa aceitação dos riscos e pouca tolerância à possibilidade de fracasso.
d) Baixa aceitação dos riscos, mas forte tolerância à possibilidade de fracasso.
3. O processo empreendedor é realizado a partir de uma forte interação entre

alguns fatores – controláveis ou não pelo empreendedor. Entre tais fatores,
podemos destacar:
a) Principalmente os fatores externos, ambientais e sociais: sem o apoio governamental, por
exemplo, é impossível empreender.
b) Basicamente fatores pessoais são mais importantes, pois mesmo sem as condições
materiais basta que o empreendedor tenha iniciativa e força de vontade para que o
empreendimento seja bem-sucedido.
c) Mais importante que os fatores externos ou aptidões pessoais é ter ideias plausíveis. Sem
isso, qualquer força produtiva é puro desperdício.
d) Os fatores externos, ambientais e sociais, aptidões pessoais ou a somatória desses
fatores.
4. O “acaso” é a resposta dada por uma boa parte dos grandes empreendedores
quando se pergunta o que os levou a criar esta ou aquela empresa. Mas, de
acordo com os estudos mais elaborados acerca do tema “empreendedorismo”,
essa assertiva é:
a) Verdadeira, pois acaso e empreendedorismo são duas "faces da mesma moeda", ou seja,
duas características presentes em todos os empreendimentos.
b) Verdadeira, pois uma grande característica dos empreendedores é a modéstia. E isso os
diferencia dos demais investidores.
c) Falsa, pois diversos estudos demonstram que pode até haver o acaso, mas os melhores
resultados são obtidos a partir de planejamento e dedicação.
d) Falsa, pois empreendimentos que têm sucesso a partir do acaso são classificados como
jogos de azar.
5. O empreendedor é reconhecido por um arsenal de características que são

inerentes ao seu perfil, utilizando-as em prol de obter sucesso em qualquer que
seja a tarefa ou projeto que lhe é confiado ou demandado. Entre essas
características destacam-se:
a) Perseverança, imaginação e energia.
b) Autoritarismo, determinação e centralização.
93
c) Perseverança, autoritarismo e autocontrole.
d) Determinação, autoritarismo e energia.
6. Algumas características importantes dos empreendedores acompanham o

indivíduo desde o nascimento, ou seja, são inerentes a cada ser. Assim, está
caracterizada corretamente a seguinte característica pertencente a um
empreendedor de sucesso:
a) Necessidade de realização: é específica de cada indivíduo e diz respeito ao atendimento
das necessidades e aspirações de sucesso de cada empreendedor enquanto pessoa e
profissional.
b) Autoritarismo: é a chave para o sucesso do empreendedor enquanto profissional, uma vez
que diz respeito à imposição de ordem e respeito tão necessários para a condução bem-
sucedida de um empreendimento.
c) Disposição para assumir riscos: é a medida para a exposição ao risco do empreendedor
em um novo negócio ou empreendimento. Empreendedores, na maior parte dos casos,
pecam por assumir riscos desmedidos.
d) Autoconfiança: complementar ao risco assumido, é a principal característica do
empreendedor, pois, por se tratar de um profissional desacreditado pelas pessoas que não
empreendem, auxiliam no alcance dos resultados para um novo empreendimento.
7. Do ponto de vista acadêmico, há uma grande utilidade na discussão de casos

de empreendimentos de sucesso. No mundo dos negócios, também. Essa
relação – teoria x prática – é conduzida da seguinte forma:
a) Há uma natural distância entre a academia e o mundo dos negócios. Esse hiato é de
transposição praticamente impossível.
b) Ambos os ambientes tratam do estudo de casos de sucesso. A academia auxilia na
formação da base teórica – que direciona ao entendimento mais aprofundado de um tema –
e, a empresa, na base empírica – que ajusta as premissas ao que ocorre na prática.
c) Não há relação possível entre teoria e prática quando se trata de administração.
d) A relação existente entre teoria e prática é mínima, mas existente. E isso não interfere no
conceito de que empreendedorismo não pode ser aprendido; empreendedores têm tais
características desde o nascimento.
8. Há diversos motivos que levam o indivíduo a empreender. Entre eles

destacam-se, de maneira correta:
a) Estímulo ao desenvolvimento: as características inatas permitem ao empreendedor lançar-
se ao projeto maior de engrandecimento como pessoa e como profissional,
independentemente do desenvolvimento de comunidades ou outras pessoas.
b) Fomento ao desenvolvimento local: em vez de atribuir toda a responsabilidade na geração
de emprego e renda ao governo central, o empreendedor busca empreendimentos que
desenvolvam a região em que se insere, gerando oportunidades de empregos e de ocupação
profissional.
c) Desenvolvimento de Micro e Pequenas Empresas: o empreendedor busca fortalecer o
desenvolvimento de empresas de pequeno e médio porte como alternativa às empresas de
grande porte, como maneira de atenuar a influência do capital sobre o desenvolvimento da
sociedade.
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d) Ampliação da base tecnológica: criatividade e inovação são características dos
empreendedores que, sem o uso de recursos avançados, não têm condições suficientes para
o desenvolvimento de um negócio de sucesso.
9. A história da sociedade confunde-se com a própria organização da produção

humana. Desde a formação dos primeiros clãs, das primitivas tribos ou dos
simples grupos nômades de caçadores, cada nova necessidade pessoal ou
coletiva impulsionou os indivíduos a buscar soluções para superar as
dificuldades cotidianas. O que aproximaria, então, o empreendedorismo de
nosso tempo com a histórica luta pela sobrevivência humana?
a) O atendimento às necessidades de uma sociedade.
b) As apuradas técnicas de administração que herdamos dos primórdios da civilização.
c) A grande voracidade dos povos na luta pela sobrevivência e o uso de sofisticadas técnicas
de administração.
d) O aumento populacional que obriga a busca por novos territórios.
10. O mundo moderno é uma maravilha tecnológica. Guiando-se pelas

necessidades produtivas de uma população crescente e ávida pelo consumo, a
sociedade constituída no bojo do modo capitalista de produção enfrenta suas
próprias necessidades e desejos. Agora, quem os atende é uma força específica
muito própria desse momento histórico: as empresas. É possível empreender
sem que haja o conceito de empresa envolvido?
a) Sim. O empreendedor trabalha em qualquer lugar, em qualquer ambiente, e pode
prescindir de uma empresa.
b) Não. O empreendedor precisa das empresas – sendo dono ou trabalhando nelas – para
poder transformar suas ideias em mercadorias socialmente úteis.
c) Sim. O empreendedor por si só atua no mercado transformando sonhos em produtos com
o seu próprio trabalho. Dispensa, inclusive, a participação de outros trabalhadores no
processo.
d) Não. O empreendedor precisa das empresas, embora sua atividade não seja
regulamentada e, por isso, não conte com o apoio das instâncias públicas de poder.

Aprendizagem.
ATIVIDADE 1.1
1. Dê um exemplo de pessoa empreendedora e explique quais características dele que você
considera que fazem dele uma pessoa empreendedora. Fundamente sua resposta junto ao
conteúdo apresentado na unidade 1 deste material didático.
2. Faça uma pesquisa e identifique informação sobre, no mínimo, três tipos de

empreendedores e explique como eles atuam. Exemplos: empreendedor social, ambiental,
entre outros. Importante: Não se esqueça de apresentar quais as fontes da sua pesquisa.
Submeta a atividade por meio da ferramenta Tarefa.

95
EXERCÍCIO 3
1. A literatura norteia o tema Empreendedorismo com a proposta de dois

padrões básicos de empreendedores: o empreendedor artesão e o oportunista
- os dois bastante comuns no cenário do empreendedorismo brasileiro em
proporções diferentes. Qual é a alternativa que caracteriza corretamente um
desses tipos de empreendedores?
a) Empreendedor artesão: é o empreendedor que faz trabalhos manuais como roupas,
esculturas e acessórios.
b) Empreendedor oportunista: é o empreendedor altamente qualificado tecnicamente, mas
que se caracteriza por aproveitar oportunidades em que use ou não suas aptidões técnicas.
c) Empreendedor artesão: é o empreendedor altamente qualificado tecnicamente, mas que
fica limitado ao aspecto técnico.
d) Empreendedor oportunista: é o empreendedor que procura as oportunidades de qualquer
tipo, mesmo sem possuir habilidades técnicas para tal.
2. O mercado brasileiro é formado por pessoas que compram produtos que

satisfaçam suas exigências em diferentes níveis, e com bastante liberdade de
escolha por causa do grande número de vendedores. Desde os itens mais
simples que atendam as necessidades mais básicas até o supérfluo, que por
sua vez também atende a uma demanda do indivíduo. De posse desse
conhecimento, o empreendedor:
a) Consegue encontrar uma forma de criar produtos, serviços ou outro tipo de solução de
maneira a atender a especificidade da demanda.
b) Consegue criar produtos ou serviços e vendê-los, mesmo que não façam parte de
nenhuma necessidade direta do indivíduo que compra.
c) Busca entender o comportamento do consumidor, mas não se importa em atender a
demanda imediatamente, principalmente, pois as boas oportunidades de negócio existem
sempre.
d) Busca atender a necessidade do consumidor mesmo que, para isso, seja necessário
sacrificar margens de lucro ou mesmo comprometer a receita operacional da empresa.

Aprendizagem.
EXERCÍCIO 4
1. O empreendedor no Brasil nem sempre consegue abstrair com clareza o

futuro do seu negócio, o posicionamento da sua empresa e de seus produtos
no mercado, por meio do estabelecimento de metas realizáveis e por empregar
seu tempo e energia na obtenção de resultados. Assim, como medida de
precaução:
a) Não deve se preocupar se o seu sonho é ou não realizável; o trabalho supera qualquer
96
adversidade.
b) Não deve se preocupar em determinar metas realizáveis, uma vez que aquilo que se
planeja é sempre facilmente exeqüível.
c) Não deve projetar sonhos absurdos sob pena de não conseguir realizá-los.
d) Não deve projetar lucros absurdos, pois qualquer empreendimento rende pouco no início,
mas valoriza-se mais tarde.
2. Criatividade e inovação são os ingredientes talvez mais valiosos para um

empreendedor superar as contingências comuns do mercado nacional, pois:
a) São características que permitem ao indivíduo controlar os funcionários de maneira que
não percebam a sua real importância dentro do processo empresarial.
b) São as principais características que permitem a criação de diferencial para produtos que
estão defasados, mas que precisam de nova “roupagem” para facilitar sua venda.
c) São qualidades de pessoas perseverantes e dedicadas ao trabalho, mas, na verdade, não
contribuem muito para o processo empreendedor.
d) São qualidades que permitem detectar oportunidades de negócios que advêm da sua
intuição e conhecimento.
3. O “intraempreendedor” é uma categoria cada vez mais presente no cenário

brasileiro. Este tipo de empreendedor que tem como característica principal:
a) Investir na empresa buscando reconhecimento e dinheiro em curto prazo.
b) Envolver-se em um projeto da empresa, buscando resultados e reconhecimento para si
próprio e para o todo.
c) Investir em outras empresas e outros negócios, mas trazendo os resultados para a
empresa em que se trabalha.
d) Trabalhar para a empresa, mas visando o crescimento futuro dentro da mesma,
angariando novos cargos e maiores remunerações.

Aprendizagem.
EXERCÍCIO 5
1. O Brasil é um dos maiores países empreendedores do mundo. No entanto,
dados do SEBRAE mostram que o índice de mortalidade dos novos
empreendimentos é muito alto já nos primeiros anos de vida. Qual é o maior
responsável por esses dados alarmantes?
a) O governo, que cobra impostos muito altos.
b) A concorrência, que sufoca o nascimento de novas empresas.
c) Os próprios empreendedores, que muitas vezes não se preparam adequadamente para
empreender um novo negócio.
d) Os clientes, que nem sempre são fiéis em seus hábitos de consumo.
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2. O início de um novo negócio envolve diversos riscos em qualquer lugar do
mundo. No Brasil não é diferente: há riscos importantes, inerentes à
existência ou não das necessidades dos clientes e o seu atendimento pelos
atuais participantes do mercado. Além do mais, há riscos relacionados aos
fornecedores, aos governos e diversos outros. Entre eles, podemos destacar
como um dos principais fatores que devem ser considerados na formação de
um negócio o Macroambiente. Das alternativas abaixo, qual contém apenas
fatores relacionados a este ambiente?
a) Variáveis econômicas, fornecedores e clientes.
b) Variáveis econômicas, sociais e tecnológicas.
c) Variáveis econômicas, demográficas e concorrentes.
d) Variáveis econômicas, ecológicas e concorrentes.
3. O mercado é formado de múltiplos determinantes. Necessidades e desejos

dos clientes buscam harmonia com as ofertas realizadas pelos
empreendimentos existentes. Produtores entram em embate com
fornecedores na busca de preços e condições de pagamentos mais favoráveis a
cada um. Governos estabelecem uma delicada relação com as empresas
firmando-se como sócios compulsórios, sendo que a maior tensão vem dos
impostos e tributos estabelecidos pelos primeiros e questionados pelas
últimas. Realmente um ambiente controverso e contraditório, mas que precisa
ser encarado. O empreendedorismo brasileiro é muito sensível a todo este
desenho. Mas há um aspecto que se destaca como sendo aquele que precisa
de maior atenção por parte do empreendedor brasileiro. Qual é?
a) Concepção.
b) Planejamento.
c) Execução.
d) Controle.
4. Por não se preparar muito adequadamente para empreender, uma grande

parte dos empreendedores brasileiros tende a considerar o mesmo significado
para os termos ideia e negócio. Isso não está correto, pois:
a) A ideia é um conceito. Já o negócio é a implementação de tal conceito.
b) A ideia nem sempre é viável. Já o negócio sempre é viável.
c) A ideia, na verdade, diz respeito à empresa. O negócio, ao sucesso de uma operação
comercial – um empreendimento.
d) A ideia não possui condições técnicas de atingir a viabilidade. O negócio, por outro lado,
é sempre viável e, tecnicamente, satisfatório.
5. O empreendedorismo brasileiro peca pela precariedade na formação dos

profissionais que desejam iniciar um novo negócio. Assim, eles negligenciam o
roteiro básico para garantir a minimização dos riscos de uma nova
empreitada. A ordem lógica para tal roteiro está manifestada, corretamente,
na seguinte alternativa:
a) 1) Compreensão sobre a necessidade do Mercado. 2) Diferenciação entre ideia e
Negócio. 3) Aproveitamento das oportunidades. 4) Implementação do novo negócio.
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b) 1) Compreensão sobre a necessidade do Mercado. 2) Implementação do novo negócio.
3) Aproveitamento das oportunidades. 4) Diferenciação entre ideia e Negócio.
c) 1) Diferenciação entre ideia e Negócio. 2) Compreensão sobre a necessidade do Mercado.
3) Aproveitamento das oportunidades. 4) Implementação do novo negócio.
d) 1) Implementação do novo negócio. 2) Compreensão sobre a necessidade do Mercado.
3) Aproveitamento das oportunidades. 4) Diferenciação entre ideia e Negócio.
6. Depois de estudar o mercado, conhecer os clientes, suas necessidades e

desejos, ter consciência do que se quer oferecer e ter absoluta certeza de que
a solução imaginada é a correta, chegou o momento de colocar tudo isso em
prática. Entre as alternativas abaixo, qual contém uma sequência correta e
lógica, de ações que precisam ser desenvolvidas pelo empreendedor?
a) 1) Legalização da Empresa. 2) Classificação do empreendimento. 3) Planejamento da
Empresa. 4) Busca de informações de mercado.
b) 1) Classificação do empreendimento. 2) Legalização da empresa. 3) Planejamento da
Empresa. 4) Busca de informações técnicas.
c) 1) Classificação do empreendimento. 2) Busca de informações técnicas. 3) Planejamento
da empresa. 3) Legalização da empresa.
d) 1) Legalização da Empresa. 2) Busca de informações técnicas. 3) Planejamento da
Empresa. 4) Estudo do mercado.
7. O Empreendedor Individual (EI) é uma categoria relativamente nova dentro

do empresariado brasileiro. O objetivo principal da criação dessa categoria de
empresa é, segundo os conceitos trabalhados na disciplina
Empreendedorismo:
a) Estabelecer um cadastro com as informações dos empreendedores, permitindo a maior
arrecadação fiscal, fortalecendo os cofres do governo.
b) Melhorar as condições de competitividade das grandes empresas que se instalam no
país, combatendo crimes como a pirataria e a lavagem de dinheiro.
c) Tirar da informalidade um grande contingencial de brasileiros que atuam essencialmente
no comércio, no setor de serviços e em pequenas confecções e estabelecimentos
produtivos.
d) Oferecer aos clientes a possibilidade de escolher de quem comprar os produtos
oferecidos em um mercado de ampla concorrência com produtos importados de baixo custo
– sobretudo os asiáticos.
8. Os estudos sobre empreendedorismo no Brasil apontam para graves

problemas que levam ao fechamento prematuro dos novos negócios. Entre as
alternativas abaixo, assinale aquela que NÃO diz respeito às suas causas:
a) Baixo nível de preparo do empreendedor.
b) Dificuldades na realização do planejamento e execução dos projetos.
c) Pouco acesso ao crédito para o micro e pequeno empreendedor.
d) Divergências políticas a governos de esquerda.
9. Entre as alternativas abaixo, assinale aquela que NÃO pode ser considerada
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como uma vantagem competitiva aos novos negócios no Brasil.
a) Valor da mão de obra disponível.
b) Tamanho do mercado consumidor.
c) A presença de instituições como o SEBRAE.
d) Estabilização monetária a partir do Plano Real.
10. Como o governo brasileiro poderia agir para fomentar com mais eficiência
o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil, com foco nos micro e
pequenos negócios? Assinale a alternativa que teria impacto mais direto.
a) Aumentando a carga tributária.
b) Reduzindo a concessão de crédito.
c) Combatendo a corrupção no Congresso Nacional.
d) Incentivando a criação de incubadoras de empreendimentos.

Aprendizagem.
ATIVIDADE 2.1
1. Observando o contexto do mercado brasileiro sobre empreendedorismo exposto na
unidade 2 do material didático, responda: se um amigo o abordasse com uma ideia
espetacular para montar um novo negócio e ganhar muito dinheiro, supondo que você
estivesse atrás de alguma ideia para um novo negócio, quais passos você adotaria para
chegar a uma decisão final?
2. Comente a seguinte afirmativa: “um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de
negócios é que elas devem ser únicas”. Trata-se de um mito? Por quê?
EXERCÍCIO 6
1. O conceito de mercado se define pela relação entre oferta e procura, onde

um grupo de compradores potenciais tem necessidades e desejos, que são
satisfeitos através da troca. E o mercado é o campo de atuação do
empreendedor. Nesse contexto, a importância do Plano de negócios é:
a) Alta, pois permite que sejam traçados os planos de atuação do novo empreendimento,
favorecendo a utilização de recursos de maneira racional.
b) Alta, pois permite que os consumidores saibam diferenciar empresas responsáveis ou
irresponsáveis, evitando relações comerciais indevidas.
c) Alta, pois não se permite a criação de empresas sem o plano de negócios.
d) Alta, pois o governo somente repassa recursos às empresas que apresentem planos de
100
negócios para desenvolver projetos com os recursos pretendidos.
2. O conceito de mercado é bastante amplo e permite que haja diversas

subclassificações. Uma delas é a de Mercados Consumidores. Assinale a
alternativa que melhor define esse conceito.
a) Trata-se de indivíduos que adquirem bens ou serviços visando satisfazer suas
necessidades.
b) Trata-se de indivíduos que consomem, independentemente de haver algum tipo de
necessidade.
c) Trata-se de mercados voltados apenas para os indivíduos que consomem regularmente
um determinado produto, não valendo para os de consumo esporádico.
d) Trata-se de mercados formados por consumidores de alto poder aquisitivo, dispensando
os consumidores de média e baixa renda.
3. Diversos fatores podem influenciar nas decisões de consumo individuais,

não apenas as necessidades específicas. Assim, podem-se destacar, de
maneira correta:
a) Fatores Pessoais (compra para uso pessoal) e Fatores Sociais (compra para uso
coletivo).
b) Fatores Pessoais (compra influenciada pelo estilo de vida) e Fatores Sociais (compra
para uso coletivo).
c) Fatores Pessoais (compra para uso pessoal) e Fatores Sociais (compra influenciada por
grupos sociais).
d) Fatores Pessoais (compra influenciada pelo estilo de vida) e Fatores Sociais (compra
influenciada por grupos sociais).

subclassificações. Uma delas é a de Mercados Industriais. Qual é a alternativa
que melhor define esse conceito?
a) Compra de bens e/ou serviços para uso exclusivo das indústrias, com alto valor
agregado e baixo valor de custo.
b) Compra de bens e/ou serviços para eventuais transformações decorrentes de seu
processo de produção.
c) Compra de bens e/ou serviços para eventuais usos industriais, sendo às vezes
classificados como bens de consumo.
d) Compra de bens e/ou serviços para eventuais transformações decorrentes de um
processo administrativo simples, que não se relaciona ao consumidor final.

subclassificações. Uma delas é a de Mercados Governamentais. A alternativa
que melhor define esse conceito é:
a) Compostos de órgãos do Governo que adquirem bens e/ou serviços, cuja finalidade é
atender às necessidades da população. Exemplo: livro didático.
b) Compostos de órgãos do Governo que adquirem bens e/ou serviços para atender às
suas necessidades de consumo diário. Exemplo: Papel para impressora.
101
c) Compostos de órgãos do Governo que adquirem bens e/ou serviços, cuja finalidade é
permitir o desenvolvimento industrial ou econômico de uma região. Exemplo: Produção de
leite de cooperativas.
d) Compostos de órgãos do Governo que adquirem bens e/ou serviços, cuja finalidade é
atender às necessidades das indústrias nascentes. Exemplo: Excedente de café não
comercializado.
Aprendizagem.
ATIVIDADE 3.1
Leia o texto abaixo e em seguida responda o que se pede.
Em 1989, Drucker falou das grandes transformações ou linhas divisórias que sinalizam
mudanças fundamentais na estrutura básica da sociedade. O mesmo tema foi desenvolvido
por Piore e Sabel no livro The Second Industrial Divide. Os autores rastreiam a evolução dos
processos e das principais mudanças nas empresas que exerceram profundo impacto sobre
a sociedade. A análise se inicia com o surgimento das guildas, prossegue com a descrição
da Revolução Industrial e termina com o delineamento da atividade industrial durante a
primeira metade do século XX. Os autores prestam uma homenagem ao livro A Riqueza das
Nações, de Adam Smith, ao abordarem as várias transformações que culminaram com a era
industrial pós-moderna. (...)
Encontram-se em curso muitas mudanças profundas, que exercem forte impacto sobre a
empresa e sobre o contexto social mais amplo. Essas transformações se refletem nos temas
seguintes. Um deles é a nova competição, dando origem a um novo paradigma de
negócios, que afeta a própria essência da empresa. O outro tema trata do movimento em
direção à sociedade baseada no conhecimento e da ascensão da empresa inteligente. O
terceiro e último tema se refere ao advento da cooperação entre as organizações, que
agora competem entre si como constelações de empresas. Esses ecossistemas empresariais
são tão fortes quanto a sua parte mais fraca. Pelejam por recursos e clientes contra
constelações concorrentes e redefinem a forma como os gerentes devem encarar a
concorrência e as forças competitivas (...).
Fonte: Bruner, R. F. MBA: curso prático. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
Levando em consideração o texto ora apresentado, e baseando-se no conteúdo

trabalhado na disciplina até o momento, produza um texto que contenha suas
reflexões acerca da seguinte questão:
- Será que as micro e pequenas empresas que constituem os novos negócios de
nosso tempo têm condições de enfrentar a concorrência das grandes
corporações?
- Seria essa uma guerra perdida para o empreendedor?
Critério de avaliação: sua resposta será avaliada quanto à profundidade de abordagem

do tema, quanto à observação dos aspectos teóricos tratados no texto da disciplina e
quanto à pertinência dos comentários em relação ao referencial teórico adotado na
bibliografia do curso. É importante que se destaque que o ambiente acadêmico deve
conduzir à reflexão e ao debate, sem deixar de lado a objetividade. Evite respostas
resumidas, onde nem sempre há condições de identificar os elementos que mostram o
102
entendimento sobre o tema. Essa questão não se trata da elaboração de uma pesquisa que
deva ser apresentada, portanto, referenciais externos somente serão aceitos de modo a
refutar ou corroborar com uma ideia, desde que citada a fonte.
EXERCÍCIO 7
1. Um empreendedor não nasce com características sobrenaturais que lhe

permitam encontrar oportunidades, investir nelas e sempre obter sucesso em
suas iniciativas. Mas é fato que alguns acontecimentos na vida das pessoas
podem influenciá-las a empreender e diferenciarem-se de seus pares sociais.
Estes empreendedores são chamados na literatura de empreendedores
refugiados, ou seja, que optam por fugir de uma realidade desfavorável em
busca de uma melhor alternativa de ganhos ou mudança de rumos
profissionais. Assinale a alternativa correta considerando essa classificação.
a) Refugiados estrangeiros: aqueles que investem seu dinheiro em um paraíso fiscal.
b) Refugiados dos pais: pessoas que abandonam seus pais em locais como asilos de pouca
estrutura ou ao acaso.
c) Refugiados corporativos: aqueles que fogem do ambiente burocrático ou de empresas
que não ofereçam perspectivas positivas para empreender.
d) Refugiados do lar: pessoas que perderam seus lares em catástrofes ambientais e que
precisam, por isso, empreender.
2. É muito comum nos depararmos com acalorados debates acerca de qual

país apresenta melhores características para se viver. Mas o fato é que,
apesar de tais características serem dotadas de forte subjetivismo, é possível
afirmar que o melhor país para o desenvolvimento de uma atitude
empreendedora é aquele cujo:
a) Governo apresente políticas consistentes de incentivo e de fomento ao desenvolvimento
de micro e pequenas empresas em detrimento das grandes empresas, detentoras da maior
parte do capital, que sempre oprimem as pequenas.
b) Governo destine a maior parte dos recursos para o saneamento básico, moradia e
segurança pública.
c) Governo incentive o consumo de mercadorias e de serviços, a partir da ampliação do
microcrédito.
d) Governo realize consistentes parcerias com a iniciativa privada, a academia e os setores
tecnológicos da sociedade, para a geração de emprego, renda e outras inovações sociais
importantes.

Aprendizagem.
103
EXERCÍCIO 8
1. O empreendedorismo social ganhou força no Brasil somente há poucos

anos. Até então, o tema era praticamente desconhecido, pois também o
momento econômico não era dos mais atrativos para a abertura de empresas
de qualquer tipo. Assim, é verdadeira a afirmação:
a) Isso quer dizer que não existiam no Brasil empreendedores sociais até então – fato
confirmado pelo surgimento – apenas no início do século passado – de órgãos de fomento.
b) Isso quer dizer que não existiam, no Brasil, empreendedores sociais até então; apenas
surgiram os empreendedores após o final do século passado.
c) Isso não quer dizer que não existissem, no Brasil, empreendedores sociais; apenas que
os que existiam ainda não tinham o devido suporte prestado pelo governo ou outros
representantes da sociedade civil organizada.
d) Isso não quer dizer que não existissem, no Brasil, empreendedores; mas, naquele
momento, eram marginalizados e não recebiam apoio do governo nem de outros
representantes da sociedade civil organizada.
2. O empresário deve entender que a sustentabilidade é muito mais

abrangente do que o tratamento ao meio ambiente. O consumidor sabe disso,
e pressiona o empresariado pelas boas práticas. Por que, dentro dessa nova
realidade, destacam-se os pequenos empreendimentos?
a) Porque os grandes empreendimentos não se importam com o que os clientes pensam.
b) Porque os grandes empreendimentos gastam muitos recursos financeiros e humanos
para implementar novas ideias e, por isso, são mais resistentes a adotá-las.
c) Porque os pequenos empreendimentos são muito mais flexíveis se comparados às
tradicionais grandes empresas, e mais próximos do cliente, é que se observam reações
mais prontas às demandas do mercado.
d) Porque os pequenos empreendimentos são, em geral, comandados por pequenos
investidores – principais usuários das mercadorias negociadas neste ambiente.
3. Partindo da premissa do diferencial competitivo atribuído à

sustentabilidade, qual a definição do Ambiente Externo à organização?
a) Influência sofrida das novas gerações de consumidores que interferem na forma como
as mercadorias são produzidas, fidelizando-se à marca e contribuindo efetivamente para a
melhoria dos processos.
b) Processos mais limpos, que reduzem custos a partir da diminuição no consumo de
insumos, trazendo como consequência o aumento nas margens de ganhos e aumentando o
faturamento.
c) Setor financeiro da empresa, responsável pela folha de pagamentos e empréstimos junto
aos órgãos públicos de fomento.
d) Seleção, recrutamento e treinamento de pessoal pelo setor responsável pelos recursos
humanos do novo negócio.

Aprendizagem.
104
EXERCÍCIO 9
1. O século XIX observou atônito o nascimento de um capitalismo voraz e
ávido pelo crescimento, impulsionado pelas descobertas e avanços da
Revolução Industrial. Ali mesmo, no chão de fábrica, nasceu a Ciência da
Administração. Seu propósito foi organizar o crescente poderio produtivo do
Capitalismo, consolidando tal sistema produtivo. Mas o século XXI promete ser
o século do empreendedorismo, pois:
a) Nesse momento histórico o cliente passa a exercer o seu poder de influência sobre os
grandes capitais, obrigando estes últimos a empreender com pequenos negócios.
b) Nesse momento histórico os grandes capitalistas concentram ainda mais o seu poderio
econômico, mesmo permitindo o surgimento do empreendedor que, de fato, não afeta o seu
desempenho.
c) Nesse momento histórico os governos surgem como principais parceiros dos tradicionais
capitalistas, fomentando o desenvolvimento de novos negócios e a maior exploração do
trabalho.
d) Nesse momento histórico o empreendedor surge um novo tipo de personagem que atua
diretamente nas necessidades e desejos de consumo das pessoas, diminuindo a
concentração do poderio econômico do Capital.
2. Segundo relatório da ONU em 2012, “Milhões de jovens estão projetados

para entrar no mercado de trabalho a cada mês durante várias décadas e um
setor privado crescente pode absorver e tomar vantagem desse dividendo
demográfico. Os jovens também têm potencial subaproveitado, pois eles estão
entre os mais afetados pela recente crise econômica, com 81 milhões de
jovens desempregados atualmente. Um adicional de 152 milhões de jovens
trabalha, mas vive em famílias que ganham menos do que o equivalente a US$
1,25 por dia.” Isso significa, em termos práticos, para o empreendedorismo
que:
a) Uma parcela maior de jovens deve ter acesso ao empreendedorismo, mudando o perfil
do empresariado nas próximas décadas em todo o mundo.
b) Uma parcela menor de jovens deve ter acesso ao empreendedorismo por conta da
necessidade de segurança oferecida pelos empregos públicos em todo o mundo.
c) Uma parcela maior de jovens deverá se preparar para o desemprego estrutural já que as
indústrias adotarão tecnologia massiva para enfrentar os efeitos da concorrência de
pequenos e médios empreendimentos, tentando eliminá-la.
d) Uma parcela menor de jovens aproveitará dos empreendimentos como escape às
constantes e cada vez mais frequentes crises do capitalismo.
3. Baseando-se nos principais conceitos de empreendedorismo, por qual razão

a sustentabilidade aparece como principal item na agenda de discussões sobre
o empreendedorismo em todo o mundo?
a) Porque as exigências governamentais para a constituição das empresas representam
obstáculos que devem ser vencidos.
b) Porque, entre os maiores desafios existentes no ciclo de vida dos empreendimentos, a
disponibilidade dos recursos naturais e humanos mostra-se como crucial para a
105
perpetuidade dos negócios.
c) Porque há sensíveis ganhos de marketing e propaganda para empresas que se dedicam
ao tema de sustentabilidade.
d) Porque os clientes passam a exigir, cada vez mais, a adoção de selos de qualidade que
comprovem o engajamento social das empresas.
4. O empresário deve entender que a sustentabilidade é muito mais

abrangente do que o tratamento ao meio ambiente. O consumidor sabe disso,
e pressiona o empresariado pelas boas práticas. Por que, dentro dessa nova
realidade, destacam-se os pequenos empreendimentos?
a) Porque os grandes empreendimentos não costumam se importar com o que os clientes
pensam.
b) Porque os grandes empreendimentos gastam muitos recursos financeiros e humanos
para implementar novas ideias e, por isso, são mais resistentes a adotá-las.
c) Porque os pequenos empreendimentos são muito mais flexíveis se comparados às
tradicionais grandes empresas, e mais próximos do cliente, é que se observam reações mais
prontas às demandas do mercado.
d) Porque os pequenos empreendimentos são, em geral, comandados por pequenos
investidores – que são os principais usuários das mercadorias negociadas neste ambiente.
5. Partindo-se da premissa do diferencial competitivo atribuído à

sustentabilidade, o SEBRAE aponta dois eixos estruturantes de atuação no
atendimento das empresas: Ambiente interno e Ambiente externo aos
empreendimentos. Entre as alternativas abaixo, qual está correta quanto à
definição do Ambiente ao qual se refere?
a) Ambiente Interno: influência sofrida das novas gerações de consumidores que interferem
na forma como as mercadorias são produzidas, fidelizando-se à marca e contribuindo
efetivamente para a melhoria dos processos.
b) Ambiente Interno: processos mais limpos, que reduzem custos a partir da diminuição no
consumo de insumos, trazendo como consequência o aumento nas margens de ganhos e
aumentando o faturamento.
c) Ambiente Externo: os pequenos empreendimentos são muito mais flexíveis se
comparados às tradicionais grandes empresas, e mais próximos do cliente, tornando as
variáveis ambientais desprezíveis.
d) Ambiente Externo: processos mais limpos, que reduzem custos a partir da diminuição no
consumo de insumos, trazendo como consequência o aumento nas margens de ganhos e
aumentando o faturamento.

Aprendizagem.
106

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Curso de Graduação a Distância

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Chanceler: Pe. Gildásio Mendes dos Santos

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SEQUEIRA, Leandro Tortosa.

Empreendedorismo / Leandro Tortosa Sequeira. Campo Grande:

Palavras-chave: 1 Empreendedorismo. 2 Empreendedorismo no

Elementos que integram o material

Como tirar o máximo de proveito

UNIDADE 1 – O QUE É EMPREENDEDORISMO .................................................... 12

UNIDADE 2 – O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL ............................................ 30

UNIDADE 3 – A ESCOLHA DE UM NEGÓCIO ........................................................ 49

UNIDADE 4 – TÓPICOS ESPECIAIS PARA O EMPREENDEDORISMO ................... 66

Critérios para composição da Média Semestral:

Para compor a Média Semestral da disciplina, leva-se em conta o desempenho

FAÇA O ACOMPANHAMENTO DE SUAS ATIVIDADES

AVALIAÇÃO PRAZO * DATA DE ENVIO **

Este documento tem o propósito de servir como complemento à formação

A finalidade deste pré-teste é fazer um diagnóstico quanto aos conhecimentos

1. Assinale a alternativa que melhor define o termo Empreendedorismo.

2. Quais seriam as principais vantagens de iniciar um novo empreendimento?

3. Assinale a alternativa INCORRETA considerando as diversas razões que levam

5. Assinale a alternativa correta, considerando as incubadoras de negócios.

6. Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para as afirmações a seguir.

Submeta o Pré-teste por meio da ferramenta Questionário.

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1.1 O perfil Empreendedor

O empreendedor é diferente do trabalhador. Começando pelo último, este é alguém

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2.1.1 Longevidade das empresas brasileiras em estágio inicial

Diferentemente do trabalhador comum – ou seja, aquele que trabalha para um

Gráfico 1 – Desconhecimento dos empresários e principais fatores

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Gráfico 2 - Atitudes dos empresários antes da abertura de uma empresa

O que mais impressiona no gráfico anterior é que a maioria do empresariado (59%),

Gráfico 3 - Fator mais importante para a sobrevivência das empresas

A contingência, o acaso e outras variáveis incontroláveis não podem ser descartadas.

2.1.2 Como somos vistos lá fora

Gráfico 4 - Economias mais competitivas do mundo

As principais causas são o baixo nível de escolaridade do trabalhador, a formação

Quatro brasileiros para um americano

Quatro trabalhadores brasileiros são necessários para atingir a mesma produtividade

Fonte: Folha de São Paulo (2015)

2.2 A participação das Micro e Pequenas Empresas (MPEs)

Mesmo com grandes dificuldades o brasileiro empreende. É sabido que o

O SEBRAE/SP (2015, p. 28), apresenta um interessante, mas preocupante, quadro